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1 de Alta Programas Cualificación de la ECU

2 18 Escuela Comercial

3 P1 Impulsando las Ventas la Empresa Tic P2 Estrategia y Organización Comercial en Empresas Tic P3 Capacitación Comercial en Venta Consultiva y Negociación 19

4 P1 Impulsando las Ventas la Empresa Tic Este es el programa para los que quieren impulsar las ventas en su empresa mediante un enfoque directo y práctico. Introducción Este programa responde a las necesidades que tienen las empresas TIC de analizar cómo están planteando su política comercial y la forma en la que están vendiendo en un mercado como el actual. Con el objetivo de diseñar un Plan de Acción efectivo que tenga un impacto claro en la empresa y provoque un impulso de las ventas. Con un enfoque muy práctico y orientado a provocar cambios en la organización en el corto plazo, se pretende ayudar a las empresas TIC que quieran tener un modelo proactivo de ventas a analizar y rediseñar su modelo comercial, haciendo especial énfasis en el Plan de Acción Comercial y en la Organización de la Fuerza de Ventas como elementos principales de cualquier organización. Objetivos del programa Desarrollar la Auditoría de Ventas y Marketing y la Organización de Equipos Comerciales como herramientas clave que permitan al participante redefinir la Operativa Comercial de la empresa, con el objetivo de desarrollar un modelo propio de dirección de ventas para aprovechar al máximo los recursos y que resulten en un incremento efectivo de los resultados. Se plantean sesiones de consultoría 1a1 en reuniones individuales de trabajo para la resolución de dudas sobre situaciones de mayor calado, que tanto por su profundidad como por la necesaria confidencialidad, hacen que no se puedan resolver de forma normal en los talleres o webinars. Previo a la sesión de consultoría, la empresa tendrá que facilitar una descripción completa de la consulta que quiere realizar para que el consultor pueda determinar qué datos son necesarios y poder disponer de la mayor información posible. Se determinará de mutuo acuerdo la fecha y hora de la sesión de entre las disponibles. Perfil trainer Juan Francisco García Vergel Ingeniero. Consultor de empresas y formador. MBA por el Instituto Internacional San Telmo. Desde 2010 Socio Director de Increventia, consultora especializada en Estrategia de Negocio, Desarrollo y Organización Comercial, Modelos Comerciales y Gestión de Fuerzas de Ventas. Habituado a la interlocución y el asesoramiento a la Alta Dirección, ha participado en proyectos de diseño y desarrollo de estrategias de marketing, comerciales y de negocio en empresas del sector asegurador, TIC y retail; destacando además diversos proyectos de estrategia y gestión de personas en Empresas Públicas. De 2005 a 2010 Director General de Grupo Milenio. Con anterioridad ha desarrollado su carrera profesional en Confecciones Mayoral, Actua2 Consultores y Grupo Planeta. Destinatarios Dirigido a: Directivos y ejecutivos con responsabilidades directas sobre la estrategia y la operativa de marketing y comercial de empresas TIC. Gerentes y Directores Generales / Directores de Desarrollo de Negocio Directores de Marketing / Directores Comerciales Responsables de marketing y comercial 20 Precio: Precio del programa completo para aquellos alumnos de empresas asociadas a ETICOM: 995 (iva no incluido). Este precio incluye los talleres, webinar, CAU y la Consultoría 1 a 1.Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM: Precio de los talleres de manera individual para aquellos alumnos de empresas asociadas a ETICOM: 550 (iva no incluido). Este precio incluye exclusivamente el taller en cuestión y no incluye webinar, CAU y la Consultoría 1 a 1. Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM: 675.

5 Plazo de inscripción: La fecha límite de inscripción es del 16 de enero de Lugar de Celebración: Todos los talleres y jornadas de consultoría se llevaran a cabo en la sede de ETICOM: Parque Empresarial Nuevo Torneo C/ Biología, 12 Edificio Vilamar 2, 3ª planta Sevilla (Sevilla) Interesados ponerse en contacto con Luis Morón ( ) al Contenido del Programa Webinar: Introducción a la Auditoría de Ventas y Marketing. Presentación del caso de trabajo y del formato del taller Duración: 1,5 horas Horario: 19:30 a 21:00 Fecha: Pendiente de fijar. Se informará a los inscritos en el programa Talller: Plan de Acción Basado en Resultados. La Auditoría de Ventas y Marketing Duración: 16 horas. 4 jornadas de 4 horas. Horario: 16:00 a 20:00 Fechas : 21, 22, 28 y 29 de enero de 2013 Taller: Dirección y Organización de Equipos Comerciales Duración: 16 horas. 4 jornadas de 4 horas. Horario: 16:00 a 20:00 Fechas : 11, 12, 18 y 19 de febrero de 2013 Consultoría 1a1: Sesiones individuales de resolución de dudas y consultas relacionadas con la organización comercial y de los equipos de ventas de las empresas asistentes al programa CAU: Centro de Atención al Usuario para los alumnos del programa Duración: 1 mes 21

6 P1 Enfocando a Ventas la Empresa Tic Contenido de los cursos Taller: Plan de Acción Basado en Resultados. La Auditoría de Ventas y Marketing 1. La Auditoría de Ventas y Marketing a. Metodología b. Estructura c. Claves de utilización 2. Caso Práctico 3. Elementos de la Auditoría a. Solidez de la Estrategia b. Posicionamiento Competitivo c. Offering d. Propuesta de Valor e. Enfoque a Desarrollo de Negocio f. Enfoque a Desarrollo de Productos g. Posicionamiento Tecnológico h. Estrategia de Canal i. Estrategia OnLine j. Política y Estrategia de Precios k. Proceso y Efectividad de las Ventas l. Sistemas de Gestión de Marketing y Ventas 4. Plan de Acción Comercial y de Marketing a. Mapa de Acciones Relevantes b. Elementos Clave c. Evaluación de la idoneidad de las acciones d. Planificación y objetivos de detalle Taller: Dirección y Organización de Equipos Comerciales 1. Selección a. Perfil idóneo para mi empresa b. Dónde buscar? c. El proceso de selección d. Incorporación 2. Gestión de Equipo Comercial a. Seguimiento de la actividad b. Implantación de indicadores comerciales c. Sistemas de Gestión y Automatización de la Fuerza de Ventas d. La Reunión de Ventas. Dinámica de trabajo. 3. Dirección del Equipo Comercial a. Motivación del equipo comercial b. Formación y entrenamiento c. Dirección por Objetivos. Establecimiento. d. Sistemas de remuneración i. Variable basado en objetivos e. Sistemas de Evaluación de Desempeño f. Plan de Carrera Mi Modelo de Dirección de Ventas a. Elementos Clave b. Gestión de puntos críticos

7 P2 Estrategia y Organización Comercial en Empresas TIC Define un Modelo Comercial de éxito para tu empresa Introducción Definir la Estrategia Comercial y acompañarla de un Plan de Ventas son pasos necesarios para desarrollar un modelo de negocio adecuado con el que poder alcanzar los objetivos de la organización. Un mercado con un claro exceso de oferta y las posibilidades (o exigencias) de especialización en empresas TIC, resaltan la importancia de adoptar una estrategia comercial adecuada junto con el plan de ventas que le dará forma. En este programa se tratarán los elementos más relevantes de un plan de marketing y cómo se plasman en un plan de ventas, identificando los puntos críticos que afectarán a su puesta en marcha y a la consecución de resultados a corto y medio plazo. Objetivos del programa La finalidad del programa es incorporar una serie de competencias que permitan al participante diseñar con éxito el conjunto de Estrategias Comerciales más adecuadas para su empresa, tanto de cara al cliente como a la propia organización, y poder definir correctamente un plan de ventas que le permita ganar en competitividad y lograr un verdadero impacto en los resultados. Se plantean sesiones de consultoría 1a1 en reuniones individuales de trabajo para la resolución de dudas sobre situaciones de mayor calado, que tanto por su profundidad como por la necesaria confidencialidad, hacen que no se puedan resolver de forma normal en los talleres o webinars. Previo a la sesión de consultoría, la empresa tendrá que facilitar una descripción completa de la consulta que quiere realizar para que el consultor pueda determinar qué datos son necesarios y poder disponer de la mayor información posible. Se determinará de mutuo acuerdo la fecha y hora de la sesión de entre las disponibles. Perfil trainer Juan Francisco García Vergel Ingeniero. Consultor de empresas y formador. MBA por el Instituto Internacional San Telmo. Desde 2010 Socio Director de Increventia, consultora especializada en Estrategia de Negocio, Desarrollo y Organización Comercial, Modelos Comerciales y Gestión de Fuerzas de Ventas. Habituado a la interlocución y el asesoramiento a la Alta Dirección, ha participado en proyectos de diseño y desarrollo de estrategias de marketing, comerciales y de negocio en empresas del sector asegurador, TIC y retail; destacando además diversos proyectos de estrategia y gestión de personas en Empresas Públicas. De 2005 a 2010 Director General de Grupo Milenio. Con anterioridad ha desarrollado su carrera profesional en Confecciones Mayoral, Actua2 Consultores y Grupo Planeta. Destinatarios Dirigido a: Directivos y ejecutivos con responsabilidades directas sobre la estrategia y la operativa de marketing y comercial de empresas TIC. Gerentes y Directores Generales / Directores de Desarrollo de Negocio Directores de Marketing / Directores Comerciales Responsables de marketing y comercial Precio: Precio del programa completo para aquellos alumnos de empresas asociadas a ETICOM: 825 (iva no incluido). Este precio incluye los talleres, webinar, CAU y la Consultoría 1 a 1. Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM: 995 Precio de los talleres de manera individual: 475 (iva no incluido). Este precio incluye exclusivamente el taller en cuestión y no incluye webinar, CAU y la Consultoría 1 a 1. Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM:

8 P2 Estrategia y Organización Comercial en Empresas TIC Plazo de inscripción: La fecha límite de inscripción es del 06 de marzo de Lugar de Celebración: Todos los talleres y jornadas de consultoría se llevaran a cabo en la sede de ETICOM: Parque Empresarial Nuevo Torneo C/ Biología, 12 Edificio Vilamar 2, 3ª planta Sevilla (Sevilla) Interesados ponerse en contacto con Luis Morón ( ) al Contenido del Programa Webinar: Introducción al Marketing. Presentación de los casos de trabajo y formato de los talleres. Duración: 1,5 horas Horario: 19:30 a 21:00 Fecha: Pendiente de fijar. Se informará a los inscritos en el programa Talller: Estrategia Comercial. Del Plan de Marketing al Plan de Ventas Duración: 16 horas. 4 jornadas de 4 horas. Horario: 16:00 a 20:00 Fechas: 11, 12, 18 y 19 de marzo de 2013 Talller: Organización Comercial. Del Plan de Acción a los Resultados Duración: 16 horas. 4 jornadas de 4 horas. Horario: 16:00 a 20:00 Fechas: 01, 02, 08 y 09 de abril de 2013 Consultoría 1a1: Sesiones individuales de resolución de dudas y consultas relacionadas con la organización comercial y de los equipos de ventas de las empresas asistentes al programa CAU: Centro de Atención al Usuario para los alumnos del programa Duración: 1 mes 24

9 Contenido de los talleres Taller: Estrategia Comercial. Del Plan de Marketing al Plan de Ventas 1. Elementos más relevantes del Plan de Marketing a. Contenidos b. Objetivos 2. Estrategia Comercial a. Offering b. Propuesta de Valor c. Segmentación y Valoración de Clientes d. Posicionamiento Competitivo e. Modelos de diferenciación 3. Formulación a. Alineamiento con la Estrategia b. Fijación de Objetivos c. Modelo económico d. Desarrollo de Canales Comerciales y de Distribuión e. Estrategia de Clientes Taller: Organización Comercial. Del Plan de Acción a los Resultados 1. Plan de Ventas / Plan Comercial a. Diferencias b. Dimensionamiento del mercado objetivo c. Cálculo del potencia del cliente d. Fijación de Objetivos Comerciales e. Sistemas de indicadores f. Modelo de gestión y control 2. Plan de Acción a. Desarrollo Comercial b. Identificación de Acciones y Actividades Relevantes c. Planificación d. Desarrollo de redes de distribución comercial / partners comerciales e. Generación de BBDD f. Identificación de canales comerciales adecuados g. Desarrollo de Campañas Efectivas 25

10 P3 Capacitación Comercial en Venta Consultiva y Negociación La Venta Consultiva Profesional como herramienta de diferenciación en la empresa TIC. Introducción Este taller se plantea desde la necesidad que tienen las Empresas de Base Tecnológica de incorporar competencias comerciales y de ventas dentro de sus organizaciones. Se pretende que este programa ayude a desarrollar las habilidades y adquirir los conocimientos prácticos necesarios para la mejora del desempeño comercial en su actividad de ventas, ayudando a obtener una mejora en sus resultados. Con este programa se persigue que los alumnos manejen las herramientas necesarias (procedimientos y metodologías de trabajo) para mejorar en sus procesos de venta, desde la generación de contactos iniciales hasta el cierre definitivo de las ofertas. Además, se incorpora, como área específica, la negociación en el ámbito comercial, habilidad necesaria para gestionar de forma eficiente la mayoría de actividades del proceso de venta y atención al cliente. Objetivos del programa Al finalizar el taller, los alumnos habrán incorporado una serie de competencias en negociación y ventas que le permitan desenvolverse en distintos entornos, desarrollando cada uno su propio plan de mejora personal en el ámbito de comercial y de las ventas. Perfil trainer Juan Francisco García Vergel Ingeniero. Consultor de empresas y formador. MBA por el Instituto Internacional San Telmo. Desde 2010 Socio Director de Increventia, consultora especializada en Estrategia de Negocio, Desarrollo y Organización Comercial, Modelos Comerciales y Gestión de Fuerzas de Ventas. Habituado a la interlocución y el asesoramiento a la Alta Dirección, ha participado en proyectos de diseño y desarrollo de estrategias de marketing, comerciales y de negocio en empresas del sector asegurador, TIC y retail; destacando además diversos proyectos de estrategia y gestión de personas en Empresas Públicas. De 2005 a 2010 Director General de Grupo Milenio. Con anterioridad ha desarrollado su carrera profesional en Confecciones Mayoral, Actua2 Consultores y Grupo Planeta. Destinatarios El programa se dirige a todos aquellos profesionales de empresas TIC y similares, que, o bien se dedican a la actividad comercial, o bien quieren iniciarse en ella, y que están interesados en profesionalizar su labor y/o mejorar significativamente sus habilidades comerciales: Gestores de cuentas, comerciales y vendedores Directivos, coordinadores y delegados comerciales Gerentes y Directores de empresas Otras personas de soporte a la venta: administrativos, técnicos, colaboradores y prospectores. 26 Precio: Precio del programa completo para aquellos alumnos de empresas asociadas a ETICOM: 625 (iva no incluido). Este precio incluye los talleres, webinar, y CAU. Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM: 795. Precio de los talleres de manera individual: Taller Venta Consultiva para aquellos alumnos de empresas asociadas a ETICOM: 495 (iva no incluido). Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM: 595. Taller Negociación en el ámbito comercial para aquellos alumnos de empresas asociadas a ETICOM: 250 (iva no incluido). Para alumnos de empresas NO asociadas a ETICOM: 350. Este precio incluye exclusivamente el taller en cuestión y no incluye webinar ni CAU.

11 Plazo de inscripción: La fecha límite de inscripción es del 24 de abril de Lugar de Celebración: Todos los talleres y jornadas de consultoría se llevaran a cabo en la sede de ETICOM: Parque Empresarial Nuevo Torneo C/ Biología, 12 Edificio Vilamar 2, 3ª planta Sevilla (Sevilla) Interesados ponerse en contacto con Luis Morón ( ) al Contenido del Programa Talller: Venta Consultiva Duración: 16 horas. 4 jornadas de 4 horas. Horario: 16:00 a 20:00 Fechas: 29 y 30 de abril y 6 y 7 de mayo de 2013 Taller: Negociación en el ámbito comercial Duración: 8 horas. 2 jornadas de 4 horas. Horario: 16:00 a 20:00 Fechas: 27 y 28 de mayo de 2013 Webinar: Resolución dudas y desarrollo de ejercicios Duración: 1,5 horas Horario: 19:30 a 21:00 Fecha: Pendiente de fijar. Se informará a los inscritos en el programa CAU: Centro de Atención al Usuario para los alumnos del programa Duración: 1 mes 27

12 P3 Capacitación Comercial en Venta Consultiva y Negociación Contenido de los talleres Taller: Venta Consultiva 1. De la Venta Tradicional a la Venta Consultiva 2. LA PROPUESTA DE VALOR a. Valor Percibido y Valor Ofrecido b. Creación de Valor para el cliente c. La verdadera Propuesta de Valor d. Desarrollo de argumentarios 3. Prospectación. Nuevos Clientes. a. Flujo adecuado de nuevos contactos. Identificación b. Herramientas de prospección. 4. La Entrevista Comercial a. Planificación de la entrevista. b. Psicología de la Venta y Lenguaje Corporal c. Modelo SPCV: Intención de las preguntas d. Vender la empresa no el producto 5. Cierre de la Venta a. Negociación de la propuesta de ventas b. Manejo de objeciones y dudas c. Cierres parciales y señales de compra d. Cierre Final 6. Organización. Mi Agenda Comercial a. Proceso y Metodología Comercial b. Peso e importancia de las fases de la venta c. Desarrollo de la Agenda Comercial individual 7. Y Después Qué? a. Planificación del seguimiento b. Seguir aportando valor para seguir vendiendo Taller: Negociación en el ámbito comercial 1. La Negociación a. Estilos y Estrategias de Negociación b. Negociación competitiva o posicional c. Negociación cooperativa 2. Sistema de Negociación Colaborativa a. Estrategia basada en Intereses b. Las Alternativas 3. Aplicación de la Negociación a. El buen negociador b. Aspectos Clave en una negociación c. La negociación individual d. La negociación colectiva o en grupo e. La negociación en las diferentes fases de la venta 4. Ejercicios y simulaciones de negociación 28

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