26-27 Mayo EQUIPOS DE VENTA LIDERAZGO Y GESTIÓN DE. Leading Sales Teams. Viva la Experiencia Michigan en Chile. Santiago, Chile

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1 AÑOS LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA Mayo Santiago, Chile Construya equipos de venta eficientes y potencie su desempeño. Promueva un ambiente receptivo para el coaching y la capacitación. Aplique herramientas vinculadas al liderazgo y motivación de la fuerza de venta. Viva la Experiencia Michigan en Chile

2 Adam Rapp Ph.D., University of Connecticut Experiencia Académica Actualmente es catedrático D. Paul Jones y Charlene Jones en Marketing de Servicios en The University of Alabama. Su investigación se centra en gestión de ventas y liderazgo, desempeño de la fuerza de ventas, gestión de relaciones con el cliente (CRM), tecnologías de automatización de la fuerza de ventas y CRM Social. Experiencia Laboral y Consultorías Es fundador del Sales Leadership and Development Group que se dedica a capacitación en liderazgo, evaluación y en modelar las competencias de la fuerza de ventas para numerosas industrias que incluyen empresas como Adidas, BASF, Bayer, Berlex y Fraser Paper Mills, entre otras. Reconocimientos Ha recibido reconocimientos académicos como profesor en University of Houston, University of Connecticut, un premio por sus aptitudes generales como profesor de negocios en las universidades de Kent State y Clemson y recientemente el premio Board of Trustees Award for Teaching and Research de Clemson University. El 2010 y 2011 recibió el reconocimiento de Overall Best Conference Paper Award en la Society for Marketing Advances Conference y Emerging Scholar Award del College of Business and Behavioral Science de Clemson University. Publicaciones Ha publicado en numerosas revistas especializadas, y su trabajo acerca de las fuerzas de ventas ha sido destacado por libros que son lectura obligatoria en instituciones académicas y en revistas para la industria como CRM Magazine. Ross School of Business at The University of Michigan Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva avanzada, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo y permanente con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica. La escuela proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una activa red de contactos que hacen de la educación en Ross School of Business una experiencia única. The William Davidson Institute (WDI) Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes. Su principal objetivo es entregar a los participantes las habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada. Desde 1992 ha entrenado a más de 2000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo. 2

3 LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA Sabía usted que para tener éxito en el mundo de las ventas, es necesario actualizar sus conocimientos, desarrollar sus habilidades y mantenerlas alineadas con los cambios del mercado? Con la aparición de la gestión de relaciones con el cliente (CRM) y con la transformación constante de sus expectativas, el estándar para el vendedor profesional se ha elevado. Al aumentar las demandas para los vendedores, también se espera más del desempeño de quien lidera el equipo de ventas dentro de la compañía. Este programa presenta herramientas prácticas para un liderazgo efectivo en ventas, además de los enfoques estratégicos para enfrentar desafíos y sus implementaciones tácticas. Traducción simultánea en inglés y español Portal virtual exclusivo de apoyo al programa Beneficios clave Explorar los diferentes enfoques de liderazgo en ventas e implementarlos en su organización. Comprender cómo implementar tácticamente las estrategias desarrolladas y discutidas. Aprender a manejar efectivamente a vendedores en los diferentes niveles de la organización. Identificar las fortalezas de su organización y determinar cómo aprovecharlas mientras mejora sus debilidades. N 1 N 2 Ross School of Business es la escuela de negocio N 1 en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence. Ross School of Business ocupa el lugar N 2 entre las escuelas de negocio para estudiantes genios. BusinessWeek. Este programa está dirigido a Directores y gerentes comerciales, de ventas, de desarrollo de negocios, de ventas nacionales / regionales / del distrito y global key account managers. Gerentes de nivel sénior y equipos que ejercen roles de liderazgo. T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N This is to certify that Gonzalo Andrade Riquelme has successfully completed 2014 Robert Kennedy Executive Director The William Davidson Institute at The University of Michigan Certificado de Participación Cada participante recibirá un certificado de participación emitido por The University of Michigan. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para obtener dicho certificado. Gerentes de ventas recientemente asignados y vendedores de alto desempeño con aspiraciones para llegar a puestos de liderazgo. Consultores o gerentes generales que desean tener una comprensión más amplia de cómo funcionan los procesos de ventas y de los factores críticos propios del liderazgo en ventas. 3

4 Lider azgo y Gestión de Equipos de Venta Día 1 Lunes 26 de Mayo 8:30 a 9:00 Registro Sesión 1 9:00 a 11:00 EL PROCESO DE VENTAS Introducción al proceso de ventas. Esquematización de los roles y responsabilidades del centro de compra. Definición del proceso de toma de decisiones y criterios. Establecimiento de la nueva experiencia del cliente. Creación de propuestas de valor asociadas a los resultados del cliente. Adaptación de una perspectiva de gestión de cuentas. 11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:30 a 13:00 LIDERAZGO DE VENTAS Las competencias y habilidades para el liderazgo en ventas. Cómo anteponerse a las trampas para el gerente y construir un plan de 100 días. Claves para aprovechar las fortalezas de la estructura de la fuerza de ventas y mejoramiento de sus debilidades. Identificación del conocimiento, habilidades y capacidades necesarias que la fuerza de ventas debe manejar. Diseño de una estrategia y una visión. Comunicación de la estrategia y visión tanto hacia arriba como hacia abajo en la organización. 13:00 a 14:30 Networking Lunch Sesión 3 14:30 a 16:00 GESTIÓN DE RECURSOS INTERNOS Cómo distribuir efectivamente el presupuesto. Liderazgo del equipo de ventas en una empresa con ganancias y pérdidas. El rol de la gestión del tiempo. La importancia de delegar tareas para lograr la eficiencia. El gerente híbrido y la implementación de esta estrategia. Definición de metas y creación de un mapa para lograr estándares de comparación. 16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:30 a 18:00 NUEVOS ENFOQUES PARA HABILIDADES CLAVE Revisión del proceso de selección y reclutamiento de vendedores. La diferencia entre adquisición y contratación por proximidad. Preguntas para entrevistas y evaluaciones de desempeño efectivas. Diseño de programas de capacitación que impacten. Determinación de brechas de aprendizaje y medición de la efectividad de los programas de capacitación. Estrategias de entrenamiento y técnicas híbridas de aprendizaje. El rol de la tecnología. 4

5 Día 2 Martes 26 de Mayo 8:30 a 9:00 Registro Sesión 1 9:00 a 11:00 LA DIFERENCIA ENTRE LIDERAZGO Y GESTIÓN Las cinco bases de poder que un líder de ventas efectivo utiliza. Identificación de los estilos sociales de los empleados para conseguir una comunicación más efectiva. La diversidad y pensamiento innovador para crear equipos de ventas más efectivos: Cómo aprovecharlos al máximo. Cómo y cuándo empoderar la fuerza de ventas. 11:00 a 11:30 Coffee & Networking Break Sesión 2 11:30 a 13:00 PROGRAMAS EFECTIVOS DE COACHING Y CAPACITACIÓN PARA EL ÁREA DE VENTAS El concepto de coaching con integridad. Ejercicios de coaching y juegos de rol para un aprendizaje basado en la experiencia. Cómo usar individuos con un alto desempeño como líderes informales y mentores. Creación de un ambiente receptivo para el coaching. El proceso de coaching y su puesta en marcha. 13:00 a 14:30 Networking Lunch Sesión 3 14:30 a 16:00 CREACIÓN DE PROGRAMAS DE INCENTIVO Y MOTIVACIONALES CON IMPACTO Motivación intrínseca vs. extrínseca. Identificación y gestión de las etapas profesionales del ciclo de vida de un vendedor. Reestructuración de programas de incentivo para lograr un mayor impacto. Clasificación de la fuerza de ventas: Estrellas, Rezagados y el Núcleo. Más allá de la compensación monetaria como recurso para motivar. 16:00 a 16:30 Coffee & Networking Break Sesión 4 16:30 a 18:00 EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO Y FIJACIÓN DE ESTÁNDARES Establecimiento y definición de indicadores claves de desempeño (KPI). Manejo de actores con bajo desempeño y creación de planes de mejora. Medidas para evaluar el desempeño basadas en la conducta. Aplicación de medidas de desempeño basadas en los resultados. Creación de un scorecard para el desempeño. 5

6 as Comerciales as USA s LBM: Luxury Brand One Day With Neil Rackham KOM: Kellogg on Marketing Internacional de Marketing y Ventas SSM: Strategic Sales 78% DE LOS CMOS CREEN QUE EL CONTENIDO PERSONALIZADO ES EL FUTURO DEL MARKETING***. 80% DE LAS GANANCIAS DE UNA EMPRESA PROVIENE DE UN 20% DE LOS CLIENTES, ENTONCES ENFOCÁNDOSE EN ESTAS CUENTAS ESTRATÉGICAS ES UNA MANERA EFICIENTE DE MEJORAR SU RENTABILIDAD CONSIDERABLEMENTE*. Seminarios Ejecutivos Marketing Metrics Gestión Estratégica del Marketing de Servicios Planificación y Gestión de Cuentas Clave Liderazgo y Gestión de Equipos de Venta Branding Training Medición y Desempeño de Equipos de Ventas Desarrollo de Cuentas Clave Gestión de Equipos de Venta Ventas Consultivas Comercial INVESTIGACIONES DEMUESTRAN QUE EL 35-50% DE LAS VENTAS VAN AL PROVEEDOR QUE RESPONDE PRIMERO**. Servicios al Cliente Atención de Clientes y Rentabilización Maximización de Capital Workshop en Ventas CONTENIDO VISUAL ES PROCESADO POR EL CEREBRO VECES MÁS RÁPIDO QUE TEXTO***. *John Branch, Ph.D., University of Cambridge **InsideSales.com ***Socialmedia Today as Transversales as USA CG: Corporate Governance SSL: Senior Strategic Leadership MPL: of Lawyer CEOs: The CEOs HMP: Strategic Hospitality MIS: Managing Innovation Strategies SNP: The Strategic Negotiation s Deepak Chopra: Wellbeing Peter Senge: Making Change Happen The Corporate Welbeing Conference One Day With... David Norton The Women in Business Conference SEMINARIUM ES LA EMPRESA N 1 EN ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO EJECUTIVO EN LATINOAMÉRICA. Seminarios Ejecutivos Gestión Estratégica de Proyectos y Riesgos Estratégica Avanzada: Estrategias y Tácticas Liderazgo y Coaching Seguridad Informática y Análisis de Riesgos Estrategias Avanzadas de Reducción de Costos Liderazgo, Influencia & Toma de Decisiones Estratégica SEMINARIUM CAPACITA A UNOS EJECUTIVOS AL AÑO. Gestión Estratégica del Cambio Business Intelligence and Data Analytics Gobierno Corporativo Mediación y Resolución de Conflictos Estrategias y Tácticas de Planeación Estratégica: Clientes, Organización y Competidores Gestión y Liderazgo Estratégico del Cambio Training Liderazgo de Equipos y Feedback Presentaciones Efectivas Administración del Tiempo / Manejo Reuniones Comunicación: Impacto e Influencia Finanzas para no Financieros INVESTIGAMOS, DESARROLLAMOS Y TRANSFERIMOS LOS MÁS AVANZADOS CONOCIMIENTOS. 6

7 LIDERAZGO Y GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTA Inscripciones e Información General Ciudad, País: Santiago, Chile. Lugar y Dirección: Seminarium Conference Center, Av. San Josemaría Escrivá de Balaguer 6.400, Borderío, Vitacura. Fecha: 26 y 27 de Mayo de Valores en UF Individual Grupo Corporativo* 45 UF 39 UF * Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos. Anulaciones: Vía hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Traducción simultánea en inglés y español Portal virtual exclusivo de apoyo al programa ventas@seminarium.com (562) Sponsor: Media Partner: Apoya: /SeminariumInt