Acciones para el Desarrollo del Mercado en Aragón. Zona Norte

Transcripción

1 Acciones para el Desarrollo del Mercado en Aragón Zona Norte Marzo de 2012

2 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión 2

3 Contexto de mercado Quienes somos en la Actividad de distribución de EGT&D El Grupo Endesa Gas T&D distribuye gas en 175 municipios de 20 provincias, y cuenta con autorizaciones administrativas para distribuir en otros 126 municipios Activos de distribución de Endesa Gas T&D (Diciembre de 2011) Provincias con distribución de gas de EGT&D Puntos suministro Puntos suministro DRG (2011) Km de red 488 Poblaciones en servicio 27 Poblaciones autorizadas, pendientes de poner en gas 24 Gas Aragón (2011) Km de red Poblaciones en servicio 72 Poblaciones autorizadas, pendientes de poner en gas 13 Puntos suministro Puntos suministro EGD (2011) Km de red Poblaciones en servicio 67 Poblaciones autorizadas, pendientes de poner en gas 83 Gesa Gas (2011) Km de red 853 Poblaciones en servicio 9 Poblaciones autorizadas, pendientes de poner en gas 6 Total distribución Puntos suministro Km red Poblaciones en servicio 175 Poblaciones autorizadas 126 3

4 En Aragón, está presente en las tres provincias, y distribuye en 72 poblaciones Activos de distribución de Endesa Gas T&D en Aragón (Diciembre de 2011) 4

5 E Contexto de mercado Situación actual Situación actual: Gran retracción del mercado de la construcción. Menos instalaciones = > Menos altas Número de transacciones inmobiliarias de vivienda nueva ( 000 transacciones) Número de altas de consumidores en el Grupo 3 mercado doméstico-comercial ( 000 consumidores) % % Fuente: Ministerio de Fomento Fuente: SEDIGAS 5

6 Contexto de mercado Mercado potencial Existe margen de crecimiento en este segmento. Penetración en el sector doméstico (%, Clientes residenciales / viviendas) Comentarios En España todavía hay margen de crecimiento de la actividad de distribución La penetración en el sector doméstico (clientes residenciales/viviendas) alcanza el 27%, mientras que en países del entorno es mucho más elevada. Hay camino por recorrer Actualmente hay del orden de un 70% de viviendas con acceso a gas de las que sólo el 27% están conectadas 6

7 Papel de los instaladores en el desarrollo del mercado de vivienda existente Contexto de mercado Papel de los instaladores en el desarrollo del mercado Debemos ser pro-activos ante esta situación y debemos compensar la caída del mercado de nueva construcción con el mercado de vivienda existente En el desarrollo del mercado de vivienda existente, la intervención de las empresas instaladoras es fundamental MÁS INSTALACIONES MÁS CONSUMIDORES MÁS MERCADO CAPACIDAD DE CONSTRUIR MÁS REDES 7

8 Evaluación potencial total residencial (miles de viviendas) Contexto de mercado Mercado potencial En todo el ámbito de actuación de Endesa Gas T&D existe un mercado potencial de cerca de 1,5 millones de viviendas Obra Nueva Saturación Vertical Saturación Horizontal Extensión de red (PPI) Instalaciones centrales TOTAL Fuente: EGT&D EH individual EH inst. centralizadas 8

9 En concreto en Aragón existe un mercado potencial de más de de viviendas en Edificio habitado. Evaluación potencial total residencial (miles de viviendas) Aragón Contexto de mercado Mercado potencial Calefacción Central RED NO Calefacción Central RED SI E. Habitado RED NO E. Habitado Red si Con Acometida E. Habitado Red si Sin Acometida Fuente: EGT&D 9

10 /KWh Tenemos mercado y una energía muy competitiva Contexto de mercado Mercado potencial Precio gas natural vs resto energías 0,16 0,1508 Comparación precios de energía 21 - Marzo ,14 0,1366 0,1372 0,12 0,10 0,0889 0,1147 0,1057 0,1089 0,1005 0,1011 0,0926 0,0915 0,08 0,0889 0,0889 0,0746 0,0746 0,0746 0,06 0,0617 0,0557 0,04 Gas natural Tarifa TUR 3.2 electricidad Tarifa TUR 2.0 kwh/año Propano botella 12,5 GO -C electricidad Tarifa CON DISCR. HORARIA Fuente: EGT&D 10

11 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión Nueva oferta comercial Colaboración cercana con Empresas Instaladoras Seguimiento objetivos Campañas de marketing dirigido y de alto impacto Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión 11

12 Apostamos por la expansión en el mercado de EH y aportamos nuevas herramientas para el crecimiento en dicho segmento Herramientas para la expansión Cómo en los EH conseguiremos? Modelo de expansión Herramientas para la expansión en EH Oferta comercial atractiva Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión Campañas de marketing dirigido y muy orientadas al público Plan comercial EGT&D 2012 Colaboración cercana con EEII Seguimiento Objetivos 12

13 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión Nueva oferta comercial Colaboración cercana con Empresas Instaladoras Seguimiento objetivos Campañas de marketing dirigido y de alto impacto Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión 13

14 Modelo de expansión Apuesta de EGT&D por el desarrollo del mercado de vivienda existente Endesa Gas T&D apuesta por apoyar a los instaladores en este esfuerzo en dos direcciones Apuesta de EGT&D por el desarrollo del mercado de vivienda existente Apoyo a la acción comercial Facilitar al cliente el acceso al gas, apoyo directo a la instalación Sistema de primas comerciales para ayudar a potenciar la acción comercial, apoyando el crecimiento y mantenimiento de la estructura comercial de las Instaladoras. + Aportación para mejorar el precio de la instalación y ayuda al cliente para la contratación y / ó Financiación de las instalaciones 14

15 Oferta comercial atractiva para instaladores y clientes finales (EH) Modelo de expansión Nuevas campañas comerciales, atractivas para las Empresas Instaladoras y los clientes finales, ayudarán a capturar parte del mercado potencial. Oferta comercial atractiva Apoyo a la acción comercial Facilitar al cliente el acceso al gas, apoyo directo a la instalación 1 2 Posibilidad de compra de IRC + Primas a EEII + SV/SH EH instalaciones individuales Campañas especiales, segmentadas Extensión de red (PPI) Instalaciones individuales Cambio de combustible en instalaciones comunitarias + 3 Acceso del cliente a condiciones de financiación 15

16 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 1 Posibilidad de compra de IRC por parte de la distribuidora, previa presentación de presupuesto a EGTD por parte del instalador Condiciones para la compra de IRCs por parte de la distribuidora Cuando una finca no disponga de Instalación Receptora Común y el instalador prevea que los potenciales consumidores están interesados en que la instalación se construya en régimen de cesión de uso con alquiler, la Instaladora valorará la instalación acorde al número de interesados, con una propuesta basada en Centralización parcial, con 2* número interesados +1. La ubicación de la centralización permitirá ampliaciones posteriores. La instaladora presentará dicho presupuesto al Gestor asignado, quién confirmará la viabilidad de la construcción de la misma, o el número adicional de interesados para que pueda firmarse el acuerdo de compra de la misma una vez construida. Una vez construida, puesta en servicio la instalación comunitaria y el número de puntos de servicio de los consumidores indicados, se procederá a la transmisión de la misma y facturación según acuerdo firmado. El pago se efectuará a los 30 días fecha factura. 16

17 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 1 Primas a las Empresas Instaladoras por la captación de nuevos puntos de suministro por saturación vertical, horizontal y PPI Primas a instaladores por captación SV / SH / PPI EH individual Cambio de combustible Calderas Centrales /contrato por finca más 50 por cada vivienda por encima de >300 Nº contratos /año Prima de captación con acelerador a partir de x altas (mismo escalado de primas para SV, SH y PPI) 17

18 Compromiso Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 1 El escalado de primas definido apuesta por el crecimiento rentable de las EEII. Un mayor esfuerzo se recompensa más que proporcionalmente. Aportación de EGTD al desarrollo rentable de EEII 1 comercial = mínimo de 65 captaciones / año para ser rentable Tramos del escalado (contratos / año) Promedio ventas / año por instalador Prima ( /alta) x = Ingresos anuales del instalador ( ) x = (Δ = ) (Δ = ) + > (Δ = ) Para saltar al siguiente tramo del escalado el instalador necesitaría dedicar un comercial adicional El instalador se beneficia del aumento de volumen: sus ingresos crecen más rápido que su coste 18

19 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 1 Inscripción y operativa del programa de incentivos escalonados a Empresas Instaladoras El instalador se adhiere a la Oferta Publica de Endesa Gas. Inscripción, operativa y cobro Junto con el contrato de adhesión aporta la siguiente documentación: Documentación que lo acredita para el ejercicio de la Actividad. (Instalador de Gas, Instalador de Calefacción, Mantenedor de Calefacción) Licencia de Actividad Se fija el nivel de captación y primas en función de los años precedentes(teniendo en cuenta los medios que aporta el instalador y los consumidores potenciales) Se considerará captación de nuevo punto de suministro el alta de aquellos puntos de suministro en Edificio Habitado que hayan estado más de dos años sin servicio. La captación durante los meses de Enero y Febrero se contarán para establecer el nivel de primas, pero no devengarán prima. Mensualmente se certifican y facturan las primas correspondientes a: Los contratos individuales captados en el mes.(prima de captación establecida menos cien euros (100 )) Los puntos de suministro individuales puestos en gas, de acuerdo con el escalón establecido. Parte de la prima de captación pendiente de pago. (100 ) Las instalaciones Centralizadas de Calefacción y/o Agua Caliente Sanitaria puestas en gas en el mes. Se aplican penalizaciones por retraso en la documentación, puesta en gas, o defectos en la instalación. A treinta días (1 y 15) de la fecha factura se abonan las primas por la captación de puntos de suministro. Cada tres meses se revisa el nivel de captación y se procede a regularizar la situación. Validez: Contratos firmados desde 1 de enero hasta 31 de diciembre de Puesta en servicio: Edificio con acometida existente. hasta 31 de Enero de Edificio sin acometida, 60 días desde la puesta en servicio de la acometida. 19

20 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 2. Las campañas específicas permiten superar las reticencias de los clientes finales a instalar gas natural Campañas específicas (para altas en instalaciones individuales) Alternativa I Alternativa II 2.1. Fincas con Instalación Común (SV) y Fincas sin instalación sobre red (SH) (viviendas con butano o eléctricas) 100 (Ayuda al cliente para la contratación) El pago de ambas cantidades se realizará en primera fase a través de la instaladora. ó Financiación al 0% a un máximo de 36 meses de instalaciones y derechos de Alta y Acometida por valor máximo de Saturación Vertical : Aplicación inmediata. Fincas plurifamiliares con acometida e Instalación Receptora Comunitaria construida. Las viviendas unifamiliares con acometida construida tienen la consideración de Saturación Vertical. S. Horizontal: Al menos 2 consumidores por acometida. Si se quiere que la IRC la adquiera la distribuidora para su cesión a los consumidores, Aceptación previa por la Distribuidora. IRC con centralización parcial, 2n+1. A xx Pago de la distribuidora al cliente (Ingreso en cuenta) xx Pago de subvención por instaladora al cliente, para su devolución posterior por la distribuidora (*) Necesario adscripción de EEII a contrato con Entidad financiera (Banco Pastor) 20

21 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 2 Las campañas específicas permiten superar las reticencias de los clientes finales a instalar gas natural Campañas específicas (para altas en instalaciones individuales) Alternativa I Alternativa II 2.2. Extensión de red (PPI) 100 (Derechos Alta y Acometida) El pago de ambas cantidades se realizará en primera fase a través de la instaladora. ó Financiación al 0% a un máximo de 36 meses de instalaciones y derechos de Alta y Acometida por valor máximo de Cumpliendo: Análisis previo en la distribuidora para determinar el número de consumidores y si es posible aplicar estas condiciones a presentar a los posibles consumidores. Al menos 2 consumidores por acometida. Si se quiere que la IRC la adquiera la distribuidora para su cesión a los consumidores, Aceptación previa por la Distribuidora. IRC con centralización parcial, 2n+1. A xx Pago de la distribuidora al cliente (Ingreso en cuenta) xx Pago de subvención por instaladora al cliente, para su devolución posterior por la distribuidora (*) Necesario adscripción de EEII a contrato con Entidad financiera (Banco Pastor) 21

22 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 2 Las campañas específicas permiten superar las reticencias de los clientes finales a instalar gas natural Campañas específicas (para altas en instalaciones individuales) Alternativa I Alternativa II 2.3. Cambio de combustible (tanques centrales) o descentralización. instalaciones comunitarias 100 (Derechos Alta y Acometida) El pago de ambas cantidades se realizará en primera fase a través de la instaladora. ó Financiación al 0% a un máximo de 36 meses de instalaciones y derechos de Alta y Acometida por valor máximo de Cumpliendo: Tamaño mínimo de finca = 6 viviendas Análisis previo para determinar: las condiciones de compra de la IRC el canon a aplicar a los clientes (posibilidad de canon 0 en función del análisis).. xx Pago de la distribuidora al cliente (Ingreso en cuenta) xx Pago de subvención por instaladora al cliente, para su devolución posterior por la distribuidora (*) Necesario adscripción de EEII a contrato con Entidad financiera (Banco Pastor) 22

23 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 2 bis También apoyo al cambio de combustible en sistemas centrales Campañas específicas (Sistemas centrales.) Oferta 2.4. Cambio de combustible (tanques centrales) o descentralización. instalaciones comunitarias Posibilidad de Cesión de equipos para el cambio a gas natural de sistemas centrales que utilizan otros combustibles en función del análisis a realizar por la distribuidora. Cumpliendo: Análisis previo para determinar las condiciones de cesión de los equipos, total o parcialmente. xx Pago de la distribuidora al cliente (Ingreso en cuenta) xx Pago de subvención por instaladora al cliente, para su devolución posterior por la distribuidora (*) Necesario adscripción de EEII a contrato con Entidad financiera (Banco Pastor) 23

24 Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 2 Operativa y requisitos a cumplir por los instaladores Forma de operar, certificar y cobrar Oferta valida en caso de realizar instalaciones de acuerdo con el procedimiento general de realización de acometida / instalación En fincas con instalación de gas. El instalador puede ofrecer directamente las condiciones de la compaña. En fincas plurifamiliares en red sin instalación de gas: Para ofrecer las condiciones de campaña, deben conseguirse al menos dos consumidores (altas efectivas). Existe la posibilidad de ofrecer a los clientes la IRC en cesión con canon, para ello solicitará al Gestor Asignado confirmación de que esa finca se encuentra dentro de red y son de aplicación las condiciones de la campaña. En caso de que la instalación se construya para su cesión en uso, requerirá las condiciones de aplicación. Cuando sea necesaria la construcción de red, previamente a la comercialización, se preguntará a la distribuidora para conocer el número de consumidores necesarios, y condiciones a ofrecer a los posibles clientes. Mensualmente, y en los formatos establecidos, se certificarán las instalaciones que ha puesto en servicio en ese periodo, adjuntando en este último caso, fotocopia del certificado de la instalación individual. Cuando se utilice la financiación, la financiera recibirá la cantidad financiada menos el descuento correspondiente. Este descuento será certificado a la distribuidora una vez puesta en gas la instalación. Una vez validada la certificación, procederá a facturar. El pago de esta factura se realizará a los 30 días 24

25 Meses Modelo de expansión Oferta comercial atractiva 3 Adicionalmente, el cliente podrá tener fácil acceso a una financiación competitiva para las instalaciones tanto de gas como calefacción. Facilidades para la financiación de instalaciones a clientes Interés Plazos Partner financiero 9% Plazos entre 3 y 60 meses Banco Pastor Facilidad de pago: Cuotas cómodas para el cliente Cuotas mensuales a pagar en función del plazo del préstamo y el importe del préstamo Importe del préstamo Beneficios Rapidez: Autorización inmediata Operativa sencilla: Por internet, fax o teléfono Mínima documentación. Hasta euros sólo fotocopia de DNI. (Para importes mayores fot. DNI y justificante ingresos) Agilidad: Las operaciones se pre autorizan Gestor comercial personal para cada establecimiento 25

26 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión Nueva oferta comercial Colaboración cercana con Empresas Instaladoras Seguimiento objetivos Campañas de marketing dirigido y de alto impacto Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión 26

27 Homologados (EG.06) Nuevo modelo de relación con instaladores, más orientado a la colaboración y al seguimiento de la actividad comercial Gestión de los instaladores Modelo de expansión Colaboración con instaladores Instaladores integrales Segmentos >200 altas / año Características Gestión en cabecera Endesa Gas T&D / cabecera Territorio Posibilidad de facilitar información de mercado a EEII Ofertas especiales para acciones específicas. Establecimiento de objetivos trimestrales de captación Posibilidad de actuaciones de co marketing Seguimiento semanal de la actividad comercial Partners homologados altas / año Gestión en cabecera territorio / oficina de la zona Posibilidad de facilitar información de mercado a EEII Establecimiento de objetivos trimestrales de captación Apoyo a la formación de los comerciales Posibilidad de actuaciones de co marketing Posibilidad de promoción al siguiente nivel al final de cada ejercicio Seguimiento semanal de la actividad comercial Pequeños instaladores <35 altas / año Gestión local en la oficina de la zona Posibilidad de facilitar información de mercado a EEII Oferta pública de campañas Posibilidad de promoción al siguiente nivel al final de cada ejercicio Material de marketing a disposición del instalador. 27

28 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión Nueva oferta comercial Colaboración cercana con Empresas Instaladoras Seguimiento objetivos Campañas de marketing dirigido y de alto impacto Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión 28

29 Se efectuará un seguimiento semanal de la evolución de las captaciones y de las puestas en servicio Modelo de gestión Modelo semanal de de gestión la actividad comercial Modelo de expansión Colaboración con instaladores Foro y periodicidad Participantes Seguimiento de actividad Sesiones con instaladores Semanal Presencial - Telefónica Gestor comercial Empresa instaladora Seguimiento del cumplimiento de los objetivos de captación Por instalador Seguimiento de la evolución de captaciones y objetivos de las diversas ofertas. Revisión de las oportunidades singulares de captación. (Depósitos, descentralizaciones, Zonas de extensión de red, etc.) Ejemplo de hoja para el seguimiento de la actividad comercial - Ilustrativo

30 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión Nueva oferta comercial Colaboración cercana con Empresas Instaladoras Seguimiento objetivos Campañas de marketing dirigido y de alto impacto Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión 30

31 Se lanzarán campañas de marketing y comunicación muy dirigidas y de alto impacto Modelo de expansión Campañas de comunicación Comunicación y soporte a instaladores Jornadas de presentación de la oferta comercial a instaladores homologados: instaladores integrales y partners homologados Apoyo a pequeños instaladores desde las oficinas de cada zona Formación Argumentario de venta Materiales de co marketing (ej. trípticos) Lanzamiento de web EGT&D con acceso específico para instaladores (con ofertas, etc.) Lanzamiento de web Campañas de comunicación con clientes finales Lanzamiento web Endesa Gas T&D, con información sobre promociones Buzoneo a clientes potenciales de EH (SV, SH y PPI) Campañas marketing directo online Campañas de comunicación muy enfocadas en términos geográficos y por segmentos (anuncios en marquesinas de autobuses, centros comerciales) Ejemplos campañas 31

32 Agenda Contexto de mercado Modelo de expansión Nueva oferta comercial Colaboración cercana con Empresas Instaladoras Seguimiento objetivos Campañas de marketing dirigido y de alto impacto Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión 32

33 Gestor comercial Modelo de expansión Gestores de canal enfocados en expansión Especialización en comercialización. Los gestores de canal se encargarán de la expansión en EH en una zona y se coordinarán con los técnicos de distribución para la puesta en servicio de consumidores Especialización en la captación y puesta en servicio: Modelo anterior vs. nuevo modelo Actividad comercial Actividad de distribución Avisos y Mant. Modelo anterior Planificación y asignación Acción comercial Análisis y gestión Elab. Proyecto de obra Ejecución obra Certific -ación Obtención DO Cierre y puesta en gas Atención, avisos, reclam y mant. Técnico comercial Nuevo modelo Gestor de ON y GC Gestor de canal Técnico de distribución 33

34 Organización territorial Orientada a mejorar la comunicación y prestar toda la ayuda. Modelo de expansión Gestores de canal enfocados en expansión Organización territorial y especialización Zona Norte Zona Centro Zona Oriental Zona Sur Responsable de NNSS Responsable de NNSS Responsable de NNSS Responsable de NNSS Zaragoza Medina Mallorca Granada Red Gestores Canal Red Gestores Canal Red Gestores Canal Red Gestores Canal Huesca Ávila Elda Almería Red Gestores Canal Red Gestores Canal Red Gestores Canal Red Gestores Canal Teruel Madrid Denia Linares Red Gestores Canal Red Gestores Canal Red Gestores Canal Red Gestores Canal El Puerto xx Oficina Cabecera de territorio Red Gestores Canal 34

35 Modelo de expansión Gestores de canal enfocados en expansión Organización territorial Organización territorial Aragón R NNSS: Fernando Salvador Zaragoza G ON: Mayte Cortina G GC: Domingo Iglesias fernando.salvador@endesa.es Doctor Aznar Molina, Tfno: Fax: teresa.cortina@endesa.es domingo.iglesiasm@endesa.es G canal (CC): Carmelo Laseca carmelo.laseca@endesa.es G canal EH:Carlos Martínez Huesca G com: Jaime Suñén Teruel G com: David Leonar carlos.martineza@endesa.es Miguel Servet, Tfno: Fax: jaime.sunen@endesa.es Ronda Ambeles, Tfno: Fax: david.leonar@endesa.es Tu Gestor Comercial está para resolver problemas cuando los tengas LLÁMANOS!. 35

36 Modelo de expansión Gestores de canal enfocados en expansión Acciones para el Desarrollo del Mercado EJES PRINCIPALES Oferta comercial atractiva Gestores de canal EGT&D enfocados en expansión Campañas de marketing dirigido y muy orientadas al público Plan comercial EGT&D 2012 Colaboración cercana con EEII Seguimiento Objetivos Gracias 36