UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

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1 UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES TRABAJO DE GRADUACIÓN TESIS TEMA: PROPUESTA DE UN MODELO DE GESTIÓN DE TALENTO HUMANO, PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LOS EJECUTIVOS DE VENTAS DE LAS COMPAÑÍAS ASEGURADORAS, UBICADAS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. PRESENTADO POR: EDGARDO ERNESTO MERCADO LOZANO RONAL ARIEL VELÁSQUEZ ARIAS JORGE FEDERICO BALTODANO PARA OPTAR AL TITULO DE: A. LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS Noviembre 2005 San Salvador, El Salvador, Centro América.

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3 Agradecimientos. Agradezco a Dios todopoderoso y a la Virgen María, por darme la oportunidad de llegar hasta este momento, por darme fortaleza, sabiduría para lograr terminar mis estudios. A mi madre por todo su apoyo incondicional con el que he contado, esfuerzo sacrificio y consejos con los he contado y todo su apoyo. A toda la mi familia, por la comprensión y apoyo dado y la estimulación brindada en el desarrollo de mis estudios. A mis compañeros de tesis por darme a la oportunidad de realizar juntos este proyecto y contar con el tiempo y amistad. A nuestro asesor Lic. Luís Roberto Flores Jurado, por darnos toda su experiencia y conocimientos a la hora de elaboración de esta tesis. Jorge Federico Baltodano.

4 Agradecimientos. Primeramente agradezco a Dios todopoderoso y a la Virgen María, por darme la oportunidad de llegar hasta este momento, por darme fortaleza, sabiduría para lograr terminar mis estudios. A mi madre por todo su apoyo incondicional con el que ha brindado, esfuerzo sacrificio y consejos con los he contado y a la memoria de mi padre. A mis hermanos, abuelos, tías, sobrinos, por la comprensión dada y la estimulación brindada en el desarrollo de mis estudios. Agradezco a todos mis amigos cercanos por toda su colaboración y ayuda para llegar a realizar este sueño tan importante. A mis compañeros de tesis por darme a la oportunidad de realizar juntos este proyecto y contar con el tiempo y amistad. A nuestro asesor Lic. Luís Roberto Flores Jurado, por darnos toda su experiencia y conocimientos a la hora de elaboración de esta tesis. Edgardo Ernesto Mercado Lozano.

5 Agradecimientos. Primeramente agradezco a Dios todopoderoso y a la Virgen María, por darme la oportunidad de llegar hasta este momento, por darme fortaleza, sabiduría para lograr terminar mis estudios. A mis padres por todo su apoyo incondicional con el que he contado, esfuerzo sacrificio y consejos y a la memoria de mis Abuelos. A mis hermanos, tías, sobrinos, por la comprensión dada y la estimulación brindada en el desarrollo de mis estudios. Agradezco a todos mis amigos cercanos por toda su colaboración y ayuda para llegar a realizar este sueño tan importante. A mis compañeros de tesis por darme a la oportunidad de realizar juntos este proyecto y contar con el tiempo y amistad. A nuestro asesor Lic. Luís Roberto Flores Jurado, por darnos toda su experiencia y conocimientos a la hora de elaboración de esta tesis. A nuestro jurado de tesis por las correcciones que nos hicieron, lo cual nos sirvió para mejorar la calidad del documento y al mismo tiempo por su comprensión. Ronal Ariel Velásquez Arias

6 ÍNDICE INTRODUCCIÓN.i CAPITULO I ASPECTOS GENERALES DE LAS COMPAÑIAS ASEGURADORAS SALVADOREÑAS A. GENERALIDADES... 1 B. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA... 2 C. SISTEMA FINANCIERO EN EL SALVADOR Antecedentes Estructura del Sistema Financiero... 7 a) Superintendencia de Valores... 7 b) Superintendencia de Pensiones... 7 c) Superintendencia del Sistema Financiero... 8 d) Esquema del Sistema Financiero... 9 D. COMPAÑIAS ASEGURADORAS Reseña Histórica de las Compañías Aseguradoras Evolución de las Compañías de Seguros en El Salvador Conceptualizaciones de los Seguros Clasificación del Seguro Riesgo Reaseguro Organización y Funcionamiento de las Compañías de Seguros a) Junta Directiva b) Auditoria Interna c) Auditoria Externa d) Gerencia General e) Asesoría Legal f) Gerencia Comercial g) Gerencia Administrativa Financiera h) Gerencia de Reclamos... 23

7 8 Gremealización del Sector Constitución de Sociedades de Seguro a) Forma Social y Denominación b) Operaciones de las Sociedades de Seguros c) Constitución d) Entidades Autorizadas para Operar como Sociedades de Seguros y Fianzas Análisis sectorial a) Análisis Económico b) Análisis Social c) Análisis FODA de la situación actual de Seguros en el país Marco Legal a) Código de Comercio b) Ley de Impuesto a la Transferencia de bienes muebles y a la prestación de servicios c) Ley Orgánica de la Superintendencia del Sistema Financiero d) Ley de Sociedades de Seguros e) Reglamento de la Ley de Sociedades de Seguros f) Ley Contra el Lavador de Dinero CAPITULO II MARCO TEÓRICO SOBRE MODELO, ADMINISTRACIÓN, LIDERAZGO, GESTIÓN DE TALENTO HUMANO Y PRODUCTIVIDAD. B. MODELO Antecedentes Conceptos de modelo Características de modelo Tipos de modelo Beneficios de los modelos Importancia de los modelos Construcción de modelos... 43

8 C. ADMINISTRACION Generalidades Definiciones e importancia de la administración Importancia Desarrollo histórico de la administración Escuelas de pensamiento administrativo Proceso Administrativo D. LIDERAZGO a) Definición de liderazgo b) Importancia de Liderazgo c) Tendencias de Liderazgo Edad del liderazgo conquista Edad del Liderazgo Comercial Edad liderazgo de organización Edad del liderazgo e innovación Edad del liderazgo de la información E. GESTION DE TALENTO HUMANO Talento Qué es el Talento? Definición de talento Evolución del talento de la era industrial a la información Tendencias del cambio por el talento El talento como una ventaja competitiva La Innovación del talento Antecedentes de la gestión de talento humano Aspectos fundamentales de la gestión moderna de personas Conceptos de gestión de talento humano Importancia de la gestión de talento humano Objetivos de la gestión de talento humano Procesos de la gestión de talento humano Estructura del órgano de la gestión de talento humano... 77

9 2.7 La nueva era del capital intelectual Nuevos papeles de la función de Recursos Humanos Procesos de la gestión de talento humano Admisión de personas Aplicación de personas Compensación de las personas Desarrollo de personas Mantenimiento de personas Monitoreo de Personas F. LA PRODUCTIVIDAD Definición Crecimiento de la productividad Medición y tendencias de la productividad Principales causas de la baja productividad Instrumentos y técnicas para la productividad Estrategias kaisen para mejorar la productividad CAPITULO III INVESTIGACIÓN DE CAMPO SOBRE LA GESTIÓN DE TALENTO HUMANO; Y LA PRODUCTIVIDAD DE LAS COMPAÑÍAS ASEGURADORAS, UBICADA EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES B. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION C. IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACION D. METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACION Identificación de las fuentes de información Ámbito de la Investigación Determinación del universo o población Censo Sujetos de Investigación Diseño de la herramienta de investigación

10 7. Tabulación e interpretación de datos del cuestionario Conclusiones del cuestionario de las compañías de seguros Recomendaciones del cuestionario de las comp. de seguros Cuestionario para vendedores a) Determinación del Universo b) Tamaño de la muestra c) Justificación de los valores d) Sustitución de valores en formula e) Diseño de la Herramienta de la investigación Tabulación e interpretación de datos del cuestionario Conclusiones del cuestionario de vendedores Recomendaciones del cuestionario de las compañías CAPITULO IV PROPUESTA DE UN MODELO DE GESTIÓN DE TALENTO HUMANO, PARA MEJORAR LA PRODUCTIVIDAD DE LOS EJECUTIVOS DE VENTAS DE LAS COMPAÑÍAS ASEGURADORAS, UBICADAS EN EL ÁREA METROPOLITANA DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA DEL MODELO C. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA DEL MODELO D. BENEFICIO DE LA PROPUESTA DE EL MODELO E. DESARROLLO DE LA PROPUESTA DEL MODELO a. Esquema del modelo de gestión de talento humano Etapa N 1. Diagnostico situacional de las compañías Seguros a. El diagrama causa y efecto b. Matriz FODA de las compañías de seguros Etapa N.2 Planeación del Modelo a. Misión b. Visión...178

11 c. Políticas del modelo d. Estrategias del modelo ) Evaluación del desempeño ) Plan de incentivos ) Plan de capacitación Etapa N.3 Organización a. Estructura organizativa Funciones del Dpto. de gestión de talento humano Valores de la organización Perfil del ejecutivo con enfoque a la GTH b. Comité de Gestión de Talento Humano Pasos para la formación del comité Objetivos del Comité Funciones y responsabilidades del comité Etapa IV: Aplicación del Modelo a. Evaluación del Desempeño Objetivos Evaluación Como opera la evaluación de A quien evalúa la herramienta La GTH con la evaluación Beneficios de la evaluación Herramienta de Evaluación b. Plan de Incentivos Objetivos del plan de incentivos Plan de incentivos y la GTH Beneficios de la implementación de plan incentivos Propuesta de incentivos ) Comisiones ) Propuesta de concurso para la fuerza de ventas ) Bonificación...205

12 c. Plan de Capacitación Objetivos del plan de capacitación Proceso de entrenamiento d. Desarrollo de programa de entrenamiento Diagnostico Diseño Plan de capacitaciones para los ejecutivos ventas e. Reclutamiento y Selección Objetivos Mercado de RRHH Concepto Técnicas de Reclutamiento Selección f. Mantenimiento y Monitoreo de personas Relaciones con los empleados Diseño de programa de relaciones Monitoreo de Personas Etapa V: Control y Seguimiento a. Control y seguimiento del modelo b. Tabla de acciones a evaluar y resultados esperados c. Tabla de Herramientas y control de etapas d. Herramienta propuesta para el control Etapa VI: Plan de implementación Objetivos Plan de acción Determinación de responsabilidades Cronograma de actividades Presupuesto para la implementación Glosario.234 Bibliografía 238 Anexos...240

13 INTRODUCCIÓN. La globalización y los cambios tecnológicos exigen a las empresas nuevos sistemas de trabajo conjunto que les permita ser competitivas en la prestación de servicios. Es por esta razón que se presenta a las compañías aseguradoras del área metropolitana de San Salvador la propuesta de un modelo de gestión de talento humano, para mejorar la productividad de los ejecutivos de ventas, como una herramienta que les permita lograr la competitividad y eficiencia al personal de ventas. El documento presenta cuatro capítulos en lo que se muestra de una forma sistemática la manera en la que se ha desarrollado el trabajo. El primer capitulo inicia con las generalidades y antecedentes del sistema financiero en El Salvador. Partiendo de la reseña histórica, evolución, organización, constitución y marco legal de las compañías aseguradoras. En el segundo capitulo se presenta el marco teórico del modelo en el cual se abordan todos los tópicos referente a las variables relacionadas con Modelo, Administración, Gestión de Talento Humano, Liderazgo y Productividad; para así contar con una marco de referencia que ayude al lector a tener mayor conocimiento sobre el tema a tratar. En el tercer capitulo comprende los aspectos metodológicos de la investigación de campo realizada en las compañías aseguradoras del área metropolitana de San Salvador, en donde se definen los objetivos y los sujetos de investigación, por medio del cuestionario estructurado, utilizando el procedimiento de recolección de información y su posterior análisis e interpretación. En el cuarto capitulo se incluye la propuesta de un modelo de gestión de talento humano para mejorar la productividad de los ejecutivos de ventas de las compañías aseguradoras ubicadas en el área metropolitana de San Salvador comprendiendo sus objetivos, justificación, beneficios y desarrollo de las diferentes etapas de la propuesta, además de dar valores a la organización y un perfil al ejecutivo de ventas con enfoque en la gestión del talento humano.