GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES

Transcripción

1 Inspiring your full potential GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES STRATEGIC KEY ACCOUNT MANAGEMENT VIVE LA EXPERIENCIA MICHIGAN EN COLOMBIA SEPTIEMBRE 2015 NH COLLECTION BOGOTÁ WTC ROYAL, BOGOTÁ ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO EJECUTIVO DE CLASE MUNDIAL

2 Seminarios ejecutivos realizados en el NH Collection Bogotá WTC Royal. INMERSIÓN ACADÉMICA DE CLASE MUNDIAL Inspiring your full potential Salones con la comodidad y disposición que permiten una clara exposición del material académico. Interacción directa con profesores de calidad mundial. Gastronomía Internacional con Chefs de primer nivel. Fácil y rápido acceso, con parqueadero incluido. INSPIRA TU POTENCIAL 2

3 STRATEGIC KEY ACCOUNT MANAGEMENT GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES Una gestión efectiva de cuentas claves es un proceso sistemático que requiere disciplina y constancia para crear relaciones de largo plazo con aquellos clientes estrátegicos. Las compañías dejan de lado el modelo de negocio transaccional y generan una comunicación más directa y personalizada con estos consumidores, haciéndolos parte de una elite. Este seminario combina exposiciones y ejercicios prácticos fomentando la participación de los ejecutivos para contribuir con anécdotas, experiencias, comentarios y preguntas que los enfrentarán con la realidad del mercado para poder aplicarlo a sus compañías. Durante dos días podrás profundizar en temas de: Venta Estrategias de Compra Segmentación Marketing Métricas Descubra las mejores herramientas para identificar cuentas claves y cómo lograr desarrollar relaciones que generen un valor agregado a su empresa. BENEFICIOS PARA USTED Y SU EMPRESA: Analizar la importancia, alcance y actividades en torno a la gestión de cuentas claves. Desarrollar un marco estratégico alineado a la realidad actual de los negocios. Aplicar un conjunto de herramientas estratégicas. Crear una nueva visión estratégica para el rol del KAM en las compañías. Implementar una ejecución continua de la gestión. ESTÁ DIRIGIDO A: Gerentes responsables de las áreas de ventas, marketing, cuentas estratégicas y servicio al cliente. Gerentes de otras áreas funcionales que se relacionan con clientes estratégicos. 3

4 Considerada una de las facultades líderes en investigación en Estados Unidos, Michigan Ross School of Business cuenta con profesores de clase mundial; investigadores y académicos que ponen las ideas en acción y que inspiran a ejecutivos y profesionales con sus conocimientos y experiencia. Con más de 90 años de experiencia en educación ejecutiva, es experta en integrar la vanguardia de los conocimientos con las exigencias competitivas del mercado. De esta manera, une la teoría y la práctica ayudando a transformar las organizaciones. Ross School of Business es la escuela de negocios N en Estados Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo. Leadership Excellence. Ross School of Business ocupa el lugar N entre las escuelas de negocios para estudiantes genios BusinessWeek Como parte de University of Michigan, WDI se encarga de dar a conocer las últimas tendencias y teorías en gestión globalizada. A través de una estructura única que integra investigación, compromiso educacional, colaboraciones en terreno y desarrollo de servicios de consultoría, WDI entrega a sus participantes habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizado. Desde 1992 ha sido líder en el entrenamiento ejecutivo y es la única institución en Estados Unidos dedicada completamente a la compresión y difusión de los desafíos y oportunidades de las economías de mercado emergentes. STRATEGIC KEY ACCOUNT MANAGEMENT CERTIFICADO DE PARTICIPACIÓN Cada participante recibirá un certificado de participación emitido por University of Michigan. Como exigencia de la universidad, el ejecutivo debe estar presente durante todo el programa para obtener dicho certificado. 4

5 PROFESOR JOHN BRANCH EXPERIENCIA ACADÉMICA John Branch es relator en Ross School of Business at the University of Michigan donde dicta los cursos de estrategia, marketing y negocios internacionales para alumnos de MBA y niveles ejecutivos. Ha dictado cursos en más de 40 escuelas de negocio en el mundo tales como, Rotterdam School of Management, Queen Elizabeth House of the University of Oxford y Kellogg Graduate School of Management of Northwestern University. EXPERIENCIA LABORAL Y CONSULTORÍAS Dr. Branch ha participado en diversos proyectos de desarrollo para la Unión Europea y ha realizado programas de entrenamiento para organizaciones internacionales tales como British American Tobacco, Anheuser-Busch, British Telecom, Cargill, Coca-Cola, Michelin y Nestlé, entre otras. Ph.D., University of Cambridge PREMIOS Houghton/Mifflin Innovations in Teaching Competition, Society for Marketing Advances, Saint Petersburg, USA. Reid Teaching Award, Washington University, Saint Louis, USA. 5

6 Brinda herramientas que permiten profundizar en el tema, conocer nuevas perspectivas e implementarlos de manera inmediata en el trabajo. Testimonio de un asistente. DÍA 1 Jueves 10 de septiembre 8:00 a 8:30 REGISTRO SESIÓN 1 8:30 a 10:30 LA RELEVANCIA ESTRATÉGICA DE LAS CUENTAS CLAVES Los 10 cambios en los negocios. La evolución del Marketing. Cuentas claves: definiciones, valor y riesgos. Análisis de caso: Medivice. 10:30 a 11:00 COFFEE & NETWORKING BREAK SESIÓN 2 11:00 a 12:30 FUNDAMENTOS PARA LAS CUENTAS CLAVES Claves para una gestión más estratégica. Las cuentas clave y su proceso. Introducción los 5 pasos para la gestión de cuentas estratégicas. 12:30 a 14:00 NETWORKING LUNCH SESIÓN 3 14:00 a 15:30 PASO 1: IDENTIFICACIÓN Herramientas para definir la industria: Línea de valor y equivalencia, Las 5 C y Ecosistema. Herramientas para definir al cliente: Clientes vs. no clientes, Mapeo de relaciones y Cuadrantes estratégicos. 15:30 a 16:00 COFFEE & NETWORKING BREAK SESIÓN 4 16:00 a 17:30 PASO 2: ANÁLISIS ESTRATÉGICO La matriz de la atracción. El atractivo del cliente: Cualitativo / Cuantitativo. El valor del tiempo de vida del cliente. 6

7 Vale la pena hacer un proceso de revisión de nuestras práctica, para buscar desde una mirada externa y experta,las mejores posibilidades. Testimonio de un asistente. DÍA 2 Viernes 11 de septiembre 8:00 a 8:30 REGISTRO SESIÓN 1 8:30 a 10:30 PASO 3: SELECCIÓN DE LAS CUENTAS CLAVES Evaluación de la competitividad. Valor del cliente. Matriz de competencia. 10:30 a 11:00 COFFEE & NETWORKING BREAK SESIÓN 2 11:00 a 12:30 PASO 4: DESARROLLO De proveedores a socios estratégicos. Cómo reconocer las necesidades del cliente. Dar valor agregado a las relaciones existentes. Desarrollo de la Matriz futura. 12:30 a 14:00 NETWORKING LUNCH SESIÓN 3 14:00 a 15:30 PASO 5: MANTENCIÓN Las 3 P del control estratégico. Recompensar el desempeño. La utilización de Procesos y Métricas. 15:30 a 16:00 COFFEE & NETWORKING BREAK SESIÓN 4 16:00 a 17:30 LA IMPLEMENTACIÓN DE LA GESTIÓN DE CUENTAS ESTRATÉGICAS Gestión de la recompensas. La implementación de la gestión de cuentas estratégicas. Sistemas de cuentas estratégicas. 7

8 Inspiring your full potential GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CUENTAS CLAVES STRATEGIC KEY ACCOUNT MANAGEMENT VIVE LA EXPERIENCIA MICHIGAN EN COLOMBIA SEPTIEMBRE 2015 NH COLLECTION BOGOTÁ WTC ROYAL, CARRERA 8ª # 99-55, BOGOTÁ Compra Anticipada hasta Agosto 19 Pase Individual Corporativo 3 En adelante * Pase Individual * Valor por persona para grupos de tres o más Anulaciones: Vía hasta 10 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo. Corporativo 3 En adelante * Precio de Lista Estos valores no incluyen IVA POLÍTICAS DE PAGOS: SEMINARIUM informa que no se hará reembolso de dinero por el pago de una actividad de capacitación que haya, en el formato SEMINARIOS, CONGRESO, TRAINING, si el asistente o los asistentes, no informa mínimo cuatro (4) días hábiles de antelación su inasistencia al mismo. El aviso deberá hacerlo por escrito mediante correo electrónico al asesor ejecutivo con quien realizó la inscripción. En caso que el plazo para notificar la inasistencia al evento haya vencido, se le cobrará parte del valor consignado por gastos administrativos (15% de la tarifa ); el saldo restante ( 85% de la tarifa) se le cargará a favor, para redimir en cualquier otro evento en el que desee participar más adelante. Pero no se realizara ningún tipo de devolución de dinero pasada la fecha mencionada de 4 días hábiles para cada programa antes mencionado. En este caso, el asistente o los asistentes podrá cederle su cupo a otra persona, para lo cual debe enviar por correo electrónico una carta, autorizando a la persona que va a asistir, en dicho documento debe especificar nombre completo del nuevo asistente, número de cédula, dirección, teléfono de contacto y correo electrónico. Traducción simultánea en inglés y español Portal virtual exclusivo de apoyo al programa 96% de los asistentes recomendaría el programa a un colega. 100% satisfechos y muy satisfechos con la calidad del profesor. HIGH PERFORMANCE TEAM Incentive la participación de sus equipos organizacionales. Esta dinámica fomenta un mejor trabajo en equipo, generando una mayor rentabilidad y menores costos para su organización. Ubicación preferencial en sala. Tarifa especial de alojamiento la cadena de Hoteles NH Collection WTC Bogotá Royal 20% de descuento en tiquetes vía LAN seminarios@seminarium.com.co (571) pat r o c i n a d o r e s: empresas que apoya n la educa c i ó n y el desarrollo empresarial ACTUALIZACIÓN Y PERFECCIONAMIENTO EJECUTIVO DE CLASE MUNDIAL