ThinkSmart La motivación es una buena inversión

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1 ThinkSmart La motivación es una buena inversión Comprar Analista: Guillermo Serrano Sáenz de Tejada - gfs@checkpoint-partners.com 29 de mayo, 2017 Una compañía fundada en 1998 que ha conseguido consolidar una trayectoria de liderazgo en el sector del software para la gestión del rendimiento, incentivos y fidelización de equipos y canales de ventas. Está comprobado que la motivación mejora los resultados empresariales y ThinkSmart permite sistematizarlo. La oferta se centra en torno a las plataformas Motivate4One y ThinkSmartOne, que son operadas desde el entorno de la Nube como un servicio ( SaaS ). Ambas están centrada en la gestión de incentivos, fidelización (principalmente no monetarios) y en el rendimiento de la gestión comercial. La excelencia de ThinkSmart está acreditada por la calidad de su cartera de clientes, entre los que se encuentran empresas como BMW, Volkswagen Financial, Endesa, BBVA, Heineken, L Oreal, etc. Renta Variable España - MAB Software Precio: 2.00 Símbolo: THK Datos bursátiles Rango 52 semanas ( ): 2,00-3,20 Cap. Bur. (millones de ): 11,0 No. de acciones (millones): 5,73 Volumen medio diario ( ): Gráfico: precio últimos 12 meses Su calidad, escalabilidad y rentabilidad se distingue por la recurrencia en los ingresos, con muchos de sus clientes que siguen trabajando con ThinkSmart desde los comienzos de su proyecto empresarial. Nuestras estimaciones apuntan a un crecimiento en ventas del 26% en 2017 y del 20% en 2018 junto a una mejora del resultado neto de 2,1 millones durante estos dos años. A medio plazo, ThinkSmartOne tiene el potencial de superar en ventas a Motivate4One y es garantía de sostenibilidad en su ritmo de crecimiento. Iniciamos nuestra cobertura de análisis en ThinkSmart con un precio objetivo a 12 meses de 4,60 por acción. La estimación se basa en una valor de empresa estimado de 26 millones. (millones ) e 2018e 2019e Ventas 15,8 19,9 23,8 28,8 Ebitda -0,8 0,2 1,4 2,8 R. Neto -1,6-0,6 0,5 1,8 RNPA -0,27-0,10 0,09 0,31 Deuda Neta 4,5 5,2 5,4 4,1 VE/Ventas 1,0 0,8 0,7 0,5 VE/Ebitda - 76,5 11,7 5,5 P/E ,6 6,4 Este informe ha sido preparado por Checkpoint Partners (España) SLU

2 Descargo de responsabilidad: Checkpoint Partners (España) SLU [Checkpoint] es una empresa de asesoramiento financiero principalmente especializado en el sector tecnológico. Se puede obtener más información en nuestro sitio web o escribiéndonos a gfs@checkpoint-partners.com Checkpoint está remunerado por la redacción de este informe por la empresa que está siendo analizada y en general puede estar, o tratando de estar, contratado por las compañía descrita en este informe de análisis para otro tipo de servicios financieros. El inversor debe tener en consideración este hecho y asumir que en su opinión Checkpoint pudiera llegar a tener un conflicto de interés que pudiera afectar su objetividad. Por ello, este informe debe considerarse sólo como un elemento más en la toma de decisiones de inversión. Se ha tratado de comprobar en la medida de lo posible toda la información, con la pericia y corrección profesional de Checkpoint, sin embargo no ha sido verificada de forma independiente por lo que Checkpoint no ofrece ninguna garantía, expresa o implícita, sobre la precisión, fiabilidad, puntualidad o integridad de la información o la razonabilidad de sus opiniones, la exactitud de cualquier pronóstico o proyección financiera contenidas en este Informe. Este informe es para su información y no debe ser utilizado como orientación, recomendación o solicitud de inversión (véase el artículo 141 de la Ley del Mercado de Valores). Los posibles inversores deben buscar asesoramiento de sus propios asesores antes de realizar una inversión. Checkpoint no proporciona asesoramiento en asuntos legales y fiscales. Esto debe ser referido a los profesionales apropiados. El rendimiento pasado no es una garantía para futuros rendimientos. Las inversiones denominadas en moneda extranjera están sujetas a fluctuaciones en los tipos de cambio que podrían tener un efecto en la rentabilidad del inversor. Los precios de las inversiones pueden fluctuar y, por lo tanto, pudiera ocurrir que no recupere parte o el todo de su inversión original. Ni este informe ni ninguno de los documentos o la información que acompañara pueden ser reproducidos en su totalidad o en parte, ni podrán ser utilizados para cualquier fin distinto de aquel para el que se han presentado, sin el consentimiento previo por escrito de Checkpoint. 2

3 Índice 1. Resumen 2. Historia y equipo gestor 3. Estructura accionarial 4. ThinkSmart: la motivación es una buena inversión 5. Motivate4One y ThinkSmartOne 6. Ciberseguridad: cada vez importa más 7. Estrategia comercial: la fidelidad y calidad de sus clientes es su principal fortaleza 8. Tamaño de mercado: mucho campo para crecer 9. ThinkSmart se ha posicionado en la vanguardia 10. Análisis financiero 11. Valoración 3

4 1. Resumen! ThinkSmart es una empresa líder en España en el sector del software para la gestión del rendimiento, incentivos y fidelización para equipos y canales de ventas. Su experiencia y trayectoria les han llevado a expandirse a otros países, principalmente EEUU, México y Portugal como trampolín a un modelo de negocio multinacional.! El lanzamiento de ThinkSmartOne sobre la plataforma de Salesforce, ha sido un acierto y ha abierto un mundo de posibilidades. ThinkSmart ha conseguido posicionarse con la plataforma ganadora de Salesforce, que en la actualidad cuenta con mas de 154 mil clientes.! La escalabilidad que otorga la nueva plataforma ThinkSmartOne ha creado una oportunidad sin precedentes en la historia de la compañía. Desde su desembarco en EEUU, se construye una herramienta nueva, mucho más automatizada, con capacidad de ser instalada por cualquier empresa, en cualquier lugar del mundo y sin necesidad de una presencia local. Esto permite la externalización de su esfuerzo comercial con partners que potencialmente pueden generar un crecimiento acelerado en las ventas del grupo.! La otra plataforma, Motivate4One, es la que en la actualidad genera la gran mayoría de sus ingresos, sigue dando unos resultados excelentes y se ha convertido en una referencia del sector del incentivo y la fidelización. El perfil de sus clientes son de primera categoría en el sector del gran consumo y la banca minorista. Empresas multinacionales como BMW, Volkswagen Financial, L Oreal, Sephora, Mercedes Benz, Mondelez, Vodafone, Heineken, Continental o de primera línea en España (con proyección internacional) como Prosegur, Seur, Endesa y BBVA.! La ciberseguridad sigue emergiendo como un área de interés y de crecimiento en el mercado, más ahora después del ataque del ransomware Wannacry. ThinkSmart ha venido desarrollando un programa de incentivos para elevar la vigilancia de empleados ante este tipo de ataques a la integridad de los servidores informáticos de las empresas.! El equipo técnico de ThinkSmart está compuesto por más de 30 profesionales expertos en Bases de Datos y matemáticos especialistas en crear los algoritmos necesarios en el funcionamiento de la herramienta. Todos ellos están organizados para apoyar tanto el desarrollo de nuevas aplicaciones y asegurar su correcto funcionamiento así como apoyar el esfuerzo comercial de la compañía.! El entorno de mercado es positivo y de fuerte crecimiento, estimulado por diversos factores tanto coyunturales como estructurales. Desde el punto de vista cíclico, la recuperación económica en España, alentada por la creación de empleo, es viento de cola para la concesión de mayores incentivos para equipos y canales de venta. El entorno macroeconómico en EEUU y México son razonablemente positivos con crecimientos esperados en 2017 en el PIB del 2,3% y 1% respectivamente (fuente: BBVA). 4

5 ! El potencial de mercado es todavía enorme dado que se estima que existen alrededor de 30 millones de comerciales entre las economías de EEUU y Europa, aproximadamente un 10% de la población empleada en el sector privado. Estimamos que alrededor del 25% o 8 millones, trabajan para empresas de empleados o más, que puede representar un tamaño de mercado solo para licencias de software de 2 mil millones y hasta los 5 mil millones en premios.! El crecimiento de ThinkSmart viene dado tanto por los ingresos generados por la compraventa de premios como por la facturación de las plataformas de software, tanto para su arranque como mantenimiento. Esas tres fuentes de ingresos confluyen en una cuenta de resultados que le dan una dinámica algo diferente si comparamos con una empresa 100% de software.! En 2016, los resultados consolidados mostraron un crecimiento en ventas del 11% hasta los 12,8 millones. De estas ventas, 3 millones vinieron del software (mayores márgenes) que crecieron un 25% permitiendo que el margen bruto aumentara un 18%.! El año pasado, ThinkSmart realizó una apuesta decidida por consolidar su presencia internacional, con la apertura de la oficina de Miami, que junto al esfuerzo continuado de promoción de la plataforma ThinkSmartOne produjo un 29% de aumento en los gastos de personal y otros gastos de explotación. Las pérdidas del ejercicio quedaron en 1,6 millones como resultado de ese esfuerzo.! Nuestras proyecciones para este año 2017 apuntan a un crecimiento del 26% en el crecimiento de las ventas hasta los 19,9 millones. Esperamos que el esfuerzo en contención de gastos y racionalización de su esfuerzo comercial redunde en una disminución de los gastos operativos en un 10%. Como resultado esperamos que el resultado neto mejore hasta una pequeña pérdida de 150 mil.! Para el 2018 y 2019 nuestras proyecciones apuntan a un crecimiento en ventas del 20% y 21% y un resultado neto de 0,5 millones y 1,8 millones respectivamente.! Hemos valorado la compañía por partes, dividiendo sus áreas geográficas en tres. El negocio de España y Portugal lo valoramos en 16 millones por ser el que más contribuye a la cuenta de resultados. El negocio de EEUU lo valoramos en 6,0 millones con base a nuestras estimaciones de la plataforma de ThinkSmartOne (todas las licencias se facturan desde allí). México y el resto de Latinoamérica, lo valoramos en 4,0 millones.! Nuestro precio objetivo a 12 meses lo situamos en 4,60 por acción tomando la suma de los valores estimados de España y Portugal, EEUU y Latinoamérica, menos la deuda neta. Las pérdidas acumuladas durante estos dos últimos años creemos que han desmerecido el trabajo y el valor creado en las Américas hasta la fecha, que asumimos irá aflorando con el crecimiento esperado para este año, el 2018 y

6 2. Historia y equipo gestor ThinkSmart es una empresa fundada en 1998 por los actuales consejeros delegados mancomunados, Miguel Yacobi y Andrés Vera, que en la actualidad poseen el 47,2% de las acciones en circulación. Ambos han dedicado toda su carrera profesional al desarrollo de productos y servicios encaminados a optimizar el rendimiento de los canales de venta, comenzando con el desarrollo del Mystery Shopping a mediados de los 90 en España. La compañía nace con la vocación de desarrollar el mercado de la gestión de incentivos y fidelización en España, centrado en grandes empresas. Su trayectoria comienza con el sector de la automoción que a día de hoy representa el sector más importante para ThinkSmart. Le siguen las telecomunicaciones, que durante los años 2000 experimentaron una fuerte expansión, propiciada por la llegada de inversión extranjera a España. A finales de estos años ThinkSmart entra en el sector financiero e inmediatamente después en el sector de bebidas, con el que empiezan a abarcar ya casi todos los sectores más importantes relacionados con el gran consumo. A medida que va dominando diferentes sectores y sus plataformas de software ganan en complejidad y sofisticación, en 2012 comienza la expansión internacional con la apertura de oficinas en San Francisco y Ciudad de México. Desde entonces tanto la expansión internacional como la inversión en I+D dedicada a la creación de la nueva herramienta ThinkSmartOne, han acaparado el mayor esfuerzo inversor de los últimos años. Para financiar esta apuesta, en 2015, la empresa emitió 3,75 millones de capital en su salida al Mercado Alternativo Bursátil por el 20% de las acciones de la compañía. Sus más de 80 profesionales están volcados a una nueva dinámica que combina la apuesta decidida por mantenerse a la vanguardia de la tecnología, así como una expansión internacional sin precedentes en la historia de la empresa. Oficinas centrales Fuente: Google 6

7 Principales hitos 1998 Se constituye ThinkSmart en Madrid. Se lanzan los primeros programas de incentivos para los clientes Mercedes-Benz Financial Services y Banque PSA (Peugeot - Citroën) El primer programa de incentivos gestionado íntegramente por internet es lanzado por ThinkSmart para Amena Telecom. Se inicia la relación comercial con BMW Financial Services España Lanzamiento de Motivate4One. ThinkSmart obtiene en Chicago el Circle of Excellence al mejor programa de incentivos para el canal de distribución, para su cliente Amena Telecom, en competición con proyectos de todo el mundo Lanzamiento del programa Vivo en Red para Vodafone 2006 Traslado de la sede social al edificio Neinver, un edificio inteligente ubicado en el parque empresarial Arroyo de la Vega Apertura de la oficina de Lisboa. ThinkSmart obtiene en Chicago el Circle of Excellence al mejor programa de incentivos para dealers de automoción, para su cliente BMW Financial Services España, otorgado por la Incentive Marketing Association (IMA) Se inicia la relación con BBVA, con proyectos para la red de sucursales en España Apertura de la oficina de Barcelona. ThinkSmart obtiene el premio Oro Revista Estrategias a la mejor empresa de Incentivos de España Casbega y Cobega (ahora Coca-Cola Iberian Partners) empiezan a trabajar con ThinkSmart. Lanzamiento de la aplicación App4One, la primera App para incentivos sobre ios y Android de España, capaz de gestionar múltiples programas en movilidad Contrato con Heineken España incluyendo a más de 100 distribuidores. Se gana también un proyecto innovador para el sector seguros con Liberty España Apertura de las oficinas de San Francisco y México y constitución de la filial estadounidense y mexicana. Se consigue como cliente a Sagres (Grupo Heineken Portugal), se inicia el proyecto Mundo Mercurio con Grupo Planeta y se lanza el proyecto de incentivos y reporting para Hyundai España ThinkSmart obtiene el premio a la mejor empresa de Motivación e Incentivos por el Grupo Control. Nuevos clientes internacionales: BMW Group (Canadá), BMW Group (México), BBVA Compass (USA), BBVA Bancomer (México), Cosentino (España, Brasil). Se lanza el módulo Reward Machine de la plataforma Motivate4One, para la integración de proveedores de rewards de todo el mundo mediante API de conexión con sus sistemas de venta y almacén Consigue a 3M para 11 países de Latinoamérica. Se firma el acuerdo con Salesforce para convertirse en un ISV (independent software vendor). Se solicita el registro de la patente relativa a la Business Rules Gallery de la plataforma ThinkSmartOne en la oficina de Patentes de USA Lanzamiento de ThinkSmartOne, una nueva App descargable sobre la plataforma Salesforce. Se convierte en cliente Mercedes-Benz México, SEUR España, Prosegur España y Portugal, Indesit Portugal, Heineken Italia, L Óreal España entre otros. Se obtienen nuevos proyectos para clientes existentes como Banco Sabadell, Iveco, VW Finance, Euskaltel, Yell y BMW. Acuerdos globales para el fulfillment de incentivos en todo el mundo con proveedores como Amazon y Hyperwallet, el líder canadiense de medios de pago Apertura de la oficina de Miami. Primeros clientes en EEUU con Salesforce incluyendo a Clearchoice, Lenox. En España se han conseguido contratos con BBVA Consumer Finance, Electrolux y Sage. 7

8 Presencia internacional Fuente: ThinkSmart Equipo La empresa está formada por más de 80 profesionales que trabajan desde 6 oficinas entre Europa y América, siendo Madrid la más importante al día de hoy. Bajo el liderazgo de los dos consejeros delegados, ThinkSmart está organizado alrededor de tres grandes áreas. Primeramente, la dirección de tecnología está gestionada por Manuel Chilla que se responsabiliza del desarrollo y mantenimiento de las plataformas Motivate4One y ThinkSmartOne. El esfuerzo comercial parte de los mismos consejeros delegados quienes invierten una parte importante de su tiempo a promocionar los servicios de ThinkSmart con grandes empresas y cuentan con el apoyo de Enrique Zacheo, Eduardo Alcaraz y Manuel Chilla en las distintas oficinas del grupo. Supervisando y apoyando todo este esfuerzo, Sandro Giacomelli gestiona los departamentos de recursos humanos, planificación, administración y financiero para todas las oficinas del grupo. En la actualidad, ThinkSmart cuenta con una filial legalmente constituida en cada país donde opera, además de una empresa que por motivos legales necesita para operar como agencia de viajes en España. Miguel Yacobi. Consejero Delegado (CEO mancomunado). Licenciado en Ciencias Económicas por la University College London (UCL) y Máster en Comercio Exterior por la Universidad Pontificia de Comillas (ICADE). Seleccionado por el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) para participar en el programa de becas en la Oficina Comercial de la Embajada de España en Caracas y más tarde en 1993 se incorpora a Investment Insurance International, compañía especializada en seguros para la financiación de proyectos internacionales. 8

9 En 1995 funda Smart Control, la primera compañía española en ofrecer servicios de Mystery Shopping íntegramente gestionados por Internet. Durante los siguientes 3 años, participa en la fundación de diversas iniciativas empresariales siempre ligadas a Smart Control y al mundo del marketing y la tecnología (Smart Ideas & Marketing, Think for Food Design & Production). Finalmente crea ThinkSmart en 1998, compañía bajo la que se agruparán todas las empresas del grupo en una fusión en el año Con ThinkSmart ha recibido varios premios y distinciones internacionales, como el Circle of Excellence de la IMA USA al mejor programa de incentivos al canal (2 veces) y el premio de la Revista Estrategias 2011 a la Mejor Empresa de Incentivos. Ha sido también fundador de IMSA, International Mystery Shopping Alliance, y fundador y Presidente de IMA Europe, el capítulo europeo de la Incentive Marketing Association en EEUU. Andrés Vera Llorens. Consejero Delegado (CEO mancomunado). Atleta profesional, Campeón de España y finalista Olímpico. En el año 1980 se incorpora a la Residencia Joaquín Blume para deportistas de alto nivel en Madrid, donde compagina los entrenamientos con los estudios de INEF (Instituto de Educación Física y Deportes). Durante esos años tiene el privilegio de participar en todas las competiciones internacionales (JJOO, Campeonatos de Europa, del Mundo Iberoamericanos, del Mediterráneo,..) siendo su mejor resultado su 7º puesto en la Final de metros en los JJOO de Los Angeles 84. Al finalizar su vida deportiva empezó a trabajar en grandes empresas del sector de la Publicidad y el Marketing, viviendo el boom en España del marketing promocional, el marketing directo y la fidelización. En esa época reforzó su formación realizando un Máster en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa. Fundador y CEO, en el año 1998 junto a su socio Miguel Yacobi funda ThinkSmart, en la que vuelca toda su experiencia de la alta competición, donde los conceptos de trabajo en equipo, fijación de objetivos, superación de retos, esfuerzo, motivación y recompensa, son parte fundamental de la filosofía de la compañía. Andrés ha desarrollado casi toda su carrera profesional al frente de ThinkSmart y las empresas que han formado parte del grupo. Actualmente su foco y su mayor reto es estar en la vanguardia de la tecnología y la expansión internacional en USA y Latinoamérica. 9

10 Sandro Giacomelli. Director de Recursos Licenciado en Administración de Empresas por Richmond College de Londres. Formación post grado: Ciclo de Desarrollo Directivo OTTO WALTER ESPAÑA, Sistema Fiscal Español, Derecho Fiscal Internacional, Algunos Regímenes Especiales Gestión, Inspección y Revisión A. Arraez y Asociados, Negotiating Skills SCOTWORKS, Project Management Workshop I & II The Professional Development Network, Consulting Process Workshop The Professional Development Network, Presentación y Preparación de Informes Resource Evaluation S.L., B.P.R. Business Process Re engineering REL, Gestión de Inventarios REL. Trabajó en consultoría de gestión durante 7 años en REL Consultancy, y de ahí pasó a trabajar en departamentos de administración y finanzas como Director Financiero, Director de Recursos (COO) y participando en la estrategia de negocio y búsqueda de financiación. Ha participado también como emprendedor en varios proyectos como Principia Tech Group donde es accionista y miembro del Consejo de Administración. En 2006 entra en el proyecto de ThinkSmart, donde desarrolla la función de Director de Recursos Globales, función que incluye las áreas Financiera, Compras y RRHH. Manuel Chilla. Director de Tecnología Es Ingeniero en Informática por la Politécnica de Mérida (UEx) con la especialidad en Bases de Datos. Realiza el proyecto de fin de carrera como investigador en automatizaciones de plantas de extracción industriales para el Departamento de Ingeniería Química y Tecnología de Alimentos de la Universidad de Cádiz (UCA). Su investigación sobre Planta piloto Automatizada para procesos con fluidos supercríticos fue publicada y patentada como parte del proyecto PETRI de colaboración europea. Consultor y Jefe de Proyectos para el Centro de Empresas e Innovación (CEEI) de la Junta de Castilla y León trabajando con sistemas de bases de datos. Desarrolla REDPYME (Sistema de Información Empresarial) para la Consejería de Industria, Turismo y Comunicaciones. Posteriormente, se incorpora como Jefe de Proyectos de Sistemas de Información para Atento, especializado en el análisis y diseño de sistemas de información con bases de datos. Llega a formar parte como director de Tecnología en Grupo A Field Marketing Iberia para el diseño e implementación de sistemas que dan valor añadido a las campañas de fidelización y captación de clientes. Desde el 2006 es director de Tecnología y ha desarrollado todo su trabajo en dos áreas fundamentales: la creación e implementación de las plataformas de ThinkSmart y la adaptación de soluciones tecnológicas a las necesidades de los clientes en relación a la integración y comunicación de datos. 10

11 Eduardo Alcaraz, Director de Desarrollo de Negocio y Proyectos. Desde sus comienzos, Eduardo Alcaraz ha orientado su carrera profesional al mundo del marketing y las ventas, desarrollando su actividad principalmente en compañías del sector tecnológico. Vasco de nacimiento, tras finalizar sus estudios en Informática obtuvo las certificaciones necesarias en SUN Microsystems y se incorporó en Uniway Technologies como administrador de sistemas Sun Solaris (Sun Microsystems). No tardó en demostrar un gran talento en las relaciones comerciales, lo que le condujo rápidamente a liderar equipos de ventas dentro de la misma compañía. Dedicó los siguientes años a impulsar las ventas y el crecimiento de empresas locales de renombre, como Grupo IDE (Accenture y Kutxabank). Tras una etapa de 5 años de emprendimiento fundó 2 sociedades; Eder International cuya actividad principal era la externalización de fuerza de ventas de compañías e internacionalización de las mismas, y ArcaIT, compañía de telecomunicaciones dedicada a la implantación Enterprise de redes WiFi. Hoy y desde hace más de 5 años figura dentro del organigrama de ThinkSmart como Director de Desarrollo de Negocio y Proyectos de Iberia, dedicando todos sus esfuerzos a impulsar las ventas. Pero su responsabilidad no se limita a Europa. Fuera de nuestras fronteras, Eduardo supone un apoyo vital para sus colegas de Américas para seguir ganando presencia y notoriedad en Latinoamérica, un mercado en auge que supone una gran oportunidad para la Compañía. Enrique Zacheo, Director General Comercial Américas. Nacido en Argentina y Licenciado en Derecho pero dedicado al mundo de la formación corporativa, emigró a España en busca de nuevos retos profesionales donde descubrió a ThinkSmart en el año Desde entonces ha ocupado diversos cargos en la compañía y en diferentes áreas, entre los cuales destaca el de Director del equipo de Proyectos en España y Portugal. A partir del año 2013 y junto al inicio de la expansión internacional de ThinkSmart, comienza a desempeñar las funciones de Director de Operaciones y New Business Manager en México y Latinoamérica pero basado en España. Desde diciembre de 2015, ya basado en México, comienza a desarrollar las funciones de Director General Comercial Américas, encargándose de la gestión de los equipos de la compañía en las oficinas de San Francisco, Miami y México, liderar el departamento de Marketing global y del desarrollo de nuevo negocio en el continente americano. 11

12 3. Estructura accionarial ThinkSmart ha modificado su estructura de capital en siete ocasiones, cinco veces a través de una ampliación de capital y dos por amortizaciones de autocartera. La primera aportación de capital se realizó para poner en marcha el proyecto y tres años más tarde se fusionó con una empresa de los mismo socios, como aportación para la segunda ampliación. La rotación de alguno de los socios fundadores del proyecto provoca la amortización de acciones, una vez que la empresa adquirió la participación de los socios salientes. Para suplir la salida se acuden a socios financieros para volver a capitalizar el proyecto en dos rondas relativamente pequeñas en 2009 y Emisión de Precio por Valor No. Año acciones acción ( ) ampliación ( ) Acciones Razón , Fundación , Fusión Smart Control S.L , Amortización autocartera , Nuevos accionistas , Amortización autocartera , Nuevos accionistas , Ampliación MAB Fuente: ThinkSmart Las participaciones significativas a 31/12/2016 son: Accionista No. Acciones Porcentaje Miguel Yacobi % Andrés Vera % Sandro Giacomelli % MGVH 2000, S.L % Caribe Music, S.A % Autocartera % Otros Accionistas % Total % Fuente: ThinkSmart 12

13 4. ThinkSmart: la motivación es una buena inversión ThinkSmart es una empresa especializada en soluciones de software de gestión de equipos y canales de ventas, basadas en la medición del rendimiento, el diseño de planes de incentivos y fidelización individualizados (ya sea empleado o parte de un canal externo). Desde el punto de vista del modelo son esencialmente un B2B (Business to Business), si bien en ocasiones su plataforma se puede usar en un entorno B2B2C (Business to Business to Consumer). La oferta comercial se compone de dos plataformas diferenciadas: Motivate4One y ThinkSmartOne, cada una con una tecnología y funcionalidades diferenciadas, si bien con objetivos muy parecidos. Los programas están disponibles en español, euskera, catalán, portugués, alemán, inglés y francés para abarcar los principales mercados objetivo del mundo, incluidos los países en los que ya son operativos. Modelo de servicio Fuente: ThinkSmart La propuesta de valor se asienta sobre el concepto que la inversión en motivación y fidelización (vía premios) pueden generar un retorno financiero. La dependencia de las empresas en la buena disposición y motivación de empleados, o canal, convierte el servicio de ThinkSmart en una necesidad. Mas allá de los empleados, la fidelización del cliente final juega también un papel importante para poner en valor un esquema como el que plantea ThinkSmart. Por las características del rendimiento a medir y el perfil del personal al que va dirigido, Motivate4One y ThinkSmartOne interesan principalmente a los departamentos comerciales. La sistematización de la entrega de incentivos bajo el manto de las herramientas provistas por ThinkSmart, permiten una mejor planificación para estimular el esfuerzo comercial. Asimismo evita errores que tanto pueden desmotivar, en caso de falta de reconocimiento, a los cumplidores de las metas. 13

14 Publicidad de ThinkSmart Fuente: ThinkSmart Los sectores objetivo son principalmente aquellos relacionados con el consumo y que tienen como denominador común grandes equipos o canales de ventas junto a un entorno de alta competencia. En cuanto a tamaño de empresa, solo comienza a tener sentido para aquellas empresas con 200 comerciales o más. Por debajo de esta cifra, la demanda de un soporte de software sofisticado disminuye ya que se empieza a competir con el Excel tradicional o la estimación más o menos objetiva de los gestores responsables. Desde el punto de vista técnico, la dificultad de sus programas está en la gestión de diferentes fuentes de bases de datos, donde confluye la monitorización de la actividad de miles de profesionales con la configuración de catálogos de premios entre miles de productos. Los algoritmos matemáticos que tiene diseñado ThinkSmart permiten de una manera eficiente y en tiempo real sincronizar las diferentes fuentes de información con los objetivos marcados para cada comercial (Key Performance Indicators o KPIs). Existe asimismo un complejo diseño de jerarquía de usuarios que da acceso a las diferentes funcionalidades del sistema. Dado que el software está diseñado principalmente para la gestión de grandes equipos, el sistema se adapta a cualquier estructura de gestión con las delineaciones por producto o área geográfica que sean necesarias. Un objetivo adicional, y no por ello menos importante, es crear un círculo virtuoso de comunicación entre los usuarios del sistema, ya sea el administrador del programa, los gestores, los jefes de área, el departamento de personal, los comerciales dentro del canal de distribución u otros. De media se crea un ecosistema formado por entre los 500 y profesionales por proyecto, para dar una idea de la complejidad de crear una estructura eficiente desde el punto de vista de la programación. 14

15 La plataforma en la que opera el software de ThinkSmart está alojada en la nube. Así permite su accesibilidad desde cualquier dispositivo personal, smartphone o tableta, confiere agilidad y flexibilidad que necesita un equipo de ventas que a menudo trabaja en remoto. Los programas instalados en servidores propios tienen desventajas en cuanto al mantenimiento, seguridad y conectividad, con lo que la Nube es cada vez más el alojamiento preferido por las empresas. Para todo esto, ThinkSmart tiene en la actualidad una plantilla de 30 ingenieros informáticos con dedicación plena al mantenimiento de las plataformas utilizadas por clientes y el desarrollo de nuevos programas y funcionalidades. La compañía invierte actualmente en I+D alrededor del millón de euros por año para mantener la competitividad de su oferta comercial. Página de un comercial, usuario de la herramienta ThinkSmart Fuente: ThinkSmart 15

16 5. Motivate4One y ThinkSmartOne Motivate4One y ThinkSmartOne son los nombres comerciales de las dos plataformas ofrecidas a su cartera de clientes. El elemento diferencial con otras herramientas de la competencia está en el diseño y los algoritmos para medir el comportamiento y las eficiencias del esfuerzo individual con la finalidad de medir la idoneidad y tamaño de las recompensas. El primero por antigüedad es Motivate4One que en la actualidad representa la inmensa mayoría de la facturación de la compañía y es una herramienta a la medida de cada organización. Por la complejidad del sistema y la necesidad de estar trabajando conjuntamente con el cliente, este servicio requiere de una infraestructura local en el país donde se opera. En la actualidad está operativo para empresas establecidas en España, Portugal y México, si bien también disponibles en aquellos países donde operan las filiales de estos. ThinkSmartOne es un programa más estandarizado y diseñado para operar en la plataforma de Salesforce ( que se ha convertido en el líder mundial de servicios relacionados con el ecosistema CRM en la Nube y dispositivos móviles. Este nuevo desarrollo surge de la necesidad de embarcarse dentro de las nuevas tendencias del software empresarial o Enterprise Application Software. Como concepto, ambos servicios comparten los mismos objetivos y están estructurados de la misma manera. En la práctica la complejidad adicional de Motivate4one requiere de un periodo de implementación más alargado en el tiempo y un nivel de atención a la operación más intenso. ThinkSmartOne requiere de menos de una hora en su implementación si bien es recomendable el apoyo de ThinkSmart para fomentar su correcto uso entre los clientes y evitar así que se den de baja los nuevos clientes. En el caso de Motivate4One, antes de implementar un programa de incentivos para mejorar el desempeño comercial del cliente, ThinkSmart realiza un análisis del ciclo de ventas de cada cliente y estudia todos los programas informáticos de donde pueden extraer información relevante para alimentar sus algoritmos de gestión. Ante todo es un servicio de gestión que está conectado al comercial o al canal de distribución en tiempo real, con la capacidad de estar comunicado en todo momento mediante los dispositivos personales de cada empleado o profesional vinculado. Las funcionalidades del software de ThinkSmart se han creado en torno a tres áreas diferenciadas: (a) la creación de incentivos sobre objetivos y la entrega de premios (b) el análisis del rendimiento obtenido por cada profesional o canal y (c) el suministro de informes de ventas o reporting, 16

17 a. Incentivos y premios La funcionalidad más importante del programa está en el diseño de los programas de incentivos. En este es donde el cliente invierte su propio capital para obtener un rendimiento empresarial cuantificable. Cada gestor debe ser capaz de justificar que la inversión realizada en premios se traduzca en una mejora de ventas, o en un mejor posicionamiento de su marca. Dentro del programa de incentivos caben todas las estrategia posibles. Desde planes para mantener una cuota de mercado determinada, apoyar el lanzamiento de nuevos productos, encaminar ciertos productos o áreas geográficas que no estén cumpliendo con las expectativas marcadas en el presupuesto, etc. Dependiendo de la agresividad de cada empresa, los incentivos para el comercial pueden llegar a ser una parte no desdeñable de la porción variable de su salario. En el caso del premio no monetario medio, éste suele rondar desde los 300 euros hasta los euros por vendedor año. Existe también un lado defensivo, por el lado de la necesidad de fidelizar al empleado, o canal, más competente mediante el premio al esfuerzo individual. En EEUU, se estima que el coste para las empresas, además del salario, de reemplazar a un vendedor está entre los $40 y $70 mil y entre 6 a 12 meses en tiempo de entrenamiento e incorporación al puesto, dependiendo del tipo de actividad que desarrolle. Como parte del servicio, ThinkSmart ofrece la capacidad de gestionar el suministro y la entrega de premios. Aunque parezca poco controvertido por parte de un departamento de RRHH el adjudicar un premio cualquiera, la clave de la motivación para un empleado es premiarle con lo que verdaderamente le gusta. Los catálogos de ThinkSmart se crean con algoritmos sobre una amplia gama de productos/servicios a la medida del perfil de cada uno. El programa cuenta además con todas las herramientas necesarias para informar a los departamentos de control financiero y fiscal para la correcta contabilización de los puntos redimidos. La mecánica es algo más compleja de lo que pudiera parecer (y también para el propio ThinkSmart) dado que existe un periodo de tiempo en el que el vendedor se hace acreedor de un premio y el tiempo en que se lo gasta. La mayoría de los premios se suelen canjear para el periodo navideño pero se van generando durante el año. La empresa (y ThinkSmart) debe contabilizar una provisión hasta el mismo día que se genere el gasto por parte del premiado, que sería cuando la provisión se convierte en gasto en el momento que ThinkSmart factura a su cliente. 17

18 Catálogo de premios b. Análisis de rendimiento o Sales Performance Management Fuente: ThinkSmart Las herramientas de ThinkSmart permiten al cliente diseñar el esquema que mejor se adapte a sus objetivos empresariales con el fin de optimizar la rentabilidad de su inversión en el canal de ventas, ya sea interno o externo. El funcionamiento del programa gira en torno a las variables de rendimiento o Key Performance Indicators (KPI s) que se diseñan para alinear al empleado o el canal con los objetivos comerciales de la empresa. Las empresas suelen implementar cinco o seis indicadores de rendimiento muy específicos con los que premiar la excelencia en un comportamiento determinado. Por poner un ejemplo, uno de estos puede consistir en medir el tiempo de respuesta del comercial a una consulta de un potencial comprador. Se sabe que una respuesta rápida y ágil da imagen de empresa seria, con lo que aumenta de manera natural las probabilidades de cerrar una venta. Otro KPI puede consistir en el número de veces que el comercial insiste con el potencial comprador para que le permita hacer una demostración de lo que esté pretendiendo vender. Otra vez, la insistencia suele tener sus réditos y las empresas pueden incentivar en sus comerciales este tipo de comportamiento. La formulación de estos KPIs tienen la flexibilidad programada para poder adaptarse y cambiar en el tiempo según las necesidades de cada cliente. Se pueden adaptar a cualquier gama de productos y canales de distribución y sus variantes por la estacionalidad del ciclo de ventas o las campañas de promoción 18

19 puntuales que realicen las empresas. En todo momento, el equipo de ThinkSmart trabaja conjuntamente con el cliente para fomentar la implementación y el uso de todas las funcionalidades del programa. c. Informes de ventas o Reporting Dentro de la jerarquía de usuarios del sistema, los gestores cuentan con toda la información que necesitan para tomar decisiones. La herramienta tiene identificados cada paso en el ciclo de venta, cuantificado por vendedor, área geográfica, producto o cualquier tipo de segmentación que sea necesaria. Las funcionalidades se orientan a medir los 4 elementos más importantes de la función comercial: Clientes en desarrollo: Cada vendedor suele tener el deber de informar sobre sus nuevos prospectos a un sistema de información de ventas. Las fechas en que tiene pensado contactarlos, las ofertas que tiene pensado hacer o haya podido realizar, en que lugar están esos potenciales clientes, que tipo de productos tiene pensado promocionar, cuando esperan cerrar la venta con cada uno de ellos y que probabilidad existe de que se conviertan en clientes. Tamaño de la venta: para los gestores es necesario tener identificado el tamaño promedio de las ventas potenciales para elaborar pronósticos y estrategias de ventas. Cada comercial tiene la responsabilidad de alimentar el sistema con este tipo de información para que los responsables de cada línea de negocio puedan actuar en cada caso. Tasas de conversión: puede establecer mediante un algoritmo el número promedio de ofertas que un vendedor necesita realizar por cada venta, en función de los resultados históricos. De esta manera, el responsable del departamento comercial tiene otra herramienta adicional con la que realizar sus propios pronósticos. Velocidad de la venta: La velocidad de la venta se refiere al tiempo promedio que tarda un nuevo contacto en entrar en el sistema, pasar por el proceso de la venta hasta su fase de cierre. Los cambios en la velocidad de la venta pueden ser sintomáticos del comportamiento del equipo y son una herramienta para comparar el desempeño entre vendedores de un mismo equipo. La entrada del nuevo servicio ThinkSmartOne está consiguiendo acelerar el ritmo de nuevas contrataciones, a la vez que se amplía la propuesta de valor para futuros proyectos y clientes. Existen dos grandes diferencias que están y van a permitir un crecimientos más 19

20 acelerado en los próximos años. ThinkSmartOne, se centra principalmente en la gestión de una red comercial y no pone tanto énfasis en el reparto de incentivos no monetarios como el Motivate4One. El incentivo no monetario (productos de consumo, viajes, tarjetas regalos, etc.) es una parte pequeña (y a veces variable) de los esquemas de remuneración. Esto permite a ThinkSmart poner en mayor valor la calidad de su software a la vez que modera su exposición al ciclo económico. ThinkSmartOne está en la plataforma de Salesforce.com con lo que le permite sincronizarse con más de empresas. Mejora la capacidad de internacionalizar su producto como ha quedado demostrado en EEUU a la vez de disminuir el coste y el tiempo de instalación de su software. En ambos casos, el nuevo programa permite abarcar un universo más amplio de potenciales clientes lo que le permite elevar el techo de ventas de cara al futuro. Motivate4One: el premio es lo importante La propuesta comercial de ThinkSmart depende del tamaño del presupuesto en premios del cliente. En general, la propuesta económica se divide en tres partes: Arranque o Onboarding : Dada la complejidad y el tiempo de la instalación del sistema, se convierte casi en un ejercicio de consultoría de sistemas. Se suele facturar dependiendo de los días/horas que se necesiten para instalar el programa, pero en general (según nuestra estimación) puede consistir de entre el 10% y el 20% de los ingresos del primer año de contrato. Servicio o Fee : como toda licencia de software, se suele cotizar como un coste mensual para el cliente. En este caso, nuestra estimación considera que alrededor del 5%-10% de la propuesta económica se da el primer año y una vez que desaparecen los ingresos del Arranque durante años sucesivos, pasa a representar entre el 6% y 12%. Premios: el coste principal para el cliente consiste en los premios que va a entregar a sus empleados o miembros del canal de ventas. Con base al presupuesto que disponga el cliente es como se cotiza de manera individualizada a cada uno. Dependiendo de la mezcla de productos y servicios dentro del catálogo de premios ThinkSmart gana su margen como si de un e- commerce se tratara. En términos absolutos, calculamos que el presupuesto en premios comienza en unos 100 por empleado hasta los en aquellas empresas que por su estrategia de gestión así lo requieren. A mayor volumen, el peso relativo del coste del software va 20

21 disminuyendo. Logo de Motivate4One Fuente: ThinkSmart Teniendo en cuenta que el coste medio en España de un profesional del sector privado está en alrededor de los el coste del software y los premios ThinkSmart representa entre el 1% y 5% del sueldo bruto. Más allá de los aspectos materiales del premio, la filosofía de ThinkSmart, que les diferencia, se basa en el fomento del reconocimiento personal como una herramienta para mejorar el rendimiento colectivo de una organización. Entienden que un equipo motivado es un ejercicio de reducción en costes en términos de supervisión y rotación de personal. ThinkSmart ha conseguido ser pionero en este campo y líder de mercado en España desde que se fundó en 1998 como empresa. La experiencia acumulada en este sector ha servido de trampolín a otros mercados, principalmente Portugal, México y EEUU donde existen ecosistemas muy parecidos al español en cuanto a la motivación mediante incentivos de corto plazo se refiere. Aunque existe una diferencia importante entre los grandes y pequeños proyectos, el margen bruto promedio obtenido de los clientes de Motivate4One, estimados con base a los resultados de 2016, está en alrededor de los Este margen bruto se obtiene del margen obtenido por la instalación del software sumado al margen de intermediación comercial por la compraventa de los premios. ThinkSmartOne en la plataforma de Salesforce Fuente: ThinkSmart 21

22 ThinkSmartOne: el énfasis del servicio está en la gestión La propuesta comercial de ThinkSmartOne es la de un servicio puro de software o Software as a Service (SaaS) en gestión de redes de venta o Sales Performance Management. Es un producto con una plataforma parametrizable y con unos requerimientos de instalación más automatizados. En parte, porque es una aplicación dentro de la plataforma de Salesforce.com que se ha convertido con el paso de los años en el líder del sector CRM en la Nube. Formar parte de esta plataforma, genera un potencial importante en términos de numero de clientes a los que se puede ofrecer este servicio sin tener que contar con una plataforma de apoyo cerca de él. Hasta finales de 2016 los 7 clientes en cartera venían del mercado EEUU lo que valida la calidad del producto dado que es el mercado con más competencia en el mundo dentro de este sector. A principios de 2017, ya se ha empezado a vender fuera de EEUU principalmente centrado para grandes clientes, que es donde mayor necesidad se ha detectado. Arranque o Onboarding : El Arranque no requiere en teoría ayuda de un técnico de ThinkSmart, aunque en la práctica ayuda mucho al cliente que un gestor de proyectos supervise, enseñe e implemente la herramienta para ahorrar tiempo y dinero al cliente. Los ingresos esperados por el servicio de arranque son menores al de Motivate4One, porque los costes son también más bajos. Sevicio o fee : la licencia se cotiza por usuario/mes como todos los SaaS y, dado que es una aplicación, estimamos que esté en un rango de entre los 15 y los 40 mensuales por usuario dependiendo del tamaño del contrato. Aunque se cotiza de manera diferente, en la práctica el precio por usuario de ThinkSmartOne se puede esperar (nuestra estimación) que sea entre 3 y 4 veces superior a Motivate4One. Premios: el programa los ofrece pero no hace un énfasis especial en el premio no monetario, ni su rentabilidad depende excesivamente de ellos. Para los mercados fuera de la península ibérica ThinkSmart ha creado una herramienta con el nombre de Reward Machine, donde tiene depositados los catálogos de casi 30 proveedores (con miles de categorías cada uno), que confecciona mediante algoritmos catálogos a la medida y perfil de cada usuario y cliente. Comparado con Motivate4One, los ingresos por software son superiores (con la consiguiente mejora en el margen bruto) y el peso de los premios sobre el total de la facturación es menor (además los premios comprados para fuera de la península 22

23 ibérica llevan menor margen). Logo de ThinkSmartOne Fuente: ThinkSmart Si se mide por el coste por empleado, la licencia del software en relación al sueldo bruto de un empleado en España ( ) es de menos del 1% con lo que la inversión en relación al retorno es más que aceptable. Aunque todavía es prematuro (con base en los 7 clientes en 2016 de ThinkSmartOne) hacer un análisis muy exhaustivo de la contribución al margen bruto por cliente, es probable que sea algo menor por el menor peso de los premios en la ecuación. Sin embargo, el producto gana en términos de menores costes de mantenimiento mejorando significativamente la escalabilidad del mismo. Asimismo, ThinkSmart gana como ya hemos mencionado en el potencial para ser implantado en un mayor número de empresas por todo el mundo. 6. Ciberseguridad: cada vez importa más El reciente ciberataque global durante el mes de mayo de 2017 ha puesto de manifiesto la importancia de la seguridad informática. ThinkSmart ya tiene desarrollado una plataforma para facilitar, mediante incentivos, la colaboración de los empleados de una empresa para tratar de neutralizar a aquellos que quieran acceder de manera ilícita a los servidores de las empresas. Este es el primer producto de incentivación que lanza ThinkSmart fuera del ámbito comercial y su éxito puede significar una nueva área de expansión para la compañía. La vigilancia individual de cada empleado cobra mucha importancia dado que los hackers solo necesitan engañar a un empleado para conseguir entrar en el todo el sistema. Es una manera más creativa de invertir en la seguridad de la empresa y complementa los gastos que se realizan en otros sistemas físicos o lógicos. 23

24 Campaña sobre ciberseguridad Fuente: ThinkSmart Por poner este ejemplo del ciberataque global, la infección con un ransomware se produce cuando un empleado, al ver un correo electrónico dirigido a él lo abre junto al archivo adjunto engañado por la apariencia de legitimidad (una factura o un fax electrónico) pero que en realidad contiene un virus. También puede ser que el correo electrónico contenga una URL legítima, pero cuando el usuario hace clic en el enlace, le puede estar dirigiendo a un sitio web que infecte su ordenador con software malintencionado. Una vez que la infección está presente, el malware comienza a cifrar archivos y carpetas en unidades locales, unidades conectadas, unidades de copia de seguridad y potencialmente otros equipos en la misma red a la que está conectado el equipo del usuario. Los usuarios y las organizaciones generalmente no son conscientes de que han sido infectados hasta que ya no pueden acceder a sus datos o hasta que comienzan a ver los mensajes informáticos de advertirles del ataque y las demandas de un pago de rescate a cambio de una clave de descifrado. Estos mensajes incluyen instrucciones sobre cómo pagar el rescate, generalmente con bitcoins debido al anonimato que proporciona esta moneda virtual. Los ataques de ransomware no sólo están proliferando, sino que son cada vez más sofisticados. Hace varios años, el ransomware se entregaba normalmente a través de correos electrónicos no deseados o spam, pero debido a que los sistemas de correo electrónico mejoraban el filtrado de correo no deseado, los ciberdelincuentes se han volcado para lanzar mensajes de phishing dirigidos a individuos específicos. Y en los nuevos casos de ransomware, algunos ya no usan ni siquiera el correo electrónico con solo sembrar sitios web legítimos con código malicioso que quieran introducir en el ordenador del usuario. 24

25 7. Estrategia comercial: la fidelidad y calidad de sus clientes es su principal fortaleza El principal elemento que distingue al modelo de negocio de la compañía es la recurrencia de sus ingresos. La trayectoria histórica demuestra que una vez que un cliente se ha comprometido con ThinkSmart, con su software y su servicio es relativamente improbable que se de baja. ThinkSmart cuenta a finales del 2016 con 61 proyectos de clientes diferentes con el programa Motivate4One y 7 proyectos bajo la nueva marca de ThinkSmartOne. El esfuerzo del equipo de desarrollo de negocio está dedicado a atraer nuevos clientes a su cartera de proyectos, para lo que ha tejido una infraestructura comercial repartida por las oficinas de Madrid, Barcelona, Lisboa, San Francisco, Miami y Ciudad de México. En la actualidad, dos ejecutivos están dedicados exclusivamente a la gestión comercial mientras que el resto del departamento de desarrollo de negocio comparte las labores de gestión de cada proyecto con la labor comercial. Clientes de ThinkSmart Fuente: ThinkSmart En la actualidad el objetivo principal es la gran empresa (a partir de usuarios) que está perfectamente identificada en cada mercado. De igual manera, dentro de los propios clientes se buscan nuevos proyectos, que pueden ser del mismo tipo de los ya existentes pero en otras áreas geográficas. El perfil del cliente típico suelen ser empresas con reconocidas marcas dentro del gran consumo, teniendo en común todos ellos grandes equipos de ventas y sofisticados canales de distribución. El cliente puede usar indistintamente el programa de incentivos para su propia red como puede ser el caso de los bancos (BBVA y Sabadell) o en el caso de las compañías de alimentación y bebidas (Mondelez, Coca- Cola y Heineken) para incentivar a sus canales, ya sean tiendas de conveniencia, bares o cafeterías. El hecho que ThinkSmart haya demostrado éxito comercial en diversos sectores, es prueba de la fortaleza y versatilidad de su herramienta. Históricamente, la compañía ha ido añadiendo entre tres y cuatro proyectos nuevos cada año con prácticamente ninguna baja. Una vez que el cliente ha trabajado con ThinkSmart y dada la complejidad de la implementación es poco frecuente que haya rotación. 25

26 Otra fuente de crecimiento es la referenciación a otros países donde operan las filiales de empresas con las que trabajan actualmente. Por ejemplo, varios clientes de la oficina de Ciudad de México de empresas multinacionales habían sido primero clientes de la oficina de Madrid o Barcelona. El esfuerzo comercial es casi el mismo en estos casos, pero una buena referencia de la experiencia obtenida en un país es siempre una ayuda y la confirmación de los estándares de calidad que maneja ThinkSmart. Partners para el desarrollo comercial de la plataforma en Salesforce A partir de este año, ThinkSmart comenzará a seleccionar partners comerciales para ampliar su capacidad de ventas fuera de sus mercados tradicionales. Existe en cada mercado especialistas en la distribución de soluciones informáticas con mayor trayectoria y acceso que pueden ayudar a ThinkSmart, sin que tenga que invertir en desarrollarlos. Dependiendo del acuerdo, ThinkSmart estaría dispuesto a ceder parte de los ingresos, especialmente los de arranque, a cambio de contar con los ingresos de largo plazo generados por la licencia y el margen sobre los premios. Esta nueva estrategia comercial obedece a las características de ThinkSmartOne. Al ser una plataforma mucho más automatizada, no necesita de tanta interactuación ni asesoramiento por parte de ThinkSmart con lo que la labor comercial se puede externalizar perfectamente. La plataforma de Salesforce estandariza la propuesta aún más porque aquellos 156 mil clientes de Salesforce pueden ser clientes potenciales de ThinkSmart desde un punto de vista teórico. Lo único que tienen que hacer es descargar una aplicación como si de un smartphone se tratara y en pocos minutos se pueden convertir en clientes de ThinkSmart. Desde el punto de vista de los costes asociados al mantenimiento de aquellos clientes que se den de alta son significativamente menores que con Motivate4One, lo que permite dedicar más recursos a la promoción comercial de la herramienta sin que por ellos haya que sacrificar la rentabilidad del producto. 26

27 8. Tamaño de mercado: mucho campo para crecer Se estima que aproximadamente el 10% de la población ocupada dentro del sector privado en el mundo tiene como dedicación principal vender. Esto quiere decir que entre la EU-28 y EE.UU. hay cerca de 30 millones de personas que cumplen con esta función y representan el público usuario objetivo de ThinkSmart. De estos 30 millones de comerciales, estimamos que alrededor de 8 millones trabajan en empresas con más de empleados. En EEUU, el tamaño de lo que ellos denominan Large Enterprises (con 500 empleados o más) es de alrededor de 60 millones de personas que representa el 50% de su población ocupada en el sector privado. En la Europa de los 28 la definición de Large Enterprises se refiere a empresas con 250 empleados o más y representan alrededor del 40% del empleo y coincide que también son alrededor de otros 60 millones de empleados. Con base a estos datos tenemos un potencial de mercado de alrededor de 2 mil millones solo con el software. La cifra de premios no monetarios son más difíciles de calcular y es probable que en EEUU estén más acostumbrados a este tipo de premios en relación a Europa. Si asumimos que el 2% de los ingresos de un comercial en EEUU se da en forma de incentivos no monetarios el mercado estimado sería del $16 mil millones. En Europa, la cifra es improbable que supere el 1% con lo que rondaría los 5 mil millones. Al reducir el tamaño del mercado a aquellos que trabajan en empresas de más de empleados, entonces el combinado de EEUU y Europa en premios estaría en los 5 mil millones. Los programas de software de ThinkSmart son en teoría aplicables a cualquier área donde un cliente quiera estimular un determinado tipo de comportamiento mediante la concesión de un inventivo monetario y/o no monetario. Dependiendo del perfil, categoría y actividad del empleado o asociado se puede poner mayor o menor énfasis a un sistema u otro de premios por cumplimiento de objetivos. La gestión de los incentivos o complementos salariales se ha convertido en un sector en crecimiento a medida que la tecnología permite individualizar la contribución de cada trabajador a los objetivos de la empresa. En general, las empresas buscan mediante los SRV (sistema retributivo variable) una manera de flexibilizar sus costes, comunicar con claridad sus objetivos y fomentar la motivación entre sus empleados. En la práctica, este tipo de esquemas se ajustan mejor a la psicología de los equipos de ventas y más concretamente los dedicados al sector de bienes de consumo, que suelen ser los más grandes (a la vez de complejos). Puede tratarse también de redes comerciales afiliadas a una empresa como franquiciados de una marca, los bares en su función de distribuidores de bebidas o concesionarios de automóviles, por poner algún otro ejemplo. Las características de un comercial típico es que suele ser un profesional con 27

28 talento/aptitudes transferibles y cuyo desarrollo profesional es a menudo limitado dentro de la empresa en la que trabaja. Dado que el perfil del comercial es más proclive a la rotación, con los costes que eso conlleva para una empresa, la motivación mediante premios o incentivos está demostrando ser la mejor práctica para retener a los mejores. Por ello es que los incentivos no monetarios cobran mayor protagonismo en estos casos. El tipo de clientes de ThinkSmart son equipos de comerciales como los que tiene Vodafone para vender líneas de móviles, BMW o VW Financial para estimular a sus concesionarios o BBVA o Banco Sabadell para incentivar a sus directores de sucursales, por nombrar a alguno de sus clientes más conocidos. En el caso de Heineken o Coca-Cola, el programa de motivación puede estar dirigido a una empresa vinculada como puede un bar donde la lealtad del dueño a un determinado tipo de cerveza o refresco va a menudo en función de los premios e incentivos que pueda recibir de uno u otro proveedor. Todos estos equipos gestionados con herramientas de ThinkSmart tienen en común, además, que a menudo su actividad se desarrolla lejos de las oficinas centrales, dada la naturaleza comercial de su actividad. Esa realidad hace que la supervisión sea más cara y hace de estos incentivos o premios que sean más necesarios. La dimensión del sistema retributivo variable (SRV) en España Según datos del INE existen en España alrededor de 1,44 millones de empresas dando empleo a 12 millones de personas. Las 1,38 millones de empresas con menos de 20 empleados suman unos 4 millones de asalariados, mientras que el número de empresas que dan empleo a 20 personas o más, se sitúan en las 64 mil dando empleo a 8 millones de personas. A esta cifra hay que tener en consideración otros 3 millones de autónomos y 3 millones de empleados públicos, que por ahora no cuentan para este tipo de incentivos. El INE no detalla más allá de empresas con más de 20 empleados pero de acuerdo con nuestra estimación las empresas con más de empleados contratan a cerca de 2 millones de trabajadores de los cuales estimamos que son comerciales. Número de empresas en España Fuente: INE 28

29 La retribución variable tiene cada vez mayor peso en la estructura salarial española si bien los niveles absolutos son todavía bajos. No existe casi ningún estudio de carácter público que haga referencia a su evolución en el tiempo o a la cantidad de esquemas retributivos, pero a grandes rasgos existe la percepción que tanto en cantidad como la calidad de estos esquemas está aumentando y mejorando con el tiempo. En cuanto a cantidad (extrapolando una encuesta realizada por Adecco) estimamos que en España hay 4 millones de asalariados, un 33% del total, que pueden estar percibiendo una retribución de tipo variable. Estos esquemas van más allá de los puestos directivos (alrededor de en España) repartiéndose por todas las escalas, si bien los más expuestos son aquellos relacionados con la comercialización y la venta. Población ocupada en España: resto del personal admón. y comercial (miles) 3,700 3,600 3,500 3,400 3,300 3,200 3,100 3,000 2,900 2,800 2,700 Fuente: INE En cuanto a la calidad de la retribución, se está transformando la tendencia del bonus o comisión tradicional hacia un esquema de incentivos individualizado basado en el cumplimiento de objetivos concretos. Es natural que cada vez más las empresas traten de medir pormenorizadamente la contribución de cada individuo al éxito del proyecto empresarial al que pertenece. La tecnología permite de manera eficiente segmentar el esquema de incentivos de cada empleado dependiendo del producto o servicio, ubicación geográfica y situación en el tiempo para orientar a cada uno con incentivos en el qué, dónde y cuando tiene que emplearse a fondo. Del total de las empresas encuestadas por Adecco un 17% de ellas afirma tener más de un 75% de la plantilla con un esquema retributivo variable, el 7% de las empresas entre el 50% y 75%, el 11% entre el 25% y 50%, el 27% entre el 5% y el 25% junto al 29

30 restante 38% que solo lo aplica a menos del 5% de la plantilla. *( En términos absolutos, estimamos que la cifra total de remuneración variable declarada en España debe estar entre los 11 mil y 16 mil millones. Este estimado está basado en la masa salarial de los trabajadores del sector privado en España que está aproximadamente en los 330 mil millones. Nuestra estimación asume que un tercio de estos asalariados recibe entre un 10% y 15% de sus ingresos en forma de retribución variable. A estos datos habría también que añadir que existe una masa retributiva declarada de 3 millones de autónomos de alrededor de 30 mil millones. De estos, existe un porcentaje que son personas dedicadas a la distribución y comercialización de productos y servicios para las grandes marcas. Teniendo en cuenta las tendencias observadas se puede asumir que durante los próximos 10 años es más que probable que la retribución variable crezca por encima de la retribución fija. Nuestra estimación está en el 9% de crecimiento anual de la retribución variable asumiendo un crecimiento de la masa salarial del 3% anual y que el 40% (en vez del 33% actual) de los asalariados estén recibiendo algún tipo de esquema de retribución variable y que este represente entre el 15% y 20% del total de sus ingresos en el La conclusión sobre esta observación del mercado español, es que la retribución variable es eminentemente monetaria donde la parte no monetaria probablemente represente ni siquiera el 5% de la remuneración variable de un comercial. 30

31 9. ThinkSmart se ha posicionado en la vanguardia El fuerte crecimiento presente y futuro proyectado para ThinkSmart se explica en parte en las nuevas corrientes de innovación en el sector del Enterprise Software. Existen tres factores que contribuyen al crecimiento de ThinkSmart por separado: El crecimiento del software como herramienta de gestión. La industria del software comienza a cobrar relevancia en los años 80 y desde entonces no ha parado de evolucionar. A medida que la capacidad de procesamiento y las telecomunicaciones se han desarrollado de manera exponencial, el software les ha acompañado con soluciones cada vez más sofisticadas. No hay indicios que el ritmo de innovación y crecimiento se esté desacelerando. El crecimiento de la Nube o Cloud. La gran revolución en el mundo del Software lo ha traído el Internet y más concretamente la transición de mantener servidores propios a servidores externos. El entorno de la nube provee mayor flexibilidad y seguridad (en la mayoría de los casos) permitiendo al usuario el uso remoto del sistema así como liberarse de la responsabilidad por el mantenimiento del mismo. El crecimiento de Salesforce. Esta compañía es la líder en el mercado del Enterprise Application Software en la Nube. En sus comienzos aparece como un proveedores de servicios de CRM pero con el tiempo evoluciona como plataforma (Platform as a Service o PaaS). Se espera que en 2017, las ventas de esta compañía crezcan un 27% y las ventas superen los $8 mil millones. El crecimiento del software como herramienta de gestión El sector relacionado con el software de gestión de incentivos se denomina en inglés como el Incentive Management Software que forma parte de la familia de lo que se llama el Enterprise Application Software, abarcando todo el software sujeto de ser utilizado por una empresa para su funcionamiento. Dentro del sector del Enterprise Application Software, las dos ramas principales son los ERP (Enterprise Resource Planning), relacionado con el back-office, y los CRM (Customer Relationship Management) que es el software utilizado en los front-office de las empresas. A grandes rasgos es un sector que crece a nivel mundial entre el 5% y 10% cada año, donde los segmentos más vanguardistas crecen entre el 10% y el 20%. Dentro del ERP, o Enterprise Resource Planning, existen otros tipos de software dentro del mismo entorno como el Project and Portfolio Management, Supply Chain Management, Digital Content Creation y los Office Suites. Por el lado del CRM también existen diferentes tipos de software dentro de su ecosistema como el Business Intelligence and Analytics, Web Conferencing, Social and Collaboration 31

32 software. Históricamente, el ERP fue el primero en desarrollarse para aplicaciones de contabilidad, control de inventarios, gestión de nóminas etc. para dejar paso con el tiempo nuevas aplicaciones para gestionar la relación con clientes y el mundo exterior en general. En la actualidad la confluencia con las nuevas tecnologías en telecomunicaciones, la aparición del Internet de las Cosas (IoT) y la Inteligencia Artificial (AI) está dando alas a la aparición de nuevos y mejores algoritmos para implementarlos en los programas de software. La consultora IDC ( estima que el mercado global de 2016 para CRM (en nuestra definición más amplia) está en los $52 mil millones de los cuales $21 mil millones ya provienen de la Nube comparado a los $31 mil de gasto en programas instalados directamente en servidores. Igualmente, el gasto global en ERP se situó en los $64 mil millones de los cuales solo $12 mil millones provenían de la Nube. El crecimiento de la Nube o Cloud Todos los programas de software se pueden subdividir hoy en dia en dos grandes grupos: los que están instalados en servidores llamado en inglés On-Premise y aquellos que están instalados en la Nube o el Cloud. La tendencia al cambio del primero al segundo viene marcada por la progresión a migrar el software para ser empleado por dispositivos personales, o personal devices, como pueda ser un smartphone o una tableta. Cisco Systems estima que el crecimiento del software en la Nube será alrededor del 20% durante los próximos 3 años, mientras que el software para servidores o onpremise apenas crecerá. Crecimiento global esperado en el uso de la Nube Fuente: Cisco Systems 32

33 El crecimiento de Salesforce. Otra fuente de crecimiento está relacionado con la plataforma de Salesforce y su irrupción dentro del Enterprise Application Software. La tendencia en la actualidad (como ya ocurrió con el ERP) son las front-office suites dado que cada vez más el sector corporativo prefiere contratar plataformas con un menú amplio de aplicaciones que dedicarse a contratar programas de software por separado (best-of-breed). La complejidad organizativa de cada empresa, especialmente las grandes, junto la multitud de software especializados hace cada vez más necesario que estos programas convivan bajo una misma plataforma. Esto es ahora lo que se conoce como Platform-as-a-Service (PaaS). Cuota del mercado CRM de Salesforce Fuente: Salesforce La aparición de Salesforce, como el líder global entre las plataformas instaladas en la Nube, está creando nuevas oportunidades para las empresas que han decidido integrarse como es el caso de ThinkSmart con el lanzamiento de ThinkSmartOne. Su concepto de plataforma desde la Nube a conseguido desplazar a gigantes del Enterprise Software como SAP, Oracle y Microsoft. Desde marzo de 2015 ThinkSmart se convirtió en partner y desarrollador de Salesforce con ThinkSmartOne. El acuerdo, denominado ISV Partner Agreement (Independent Software Vendor), permite comercializar ThinkSmartOne a través del AppExchange que es la tienda virtual de aplicaciones de Salesforce. Por una comisión del 15% de los ingresos generados dentro de la plataforma, ThinkSmart se beneficia de participar en una plataforma que está creciendo por encima del 20%, y que en la actualidad cuenta con más de 150 mil clientes repartidos por todo el mundo. Se han realizado alrededor de 4 millones de descargas de 33

34 aplicaciones a través del AppExchange hasta el momento. Su éxito hasta el momento queda reflejado en sus ingresos que crecen a un ritmo anualizado del 27% desde 2011 y cuyo valor en bolsa ya ha alcanzado una capitalización de $61 mil millones. Ventas de Salesforce Fuente: Salesforce La entrada en la plataforma de Salesforce es un acierto estratégico que solo ha sido posible por la decisión de invertir en la apertura de una oficina en San Francisco en Concluimos que ThinkSmart forma parte de un ecosistema de tecnología que crece a pasos acelerados, por los beneficios que su software reporta a la gestión empresarial. ThinkSmart no está solo en esta tendencia sino que forma parte de ella, pero que dentro de las empresas que lideran el crecimiento en la actualidad ThinkSmart también está entre ellas. 34

35 10. Análisis financiero ThinkSmart ha hecho un esfuerzo financiero importante durante los últimos dos años, principalmente financiado con la ampliación de 3,75 millones de capital en su salida al MAB en Tanto la cuenta de resultados como el balance dan crédito de ello, con perdidas reportadas en la cuenta de resultados junto a un aumento en la deuda neta en el balance. ThinkSmart ha invertido cerca de 4 millones (entre pérdidas acumuladas, capital circulante e I+D) durante los últimos dos años para acelerar su proyecto internacional y lanzar (en 2015) ThinkSmartOne al mercado vía la plataforma de Salesforce. Nuestras estimaciones apuntan a que la compañía ya estará empezando a recoger el fruto de este esfuerzo durante La entrada en escena de ThinkSmartOne junto a la internacionalización de la compañía son piezas claves para entender las expectativas de crecimiento y rentabilidad futuras. Cuenta de resultados Las ventas de ThinkSmart se espera que crezcan en 2017 en un 26%, superando la trayectoria de los últimos dos años. Para 2018 y 2019 estamos estimando un crecimiento del 20% y 21% respaldados por varias tendencias positivas. El margen bruto de ThinkSmart mejoró en un 18% en 2016 y esperamos que lo siga haciendo en la misma medida durante 2017, 2018 y Existen varios vectores que influyen en el crecimiento de las ventas y el margen bruto: 1. Premios: Los premios se espera que representen algo más del 80% de la facturación en 2017 y se espera que Motivate4One sea el 90% de la facturación. Una vez deducidos los costes de los premios, su contribución al margen bruto estimamos que estarán este año alrededor del 50% (la compañía no publica estos datos, por lo que es solo una estimación). El ciclo económico tiene mucho que ver con el tamaño de los premios y dado el crecimiento de la demanda del consumidor en España, la tendencia debiera seguir siendo positiva. Dentro de la tendencia, los premios conllevan márgenes diferentes que depende de si son productos, viajes, cenas, tarjetas regalo, servicios, etc. y dependiendo de las preferencias de cada cliente los márgenes pueden cambiar de un año para otro. 35

36 Cuenta de resultados e 2018e 2019e Importe neto de la cifra de negocios* 14,2 15,8 19,9 23,8 28,8 Aprovisionamientos 9,7 10,6 14,0 16,6 20,2 Margen Bruto 4,4 5,2 5,9 7,2 8,6 % 31% 33% 30% 30% 30% Trabajos realizados para su activo 0,7 0,9 1,0 1,0 1,0 Subvenciones 0,0 0,1 0,1 0,1 0,1 Gastos de personal -3,5-4,3-4,2-4,3-4,4 Otros gastos de explotación -1,9-2,7-2,5-2,5-2,5 Amortización del inmovilizado -0,2-0,4-0,5-0,6-0,7 Otros resultados 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Resultado de explotación -0,5-1,2-0,2 0,9 2,1 % -3% -8% -1% 4% 7% Ebitda -0,3-0,8 0,2 1,4 2,8 % -2% -5% 1% 6% 10% Ingresos financieros 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Gastos financieros -0,3-0,3-0,3-0,3-0,3 Diferencias de cambio -0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 Resultado financiero -0,4-0,4-0,3-0,3-0,3 Resultado antes de impuestos -0,8-1,6-0,6 0,5 1,8 Impuesto sobre beneficios 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Resultado del ejercicio -0,8-1,6-0,6 0,5 1,8 Flujo de caja -1,3-2,1-1,1 0,1 1,5 No. Acciones (millones) 5,7 5,7 5,7 5,7 5,7 RNPA ( ) -0,14-0,27-0,10 0,09 0,31 FCPA ( ) -0,23-0,36-0,19 0,02 0,26 *incluye Otros Ingresos de Explotación Fuente: Checkpoint 2. Clientes nuevos: La estrategia de ThinkSmart ha estado casi siempre centrada en conseguir grandes cuentas que pueden suponer ingresos recurrentes por encima de 1 millón. Por poner un ejemplo, si a ThinkSmart le contrata un cliente con usuarios, para Motivate4One puede suponer unos ingresos por el arranque y licencia de software de alrededor de durante el primer año y alrededor del millón de euros en premios (una media de 200 por usuario, por poner un ejemplo). El impacto en la cuenta de resultados de un solo cliente de estas características puede suponer entre 200 y 300 mil de incremento en el margen bruto. Con solo dos contratos de estas características en 2017, 36

37 nuestras estimaciones del 2017 se cumplirían prácticamente solas. 3. ThinkSmartOne: La nueva plataforma de ThinkSmartOne está abriendo un nuevo canal de crecimiento para la compañía. Dado que es esencialmente un producto casi exclusivamente de software y su incorporación a la plataforma de Salesforce, se presta a la subcontratación en lo que se refiere a la distribución de este nuevo servicio. Con la futura incorporación de partners para impulsar la venta de ThinkSmartOne, es probable que acelere el crecimiento en ventas de cara al futuro. En 2016 el resultado neto de ThinkSmart tuvo una caída que se puede considerar fuerte en relación a su trayectoria histórica. Nuestras estimaciones para el 2017 apuntan a una reducción de gastos como resultado de la racionalización de la plantilla en EEUU y la contención del gasto en España, que explican el 30% en la mejora del resultado neto. El otro 70% se explica por la mejora esperada en el margen bruto. Para 2018, esperamos que el margen bruto mejore en 1,3 millones, que restando el incremento en costes de 0,1 millones, resulta en una mejora de 1,2 millones en el resultado neto hasta los 0,5 millones. Esta mejora se explica en parte por la escalabilidad que aporta la plataforma de ThinkSmartOne. Nuestras proyecciones apuntan a que en 2019 continúe la tendencia y se vean aun más los beneficios derivados de la escalabilidad del modelo de negocio. Para ese año esperamos que el margen bruto aumente en 1,4 millones con tan solo un aumento de 0,1 millones en los costes operativos, para aterrizar con un resultado neto de 1,8 millones. Nuestras estimaciones consideran que los gastos financieros son prácticamente el único gasto fuera de los operativos y representan algo más de los 300 mil en 2016 (están calculadas con base a la estructura financiera actual). 37

38 Balance Las activos en balance al cierre de 2016 fueron de 14 millones en ThinkSmart, repartidos en 3 millones de activos fijos y 11 millones de activos corrientes. De los activos fijos, el valor del inmovilizado intangible (inversión en el desarrollo de software propio) cerró en 2,8 millones y se espera que vaya creciendo en función de la inversión en I+D en alrededor de 1 millón al año, menos la amortización contable correspondiente. Aparte del efectivo de 1,4 millones, el activo corriente estuvo compuesto principalmente por las deudas de clientes, que fueron de algo más de 9 millones. Pudiera parecer algo excesivo, dado que la facturación anual es de 16 millones, pero es así por dos razones principales: Estacionalidad. Los usuarios del sistema suelen esperar a canjear sus puntos por premios hasta las navidades, coincidiendo con el cierre financiero del ejercicio. Las facturas emitidas por ThinkSmart salen hasta un mes después (muchas de ellas ya en enero) y a partir de ahí habría que sumarle el tiempo medio de pago. Contabilización de los puntos acumulados. La ley contable exige a ThinkSmart contabilizar como cuentas por cobrar todos los puntos acumulados (pero no canjeados) por los usuarios. Este rubro representó el 45% del total de las deudas por cobrar en el ejercicio 2016, lo que supone 4,1 millones. Los acreedores comerciales y las provisiones a corto por valor de 6,4 millones están principalmente relacionadas con los pagos a los proveedores de premios. Dentro del epígrafe Acreedores comerciales, se encuentra la contrapartida de deudores comerciales por los puntos acumulados y no canjeados, Proveedores facturas pendientes de recibir, que en el ejercicio 2016 asciende a 2,7 millones. Si ThinkSmart no ha recibido todavía la factura de su proveedor, entonces lo contabiliza como una provisión, que al cierre del 2016 fueron 1,3 millones. Si ya se ha recibido esa factura, entonces se pasa a la cuenta de acreedores comerciales. El resto del pasivo de ThinkSmart consiste principalmente de deudas financieras, entre bancos y entidades públicas de financiación. De media, la compañía está pagando alrededor del 6% de interés lo que le supuso un coste de 326 mil en 2016 que se espera aumente por encima de los 350 mil en Al cierre de 2016, ThinkSmart reportó un patrimonio de 1,5 millones que representó una contracción porcentualmente significativa en relación a Las pérdidas contables de 1,6 millones fueron las principalmente responsables de la caída y en menor medida el pequeño aumento en la autocartera. Bajo nuestras proyecciones, la situación patrimonial se espera que vuelva a recuperarse en 2019, con los beneficios esperados para ese año. 38

39 Balance (millones ) e 2018e 2019e Activo Fijo 2,7 3,2 3,6 4,0 4,3 Inmovilizado intangible 2,2 2,8 3,1 3,5 3,9 Inmovilizado material 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 Inv. financieras a largo plazo 0,2 0,1 0,1 0,1 0,1 Activos por impuesto diferido 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 Activo Corriente 13,2 10,8 11,2 12,1 14,4 Existencias 0,1 0,1 0,2 0,2 0,2 Deudores comerciales y otros 9,7 9,2 9,8 11,4 13,4 Inv. financieras a corto plazo 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 Periodificaciones 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Efectivo y otros activos líquidos 3,2 1,4 1,2 0,5 0,8 Total Activo 16,0 14,0 14,7 16,1 18,6 Patrimonio Neto 3,5 1,5 1,1 1,7 3,5 Pasivo No Corriente 2,4 2,3 2,3 2,3 2,3 Deudas a largo plazo 2,3 2,2 2,2 2,2 2,2 Pasivos por impuesto diferido 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 Pasivo Corriente 10,2 10,2 11,3 12,1 12,9 Provisiones a corto plazo 2,1 1,3 1,7 2,0 2,3 Deudas a corto plazo 3,8 3,6 4,1 3,7 2,6 Acreedores comerciales y otros 4,3 5,3 5,5 6,5 8,0 Periodificaciones a corto plazo 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Total Patrimonio y Pasivo 16,0 14,0 14,7 16,1 18,6 Fuente: Checkpoint 39

40 11. Valoración Para valorar la compañía, contamos con tres perspectivas diferentes: Suma de las partes: hemos realizado la valoración de la compañía basados en la suma de las partes, descontando los flujos de caja estimados de cada uno con un WACC diferente en función de la percepción del riesgo operativo así como del riesgo de cada país. Comparables del MAB: aunque el universo del MAB se puede considerar heterogéneo, las empresas cotizadas cuentan con los mismos inversores y por ello las valoraciones se pueden asumir que son relativamente comparables. Comparables en EEUU: por el tipo de actividad que desarrolla ThinkSmart compararse con empresas norteamericanas sería lo más adecuado. Si bien el tamaño medio de empresa suele ser varios múltiplos más grande y el mercado de capitales más desarrollado, pero la comparativa sigue siendo útil. Suma de las partes Nuestra valoración ThinkSmart está estimada en los 26 millones, usando la suma de las partes. Por un lado hemos valorado la actividad de España y Portugal, que en 2017 estimamos represente con sus 15 millones más del 80% de la facturación total de la compañía. Por el otro, México y EEUU los valoramos por separado porque constituye la parte más nueva de la compañía y tiene un potencial de crecimiento mayor. España y Portugal: Ponemos un estimado de 16,4 millones de valoración o 1.0x ventas por el negocio de España y Portugal, con base a un ejercicio de descuento de flujos de caja operativos descontados con un WACC del 11%. En nuestras proyecciones asumimos un crecimiento anual en ventas de alrededor del 5% a medio plazo para justificar esta valoración, dado que lo consideramos un negocio algo más maduro. EEUU y México: por el lado de las Américas (EEUU y México por ahora) lo valoramos en 10 millones ( 6,0 millones los EEUU y 4,0 millones México) que representa aproximadamente dos veces lo ya invertido, sin contar el I+D que se ha realizado con cargo a la matriz española. Por lo embrionario de la operación de las Américas es todavía incierto el verdadero potencial de crecimiento en ventas y por ello usamos una tasa de descuento del 18% y 20% para EEUU y México respectivamente. A medida que se consolide la trayectoria de ThinkSmart en las Américas, esperamos que la compañía vaya ganando masa crítica y con ello se puede esperar que la tasa de descuento 40

41 vaya cayendo a los mismos niveles que tenemos para el negocio en España. Comparables del MAB Desde el punto de vista de los múltiplos de la valoración de ThinkSmart, esperamos que se vayan expandiendo a medida que el ritmo de crecimiento de su actividad continúe mejorando. La media de los 10 valores de nuestro universo MAB de compañías de telecomunicaciones y tecnología cotizan a un múltiplo sobre ventas estimadas para el 2017 de 1.5x. Bajo nuestro precio objetivo de 4.60, ThinkSmart estaría cotizando a un múltiplo en línea con el mercado y superior al actual de 0,9x. Existen varios indicadores que apuntan a una probable expansión en múltiplos y principalmente obedecen a una esperada aceleración de los ingresos tanto en EEUU como en México. En 2016, las ventas aumentaron un 11% y esperamos que la media de 2017, 2018 y 2019 supere el 20% de crecimiento. En cuanto a la calidad del crecimiento, esperamos que también mejore, como ya se observó en el Las ventas de software son el indicador más representativo de la tendencia de la compañía y crecieron el 25% el año pasado. Las ventas totales no crecieron más porque muchos de los nuevos clientes (en ThinkSmartOne principalmente) entraron a finales del ejercicio y por ello los ingresos por incentivos aumentaron solo en un 9% el año pasado. Esta tendencia en las ventas de software se vio también reflejada en el margen bruto que creció un 18% en Dado los bajos márgenes brutos de los premios (estimados en un 18%) en relación al software (que es todavía muy cercano al 100%), es más importante fijarse en la tendencia del software a la hora de entender la dinámica de la rentabilidad de la compañía. Precio Cap Bur. Deuda Neta Valor Empresa ( ) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) Altia 16,84 115,8-11,5-14,3-17,6 104,4 101,5 98,2 Catenon 0,60 11,2 4,5 5,2 5,3 15,7 16,5 16,5 Commcenter 1,38 9,1 14,0 14,5 14,9 23,2 23,7 24,0 Eurona 2,05 60,1 93,5 96,8 99,0 153,6 156,9 159,2 FacePhi 0,49 6,5-0,1-1,5-3,9 6,4 5,0 2,6 Gigas 2,30 9,8 1,9 2,6 3,2 11,7 12,5 13,0 Lleida.Net 0,69 11,1 2,4 2,1 1,1 13,4 13,1 12,1 MasMóvil 58, ,1 700,5 693,9 681, , , ,0 ThinkSmart 2,10 12,0 4,5 5,2 5,4 16,5 17,2 17,4 Voz Telecom 2,00 9,0 0,8 1,0 0,8 9,8 10,0 9,7 Total 1.284,8 810,4 805,5 790, , , ,9 Fuente: Checkpoint Precios:25/05/17 41

42 Ventas Ebitda Resultado Neto e 2018e e 2018e e 2018e ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) ( m) Altia 66,7 69,4 72,2 9,3 9,8 10,5 6,3 7,0 7,5 Catenon 14,1 13,4 14,0-0,8 0,9 1,3-3,7-1,3-1,1 Commcenter 55,9 58,1 60,5-0,3 1,6 1,9-1,6-0,3-0,1 Eurona 161,5 169,6 178,1 3,7 6,2 8,6-11,9-10,5-8,5 FacePhi 2,0 2,4 2,8 0,2 0,2 0,2-0,1-0,1-0,1 Gigas 4,8 5,6 6,4-0,2 0,4 0,9-0,8-0,5-0,1 Lleida.Net 8,1 10,2 12,0 1,0 2,2 2,7-1,4 0,8 1,4 MasMóvil 1.120, , ,9 118,9 128,9 147,4-39,7-32,4-22,6 ThinkSmart 15,8 19,9 23,8-0,8 0,2 1,4-1,6-0,6 0,5 Voz Telecom 9,4 10,3 11,4 0,8 1,1 1,6-0,9-0,4 0, , , ,9 130,6 150,9 176,6-55,3-37,6-21,7 VE/Ventas VE/Ebitda PER e 2018e e 2018e e 2018e (x) (x) (x) (x) (x) (x) (x) (x) (x) Altia 1,6 1,5 1,4 11,2 10,4 9,4 18,4 16,6 15,5 Catenon 1,1 1,2 1,2-19,3 13, Commcenter 0,4 0,4 0,4-15,0 12, Eurona 1,0 0,9 0,9 41,7 25,4 18, FacePhi 3,2 2,1 0,9 32,5 26,8 14, Gigas 2,4 2,2 2,0-34,3 14, Lleida.Net 1,6 1,2 1,0 12,2 5,6 4,3-12,5 7,5 MasMóvil 1,7 1,6 1,5 15,7 14,4 12, ThinkSmart 1,0 0,9 0,7-75,8 11, ,7 Voz Telecom 1,0 1,0 0,9 12,3 8,9 6, ,1 1,5 1,5 1,4 17,0 14,7 12, Fuente: Checkpoint Precios:25/05/17 Comparables en EEUU El ecosistema donde se mueve ThinkSmart se puede dividir en dos. Por un lado están todas las empresas de software (más los integradores) que compiten por que sus sistemas de gestión del rendimiento de equipos de ventas (Sales Performance Management) sean los escogidos y por otro, están aquellos que se especializan en programas de motivación (premios), tanto para empresas como para consumidores finales. Por la trayectoria de ThinkSmart, es quizás más relevante en la actualidad compararlo con las empresas de software, sobre todo después del lanzamiento de ThinkSmartOne y que la contribución del software al margen bruto es cada vez mayor. 42

43 Entorno de mercado Fuente: ThinkSmart El mercado de software de la gestión del rendimiento comercial (Sales Performance Management o SPM) creció en EEUU un 5% en 2016 a un estimado de $753 millones según la consultora Gartner. Dentro de este mercado de la gestión del rendimiento los operadores que más sobresalen son Callidus Cloud, Xactly, Anaplan, Otymize y Incentives Solutions de acuerdo con la mencionada consultora. Entre los grandes destacan IBM, Oracle y SAP. Entre las independientes solo dos, Callidus y Xactly, cotizan en bolsa en la actualidad. Desde un punto de vista de la valoración, la única métrica por la que se les puede comparar es el ratio de valor empresa sobre ventas, ya que ambas generan resultados operativos y netos negativos. En el caso de Callidus, cotiza a un múltiplo ligeramente superior a 5x las ventas de 2016, mientras que Xactly cotiza a un múltiplo de 3.5x. Si bien Xactly creció el año pasado un 30% en su margen bruto, fue a costa de un resultado neto negativo del 18% mientras que Callidus, que creció un 21% en el margen bruto, el resultado neto fue de 9% negativo. El comportamiento de ThinkSmart en 2016 fue de lo mas parecido a Callidus dado que creció un 18% en su margen bruto y obtuvo un resultado neto negativo del 9%.Sin embargo, en la actualidad cotiza a un múltiplo de valor empresa sobre ventas de 2016 de 1,2x que representa un descuento del 77% sobre Callidus y del 66% sobre Xactly. Si bien por tamaño y liquidez en el mercado son empresas muy diferentes, es un punto de referencia a tomar en cuenta en cuanto a nuestra valoración. El conjunto de las empresas a continuación tienen unas ventas conjuntas de cerca de los $500 millones con lo que son una buena representación del mercado. Para 43