UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIOS DE LICENCIATURA EJECUTIVA

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1 UNIVERSIDAD DEL VALLE DE MÉXICO PROGRAMA DE ESTUDIOS DE LICENCIATURA EJECUTIVA NOMBRE DE LA ASIGNATURA: ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS FECHA DE ELABORACIÓN: FEBRERO 2008 ÁREA DEL PLAN DE ESTUDIOS: ABP ( ) ADE ( ) APOBL ( X ) APOPT ( ) CLAVE: 5L4039 ASIGNATURA ANTECEDENTE: NINGUNA CLAVE NOMBRE HORAS DE APRENDIZAJE A LA SEMANA CON DOCENTE INDEPENDIENTES TOTAL CRÉDITOS: 6.56 TOTAL DE HORAS CLASE POR ASIGNATURA: 105 OBJETIVO GENERAL El estudiante integrará esquemas de administración de la fuerza de ventas, derivado del análisis de las diferentes actividades que realiza la gerencia de ventas con el fin de lograr los objetivos y metas establecidos por la empresa. ÍNDICE DE UNIDADES 1. Selección y contratación de vendedores profesionales. 2. Capacitación y desarrollo de vendedores profesionales. 3. Motivación a la fuerza de ventas. 4. Evaluación a la fuerza de ventas. 5. Sistema de información de ventas. 6. Integración de la fuerza de ventas. 1

2 UNIDAD OBJETIVO 1. Selección y contratación de vendedores profesionales. El estudiante demostrará la importancia de realizar un proceso cuidadoso en la selección y contratación de vendedores profesionales. 2. Capacitación y desarrollo de vendedores profesionales. El estudiante discriminará los elementos en el proceso de capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas, a través del bosquejo de un programa de capacitación. 3. Motivación a la fuerza de ventas. El estudiante describirá los elementos que generan la motivación en la fuerza de ventas. 4. Evaluación a la fuerza de ventas. El estudiante diferenciará metodologías cuantitativas para evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. 5. Sistema de información de ventas. El estudiante integrará sistemas de información de ventas para la toma de decisiones con base en la implementación de la metodología correspondiente. 6. Integración de la fuerza de ventas. El estudiante diseñará estrategias que incrementen las habilidades y aptitudes de los nuevos vendedores que conformen la empresa. 2

3 ACTIVIDADES DE ENSEÑANZA APRENDIZAJE BAJO LA CONDUCCIÓN DE UN ACADÉMICO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE INDEPENDIENTES Durante el proceso de enseñanza aprendizaje se llevarán a cabo actividades tales como: Entre las actividades que el estudiante deberá realizar de manera independiente se encuentran: Solución de problemas. Solución de casos. Lecturas comentadas. Análisis de la información derivada de procesos de investigación previa. Presentación de resultados de diversos procesos y momentos de investigación. Discusiones grupales. Trabajo en equipo. Revisión grupal de tareas para aclarar dudas y verificar avances. Realimentación del proceso. Exposición de temas. Ejercicios y actividades en el aula bajo la tutoría del docente y que fortalezcan el aprendizaje. Investigación de campo. Lecturas de textos. Visitas a Empresas e Instituciones. Investigación documental. Trabajo en equipo. Tareas (ejercicios, solución de problemas, búsqueda de información, entrega de reportes, etc.). Investigación de temas específicos. Asistir a eventos (conferencias, pláticas, exposiciones, visitas a museos, películas, obras de teatro, etc.). Nota: Cabe señalar que las actividades de enseñanza aprendizaje bajo la conducción de un académico y las actividades de aprendizaje independientes se adaptarán dependiendo de la metodología y de las estrategias a utilizar, entre las que se encuentran: Aprendizaje basado en problemas. Aprendizaje basado en proyectos. Método de casos. Competencias. Interdisciplina. 3

4 EVALUACIÓN DEL CURSO Evaluación: La evaluación del curso es de carácter integral, acumulativo, formativo, sumativo, participativo y de aplicación continua a los estudiantes durante el desarrollo del curso, por medio del cual se exploran y valoran los avances de las unidades de aprendizaje, a través de elaborar trabajos, ensayos, investigaciones, prácticas, participaciones en clase y cualquiera otra forma de evaluación que se estime conveniente. Cabe señalar que la evaluación del aprendizaje se adaptará a la metodología y estrategias de enseñanza aprendizaje que se utilicen. Acreditación: El curso se acredita con tres evaluaciones parciales en las cuales se considerarán tanto las pruebas objetivas como los productos elaborados dentro del proceso de enseñanza aprendizaje. 4

5 BIBLIOGRAFÍA JOHNSTON W. Mark. Administración de Ventas. Edit. Mc. Graw Hill 2004 ISBN: HF J6818 LOPEZ LUENGO, Ma. Ángeles. Operaciones de ventas. Thomson. España ISBN: MERCADO Salvador. Administración de Ventas como convertir las ventas en utilidades. Edit. Thomson 2002 ISBN: HF M47 5