ESTRATEGIAS REGIONALES DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO FLORES DE BULBO: LILLIUM MERCADO INTERNO REGIÓN DE COQUIMBO. Preparado por

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1 1 PARTE I ESTRATEGIAS REGIONALES DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO FLORES DE BULBO: LILLIUM MERCADO INTERNO REGIÓN DE COQUIMBO Preparado por Noviembre de 2007 INSTITUTO DE DESARROLLO AGROPECUARIO, INDAP

2 2 I. Definición de la Estrategia en el rubro Lillium, Región de Coquimbo. Según el Documento de Trabajo N 8 de Odepa, que informa el número de productores y la superficie plantada, a partir del VI Censo Nacional Agropecuario de 1997, la Agricultura Familiar Campesina (AFC) regional no registraba productores de lillium durante la última década, pero datos no oficiales comentan de aproximadamente 20 agricultores de la AFC vinculados a IN- DAP en la Región de Coquimbo que se dedican a la producción de lillium bajo invernadero. El presente trabajo está relacionado con el segmento de pequeños agricultores empresariales de la AFC, orientados a abastecer con lillium el mercado interno local y regional. A instancias de INDAP, en junio pasado se efectuó el Taller de Flores de Bulbo: lillium para la Región de Coquimbo en la ciudad de La Serena, que contó con la participación de representantes de los pequeños productores, profesionales y técnicos vinculados a INDAP y a los servicios de asesoría técnica (SAT y Prodesal), un especialista en el rubro, que además es representante de la industria y dos profesionales de esta consultora. En esa oportunidad, los asistentes revisaron en forma participativa los principales problemas que enfrentan los pequeños productores empresariales de lillium en la región y sus posibles soluciones. Los resultados de ese trabajo se presentan en las páginas siguientes, están basados en una metodología y formatos provistos por INDAP y se han complementado con información obtenida por esta consultora entre especialistas del rubro, más la respectiva revisión bibliográficas y de Internet. A continuación se resumen en forma breve los principales problemas que enfrenta la AFC regional para encadenarse sostenidamente en el tiempo a mercados más formales y dinámicos, así como también los principales lineamientos de intervención en los que debería sustentarse la estrategia regional de Indap. El resumen se hará según el ámbito de acción que corresponda: Técnico-productivo Colores. Algunos de los pequeños productores no disponen de la variedad de colores e intensidades que demanda el mercado, la que está en directa relación a la fecha del año calendario. Esta situación atenta en favor de los productores al momento de comercializar sus flores, siendo castigados lógicamente en sus volúmenes y precios de venta. En consideración de lo anterior se propone apoyar a los pequeños productores en la adopción de colores que demanda el mercado en conjunto con un programa de producción de acuerdo a los requerimientos según fechas, como por ejemplo: rojo (día de los enamorados, día la madre, navidad, año nuevo), blanco y colores pasteles (día de la madre, día de todos los santos, navidad y año nuevo, festividades religiosas), amarillo a tonalidades pasteles (festividades religiosas), y para optar a mercados de exportación amarillo y naranjo (día acción de gracias para EE.UU). Calidad. Los pequeños productores de la región conocen de manera parcial los estándares de calidad que demanda el mercado, es decir, clasifican de acuerdo al largo de vara, corta y larga,

3 3 pero no lo hacen de acuedo al largo en centímetros (sobre 70 cm. Calidad I). Por consiguiente esta consultora propone capacitar a los productores, en forma oportuna, sobre los estandares de calidad; de igual medida los profesionales que participen de estos programas deben contar con la especialización técnica necesaria, y enfatizarla en los manejos de poscocecha, principalmente en lo referido a selección, clasificación, envasado y almacenamiento de las flores. Por otra parte, la institución deberá capacitar a los productores en los estándares de calidad que el mercado demanda. La incorporación de los pequeños productores a Grupos de Trasferencia Tecnológica (GTT) también ayudará a disminuir el problema. Enfríado. En general la mayor parte de los pequeños productores conoce las ventajas de enfriar el producto en poscosecha. Sin embargo la mayoría no dispone de las cámaras de enfríado aludiendo a su alto costo. La solución a este problema pasa por financiar previa evaluación técnica y económica- la construcción de salas de envasado y cámaras de frío, ya sea en forma individual o asociativa junto con la Red Cooperativa Flores de Elqui ya sea por comuna o provincia, como ya lo esta haciendo dicha asociación en la localidad de Vicuña, cuya capacidad, no obstante, se hace insuficiente durante el período de mayor demanda (mese de verano) para recibir la producción de los socios y productores locales. Comercial Entre las principales restricciones comerciales de la AFC dedicada a la producción de flores, destacan los bajos volúmenes individuales que entregan y la concentración de la oferta. Por lo tanto, el lineamiento institucional en este sentido, debería orientarse a promoveer acciones de carácter asociativo, considerando que esto traerá consigo mejores condiciones en las transacciones de compra y/o venta para los pequeños productores, y que se traducirán en mayores beneficios económicos para ellos. La difusión de experiencias asociativas existosas en la AFC, logrará incorporar a aquellos que, actualmente y por algún motivo cualquiera, han decido mantenerse al margen. En este sentido, un ejemplo existoso de asociatividad en la región lo constituye la Cooperativa de Flores Elqui, que es la Red de Flores de la IV Región, la cual maneja alrededor de 40 naves con flores de bulbo, y ha logrado realizar transacciones de compra de insumos y venta de flores en conjunto.. Legal y normativo La informalidad, tributaria y normativa -esta última en relación con el SAG-, surgen como las principales dificultades que enfrentan los pequeños productores de flores de la región. La informalidad tributaria que se detecta en este rubro se presenta principalmente en aquellos productores que venden individualmente en el predio, generalmente al consumidor final. Por su parte, aquellos productores que logran agruparse en cooperativas, presentan un alto grado de formalidad tributaria, y generalmente logran vender directamente en el mercado minorista de Calama. Por lo tanto, y dada la importacia económica que tiene el imcumplimiento de la Ley Tributaria, la institución deberá ligarse con el SII local para poner especial atención en las

4 4 transacciones que se realizan entre el productor y el consumidor final. Una buena manera de regular esta situación es, exigiendo las boletas que acrediten venta junto a la iniciación de actividades en la tramitación de créditos institucionales. En cuanto a las exigencias del SAG, la institución deberá proveer el financiamiento necesario para la implementación de las instalaciones que permitan cumplir con la normativa vigente, así como también la facilitación de la obtención del carné de aplicadores a quienes lo requieran. Por último, la institución deberá considerar la incorporación de los pequeños productores a cursos de capacitación en lo referente a esta normativa. Financiero Los pequeños productores de flores carecen de los recursos propios para financiar los altos requerimiento en inversiones y capital de trabajo que necesitan para llevar a cabo su negocio, dependiendo periódicamente de instituciones públicas y/o privadas para disponer del finaciamiento de forma oportuna. De acuerdo con el análisis económico que se efectuó con motivo del presente trabajo, para determinar el tamaño mínimo rentable (TMR) sobre la base de ciertos supuestos que se explican en el punto 4, la producción de lilium resulta rentable en 6 naves, demandando recursos para inversiones por MM$ 10,6 y de capital de trabajo por MM$ 29,8 con dos producciones anuales. El financiamiento suficiente y oportuno de estos recursos resulta de vital importancia para que los pequeños productores de flores de la región obtengan rendimientos competitivos, tanto en cantidad como en calidad, por lo que la institución deberá tenerlos en consideración para financiarlos adecuadamente. La principal dificultad para el financiamiento que tienen los pequeños productores de la región es que en su mayoría, carecen de las garantías suficientes, por lo que la institución deberá a su vez reevaluar la tasación de las garantías, aunque mucho más la revisión de las políticas institucionales. Capital humano La principal limitante está relacionada con la incapacidad o imposibilidad de los pequeños productores y cooperativas para manejar su empresa como un negocio, habiendo algunos que definitivamente no se interesan por hacerlo. El lineamiento institucional deberá considerar en una primera etapa la incorporación de los pequeños productores a talleres de capacitación -dictados por organismos especializados y acreditados- en lo referente al manejo empresarial de su negocio, especialmente en lo que atañe a la planificación, organización, ejecución y control de las principales variables que intervienen en él, sean éstas administrativas, comerciales o financieras, y, además, estimular con algún beneficio a aquellos que lo hagan bien. En una segunda etapa la instituación deberá considerar el control de las actividades planificadas, mediante el uso de registros (flujo de caja, costos de producción, costo unitario, entre otros), para luego encaminarse hacia la negociación de los insumos que adquieren y muy especialmente en el precio de venta de su producto, que es el aspecto más sensible de todo el negocio en su conjunto.

5 Técnico - Productivo II. Lineamientos de intervención regional (marco ordenador de la intervención en el rubro) II.1. Lineamientos de intervención sobre requerimientos directos 1 de competitividad: Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción Colores. Variedad de colores según las preferencias del mercado, en especial durante ciertas fechas del año: o Día de los Enamorados (San Valentín, 14 de febrero): rojo, otros colores fuertes; o Día de la Madre (Mayo): blanco, rojo, pasteles ; o Día de Todos los Santos (1 de noviembre): blancos, pasteles ; o Navidad (Diciembre): rojo, blanco; o Año Nuevo (Diciembre): rojo, blanco; o Festividades religiosas: blanco, amarillo, pasteles. o Día acción de gracias (EE.UU.): amarillo a naranja Calidad de la vara. Lilium, Calidad I: o Largo de vara: > 70 cm.; o Largo de botón >10 cm., con diámetro de 3 cm. o Más de 3 inflorescencias / vara. Vida útil comercial: mínimo 2 sema- Acordar con los clientes cuáles son los colores preferidos por el mercado para cada ocasión; Solicitar este tipo de bulbos a los proveedores; Planificar la producción conforme a los requerimientos de colores por fechas; Asesoría técnica (AT) especializada en el rubro; Visitas técnicas: una al mes durante el período productivo, especialmente en época de verano. Servicio de Fomento SAT; CEGE; Llevar un registro de colores producidos por los socios de la cooperativa. Articulaciones externas con compradores de flores (mayoristas) y proveedores de bubos. SAT; Adelantar el proceso de califica- Profesionalización Campesina; Créditos de largo plazo; PDI. 1 Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

6 Legal y Administrativo Comercial 6 Requerimientos Directos Estándar Líneas de acción nas en verano. ción de asesores técnicos desde octubre para empezar en enero; Establecer estándares de calidad para las distintas flores y darlas a conocer a los floricultores; Enfriamiento de las flores en poscosecha; Charlas de capacitación en terreno. Servicio de Fomento Presentación. Caja con 15 varas, envueltas cada una en papel celofán, todas de la misma calidad. Bouquet de 2, 3, 5 varas. Mejorar los rendimientos en verano para aumentar la oferta; Capacitar a los productores en la adecuada selección de las flores (y demostrar las pérdidas económicas que implica una mala selección). SAT; Redes Pro-Rubro Realizar estudios de mercado y con ello planificar la producción en función de la demanda en fechas especiales (cantidad y colores); Profesionalización Campesina. Legislación tributaria. Formalidad tributaria: uso de guías de despacho y facturas timbradas por el SII. Facilitar la iniciación de actividades mediante el la Ley N de Micro Empresa Familiar; Exigir la formalidad tributaria a productores de tamaño comercial que quieran acceder a créditos o beneficios institucionales. SAT; Articulación externa con el SII.

7 En el rubro Flores de Bulbo (Lillium) Región de Coquimbo no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Financiero y Capital Humano. 7

8 Técnico-Productivo 8 II.2. Lineamientos de intervención sobre requerimientos indirectos 2 de competitividad: Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Asesoría técnica (AT). Empacado (packing) y enfriado. Agua de riego. AT especializada y oportuna durante todos los estados de desarrollo del cultivo. Sala para empacado y cámaras de frío. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el período de desarrollo del cultivo. AT mensual para el manejo general del cultivo, con especial énfasis en selección de colores; calendario de cosecha (fechas especiales); manejo de plagas, enfermedades y uso de agroquímicos; Realizar giras técnicas, con visitas hacia floricultores bien catalogados en el rubro; Incorporación de los productores en GTT; Charlas técnicas de capacitación en terreno para el manejo general del cultivo. Financiar, previa evaluación económica, salas de empacado y cámaras de frío móviles, en forma individual o asociativa, sólo en aquellos casos que se justifiquen comercialmente. Utilizar los estudios de pertinencia de inversión realizados por la Cooperativa Flores de Elqui, donde se incluye catastro, producción por especie, variedad, color, entre otros ítems. Evaluar la factibilidad económica de tecnificar y automatizar los sistemas de riego, de aquellos agricultores que lo requieran; Capacitarlos en el uso y mantención del Servicio de Fomento SAT; GTT; Profesionalización Campesina. Créditos de largo plazo; PDI. Programa de riego asociativo; Créditos de largo plazo; PDI Riego; 2 Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitador para cumplir con algún requerimiento directo.

9 Comercial 9 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción equipo de riego; Realizar los nuevos sistemas de riego, considerando la disponibilidad de agua y la posible ampliación del agricultor; Financiar pozos profundos individuales o asociativos previo estudio; Fomentar la participación de los agricultores en los proyectos relacionados con el revestimiento de canales. Servicio de Fomento Estudios Ley N ; Profesionalización Campesina. Lugar y forma de pago. Volumen Relaciones comerciales. En predio, locales de cementerios y florerías: al contado. Intermediario en Calama: 7 días después del envío de flores. Volumen comercial atractivo que cubra las fechas de mayor demanda, para acceder a otros mercados más exigentes. Relaciones comerciales de confianza. Mejorar el sistema de traslado de las flores a otras regiones, especialmente en verano, mantener las flores en frío y mejor forma de traslados (no usar buses interurbanos de pasajeros, trasladar las flores en cámaras de frío, entre otros); Establecer centros de venta mayoristas en la región. Planificar en la superficie que maneja el agricultor, producciones escalonadas de acuerdo a la demanda del mercado; Financiar, previa evaluación técnica y económica, el aumento de naves por agricultor. Promover encuentros entre las asociaciones existentes con proveedores y clientes; Preparar Directorio Regional de proveedores de insumos, incluidos bulbos, compradores de flores y otros contactos comerciales; SAT; Créditos a largo plazo; PDI. SAT; Créditos de largo plazo; PDI. Redes Pro-Rubro; Articulaciones externas con proveedores de insumos y compradores del producto;

10 F i n Legal y Administrativo 10 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Capacidad asociativa. Asociación entre productores para disminuir costos en la compra de insumos y mejorar las condiciones de comercialización del producto (capacidad negociadora). Información de precios Oportuna información de precios y tendencias del mercado para tomar decisiones. Disponer de información de mercado en forma continua [precio de insumos y flores en la Región Metropolitana y otras regiones, tendencias del mercado (colores, variedades, otras)]. Contratar administradores comerciales (gerentes) para manejar la demanda de insumos y la venta del producto; Capacitación a las asociaciones en gestión y comercialización; Difundir experiencias asociativas y de gestión exitosas en la AFC como Red Cooperativa de Flores Elqui. Ampliar la información de precios vía telefonía móvil (SMS o WAP), hacia otras regiones del país; Ampliar la información de demandas de mercados hacia y desde otras regiones. Servicio de Fomento Ex-SITEC Redes Pro-Rubro. Articulaciones externas con experiencias asociativas exitosas en la AFC. Convenio Indap- Agronomía UCh- (precios vía celulares); Redes Pro-Rubro. Resoluciones N / 2000 y N / 2002 del SAG. Bodega de agroquímicos y carné de aplicadores. Financiar bodegas para el almacenamiento de agroquímicos. Facilitar acceso de los productores al curso y posterior obtención del carné para aplicadores de agroquímicos y exigirlo al momento que quieran acceder a créditos o beneficios institucionales. Capacitar a los productores en registros de agroquímicos, y difundir las ventajas que ello tiene Créditos de largo plazo; PDI; Profesionalización Campesina. Inversiones. Financiamiento suficiente para los Crear y / o actualizar los estándares de SAT;

11 Capital Humano 11 Requerimientos Indirectos Estándar Líneas de acción Capital de trabajo. requerimientos de inversiones: o Tamaño mínimo rentable (TMR), equivalente a 6 naves (210 m 2 ), que demandan MM$ 10,6. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo: o TMR: 6 naves equivalentes a MM $ 29,8 / año con dos producciones. requerimientos para inversiones en el rubro. Financiar la adquisición de maquinarias (motocultivadores y bombas de espalda) a través de la Red Cooperativa de Flores elqui, y su posterior arriendo a los socios; Favorecer proyectos asociativos al momento de otorgar créditos o beneficios institucionales. Crear y/ o actualizar estándares de requerimientos de capital de trabajo para el rubro y calendario de necesidades financieras. Programar el pago de los créditos de corto plazo según ciclo de vida del cultivo (cada 90 a 120 días.) Servicio de Fomento Créditos de largo plazo; PDI. SAT; Créditos de corto plazo; BAF. Especialización técnica. Conocimientos técnicos y productivos para el manejo del cultivo. Capacitar a los productores del rubro con especialistas de los SAT, INIA, universidades u otros organismos especializados y acreditados; Promover la incorporación y participación de los productores a los GTT; Realizar giras técnicas, con visitas hacia floricultores bien catalogados en el rubro. SAT; GTT; Profesionalización campesina; Articulaciones externas o convenios con INIA, institutos de capacitación y universidades.

12 PARTE II INFORMACIÓN DE CONTEXTO PARA LA ELABORACION DE LA ESTRATEGIA REGIONAL DE COMPETITIVIDAD POR RUBRO FLORES DE BULBO: LILLIUM MERCADO INTERNO REGIÓN DE COQUIMBO

13 INDICE DE CONTENIDO Página 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional del lillium Distribución de la superficie plantada con lillium por región Participación de la AFC en la producción nacional de lillium Comercio internacional de lillium Exportaciones de lillium Principales mercados para lilium Evolución de las exportaciones de lillium Evolución de los precios FOB de lillium Importaciones de lillium Principales países abastecedores de lilium Evolución de las importaciones de lilium Evolución de precio CIF de las importaciones de lilium Tendencias de la industria y mercado Contexto sectorial Región de Coquimbo Caracterización de la producción regional de lillium Evolución de las exportaciones de lilium de la región Variación de los precios pagados al productor de lilium en terminal de flores de Santiago Participación de la AFC en la producción regional de lillium Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de lillium en la región Descripción de la cadena agrocomercial de lillium en la región Principales poderes compradores de lillium en la región Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado Análisis y comparación de la rentabilidad del rubro Tamaño mínimo rentable de lillium en invernadero Rentabilidad esperada al productor de lillium Analisis de competitividad para la AFC en el rubro Lillium Requerimientos de la industria regional Requerimientos directos establecidos por los compradores del producto Requerimientos indirectos no establecidos por los compradores del producto Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos Brechas de competitividad en relación a los requerimientos indirectos Anexos Fuentes bibliográficas e Internet Tablas de datos de gráficos... 25

14 1 1. Contexto sectorial nacional Caracterización de la producción nacional de lillium: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Número de productores en el rubro 24 VI Censo Agropecuario, Superficie (ha)* 27 Producción física (miles de varas / año) Rendimientos (miles de varas / ha / año) Aire libre 400 Invernadero 750 VI Censo Agropecuario, Prochile, 2007 Viagro 2002, basado en información del VI Censo Agropecuario Destino de la producción nacional Mercado interno (%) 10 Viagro 2002, basado en información del VI Censo Agropecuario Mercado externo (%) (*)La fuente considera superficie al aire libre y en invernadero 1.2. Gráfico 1: Distribución de la superficie plantada con lillium por región (%): % I II III IV V RM VI VII VIII IX X Regiones Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997

15 Participación de la AFC en la producción nacional de lillium: Ítem Total Nacional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores* Superficie (ha)* (aire libre e invernadero) Producción física (miles de varas / año) s/i s/i s/i s/i s/i Rendimiento (varas / ha) s/i s/i s/i s/i s/i Fuente: (*) Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de VI Censo Agropecuario s/i: Sin Información Comercio internacional de lillium Exportaciones de Lillium: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen exportado (ton) 173 Odepa, Valor exportado (M US$ FOB) 802 Odepa, 2006.

16 M US$ FOB Principales mercados externos para lillium: País Volumen (ton) % Valor (M US$ FOB) % 1 Holanda Estados Unidos Japón 13 0,3 2 0,2 4 Colombia 0,5 0,3 0,5 0,1 5 Canadá 0,4 0,2 0,5 0,1 Fuente: Odepa, Gráfico 2: Evolución de las exportaciones de lillium (M US$ FOB): Año Fuente: Odepa 2006

17 US$ FOB / k Gráfico 3: Evolución de los precios FOB de lillium (US$ FOB / k): 7,5 7,0 6,5 6,0 5,5 5,0 4,5 4, Año Fuente: Odepa, Importaciones de lillium: Ítem Total Nacional Fuente y año de referencia Volumen importado (ton) 0,3 Odepa, Valor importado (M US$ CIF) 5 Lexisnexis.cl, Principales países abastecedores de lillium: País Volumen (ton) % Valor (M US$ CIF) % 1. Holanda 0,3 99,9 5 99,8 Fuente: Lexisnexis.cl, 2006

18 US$ CIF / K M US$ CIF Gráfico 4: Evolución de las importaciones de lillium (M US$ CIF): 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0, Año Fuente: Odepa, Gráfico 5: Evolución del precio CIF de las importaciones de lillium (US$ CIF/ k): 18,0 16,0 14,0 12,0 10,0 8,0 6,0 4,0 2,0 Fuente: Odepa, Años

19 Tendencia del mercado y la industria de las flores de bulbo. Desglosando a nivel de especies, el lilium y el tulipán evidencian importantes bajas, tanto en volumen exportado como en precios. El mayor dinamismo lo muestran las peonías, con un 36% de incremento en valor, aunque también con un menor precio. En la actualidad operan en Chile alrededor de 20 exportadores de flores. Entre los más importantes pueden citarse Chile Flowers (lilium, tulipán, peonía), Servicios Chilfresh (lilium, tulipán, peonía, liatris, otras), Floricultura Novazel (lilium, peonía, otras), Bopar S.A. En un contexto mundial de demanda creciente, Chile ha experimentado un impulso a la actividad, a partir del hecho de contar con ventajas comparativas en cuanto a clima, condiciones de temperatura y humedad, unido a un escenario sanitario inmejorable, "lo que lleva a pensar que están dadas las condiciones para impulsar un sector florícola pujante, como lo han hecho Colombia y Ecuador, principales exportadores de flores en Sudamérica". Además, Chile posee ventajas sobre otros países competidores, como India, Portugal y Polonia, dado que cuenta con un menor costo de mano de obra. Por otra parte, la posición de Chile en el mercado internacional de flores ha tenido una tendencia expansiva durante los últimos quince años, pero al final de este período evidencia signos de estancamiento en un valor cercano a los 4 millones de dólares por año. Entre las razones identificadas para tal comportamiento se encuentran, el efecto de la depreciación cambiaria, que genera estímulos para desviar la producción hacia el mercado interno, tendencia que se ha observado entre grandes y medianas empresas; el atractivo que presenta la exportación de bulbos, que es un producto menos perecedero que las flores frescas y con buenos precios, por lo cual es una actividad competitiva; así como la elevación de los costos del transporte aéreo, por el alza del petróleo y sobretasas de seguridad; además de un consumo interno per cápita de flores en expansión, sobre el cual no hay una investigación conclusiva actualizada (gráficos 4 y 5). Según información proporcionada por Prochile para el 2005, el comportamiento de las exportaciones de flores de corte fue al alza, empujado por las flores de plantas de bulbo. En ese año se exportó un total de 627 mil kilos, por un valor de prácticamente cuatro millones de dólares, que significó un crecimiento cercano al 25%. A nivel de especies, destacaron por su dinamismo el lilium, con una tasa de participación de 42%; las calas (30%), las peonías (10%) y las proteas (10%). De acuerdo con los últimos datos que se disponen sobre la producción nacional de flores, según Odepa para la temporada , la superficie cultivada en el país alcanzaba a hectáreas, de las cuales el 77% se producía al aire libre y un 23% en invernadero. Con respecto a la distribución regional de la producción, destaca la posición de las regiones de Valparaíso y Metropolitana. Las regiones de La Araucanía y Los Lagos muestran indicios de expansión de la actividad florícola, en especial debido al dinámico comportamiento del lilium, las peonías y los bulbos de lilium, cuya producción se localiza en esas regiones.

20 7 Además, un estudio reciente elaborado por la Universidad de Chile ha mostrado la potencialidad de la actividad en la Región de Aysén. Si bien no existen estadísticas actualizadas, la producción de flores en el país se destina en una proporción mayoritaria al mercado interno, a lo que ha contribuido la apreciación cambiaria, que hace a la exportación menos rentable, la diversificación productiva nacional y la expansión del consumo interno, producto de incrementos en los niveles de ingreso y diversificación del consumo. Tomado de:

21 Kilos 8 2. Contexto sectorial Región de Coquimbo Caracterización de la producción regional de lillium: Ítem Total Regional % del Nacional Número de productores 0 0 Superficie (ha) s/i s/i Fuente y año de referencia VI Censo Agropecuario, Producción física (ton) s/i s/i Volumen exportado (kilos) 65 0,03 Odepa Valor exportado (US$ FOB) 0,5 0 Odepa, Localización de la producción (comunas) La Serena, Ovalle, Vicuña Estacionalidad de la producción (meses) Invernadero: todo el año. Aire libre: primavera verano y comienzos de otoño Gráfico 6: Evolución de las exportaciones de lillium en la región: k 120 k 65 k Año Fuente: Odepa, 2006 Se debe considerar que si bien no existen registros de exportación, esto no indica que no se produzcan o que los registros existentes reflejen la realidad (especialmente en el rubro flores). En complemento de lo anterior la mayor parte de la producción local se exporta a través de otras regiones.

22 $ / Vara Gráfico 7: Variación de precios pagados al productor de lillium en los mercados mayoristas de Santiago ($ / vara): 320,0 310,0 300,0 290,0 280,0 270,0 260,0 250,0 240, Años Fuente: Odepa, El menor precio se debe a la disminución de la calidad. Durante los últimos años la demanda nacional ha tomado mayor conocimiento en cuanto a estándares de calidad como consecuencia de la presencia de flores importadas en el mercado Participación de la AFC en la producción regional de lillium: Variable Total Regional Subsistencia Pequeño Empresarial Total AFC % AFC Nº de productores* s/i s/i s/i 20 s/i Superficie (ha)* s/i s/i s/i s/i s/i Fuente: (*) Documento de Trabajo Nº 8 Odepa, a partir de datos de VI Censo Agropecuario (1997). s/i: sin información.

23 10 3. Descripción de la cadena regional y segmentación comercial de la AFC Diagrama global de la cadena agrocomercial de lillium en la región: Consumidor Final Mercado minorista local y regional Florerías, pérgolas, ferias libres, cementerios, organizadores de evento Mercado mayorista (Terminal Flores Santiago) Intermediarios Calama Intermediarios Red Cooperativa de flores Ovalle y Combarbalá Productor La Serena Mayor grado de articulación de la AFC Mercado interno

24 Descripción de la cadena agrocomercial del lillium, en la región: Productor Producción primaria, transporte Los productores de lillium venden mayoritariamente al consumidor final y a los mercados minoristas locales (florerías, pérgolas, ferias libres, cementerios, etc.), o a través de la Red Cooperativa Flores Elqui (productores de La Serena), y en menor cantidad a través de intermediarios (principalmente los productores de Ovalle y Combarbalá) A la Cooperativa e intermediarios, entregan en cajas con 15 varas envueltas cada una en papel celofán; y para la venta al consumidor final también las venden por unidad. En cualquiera de los casos anteriores, entregan las flores seleccionadas según número de botones / vara (1, 3, 4, 5). Vende mayoritariamente al contado y con un alto grado de formalidad tributaria en la cooperativa y mercados minoristas locales; hacia el consumidor final existe un alto grado de informalidad. Intermediarios Compra, transporte, venta Los intermediarios se abastecen de lillium directamente de los productores y los revenden en el mercado mayorista y minorista de otras regiones, principalmente en la ciudad de Santiago. Las transacciones son efectuadas al contado y se caracterizan por un creciente grado de formalidad tributaria. Cooperativa Compra, transporte, venta La Cooperativa de Flores Elqui se abastece con lillium directamente de los socios, y los pude vender directamente en el mercado minorista regional o enviarlos a un intermediario en Calama, el cual los revende en el mercado minorista local. Las transacciones hacia la ciudad de Calama son efectuadas los días martes y jueves de cada semana, donde por medio de una encomienda llegan las flores en las cajas con 15 varas cada una. El pago se realiza cada 7 días, la Cooperativa cobra una comisión del 1%. Se caracterizan por un alto grado de formalidad tributaria. Mercado mayorista Compra, importación, almacenamiento, venta El principal mercado mayorista del país es el Terminal de Flores de Santiago. Se abastece directamente de los intermediarios. En los últimos años viene abasteciéndose en forma creciente de las importaciones que efectúan algunos de los agentes comerciales que operan en el recinto. Este mercado mayorista atiende la demanda de los distribuidores regionales y del mercado minorista de Santiago, y persiste en él un alto grado de informalidad comercial y tributaria, incluyendo las importaciones. Mercado minorista local y Venta al detalle, decoración regional Este importante segmento del mercado de las flores se abastece directamente de los productores, a través de la cooperativa o intermediarios, aunque principalmente del Terminal de Flores de Santiago. Está representado por florerías, kioscos, pérgolas, cementerios, mercados públicos y vendedores informales. Las cadenas de supermercados, florerías especializadas, hoteles y organizadores de eventos (matrimonios, funerales, empresariales, otros) también integran este segmento y ocasionalmente se abastecen en el mismo Terminal, porque recurren a productores o intermediarios especializados que les aseguran una provisión continua de flores de buena calidad.

25 Principales poderes compradores de lillium en la región: Nº Empresa Rol en la Cadena Ubicación (comuna) 1 Cooperativa Flores de Elqui Mercado minorista La Serena 2 Terminal de Flores de Santiago Mercado mayorista Santiago 3.4. Segmentación comercial de la AFC en el rubro en función de su conexión al mercado: Principales mercados con que se articula la AFC regional Índice de Relevancia Nº de productores Participación relativa del segmento (%) Consumidor final 1 s/i s/i Red Cooperativa de flores 2 s/i s/i Mercados minoristas 3 s/i s/i Intermediarios 4 s/i s/i Fuente: Taller Regional de Flores de Bulbo: Lillium. Indap Asagrin Ltda. Junio de 2007.

26 13 4. Análisis y comparación rentabilidad del rubro. Se desarrolla un análisis técnico, económico y financiero que permite establecer cuáles son las escalas mínimas de operación comercial para los pequeños productores de lillium para mercado interno de la Región de Coquimbo, determinando el tamaño mínimo rentable de las unidades de producción, las exigencias de inversión y de capital de trabajo, así como los tiempos de maduración de las inversiones. Se trata sólo de un ejercicio con carácter referencial, para su uso en la definición de políticas y estrategias en materias de fomento para el rubro a nivel regional, por lo que sus conclusiones deberán ser analizadas cuidadosamente antes de utilizarlas para evaluar casos particulares. La determinación del tamaño mínimo se obtendrá secuencialmente considerando el método propuesto, los supuestos y los valores obtenidos como referencia, con los siguientes objetivos: a) Obtener una rentabilidad económica al menos igual o superior que la tasa media del sector, que será del 8% en esta evaluación (tasa de indiferencia), para una superficie representativa del rubro entre los pequeños productores de la región. b) A partir del rendimiento seleccionado y la rentabilidad económica mínima establecida, se determinará la superficie que permita alcanzar un volumen de negocio que cubra los costos del ejercicio y genere una magnitud de beneficios netos que sea significativa en el aporte al ingreso familiar del pequeño productor. En este caso, el supuesto es que una familia compuesta por cuatro integrantes aspira a obtener un ingreso mensual equivalente a tres (3) sueldos mínimos ($ * 3 = $ mensuales o $ anuales). c) Se determinarán las exigencias de inversión y capital de trabajo que permitan sacar adelante el negocio, lo que se hará a través del análisis del flujo de beneficios netos a 5 años, evaluando la inversión a través de los valores de liquidez y rentabilidad en ese horizonte temporal. d) Otros supuestos que considera la evaluación son los siguientes: El cálculo se realiza en base a la aplicación de un paquete tecnológico agrícola de nivel medio-alto, para los efectos de evaluar las inversiones y costos directos. El precio del lillium es: o Tallo largo (> 70 cm.) con 4 botones es de $ 350 / vara (45% de la producción de invierno, que decrece al 40% en la producción de verano), o Tallo largo con 3 botones $ 250 / vara (45% producción de invierno, que aumenta hasta 50% en el verano), y o Tallo corto, menor a 70 cm., es de $120 / vara (10% ambas producciones). La evaluación no considera subsidios. En base a lo anterior, se determinará el tamaño mínimo rentable para pequeños productores de lillium.

27 Tamaño mínimo rentable de lillium en invernadero: Tamaño mínimo rentable Margen neto unitario 6 naves $ 36 / vara Nota: El margen neto unitario se obtiene dividiendo el beneficio neto / unidades producidas con dos producciones. Parámetro 4.2. Rentabilidad esperada al productor de lillium: 1 nave * Valor TMR = 6 naves Producción física (varas) Dos producciones Precio a productor ($ / vara) Ingresos ($) Dos producciones Costo directo de producción ($) Dos producciones Utilidad Bruta ($) Dos producciones Costos Indirectos + Gastos ($) Dos producciones Utilidad Neta ($) Dos producciones Supuestos Tallo largo (> 70 cm.) con 4 botones (45% de la producción de invierno; 40% en la producción de verano); Tallo largo con 3 botones (45% producción de invierno; 50% en verano); Tallo corto, menor a 70 cm., (10% ambas producciones). Monto de la inversión ($) Nivel tecnológico medio-alto. Horizonte de evaluación económica (años) 5 5 Flujo Neto Positivo (años) s/i 2 Periodo de retorno del capital invertido (años) s/i Ingresos son mayores que los egresos del año. 5 Se recupera toda la inversión. Con exigencia de 3 ingresos mínimos Rentabilidad (%) s/i 32,9 mensuales. (*) La evaluación con 1 nave de lillium no considera la exigencia de 3 sueldos mínimos mensuales. Se adjuntan planilla Excel con TMR Lillium.

28 15 5. Análisis de Competitividad para la AFC en el rubro Lillium Requerimientos de la industria regional (directos e indirectos) Requerimientos directos 3, establecidos por los compradores del producto: Colores. Calidad de la vara. Técnico-Productivo Presentación. Comercial Legislación tributaria. Legal y Administrativo Financiero No se detectaron requerimientos directos. No se detectaron requerimientos directos. Capital Humano 3 Requerimiento Directo, se entenderá como aquella especificación (atributo, exigencia, condición) establecida o valorada por el comprador del producto, el mercado de destino o la autoridad regulatoria competente (Ej. SAG).

29 Requerimientos indirectos 4, no establecidos explícitamente por los compradores del producto: Técnico-Productivo Asesoría técnica (AT). Empacado (packing) y enfriado. Agua de riego. Lugar y forma de pago. Volumen comercial Relaciones comerciales. Capacidad asociativa. Información de precios Comercial Legal y Administrativo Resoluciones N / 2000 y N / 2002 del SAG. Especialización técnica. Capital Humano Inversiones. Capital de trabajo. Financiero 4 Requerimiento Indirecto, se entenderá como aquella especificación (atributo o condición) inherente al agricultor y su sistema productivo, y que por ende resulta habilitadora para cumplir con algún requerimiento directo.

30 Desconocen las distintas calidades; Comercial Técnico-Productivo Identificación de puntos críticos o brechas de competitividad Brechas de competitividad en relación a los requerimientos directos: Requerimientos Directos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Colores. Variedad de colores según las preferencias Maneja varios colores; (Algunos) poca disporante del mercado, en especial du- (Algunos) no disponen de varienibilidad de colores. Alta ciertas fechas del año: dad de colores e intensidades o Día de los Enamorados (San Valentín, que demanda el mercado; 14 de febrero): rojo, otros co- (Algunos) trabajan especialmente lores fuertes; flores de color amarillo a naranjo o Día de la Madre (Mayo): blanco, rojo, para poder exportarlas a EE. UU. pasteles ; para el día de Acción de Gracia. o Día de Todos los Santos (1 de noviembre): blancos, pasteles ; o Navidad (Diciembre): rojo, blanco; o Año Nuevo (Diciembre): rojo, blanco; o Festividades religiosas: blanco, amarillo, pasteles. o Día acción de gracias (EE.UU.): amarillo a naranja Calidad de la vara. Lilium, Calidad I: o Largo de vara: > 70 cm.; o Largo de botón >10 cm., con diámetro de 3 cm. o Más de 3 inflorescencias / vara. Vida útil comercial: mínimo 2 semanas en verano. Clasifican el lillium de acuerdo al número de botones (1, 3, 4, 5) y el largo de la vara. Falta seleccionar por calidad. Alta Presentación. Caja con 15 varas, envueltas de a una con papel celofán, todas de la misma calidad. Cumplen con el estándar de presentación; Además al consumidor final la Alta

31 Legal y Administrativo 18 Requerimientos Directos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Bouquet de 2, 3, 5 varas. entregan una vara como arreglo floral. Legislación tributaria. Formalidad tributaria: uso de guías de despacho y facturas timbradas por el SII. (Mayoría) cuentan con iniciación de actividades; Las ventas al consumidor final son informales, mientas que al intermediario y a la Red Cooperativa de Flores son formales. Informalidad tributaria. Alta En el rubro Flores de Bulbo (lillium) de la Región de Coquimbo no se detectaron requerimientos directos en los ámbitos Financiero y Capital Humano.

32 Técnico-Productivo Brechas de competitividad en relación a requerimientos indirectos: Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Asesoría técnica (AT). AT especializada y oportuna AT de INDAP poco especializada, Falta AT especializada durante todos los estados de deben recurrir a asesorías externas; con visitas fre- Alta desarrollo del cultivo. Visitas eventuales, sólo 6 meses en el cuentes. año (generalmente inverno y primavera); Empacado (packing) y enfriado. Sala para empacado y cámaras de frío. Agua de riego. Disponibilidad de abundante agua de riego de buena calidad durante todo el período de de- (Algunos) asesores técnicos no presenta voluntad para visitar a los agricultores en terreno; Falta AT en verano, donde aumenta los abortos florales y bajan los rendimientos, sólo obtienen el 70% de la producción; Principal problema es la elevada conductividad eléctrica, que afecta al lillium. Conocen las ventajas de enfriar el producto en poscosecha; (Algunos) no disponen de salas para el adecuado empacado de las flores; (Algunos) almacenan en frío las flores, en cámaras pertenecientes a floricultoras de Vicuña; Cuentan con dos cámaras de frío en la región, distantes 40 km., una de otra. (Mayoría) poca disponibilidad de agua durante el verano; (Mayoría) poseen riego tecnificado, Falta manejo de poscosecha de las flores. Falta enfriado de flores en poscosecha. Poca disponibilidad de agua en los meses de verano. Alta Alta

33 Comercial 20 Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad sarrollo del cultivo. con pozos sin entubar de aproximadamente 15 m. de profundidad; En el sector de Pan de Azúcar no se están autorizando la construcción de más pozos profundos. Lugar y forma de pago. En predio, locales de cementerios y florerías: al contado. Intermediario en Calama: 7 días después del envío de flores. Volumen Volumen comercial atractivo que cubra las fechas de mayor demanda, para acceder a otros mercados más exigentes. Relaciones comerciales. Relaciones comerciales de confianza. Capacidad asociativa. Asociación entre productores para disminuir costos en la compra de insumos y mejorar las condiciones de comerciali- Se colocan de acuerdo en los precios, especialmente las socias de la cooperativa (promedio $ 300 / vara); (Algunos) entregan en forma directa y logran diferenciar precios según las variedades y mejor calidad que ofrecen; Las flores que envían a Calama, en las fechas estivales corren el riesgo de no ser embarcadas, por falta de espacio, y sufrir deterioro en su calidad. Dificultades para abastecer sus clientes en períodos de mayor demanda (fechas especiales y verano) por el bajo volumen que presentan. Como cooperativa establecen relaciones de confianza con proveedores y clientes (incluyendo no socios); En forma individual, no exhiben relaciones comerciales. Red Cooperativa Flores Elqui (parte de floricultores pertenecientes a la Red de Flores de la Región de Coquimbo): Falta capacidad negociadora individual o asociativa. Cantidades pequeñas, marcadamente estacionales. Baja capacidad para relacionarse comercialmente. Baja capacidad asociativa, por parte de algunos productores para la venta del pro- Alta Alta Alta Media

34 Legal y Administrativo 21 Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad zación del producto (capacidad negociadora). o manejan alrededor de 40 naves con flores de bulbo; o presenta relaciones comerciales con proveedores y clientes; o cobra el 1% de comisión; o socios pagan cuotas mensuales (no diferencian por superficie o número de naves); o directiva es elegida por los socios, va rotando y no recibe remuneración por su labor; ducto. o Compran insumos (agroquímicos, bulbos) y venden en conjunto; o Abren postulaciones una vez al año para nuevos socios; Información de precios Oportuna información de precios y tendencias del mercado para tomar decisiones. (Algunas) no les interesa participar o existe cierto grado de desconfianza hacia la cooperativa. (Algunos) conocen los precios de Odepa, pero reconocen que están elevados; (Mayoría) desconocen los precios de la región. Falta información regional de precio. Alta Resoluciones N / 2000 y N / 2002 del SAG. Bodega de agroquímicos y carné de aplicadores. (Mayoría) sin bodega autorizada para el almacenamiento de agroquímicos y aplicadores de agroquímicos sin el carné que los faculta para esta labor; (Algunos) llevan registros de agroquímicos pero en forma básica. Incumplimiento de la normativa SAG para almacenamiento y aplicación de agroquímicos. Alta

35 Capital Humano Financiero 22 Requerimientos Indirectos Estándar Situación Agricultor Brecha Prioridad Inversiones. Financiamiento suficiente para Recursos financieros insuficientes Financiamiento insuficiente los requerimientos de inversiones: para completar las inversiones; para inversio- Alta Falta maquinaria (motocultivadores, nes. o Tamaño mínimo rentable bombas de espalda), estaciones meteorológicas (TMR), equivalente a 6 naves en conjunto y termóme- (210 m 2 c/u), que demandan tros de suelo; MM$ 10,6. (Algunos) deben disponer de créditos en la banca privada; Capital de trabajo. Financiamiento suficiente y oportuno para los requerimientos de capital de trabajo: o TMR: 6 naves equivalentes a MM $ 29,8 / año con dos producciones. (Algunos) no pueden optar a créditos en la banca privada por ser pequeños o tener bienes en conjunto; Recursos financieros insuficientes y poco oportunos ( llegan tarde ) para los requerimientos de capital de trabajo, especialmente para comprar bulbos; Falta recursos especialmente para la compra de agroquímicos, lo que influye como un costo de oportunidad, especialmente al inicio de la plantación. Financiamiento insuficiente e inoportuno para requerimientos de capital de trabajo. Alta Especialización técnica. Conocimientos técnicos y productivos para el manejo del cultivo. (Algunos) con conocimientos en el manejo de cultivos, el que requiere una alta especialización; Falta más capacitación en el manejo de cultivos de verano, donde disminuye el rendimiento. Escasos conocimientos técnicos y de manejo en época de verano. Alta NOTA: Los Lineamientos de Intervención para abordar los distintos requerimientos de competitividad, son los que se incluyen al inicio de este documento, en la Parte I: Estrategia Regional de Competitividad por Rubro.

36 23 6. Anexos 6.1 Fuentes bibliográficas e Internet Fundación para la Innovación Agraria (FIA) Estrategia de innovación agraria para la floricultura. Santiago, Chile. FIA, 65 p. Jofré, M El Cultivo del Lillium Asiático. La Serena, Chile. Taller Flores de Bulbo. 48 p. Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) Guía técnico-práctico de buenas prácticas agrícolas en berries. Región del Maule, Chile. Indap, 70 p. Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP) Competitividad y problemas críticos de la agricultura familiar campesina en las cadenas agroalimentarias: cadena de flores de corte. Santiago, Chile. Indap, 48 p. Odepa Indap Documento de trabajo N 8. Agricultura chilena: Rubros según tipo de productor y localización geográfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 175 p. Odepa Indap Documento de trabajo N 9. Agricultura chilena: Características sociales de los productores según tipología, sexo y localización geográfica. Santiago, Chile. Ministerio de Agricultura. 109 p.

37 Tabla de datos de gráficos Distribución regional de la superficie con flores de bulbo Lilium Región ha % I II III IV V 10,6 37,7 RM 3,7 13,2 VI 0,0 VII 9,6 34,2 VIII 0,4 1,4 IX 0,2 0,7 X 3,6 12,8 Total nacional 28,1 100,0 Fuente: VI Censo Agropecuario, 1997 Evolución nacional de la producción de Lillium ha 150 s/i s/i s/i s/i ton producidas s/i s/i s/i s/i s/i Lilium ton exportable 309,1 253,6 295,8 309,5 172,00 Miles US$ FOB 2.171, , , ,9 809,40 US$ FOB / K 7,0 6,3 6,0 5,4 4,7 Fuente: ; ; Lilium Fuente: Odepa, 2006 Evolución regional de la producción de lillium ha s/i s/i s/i s/i s/i Kilos producidos s/i s/i s/i s/i s/i Kilos exportados M US$ FOB