17 de novembre de 2011 COM PREPARAR UN PLA D INTERNACIONALITZACIÓ

Transcripción

1 17 de novembre de 2011 COM PREPARAR UN PLA D INTERNACIONALITZACIÓ

2 LA GLOBALITZACIÓ DELS MERCATS I LA NECESSITAT D INTERNACIONALITZAR-SE La globalització és un procés irreversible (ens agradi o no). La globalització ha generat reptes i amenaces, però també grans oportunitats. La petita empresa pot aprofitar aquestes oportunitats?

3 BARRERES MÉS FREQÜENTS PER A LA PETITA EMPRESA Manca de recursos humans qualificats Temor de sortir a fora No es parlen idiomes Desconeixement dels mercats internacionals Manca de recursos financers

4 LA GLOBALITZACIÓ DELS MERCATS: IMPLICACIONS PER A LES PETITES EMPRESES Tendència del mercat domèstic a estar saturat Major competència Tendència a la concentració Optimització de costos Un nou mercat: el món sencer Per a moltes petites empreses, necessitat de buscar segments especialitzats Més qualificació dels recursos humans

5 LES EMPRESES DAVANT DELS MERCATS INTERNACIONALS (estudi Cambra de BCN) Font: Estudi potencial exportador i perfil de l empresa catalana (Cambra de Barcelona, 2010)

6 Estudi potencial exportador i perfil de l empresa catalana (Cambra de Barcelona, 2010) CONSULTA: &name=dlfe pdf

7 QUINS SÓN ELS BENEFICIS D INTERNACIONALITZAR-SE? Δ mercat potencial = Δ vendes Oportunitats en mercats internacionals Diversificació del risc geogràfic Millor aprofitament d economies d escala Aprenentatge internacional Prestigi i imatge d empresa Barreres d entrada als competidors internacionals Millora de la competitivitat de l empresa Accés a determinats clients

8 PUNTS CLAU A L HORA D INTERNACIONALITZAR-SE 1. Disposar d un servei o producte diferenciat 2. Tenir compromís 3. Ser pacient i perseverant 4. Estar disposat a invertir recursos 5. Planificar la internacionalització 6. Tenir capacitat d adaptació i de flexibilitat 7. Deixar-se assessorar per experts 8. Estar disposat a col laborar i cooperar

9 PER QUÈ ÉS IMPORTANT LA PLANIFICACIÓ? En la vida i en els negocis res no succeeix a l atzar. Si es pretén que una empresa segueixi existint al llarg dels anys és necessari planificar-ne el futur. El que succeeixi en el futur d una empresa dependrà del que es faci, es decideixi i es planifiqui avui. Una planificació adequada motiva els directius i el personal.

10 PER QUÈ ÉS IMPORTANT LA PLANIFICACIÓ? L absència de planificació provoca conseqüències negatives: Manca de control Situacions imprevistes Manca d una guia d acció clara Visió a curt termini Manca de criteris per decidir inversions Malbaratament de temps, diners i oportunitats

11 : PUNTS CLAU ANÀLISI + OBJECTIUS + PLA + ACCIONS + PRESSUPOST Conèixer les nostres capacitats i el que ens envolta On volem arribar? Com hi arribarem? Quines accions i mètodes utilitzarem per arribar-hi? Pressupost: com ho aconseguirem amb la mínima inversió de temps, diners i recursos? 11

12 Qui l ha de fer? Qui s ha de responsabilitzar o comprometre? Quina extensió ha de tenir el pla? Ha de ser per escrit?

13 1. Anàlisi de capacitats i limitacions Experiència en l activitat Experiència internacional Disposició d un producte o servei diferenciat Qualitat Requereix adaptacions? Prestigi i imatge d empresa Imatge de «made in» Contactes i vincles amb entitats i professionals Idiomes

14 1. Anàlisi de capacitats i limitacions Lloc web Material promocional Recursos financers Capacitat productiva Preus dels serveis o productes que oferim Quina és l estructura de la meva cartera de clients? Quina és la nostra capacitat d adaptació als requeriments del client? Quins són els nostres terminis d entrega?

15 2. Anàlisi del mercat objectiu: identificar oportunitats i barreres Identificació de clients potencials Quines són les motivacions en la decisió de compra? Quin és el poder de negociació dels clients? Identificació dels competidors. Quins són els seus punts forts i punts febles? Són competidors locals o internacionals? Poder adquisitiu Volum del mercat i tendències Legislació que em pot afectar Hi ha barreres aranzelàries? Hi ha altres barreres proteccionistes?

16 2. Anàlisi del mercat objectiu: identificar oportunitats i barreres Disponibilitat d agents i distribuidors Quins són els costos de distribució? Quin és el potencial de la distribució directa? Aspectes culturals: barreres idiomàtiques, estil de negociació, etc. Quin és el nivell cultural de la població? Mitjans de promoció disponibles Fires comercials en el sector cultural Estacionalitat Com afecta a l empresa el canvi de divises? Quins són els costos salarials al país?

17 Anàlisi comparativa amb la competència Capacitat o limitació Nosaltres Comp. A Comp. B Comp. C Experiència en l activitat Experiència internacional Nivell de diferenciació Recursos financers Imatge «made in» Prestigi d empresa o marca Lloc web Preus dels serveis o productes Idiomes

18 Matriu de classificació de mercats CRITERIS COEF. POND. VALORACIÓ PAÍS 1 VALORACIÓ PAÍS 2 VALORACIÓ PAÍS N Mateixa zona econòmica 3 Distància geogràfica 1 Distància cultural 3 Grau de proteccionisme del país 2 Nivell de vida 2 Competència 2 Valor de mercat 2 Demandes o peticions rebudes 2 Canvi de divises 1 Canals de distribució adequats 2 Risc comercial 3 Hàbits favorables al meu producte o servei 1 Competidors nacionals 3 Fires comercials adequades del meu sector 3 TOTAL PONDERAT

19 Publicacions de Catalan Arts La podeu consultar a:

20 Altres publicacions de Catalan Arts Mobilitat dels artistes catalans a França Els mercats de música dels països nòrdics Els mercats discogràfics europeus Els mercats discogràfics americans Els mercats discogràfics asiàtics i del Pacífic

21 Altres fonts d informació Institut Català de les Indústries Culturals (Barcelona, Berlín, Brussel les, Londres, Milà) Institut Ramon Llull (Berlín, Londres, Nova York, París) ACC10 Cambra de Comerç de Barcelona (Servei d Internacionalització) ICEX

22 3. Quins objectius fixem? Clars i precisos Quantificables Compromís Assumibles Temporalitzats Per escrit

23 3. Quins objectius fixem? 1. Vendes a. facturació b. nombre d unitats o projectes c. quota de mercat 2. Beneficis 3. Objectius comercials o de màrqueting

24 4. Estratègia de segmentació Quin és el públic objectiu de l empresa en el mercat? En quina mesura pot diferir respecte al públic objectiu del mercat nacional? Fins a quin punt el puc definir? Possibles criteris: Geografia Facturació Productes o serveis que demanda Institucional o privat

25 5. Estratègia de posicionament Quines són les característiques reals o percebudes del meu producte, servei o empresa que aporten valor als clients? Quins són els competidors que tinc en aquell mercat? Com estan posicionats? Quin és el meu nivell de diferenciació respecte a ells? Quina és la nostra imatge de «made in» en el mercat objectiu? Quina és la rentabilitat potencial d un posicionament hipotètic?

26 5. Estratègia de posicionament Alguns exemples Per especialització en un producte, servei o activitat Pel servei integral que l empresa pot oferir Pel lideratge de l empresa en el seu producte o servei Pel prestigi associat a la marca o l empresa Per la qualitat o l excel lent relació qualitat-preu Per capacitat d adaptació als requeriments del client Per rapidesa i flexibilitat Per preu Per disseny Per innovació Per servei de postvenda

27 6. Estratègia de producte o servei Quins productes o serveis hem d internacionalitzar? Quins seran els atributs o característiques que aportaran valor? Definir el producte o servei: quins elements adaptarem o estandaritzarem? Quina serà l estratègia de marca?

28 7. Estratègia de distribució Quin serà el canal d entrada en el mercat? Un distribuïdor (propi o aliè) Un agent a comissió o mànager Un venedor propi Criteris de selecció (perfil) Grau d especialització de l intermediari Contactes Experiència Cobertura geogràfica

29 7. Estratègia de distribució Com localitzarem l agent o distribuïdor? Fires comercials del sector Col legis d agents i representants Publicacions i revistes Organismes de suport Contactes que tinguem en aquell país Quines funcions desenvoluparà? Disseny d incentius Formació Objectiu de vendes

30 8. Estratègia de preus CRITERIS PER FIXAR L ESTRATÈGIA DE PREUS: Els costos de producció Els costos de màrqueting, comunicació i comercialització El grau de diferenciació i el valor que atorga el client al nostre servei Els preus o les tarifes de la competència

31 9. Estratègia de comunicació o promoció Decidir quin serà el missatge de comunicació (què volem comunicar) Decidir quin serà el mix de comunicació (en quins mitjans de promoció invertirem els recursos): Fires comercials Publicitat Màrqueting en línia Accions de relacions públiques Esponsorització Equip de vendes

32 10. El pla d accions El pla d accions hauria de donar resposta a quatre qüestions: 1. QUINES accions es portaran a terme (concretar)? 2. QUAN es portaran a terme: planificació temporal (calendarització)? 3. QUI es responsabilitzarà de cada acció (assignació de responsabilitats)? 4. QUANT costarà (previsió del cost de cada acció)?

33 10. Pla d accions: exemple ACCIÓ Responsable Calendari Pressupost Modificacions de producte (?) X. Prados / Dep. de Producció 15/10/11-15/11/ ,00 Edició de catàlegs en alemany X. Prados / agència 05/12/11-08/01/ ,00 Traducció del web a l alemany X. Prados / proveïdor d Internet 01/12/11-10/01/ ,00 Preparació de la fira Hanover + viatges X. Prados / assistent 07/01/12-20/01/12 - Fira Hanover + viatges X. Prados / assistent 22/01/12-26/01/ ,00 Selecció distribuïdor o agent + viatge X. Prados 15/01/12-15/02/ ,00 Enviament de peticions d informació sobre la fira Hanover X. Prados / assistent 26/01/12-05/02/12 250,00 Seguiment de l enviament d informació X. Prados / assistent 07/02/12-20/02/12 -

34 11. Compte d explotació previsional El compte d explotació és essencial en un pla d internacionalització. Permet preveure els ingressos al llarg d un període de temps (freqüentment amb una previsió d entre 2 i 3 anys). Inclou una previsió de la inversió o despesa que generaran les accions que es portaran a terme. Permet preveure el punt d equilibri. Permet fer un seguiment del pla.