HACINAMIENTO CUALITATIVO

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "HACINAMIENTO CUALITATIVO"

Marta Araya Álvarez
hace 6 años
Vistas:

1 PANORAMA COMPETITIVO Diapositivas elaboradas por HUGO ALBERTO RIVERA RODRIGUEZ UNIVERSIDAD DEL ROSARIO ESCUELA DE ADMINISTRACION HACINAMIENTO CUALITATIVO

2 Qué es el panorama Metodología que permite la ubicación de las manchas blancas que se encuentran en el sector estratégico. Permite un paneo de todas las oportunidades que se le presentan a un grupo de estrategas. Ayuda a determinar la concentración de un sector.

3 ESTRUCTURA VARIEDADES DE PRODUCTOS Productos o servicios ofrecidos por el sector. NECESIDAES Razones por las que una persona adquiere un producto o servicio CANALES DE DISTRIBUCION Mecanismos a través de los cuales el cliente o usuario adquiere el producto o servicio

4 Identificar los espacios de mercado no explotados debe ser uno de los propósitos de aquella persona que lidera una organización. Al identificarlos, la organización alcanza una ventaja competitiva. La forma de encontrarla puede hacerse mediante el levantamiento del mapa sectorial, o panorama competitivo, herramienta que permite evidenciar la manera como el sector se desempeña. Este mapa sectorial permite también, identificar de manera más amplia conocer los espacios que atienden los demás competidores en cuanto a productos o servicios ofrecidos, motivos por los cuales los clientes o usuarios compran y la forma a través de la cual adquieren sus productos. Finalmente, con el panorama se logran encontrar no solo los espacios de mercado donde hay mayor concentración, sino aquellos espacios no atendidos. QUÉ ES EL PANORAMA

5 canales Necesidades Alternativas de panorama Necesidades Necesidades Variedades c a n a l e s variedades 1 a. Matriz T 1 b. Paralelepípedo estratégico

distribución Realizar el cruce entre variedades vs

6 Determine las variedades del sector Identifique las necesidades que buscan los clientes Establezca los canales de distribución Realizar el cruce entre variedades vs necesidades: variedades vs canales Efectué el análisis (Portafolio) PASOS A REALIZAR

7 Determine las variedades (Portafolio) del sector Debe identificar cuáles son los productos o servicios ofrecidos por todas las empresas que van a comparar Puede definirse por lineas, usos, referencias, etc Establezca el porcentaje de importancia de cada una de esas variedades.

8 Ahora.. Las necesidades

9 Cómo las identificamos Puede hacer un grupo focal o un Delphi donde identifique las necesidades de lois clientes Debe hacerse una encuesta en la que identifiquen las necesidades de los clientes y se determine el porcentaje de importancia.

10 Los canales de distribución Ahora, es necesario que establezca los canales de distribución de las empresas del sector y su porcentaje de importancia

11 CANALES Necesidades del usuario/ Canal AHORA SE TIENE LA ESTRUCTURA PARA EL PANORAMA EN DOS DIMENSIONES Diseño Comodidad Status Seguridad Calidad de vida Recreación Valorizacion VARIEDADES A B C D E F G H I J K L M Folletos Revistas Especializadas Internet Punto de Venta (oficina matriz) Casa o apartamento modelo Vendedores externos

CANALES Necesidades del usuario/ Canal Diseño Comodidad Status Seguridad Calidad de vida Recreación Valorizacion VARIEDADES A B C D E F G H I J K L M

12 CANALES Necesidades del usuario/ Canal Diseño Comodidad Status Seguridad Calidad de vida Recreación Valorizacion VARIEDADES A B C D E F G H I J K L M Folletos Revistas Especializadas Internet Punto de Venta (oficina matriz) Casa o apartamento modelo Vendedores externos CRUZAR VARIEDADES CON NECESIDADES

13 Diligenciamiento Ingredientes Tamaño Alternativas del menú Presentación del plato Calidad Restaurante Domicilio Cupones Plataformas e1 e1 e2 e2 e3 Hamburguesas de carne e1 e2 e3 e4 e1 e2 e3 e1 e2 e3 e1 e2 e3 e4 e1 e2 e3 e4 Empresas Hamburguesas de pollo Ensalada Supongamos que estamos levantando el panorama del sector comidas rápidas (Venta Hamburguesas y otros productos del menú). Usted identificó las necesidades y canales. Vamos a realizar el cruce para las hamburguesas de carne. Indique cuales empresas que venden hamburguesas de carne satisfacen cada una de las necesidades. Debe preguntar a los clientes. Haga lo mismo con la relación variedades y canales, además con todas las demás variedades.

14 CANALES NECESIDADES Usuario o Canal Es posible que encuentre manchas blancas Diseño Comodidad Status Seguridad Calidad de vida Recreación Valorizacion VARIEDADES A B Folletos Revistas Especializadas Internet Punto de Venta (oficina matriz) Casa o apartamento modelo Vendedores externos Manchas Blancas

16 Calcular grado de concentración En el ejemplo anterior tenemos lo siguiente 10 necesidades 5 canales 90 alternativas y de ellas 17 espacios en blanco 9 variedades 45 alternativas disponibles y todas cubiertas 81% de cobertura y 19% de posibilidades en la relación variedades y necesidades. 100% de cobertura en la relación canales vs variedades

17 Una reflexión Hemos identificado por un lado el grado de concentración del sector y por otro el numero de manchas blancas. Pero, serán todas esas manchas iguales? Cuál es su potencial?

18 TIPOS DE INNOVACIÓN IDENTIFICADAS Basada en Variedades Basada en necesidades Basada en canales

19 Panorama en tres dimensiones

20 Variedades Porcentaje Pollo asado 40% Pollo broaster 35% Nuggets 15% Ensaladas 10% Canales Porcentaje Restaurantes 50% Domicilios 35% Plataformas 20% Cupones 5% Necesidades Porcentaje Alternativas 25% Precio 20% Presentación 10% Tradición 15% Premio sorpresa 15% Frescura de producto 15%

EL potencial de cada espacio Supongamos que al levantar el panorama se encuentra que al evaluar la variedad ensaladas, encontramos que ninguna empresa ofrece un

21 EL potencial de cada espacio Supongamos que al levantar el panorama se encuentra que al evaluar la variedad ensaladas, encontramos que ninguna empresa ofrece un premio sorpresa. Así mismo en la relación identifica que nadie adquiere ensaladas por precio. AMBAS SON MANCHAS BLANCAS Cuál mancha blanca tiene mayor potencial;?

22 Alternativas Ensaladas con precio en restaurante Variedad * Necesidad * canal *100 10% * 20% * 50% Potencial de 1.0 Ensaladas con precio a domicilio Variedad * Necesidad * canal *100 10% * 20% * 35% Potencial de 0,7

Potencial de 0,75 Ensaladas con premio sorpresa a

23 Alternativas Ensaladas con premio sorpresa en restaurante Variedad * Necesidad * canal *100 10% * 15% * 50% Potencial de 0,75 Ensaladas con premio sorpresa a domicilio Variedad * Necesidad * canal *100 10% * 15% * 30% Potencial de 0,45

24 Qué obtenemos Encontramos dos manchas blancas en la variedad ensaladas y evaluamos su potencial estratégica. (ambas son posibles), pero Si ofrecemos ensaladas que satisfagan la necesidad de precio, el canal mas apropiado es el restaurante Si ofrecemos ensaladas con premio sorpresa es mejor en el restaurante. Entre ambas posibilidades en la ensalada por precio que por premio sorpresa. Calificaciones 1.0 Vs 0,75

25 La amplitud del panorama esta dada por la cantidad de variedades seleccionadas. Entre mas necesidades mayor riqueza. No utiliza variedades muy genéricas, pues a pesar de realizar un buen levantamiento del panorama, es posible no tener una herramienta para tomar decisiones. Las necesidades son el tema de mas cuidado. Son diferentes las necesidades del cliente intermediario a las del usuario final. No debe combinarlas. Debe aplicar una encuesta para lograr determinar esas necesidades. Luego en la encuesta para obtener información de diligenciamiento pregúntele al cliente qué necesidades cubre con cada variedad, además cómo puede comprar cada variedad.

Documentos relacionados

FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS DE COMIDA RAPIDA DE POLLOS EN LA CIUDAD DE TAIRJA, ZONA DEL MERCADO CAMPESINO

UNIVERSIDAD AUTONOMA JUAN MISAEL SARACHO FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y FINANCIERAS CARRERA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS FORMULACION DE PLAN DE NEGOCIOS DE COMIDA RAPIDA DE POLLOS EN LA CIUDAD DE TAIRJA,