COMO LOGRAR UN MEJOR ACERCAMIENTO CON CADA TIPO DE CLIENTE. Gustavo Gerlini

Transcripción

1 COMO LOGRAR UN MEJOR ACERCAMIENTO CON CADA TIPO DE CLIENTE Gustavo Gerlini

2 COMO LOGRAR UN MEJOR ACERCAMIENTO CON CADA TIPO DE CLIENTE Es necesario que el vendedor este bien entrenado, para identificar y clasificar el carácter de su cliente y proporcionar un estilo de venta adecuado y especifico. Es necesario que el vendedor Identifique el carácter y personalidad de cada cliente dado que cada uno deberla ser tratado de manera diferente.

3 TIPOS DE CLIENTES POR SENTIDO PREDOMINANTE Para interpretar el mundo externo las personas tenemos sentidos predominantes Vista (persona visual, 55% de las personas) Oído (persona auditiva, 15% de las personas) Tacto (persona kinestésica, 30% de las personas) Cada tipología tiene un canal predominante para comunicarnos. Si usamos el canal inadecuado NO será eficaz el proceso de comunicación.

4 TIPOS DE CLIENTES POR SENTIDO PREDOMINANTE Persona visual: Se la reconoce porque emplea al hablar predominantemente - el verbo VER en cualquiera de sus formas. Para entrar en SU sintonía deberemos usar el mismo verbo cuando nosotros le hablemos y hacerlo ver nuestro producto Persona Auditiva: Se la reconoce porque emplea al hablar predominantemente - el verbo ESCUCHAR en cualquiera de sus formas. Para entrar en SU sintonía deberemos usar el mismo verbo cuando nosotros le hablemos y de ser posible hacerlo escuchar nuestro producto Persona kinestética: Se la reconoce porque usa el tacto para interpretar el mundo- Toca, abraza, incluso el olfato puede predominar sobre su sentido visual y auditivo. Para entrar en SU sintonía deberemos usar su mismo sentido y hacerlo tocar nuestro producto cuantas veces podamos. Es importante el olor a nuevo del auto. Necesitan tocar o ser tocados por el vendedor. Un abrazo, la mano sobre el hombro, llega a ser suficiente para iniciar la conquista.

5 CLIENTE INDIFERENTE Cuando un cliente es indiferente hay que tratarlo con mucho cuidado. El vendedor debería ser amable, cortes, no ser impaciente y menos disgustarse o tomar actitudes hostiles hacia este tipo de individuo. Inspirarle confianza demostrando que nuestro deseo es de brindarle atención, sesoramiento y servicio

6 CLIENTE RECELOSO Estos clientes han sido engañados cuando han comprado algun producto similar o cuando han reclamado y no han recibido el trato o respuesta esperada. El vendedor tiene que exponer argumentos claros y precisas que demuestren su honestidad intentando con ello vencer su resistencia y desconfianza

7 CLIENTE DISCUTIDOR O POLÉMICO Al cliente polémico le gusta objetar todos los argumentos del vendedor, con este tipo de cliente, se debe hacer uso del ingenio y capacidad, de lo contrario puede caer sobre el vendedor todo el peso de su carácter Este cliente puede hacer muchas objeciones y el vendedor tiene que tener muy buenos argumentos, para ello debe estar bien entrenado y poseer paciencia. El vendedor debe ser cortes y paciente. Escuchar con atención todos sus comentarios y sugerencias que haga. Desde el primer instante demostrarle afabilidad, expresarle Tiene razón para luego argumentar y para de esta forma ganar su confianza. Luego que se sienta con interés en comprar el producto

8 CLIENTE POCO AMABLE El cliente poco amable suele ser grosero, descortés y dar respuestas bruscas, necesita tiempo, no le gusta ser molestado ni hacer preguntas. Es importante que el vendedor demuestre su interés y respeto hacia el cliente de esta forma se sentirá halagado. En el futuro será un cliente muy valioso y seguramente pedirá la atención de aquel vendedor que lo asistió, mostrándose más amable, cordial y colaborador

9 CLIENTE IMPULSIVO Suelen ser nerviosos, de excelente humor genera su rostro mucha confianza muy inteligentes y decididos, necesitan llegar al fondo de las cosas rápidamente y no soportan las largas explicaciones y demoras en atenderle. El vendedor que atienda a este tipo de cliente debe ser muy talentoso. El trato que le dispense y la rapidez en vender los beneficios del producto sin perdida de tiempo, con una breve y sencilla explicación, con seguridad producirá mejores resultados, más que aquel que se detiene en fatigosas explicaciones. No debe caerse en el error de conseguir la venta demasiado rápido, pues molestaría de inmediato al comprador.

10 CLIENTE ARROGANTE Este tipo de cliente NO le gusta gastar su dinero, le gusta regatear y discutir el precio, esperando con ello obtener rebajas. Es necesario tener buenos argumentos que justifiquen el precio. Es poco amable con el vendedor y espera que éste considere su superioridad, no herir su vanidad u orgullo. Busca siempre un trato preferente que cree merecer. Algunos muestran enojo cuando consideran que no se les trata como es su deseo. El vendedor debe ser muy cordial y amable con este tipo de cliente. Por ser vanidoso es muy receptivo a las adulaciones y responde positivamente al elogio

11 CLIENTE VACILANTE Generalmente el cliente vacilante o indeciso suele ser silencioso y para el vendedor resulta difícil saber con qué criterio selecciona su compra. El vendedor jamás debe presionar a este tipo de cliente; por el contrario, dudará por el precio, modelo, color, dudará de la compra misma! El vendedor debe guiarlo, pues su indecisión es la máscara para evitar la pérdida de su comodidad habitual (La NO Compra) seguramente pedirá reconsiderar la idea de comprar. En éste punto el vendedor debe ayudarlo a tomar una decisión pronta, en realidad el Vendedor lo debe tirar a la Pileta, obviamente con honestidad, Un cliente indeciso siempre agradecerá al vendedor la compra que efectúe.