William Shakespeare. Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos

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2 Es el destino quien baraja las cartas pero nosotros somos los que jugamos William Shakespeare Este es sin duda el reflejo más certero de tu empresa, el retrato inequívoco de lo que día con día encontramos como constante en las diversas actividades y en los diferentes proyectos a los que nos enfrentamos y por los que trabajamos con la meta fija en el éxito. Podemos comparar a la actividad de las ventas con un arte, que requiere la delicadeza y sensualidad para llegar a la persuasión y enamoramiento del prospecto, pero también requiere la pasión y la firmeza para brindar seguridad y certeza de que nuestro producto o servicio cumplirán las expectativas del cliente. El arte de la venta se concentra en un simple pero importante principio fundamental: SERVIR Sin embargo, con todo y poner las mejores características y las mejores prestaciones a disposición del futuro cliente es común encontrar un efecto natural de resistencia, concretamente una resistencia al cambio, debido a que el efecto de venta que realizamos con nuestro prospecto se enfoca en TRANSFORMAR su situación llevarlo desde un punto A hasta un punto B, modificar la percepción que tiene de su situación actual hacia un bienestar que percibió (o le fue inducido) para que le interese el producto o servicio. Debemos hacer una distinción y separar al vendedor aficionado u obligado, eliminar al acosador o embaucador, a quien no puede llamársele vendedor, y enfocarnos al VENDEDOR PROFESIONAL que tiene pasión por dar a sus prospectos y clientes un verdadero valor, y con su actividad llevar bienestar y prosperidad a su vida y sus seres queridos. VENDEMEJOR.COM 2

3 Qué motiva a la gente a comprar? Podemos hacer un recuento de todos estudios y análisis sociales que para efectos comerciales resultan útiles y nos ayudan a crear estrategias, y así vamos desde la pirámide de necesidades de Maslow hasta las nuevas técnicas de Neuromarketing disponibles para nuestro arsenal de herramientas. Finalmente estamos en la búsqueda de la manera más audaz para seducir a la gente a gastar su dinero con nosotros, y utilizamos todo tipo de elementos para persuadir a las personas utilizando el poder de los sentidos, sin embargo todos estos análisis convergen en un par de situaciones comunes a todos los seres humanos, las personas compran motivados principalmente por dos elementos: El deseo del PLACER O el temor al DOLOR Y está comprobado que este último, el TEMOR es un activador mucho más efectivo y que acelera el impulso de compra. Sin embargo seguimos teniendo el mismo problema: LA RESISTENCIA AL CAMBIO. La resistencia a comprar, a transformarse Qué sucede entonces? VENDEMEJOR.COM 3

4 El miedo al cambio Si, ya conocemos esa historia pero en esta ocasión no se trata del miedo de tu prospecto, sino de TU PROPIO MIEDO. Todos los seres humanos nos dedicamos a las ventas, cual sea tu profesión o tu oficio, tanto si eres oficinista o empleado o si eres emprendedor o empresario, TODOS NOS DEDICAMOS A VENDER. Y quién nos compra? Cuál es nuestro mercado? Esa es justamente la tarea más importante de toda persona, IDENTIFICA A TU CLIENTE, reconoce a quién le estás brindando una transformación y CONÓCELO. Mucha gente le llama a esta identificación del cliente ideal el ÁVATAR. Conforme conoces más a tu cliente ideal vas identificando sus necesidades, sus intereses, sus deseos y sus propios temores, y finalmente como tienes mayor conocimiento MINIMIZAS TU PROPIO TEMOR, y puedes enfocarte en mejorar tus resultados, en dar más atención, en crear más confianza y la persona que realiza este trabajo VENDE MEJOR, gana más dinero y obtiene mayores logros. Pero entonces por qué no compra la gente? Encontramos 5 razones u objeciones principales que debemos vencer para disparar la acción de compra en la gente: 1. No tiene DINERO 2. No tiene TIEMPO 3. No tiene NECESIDAD 4. No tiene URGENCIA 5. No tiene CONFIANZA Revisemos estos elementos a detalle: VENDEMEJOR.COM 4

5 5 razones para no comprar Somos seres racionales, pero siempre compramos con el corazón, con los sentimientos, aun cuando son cosas de estricta necesidad. Pero una vez que hemos comprado nuestro raciocinio exige su lugar en la toma de decisiones, y es hora de justificar mi compra, porque yo compro inteligentemente por eso tengo que dar una razón del por qué saqué la cartera o por qué deslicé la tarjeta para comprar. Pero en esa justificación surgen las objeciones que antes señalamos, y que nos enfocaremos en resolver, vamos a identificar los 5 no tengo y a vencer la objeción. Como antes mencionamos, estos son los 5 factores que evitan comprar El cliente argumenta que: 1. No tiene DINERO 2. No tiene TIEMPO 3. No tiene NECESIDAD 4. No tiene URGENCIA 5. No tiene CONFIANZA Sabemos que a la gente LE ENCANTA COMPRAR. Pero no quiere que le vendas!!!, no le gusta que le vendas, y por eso pone frente a ti estas objeciones. Nuestra tarea es vencer esa resistencia con tu presentación, con la exposición de tu producto o servicio y encontrar ese punto mágico donde el cliente dice ok, me convenciste, voy a comprar. VENDEMEJOR.COM 5

6 1. NO TENGO DINERO Este es el primer argumento o razón que el cliente pone como obstáculo al comprar, pero veamos la realidad, existe solamente un pequeño porcentaje de gente que realmente no tiene el dinero para comprar, debido a que estamos hablando de prospectos calificados, el porcentaje con esta situación como realidad es verdaderamente bajo. La mayoría de la gente SI TIENE EL DINERO y lo gastarán gustosos contigo si tú le puedes mostrar el VALOR que les vas a otorgar con tu oferta. Inmediatamente sacarán los recursos si eres capaz de mostrarles la transformación que tu producto o servicio hará en ellos cuando te compren. 2. NO TENGO TIEMPO Déjame decirte algo, esto en realidad es solo una excusa, porque si tú puedes mostrar a tu prospecto cómo mejorar su situación, aquello que le va a ahorrar problemas o dinero, o incluso que le va a hacer ganar más dinero. SEGURO HARÁN DISPONIBLE SU TIEMPO. Si puedes mostrar la forma en que tus prospectos pueden hacer algo mejor, seguro tomarán el tiempo necesario para APRENDER y obtener ventajas de lo que ofreces. El tiempo en realidad no es un problema si puedes probar el valor VENDEMEJOR.COM 6

7 3. NO TENGO NECESIDAD No lo necesito es una frase muy común en algunas personas y ok, algunas personas saben que necesitan algo, PERO OTRAS PERSONAS NO LO SABEN. Pero existe un momento de descubrimiento, un instante donde el prospecto se da cuenta que necesita hacer algo, de tal manera que es muy probable que el cliente TENGA UNA NECESIDAD pero en realidad NO SEPA QUE LO NECESITA. Nuestro trabajo es ponerlo al tanto, mostrarle al cliente por qué necesita tu producto o servicio, sin embargo, el hecho de que tu cliente NECESITE el producto no significa que lo vaya a comprar y para ello tenemos que entrar al siguiente punto del por qué necesita tu producto: 4. NO TENGO URGENCIA Bueno, ahora ya saben que necesitan tu producto, sin embargo es urgente?, hemos visto mucho esta situación, tu cliente dice: ok, si lo necesito, pero no me urge, por qué tendría que comprarlo AHORA?, Realmente es tan urgente? Nuestro trabajo aquí, ya que eliminamos las objeciones del dinero, del tiempo y de la necesidad es crear la sensación de URGENCIA, para que tomen acción AHORA! Cómo hacemos esto? Dependiendo de tu producto o servicio necesitamos mostrarles el POR QUÉ deben tomar acción AHORA, mostrarles los beneficios del comprarte en este momento pero también advertirles sobre lo que pueden perder si no lo compran ya, perder la oportunidad del momento... recuerdas que el miedo activa la compra? VENDEMEJOR.COM 7

8 5. NO TENGO CONFIANZA Por último, pero no menos importante vamos a observar la relación que has establecido con tu futuro cliente (mientras no te compra sigue siendo prospecto). Tu cliente tiene confianza en tu producto o servicio?, en tu empresa?, en tu organización? El comprador siempre tiene en mente, esta persona, este producto REALMENTE PUEDE AYUDARME? Todo esto es un factor de CONFIANZA. Dentro de tu modelo de ventas tienes que considerar que la CONFIANZA es el elemento clave para poder cerrar una venta exitosamente y repetirla a lo largo del tiempo, y tienes que educarte, prepararte para brindar un modelo CONSULTIVO y crear a la gente la confianza para tomar la decisión de compra. Afilando la sierra El verdadero vendedor analiza sus éxitos y sus fracasos, con estas herramientas tienes la oportunidad de verificar por qué un cliente no compra, es realmente el dinero? realmente no tiene tiempo? O tal vez no he creado bien la necesidad para que compre, o tal vez mi historia no lo motiva lo suficiente para tomar acción ya, o quizás no tiene la suficiente confianza, así que tienes que preguntarte todo el tiempo cómo crear mayor credibilidad, cómo mejorar la confianza. Toma en cuenta estos elementos en tu próxima presentación de ventas y observa cómo tendrás mayor efectividad y mayores ganancias. Te deseo el mejor de los éxitos! Saludos! Suscríbete a nuestro boletín y obtén valiosas herramientas para mejorar tu negocio. VENDEMEJOR.COM 8

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