Perfiles BZ. IMS y Héctor Valle: Una alianza inteligente. Ferring y Edvard Philipson. El Rigor Estimulador de BacherZoppi.

Transcripción

1 Perfiles BZ IMS y Héctor Valle: Una alianza inteligente. Ferring y Edvard Philipson. El Rigor Estimulador de BacherZoppi. Edición Especial: Rigor Estimulador MR Héctor Valle Órgano de comunicación interna BacherZoppi. Publicación trimestral. Marzo 2012, Año 7, No. 19

2 Índice Editorial El espíritu del Rigor Estimulador 1 La Visión BacherZoppi El Rigor Estimulador como Impulso para la Creatividad 2 Entrevista a... IMS y Héctor Valle: Una alianza inteligente 4 Hechos BZ Sin Límites 10 Casos de Éxito Ferring y Edvard Philipson 13 Cooltura El Arte y BacherZoppi 19 Nuestro Esquema Herramientas informáticas: llevando mejoras a BacherZoppi 20 Directorio BacherZoppi no se hace responsable por el contenido de los artículos publicados en esta revista, ya que los mismos reflejan únicamente la opinión de los autores. Cualquier comentario o sugerencia favor de comunicarla al correo: contacto@bacherzoppi.com.mx BacherZoppi, S.A. de C.V. Insurgentes Sur 670 piso 6 Col. del Valle México, D.F. Tel.: Director General Dominik Bacher Director Comercial Reto Zoppi Coordinador Editorial Marco Vudoyra Colaboración Arely Núñez, Edvard Philipson, Héctor Valle, Ma. Esther Oliva, Marco Vudoyra, Mishelle León, René Villalobos, Rosa Arjona, Reto Zoppi y Valery Monroy. Fotografía en entrevistas Ulises Lago

3 Editorial El espíritu del Rigor Estimulador Estimada colaboradora, estimado colaborador: Reto Zoppi A principios del sigo pasado, hace un poco menos de cien años, una serie de guerras y revoluciones invocaron la modernidad. Nuevas filosofías e ideologías nacieron con una tendencia de sobrepasar lo aristocrático, fastuoso y barroco, para dar espacio a posturas más humanísticas, equitativas e incluyentes. Arquitectos, poetas, políticos estaban encontrando nuevas formas de expresar sus inquietudes. Fuera la abundancia imperial! Fuera los angelitos gorditos! Fuera la suntuosidad zarista! Es la hora de la sencillez, la pureza y la transparencia, conceptos que todos podemos entender y disfrutar. Las expresiones artísticas de aquellos años veinte, inspiraron al mundo de tal forma que siguen tan vigentes como siempre: lo funcional, disciplinado y discreto le ganaron terreno a lo absurdamente complicado y rebuscado. Tenemos, entre muchas otras tendencias, el art brut, el Dada, la poesía existencial y el minimalismo. El minimalismo se define por la expresa intención de hacer más con menos. Sus pioneros incluyeron a un joven arquitecto alemán, Ludwig Mies van der Rohe, quien utilizaba los elementos estructurales de sus obras también como los pilares estéticos. Con ello, reducía dramáticamente el volumen y el costo de materiales necesarios mientras le daba sencillez, elegancia y mucha luz a sus creaciones: más con menos. El minimalismo también rige en BacherZoppi. Se puede detectar su influencia en nuestro logo, la arquitectura de nuestras oficinas, en nuestras presentaciones y en nuestro presupuesto de gastos. Somos una organización extremadamente cautelosa con sus gastos de operación, porque lo que ofrecemos es máxima productividad: hacer más con menos. Esto nos obliga a ser altamente creativos para sacarles el máximo jugo a nuestros escasos recursos. El desafío intelectual es optimizar un presupuesto magro. A esto le llamamos Rigor Estimulador: en una cancha muy limitada tenemos que jugar como campeones. Como Mies decía: menos es más. Viva el Rigor Estimulador! Casa Farnsworth, Plano Illinois. Ludwig Mies van der Rohe Te mando un cordial saludo. Reto Zoppi Perfiles Marzo

4 La Visión BZ El incremento de la productividad con base en la filosofía de trabajo del Rigor Estimulador Apreciable lector, ante los desafíos que presenta este cada vez más competitivo mundo globalizado, se encuentra el reto de lograr la máxima productividad sin incrementar recursos, incluso frecuentemente con una reducción de los mismos en nuestros presupuestos. Este es un desafío compartido que nos incita a buscar alternativas innovadoras para mantener nuestra posición en el mercado. Valery Monroy El Rigor Estimulador surge como una alternativa inspiradora y una filosofía de trabajo en BacherZoppi, vinculada a la calidad, la precisión, la disciplina metodológica, el apego a procesos y a un alto grado de control. El Rigor Estimulador es un elemento de provocación a nuestra creatividad para la construcción permanente de mejoras. Sin duda el desafío es importante cómo lograr la implementación de mejoras sin una gran infraestructura y una gran suma en mi presupuesto? Esto me remonta a mi primer empleo en reclutamiento y selección, en una pequeña empresa donde tuve una gran lección que ha marcado mi carrera. Mi primer desafío en esta empresa fue la contratación de una fuerza de ventas de promotores para diferentes puntos de ventas con un presupuesto no sólo limitado, sino del todo inexistente. En ese entonces arranqué el departamento sin un presupuesto para bolsas de trabajo electrónicas, mucho menos para anuncios de periódico o software de evaluaciones psicométricas. Esta limitante me llevó a buscar opciones que nunca imaginé, como conseguir la publicación permanente y gratuita de vacantes en diferentes fuentes como estaciones de radio, instituciones gubernamentales locales y estatales, 2 Perfiles Marzo 2012

5 La Visión BZ universidades, así como construir una red de contactos y alianzas que nos permitieron cumplir e incluso rebasar los objetivos sin invertir presupuesto. Sin duda el Rigor Estimulador impulsó mi creatividad a la par que me enseñó a valorar cada recurso que se invierte en la organización. La falta de recursos se transformó para mí en un aliciente para lograr mejoras. Y en esto se basa el Rigor Estimulador, ya que de la necesidad por resolver algún problema, de concluir una tarea o de mejorar lo que ya existe con pocos recursos, surgirá la creatividad y con ella resultados que muchas veces superan nuestras expectativas. Desde la psicología mucho se ha estudiado la creatividad, la cual no debe confundirse con un momento de inspiración, la creatividad es un hecho consciente enfocado a resolver alguna necesidad. Para explotar esta creatividad que no es una cualidad de genios y artistas, sino de todo ser humano, habrá que cultivarla en un ambiente propicio para la generación de nuevas ideas. Sin desafíos no habrá necesidad de crear y nos estancaremos haciendo más de lo mismo. Con pocos recursos y grandes ideas podemos lograr mejores resultados que con muchos recursos e ideas pobres. El Rigor Estimulador nos obliga a ver desde diferentes puntos de vista un nuevo problema, nos desafía a probar nuestras capacidades generando nuevas ideas, rompiendo paradigmas, creando la diferencia. El Rigor Estimulador despierta nuestra creatividad de modo que las mejoras se alcanzarán a través de nuestros recursos intelectuales más que materiales y si nos apasiona el problema a resolver incluso llegaremos a sorprendernos de lo que se puede lograr con enfoque, determinación y nuevas ideas. Te invito a vivir este desafío y compartirnos las mejoras logradas a través del principio del Rigor Estimulador. Con un afectuoso saludo Valery Monroy Perfiles Marzo

6 Entrevista a... por: Roberto Castillo IMS y Héctor Valle Una alianza inteligente Cuál es tu roll actualmente, a que te dedicas? (Para todo el documento. En español DATA no significa datos, se refiere a fecha ) Héctor Valle Es mexicano, casado con 2 hijos y ha trabajado en la Industria Farmacéutica desde Comenzó trabajando para Ciba Geigy en la división farmacéutica, ocupando diversas posiciones en: Ventas, Mercadotecnia, Nuevos Negocios y como Director de Unidad de Negocio. Fue promovido a Ciba Vision como Gerente General de México y después fue realojado a Sudamérica, donde tomó responsabilidad como Gerente General para Ciba Vision Brasil y Argentina. Más tarde se incorporó a Novartis Farma como Director Regional para Centroamérica, El Caribe, Ecuador, Colombia, Perú, Venezuela y Chile con base en Buenos Aires. Volvió a México como Vicepresidente de Mercadotecnia y Ventas para Novartis México y después fue invitado a Valeant donde asumió la Dirección General para México, Centroamérica, El Caribe, Ecuador, Colombia, Perú y Venezuela. Actualmente es Director General de IMS, empresa de investigación de mercados y consultoría farmacéutica, para la región que comprende: México, Centroamérica, El Caribe, Venezuela y Colombia. Ha sido miembro del Consejo de la Cámara Nacional de la Industria Farmacéutica, de la Asociación Mexicana de laboratorios de Investigación Farmacéutica, del Grupo Americano de laboratorios Farmacéuticos y es actualmente Miembro del Consejo Consultivo de la AMAI (Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y Opinión Pública). Junto con IMS ha desarrollado un programa de intercambio con el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey, Campus Ciudad de México, destacando actividades de desarrollo de futuros profesionistas y de docencia en Gestión Farmacéutica. Realmente lo que venimos construyendo en IMS es una compañía que es líder en Consultoría en el Mercado de la Salud, que ayuda a modelar el Sistema de Salud y esto implica trabajar intensamente con la Industria Farmacéutica, con los puntos de venta, llámense cadenas, autoservicios, farmacias independientes, con la distribución, con los gobiernos, así como también con diferentes jugadores, como hospitales, empresas que están dedicados a algún área específica de la salud. También hacemos cosas que tienen que ver con productos para sociedades de padres de familia que tienen alguna enfermedad particular. Realmente es un tema de acumular la relación con todo el proceso, desde la industria, el gobierno y todos los jugadores que hay en el sistema de salud. Entonces en este ejercicio, a lo que nos dedicamos es a coadyuvar en el desarrollo del modelo de salud. Cuál es la situación actual de IMS y su futuro cercano? Somos una compañía cuyo ADN era exclusivamente la Data, básicamente en el Mercado privado, y de ahí hemos evolucionado en una Compañía en la cual hoy, entendemos que es lo que están haciendo los diferentes laboratorios, a través de hacer investigación y el entendimiento de como invierten, de comprender el por qué de sus fuerzas de venta, que productos promocionan, en qué posiciones, con cuántos representantes, a qué médicos, con qué materiales; con los médicos entendiendo básicamente cuando tienen un paciente y con características específicas, a qué tipo de 4 Perfiles Marzo 2012

7 Entrevista a... pacientes ven en términos etarios. En los últimos años hemos trabajado con los pacientes, entendemos a los pacientes a través de entrevistas de grupo cualitativas y cuantitativas, hacemos 10 mil entrevistas cada mes en los puntos de venta, cuando alguien entra o sale del mismo, para entender qué pasó en el proceso de la compra. Todo esto complementa nuestra información; entramos a la Data de gobierno, entonces tenemos información detallada de múltiples instituciones públicas. Por ejemplo tenemos data de oncología y estamos fortaleciendo mucho el mercado de consumo, después pasamos también a desarrollar la empresa más sólida de Consultoría especializada en Salud, de poder ayudar a los diferentes agentes a entender, en diferentes modelos que tienen que ver con la consultoría, algo que nosotros llamamos la efectividad comercial, los tamaños de las fuerzas de ventas, en dónde deberían estar ubicados los representantes en el país, visitantes de especialidades, trabajamos mucho con Influence Mapping, quiénes son los líderes de opinión y los generadores de corrientes de opinión dentro de las diferentes especialidades. Somos el principial proveedor de inteligencia de mercado para la industria farmacéutica y la industria de la salud, adquirimos pequeñas agencias especializadas de farmacoeconomía y eso nos llevó a ser una empresa más grande a nivel mundial, hacemos mucha consultoría estratégica, hemos traído compañías a América Latina, desde japonesas, compañías de alta especialidad, hemos hecho las fusiones de compañías muy grandes a nivel mundial. Entonces nuestro portafolio es muy amplio. De ser una compañía que empezó en Data en el mercado privado, hoy hacemos proyectos de salud pública; participando intensamente con el gobierno en definiciones de proyectos que necesitan ejecutar hoy. Hablaste de punto de venta, está cambiando, está evolucionando? Es muy interesante como el punto de venta está evolucionando, pero yo creo que está evolucionando el modelo completo, venimos de un mercado en el que hace Perfiles Marzo

8 Entrevista a... algunos años, todo dependía del médico, entonces lo que el médico hacía era lo que valía, lo que el médico prescribía era lo que se buscaba. Yo recuerdo algunas charlas en el pasado con otros Directores Generales, donde decíamos que se tenía que poner todo el esfuerzo en el médico que prescribe y el producto por la fuerza del médico prescribiéndolo, lo tendrán todos los puntos de venta. Hoy eso es válido, solo para un grupo de productos patentados, o de características especiales y de alta especialidad. Hoy realmente distinguimos que hay muchas farmas, una farma de productos patentados, una de especialidades, la de biotecnología, la de vacunas, la de genéricos y la de marcas propias. Y en varias de esas diferentes farmas aparece el punto de venta como una parte muy relevante del proceso. Hoy el punto de venta actúa y sin duda se transforma dramáticamente. Se transforma por lo siguiente: un efecto primario ha sido la llegada de un jugador muy relevante al mercado OTC haciendo fuerte inversión en medios, al suceder eso arroja a los demás que no pueden acompañar con los mismos niveles de inversión de medios, a invertir más en punto de venta, entonces el punto de venta comienza a captar más recursos en BTL. Así los puntos de venta comienzan a recibir inversión y con ello recursos frescos que no esperaban. Cómo debiese reaccionar la industria ante este cambio en términos de punto de venta, debiesen generar un esfuerzo específico para atender el punto de venta? Sin duda hoy el punto de venta es un tema que hay que trabajar, es un lugar como dije anteriormente, fundamental para algunos grupos de productos, está claro que para OTC es fundamental, pero también está claro que es fundamental para genéricos, para marcas propias, para genéricos de marca, entonces está claro que éstos 4 grupos deben dedicar recursos para entender lo que pasa y para planear en consecuencia. Para los 4 grupos que mencionamos al principio se tiene que tomar en serio, por los grupos de marketing y de ventas, que entiendan al punto de venta, que lo sepan trabajar y sepan qué hacer. Creemos que en ello todavía hay mucho camino por recorrer. 6 Perfiles Marzo 2012

9 Entrevista a... Desde tu perspectiva se puede hacer al punto de venta diferenciable? Sí, si se puede hacer, pero hemos observado que hay laboratorios que hacen cosas interesantes en el punto de venta, creo que el esfuerzo que ustedes hacen como BacherZoppi, con algunos laboratorios en el punto de venta es algo relevante, hay que entender muy bien qué laboratorios y qué productos, o sea, qué portafolio y qué laboratorio, diría que no es una cosa para todos (el punto de venta), pero hay todavía mucho por hacer. Al hablar del punto de venta, inmediatamente tenemos que pensar en el canal de distribución, cuál crees que es el futuro de la cadena de distribución? Nosotros creemos que los modelos están evolucionando producto de lo que venimos diciendo anteriormente, no podemos dejar de ver cómo las cadenas y los autoservicios están tomando fuerza, también la composición de en dónde se venden los productos es muy relevante, si vemos lo que vendían las farmacias independientes antes y lo que venden hoy, encontraremos una composición diferente, las farmacias independientes tienen menos relevancia de la que tenían y venden menos de lo que vendían hace algunos años y eso hace que realmente que el trabajo otra vez se vuelva a hacer diferente, también es muy importante entender para los diferentes productos que es más relevante, hay productos crónicos, por ejemplo, que el tipo de punto donde se vende es diferente al de los agudos, y tiene que ver con la realidad de cómo funcionan. Hoy en día en el consultorio la mamá con el niño, sale de una consulta pediátrica, le acaba de recetar el médico y se para en el primer punto de venta que encuentra. En cambio cuando hay una compra sistemática o crónica, el comportamiento es diferente. También es importante mencionar que hay diferentes grupos de pacientes; en ejercicios que hemos hecho con adultos mayores saben perfectamente lo que vale un medicamento, por ejemplo, una señora mayor si tú le preguntas cuánto cuesta su medicamento, te va a decir el precio con centavos y la farmacia donde lo compra y cuánto cuesta en otras farmacias. Perfiles Marzo

10 Entrevista a... Cuando tú tomas una clase media de gente que está trabajando, entre 35 y 45 años, si le preguntas cuánto vale este medicamento, te van a contestar un promedio, no exacto. Entonces volviendo al punto, sí está cambiando la cadena de distribución, el punto de venta está cambiando, el cómo se toman decisiones es completamente diferente y va a seguir evolucionando. Ésta evolución es radical o seguirá siendo paulatina? Yo creo que no ha sido paulatina, ha sido bastante rápida; si nosotros vemos lo que pasó en el mercado en los últimos 3 años, me parece que es muy rápida. La conciencia que tiene el paciente y la que tiene el punto de venta en temas de los genéricos, es completamente diferente a lo que tenían hace 3 años. Entrevistamos a 10,000 personas mensualmente que entran y salen del punto de venta y encontramos que 81% de las personas dicen saber qué son genéricos e intentan explicarlo. 41% de las personas que si supieran que sus medicamentos son genéricos los cambiarían. Esto es un cambio dramático. Cómo influye la tecnología, en el factor de medición que pueda tener IMS sobre el mercado farmacéutico? Estamos optimizando muchas cosas; una cuestión que en ocasiones el mercado no ve, es que nosotros tomamos Data de métodos tecnológicos mucho más sofisticados que los que hacíamos antes, desde cómo levantamos Data, cómo procesamos Data y cómo entregamos Data, ha cambiado dramáticamente. Todavía encontramos hoy muchos clientes que hablan y nos preguntan por el libro, hoy éste ya no existe, ahora es electrónico, y tiene diferentes formas de explotar, múltiples dashboards, múltiples herramientas que ya te dan preanálisis, etc. También ofrecemos productos y servicios de vanguardia en inteligencia de mercado que son fundamentales para las operaciones diarias de sus clientes (incluyendo capacidades de optimización de cartera de inversiones, soluciones de gestión de lanzamientos y marcas, innovaciones para la efectividad de la fuerza de ventas, ofrecimientos de cuidados administrados y de salud para los consumidores y soluciones de consultoría y servicios que mejoran el ROI). 8 Perfiles Marzo 2012

11 Entrevista a... La Industria Farmacéutica empieza en la calle, empieza con la maleta. IMS y BacherZoppi, qué están haciendo juntos actualmente y cuál es el alcance de todo esto? Nos dimos a la tarea de entender cómo podíamos sumar, nosotros decimos que lo que nos interesa es el cómo si se puede y no el cómo no se puede, entonces siempre buscamos cómo hacer las cosas. Con eso en mente, ambas compañías decidimos sumar en pro de nuestros clientes y trabajamos para ayudarle a la industria a través de fuerzas de ventas que estuvieran mejor diseñadas, mejor optimizadas y que pudiesen trabajar de mejor manera los médicos y los puntos de venta, entonces hemos viajado en un proceso de varios meses de diseño, para llegar a ofertas que muchos de nuestros clientes, están observando en el contexto de decir: qué puedo hacer con mi fuerza de ventas? cómo la optimizo? cómo la mejoro? cómo integro y cómo mejoro lo que puedo hacer en el punto de venta? Héctor, cuáles consideras tu que son los factores que todo ejecutivo, debe tener para ser exitoso en ésta industria? La parte fundamental está en la visita médica, yo sigo creyendo que en la Industria Farmacéutica no importando en donde estés, tienes que haber hecho visita médica, creo que el haber ido a ver médicos, entenderlos, ver lo que pasa en el proceso de la visita médica, es fundamental. Algunos errores que vi fue que algunos ejecutivos de Marketing o Ventas, nunca fueron representantes médicos, por lo tanto cuando recibíamos ayudas de promoción, no cabían en la maleta Entonces ese inicio es fundamental, también se requiere mucha humildad para saber escuchar, para aprender, para entender. La Industria Farmacéutica empieza en la calle, empieza con la maleta. Es por eso que IMS aplica inteligencia basada en evidencia combinando la mejor información global de salud con herramientas poderosas y experiencia en consultoría para ayudar a nuestros clientes a dar forma a las estrategias de negocios, tomar las mejores decisiones y alcanzar ventajas competitivas. Héctor: sin duda una entrevista contundente y precisa, en BacherZoppi valoramos todas tus aportaciones, experiencias y consideraciones, y estamos totalmente seguros que nuestros lectores las sabrán aquilatar. Muchas gracias. Perfiles Marzo

12 Hechos BZ Sin Límites Para BacherZoppi el crecimiento profesional de nuestros colaboradores es esencial. Veamos éstas 3 experiencias de vida, que sin duda servirán como ejemplo de excelencia. Estimados lectores: Rosa Arjona Cuando nos piden compartir nuestra experiencia, suele ser muy difícil hablar de uno mismo Sin embargo, las cosas son más fáciles cuando el crecimiento personal y profesional está respaldado por nuestros directivos, superiores y colegas, como ha sido mi caso en estos cinco años en BacherZoppi. El apoyo que he recibido de nuestros directores, Dominik Bacher y Reto Zoppi, así como de Selene Escobar, ha sido sustancial para desarrollar mis conocimientos y habilidades. En una perfecta mezcla de buen liderazgo, capacitación y arduo trabajo, es que he logrado obtener la Gerencia de Nómina y Administración de Gastos. En BacherZoppi he encontrado la plataforma para el crecimiento de mis fortalezas y habilidades, así como para identificar y trabajar en mis áreas de oportunidad, impulsándome así al logro de mis objetivos. He adoptado como propia la filosofía y estilo de vida de la empresa, lo que me permite conducirme con profesionalismo y entrega, pero sobre todo con pasión por lo que hago! Ahora, puedo devolver un poco de todo esto al impulsar el desarrollo de los colaboradores a mi cargo, para que vivan también la oportunidad de mayor crecimiento en BacherZoppi. Sé, en carne propia, que sentirse satisfecho día a día en nuestro lugar de trabajo, aprender a convivir con las personas que nos rodean, buscar hacer las cosas siempre mejor o de una nueva forma, son la clave para alcanzar el crecimiento. Comparto mi experiencia con ustedes, usando como cierre las palabras de Walter Dressel: No busques la perfección trabaja en alcanzar la excelencia! Saludos cordiales Rosa Arjona 10 Perfiles Marzo 2012

13 Hechos BZ Amigas y amigos: La palabra éxito es subjetiva y relativa, pues su significado y lo que representa, varía de acuerdo a cada persona. Por lo mismo, resulta difícil establecer una guía para conseguirlo ya que se puede lograr de diferentes formas. Considero que el éxito está en cada uno de nosotros; en nuestro trabajo diario, al hacer lo que nos gusta, al proponernos y lograr retos, aprender de los errores y el tener una meta hacia donde ir, así como enfocar nuestro esfuerzo para conseguirla, todos tenemos un talento y sólo hay que saberlo explotar. De acuerdo a mi experiencia, puedo decir que las claves del éxito se concentran en 5 puntos: El primero consiste en fijarse una meta. Necesitamos saber qué es lo que queremos obtener, visualizar los pasos a seguir para conseguirlo, enfocar lo que necesitamos y sobre todo, tener confianza en nosotros mismos. Mishelle León Segundo, tener decisión para actuar. Siempre debemos estar dispuestos a dar el primer paso; en mi caso, cuando llegué a BacherZoppi me di cuenta de que era un lugar en donde siempre se está buscando el cambio, el ser y dar lo mejor. Tercero, ofrecer siempre soluciones, pues soy de las personas que cree que siempre las hay. Sólo hay que ser creativo y ver más posibilidades para llegar a una. Cuarto, trabajo en equipo, es algo fundamental que te puede ayudar a llegar más rápido a tu meta. Soy de la firme idea de que dos cabezas piensan más que una. Por último el quinto y quizá el más importante: ACTITUD, el tener la actitud de aportar, de cambiar, el tener la mentalidad de sí puedo. Siguiendo estos pasos es como he conseguido un ascenso en mi trabajo, el cual significa un logro importante. Al final tu trabajo se vuelve la obra y BacherZoppi el escenario en donde busco sobresalir. Un afectuoso saludo Mishelle León Perfiles Marzo

14 Hechos BZ Estimado lector: Para iniciar este artículo quisiera compartirles el significado de la palabra éxito: es la buena aceptación que tiene alguien o algo. Para tener la aceptación en forma de éxito no hay una receta que solamente algunas personas conozcan, sino que todos y cada uno de nosotros tenemos la capacidad para alcanzarlo mediante el esfuerzo constante, en el que es importante considerar: El compromiso para realizar cada una de las actividades, sean grandes o pequeñas. Las ganas de aprender dentro y fuera del área. Tener la humildad para reconocer que no sabemos todo y podemos aprender de los demás. Enfrentar los retos con la mejor actitud. Asumir la responsabilidad de nuestros actos y decisiones. Arely Núñez El crecimiento profesional depende de la actitud, constancia y espíritu de cada uno de nosotros, pero para lograr un ascenso es importante apegarnos a los valores y procesos, ser proactivos, productivos, mantener una actitud positiva, tener definidos los objetivos que queremos alcanzar y tener siempre la confianza de que podemos hacer más de lo que hemos hecho y por supuesto la confianza de nuestros jefes para hacer las cosas. De esta manera es como me asignaron más responsabilidades en BacherZoppi, como Jefe de Tesorería. Desafío que significa un escalón más en la escalera profesional y personal. Me despido de ustedes, no sin antes decirles que: La diferencia entre una persona ordinaria y una extraordinaria, radica en el EXTRA! Un abrazo Arely Núñez 12 Perfiles Marzo 2012

15 Casos de Éxito por: Roberto Castillo Edvard Philipson Qué significa Ferring para Edvard Philipson? Tuve la gran fortuna de formarme en una empresa, que fue escuela y una plataforma de lanzamiento para muchos gerentes generales. Ser Gerente General en Ferring es lo más parecido a trabajar en una empresa propia; existe mucha delegación, autonomía e independencia en la toma de decisiones. Mientras que en los Laboratorios Big Pharma cada vez están siendo más acotadas las responsabilidades que ellos tienen; por ejemplo, el área jurídica reporta directamente al jurídico de su Casa Matriz, igual que el área de Seguridad, Recursos Humanos, etc., aquí en Ferring es diferente. Edvard Philipson Nacido en la ciudad de México, cuenta con 26 años de experiencia en la industria farmacéutica. Su primera incursión fue con Eli Lilly México, donde ocupó posiciones en Finanzas, Marketing y Ventas. Después de un programa de desarrollo en Estados Unidos, reabre operaciones en Chile como Gerente General. En BMS ocupa las responsabilidades de Director General para América Central, Director de Operaciones para América Latina, y Director de la División OTC en México. Posteriormente ingresa a Novo-Nordisk donde ayuda a constituir las operaciones de México. Actualmente, cubre la Vice-presidencia de América Latina para Ferring Pharmaceuticals. Otra ventaja de trabajar en Ferring es que el futuro depende de mí, es decir, si en un momento dado se agotan los productos nuevos y oportunidades que ofrece la casa matriz, tengo la facultad de proponer y desarrollar un plan alterno que incluya licencias, contratos de distribución y adquisición de nuevos productos o empresas. Entonces, siento que trabajar para Ferring significa desarrollar mi máximo potencial y no depender de nadie más, de esta manera, el resultado final sólo depende de mí, lo que hace la dinámica muy interesante. A un ejecutivo que viene de una empresa Big Pharma, y que ingresa a una empresa como Ferring, le es más complicado emocionalmente iniciar en una empresa como Ferring? Yo creo que lo contrario, cuando estás en Big Pharma difícilmente toda la gente se conoce, las responsabilidades están sumamente diluidas, hay mucha competencia y es más difícil coordinar. Perfiles Marzo

16 Casos de Éxito Haciendo una analogía, no es lo mismo coordinar una Sinfónica, que una Orquesta de Jazz; en la Sinfónica hay que seguir la partitura perfectamente, mientras que en la Orquesta de Jazz se permite un poco la improvisación y se permite una autonomía a cada integrante; aquí en Ferring es así, la gente se siente a gusto de tener esa autonomía. Parte de nuestra filosofía, indica que no sólo es correcto equivocarse, sino que es necesario. Nosotros somos una empresa que piensa que la gente que no se equivoca, no está tomando riesgos. Aunque tampoco se trata de equivocarse continuamente, hay que aprender de los errores, equivocarse es parte de los riesgos de manejar una empresa ambiciosa y en crecimiento. Esto permite como ejecutivo dejar tu propio sello y tu propio estilo de liderar. Cuáles son los principales aprendizajes de trabajar con el gobierno? Casi el 50% de nuestro negocio está en el gobierno. Lo que nos ha hecho ser exitosos y lo que nos apasiona es que nosotros podemos hacer una diferencia, tenemos productos que no son patentados, mismos que hemos orientado con un enfoque social. Nuestras aportaciones en salud e innovación ayudan a que las Secretarías de Salud puedan aportar algo también. Además muy pocas empresas quieren trabajar en el área de obstetricia, somos de los pocos laboratorios que innovamos en esta disciplina. En el 2003, la ONU se propuso reducir la mortalidad materna, nosotros hemos encontrado como ayudar a reducirla aquí en México, con nuestros productos y con educación. Entonces, cuando no sólo vendes por negocio sino que tu esfuerzo tiene una repercusión social, es cuando se encuentra un sentido especial a lo que hacemos. Un oficial del Sector Salud del Gobierno Federal nos decía que es una tragedia cuando muere una madre a causa del parto, pero lo es aún más porque se dejan a los hijos huérfanos y con esto se destruye una familia, provocando problemas importantes, como delincuencia y drogadicción. En Ferring no sólo vendemos productos, sino que tenemos la capacidad de salvar vidas y apoyar a la sociedad. 14 Perfiles Marzo 2012

17 Casos de Éxito Cuáles son las tendencias del mercado farmacéutico privado? El mercado privado se ha estado cayendo, por la pérdida de patentes y presencia de los genéricos, provocando que los precios disminuyan. Donde hay más recursos es en el sistema de salud. El seguro popular tiene cada vez más cobertura. Nosotros contamos con productos que ayudan a la salud del mexicano, los productos que tienen mejor futuro son los que tienen innovación. Yo colaboro con AMIIF en la Comisión de Acceso para que los grupos más desprotegidos tengan acceso a la salud. Buscamos que los procesos sean transparentes y éticos, y hemos protestado ante la COFEPRIS porque los medicamentos genéricos son aprobados en un máximo de 60 días, mientras que en el caso de medicamentos innovadores, los procesos son más prolongados y complejos. También ayudamos a dar a entender lo que es la farmacoeconomía, porqué un medicamento siendo más caro que otro, permite ahorrar en gastos de salud y brindar mejores resultados y calidad de vida. Comercialmente como cambias tu estructura, para estar más cerca de los clientes? Estamos trabajando para tener una fuerza de ventas sumamente especializada, bien entrenada, muy bien compensada, y con una comprensión clara y amplia del cliente al que vamos. Por ejemplo, algunos se dedican a la visita médica en hospitales y lo que nosotros ofrecemos son capacitaciones a los médicos en los turnos de día, de noche y en fin de semana en los hospitales, ya que en ocasiones hay más partos los fines de semana. Cada vez nos orientamos más a la educación médica; por ejemplo, este año a nuestra gente les obsequiamos unos maniquíes que ayudan a emular el parto, y se lo llevan al hospital para enseñar como se utilizan nuestros productos, y esto, representa un valor agregado. Perfiles Marzo

18 Casos de Éxito El generador de demanda del gobierno es diferente al de la privada? Primero porque tenemos los productos adecuados, y segundo, porque hay pocas empresas que trabajan activamente el mercado hospitalario. También, entendemos al cliente; en el hospital conocemos al Director General, al Director Médico y médicos adscritos, encargados de almacén, área de compras, enfermeras, etc., de esta manera, el enfoque es muy distinto. En cuanto al mercado privado, ganar es más complicado por el tema de las patentes y los genéricos. A menos que diferencien sus productos o tengan un valor agregado, va a ser cada vez más difícil triunfar. Los ganadores serán los que tienen grandes portafolios que puedan hacer negocio con las grandes cadenas de farmacias y con los supermercados. Cuál es el futuro de la distribución en México? Estamos cerca de Brasil, Colombia o Chile? Yo creo que todavía no, nos falta caminar otro trecho más, pero vamos en esa dirección. Yo tuve la oportunidad de conocer varios modelos de distribución, por ejemplo, hace algunos años trabajé en Chile, en donde no hay mayoristas, los productores venden directamente a las farmacias (3 principalmente) y no hay intermediario, el margen de descuento es relativamente pequeño, puedes trabajar directamente con quien tiene el contacto con el cliente final. En México ha crecido fuertemente todo el canal informal o los distribuidores que se les llaman alternos, en donde existe todo un mercado no precisamente farmacéutico. Ese mercado puede ser importante para las empresas que tienen grandes marcas, en donde los precios bajan y los márgenes absolutos están cambiando. Yo creo que las cadenas de farmacias están creciendo y consolidándose junto con los autoservicios, los consumidores se están acostumbrando a poder comprar en las tiendas de autoservicio y no en la farmacia de la esquina. Actualmente, el 60 % de los consumidores ya compran en los autoservicios o cadenas de farmacias. 16 Perfiles Marzo 2012

19 Casos de Éxito Hasta dónde crees que las distribuidoras puedan recuperar ese terreno perdido? Yo creo que el mercado es libre, pero el que realmente será el rey es el que esté junto al cliente final, por ejemplo: yo voy a hacer mis compras en el supermercado y además puedo adquirir mis medicamentos, con la ventaja de que en el autoservicio tengo horarios más flexibles. A largo plazo, tanto el punto de venta como la tecnología, serán quienes van a regular no sólo la distribución, sino la manera en que se imparte o se cumplen las terapias, el futuro está con quien este más cerca del cliente en el punto de venta o a través de los medios electrónicos. Cuál es la tendencia en el punto de venta, es decir, hasta donde el esfuerzo promocional debe estar en el punto de venta? Si tú no tienes el endoso que eventualmente dan los médicos, vas a perder el respaldo del consumidor. Si tú te dedicas solamente a la farmacia, eventualmente vas a perder credibilidad. Qué significa para ti el concepto Rigor Estimulador? Hoy aterricé a las 5 de la mañana y hay algo que me impacta llegando a la Ciudad de México, qué hemos hecho de esta urbe? antes era una ciudad tan bella, y ahora ya no se nota, es una ciudad difícil, no se invirtió en infraestructura y la gente vive muy complicada. Esto tiene que ver con nuestra herencia de la colonia y nos impide ir más allá, somos sumisos y aceptamos la imposición del gobierno. Por esa razón, tenemos que invertir mucho en educación, y que con esto, nuestra sociedad cambie y no nos conformemos; es entonces cuando surge el Rigor Estimulador. Lo importante es decir: yo puedo hacer algo más por la empresa y por mi país! El Rigor Estimulador es difícil y debe venir desde tu educación. Yo trabajé desde muy chico y creo que es algo que me ayudó sobresalir. Un colaborador nuestro, que fue papá muy joven, ahora ya tiene 5 maestrías y suele decir: por qué si termino una maestría no puedo hacer otra? Educarse debe ser una parte normal de la formación diaria. Perfiles Marzo

20 Tu visión como país en los próximos 6 años? La realista: no positiva; pero como mexicano quiero que la sociedad avance. Yo creo que la conciencia social está despertando, la gente se está cuestionando y nosotros tenemos que seguir el cambio o provocarlo. Cada quien es responsable en el ámbito en que esta, de provocar este cambio. Qué opinas de BacherZoppi? Reto es el Rigor Estimulador, sumamente dedicado, muy trabajador; y Dominik, el estratega extraordinario. Ambos son un binomio que buscan siempre hacer mejores negocios, tener las herramientas para hacer mejor su trabajo, buscando el feedback siempre de sus clientes, reconociendo sus debilidades y mejorándolas. Lo que han logrado es extraordinario, con 1500 representantes! Cuántas empresas tienen esa cantidad de representantes? Pocas La parte de UpPharma [la división de consultoría de BacherZoppi; aclaración del editor] es muy importante para el mercado, es necesario saber qué más se puede hacer en la industria con una inteligencia de negocios como la de BacherZoppi. Edvard: en BacherZoppi estamos muy agradecidos por habernos ampliado la visión del universo farmacéutico mexicano. Estamos seguros que con base en tus interesantes comentarios, nuestros lectores estarán mejor informados y actualizados. Lo importante es decir: yo puedo hacer algo más por la empresa y por mi país! 18 Perfiles Marzo 2012

21 Cooltura El cuadro representa lo más básico que somos como humanos. Lo que somos y nos define. El arte y BacherZoppi René Villalobos es un artista plástico de formación autodidacta. Buscador de otros mundos. Trabajar con BacherZoppi ha sido una experiencia muy interesante. Uno como artista normalmente está viviendo el reflejo de la vida diaria, está trabajando con el desdoblamiento de lo que la gente vive y piensa, de la creación humana. Y en este caso es precisamente lo que intento hacer. He aprendido que BacherZoppi tiene una serie de procesos y de objetivos muy claros y precisos. Desarrolla métodos que le permiten alcanzar sus metas a través de una racionalidad precisa. He trabajado buscando expresar el otro lado de esta forma de vivir y de ver el mundo. Siempre existe la contraparte que expresa el lado ilógico, onírico, emocional, esa parte que no tiene orden ni secuencia. Y es que adentrarse en los conceptos e intentar apropiarse de ellos para poder expresar su esencia, pero desde un punto de vista emocional e intuitivo es un reto extraordinario y muy intenso. Han sido largas horas de introspección y de ensoñación para poder acercarme a las ideas básicas. Pero hay un momento en que se rompe la barrera entre la intelectualidad y la emotividad y encuentra uno el vértice en donde se unen, para crear la unidad ideal. Es entender esa combinación de pensamiento y de sentimiento lo que nos hace avanzar y nos expresa como humanos. Trabajar con los conceptos esenciales de BacherZoppi es una tarea llena de preguntas que se responden a si mismas para poder resolver de forma creativa los planteamientos que conforman la esencia de la compañía. Buscar en las emociones y en el intelecto ha sido fundamental para plantear soluciones visuales que expresen lo que BacherZoppi plantea. Muchas gracias por este espacio René Villalobos Perfiles Marzo

22 Nuestro Esquema Ma. Esther Oliva Herramientas informáticas: llevando mejoras a BacherZoppi Apreciado lector: En BacherZoppi la vocación de servicio, espíritu competitivo y respuesta inmediata, son tres valores que nos guían en nuestra campaña dirigida a incrementar la productividad operacional. Mejoramos nuestra productividad en los procesos mediante el uso de las herramientas informáticas y con ello generar mayor valor para nuestros clientes. La operación de nuestro negocio tradicional Staffing genera los servicios de información, generación de reportes y documentos, de una forma más ágil, precisa y estandarizada, particularmente en sus procesos macro: Atracción de Talento, Contratación, Administración de Nómina y Gastos, Contabilidad, Facturación y Cobranza. Vinculamos y concentramos nuestra información sensible referente a la Atracción y Contratación de Talento en nuestra herramienta PPP. Esto nos da la oportunidad de evaluar y permear el uso de buenas prácticas entre los usuarios, para hacer más eficiente el reporteo de las psicometrías, el registro de referencias y la documentación de los candidatos. En nuestro sistema de Administración de Nómina, Delsip, estandarizamos los datos y robustecemos la información del colaborador, centralizando ahí el resguardo digital de documentos, la automatización de reportes y verter los procesos que se llevan en Excel. Tiger BZ, colaborando activamente en la mejora En marzo de 2011, comenzamos un proyecto que lucía BZ retador y por demás interesante: la implementación de Tiger, nuestro sistema de administración de relación con clientes (CRM por sus siglas en inglés). Se trataba de una iniciativa que involucraba al área Comercial, Operaciones y Sistemas, dándonos oportunidad de construir en conjunto, una plataforma tecnológica que ayudara a BacherZoppi a cumplir dos objetivos de negocio muy puntuales: Administración del servicio a clientes y colaboradores Facilitar nuestra prospección comercial 20 Perfiles Marzo 2012

23 Nuestro Esquema La administración del servicio se hace mediante el levantamiento tradicional de tickets, persiguiendo la respuesta inmediata y la productividad total. Dentro del mismo objetivo tenemos estadísticos de nuestra atención al cliente e identificamos las oportunidades de mejora. En lo que toca a la prospección, Tiger BZ nos permite concentrar la información relevante de nuestras oportunidades proyectadas, para facilitar el seguimiento de las mismas en cada una de las fases de venta. En resumen, estas dos metas se cumplen, gracias a soluciones específicas que nos entrega este CRM: Concentración de toda la información del cliente en una sola interface. Información oportuna y accesible para la dirección y las diferentes áreas del negocio. Reducción del tiempo del ciclo de venta. Estadísticos de áreas de servicio. El proyecto A través del trabajo en equipo, hemos logrado una meta común en tiempo y forma. Además, el proceso nos ha dado una mayor sensibilidad sobre las necesidades de nuestra empresa y de cada una de las áreas involucradas. Conocer el punto de vista de los proveedores y de los usuarios de una herramienta con respecto a cómo debería funcionar ésta, ayuda a entender y valorar el trabajo de los demás. Lo que realmente vale, lleva su tiempo En general, la implementación de una plataforma tecnológica de esta índole trae consigo un cambio cultural corporativo, que para darse realmente, requiere de la generación de conocimiento, capacitación, experiencias positivas y actitud abierta al cambio entre los miembros del grupo que lo usan en el día a día. Por ello nuestra confianza radica en que con buenos resultados y trabajo en equipo, estamos fomentando el uso de estas herramientas y así aumentamos entre todos, el valor de BacherZoppi. Con un afectuoso saludo Ma. Esther Oliva Perfiles Marzo

24 Nuestro Esquema Cadena de Productividad BacherZoppi: BZ una herramienta ganadora (HELIX ) PROSPECCIÓN OPERACIÓN Generación de Nuevos Negocios Cronograma de Arranque Atracción de Talento (PPP) Contratación de Talento (Delsip) Administración de Talento (Delsip) Migración al Cliente (Delsip) Selección de Gerencia Capacitación Gerencia Seguimiento sistema PICA Selección de Fuerza de Ventas por Gerencia Evaluación FV y target médico Entrenamiento Continuo Diseño de Entrenamiento y Capacitación Capacitación Inicial Implementación estrategia (KPI) roiβest, una marca licenciada de Víctor Ortega Marketing Deployment Targeting Diseño política de incentivos Actividad realizada por Operaciones Actividad realizada por Consultoría Actividad realizada por Consultoría y Operaciones

25 Nuestro Esquema ADMINISTRACIÓN Nómina (Delsip) Administración de reembolso de Gastos (MS Dynamics) Cuentas por Pagar (MS Dynamics) Facturación (MS Dynamics) Cuentas por Cobrar (MS Dynamics) Contabilidad (MS Dynamics) Cálculo de incentivos Sales Force Effectiveness Parametrización Control de Visita Generación de reportes

26 Ponle un turbo a tus prácticas comerciales hoy Tus procesos comerciales realmente son contundentes? Has pensado que puedes reforzar tus procesos comerciales con un tercero? Sabes cómo convertir tus oportunidades en fortalezas? Nosotros te podemos ayudar. En BacherZoppi estamos acostumbrados a trabajar con presupuestos reducidos y a sacarles el máximo jugo. Nos gustaría conocerte! BacherZoppi Insurgentes Sur 670, piso 6 Col. del Valle, 03100, México, D.F. Tel contacto@bacherzoppi.com.mx Resultados tangibles en tiempo real. BacherZoppi : Máxima potencia en ventas