Trabajo Práctico N 2: Canales de distribución y/o comercialización del emprendimiento

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Víctor Belmonte Rivero
hace 5 años
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1 Trabajo Práctico N 2: Canales de distribución y/o comercialización del emprendimiento A partir de la definición del emprendimiento elegido: 1. Realizar un análisis comparativo de los diferentes canales existentes. 2. Seleccionar uno o varios canales para su emprendimiento. Justificar elección. 3. Definir características de comercialización y acciones a realizar en el canal. 1

2 1. Louis W. Stern y Adel I. El. Ansary, en el libro de Jose Antonio Ficarra, definen un canal de distribución como: Conjuntos de organizaciones independientes que intervienen en el proceso por el cual un producto o servicio está disponible para el consumo. (2013, p.235) En base al libro Marketing: Fundamentos básicos de la mercadotecnia, de José Antonio Ficarra, se estudian los diferentes canales de distribución y se analizan en el siguiente cuadro comparativo. Se ordenan las características de acuerdo a criterios para poder realizar una mejor comparación. MINORISTA MAYORISTA DISTRIBUIDOR FRANQUICIA DIGITAL Alcance Bajo Alto Alto Alto Alto Control Alto Medio Alto Medio Medio Competencia Alta Alta Alta Alta Alta Ventas Volumen bajo Volumen alto Volumen bajo Volumen medio Volumen medio Crecimiento Bajo Alto Rápido Rápido Medio Feedback Alto Bajo Medio Alto Alto Costo/Inversión Alto Alto Bajo Medio Bajo Publicidad Alta Baja Baja Alto Bajo Logística Medio Alta Alta Baja Alta Asimismo, se observan otras características de los canales de distribución: Minorista: No requiere de intermediarios. Tiene la posibilidad de sumar servicios personalizados. Libertad de acción. Buena exhibición de producto. Precios altos. Mayorista: No hay exhibición de producto. Riesgos de robo, pérdida y obsolescencia. No hay marketing en el punto de venta. Distribuidor: Los distribuidores tienen incentivos económicos. 2

3 Tienen mucho compromiso con la marca. Libertad de acción. Franquicia: Mucho reconocimiento de marca. Precio pre establecido. Limitado en decisión y acción. Digital: Mayor disponibilidad horaria hacia el cliente. El 100% de la facturación debe realizarse en blanco. Puede haber fraude en las formas de pago. 2. Philip Kotler, en el libro de José Antonio Ficarra manifiesta: Los canales elegidos por la compañía afectan profundamente las demás decisiones de mercadotecnia: los precios de la compañía, la fuerza de venta, la publicidad y la capacitación. (2013, p.231) Considerando el análisis de los diferentes canales de distribución, y teniendo en cuenta que la elección del canal afectara de forma estratégica a todas las demás decisiones del emprendimiento, se optó por seleccionar únicamente el canal digital. Digital Se elige el canal digital para el comienzo del emprendimiento porque es un canal con pocos costos de inversión. Se requiere de menor inversión publicitaria y se reducen los inventarios y los vendedores. Asimismo, ofrece un mercado continuo, los productos se ofrecen los 365 días del año, las 24 horas del día, esto podría tomarse como una ventaja y a su vez como una desventaja, ya que el dueño debe estar más pendiente de la web a todo horario. Otra ventaja que se observa de este canal y que se considera esencial para el emprendimiento MOLDE es que realizar una compra digital es más cómodo, ya que podes realizarlo desde cualquier dispositivo móvil en cualquier lugar y a cualquier hora, sin tener que salir de tu casa. 3

4 Resulta una ventaja competitiva esencial de MOLDE, brindar a las futuras mamas esta ventaja. De esta forma, tendremos una mayor comodidad y contacto directo con el cliente. Como desventaja se observa que todavía hay mucha gente que no está habituada a la compra online, pero como MOLDE es un servicio ofrecido para un público objetivo entre 28 y 40 años con un nivel socio económico medio C1 y C2, se supone que este segmento tiene acceso a internet y a una computadora y por su edad, está habituados a las compras online. 3. Las características de comercialización y acciones que se realizaran para MOLDE serán: MOLDE venderá los diferentes paquetes de decoración mediante una tienda online, que será un link aparte de su página web, y a su vez, estará enlazada a las redes sociales, Facebook e Instagram. Luego de que el cliente selecciona su paquete de decoración, se contacta con el diseñador y se pacta una entrevista para realizar las mediciones del espacio y acercarle al cliente la idea del proyecto. El precio del paquete se verá expresando en la web en pesos argentinos, y los clientes podrán abonar con tarjeta de crédito por la web mediante Mercado Pago o bien, con una trasferencia bancaria. Asimismo, el cliente podrá elegir día y horario de envío, una vez que se le confirme que todos los muebles están listos. Se realizará en las redes sociales, Instagram y Facebook, posteos diarios con campañas de fotografías atractivas para atraer a más gente. De esta manera, se enteraran que nuestra comercialización es en nuestra tienda online exclusiva y de esa manera accederá a ella para poder comprar. El público objetivo de 28 a 40 años, se encuentra conectado a redes sociales de forma intensiva. Asimismo, se utilizarán: Según el tipo de estrategia adoptada: Se utilizará la estrategia mixta, ya que se utilizara de forma conjunta la estrategia push, incentivando a los clientes para que vayan en busca del servicio y la pull, que el foco está puesto en el consumidor, y este presionará pidiendo el producto. Se realizará mediante acciones de comunicación en redes sociales, y realizando promociones por compartir y viralizar contenidos de la marca. 4

5 Según la propiedad de los canales: Se utilizará un canal propio, porque MOLDE debe controlar la totalidad del canal, ya que es su único canal de venta. Aunque implique mayores costos, MOLDE se aproxima más al consumidor y de esta manera tendrá un mejor feedback. Según la cantidad de intermediarios: Se utilizará una distribución exclusiva, ya que el servicio se encontrara únicamente en el e- commerce de la MOLDE. De esta manera, podremos controlar solo nosotros los precios de ventas, promociones, etc. Bibliografía Ficarra, J. (2013). Marketing. Fundamentos básicos de la mercadotecnia. Buenos Aires: Edicon. 5

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