Actuar como local en el mercado de Estados Unidos

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1 Actuar como local en el mercado de Estados Unidos La alternativa de vender ddp (delivery duty paid) REVISIÓN 2014 Derechos Reservados de Autor Prohibida su Reproducción VERSIÓN II

2 CONTENIDO Presentación Error! Marcador no definido. 1. Marco Introductorio 4 2. Alternativas: Ventas directas o a través de terceros 5 b) Términos de Comercio Internacional 10 c) Vender DDP o DAP: Alcances y Responsabilidades Cómo establecer su empresa en Estados Unidos Constitución de empresas en Estados Unidos Corporation Limited Liability Company (LLC) Sole Proprietorship (Empresa Unipersonal) Alternativas para tramitar la incorporación: Herramientas de apoyo para la constitución de su sociedad en Estados Unidos: 32 CONTENIDO 4. Operación Pagos, Devoluciones y Garantías Gestión logística para el apoyo de ventas DDP en EE.UU Trámites en Colombia Cómo prepararse para los trámites ante la Aduana de Estados Unidos Documentación necesaria para la nacionalización de su embarque Trámites ante la Aduana (Clearing U.S. Customs) Nacionalización o Presentación Formal (Formal Entry) Nacionalización Informal (Informal entry of goods) Agentes de Aduana (Customs Brokers) y su importancia Conclusiones: Anexos

3 Términos y Condiciones Marco Introductorio Los Términos y Condiciones generales que a continuación se establecen regulan el acceso del Usuario al presente documento (en adelante, la Cartilla ). La sola utilización del documento atribuye la condición de Usuario de la Cartilla (en adelante, el Usuario ) y expresa la aceptación plena y sin reservas del Usuario en todos y cada uno de los Términos y Condiciones en la versión publicada por Proexport. En consecuencia, el usuario debe leer atentamente los Términos y Condiciones en cada una de las ocasiones en que se proponga consultar la cartilla ACTUAR COMO LOCAL EN EL MERCADO DE ESTADOS UNIDOS: Una Alternativa: Vender DDP (Delivery Duty Paid). Los Términos y Condiciones podrán ser modificados parcialmente o en su totalidad únicamente por Proexport, y dichos cambios e implementación tendrán vigencia a partir del momento mismo en que sean publicados o insertados o desde que sean notificados al usuario por cualquier medio, lo que ocurra primero. Por lo expuesto, sugerimos al Usuario que los visite periódicamente. Las violaciones a los Términos y Condiciones generarán el derecho a favor de Proexport a suspender o terminar la prestación del servicio al usuario que las haya realizado, por acción u omisión. El Contenido y la Información: La información contenida en la presente Cartilla ha sido recolectada y presentada con el aporte de profesionales en los campos relacionados con la intención de proveer al Usuario una fuente de consulta sobre el tema específico del que trata. Proexport considera como válida la aplicación de los conceptos expuestos en el documento, e invita a los Usuarios a consultar fuentes alternas que los complementen. El Contenido del presente documento (la Cartilla), tiene por finalidad ofrecer al usuario todo tipo de información relacionada con la alternativa de vender sus productos y/o servicios DDP en Estados Unidos de América, incluyendo notas, artículos, publicaciones y todo tipo de información relacionada. En ningún caso la información contenida en la Cartilla deberá considerarse como exhaustiva, completa, o que de cualquier forma podrá satisfacer todas las necesidades del usuario. En algunos casos, la información contenida en la Cartilla es una guía y permite que el usuario pueda acceder a mayor cantidad de datos sobre el tema de su interés. Como resultado del tamaño de su mercado, Estados Unidos es el mayor importador de bienes, productos y servicios en el mundo. En el 2012 y según datos del World Trade Organization (WTO), sus importaciones sumaron USD$2.3 trillones, equivalentes al 12.7% del mercado global, lo que ha ocasionado que países productores en otras latitudes hayan crecido y prosperado. En el mismo año, de acuerdo con el Fondo Monetario Internacional (FMI), su economía creció apenas un 2.3%, mientras en la Zona Euro se registró una variación negativa de 0,4%. Con más de 317 millones de habitantes y el séptimo ingreso per cápita más alto del mundo (USD$49.965,00), Estados Unidos es considerado como el mercado más grande y rico del planeta, pues es uno de los mayores exportadores de bienes y servicios y el segundo consumidor de insumos y servicios en el mundo, lo que ofrece la posibilidad al exportador colombiano de realizar negocios a gran escala. Considerando también su situación geográfica con respecto a nuestro país, su variada oferta de operadores logísticos, sus sistemas de comercialización y distribución, los tratados de comercio vigentes con Colombia, la uniformidad de sus normas de comercio internacional y la creciente influencia hispana en el mercado norteamericano, es apenas lógico pensar en evaluar el grado de competitividad de las empresas colombianas en ese mercado y, eventualmente, crear una estrategia que nos permita establecer una empresa en suelo Estadounidense. No existe en realidad un Mercado Estadounidense único, sino una gran cantidad de mercados segmentados según la raza, religión, edad, localización, nacionalidad, estatus migratorio, ocupación, nivel de ingresos, orientación política y profesión, entre otros. Esta variedad presenta nichos interesantes y definidos para las empresas colombianas, pues se puede ver a cada Estado de la Unión americana como a un pequeño país independiente donde, a su vez, existen consumidores con gustos e inclinaciones diferentes. Allí, los consumidores (que en esta cartilla están definidos como Empresas e Individuos) son consumidores exigentes y bien informados que toman sus decisiones de compra, no sólo por el costo del producto, sino que también tienen en cuenta factores determinantes como la facilidad para obtenerlo, el nivel de respuesta del proveedor, las formas de pago y la calidad del servicio al cliente. Para conseguir interesarlos en comprar sus productos o servicios, el empresario colombiano debe seguir prácticas de negocios que le permitan desempeñarse como jugador local. Hay oportunidades reales para que su empresa ofrezca sus bienes y servicios a los compradores norteamericanos. Aprovecharlas implica la necesidad de realizar un cuidadoso estudio de mercado y determinar una estrategia específica. 4 5

4 1 Canal: Alternativas: Ventas directas o a través de terceros Las empresas que desean vender sus productos y servicios al consumidor Estadounidense a menudo escogen hacerlo de forma directa o a través de intermediarios y franquicias. Las reglas que aplican en cada caso varían dependiendo de la relación legal entre las partes. La venta de productos o servicios en Estados Unidos implica una relación contractual entre el proveedor extranjero y el comprador Estadounidense. Estos contratos de venta tienen un principio común: la entrega de mercancía a cambio de pago por dinero. Existen marcadas diferencias entre los sistemas legales de los diferentes países y aún cuando puede haber variaciones entre un Estado de la Unión americana y otro, las provisiones de ventas se basan en el Código Uniforme de Comercio o Uniform Commercial Code, UCC. Puede consultarlo en inglés en cornell.edu/ucc Los modelos tradicionales para que su empresa realice la comercialización y venta de sus productos y/o servicios en Estados Unidos, plantean la posibilidad de utilizar un intermediario, bien sea un Representante de Ventas o un Distribuidor. De forma general, los representantes de ventas o agentes comerciales son escogidos para contactar clientes potenciales buscando obtener (mas no necesariamente aceptar) órdenes de compra de bienes o servicios. Usualmente reciben una comisión de ventas por parte del fabricante. La mayoría de los Estados americanos no tienen leyes específicas de protección para los representantes pero obligan a las empresas que los utilizan a actuar de buena fe en sus negocios. En contraste, un distribuidor compra los productos del fabricante para reventa y obtiene su ganancia del margen adicional que aplica a los productos que vende y es considerado como un contratista independiente que asume los riesgos económicos y legales de sus transacciones. Los distribuidores manejan una amplia gama de productos, por lo que podría ser difícil exigirles una mayor dedicación a los suyos, el seguimiento de una estrategia de ventas o a participar en programas de promoción que sirvan para reforzar la marca de su empresa. Algunos distribuidores esperan fuertes descuentos de precios o considerables concesiones crediticias, por lo que su empresa podría perder el control sobre el precio final de sus propios productos. Los distribuidores también podrían exigir exclusividad sobre su producto, lo que podría limitar su red de negocios. Además, una gestión desfavorable o un servicio al cliente deficiente perjudicaría también la imagen de su marca. Las franquicias implican más que un simple acuerdo de distribución pues cobijan una relación completamente integrada con el fabricante que incluye estrategias de mercadeo, control de métodos operacionales, pagos de derechos, control de calidad, sistemas de comunicación, etc. A diferencia de la utilización de terceros, si su empresa está en capacidad de asumir directamente la venta de sus productos en suelo Estadounidense, las ventajas podrían ser mucho más favorables pues tendría así el control total de sus estrategias, contacto directo con sus clientes, conocimiento del mercado de primera mano y las posibilidades de crecimiento inherentes a su actividad económica. Aquí un esquema comparativo de algunas de las ventajas y desventajas de utilizar distribuidores, y de la alternativa de actuar como local en Estados Unidos, al momento de presentar su oferta. VENTAJAS 6 7 importador / representante de ventas o agente comercial Bajos costos de contratación Gastos variables: si no hay ventas no hay gastos Sin gastos fijos: Auto, oficina, teléfono, etc. Poseen autonomía Gran experiencia y conocimiento del mercado Aportan su propia base de Clientes Canal: Importador/Distribuidor Acceso inmediato a nichos del Mercado Posibilidad de contar con varios intermediarios Manejo de garantías y devoluciones al consumidor final Responsabilidad recae en el distribuidor Canal: Oficina Propia Control de su propio destino (políticas a seguir, capacidad de adaptación, etc.) Conocimiento del mercado de primera mano Estrategia de ventas adaptada a la política de la empresa Establecer niveles de precios para introducción de sus productos Control de la imagen de su marca Facilidad para modificar estrategias Posicionamiento con respecto a productos de competidores Protección contra obsolescencia de producto Diversificación Mayor posibilidad de renovación de contratos comerciales DESVENTAJAS Manejo de un sin número de productos Sin dedicación exclusiva Falta de control de sus acciones comerciales específicas Bajo nivel de compromiso y responsabilidad Relaciones personales con el cliente final sin intervención del exportador Exigencia de descuentos y condiciones de pago Menor utilidad por las ventas realizadas Menor control en los tiempos de entrega Riesgo de no pago de facturas Posible mal servicio de una marca Pérdida de tiempo por falta de acción Falta de contacto directo con su cliente Problemas de comunicación Mayor inversión inicial Compras de bienes inmuebles Contratos de arrendamiento a largo plazo Necesidad de buscar y contratar personal Desconocimiento inicial del funcionamiento del mercado Desconocimiento del marco legal y fiscal Dificultad de control de la operación desde el exterior

5 a) Presentación de su Oferta Cuando hay nutrida oferta nacional e internacional de determinados productos se presenta lo que se conoce como Mercado de Compradores, pues son éstos los que motivan a que sus proveedores les faciliten el proceso de adquisición. Esto puede significar que, para marcar la diferencia, el exportador tenga que asumir la totalidad de la responsabilidad de producir, transportar y nacionalizar el producto hasta un sitio convenido en Estados Unidos, utilizando la modalidad DDP. Tomemos como ejemplo simple, un exportador colombiano que ofrece manufacturas de cuero a un cliente potencial en Hamilton, Ohio. El comprador ya tiene un grupo de proveedores establecidos, pero está abierto a la posibilidad de ampliar su portafolio de productos y a comprar de diferentes fuentes. El exportador colombiano podría, entre otros, presentar su oferta en los siguientes términos: EXW:BOG El productor entrega la mercadería en la puerta de su fábrica en Bogotá FOB:CTG El fabricante entrega a bordo del barco en el puerto de Cartagena CIP:MIA El exportador cotiza el producto incluyendo el costo del transporte y el valor del seguro hasta el puerto de Miami, sin nacionalizar DDP: Hamilton El exportador propone colocar su producto en la bodega del usuario final, asumiendo la responsabilidad de toda la cadena logística, incluyendo la nacionalización en Estados Unidos y el transporte hasta su destino final Así el exportador colombiano no solamente ofrecería colocar su producto en el mercado americano, sino que también ofrecería a sus compradores alternativas de negociación con diferentes niveles de responsabilidad. Una vez establecido el contacto entre el exportador Colombiano y el comprador Estadounidense, es importante considerar los aspectos descritos a continuación, que a pesar de ser tan obvios y sencillos, muchas veces son relegados como simples formalidades que pueden o no ser tenidas en cuenta, pero que marcan la diferencia entre las posibles cotizaciones que un comprador estudia antes de asignar sus órdenes de compra. COMUNICACIÓN: Ésta debe ser directa y clara al tratar cada una de las innumerables variables involucradas en cada paso del proceso de venta (mercadeo, cotizaciones, ofertas, descuentos, facturas, recibos, etc.), haciendo explícitos los detalles relacionados con las especificaciones y el costo del producto, términos de pago en dólares, unidades de empaque, tiempos de entrega, capacidad de producción, disponibilidad de muestras comerciales, personas involucradas en cada etapa del proceso, y demás que apliquen en cada caso. Evite generar expectativas de las cuales tenga conciencia que no podrán ser cumplidas. RESPUESTA: La prontitud con la que el proveedor colombiano ofrezca una respuesta a su contraparte Estadounidense puede influir significativamente en el éxito del negocio. Una respuesta eficiente es aquella que contiene toda la información solicitada o, si no es posible suministrarla inmediatamente, una corta explicación del motivo y el ofrecimiento de un marco de tiempo dentro del cual sería presentada. IDIOMA: Un buen manejo del idioma inglés por parte del equipo de personas involucradas en una negociación con compradores en Estados Unidos, es indispensable. Esto incluye el conocimiento de los términos y definiciones técnicas del producto o productos de los que trate la negociación, pues el cliente potencial estará más interesado en tratar con empresas con las que puede establecer y mantener conversaciones en un nivel profesional. Está en manos del exportador colombiano determinar si en realidad desea presentar a sus clientes potenciales en Estados Unidos, alternativas de negociación tales como FOB, FCA y CIF que son las más utilizadas (a las que nos vamos a referir en más detalle en el siguiente capítulo), o si prefiere ofrecer- b) CÁPSULAS Si tiene intención de exportar a los E.E.U.U, debe conocer al detalle sus costos de producción, así como los precios a los que se vende su producto en el mercado internacional. Al iniciar el proceso de negociación con su cliente, prepare alternativas de cotización considerando diferentes términos de entrega. Es responsabilidad de cada empresa definir su mercado para precisar el tipo de operación que más le conviene. les un verdadero valor agregado que les permitiría desentenderse de los trámites administrativos y operativos, de los costos que implica realizar una importación y de minimizar los riesgos que conlleva el movimiento de la carga desde el país de origen hasta sus bodegas, al cotizarles DDP. No sobra decir que su decisión debe ser el resultado de un profundo análisis de las verdaderas opciones que tenga su producto en el mercado; de la necesidad de sus clientes; de la competencia nacional o internacional que podría enfrentar; del posicionamiento de su marca y de la disponibilidad de recursos para lograrlo. Si su empresa llegara a considerar la posibilidad de establecerse en Estados Unidos, debería poder ofrecer alternativas que impliquen un valor agregado, con argumentos y elementos que marquen una diferencia real. Ver Anexo 1. Términos de Comercio Internacional Dada la relevancia de los diferentes términos de comercio internacional, más conocidos como IN- COTERMS 2010, a continuación incluimos una reseña y su definición: Las reglas Incoterms (acrónimo del Inglés International Commercial Terms) son términos de tres letras cada uno, regidos por la Cámara de Comercio Internacional (ICC), que reflejan las normas de aceptación voluntaria por parte del comprador y del vendedor, acerca de las condiciones de entrega de las mercancías o los productos de que trate una negociación. Se usan para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales, delimitando las responsabilidades entre el comprador y el vendedor, y reflejan la práctica actual en el transporte internacional de mercancías En la versión de los INCOTERMS 2010 se elimina- 8 9

6 ron cuatro Incoterms y se crearon dos nuevos (*), quedando así once en total y su vigencia empezó el 1 de enero del 2011 No son una ley sino recomendaciones reconocidas como práctica internacional uniforme y tampoco determinan la propiedad de la mercancía Para efectos de mayor comprensión de los Incoterms, recomendamos consultar la publicación ICC 715 De forma resumida, en el siguiente cuadro se aprecian los Incoterms vigentes y su significado: c) Vender DDP o DAP: Alcances y Responsabilidades INCOTERMS 2010 Para cualquier modo de transporte EXW: Ex-Works Entrega en fábrica Lugar FCA: Free Carrier Transporte Libre hasta Convenido CPT: Carriage Paid To Transporte Pagado hasta CIP: Carriage and Insurance Paid Transporte y Seguro Pago hasta DAT: * Delivered At Terminal Entregado en Terminal DAP: * Delivered At Place Entregado en un Punto DDP: Delivered Duty Paid Entregado con Derechos Pagados Para transporte marítimo y vías navegables internas FAS: Free Along Ship Libre al Costado del Buque Puerto FOB: Free On Board Libre a Bordo Convenido CFR: Cost and Freight Costo y Flete CIF: Cost, Insurance and Freight Costo, Seguro y Flete RECOMENDACIONES: Al utilizar Incoterms en sus cotizaciones y Contratos de Venta, identifique claramente INCOTER- MS 2010, utilice el término correcto (EXW, FCA, CIP, DDP, etc.) y especifique el lugar o puerto acordado. Es importante entender en qué punto se transfiere la responsabilidad al comprador. Si utiliza los términos CPT, CIP, CFR o CIF, la responsabilidad se transfiere al comprador cuando el vendedor entrega la mercadería al transportador en el punto de origen y no en el punto de destino final. Es importante entender en qué punto se transfiere la responsabilidad al comprador. Si utiliza los términos CPT, CIP, CFR o CIF, la responsabilidad se transfiere al comprador cuando el vendedor entrega la mercadería al transportador en el punto de origen y no en el punto de destino final. Los Incoterms también definen la responsabilidad al efectuar los cargues y descargues de los productos, así como el pago de los costos de nacionalización, por lo que se sugiere al exportador familiarizarse con los mismos.! Entre los modelos tradicionales de venta a empresas en Estados Unidos, se encuentran con mayor frecuencia las condiciones de venta FOB (puerto de origen) o FCA (aeropuerto en origen) y, en menor número, CFR (puerto de destino), o CPT (transporte pagado hasta punto convenido), o con la inclusión del seguro, que en el caso marítimo se conoce como CIF y en el aéreo como CIP. En el segmento de quienes utilizan las ofertas en condiciones DDP y DAP, encontramos grandes empresas con sus filiales constituidas en Estados Unidos, como también pequeños y medianos exportadores que han logrado establecer su propia organización empresarial en ese país. Una vez que su empresa disminuye los costos de intermediación y cumple sus objetivos de ventas, es posible que logre una participación en ese mercado que le permitiría, no sólo mantenerse sino crecer exponencialmente. La opción DDP puede ser la más exigente de todas, pero a largo plazo y con dedicación podría también, ser la más beneficiosa. Responsabilidades del vendedor 1. Procurar el producto en la forma, cantidades y presentación en que fue ofrecido. 2. Preparar la documentación requerida para la exportación cumpliendo con las regulaciones oficiales. Si aplica, incluye licencias y permisos de exportación y de importación. 3. Efectuar el pago de los costos y trámites de la exportación en el país de origen. 4. Coordinar el embalaje y transporte al puerto de exportación. 5. Realizar el pago de todos los costos y las tasas de exportación, así como de los fletes, seguros y demás, hasta el puerto de importación en el país de destino. Ya que nuestro objetivo es el de analizar las opciones DDP y DAP, veamos a continuación su significado e injerencia en el proceso de negociación, y los escenarios en los que son aceptadas en transacciones comerciales internacionales. DDP (Delivery Duty Paid): Según la definición de los Incoterms, significa ENTREGADO CON DERECHOS PA- GADOS (...lugar de destino convenido). DDP implica que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador en el lugar de destino acordado y que el vendedor se hace cargo, no sólo de los costos, sino también de los procesos operativos del embalaje, transporte y nacionalización en el país de destino, de los productos objeto de una negociación. Es decir, el comprador no asume responsabilidad ni riesgo alguno hasta el momento en que le sean entregados los productos en el sitio acordado. Es necesario aclarar que cuando decimos que el vendedor asume los costos y la responsabilidad, dichos costos deberían estar incluidos en el precio de venta final del producto. 6. Notificar al comprador en el momento que el producto ha sido embarcado, anunciando la fecha estimada de entrega y proveer copia del documento de embarque. 7. Proceder con reclamaciones en caso de pérdidas o daños de la carga. 8. Llevar a cabo los arreglos necesarios para la nacionalización en el país de destino y pagar los costos relacionados. 9. Coordinar y pagar el transporte de la mercancía hasta el lugar de destino convenido con el comprador

7 Responsabilidades del comprador 1. Proveer al vendedor su asistencia para obtener las autorizaciones, permisos y licencias necesarias para cumplir con los trámites y normas de importación. Responsabilidades del vendedor 2. Asumir los riesgos y gastos que ocurran luego de recibir el producto en el punto convenido con el proveedor Podemos decir que cuando un exportador entrega a su cliente una oferta en términos DDP, relevándolo de las operaciones y costos logísticos y de nacionalización, es como si el comprador estuviera negociando con un proveedor local. La utilización del término de venta DDP puede tener algunas limitaciones de tipo fiscal, es decir, pues el proveedor puede tener dificultad para la deducción o recuperación de los impuestos pagados en el país de destino. Por esta razón, el proveedor debería considerar presentar su oferta en condiciones DAP, (Delivery At Place name destination place). DAP (Delivered At Place): Según los Incoterms, DAP significa ENTREGADO EN UN PUNTO (Lugar de destino convenido) y, a partir del 2010, reemplazó los Incoterms DAF, DDU y DES. En una negociación DAP, el vendedor también se hace cargo de todos los costos, incluidos el transporte, el seguro y demás, pero no de los costos asociados a la importación y su responsabilidad termina al entregar la mercancía en el lugar de destino convenido con el comprador. 1. Procurar el producto en la forma, cantidades y presentación en que fue ofrecido. 2. Preparar la documentación requerida para la exportación cumpliendo con las regulaciones oficiales. Esto incluye, si aplica, licencias y permisos de exportación y de importación. 3. Efectuar el pago de los costos y trámites de la exportación en el país de origen. 4. Coordinar el embalaje y transporte al puerto de exportación. 5. Realizar el pago de todos los costos y tasas de exportación, así como de los fletes, seguros y demás, hasta el puerto de importación en el país de destino. 6. Notificar al comprador en el momento que el producto ha sido embarcado, anunciando la fecha estimada de entrega y proveer copia del documento de embarque. 7. Proceder con reclamaciones en caso de pérdidas o daños de la carga. 8. Entregada en lugar significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía se pone a disposición del comprador en el medio de transporte de llegada preparada para descarga en el lugar de destino designado. 9. Contratar y pagar el transporte hasta el lugar de destino designado. 10. Asumir los riesgos de pérdida o daño causados a la mercancía hasta que se haya entregado en el punto acordado. CÁPSULAS La decisión del exportador de ofrecer a sus clientes potenciales ventas DDP (Entregado con Derechos Pagados), debe ser vista como una estrategia de ventas donde, con el ánimo de marcar una diferencia importante, se ofrece un producto que conlleva un valor agregado para el comprador. Ese valor agregado, es el hecho de recibir un producto foráneo en la puerta de sus instalaciones Aunque no es regla general, mientras más cerca al comprador sea el INCOTERM en su oferta, mayor podría ser su margen de ganancia, pero también el riesgo asumido. Según lo anterior, se hace necesario en su momento analizar la normatividad sobre el pago de impuestos que rige en cada Estado en donde sus clientes potenciales estén ubicados y, de acuerdo con esas regulaciones, definir cuál de los términos es el más conveniente para la negociación, y así expresarlo al comprador. Debemos tener en cuenta que aunque la decisión de vender DDP o DAP, es parte importante de la estrategia de comercialización que adopten las empresas, también es probable que no resulte la más conveniente para todos y cada uno de sus productos, ni que sea aplicable a todos sus compradores. Esto implica que el empresario colombiano debe profundizar y mejorar su conocimiento del mercado Estadounidense y seguir en la búsqueda permanente de herramientas tecnológicas y de recursos logísticos, que le permita asumir las responsabilidades y los riesgos necesarios para mantener a su empresa como una opción viable dentro del abanico de proveedores de sus clientes potenciales. Responsabilidades del comprador 1. Asumir los riesgos y gastos que ocurran luego de recibir el producto en el punto convenido con el proveedor

8 2 Cómo establecer su empresa en Estados Unidos Un elemento facilitador para cumplir con el cometido de vender DDP en Estados Unidos es el de tener una presencia directa en ese país. Los diferentes escenarios que se presenten van a depender de la creatividad, el conocimiento del mercado y los recursos del empresario, así como también del tipo de producto o servicio ofertado. Los pasos recomendados para establecer una sociedad en Estados Unidos, se pueden resumir en cinco grandes puntos: 1 Plan de Negocios: Contar con un plan de negocios, es un requerimiento esencial para el éxito de un negocio. Este documento viviente generalmente hace una proyección de 3 a 5 años, señalando la ruta que la empresa debe seguir para crecer. Cuándo es aconsejable pensar en el montaje de una empresa en suelo americano? 2 Escoger su Estructura de Negocios: Determinar el tipo de estructura con la que va a operar tiene diferentes implicaciones legales y tributarias. 1 Una vez que su negocio haya adquirido un volumen de ventas significativo y frecuente 3 Registrar su Empresa: Escoger y Registrar el nombre de su empresa es un paso clave para operar legalmente y contar con una identidad solida En caso de que sus clientes soliciten repetidamente efectuar sus compras en términos DDP Al considerar una estrategia de venta más directa, buscando la eliminación de intermediarios Luego de efectuar un estudio de mercadeo, que le permita comparar su producto con el de la competencia, definiendo geográficamente sus posibles compradores, competidores y proveedores, así como los mejores lugares y métodos para promoverlo. 4 Obtener 5 Aprenda Licencias y Permisos: Hay licencias y permisos federales y estatales que debe obtener para operar legalmente. sobre Leyes y Normas: Todas las pequeñas y medianas empresas, están regidas por las mismas leyes y normas de las grandes corporaciones, tales como Laborales, Contables, de Propiedad Intelectual, del Medio Ambiente, de Seguridad, etc

9 Actuar como local en Estados Unidos ofrece algunas ventajas que vale la pena considerar: Incrementar su competitividad al tener control de toda la cadena de producción y comercialización. Posibilidad de manejar una operación virtual bajo su control y dirección. Maximizar su ganancia al eliminar terceros de la cadena de distribución. Dar a conocer su marca (branding) con la posibilidad de identificar nuevas oportunidades. Mejorar la confianza del comprador al ofrecer contacto directo con el productor, contando con garantías locales y una mejor capacidad de respuesta. Establecer contacto directo con gran cantidad de clientes potenciales 2.1 Es primordial que el empresario colombiano tenga un buen entendimiento de los aspectos legales, contables, operativos, fiscales y aduaneros relacionados con el establecimiento de una filial en ese país, pues hay diferentes fórmulas para que su Empresa se establezca presencialmente en Estados Unidos; algunas tan simples que ni siquiera requieren de infraestructura física y, otras más complejas que demandan mayores requisitos y recursos. Constitución de empresas en Estados Unidos. No hay leyes federales o estatales que inhabiliten a los ciudadanos de otras nacionalidades para crear sus empresas en Estados Unidos. En este país, las leyes estatales aplican de forma individual según cada Estado, mientras que las leyes federales rigen a todos los ciudadanos y tienen supremacía sobre las leyes estatales pero no las pueden intervenir o anular sin legislaciones especiales. La incorporación de nuevas compañías se hace en el nivel estatal y no federal y, aunque el proceso varía de un Estado a otro, generalmente se resume en dos pasos: 1. Efectuar la aplicación o solicitud para registrarse en el Estado correspondiente. 2. Designar un Agente Registrado o Registered Agent, quien es la persona que ha sido designada para recibir toda la documentación legal, notificaciones y cualquier otro documento oficial de la empresa. Ver más sobre este tema en la sección Corporations. Aunque no es absolutamente necesario contar con los servicios de un contador o de un abogado para constituir una empresa, siempre es recomendable consultar con un profesional que le asesore en la escogencia del tipo de empresa que mejor se ajuste a sus necesidades. Es muy fácil constituir una empresa pero no siempre lo es, disolverla. Igualmente las presunciones legales y normas supletivas en el sistema de leyes anglosajón son muy diferentes a las de Colombia.! Una de las implicaciones que conlleva establecer una empresa en Estados Unidos, es la de atender y cumplir sus leyes de inmigración. De acuerdo con la ley de ese país, un extranjero necesita una autorización del Gobierno para ingresar a su territorio y llevar a cabo ciertas actividades. El tipo de visa con la cual un extranjero solicita ser admitido en el país determina el estatus migratorio en que es aceptado. Los detalles sobre el tema migratorio no están incluidos en esta cartilla debido a su extensión y complejidad. El empresario colombiano debe asegurarse de que entiende y cumple con los requisitos para proceder. En cuál Estado debería incorporar mi compañía? La respuesta a esta pregunta va a depender de si su empresa ya tiene una presencia informal en Estados Unidos. Por ejemplo, si posee una oficina en Miami, conviene hacer la incorporación en el Estado de la Florida. Si su empresa no planea contar con una presencia física en este país, operando sólo desde Colombia, pero aún así desea realizar su incorporación, podría ser más conveniente formar una LLC en los Estados de Nevada o Delaware, que son los dos Estados que más favorecen el establecimiento de nuevas empresas. Si su empresa planea operar en más de un Estado diferente al que inicialmente hizo la incorporación, deberá registrarse en esos Estados siguiendo el proceso conocido como Foreign Qualification

10 Qué tipo de empresa debería escoger? El primer paso para abrir una empresa en Estados Unidos, es el de determinar el tipo de estructura con el que va a operar, pues cada una tendrá diferentes implicaciones legales y de impuestos. De forma general, no existen restricciones para que un extranjero tenga participación o posea una empresa en Estados Unidos y el procedimiento para formarla es el mismo que para un residente o ciudadano. En Estados Unidos hay diversos tipos de estructuras empresariales, siendo los más comunes: Sole Proprietorship; Partnership; Corporation, S.Corporation, Limited liability Company (LLC); Non Profit; Cooperative. La elección de uno u otro tipo depende de las características de su negocio. Sin embargo, para efectos de inversionistas no-residentes o no-ciudadanos, los tipos de sociedad o compañía más importantes y utilizadas son las Corporations y las Limited Liability Company (LLC), a las cuales nos referimos seguidamente. Para incorporar una empresa se debe presentar la documentación pertinente ante la agencia apropiada en el Estado correspondiente, (que por lo general es la Secretaría de Estado - Secretary of State) y pagar los costos de su solicitud. Un buen sitio en Internet para iniciar el proceso, donde Usted encontrará innumerables recursos de información y guía es business.usa.gov/. BusinessUSA es una plataforma oficial del gobierno Estadounidense creada en octubre del 2011 con el fin de facilitar a las empresas de ese país, el acceso a servicios de información que les permita crecer. A continuación hacemos una reseña de las opciones que aplica para los individuos y empresas extranjeras, y que no requieren tener socios residentes o ciudadanos: El nombre de la Corporation, debe incluir alguna de las palabras Company, Corporation, Incorporated o alguna abreviación de las mismas que indique claramente que se trata de una Corporation y no de una Partnership u otro tipo de entidad. Todos los Estados tienen estatutos que regulan a las Corporations y la mayoría de ellos se encuentran basados en el Model Business Corporation Act (1984). Sin embargo, algunos Estados tienen sus propios estatutos, incluyendo unos de gran importancia en materia corporativa como Delaware. Normalmente, una Corporation es constituida en el Estado en el cual hará sus operaciones, toda vez que el trámite resulta más sencillo y menos costoso. Si la sociedad o compañía va a operar en el nivel nacional, VENTAJAS suele ser incorporada en un Estado y considerada Foreign Corporation en los demás Estados. El Estado de Delaware es particularmente utilizado para la constitución de sociedades tenedoras de valores o de sociedades extranjeras que no tendrán presencia física en Estados Unidos, toda vez que tiene un desarrollo sofisticado en materia corporativa y por consiguiente, su jurisprudencia es más predecible. El documento de formación de una Corporation, se conoce como Articles of InCorporation (Artículos de Incorporación). El propósito de estos documentos es el de expresar al Estado y al público en general los detalles específicos acerca de la Compañía, sirven también como registro formal de la existencia de la Corporation. DESVENTAJAS Corporation De una Corporación Es un tipo societario cuya propiedad se divide en acciones y es establecida bajo estatutos del Estado de residencia de la empresa. Una Corporation debidamente constituida es considerada por ley una entidad autónoma independiente, con personalidad jurídica propia y separada de cada uno de sus propietarios. Es responsable de la presentación de su propia declaración de renta, puede realizar sus propios contratos, legalmente se encuentra sujeta a recibir demandas en su contra y es considerada por ley una entidad autónoma independiente y separada de cada uno de sus propietarios. Sus dueños o accionistas eligen a una junta de directores llamada Board of Directors, quienes supervisan e implementan las políticas y decisiones de los propietarios. La Corporation tiene su vida propia y no se disuelve si los dueños cambian. Ésta es la estructura más formal en términos organizacionales, siendo la más utilizada por empresas de toda dimensión. Se asimila a una Sociedad Anónima en Colombia cuyo capital está representado en acciones. En términos generales, una Corporation puede tener un número ilimitado de accionistas y/o propietarios y su patrimonio (activos personales) queda totalmente protegido. La responsabilidad de un accionista usualmente está limitada al aporte o a la inversión realizada en el negocio. Todas las Corporations deben tener a un agente registrado (Registered Agent) ante la Secretaría del Estado y la dirección de éste, debe ser una ubicación física y no un buzón de correo o P. O. Box. El agente registrado puede ser un empleado, directivo o socio de la empresa y debe estar disponible durante horas laborables. En la mayoría de los Estados se exige que el Agente Registrado sea residente. Existen distintos tipos de Corporations incluyendo las General Corporations, que pueden participar en el mercado de valores y tener un número ilimitado de accionistas, y las Closed Corporations que usualmente tienen un límite máximo de accionistas y la venta de acciones tiene ciertas restricciones. En ambos casos el patrimonio de los accionistas queda totalmente protegido. Los socios gozan de responsabilidad limitada sobre las deudas de la empresa y/o de los procesos legales o las demandas que se puedan presentar en su contra. Por lo general los socios son responsables hasta por el valor correspondiente al de sus aportes en la sociedad. (Nota: sin embargo los oficiales o directivos son personalmente responsables en ciertas situaciones, como el no cumplimiento del pago de impuestos o compromisos con el Estado o sus trabajadores.) Las Corporations pueden aumentar su capital a través de la venta de sus acciones. El proceso de constitución requiere de mayor tiempo y es más demorado que el de una sociedad sencilla o tipo Partnership. Las Corporations son monitoreadas por el Gobierno Federal, por los Estados y por algunas otras entidades del país. Como resultado de esto son mucho mayores los trámites y la documentación que se debe preparar. Sin embargo, el nivel de supervisión varía dependiendo si se trata de un General Corporation, o de una Closed Corporation. Los dividendos pagados a los socios no son deducibles del ingreso del negocio y los socios tienen que pagar impuestos al recibirlos, lo que puede ser considerado como doble tributación

11 VENTAJAS DESVENTAJAS Limited Liability Company (LLC) Una Corporación puede deducir todos los pagos y gastos realizados a sus miembros, empleados y directivos. Ofrece a sus propietarios flexibilidad para participar directamente en el manejo de la empresa o de actuar como inversionistas pasivos. No existe un número límite de socios o accionistas y su participación es fácilmente transferible a través de la venta de acciones. Las corporations continúan su existencia más allá de la vida de sus socios. A diferencia de los Partnerships, los ingresos de las Corporations se consideran sujetos a doble tributación. La Corporation debe pagar impuestos al recibir ingresos o ganancias, y, posteriormente, los socios deben pagar impuestos al recibir sus correspondientes dividendos. Los dividendos pagados a los socios no son deducibles del ingreso de la Corporation. Existe una diferenciación en la forma en que una corporation presenta sus declaraciones de impuestos conocida como Corporations C y S. Generalmente, se hace referencia a la C como de doble carga impositiva pues en primer lugar la corporation paga impuestos sobre su utilidad y cuando ésta es distribuida entre sus socios como dividendos, los socios o accionistas reportan dichos dividendos como ganancia en sus impuestos personales. La corporation S es una opción que la C puede hacer para eliminar la declaración y pago de impuestos corporativos, permitiendo entonces que la utilidad sea distribuida entre los accionistas, pagando así los impuestos correspondientes una sola vez. Colombia sigue adelante en su política de promoción, negociación e implementación de tratados para evitar la doble tributación y prevenir la evasión fiscal. Mediante la Ley 1666 de 2013 se aprobó el Acuerdo entre los gobiernos de Colombia y Estados Unidos de América, para el intercambio de información tributaria, suscrito en Bogotá en el año En algunos casos se requiere de la contratación de un asesor externo porque entran en juego factores impositivos, para cada miembro de la corporación. Algunos de éstos son: orecolección, Pago y Reporte del impuesto sobre las ventas o Sales Tax, así como de los respectivos impuestos relacionados con la actividad de la empresa oreportes y Pagos mensuales o trimestrales de impuestos de nómina y relacionados olicencias de funcionamiento. Se les impone rigurosos requerimientos como reportes anuales y reuniones de la junta de directores y socios De una TLC VENTAJAS La LLC permite flexibilidad en su gerencia y estructura organizacional. En comparación con la Corporation, la LLC implica menos trámites administrativos y actuaciones registrales. La LLC no tiene restricciones sobre el tipo de socio y esto le da un atractivo especial para la búsqueda de socios extranjeros. La LLC cuenta con cierta flexibilidad tributaria comparada con las Corporations. Desde el punto de vista tributario son asimilables a una Partnership. Adicionalmente, disponen de mecanismos para obtener otros tipos de tratamiento tributario. Esta es una estructura de tipo híbrido que tiene aspectos similares a los de una Partnership, en el sentido que permite que los miembros aporten capital y administren la empresa, y el interés o cuota de cada miembro no es libremente transferible. Como en una Corporation, sus miembros tienen una responsabilidad limitada sobre la cantidad de su contribución al capital, por lo que no responden con su patrimonio personal por las deudas de la compañía. Esta responsabilidad limitada también aplica en el ámbito legal. La Ley Estadounidense establece que un extranjero puede poseer acciones de una corporation tipo C pero no de una tipo S. Por esta razón, para recibir la distribución de dividendos, los extranjeros prefieren formar LLC. Los dueños de las LLC son llamados miembros y no existe un número máximo que la conforme y pueden ser personas naturales, extranjeras y/u otras empresas. El documento de formación se conoce como Articles of Organization (Artículos de Organización). Desde el punto de vista tributario son asimilables a los Partnerships. En tal sentido, la carga impositiva se genera una sola vez con base en las ganancias anuales obtenidas por cada miembro luego de la distribución de beneficios o dividendos. En contraste, si una Corporation distribuye utilidades a sus accionistas como dividendos, dichos accionistas deben pagar impuesto a la renta por esa distribución. Sin embargo, las LLC pueden elegir ser tratadas fiscalmente como otros tipos societarios. Las LLC representan una alternativa a la sociedad de tipo Partnership, ya que permite combinar lo mejor de ambas estructuras: las ventajas de una Corporation en cuanto a la responsabilidad limitada de sus titulares y las ventajas impositivas de una Partnership. DESVENTAJAS La principal desventaja de una LLC son las limitaciones para conseguir capital, toda vez que este tipo de entidad no puede emitir bonos y acciones, como lo harían las Corporations. Las LLC son estructuras corporativas relativamente nuevas, por lo que su marco regulatorio resulta menos predecible que el de una Corporation. De hecho, en algunos casos, las regulaciones existentes en los distintos Estados son significativamente diferentes. A pesar de la flexibilidad desde el punto de vista tributario, salvo que los miembros de la LLC acuerden pagar impuestos como si se tratara de una Corporation, pagarán impuestos correspondientes a trabajadores autónomos o por cuenta propia y estos impuestos pueden resultar elevados

12 VENTAJAS DESVENTAJAS A continuación una tabla comparativa que simplifica y amplía lo anterior: Se puede constituir empresas de tipo LLC en los 50 Estados de la Unión Americana. Los miembros están protegidos legal y económicamente, ya que la LLC es una persona jurídica diferente. Es decir, que los miembros no son responsables por las deudas y obligaciones del negocio con su patrimonio personal. En ciertos Estados se pueden establecer LLC con un único dueño. Algunas empresas pueden ver con recelo hacer negocios con una LLC, debido precisamente a la limitación de sus miembros para adquirir responsabilidades de todo tipo Sole Proprietorship (Empresa Unipersonal) Ésta es la estructura de negocios más simple. Aunque no está considerada una entidad legal separada, una vez que un individuo empieza a operar su negocio (vendiendo productos o servicios) adquiere el status de una sole proprietorship, en la que no hay separación entre el negocio y el individuo, pero solamente aplica para residentes y/o ciudadanos estadounidenses. VENTAJAS DESVENTAJAS De una Sole Proprietorship No se requiere ningún papeleo para su formación. El costo de su constitución es el más bajo. No requiere formalidades para la operación del negocio. Las declaraciones de impuestos de la empresa se realizan en la declaración personal del propietario. Su estructura es simple pues toda la administración y el control son realizados por una sola persona. El dueño es personalmente responsable de todas las deudas y obligaciones del negocio La empresa no sobrevive al dueño. Gran dificultad para atraer inversionistas y/o socios

13 Estas estructuras repasadas aquí de forma resumida, son sólo tres de las muchas otras opciones que existen en Estados Unidos y son las más utilizadas y apropiadas para el caso que nos ocupa. Una vez constituida su empresa, usted debe solicitar al IRS (Internal Revenue Service) el Número de Identificación Tributario (equivalente al NIT en Colombia), más conocido como Federal Tax Identification Number (FTIN). Si además cuenta con empleados, el IRS le asignará un Employer Identification Number o EIN, que es un número de 9 dígitos utilizado para identificar las cuentas de impuestos de las empresas. Puede iniciar la solicitud de su EIN en el siguiente vínculo: Los asuntos de impuestos deben ser considerados entre los de más alta prioridad, debido a la complejidad de sus normas y a la inexorable fuerza con la que el irs las vigila y exige cumplir. Así mismo es importante tener en cuenta que el tlc entre colombia y estados unidos, no contempla un convenio para evitar la doble tributación, por lo tanto las empresas tendrán que realizar un análisis de costos y gastos que en materia tributaria y de impuestos deben ser cubiertos en ambos países. Existe una reglamentación específica para cada estado de los estados unidos. (Anexo 5 estado de la florida).! 2.3 Una de las principales características del mercado norteamericano es la abundancia de información gubernamental y privada que existe a disposición del público. Aquí enumeramos algunos enlaces que le pueden ser de utilidad. Ofrecemos estos enlaces como sugerencia, pues no tenemos ningún vínculo comercial ni de ninguna otra clase con las empresas Profesionales que lo pueden asesorar: Herramientas de apoyo para la constitución de su sociedad en Estados Unidos que los manejan, y la utilización que usted haga de ellos es de su absoluta responsabilidad: Para buscar información detallada sobre el proceso de constitución, los pasos a seguir, los formatos que se debe diligenciar, las leyes y normas involucradas y demás, recomendamos empezar en usa.gov y 2.2 Alternativas para tramitar la incorporación Abogados comerciales Contadores públicos https://www.cpadirectory.com/ Independientemente del tipo de Corporation que se desee establecer, a continuación planteamos tres alternativas para tramitar la incorporación, cada una con sus costos y beneficios. 1. Hacerlo personalmente por Internet. El costo de este trámite no es elevado. Por ejemplo, en la Florida es de unos USD $170 aproximadamente. 2. Contratar a un contador certificado (CPA) o a un tramitador que le ayude a diligenciar los formatos y a facilitar el Registered Agent, que como ya vimos, Es importante aclarar que, aunque es aconsejable asesorarse de un especialista, las personas naturales se pueden incorporar sin necesidad de ningún intermediario.! es una persona que debe tener una dirección física en Estados Unidos. El precio de estos servicios varía entre USD $70 y USD $250 más el costo de los documentos. 3. Contratar a un abogado, quien además de los servicios prestados por el tramitador, puede ofrecer asesoría legal en aspectos impositivos. El costo de este servicio, por ejemplo en el Estado de la Florida puede oscilar entre USD $2.000 a USD $8.000, más los gastos de tramitación. Servicios en Línea Una vez que usted haya escogido la empresa que le va a prestar el servicio, puede verificar que esta sea legal y bien recomendada en El riesgo que el exportador colombiano asume al vender DDP en Estados Unidos es grande pues ha fabricado, transportado, asegurado y nacionalizado su producto, por lo que consultar el crédito de la empresa de su cliente es apenas lógico. En Estados Unidos hay empresas que ofrecen este tipo de servicio, y D&B (Dun & Bradstreet) es una de ellas, Paralegales o técnicos legales ampliamente reconocida por su seriedad y experiencia y que actualiza con frecuencia su información. La encuentra en este enlace: com/ o también recomendamos visitar Son muchas las compañías que prestan los servicios de asesoría para la constitución de empresas y trámites de licencias. El siguiente enlace puede darle una visión de cuáles son las licencias que se requieren para cada Estado y el costo de su trámite, incluidos los honorarios de quienes lo ofrecen. sba.gov/licenses-and-permits.

14 Crear una empresa en Estados Unidos es una estrategia de comercialización! Sus requisitos generales se pueden resumir en cuatro: Se hace a través de Internet Hay que presentar la documentación requerida y pagar los costos involucrados Debe registrarse ante el IRS para obtener el Federal Tax identification number Necesita designar un Agente Registrado ante la Secretaría del Estado. Una vez creada la empresa, se adquieren compromisos legales, aduaneros, fiscales, que hacen difícil su disolución. A mediano plazo y bien fundamentada, su empresa en Estados Unidos puede llegar a ser auto sostenible y contar con acceso a créditos locales que le permitirán establecer su propia Marca con Flexibilidad y Competitividad. Es importante subrayar que la legislación comercial en cada Estado es diferente y que, en la mayoría de los casos, es necesario que su negocio cuente con una licencia comercial. Algunos Estados requieren el pago de varios impuestos estatales y en otros es posible obtener una exención tributaria para la venta al por mayor, cuyo término en Inglés es Wholesale De acuerdo con la ley Estadounidense, las empresas no pueden recibir dinero producto de la venta de sus mercancías en ese país, hasta tanto no tengan definida su operación comercial en Estados Unidos. Por ejemplo: Si Usted viene como expositor a una feria, no debería recibir dinero por la venta de artículos durante su participación. Dichos pagos deberían efectuarse vía transferencias o giros bancarios a la cuenta de su empresa en Colombia.! 3 Considerando que su empresa debe haber definido previamente en su Plan de Negocios la segmentación del mercado, el posicionamiento de su marca o producto y las estrategias de mercadeo y comercialización, aquí repasamos algunas de sus opciones de operación. Las tendencias actuales de globalización están obligando a muchas empresas a dividir sus productos y servicios en componentes, y a adquirir cada uno de esos componentes bajo las condiciones más competitivas, bien sea en el mercado nacional o internacional. Este modelo se conoce como cadena de valor global y comprende todas las actividades necesarias para colocar un producto o servicio en manos del consumidor final. Los tres factores principales que propician el crecimiento de ese modelo son: Costos de transporte cada vez más bajos: esto permite a las empresas desplazar sus productos y servicios cubriendo mayores distancias sin perder su competitividad. La logística de su operación es una de las claves para el éxito en cualquier mercado. El desarrollo de la tecnología de información y comunicaciones: Por sus siglas en inglés ICT, la flexibilidad, el bajo costo y capacidad de adaptación de dicha tecnología, permite a las empresas mayor libertad de operación en mercados foráneos. Reducción de barreras al comercio e inversión internacionales: Considerando las diferentes opciones para invertir en los EEUU, su empresa podría tomar un papel pasivo invirtiendo en una empresa estadounidense existente sin tomar parte activa en su operación; o podría asociarse con la opción de participar y decidir conjuntamente sobre la dirección de la empresa; o decidirse por establecer su propia empresa Operación de forma totalmente independiente. A medida que su empresa se afianza en el dominio de cada uno de estos factores, su operación comercial debería crecer y consolidarse. Así vemos como el comercio electrónico o e-commerce, las redes sociales, las oficinas virtuales y call centers, las aplicaciones para tabletas y teléfonos inteligentes, etc, son opciones válidas que complementan los métodos de comercialización y venta tradicionales. Comercio Electrónico: Tener un sitio dinámico en el ciberespacio y una presencia activa en las Redes Sociales, es ya una necesidad. Las razones, que son de simple sentido común, van desde la oportunidad de presentar una imagen corporativa con altura, pasando por la ventaja que representa tener una vitrina de información, mercadeo y ventas que no tiene fronteras ni horarios, hasta la influencia que puede tener en un comprador al momento de decidir efectuar su compra. Además, hoy en día el costo de mantener un sitio web en internet es muy bajo comparado con otros medios publicitarios y es un medio excelente para ofrecer diversas alternativas de servicio al cliente. El mercadeo de un website merecería un capítulo aparte, pero la sugerencia es la de crearlo para continuar su desarrollo y promoción a medida que su empresa se consolida. Si ya cuenta con dicha presencia, conviene considerar aspectos como versiones en Inglés, campañas de mercadeo con los motores de búsqueda, promociones y descuentos, literatura complementaria, casos exitosos en los que su empresa haya participado, exposición clara y concisa de sus políticas ambientales, y los aspectos relevantes que hacen que un sitio web sea considerado robusto, maduro y con contenido de interés específico

15 Redes sociales: Están formadas por personas que comparten alguna relación, mantienen intereses y actividades en común, o están interesados en explorar los intereses y las actividades de otros. Aquí algunos sitios relacionados Como representan un puente entre consumidores y proveedores de productos o servicios y permiten la conversación en tiempo real, su influencia en las decisiones de compra de los consumidores va en aumento. Según el diario digital PuroMarketing.com, solo durante el primer semestre del 2013 se apreció un incremento del 17,8% en los beneficios reportados por el tráfico web procedente de las redes sociales. Además, Nielsen indica que los usuarios de redes sociales son más activos pues el 70% de ellos, hace compras en línea un 12% más que la media de los usuarios de internet. Ver más en https://plus.google.com https://www.blogger.com Oficina Virtual y servicios de Call Center: Las oficinas virtuales brindan a las empresas la flexibilidad de operar sin incurrir en los gastos inherentes de una oficina permanente. Por un costo mensual fijo, es posible obtener una dirección comercial profesional, un número de teléfono exclusivo contestado por una recepcionista local y la administración de su correo y de sus llamadas. Usualmente, este servicio es ofrecido en paquetes o módulos que se adquieren según la necesidad del empresario. También existe la posibilidad de adquirir una línea telefónica VoIP en Estados Unidos y contestar en Colombia como si en realidad su empresa estuviera localizada en ese país, o puede contratar un Call Center que atienda las llamadas de sus clientes y las maneje según instrucciones predeterminadas. Con estos enlaces puede ubicar empresas que ofrecen este tipo de servicios: Ver más en Venta directa por correo: Enviar por correo regular materiales como catálogos, postales y material promocional a un nicho de mercado específico, sigue siendo una opción válida. Para ello, es necesario contar con listas de correo que puedan ser personalizadas para segmentar el mercado al que desea enviar su correspondencia, considerando parámetros como raza, ubicación geográfica, tendencias de compra, Ingresos y otros. De antemano, usted debe contar con la infraestructura necesaria para recibir las consultas y los pedidos como resultado de cada campaña, así como para el envío de los productos al comprador. Puede empezar la búsqueda acá: https://www.usps.com/business/every-door-directmail.htm Puntos de venta: La forma más tradicional de vender un producto sigue siendo la de contar con un punto de venta abierto al público. La decisión sobre la localización y dimensión de un punto de venta ha de partir de la selección del mercado al que se va a dirigir, considerando dos grupos determinantes: 1. Factores que afectan el costo como terrenos, edificios, etc. 2. Factores que afectan la demanda como proximidad de mercado, servicios, etc. Abrir un punto de venta en Estados Unidos conlleva una serie de requisitos que deben ser considerados al detalle, como contratos, permisos, adecuaciones, dotaciones, empleados, sistemas de software, control de inventario, publicidad, etc. Por esta razón, su implementación debe ser el resultado de un estudio profundo del mercado y del balance entre los recursos de su empresa, sus objetivos comerciales y los beneficios a obtener. Una de las alternativas con más éxito, es la de contar con un kiosko o RMU (Retail Merchandising Unit) en los centros comerciales. Ver más en: Es de gran importancia investigar el potencial que ofrece negociar con las diferentes agencias del gobierno Estadounidense. Aquí algunos sitios de interés: FedBizOpps - Federal Business Opportunities https://www.fbo.gov Este sitio ofrece una base de datos con mas de 30 mil oportunidades de negocios con el gobierno federal. General Services Administration gov/portal/content/ Aquí, el GSA ofrece información sobre cómo hacer negocios con el Gobierno. U.S. Commercial Service Industry Focused Promotion https://emenuapps.ita.doc.gov/epublic/ifp/index.do Esta organización busca conectar a empresas en los EEUU con socios internacionales. U.S. Government Procurement gov/trade-topics/government-procurement Aquí encontrará más información sobre las oportunidades de proveer agencias del gobierno

16 3.1 Si Usted planea vender directamente en Estados Unidos necesita estructurar un método para recaudo de pagos, devoluciones, garantías y servicio al cliente. Pagos: Es necesario contar con una cuenta bancaria en ese país y estar en capacidad de aceptar tarjetas de crédito, recibir pagos vía Money Orders y pagos virtuales. Los precios de los productos deben estar claramente definidos en dólares americanos y especificar si adicionalmente el comprador debe o no pagar impuesto de ventas (Sales Tax), que varía según el Estado adonde se va a enviar el producto. com/ https://squareup.com/ Devoluciones y Re-cambios: Esta es una práctica muy común en Estados Unidos cuyo costo debe considerarse en el costeo de sus productos. Las leyes en Estados Unidos protegen de manera especial al consumidor, por lo que es recomendable estipular claramente por escrito en las condiciones de venta, el tipo de devoluciones (Returns) y re-cambios (Exchanges) que su negocio aceptará, el periodo de tiempo en el que debe hacerse, quién asume el costo de los envíos y, en general, todos los aspectos y condiciones que ello conlleva. Tenga en cuenta que una vez que la mercancía le ha sido devuelta, ya tendrá costos de reposición y manejo. Algunas empresas cobran un porcentaje del valor del producto cuando es retornado sin causa justificada. A esto le llaman Re-stocking fee y puede oscilar entre un 10% y un 25%. También se da el caso en que no se devuelve dinero, sino que se otorga un crédito por el valor de la devolución para compras futuras. También es necesario definir qué hacer con los productos que han sido retornados, pues podría tener que devolverlos a Colombia, o reparar y reempacar en Estados Unidos, o simplemente desechar. Sus clientes en Estados Unidos pueden llegar a ser Pagos, devoluciones y garantías muy exigentes y hasta puede darse el caso de que alguno pretenda aprovecharse de su servicio y de sus políticas de devolución pero, en general, la inmensa mayoría seguirían siendo fieles compradores, complacidos por la forma en que su empresa maneje esta parte del proceso. Garantías: La mayoría de las legislaciones de Defensa al consumidor contemplan un doble régimen de garantías; uno denominado contractual o voluntario y el otro llamado legal que, a grandes rasgos, dispone que todos los compradores de cosas que no se consumen en su primer uso, como computadoras, electrodomésticos, automóviles, etc, gozarán de una garantía legal, generalmente de tres meses mínimo, en caso que surjan desperfectos técnicos o vicios que afecten el correcto funcionamiento del bien adquirido. Para el consumidor resulta entonces de vital importancia saber que al adquirir su producto, éste le ofrezca la garantía de que si presentara algún tipo de inconveniente en lo que respecta a su correcto funcionamiento, la empresa se hará cargo de su arreglo o, en su defecto, del reemplazo del mismo. Si la descripción de su producto expresamente describe ciertas características cuando en realidad no es así, el comprador podría demandar por incumplimiento de garantía. Desde el punto de vista logístico es importante anotar que hay gran diferencia entre devolución y garantía, pues una devolución puede ser por ejemplo, porque el comprador decidió que ya no necesita el producto, o porque el tamaño es inadecuado, mientras que la garantía implica alguna condición del producto que impide su aplicación o funcionamiento correcto. Si su producto no ofrece ningún tipo de garantía en Estados Unidos, es muy probable que pocos compradores se animen a establecer negocios con usted. 4 Buena parte del éxito en el mercado de Estados Unidos va a depender de su dominio de los aspectos logísticos y de la capacidad de su empresa para asumirlos, pues el proceso de distribución para entregar a su cliente un producto de calidad, en perfecto Estado y en el mejor tiempo posible, es lo que va a marcar la diferencia. Cuando se vende DDP, una acertada participación por parte del operador logístico adquiere mayor relevancia puesto que este actor es quien no solamente, recibe, almacena y distribuye sus productos, sino que también debe estar en capacidad de realizar el proceso de envío hacia su cliente final. Al momento de seleccionar su operador logístico usted debería exigir el más alto nivel de comunicación, bien sea telefónicamente o por medios electrónicos, pues de esto va a depender en gran parte Gestión logística para el apoyo de ventas DDP en EE.UU. La oferta de servicios de los operadores logísticos en Estados Unidos es diversa y nutrida, y puede comprender desde el broker que solamente ofrece servicios de nacionalización, pasando por los miles de embarcadores que operan manejando carga, hasta los grandes operadores logísticos que poseen los modelos más avanzados de 3PL (Third Party Logistics) y 4PL (Fourth Party Logistics). A manera de referencia, la siguiente gráfica muestra los Servicios en que cada uno de los Actores del proceso interviene, y puede ilustrar mejor el significado de los términos 1PL, 2PL, 3PL y 4PL, ya que algunos operadores incluso están hablando incluso de 5PL. el control de su empresa sobre los procesos necesarios para colocar sus productos en manos del consumidor final

17 CÁPSULAS La forma como distribuye sus productos y servicios puede afectar sus costos y la satisfacción de sus clientes. Factores a considerar: - Cantidad de ítems por embarque -Tipo de transporte - Tipo de productos y empaque (perecederos o no) -Costo total del transporte - Tiempos de despacho y entrega -Trámites aduaneros A continuación hacemos referencia a los diferentes procesos que puede requerir una venta DDP en Estados Unidos, siendo el primero de ellos el proceso de Nacionalización. 4.1 Trámites en Colombia Como parte de la preparación de su empresa para exportar sus productos hacia Estados Unidos uno de los pasos iniciales tiene que ver con los requerimientos en Colombia. Asumiendo que ya su empresa está constituida, registrada debidamente ante la Cámara de Comercio y cuenta con un NIT y demás requisitos, podemos resumirlos en los siguientes pasos: Tramitar el Registro Único Tributario (RUT) en cualquier oficina de la DIAN o SuperCade. Identificar la posición arancelaria del producto a exportar Tramitación del certificado de origen cuando se requiera Solicitar aprobación a las entidades de control a ciertas exportaciones Consultar a la DIAN si su producto requiere permisos previos para la autorización de la exportación. Luego de tramitarlos, debe presentar la Solicitud de Autorización de Embarque ante el sistema informático de la DIAN. Si la exportación tiene un valor superior a USD$10.000, este procedimiento se debe hacer a través de una Agencia de Aduanas. Una vez que recibe el pago de su cliente, el exportador diligencia la declaración de cambio correspondiente y efectúa la venta de divisas a su intermediario cambiario Su empresa también podría requerir realizar importaciones al recibir devoluciones de productos, lo que implica trámites adicionales, a saber: Identificar la posición arancelaria del producto a importar para definir si requiere pago de los tributos aduaneros Registrarse como importador ante la Cámara de Comercio En caso de requerir Registro de Importación, efectuar el debido procedimiento que se hace únicamente por medio electrónico en: Información adicional aquí: 4.2 Cómo prepararse para los trámites ante la Aduana de Estados Unidos Es importante entender bien los trámites y requisitos generales de la aduana Estadounidense, pues dependiendo del tipo de producto puede haber un requisito específico o condiciones especiales de orden general que deba tener en cuenta. (Ver más sobre algunas entidades reguladoras en el Anexo 2). Además de prever y evitar costos innecesarios, mejora su confianza al saber que sus productos cumplen con las regulaciones y normas de nacionalización. Uno de los problemas más frecuentes al momento de tramitar ante la aduana de Estados Unidos, es que los documentos están incompletos o mal diligenciados. El U.S. Bureau of Customs and Border Protection (CBP) ha preparado una guía que puede ser descargada de Internet y que indica los requisitos y procedimientos para la importación de un sin número de productos.http://www.cbp.gov/document/publications/importing-united-states 32 33

18 Documentación necesaria para la nacionalización de su embarque Trámites ante la Aduana (Clearing U.S. Customs) La presentación formal (formal entry) de su embarque, requiere de lo siguiente: Factura Comercial Este documento debe llenarse en inglés y reflejar claramente el contenido y el valor de su embarque. Es aconsejable que la descripción sea concreta y no demasiado detallada y sobra utilizar números de referencia o catálogo. Nunca envíe artículos adicionales que no estén declarados en la factura, como catálogos, obsequios o material promocional, así usted considere que no tienen valor comercial. Para propósitos de la aduana todo artículo tiene un valor, por esto cada vez que usted embarque muestras comerciales debe asignar y declarar un valor para cada una de ellas. La clasificación arancelaria (Harmonized Tariff) de los productos debe ser conocida por su agente de aduana. Las cantidades y el valor en dólares del producto tienen que estar claros, y no hace falta reflejar descuentos hechos a sus clientes, pues esto puede prestarse a confusión. Número de identificación del importador (Importer ID Number) Se deberá presentar siempre el IOR (Importer of Record) (ver Anexo 4), o el NRI (Non-Resident Importer), según el caso. El Importer of Record es la entidad responsable de 3 cosas: 1. Asegurarse que los bienes importados cumplen con las leyes y regulaciones locales. 2. Radicar una petición de entrada (duty entry) y diligenciar los documentos requeridos. 3. Efectuar el pago de los tributos aduaneros e impuestos relacionados. En su caso, el IOR sería su cliente, como esté consigando en la factura y demás documentos. El Non-Resident Importer es una empresa previamente registrada y atutorizada por el U.S. Customs para actuar como importador en todos los trámites aduaneros de una importación. Si su estrategia es vender DDP, su empresa debe registrarse como NRI. Guía Aérea o Documento de Transporte Marítimo (Airway bill or Bill of loading) Documentos expedidos por la empresa que realiza el transporte de su mercancía hacia Estados Unidos, como la aerolínea o la naviera. Poder para el Agente de aduana (Power of Attorney) Autorización que Usted da a su Agente para presentar documentación ante la aduana en su nombre. (ver Anexo 3) Las navieras y aerolíneas suelen otorgar muy poco tiempo para procesar los documentos de su carga ante la aduana. Hay un término de 10 días hábiles para presentar la documentación ante la aduana y si no se hace a tiempo la mercancía podría ser decomisada y trasladada a un depósito bajo licencia de la aduana, en lo que se conoce como poner la mercancía en General Order G.O. En este caso y una vez la carga es trasladada a G.O., podría incurrir en costos adicionales por el movimiento de la mercancía e ingreso a estos almacenes de depósito. El importador de Récord (IOR) es el responsable de presentar los documentos ante la aduana, ya sea directamente si se trata de un Informal Entry, o a través de un Agente de aduana. El Importador de Récord puede ser Usted mismo o su comprador, pero tenga en cuenta que la aduana considera que el importador es aquel que está nombrado en la factura y en los documentos de embarque como consignatario. Es posible ceder la mercancía y los derechos de importación a un tercero, pero para esto es necesario preparar una carta dirigida a la aduana señalando esta decisión y es probable que entonces deba solicitar a la aerolínea o a la naviera que realicen estos cambios en el sistema de información electrónico de la aduana. Una vez su mercancía llega al puerto/aeropuerto en Estados Unidos, ésta queda a entera disposición de la aduana, quien puede realizar cualquiera de las siguientes acciones: Realizar exámenes de Rayos X y, si fuera necesario, exámenes más intensivos o aforos. Determinar si el valor declarado de la mercancía es correcto. Determinar si la factura refleja acertadamente la información sobre la mercancía. Verificar que las marcas, las etiquetas y los contenidos estén de acuerdo con lo declarado y cumplan con las normas del caso. Su Agente de aduana debe transmitir electrónicamente esta información y presentarla físicamente a la aduana, apenas sea posible. La aduana procesa la información normalmente en un término de 24 horas y si encuentra que la información está en orden, procede a liberar la mercancía. Luego de una revisión oficial de la mercancía, el Entry es liquidado, terminando así el proceso. Cabe señalar que la Aduana americana se propone reducir la cantidad de formas y documentos impresos utilizados en sus gestiones, adoptando exclusivamente sistemas electrónicos

19 4.4.1 Nacionalización o Presentación Formal (Formal Entry) la sección de puertos de entrada. Seleccione el puerto y busque el vínculo para Brokers. ports/ Las páginas amarillas siguen siendo una buena fuente de información. La aduana requiere una presentación formal de los documentos por intermedio de un Agente de aduana para embarques con un valor superior a USD$2000. También es necesario utilizar los servicios de un Broker para embarques de productos regulados por algunas de las agencias del gobierno sin importar su valor, como por ejemplo: Bebidas alcohólicas, armas de fuego, municiones, cigarrillos (Bureau of Alcohol, Tobacco and Firearms): Animales o productos derivados, carnes de res, cerdo u otros; plantas y sus derivados (U.S. Department of Agriculture): Material derechos de autor, obras de arte, marcas registradas (U.S. Customs and Border Protection): Medicinas, material biológico, alimentos, frutas, leche, quesos, cosméticos, utensilios para servir en la mesa (U.S. Food and Drug Administration): Animales vivos, peces y mascotas (U.S. Fish and Wildlife Service): Usted puede hacer una presentación por ventanilla para mercancías que tengan un valor inferior a USD$2.000 siempre y cuando éstas sean libres de impuestos de importación y no estén condicionadas a ninguna de las agencias que las controlan o regulan. Para este tipo de El Agente de Aduana es un profesional calificado que ha obtenido una licencia regulada por la Aduana de Estados Unidos. El agente actúa en su nombre o en el de su empresa ante la Aduana para obtener la liberación y nacionalización de sus productos y esto solamente lo pueden hacer después de que usted conceda un poder o una autorización por escrito (Power of attorney for customs) para los trámites ante la aduana. Este poder puede ser de tipo limitado específicamente para un solo embarque o ilimitado para múltiples embarques, y Usted puede Nacionalización Informal (Informal entry of goods) importación no se requiere de los servicios de un Customs Broker. De todas maneras, los inspectores de aduana tienen autorización para exigir una presentación de tipo formal si lo consideran necesario. Agentes de Aduana (Customs Brokers) y su importancia. definir el término de la vigencia. La ley permite que cualquier persona presente directamente una solicitud de importación para ciertos artículos libres de impuestos y que no tengan un valor superior a USD$ Para encontrar a un agente de aduana (Customs Broker) sugerimos las siguientes opciones: Visitar la página web del National Customs Brokers & Forwarders Association of America (NC- BFAA) También es posible encontrar un Broker en un puerto específico visitando la página del CBP en Con esta cartilla esperamos haber brindado a los lectores, información relevante sobre los principales aspectos de las implicaciones y posibilidades de ofrecer sus productos bajo la modalidad DDP o DAP en el mercado estadounidense, y haber abierto también una ventana que les permita profundizar sobre temas particulares de su interés. A continuación, presentamos algunos puntos importantes a manera de conclusión: Estados Unidos es el mayor importador de bienes, productos y servicios a nivel Mundial, lo que ofrece la posibilidad al exportador colombiano de realizar negocios a gran escala. Para conseguir interesar a los consumidores Estadounidenses en comprar sus productos o servicios, el empresario colombiano debería seguir prácticas de negocios que le permitan desempeñarse como jugador local. En un Mercado de Compradores, éstos motivan a que sus proveedores les faciliten el proceso de adquisición. Esto puede significar que, para marcar la diferencia, el exportador tenga que asumir la totalidad de la responsabilidad de producir, transportar y nacionalizar el producto hasta un sitio convenido en Estados Unidos, utilizando la modalidad DDP. Es responsabilidad de cada empresa definir su mercado para precisar el tipo de operación que más le conviene. Una vez que su empresa disminuye los costos de intermediación y cumple sus objetivos de ventas utilizando las opciones DDP o DAP en Estados Unidos, es posible que logre una participación en ese mercado que le permitiría, no sólo mantenerse sino crecer exponencialmente. Un elemento facilitador para cumplir con el cometido de vender DDP en Estados Unidos es el de tener una presencia directa en ese país. No existen leyes a nivel federal o estatal que inhabiliten a los ciudadanos de otras nacionalidades para crear sus empresas en Estados Unidos. Una de las implicaciones que conlleva establecer una empresa en Estados Unidos, es la de atender y cumplir sus leyes de inmigración. El primer paso para abrir una empresa en Estados Unidos, es el de determinar el tipo de estructura con el que va a operar, pues cada una tendra diferentes implicaciones legales y de impuestos. Es de gran importancia investigar el potencial que ofrece negociar con las diferentes agencias del gobierno Estadounidense. Si Usted planea vender directamente en Estados Unidos necesita estructurar un método para recaudo de pagos, devoluciones, garantías y servicio al cliente. Buena parte del éxito en el mercado de Estados Unidos va a depender de su dominio de los aspectos logísticos y de la capacidad de su empresa para asumirlos. Como parte de la preparación de su empresa para exportar sus productos hacia Estados Unidos uno de los pasos iniciales tiene que ver con los requerimientos en Colombia.

20 6 Anexos Listado de Verificación o Chequeo Anexo 1. Evaluando si su empresa está preparada para exportar Luego de identificar el segmento del mercado (como una región o un grupo específico) al que planea acceder, el siguiente paso es el de evaluar si su empresa está realmente preparada para exportar dependiendo de su capacidad financiera, su personal y su capacidad de producción para atender el mercado. A continuación, algunos aspectos a considerar: El mercado de Estados Unidos es extremadamente competitivo; qué ventajas tiene su producto o su servicio que le permitan sobresalir entre tanta competencia? Está su empresa en capacidad de conseguir el capital requerido para cubrir un incremento de personal y de espacio? Tiene el flujo de caja necesario para sostenerse mientras recibe el pago por los servicios o los productos que está exportando? Necesita adaptar su producto para exportar a Estados Unidos? Por ejemplo, el empaque es adecuado? Las medidas utilizadas cumplen con los estándares requeridos? Requiere su producto material promocional e instrucciones en inglés? Está en capacidad de financiar la promoción de sus productos o servicios en este mercado? Ha estudiado los costos requeridos para asegurar sus productos y los sobre costos que se puedan presentar por demoras en las aduanas o en los embarques? Conoce bien los precios de productos similares y las estrategias de sus competidores? La tabla en la siguiente página podría servirle como una guía para verificar cada uno de los pasos del proceso

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