Canales de Distribución. Sesión 2: Diseños y Administración del Canal

Transcripción

1 Canales de Distribución Sesión 2: Diseños y Administración del Canal

2 Contextualización Debe existir un análisis en los canales de distribución para evaluar cuáles son las mejores alternativas para que el producto o servicio se distribuya, esto es en base de determinar cuáles son los objetivos.

3 Introducción De acuerdo a la infraestructura de la empresa y el producto o servicio que se ofrece, se puede determinar si se venderá directamente al consumidor final o si es necesario analizar quiénes formarán parte del canal de distribución, por lo tanto se deben evaluar alternativas y modificar en caso de ser necesario.

4 Análisis y expectativas del canal Se debe analizar la infraestructura de la empresa, es decir cómo puedo hacer llegar mi producto o servicio a diferentes consumidores. La empresa cuenta con una flotilla de transportación? Se cuenta con diferentes sucursales en la(s) ciudad(es) donde está establecida? Se cuenta con centros de distribución en diferentes partes del país? Se puede adquirir el producto en alguna página de Internet? Existe competencia del producto o servicio que se ofrece? Después de haber respondido las preguntas, se puede decidir en qué momento se encuentra la empresa y cuáles son sus expectativas en el presente, a corto y largo tiempo y trabajar en las estrategias para el diseño de los canales de distribución.

5 Definición de objetivos y restricciones del canal Cada empresa o productor después de haber hecho un análisis de su infraestructura y sus limitaciones que existen, deberá establecer cuáles son sus objetivos específicos en cuanto a sus productos y distribución, para entonces proceder con el diseño del canal de distribución.

6 Identificación, evaluación y selección de alternativas Para tener un buen análisis del diseño de canal que se va implementar en la empresa se deben identificar los siguientes aspectos. Características de los clientes. Características de los productos. Características de los intermediarios. Características de la competencia. Características ambientales.

7 Selección, motivación y evaluación de los miembros de un canal Tipos de canales para productos de consumo e industriales, no siempre serán los principales y los únicos según sea el caso pueden utilizarse y combinarse. Fisher, L. (2004). Productos de Consumo. Productores-consumidores. Productores-minoristas o detallistasconsumidores. Productores-mayoristas-minoristas o detallistas-consumidores. Tipos de distribución de acuerdo al canal de distribución que se le quiere asignar. Distribución intensiva. Distribución selectiva. Distribución exclusiva. Distribución Física

8 Selección, motivación y evaluación de los miembros de Productos industriales Productores-Usuarios industriales. Productores-distribuidores industrialesconsumidores industriales. Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales. Productores-agentes-usuarios industriales un canal

9 Selección, motivación y evaluación de los miembros de un canal Evaluación a los intermediarios. El intermediario deberá respetar los convenios que se tienen de ambas partes como es el servicio después de la venta, cambio de productos en caso de falla, seguimiento de quejas y sugerencias, respetar las promociones que se tienen destinadas para ciertos productos o servicios, conceder créditos a sus clientes, entre otros. Motivación a los intermediarios. Y se les puede motivar por medio de capacitación para el personal, otorgar créditos para adquirir mercancía, comisiones, regalos, bono por volúmenes de venta, entre otros.

10 Conclusión Siempre debe hacerse un análisis para diseñar los canales de distribución con la finalidad de definir los objetivos y las expectativas de las empresas. Se debe considerar la integración de los intermediarios para que el producto o servicio llegue al consumidor final y logre mantenerse en el mercado. Los canales pueden ser reestructurados, modificados o incluso pueden llegar a desaparecer en caso de que no estén siendo funcionales o rentables. Hoy en día, otro canal de distribución que se debe considerar y muchas empresas ya lo han integrado son los E-commers, pues es una herramienta de fácil acceso que brinda información de los productos y servicios que las empresas venden, es una oportunidad para abrir mercados locales, nacionales e internacionales.

11 Referencias Fisher, L. (2004). Mercadotecnia. México, D.F: McGraw Hill. Galindo, L y Sandoval, P. (2005). Nuevos Fundamentos de Mercadotecnia. México: Trillas. Imber, J. (2002). Diccionario de Mercadotecnia. México: Continental. Kotler, P. (2010). Dirección de Mercadotecnia. México: DIANA. Mercado, S. (2008). Canales de Distribución y logística. México: PACJ. Merca2.0 (2014). Exportación y Distribución: parte de la estrategia. Recuperado el día 6 de Julio del 2015 de:

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