Redexis Gas Una Apuesta de Crecimiento

Transcripción

1 Redexis Gas Una Apuesta de Crecimiento

2 Dónde estamos? C/ Pablo Ruiz Picasso, 61 D, 2ª planta, Zaragoza 2 2

3 Programa de Colaboradores de Redexis Gas Aragón

4 En qué consiste nuestro Programa Nuestro objetivo es consolidar un canal de colaboradores profesionalizado, cualificado, bien dimensionado y comprometido con el proyecto para alcanzar los objetivos fijados. Hemos identificado estos elementos claves: 01 Recursos dedicados al proyecto de Redexis Gas: Apoyo al cliente Apoyo al instalador 05 Asignación de áreas y clientes potenciales a los colaboradores, responsabilizándolos del éxito de la gestión comercial en los mismos 02 Proactividad de una fuerza de venta formada y profesionalizada 06 Metodología y procesos de comercialización definidos apoyados por un CRM de gestión 03 Eficiencia en la coordinación de los procesos de comercialización e instalación 04 Contar con todas las empresas, definiendo niveles de colaboración con el fin de adaptar los requisitos y recursos a los diferentes proyectos

5 Tipo de Clientes Adaptando el modelo comercial y la retribución en función del público objetivo: El Programa divide el mercado en 3 grupos en función de la tipología del cliente Canal Propio Redexis Gas Canal Colaboradores 95% Mercado potencial > viviendas. Y creciendo.

6 Modelo Retributivo 2015 EDIFICIO HABITADO Os presentamos una clara oportunidad de crecimiento sostenido y alta rentabilidad en los próximos años

7 Esquema del modelo Retributivo Este mapa de retribución muestra cómo se distribuyen los ingresos del distribuidor recogidos en la Oferta Publica, apoyando a los colaboradores en 2 direcciones: Apoyos a la instalación Apoyos a la captación SV /SH Instalaciones Individuales Prima Actividad Campañas Específicas< Extensiones Red Cambio Combustibles en Instalaciones Comunitarias Prima Nivel de colaboración Prima Trimestral Posibilidad Compra de IRC

8 Esquema del modelo Retributivo APOYOS A LA INSTALACION Apoyos a la captación SV /SH Instalaciones Individuales Prima Actividad Campañas Específicas< Extensiones Red Cambio Combustibles en Instalaciones Comunitarias Prima Nivel de colaboración Prima Trimestral Posibilidad Compra de IRC

9 Detalle modelo Retributivo Apoyos directos a la instalación. Tipologías de clientes y acciones comerciales Cliente en Saturación Vertical Cliente de una Finca que ya tiene suministro de gas y que necesita una Instalación receptora Individual Cliente en Saturación Horizontal Cliente de una Finca sin gas que se encuentra sobre la red de gas, y donde solo es necesaria la construcción de la acometida a la red Cliente en extensión Red Cliente de una finca fuera de la red de gas, que necesita una ampliación de la red de gas para poder disfrutar del servicio Instalación IRC Edificio En función del nº de viviendas que se adhieran al servicio de gas, la instalación del edificio será abonada íntegramente por Redexis gas.

10 SH: Instalación Comunitaria Instalación comunitaria propiedad de Redexis Gas Aragón En alquiler: 4,16 euros/mes Instalación interior propiedad del cliente Cliente paga al instalador, que ha de incluir el descuento de la oferta específica. 10

11 Detalle modelo Retributivo Apoyos directos a la instalación: (Descuentos a aplicar al cliente) 2015 OFERTA PUBLICA 2015 DIRIGIDO A: Oferta Pública DIRIGIDO APORT A: INSTALADOR. Zona Calida APORT. INSTALADOR. Zona Calida Fria Zona Fria Sin DI Sin 400 DI SV SV Con DI Con 800 DI SH SH Sat <40% Sat <40% Sat >=40% Sat >=40% re red en fincas con Viviendas sistema sobre red en fincas con sistema Sat >=25% Sat >=25% do solo para calefaccion centralizado solo para calefaccion edificios con depósito SH-Viviendas de GLP en edificios con depósito de GLP edificios con servicios SH-Viviendas centrales edificios con servicios centrales Con Canon Con Canon calefacción y ACS de calefacción y ACS dificios con equipamiento SH-Viviendas en TODO edificios con equipamiento TODO Sat>=25% Sat>=25% ELECTRICO ELECTRICO ndas Unifamiliares Viviendas Unifamiliares

12 Esquema del modelo Retributivo Este mapa de retribución muestra cómo se distribuyen los ingresos del distribuidor recogidos en la Oferta Publica, apoyando a los colaboradores en 2 direcciones Apoyos a la instalación APOYOS A LA CAPTACION Apoyos a la captación SV /SH Instalaciones Individuales Prima Actividad Campañas Específicas< Extensiones Red Cambio Combustibles en Instalaciones Comunitarias Prima Nivel de colaboración Prima Trimestral Posibilidad Compra de IRC

13 Niveles de Colaboración ORO 4 comerciales certificados Utilización CRM Redexis Gas Tres niveles diferentes de colaboración en función de actividad comercial. PLATA 1-3 comerciales certificados Utilización CRM Redexis Gas ASOCIADO < 1 comerciales certificados CON EL OBJETIVO DE DOTAROS DE LAS HERRAMIENTAS ADECUADAS PARA UN CRECIMIENTO PROGRESIVO

14 Resumen modelo Retributivo FIJA PRIMA POR ACTIVIDAD ACELERADORES TRIMESTRAL POR CRECIMEINTO INSTALACIONES PROGRAMA DE VALOR ORO PLATA ASOCIADO 14

15 Detalle modelo Retributivo Apoyo Acción Comercial Prima Nivel de Colaboración En función del nivel de colaboración del distribuidor en el periodo, se abonará un Extra Apoyo por cada alta de PS El nivel de colaboración será revisado y ajustado trimestralmente en función del cumplimiento de los requisitos al inicio de cada periodo (trimestre) Oro 200 Plata 100 Asocia do 0

16 Detalle modelo Retributivo Apoyo Acción Comercial Prima Actividad Se modifican las cuantías de apoyo en los diferentes tramos respecto a 2014 Se diferencian entre zona fría (Aragón, Centro, Castilla León y Castilla La Mancha ) y zona cálida (Andalucía, Levante y Baleares) con escalados diferentes Se incluye la condición de proporcionalidad en el cálculo de los contratos. El primer año el valor de los escalones será proporcional a los meses transcurridos desde la firma de la adhesión a la oferta pública y el mes de diciembre Fría Zona Fría

17 Detalle modelo Retributivo Apoyo Acción Comercial Prima Captación Aquellos Distribuidores con crecimientos 50% anuales cobrarán extra-prima de 100. Existirá un sistema de revisión trimestral.

18 Detalle modelo Retributivo Apoyo Acción Comercial Prima Trimestral Objetivo de Actividad de Altas Trimestral, cuya consecución generará un extra abono de 50 Para la fijación del mismo, se ponderarán los recursos comerciales certificados y la actividad del trimestre anterior. Será articulado por zona Se abonará una vez cerrado el periodo de cómputo TOP MEDIUM LOW Objetivo PS*Q Bolsa*Q Nº PS * Instalador Objetivo Alta PS*XX

19 Detalle modelo Retributivo Programa valor según el nivel al que pertenezca el colaborador En función del nivel de segmentación en el que se encuentre el colaborador en cada periodo, Redexis gas pone a su disposición una serie de acciones y programas especiales que le permitirán ser más eficiente en el proceso de venta, apoyar el desarrollo de su negocio, financieramente o en contratación de recursos. P. Valor Oro Plata Asociado Asignación Lotes* OK OK - Confirming OK OK - Adelanto * Contrato Leads Otros canales OK - - Instalación Otros Canales OK - - Acciones MK Cooperativo Nivel 1 Nivel 2 - Programa Selección Comerciales OK OK -

20 Resumen modelo Retributivo FIJA PRIMA POR ACTIVIDAD ACELERADORES TRIMESTRAL POR CRECIMEINTO INSTALACIONES PROGRAMA DE VALOR ORO PLATA 200 A 100 A Hasta 250 A 50 A 100 A Campañas apoyo a la Instalación Confirming Adelantos x Contrato Acceso a oportunidad Instalaciones a 3os Marketing Cooperativo Selección Comerciales ASOCIADO 0 A Compra IRC A 20

21 Esquema del modelo Retributivo Los distintos conceptos que componen el modelo retributivo podemos clasificarlos en función del momento en que se devengan En el momento de la venta Prima Captación Prima Nivel de Colaboración Regularizables si finalmente no se pone el gas en cliente En el momento del Alta de gas Compra IRC Campañas Apoyo Instalación Cierre Periodo Computo Prima trimestral Regularización Escalado Prima Captación

22 Plan Nuevos Distribuidores RECURSOS HUMANOS 01 Apoyo Selección Candidatos 02 Formación Redexis Gas 03 Formación Técnicas Ventas IMPLANTACIÓN CRM GESTIÓN

23 RESUMEN: Beneficios y contraprestaciones de pertenecer al programa Beneficios Condiciones Plan retribución específico por segmento Acceso al programa nuevos distribuidores Disponibilidad de herramienta CRM Formación a la fuerza ventas Acciones de dinamización de ventas y campañas comerciales exclusivas Firmar el contrato de adhesión a Redexis gas Implantar la estructura de recursos comerciales y técnicos acordada para el desarrollo de la actividad y posterior mantenimiento. Aplicación de la metodología y procesos técnicos y comerciales definidos por Redexis Gas Reporte de datos e información actualizada

24 Imagen y Marca

25 Plan Nuevos Distribuidores Material de apoyo venta

26 Calderas Centrales

27 Calderas Centrales Una Oferta Pública específica que cubre un mercado específico Campaña consolidada en el tiempo: 2011 = 62 Edificios = Viviendas 2012 = 49 Edificios = Viviendas 2013 = 77 Edificios = Viviendas 2014 = 72 Edificios = Viviendas Una oportunidad de negocio pendiente para los próximos años (1.200 edificios y viviendas en ZARAGOZA) Un modelo de comercialización diferente al resto Con soporte de comunicación y marketing

28 Calderas Centrales: Datos medios 2013 Cubriendo parte de los costes de las instalaciones de las Comunidades de Propietarios. Acceso a financiación de las comunidades de vecinos de la mano de Redexis Gas Más de 2 millones de euros en cesión de equipos

29 Calderas Centrales Redexis Gas tiene un 30% de éxito sobre CCPP ofertadas, que llega al 70% en caso de asistir a la reunión de vecinos. Verdades: Quién primero oferta tiene ventaja Sólo contrata el que es proactivo y hace seguimiento sobre su presupuesto Gestion directa con presidente y junta de la comunidad Contacto con administrador de la finca

30 Calderas Centrales La estrategia para 2015 se basa en: Diferenciación Oferta comercial en función número viviendas de la finca Adaptación a la tipología y necesidades de cada segmento de finca Focalización nicho actuación en fincas de 26 a 100 viviendas Enfoque de fincas de < 16 viviendas a descentralización Aportación comunidad por colaboración Redexis gas Facilitando la presencia comercial de los GGCC (GESTORES COMERCIALES) Redexis en las comunidades Retribución por apertura de proceso comercial con la comunidad (1ª oferta) a la primera empresa que nos solicitara condiciones de suministro

31 Calderas Centrales: Procedimiento 1. Presentación (*) en Redexis Gas Aragón de: a. Hoja de Comercialización de la CP cumplimentada. b. Presupuesto de la transformación, especificando: Importe total ( Llaves en mano ) Marca y modelo de los equipos propuestos (Quemadores y/o calderas) en PVP. 2. Envío (vía mail) de: a. Oferta de Redexis Gas Aragón para la CP, donde se detalla: I. Equipos cedidos a la CP (Parte o en su totalidad) II. Condiciones de suministro, red de distribución. b. Estudio económico comparativo por cambio de combustible (Gasoleo vs gas natural). c. Simulación de financiación tipo en base al convenio Redexis Grupo IBERCAJA IMPORTANTE: Esta oferta se deberá presentar junto con el presupuesto, para que la CP se pueda acoger a la misma (*) De forma presencial o a través del correo josemiguel.murcia@redexisgas.es

32 Calderas Centrales: Oferta Pública 2015 Prima Comercial Instaladores (*) Subvención Instalación Cambio de combustible Calderas Centrales* Prescriptor Comunidad Propietarios Aportación del Cambio Caldera en función del número de viviendas por finca + 50 por cada vivienda por encima de por finca: Abono 1º Empresa Oferta PEG de la Finca por finca: Extra Subvención a la Comunidad de Propietarios por participación Redexis Gas + CESION DE EQUIPOS A LAS COMUNIDADES DE PROPIETARIOS (*) Válido para la empresa que oferte en el año natural 7 salas de calderas.

33 3 3 Calderas Centrales: Descentralización de fincas Fincas con Caldera Comunitaria de Gasóleo, Carbón ó Biomasa, que quieran instalación individual de gas natural Es el sistema ideal a utilizar en comunidades menores de 25 viviendas Servicio de calefacción y ACS (solo Cf central) Máximo confort: Regulará la temperatura de forma óptima, (días ausencia, sólo las habitaciones que utiliza, ) Sistema ideal para eliminar fallos de diseño en las instalaciones antiguas comunitarias tales como los que parte de las viviendas del edificio pasan mucho calor a costa de que otras no pasen mucho frío o de que los pisos más bajos ventilan en exceso para que los de los últimos pisos no pasen frío. Cumple directiva europea reparto individual costes energia Además, eliminar la Calefacción Central, tiene otras ventajas: Al desmontarse la sala de calderas y dependencias anejas tales como depósitos de gasóleo, aparecen espacios que pueden ser utilizados como trasteros o plazas de garaje. Se elimina una instalación obsoleta que ya no rinde y se sustituye por una instalación individual totalmente nueva, con lo que se eliminan gastos comunes de mantenimiento, paradas del servicio y resto de problemas. Se elimina depender de los vecinos morosos. CADA CUAL PAGA A LA COMERCIALIZADORA LO QUE GASTA!!

34 Calderas Centrales: Descentralización de fincas Cada usuario que se dé de alta en gas natural se beneficiará de un descuento en su presupuesto de Requisitos: Fincas sobre red 80% de altas a gas natural en la finca, antes del fin del año La aportación de se efectúa a través del instalador* que realiza la instalación interior (desde la llave de ventana hacia el interior), de forma que en su presupuesto debe incluir el concepto: Descuento campaña comercial Redexis Gas Aragón Obligatoriedad de venta de la IRC (+ llave de ventana) a Redexis Gas Aragón. En contraprestación, cada usuario abonará un canon mensual de alquiler durante 20 años (4,16 /mes + IVA) 3 4

35 Sector terciario

36 Sector Terciario 2015: Comercialización TERCIARIO MASIVO TERCIARIO BÁSICO SUPERFICIES ACLIMATADAS SINGULARES INDUSTRIALES 36

37 Sector Terciario 2015: Barreras Para el cliente: Coste instalación Acceso a financiación Miedo al cambio Para la empresa instaladora: Falta de comerciales dedicados Falta de formación específica Tiempo de maduración comercial Garantías de cobro 37

38 Sector Terciario 2015: Soluciones CLIENTES Cesión de equipos Accesos a financiación maduración comercial Marketing OFERTA PÚBLICA 2015 EMPRESA INSTALADORA Primas formación específica Marketing Soporte comercial 38

39 4 0 Sector Terciario 2015: Contraprestación económica por actividad de captación La Prima contraprestación económica por la captación y puesta en servicio de nuevo puntos de suministros, tendrá la siguiente estructura: TIPOLOGIA TERCIARIO Tipo tarifa Oferta Pública base Por PS Oferta Pública: Tramo por Potencia instalada Estimacion Aportacion Cliente Medio BARES ,7 /Kw 898 RESTAURANTES ,4 /Kw CENTROS SALUD ,0 /Kw COLEGIOS ,9 /Kw EDIFICIOS MUNICIPALES ,8 /Kw RESIDENCIAS ,2 /Kw HOTELES ,8 /Kw PISCINAS ,4 /Kw LAVANDERIAS ,4 /Kw PANADERIAS ,9 /Kw CENTROS DEPORTIVOS ,8 /Kw Se focaliza la actuación comercial vía incremento 30% retribución en el concepto tramo potencia instalada en los segmentos de: Restaurantes Lavanderías y Centros Deportivos

40 Sector Terciario 2015: Contraprestación económica por actividad de captación Para segmentos de consumidores no listados en la tabla anterior, la contraprestación será: Puntos de suministro (Locales Comerciales) a los cuales les corresponda el peaje 3.2. Importe fijo /Punto Suministro. Puntos de suministro (Locales Comerciales) a los cuales les correspondan los peajes 3.3. y 3.4. Importe fijo.- Importe variable /Punto Suministro. 2,5 /kw x (P-100), siendo P la potencia instalada en kw 41

41 Sector Terciario 2015: Procedimiento cronológico de un expediente hasta su firma Es imprescindible que la ESCO firma la Oferta Pública del sector terciario e industrial Redexis Gas puede aportar una base de potenciales, o bien la ESCO moverse por iniciativa propia dentro de los diferentes segmentos del mercado terciario o industrial. La ESCO realiza la acción comercial. Hace un estudio de las necesidades para transformar a gas natural y genera el presupuesto correspondiente. Proporciona a Redexis Gas el presupuesto con el desglose de equipos Redexis Gas, una vez que tiene el punto exacto del tallo y el consumo anual previsto, estudia la rentabilidad del Punto de Suministro y las acciones posibles de bonificación Derechos de acometidas Cesión de equipos: calderas, gasodomésticos, cocina a gas, tubos radiantes, etc Bonificación de equipos específicos: bomba de calor a gas, equipos de absorción, microcogeneración, etc La ESCO realiza la propuesta final a cliente, una vez que ha recibido las instrucciones de Redexis Gas Si el cliente está de acuerdo con el presupuesto de la ESCO, una vez descontados los 42 equipos aportados por Redexis Gas, se firma el contrato y se paga la prima comercial de la Oferta Pública

42 Sector Terciario 2015: Nuevas tecnologías 4 3

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