LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE PYMES EN ARGENTINA

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1 LOS CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN COMO OPCIÓN PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN DE PYMES EN ARGENTINA Universidad Gastón Dachary Esquivel, Pablo Ariel Gurzi, Analía Pamela RESUMEN Este artículo presenta las características de las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) en Argentina y los problemas que encuentran a la hora de internacionalizarse. Se expondrán los factores que restringen las posibilidades de ingresar en mercados extranjeros y se analizaran las diferentes estrategias de exportación, haciendo hincapié en los Consorcios de Exportación como mejor opción para lograr la inserción de las PyMes en nuevos mercados. PALABRAS CLAVE: PyMEs Argentinas Internacionalización Consorcios de Exportación ABSTRACT This article presents features of the Small and Medium Enterprises (SMEs) in Argentina and the problems they face when they try to internationalize. There will be exposed factors that restrain the possibilities of entering foreign markets and will analyze different export strategies, focusing on Export Consortia as the best option to achieve the integration of SMEs into new markets. KEYWORDS: Argentine SMEs Internationalize Export Consortia 1 INTRODUCCION Para las pequeñas empresas el participar en nuevos mercados, no solo representa la expansión de su mercado y mayor competitividad en él, si no también compensar oscilaciones de demanda interna, evitando altas exposiciones y riesgo de su estado económico-financiero. Al mismo tiempo la comercialización internacional fuera de brindarle aun mas rentabilidad y todo lo que ella representa, le ofrece conjuntamente mayor conocimiento y aprendizaje, tanto de las gestiones de internacionalización como mejoramiento de sus productos, tecnologías de punta, perfeccionamiento del proceso productivo, etc. Sin embargo, las PyMEs se encuentran limitadas en cuanto al acceso a los mercados internacionales, ya sea por los costos que implica, la falta de financiación o los riesgos que

2 acarrea hacer frente a un mercado totalmente nuevo, que demanda un nivel competitivo comparativo con otros productores y empresas de otros países. El presente trabajo aborda la problemática de la internacionalización y las dificultades para exportar que poseen las PyMEs en Argentina. En la primer parte se expone la situación de estas e identifica los principales obstáculos que enfrentan. La segunda parte tiene como objetivo presentar diferentes alternativas de exportación y de cooperación empresarial con el fin de lograr la inserción de las PyMEs en los mercados extranjeros, y mediante un análisis teórico-normativo expondrá las razones por las cuales los consorcios de exportación son un gran instrumento para promover la internacionalización. 2 PYMES EN ARGENTINA La clasificación que se utiliza para definir a una empresa como PyME depende de las ventas anuales promedio de los últimos tres ejercicios, siendo diferente el corte de acuerdo al sector al que pertenezca la firma. TAMAÑO / SECTOR Agropecuario Industria y Minería Comercio Servicios Construcción Microempresa $ $ $ $ $ Pequeña Empresa $ $ $ $ $ Mediana Empresa $ $ $ $ $ Tabla N 1: FUENTE: Disposición SSEPYMEYDR N 24/2001, modificada por la disposición 147/2006 y Resolución N 22/2001 En Argentina existen más de pequeñas y medianas empresas, porcentualmente el 99,05% del total de compañías del país. El dato se refiere a las personas físicas y jurídicas formales y registradas es decir que el porcentaje sería mucho mayor si se consideraran el alto número de pymes que no están dentro de la legalidad. (Martínez, 2009) Del total el 12 % corresponde a empresas del sector primario, el 14% a empresas Industriales, el 23% pertenece a empresas Comerciales y el 46% a empresas relacionadas con Servicios. (Martínez, 2009). Las exportaciones argentinas vienen creciendo en forma sostenida en los últimos años. Pero continúan concentradas en pocas firmas y en productos commodities. Las exportaciones agroalimentarias representan cerca de la mitad del total de las exportaciones argentinas, mientras que las de "media y alta tecnología" representan apenas alrededor del 17% del valor total exportado. (Kosacoff, 2005).

3 O sea, la oferta exportadora argentina se concentra en los primeros eslabones de las cadenas productivas, donde operan grandes empresas productoras de bienes con escasa transformación, bajo contenido relativo de empleo y valor agregado. En contraposición, las PyMEs se concentran en bienes de tercera transformación pero tienen escaso peso en el valor exportado total. Y es precisamente en el segmento de bienes de mayor transformación donde el país registra el mayor déficit de intercambio comercial. En ese marco, alentar las exportaciones PyMEs es importante no solamente para la consolidación de ese segmento productivo, sino también en función de contribuir a mejorar el patrón exportador del país, en una perspectiva de largo plazo. Locales que realizaron exportaciones en cada año en el período en % del total de locales por provincia. Provincia Año 2000 Año 2001 Año 2002 Año 2003 Año 2004 Año 2005 Año 2006 Buenos Aires 5% 6% 7% 7% 8% 10% 12% CABA 4% 6% 7% 11% 13% 15% 17% Catamarca 1% 1% 1% 1% 0% 1% 1% Chaco 0% 0% 0% 1% 1% 0% 0% Chubut 1% 3% 2% 2% 2% 2% 5% Córdoba 1% 1% 2% 3% 3% 3% 5% Corrientes 0% 0% 0% 0% 1% 1% 1% Entre Ríos 2% 2% 4% 4% 5% 7% 9% Formosa 1% 1% 0% 0% 0% 0% 0% Jujuy 0% 0% 1% 1% 1% 1% 2% La Pampa 0% 0% 0% 0% 0% 2% 2% La Rioja 4% 4% 3% 4% 6% 6% 7% Mendoza 5% 5% 5% 6% 7% 8% 9% Misiones 3% 4% 13% 5% 8% 9% 8% Neuquén 1% 0% 0% 1% 2% 2% 2% Río Negro 4% 3% 5% 4% 4% 5% 6% Salta 0% 0% 0% 0% 0% 3% 0% San Juan 2% 2% 2% 2% 4% 6% 5% San Luis 4% 5% 5% 5% 9% 9% 8% Santa Cruz 0% 0% 1% 1% 1% 1% 1% Santa Fe 3% 2% 5% 6% 7% 8% 10% Santiago del Estero 0% 0% 1% 1% 2% 2% 1% Tierra del Fuego 8% 8% 8% 8% 9% 9% 0% Tucumán 1% 1% 2% 1% 2% 2% 4% TOTAL PAIS 4% 4% 5% 6% 7% 8% 10% Tabla Nº: 2 Fuente: MAPA PyME SEPYME, Secretaría de Industria del Ministerio de Economía y Producción de la Nación; 2008

4 Las pequeñas empresas enfrentan importantes restricciones para iniciarse en el negocio exportador o para ampliar su inserción externa. Las características particulares de este tipo de organización hacen que les sea muy difícil sobrevivir en un contexto de alta competencia, tanto a nivel interno como externo. Los obstáculos internos que tiene son: Personal poco calificado o no profesional: en el caso de las empresas familiares, es común que muchos puestos sean ocupados por parientes, que poseen poca o ninguna formación en administración. Poca visión estratégica y capacidad para planear a largo plazo: abrumados por el día a día, los empresarios PyME no logran encontrar el tiempo y la forma de analizar sus metas a largo plazo. Falta de información acerca del entorno y el mercado: por ser estos muy caros o no tener la estructura o los conocimientos necesarios para generarla en el seno de la propia empresa. Falta de innovación tecnológica: puede deberse a falta de recursos, o por no contar con el espíritu innovador necesario. Falta de políticas de capacitación: se considera un gasto, no una inversión, al no poder divisar las ventajas a largo plazo que puede generar. Organización del trabajo anticuada: cuando un método no funciona mal, se mantiene sin analizar si existen otros mejores.

5 Factores internos que limitan las exportaciones en % del total de PyMEs por provincia. Provincia Insuficiente capacidad productiva Insuficiente capacidad organizativa Insuficiente calidad Falta de financiamiento Competiti vidad No es objetivo del local participar del comercio exterior Buenos Aires 5% 3% 1% 10% 12% 69% 100% CABA 11% 3% 0% 5% 25% 56% 100% Catamarca 3% 1% 0% 3% 13% 80% 100% Chaco 13% 0% 0% 4% 2% 81% 100% Chubut 2% 0% 0% 7% 6% 85% 100% Córdoba 4% 1% 0% 7% 8% 80% 100% Corrientes 3% 0% 0% 9% 0% 88% 100% Entre Ríos 1% 1% 2% 8% 5% 83% 100% Formosa 0% 0% 0% 17% 8% 75% 100% Jujuy 8% 1% 0% 4% 8% 79% 100% La Pampa 12% 0% 0% 11% 5% 72% 100% La Rioja 5% 0% 0% 3% 3% 89% 100% Mendoza 5% 2% 0% 12% 4% 77% 100% Misiones 5% 2% 0% 40% 10% 43% 100% Neuquén 1% 0% 0% 2% 3% 94% 100% Río Negro 4% 3% 0% 5% 4% 84% 100% Salta 1% 1% 0% 1% 0% 97% 100% San Juan 2% 2% 0% 4% 3% 89% 100% San Luis 5% 1% 2% 7% 14% 71% 100% Santa Cruz 0% 0% 0% 3% 5% 92% 100% Santa Fe 10% 2% 2% 7% 8% 71% 100% Santiago del Estero 1% 0% 0% 4% 5% 90% 100% Tierra del Fuego 3% 0% 0% 11% 9% 77% 100% Tucumán 4% 0% 0% 7% 3% 86% 100% TOTAL PAIS 6% 2% 1% 8% 10% 73% 100% Tabla Nº 3 Fuente: MAPA PyME SEPYME, Secretaría de Industria del Ministerio de Economía y Producción de la Nación; 2008 Total Si a estas características intrínsecas que limitan el desarrollo y sustentabilidad de estas empresas, les agregamos los limitantes externos, como por ejemplo, altísimas cargas impositivas, problemas de acceso a información y a canales de distribución, fuentes de financiamiento prácticamente inaccesibles, escalas insuficientes y falta de legislación e incumplimiento de normas podemos entender la razón por la cual este tipo de empresas no encuentran la internacionalización como una forma de crecimiento.

6 Factores externos que limitan las exportaciones en % del total de locales por provincia. Provincia Razones fitosanitarias Lentitud y/o exceso de trámites aduaneros Altos costos de información del mercado externo Altos aranceles de los mercados externos No existe mercado exterior para el prod /serv ofrecido Otros Total Buenos Aires 1% 10% 8% 9% 39% 33% 100% CABA 1% 12% 14% 18% 23% 34% 100% Catamarca 0% 3% 16% 3% 71% 7% 100% Chaco 4% 5% 0% 8% 65% 18% 100% Chubut 0% 11% 1% 3% 57% 28% 100% Córdoba 1% 4% 4% 13% 36% 42% 100% Corrientes 1% 3% 8% 9% 59% 20% 100% Entre Ríos 1% 2% 1% 6% 53% 37% 100% Formosa 0% 17% 0% 0% 8% 75% 100% Jujuy 1% 12% 2% 1% 36% 48% 100% La Pampa 2% 3% 0% 1% 20% 74% 100% La Rioja 0% 1% 9% 1% 77% 12% 100% Mendoza 1% 7% 7% 7% 49% 29% 100% Misiones 0% 38% 2% 25% 15% 20% 100% Neuquén 0% 3% 5% 1% 73% 18% 100% Río Negro 5% 5% 6% 3% 37% 44% 100% Salta 0% 4% 3% 3% 24% 66% 100% San Juan 1% 5% 2% 6% 55% 31% 100% San Luis 1% 4% 20% 6% 28% 41% 100% Santa Cruz 0% 2% 2% 5% 17% 74% 100% Santa Fe 1% 9% 8% 7% 43% 32% 100% Santiago del Estero 0% 2% 0% 0% 60% 38% 100% Tierra del Fuego 3% 2% 0% 6% 35% 54% 100% Tucumán 1% 1% 3% 4% 60% 31% 100% TOTAL PAIS 1% 8% 7% 10% 39% 35% 100% Tabla Nº 4 Fuente: MAPA PyME SEPYME, Secretaría de Industria del Ministerio de Economía y Producción de la Nación; 2008

7 3 ESTRATEGIAS DE EXPORTACION La estrategia de exportación que puede escoger la PyME debe ser la que le proporcione mínimos obstáculos optimizando oportunidades. Existen tres formas o estrategias de exportación: exportación directa, exportación indirecta y estrategias asociativas. Exportación directa La misma empresa es la cual establece la comunicación con el importador, esto hace que el exportador tenga una relación directa con sus clientes, siga de cerca el proceso de comercialización y obtenga una mayor ganancia al no utilizar intermediarios. Se puede realizar de diferentes modos: Venta Directa: la empresa cuenta con un departamento o área de comercio exterior que se encarga de llevar adelante las ventas al exterior, siendo ella la que asume todos los riesgos y obligaciones, así como también las ganancias. Agente de ventas: es aquella persona que se dedica a la venta de los productos de una empresa en el mercado internacional. Las condiciones de esta representación quedan fijadas en un contrato entre la empresa y el agente de ventas, por el cual se fijan las tareas de cada uno, el pago y las acciones esperadas del representante Distribuidor: es aquella persona física o jurídica que adquiere el producto de una empresa bajo su nombre, asumiendo el riesgo comercial de la operación, la promoción y la venta del mismo en el mercado extranjero. La ganancia del distribuidor surge de la diferencia entre el precio de compra a la empresa y la venta posterior a los clientes. Subsidiarias comerciales: es el caso en el que la empresa tiene una sucursal en el exterior, en el o los mercados elegidos. Esta opción es más riesgosa y costosa; implica mayores márgenes de previsión y es generalmente utilizada por empresas que tienen volúmenes de venta significativos y relativamente constantes en los mercados elegidos. Las PyMEs poseen impedimentos para utilizar este método, ya sea por bajos volúmenes de producción, altos costos de comercialización, falta de capacitación e inexperiencia o temor a los riesgos que conlleva la inserción en un mercado desconocido que implica niveles de inversión altos.

8 Exportación indirecta Supone una mera venta local a un tercero. Se recurre a un intermediario, que realiza todas las acciones de comercialización. Este método no requiere ningún esfuerzo por parte de la empresa, y muy poca participación. Se pueden clasificar en: Agentes de compra: aquellos que, radicados en el país del exportador y a cambio de una comisión, se dedican a la compra de productos para empresas importadoras extranjeras. Para la empresa que produce un bien, se asimila a una venta doméstica. Trading: es una empresa de servicios, especialista en cuestiones de comercio exterior, encargadas de la búsqueda de compradores externos para los productos que una empresa fabrica. La desventaja de optar por este método es que las PyMEs no esta realizando ninguna actividad internacional. Generalmente son usadas por empresas que no tienen la infraestructura para dedicarse a la actividad exportadora por sí mismas. Estrategia Asociativa Intervienen varias partes, que suscriben un contrato por el cual colaborarán para insertarse en los mercados internacionales. Se pueden destacar las siguientes modalidades: Franquicias: son mecanismos en los que intervienen dos o más empresas vinculadas por un contrato que genera que una de ellas (llamada franquiciador) cede a la otra (franquiciada) un producto o línea de productos, el nombre, la marca, el know-how sobre la gestión y comercialización, control y prestación de servicios. Todo ello a cambio de una contraprestación económica inicial y un porcentaje sobre las ventas. De esta forma el franquiciado se convierte en propietario del negocio. Joint Venture: Son asociaciones formadas por dos o más empresas procedentes de diferentes países. El objetivo es el desarrollo de una actividad específica que implica la asignación común de recursos, la toma de decisiones en conjunto con los riesgos que ello implique, y cierta continuidad y estabilidad temporal. la creación de ésta requiere una gran inversión de capital y recursos de gestión a medio o largo plazo, y además existe siempre un riesgo de conflicto entre la empresa local y la empresa internacional en cuanto a las prioridades y estrategias. Consorcios de exportación: es un acuerdo de colaboración entre PyMEs de tamaño homogéneo, que fabrican productos o prestan servicios similares o complementarios, o comparten el canal de comercialización internacional, que tiene como objetivo principal

9 posibilitar que la unión de todas las capacidades permita realizar exportaciones beneficiosas para todos sus integrantes, conservando cada empresa total independencia para actuar en el mercado interno, y subordinando su actuación en los mercados externos.(scévola, 2006) 4 LOS CONSORCIOS DE EXPORTACION Y LAS VENTAJAS PARA LAS PYMES La unión de capacidades es la que facilita la inserción internacional, porque al unir sinergias se pueden reducir los riesgos y los costos de internacionalización, esto último debido a la posibilidad de distribuir entre los participantes los gastos de mantenimiento de un departamento de exportación, sueldos de personal de gestión e investigación de mercados, honorarios de consultores, gastos de documentación y administración en general. Además, el consorcio puede brindar la fuerza, la organización y el personal necesarios para intentar penetrar en mercados más difíciles y competitivos. Por otra parte, los consorcios pueden contribuir al acceso a nuevos tipos de compradores básicamente a través de la adaptación o modificación de los productos y aumentando la calidad de los mismos; ampliando la capacidad o volumen de exportación, de manera que se puedan atender pedidos de mayor importancia o mediante la provisión de productos complementarios. Asimismo, las empresas participantes pueden conseguir en relativamente poco tiempo un conocimiento de las técnicas de comercio exterior que les demandaría años conseguir si exportasen en forma independiente. (Reynolds, 2007) Los miembros de un consorcio de exportación conservan su autonomía financiera, jurídica y de gestión. De esta manera las empresas pueden hacer cumplir sus objetivos estratégicos agrupándose en una entidad jurídica separada que no implica la pérdida de identidad de ningún miembro. Esto constituye la diferencia principal entre los consorcios y otros tipos de alianzas estratégicas. De esta manera un consorcio difiere de una fusión en el sentido de que todas las empresas participantes conservan su condición jurídica inicial y la administración de cada empresa conserva su independencia. (Organización de la Naciones Unidas Para el Desarrollo Industrial. Viena, 2004).

10 Las ventajas más significativas de formar parte de los consorcios de exportación son: Minimizar el costo de la inexperiencia Incorporar nuevos conocimientos y habilidades Reducir el costo de acceso a la información Tener mejores posibilidades para acceder a nuevos mercados y consolidar los existentes Economías de escala en actividades de promoción, logística, comercialización Lograr un mayor poder negociador contractual Trabajar con una imagen de marca fuerte Tener mejor acceso a recursos financieros y programas de apoyo oficiales (Reynolds, 2007) Normativa Ley Sancionada: Diciembre 16 de 2004 Promulgada de Hecho: Enero 10 de 2005 Creación. Se dispone que las personas físicas o jurídicas, domiciliadas o constituidas en la República Argentina, podrán constituir por contrato "Consorcios de Cooperación" estableciendo una organización común con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar operaciones relacionadas con la actividad económica de sus miembros, definidas o no al momento de su constitución, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados. Naturaleza de los mismos. Contenido obligatorio de los contratos de formación. Autoridad de Contralor. Causales de disolución. Beneficios. ARTICULO 1 Las personas físicas o jurídicas, domiciliadas o constituidas en la República Argentina, podrán constituir por contrato "Consorcios de Cooperación" estableciendo una organización común con la finalidad de facilitar, desarrollar, incrementar o concretar operaciones relacionadas con la actividad económica de sus miembros, definidas o no al momento de su constitución, a fin de mejorar o acrecentar sus resultados. ARTICULO 2 Los "Consorcios de Cooperación" que se crean por la presente ley no son personas jurídicas, ni sociedades, ni sujetos de derecho. Tienen naturaleza contractual. ARTICULO 3 Los "Consorcios de Cooperación" no tendrán función de dirección en relación con la actividad de sus miembros.

11 ARTICULO 4 Los resultados económicos que surjan de la actividad desarrollada por los "Consorcios de Cooperación" serán distribuidos entre sus miembros en la proporción que fije el contrato constitutivo, o en su defecto, en partes iguales entre los mismos. ARTICULO 7 Los contratos de formación de los "Consorcios de Cooperación" deberán contener obligatoriamente: 6.- La determinación de la forma de constitución y monto del fondo común operativo, así como la participación que cada parte asumirá en el mismo, incluyéndose la forma de actualización o aumento en su caso. 7.- Las obligaciones y derechos convenidas entre los integrantes. 8.- La participación de cada contratante en la inversión del proyecto consorcial si existiere y la proporción en que cada uno participará de los resultados si se decidiere establecerla. 9.- La proporción en que se responsabilizarán los participantes por las obligaciones que asumieren los representantes en su nombre Las sanciones por incumplimientos de los miembros y representantes Las causales de revocación o conclusión del contrato y formas de liquidación del consorcio. ARTICULO 9 Para el caso que el contrato de constitución no fijare la proporción en que cada participante se hace responsable de las obligaciones asumidas en nombre del Consorcio, de acuerdo a lo estipulado en el inciso 9) del artículo 7, se presume la solidaridad entre sus miembros. ARTICULO 11. Facúltase al Poder Ejecutivo Nacional, a otorgar, de acuerdo a lo establecido en la Ley , artículo 19, beneficios que tiendan a promover la conformación de consorcios de cooperación especialmente destinados a la exportación, dentro de los créditos que anualmente se establezcan en el Presupuesto General de la Administración Nacional. Pese a que la Ley que permite la formación de consorcios para la exportación entró en vigencia en enero del año 2005, recién en la segunda mitad del año 2006 tuvo lugar la formación de los cuatro primeros. El principal motivo por el que recién ahora esté creciendo el número de consorcios estuvo en que muchos grupos informales esperaban encontrar en la Ley disposiciones que facilitaran el recupero del IVA cuando vendieran. Tal cosa no fue posible debido a que la AFIP se afirma que una disposición de este género abriría las puertas a la comisión de numerosos fraudes. Por otra parte también se temió

12 que el otorgamiento de sustanciales ventajas impositivas y crediticias traería como consecuencia la repentina aparición de centenares de consorcios, no en busca de las ventajas que de la asociación resultan, sino para sacar provecho de esas concesiones. Las ventajas y beneficios jurídicos resultantes de la Ley son los siguientes: Evita la constitución de una nueva sociedad y, en consecuencia, el mayor costo que ello implica, la rigidez operativa que deriva de una estructura societaria independiente, la pérdida de la individualidad empresaria, jurídica, administrativa y patrimonial a manos de una tercera persona jurídica, la nueva sociedad. Otorga seguridad jurídica a quienes participen en el Consorcio, ya que este se constituiría de acuerdo al tipo de contrato normado, eliminando cualquier vinculación con la sociedad de hecho y con la limitación establecida por el artículo 30 de la Ley de Sociedades con relación a las sociedades por acciones. Así las empresas que lo forman no corren el peligro, en el que si pueden estar los grupos informales, de tener que asumir las consecuencias de integrar una sociedad de hecho. En la medida en que las empresas exportadoras se fueron percatando de las ventajas que se obtienen al formar Consorcios en los términos de la Ley ha venido creciendo el número de los que ya funcionan. (Fundación Standard Bank, 2008) Consorcio en la Argentina A mediados del 2007 están en funcionamiento 51 grupos exportadores que reúnen a 368 empresas de diferentes sectores. Entre fines de 1998 y 2005 se formaron unos 70 grupos de los cuales unos 30 se disolvieron hasta ese año. A fines del 2006 existían 49 grupos en actividad, nucleando a 384 empresas. Para esa fecha, 23 de los grupos ya habían superado los 2 años de vida, autofinanciando los costos de la actividad asociativa. Eliminando los datos de las empresas o grupos que ya no forman parte del programa, las exportaciones de los grupos pasaron de U$S 69 millones de en 1998 a U$S156 millones en el La gran mayoría de las empresas son exportadoras de manufacturas, luego hay unas 13 empresas productoras de alimentos elaborados o no tradicionales y 2 de servicios. (Reynolds, 2007)

13 CONCLUSION En vista de la situación de las PyMEs en Argentina cobran sentido las iniciativas que buscan apoyar el esfuerzo exportador entre PyMEs. Una de las direcciones posibles es fomentar una mayor cooperación al interior de las cadenas productivas, con el objetivo de fortalecer y ampliar el segmento exportador. La constitución de Consorcios de Exportación permite reunir a productores o fabricantes sin perder de la individualidad empresaria a manos de una persona jurídica nueva. Y así estar mejor posicionados frente a los mercados internacionales generando mayores volúmenes de producción y compartiendo la comercialización y logística. Implícitamente, el éxito de las PyMEs significa perfeccionamiento en las capacidades competitivas de la estructura productiva nacional, ya que detrás de cualquier producto o bien exportado hay una cadena, o conjunto de empresas que forman parte necesariamente del proceso productivo del bien exportado, desde los proveedores de materia prima, productores de insumos y partes, pasando por los servicios de logística y transporte, hasta la venta final. Alcanzar el objetivo requiere de gran esfuerzo, porque implica modificar la mentalidad empresaria en la que están incluidos algunos valores complejos de nuestra cultura pero como revela la práctica no es imposible. REFERENCIAS Martinez, Oscar; Radiografía de las pymes 2009 ; Diario Clarín; Buenos Aires; 2009 Kosacoff, B. (2005), Estudio sobre las principales Empresas Exportadoras del País ; Mar del Plata; Scévola, María Gabriela; Los consorcios de Exportación como alternativa estratégica de Internacionalización para las PyMEs argentinas ; 2006 MAPA PyME SEPYME, Secretaría de Industria del Ministerio de Economía y Producción de la Nación; PyMEs argentinas: debilidades, oportunidades y crecimiento ; 2008 Reynolds, Germán; Consorcios de PyMEs para la Exportación: Principales programas en la Argentina, descripción y evaluación de desempeño ; 2007 SitioInternet:http://www.proargex.gov.ar/index.php?option=com_content&view=article&id=4 7%3Ametodos-de-exportacion&catid=13%3Aglosario-comercial&Itemid=26&showall=1 Sitio Internet:

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