ESTRATEGIAS COMERCIALES DE COMPRA Y VENTA EN CHINA. Ecuador, Marzo 6 del 2013

Transcripción

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2 ESTRATEGIAS COMERCIALES DE COMPRA Y VENTA EN CHINA Ecuador, Marzo 6 del 2013

3 I ESTRATEGIAS COMERCIALES DE

4 GENERALIDADES China, se enfila a ser el principal actor de la economía a global, Latinoamérica representa un potencial socio estratégico por su evolución económica lo que convierte a la región n en un foco de inversión. n. El futuro del mundo se encuentra en la cohesión entre economías emergentes como China y Latinoamérica.

5 IDENTIFICACION DE PROVEEDORES Fuentes para la búsqueda b de proveedores: Internet Ferias de Negocios Terceros Verificación n de proveedores: Auditoria y visita. Referencias Comerciales Referencias Gubernamentales Muestras Diferente sector = Diferente Región. Ubicación n geográfica en china.

6 ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITO EN EL MERCADO CHINO. INTERACCIÓN CON EL COMPRADOR O PROVEEDOR ANTES Contacto Primario DURANTE Contacto Secundario: Visita, Conocimiento personal (Amistad, Familia, etc.) (Lengua china) DESPUES: Contacto Terciario: Telefónico y mail o fax. (Idioma Mandarín).Visitas n).visitas (calidad, seguimiento, embarque, documentos, presencia comercial, nuevos productos).

7 PIE, MANO Y OJO EN CHINA Cultura Idioma y Dialectos Costumbres Protocolo de Negocios Contactos (Gobierno, Empresas, Privados, Asesores) Distancias Horarios Logística (Dcts( Dcts, Expo, Impo,, Transporte)

8 ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITO EN EL MERCADO CHINO. PIE, MANO Y OJO EN CHINA Facilitadores de Negocios. Agente Comercial. Agente de Representación n Exclusivo. Agente de Compras y ventas. Revisor de Calidad. Enviados para Negociación n o Inversión n (Embajadores Privados).

9 PIE, MANO Y OJO EN CHINA Porque? Ventajas Desventajas Forma de Contratación n Agentes.

10 PROTOCOLO DE NEGOCIOS EN CHINA GUANXI

11 ESTRATEGIAS COMERCIALES DE EXITO EN EL MERCADO CHINO. GUANXI (Relaciones, Tener relación con) Cortesía Costumbres Comida Alcohol Puntualidad Prestigio Personal Relaciones Personales Bien General sobre Bien Particular

12 DIFERENCIAS EN LOS VALORES CULTURALES Individualistas Occidente Toman riesgos mas fácilmente Jerárquicos Oriente Evitan los riesgos, dilatan las negociaciones. Reduccionistas Secuenciales Buscan la verdad Cultura de argumentos Holísticos (analizan todos los aspectos) Circulares Buscan el mejor camino Cultura de regateo

13 DIFERENCIAS EN EL PROCESO NEGOCIACION Occidente Reuniones rápidas Informales Contactos en frio Oriente Largo proceso de negociación Formales Prefieren contactos por referido de un tercero

14 DIFERENCIAS EN EL PROCESO NEGOCIACION INTERCAMBIO DE INFORMACION Occidente Oriente Total autoridad Directos Presentación de propuestas Autoridad limitada Indirectos Las explicaciones van primero

15 DIFERENCIAS EN EL PROCESO NEGOCIACION MEDIOS DE PERSUACION Occidente Oriente Mas agresivos en la negociación Impacientes (samovares) Son interrogativos en la negociación Pacientes

16 DIFERENCIAS EN EL PROCESO NEGOCIACION TERMINOS DE LOS ACUERDOS Occidente Oriente Se Busca forjar una relación de largo plazo Buscan cerrar un buen negocio

17 ACIERTOS DAR PRIORIDAD A COMERCIALIZAR PRODUCTOS QUE MANEJEN Y CONOZCAN SU PROCESO DE COMERCIALIZACION // COMO DE DOCUMENTACION EN PAIS DE DESTINO, CUOTAS ARANCELARIAS, SALVAGUARDAS, FITOSANITARIOS // CASO COSTA RICA REFRIGERADORES, PRODUCTOS DE TECNOLOGIA. SOLICITAR MUESTRA ANTES DE ORDENAR PEDIDO (VERIFICAR CALIDAD Y COMPONENTES) TENER UN REPRESENTANTE EN ASIA PARA LAS NEGOCIACIONES. HACER SEGUIMIENTOS DE PRODUCCION Y HACER EFECTIVAS GARANTIAS EN CASO SE REQUIERAN.

18 CASOS PRACTICOS DE NEGOCIOS LATINOAMERICA - CHINA IDENTIFICAR CUANDO ES MAS VENTAJOSO NEGOCIAR POR INTERMEDIO DE UNA OFICINA DE NEGOCIOS O NEGOCIAR DIRECTAMENTE CON FABRICA EN CASO SE REQUIERAN DCTOS O CERTIFICADOS DE CALIDAD DEL PRODUCTOS SIN DESCUIDAR EL CONTROL DE CALIDAD. INTRUCCIONES MUY CLARAS Y CONCRETAS (CASO CLIENTE QUIMICOS) NO CONFIAR DEL ÉXITO DE NEGOCIACIONES ANTERIORES, EN ALGUNOS CASOS FÁBRICAS CATALOGADAS COMO CONFIABLES EN PEDIDOS DESPUES DE 3 AÑOS ENVIAN PRODUCTOS CON BAJA CALIDAD.

19 CASOS PRACTICOS DE NEGOCIOS LATINOAMERICA - CHINA ERRORES NO TODO PRODUCTO QUE APARENTEMENTE DEJE BUENA GANANCIA ES EL APROPIADO IMPORTAR. (CASO ASADOR A CARBON O BBQ). TRATAR DE INCURSIONAR CON PRODUCTOS DE PRUEBA SIN VERIFICAR SI EL PRODUCTOS QUE DESEA COMPRAR TIENE RESTRICCIONES EN DESTINO O CUPOS ARANCELARIOS. (ROPA QUIRURGICA EN COLOMBIA / TAPABOCAS) VERIFICAR QUE DCTOS LEGALES NECESITA PARA ENTRAR. ( LOS QUE TIENEN LAS FABRICAS SON LOS APROPIADOS PARA MI PAIS?)

20 CASOS PRACTICOS DE NEGOCIOS LATINOAMERICA - CHINA NO REVISAR EN DETALLE LA PROFORMA ANTES DE ORDENAR Y HACER ANTICIPOS. (ORDEN COLOCADA NO ACEPTAN CAMBIOS-CASO CASCOS PARA MOTOS) NEGOCIAR POR INTERNET Y LUEGO PARA SOLUCIONAR PROBLEMAS CONTRATAR UN AGENTE DE COMPRAS.(CLIENTE QUIMICOS COLOMBIA, EL SALVADOR,NICARAGUA) REALIZAR PEDIDOS SIN MUESTRA FISICA. O ESPECIFICACIONES TECNICAS DEFINIDAS. CREER QUE ES OBVIO ( CASO BALANZAS MECANICAS Y DIGITALES )

21 FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS

22 VIAJAR A CHINA RUTAS Canadá Vía a Vancouver, Toronto. Se necesita visa de tránsito, una noche por la conexión. n. Duración n del viaje 21 horas. Equipaje permitido 44 kilos en 2 maletas Europa Vía a Madrid, Paris, Ámsterdam, Frankfurt, London. se necesita visa de transito. Duración n del viaje 21 horas. Equipaje permitido 23 kilos en 1 maleta Estados Unidos Vía a San Francisco, LA, NY, Chicago, Detroit, Houston. Se necesita visa americana, se puede hacer conexión n inmediata Duración n del viaje 21 horas. Equipaje permitido 44 kilos en 2 maletas

23 Feria de CANTON Ferias en Hong Kong Las ferias de Hong Kong tienen la particularidad que participan otros países asiáticos tales como Singapur, India, Malasia y Taiwán. //espanol.tdctrade.com //hkenterprise.com Ferias en Shanghái Ferias en Beijing Otras Ferias: Nanjing, Xiame, Dalian.

24 RECOMENDACIONES Verificar importancia, tamaño, antigüedad y entidades organizadoras. Obtenga la máxima m información n de las empresas participantes en la Feria o Rueda de Negocios que le interese. Visitar los Web sites de las ferias, empresas o contactos y así verificar que lo que se busca esta ofrecido. Preparar citas con el apoyo de Cámara C de Comercio de cada país, o alguna empresa Particular de Comercio Exterior. Tarjetas de presentación n en Ingles (si se puede chino). Brochure y CD s de la empresa con fotos, actividad, historia, certificados, para entregar y/o para mostrar. Vestimenta informal no se necesita corbata en ferias. Vestimenta formal en Ruedas de Negocios

25 EXITO EN EL MERCADO CHINO. RECOMENDACIONES Lleve una maleta pequeña a de ruedas para recoger información en la Feria. Recoja solo la información n necesaria ya que estos catálogos, CDS folletos etc., le causan un sobrepeso en el equipaje. Planee su viaje con anticipación n para que pueda acceder a buenas tarifas de hotel y tiquetes. Lleve una agenda apunte en cada tarjeta el producto y el contacto que hizo. No tome mas de 10 a 15 min por stand de interés s en la feria o contacto en la rueda de negocios.

26 Web sites de proveedores y compradores Chinos

27 MUCHAS GRACIAS Fernando Caicedo G. Director