Cómo franquiciar su negocio con clase mundial. Ramón Vinay Presidente, Francorp International

Transcripción

1 Cómo franquiciar su negocio con clase mundial Ramón Vinay Presidente, Francorp International

2 Algunos clientes El Globo Power Service Patrice Colombian Coffee Shop Gorditas Doña Tota Todo de Cartón Unique Art Pollo Campero Vinoteca Café a la Mano Shell Beleki Sharon s Jolly Bee KFC La Selva Café Misión del Sol Helados Bon Codetel ADO

3 Algunos clientes Musmanni Panaderías Maridos de Alquiler Spoon Best Brands Grao Grupo Vargas Matamoros AM PM BID, Banco Interamericano de Desarrollo Restaurantes Pío Pío Doña Dona Tintos y Blancos Chancay Restaurante Trío Café Bardú Alergia & Asma Shop La Oliva Verde Total Automotríz Farmanova-Farmaclub G-Yogurt Restaurante Kbaña Pastelería Chantilly Tacontento Ener-G

4 Misión Contribuir a eficientar las técnicas de ventas y distribución de productos y servicios a nivel mundial Hemos llevado más de 200 clientes al ranking de las 500 franquicias más importantes del mundo de la revista Entreprenneur, edición Estados Unidos

5 Las franquicias son el método de expansión de mayor éxito en la historia de los negocios

6 La franquicia ha sido la base del crecimiento global de miles de empresas que comenzaron con un solo establecimiento, modesto y desconocido.

7 McDonald s De 1 a más de 30mil Pollo Campero 700 unidades en USA, 500 en China AMPM (tienda de conveniencia) Jolibee -Más de 12,500 (#1 En 2011 por encima de McDonald s) 500 de Entreprenneur 250 unidades en Asia, US 500 unidades en Filipinas vs 250 de McDonald s

8 Perspectivas de las franquicias Están desplazando a negocios independientes Cada vez ingresan a la industria más empresas comerciales, industriales y de servicios Método de dominación de mercados

9 Ejemplo de supervivencia de las franquicias México: 1996 (efecto tequila) Cierran 6 mil restaurantes Solamente 29 eran franquicias (existían 13,000 unidades) Las posibilidades de supervivencia: 265 veces las de un negocio independiente

10 Los 4 principales problemas de toda empresa 1. Crecimiento con recursos propios 2. Recursos Humanos 3. La carrera contra el tiempo 4. Las amenazas competitivas

11 Por qué franquician las empresas? Capitalización Optimizar planta productiva Puntos de venta cautivos Bursatilidad Definición de marca Internacionalización

12 Todo negocio es franquiciable, pero no todas las empresas son franquiciables

13 Cuáles negocios son franquiciables? Su calificación al cuestionario Es franquiciable mi negocio?

14 Calificaciones

15 De 0 a 36 puntos Todavía no está listo Su negocio puede ser rentable o potencialmente rentable. Sin embargo, no es concluyente que esté listo para franquiciarse. Sería recomendable afinar diferentes aspectos del negocio, probablemente con ayuda de profesionales. El mercado para su negocio podría ser gigantesco, pero franquiciar en este momento podría ser peligroso.

16 De 36 a 46 puntos Cerca pero cuestionable Su negocio se encuentra en el umbral para poder franquiciar. Puede requerir de algunos ajustes y pulimento antes de franquiciar. Los componentes parecen estar en su lugar, pero el éxito está por determinarse. Probablemente se deba a su inadecuada capitalización o a la alta inversión del montaje de su negocio.

17 De 46 a 76 puntos Una gran oportunidad Sus oportunidades para poder franquiciar con éxito parecen muy buenas. Debe considerar muy seriamente las franquicias como método de expansión y supervivencia.

18 De 76 a 100 ó + puntos Aguas McDonald s! Su negocio tiene excelente potencial para lograr un rápido crecimiento por medio de franquicias. Si sus respuestas son correctas, tiene un concepto de negocio sólido, un amplio mercado y suficiente disposición para lograrlo.

19 Preguntas: Somos ó no somos? Franquiciabilidad Cómo lo hacemos? Planeación y Estructura Cómo lo contratamos? Documentación legal Cómo lo controlamos? Manual de Operaciones Cómo lo vendemos? Mercadotecnia y venta de franquicias

20 Certeza Franquicia

21 Certeza Estratégico Franquicia

22 Certeza Estratégico Legal Franquicia

23 Certeza Estratégico Legal Franquicia Operativo

24 Certeza Estratégico Legal Franquicia Comercial Operativo

25 Una franquicia exitosa en 5 pasos

26 Paso 1: Franquiciabilidad Viabilidad financiera Buen negocio para ambas partes Reproducibilidad del negocio Operaciones, administración, comercialización Capacidad para transferir tecnología y dar servicio a la cadena Capacitación, abastecimientos, soporte operativo Competitividad de la propuesta de franquicias en el mercado abierto Factores de competencia

27 Paso 2: Planeación / Estructura Tomar por anticipado todas y cada una de las 100 ó 150 decisiones que afectarán la vida de la franquicia por los siguientes 5 o 10 años Qué hacer y qué NO hacer

28 Paso 2: Planeación / Estructura Cuota de franquicia Regalías Duración del contrato Perfil del franquiciado Entretenimiento o patrimonio Formato de otorgamiento de la franquicia Costos de administración de la cadena

29 Paso 2: Planeación / Estructura Protección de las fuentes de negocio Territorios Servicios a la cadena Mercadotecnia Publicidad Capacitación Abastecimiento Otros Alcance del Manual de Operaciones

30 Ausencia de planeamiento Decisiones apresuradas Franquiciados equivocados

31 Reglas de oro en franquicias 1. Nunca franquiciar al cacique del pueblo 2. Nunca franquiciar todo un municipio/estado 3. Nunca franquiciar todas las unidades a un solo franquiciado 4. Nunca franquiciar a alguien que sea dueño del local 5. Nunca negociar el contrato de franquicia con nadie 6. Nunca incluir cláusulas de abastecimiento en el contrato de franquicia 7. Nunca permitir que el franquiciado pague por sus rótulos 8. Nunca franquiciar a alguien que no tenga la mayoría de acciones de la empresa franquiciada

32 Certeza Franquicia

33 Certeza Estratégico Franquicia

34 Paso 3: Documentación legal Contrato de franquicia Circular de oferta de franquicia Carta de intención de compra

35 Paso 3: Documentación legal El contrato refleja las decisiones de negocio y estratégicas Evita conflictos Previene litigios

36 Paso 3: Documentación legal La estrategia es el mapa para llegar a los objetivos El contrato es el vehículo que llevará al cumplimiento de los objetivos Decisión estratégica, no la inspiración divina del abogado

37 Ausencia de documentación legal con bases estratégicas: Falta de protección de sus intereses Alto riesgo de abandono de la cadena y cambio de bandera Riesgo de violación del contrato

38 Certeza Estratégico Franquicia

39 Certeza Estratégico Legal Franquicia

40 Paso 4: Manual de Operaciones Anexo del contrato de franquicia Mismas bases estratégicas y semánticas del contrato Transferencia de tecnología Biblia de Operación Guía de auditoria Texto del programa de capacitación Herramienta de venta de fraquicias Exigibilidad total

41 Paso 4: Manual de Operaciones Alta eficiencia en la transmisión de conocimientos técnicos El franquiciado debe poder realizar el 100% del trabajo preoperativo y diario sin la intervención del franquiciante

42 Temario parcial del manual Construcción / remodelación Imagen / uso de marca Pre Apertura Administración Mercadotecnia Recursos Humanos Seguridad Mantenimiento Capacitación Otros

43 Paso 4: Manual de Operaciones Anarquía Imposibilidad de auditar Falta de uniformidad Excesiva inversión de tiempo en capacitación correctiva

44 Certeza Estratégico Legal Franquicia

45 Certeza Estratégico Legal Franquicia Operativo

46 Paso 5: Mercadotecnia de franquicias El único objetivo de un programa de comercialización de franquicias debe ser: Generar candidatos calificados y dispuestos No hablar con interesados

47 Paso 5: Mercadotecnia de franquicias Proporcionar la información suficiente para que el prospecto decida seguir adelante Cuando llegue a la primera reunión formal debe querer comprar Ayudarle a que cumpla su objetivo de comprar la franquicia

48 Ausencia de un programa de mercadotecnia Perder prospectos calificados Vender a prospectos no calificados

49 Certeza Estratégico Legal Franquicia Operativo

50 Certeza Estratégico Legal Franquicia Comercial Operativo

51 Conclusiones Franquiciar su negocio puede significar la diferencia entre el éxito y la desaparición Franquiciar su negocio profesionalmente incrementa sus oportunidades de éxito No permita que su competidor franquicie antes que usted

52 Muchas gracias por su atención