DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS

Transcripción

1 DIPLOMADO EN ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS Objetivo General El asistente estará en capacidad de diseñar e implementar una estrategia comercial acorde a los objetivos empresariales y bajo los lineamientos de la estrategia de mercadeo lo que le permitirá a la empresa posicionarse, competir y lograr resultados a corto, mediano y largo plazo. Objetivos específicos Los participantes estarán en capacidad de: Comprender las diferencias entre la estrategia de mercadeo y ventas. Definir las bases de la estrategia de ventas. Plantear la estructurar un departamento de ventas. Diseñar planes de compensación para vendedores. Realizar pronósticos y asignar cuotas a los miembros del equipo comercial. Medir los resultados del esfuerzo comercial y tomar acciones correctivas. Comprender los diferentes estilos de liderazgo y su aplicabilidad en la organización. Aprender a Liderar el equipo comercial basándose en los conceptos de coaching. Manejar información y realizará adecuada inteligencia comercial. Desarrollar estrategias de ventas basadas en tecnología. Comprender las bases de Neuromarketing. Dirigido Gerentes de Ventas, Gerentes de Marketing, Gerentes de Marca, Gerentes de Producto, Gerentes de Distrito, Gerentes de Zona, Supervisores de Ventas, Vendedores y, en general a todos quienes desean direccionar eficientemente sus departamentos comerciales. Metodología El diplomado utilizará la metodología de aprendizaje constructivista, la cual consta de los siguientes pasos: Generalizaciones conceptuales: basadas en conceptos teóricos y lecciones aprendidas por parte del expositor. Experimentación activa: puesta a prueba de los conceptos trabajados por parte de los asistentes mediante la resolución de casos y ejercicios de aplicación práctica. Observación y reflexión: Los participantes podrán reflexionar para adaptar a su realidad. Temario MÓDULO I. Diseño de la estrategia de ventas Comprender hasta donde llega mercadeo y donde comienza ventas, como se integran estas dos funciones desde lo estratégico y lo táctico. Como integrar la estrategia de ventas a la estrategia de mercadeo El plan de mercadeo y el plan de ventas Mercadeo como apoyo a las ventas Evolución de la función de la gerencia de ventas Pensamiento estratégico Modelo sistémico de la gestión de ventas Definición de los objetivos, estrategias y tácticas de ventas.

2 Asignación de temas para elaborar el plan comercial de una empresa. MÓDULO II. El marketing Moderno y la estrategia de ventas Mercadeo ha evolucionado de marketing 1.0 a marketing 3.0 y ha puesto a disposición de ventas nuevas y efectivas herramientas Marketing de base de datos Marketing relacional Marketing de contenidos Marketing de experiencias MÓDULO III Estructurando el área comercial Planteada la estrategia, es necesario estructurar el área comercial definiendo la estructura, los cargos y roles el tamaño y los planes de cobertura que permitan asegurar el cumplimiento de los objetivos planteados en la estrategia de mercadeo. Determinando la estructura ideal Definición de los cargos que conformaran la estructura Determinación de la cantidad de vendedores Planes de remuneración de vendedores Planes de cobertura MÓDULO IV Habilidades Gerenciales en Ventas Es necesario estudiar cuáles son las habilidades fundamentales para desempeñar el rol de gerente de ventas Conformación de equipos de alto desempeño Delegación efectiva Manejo eficiente del tiempo Comunicación efectiva Capacidad de negociar Orientación al logro MÓDULO V- Medición del esfuerzo comercial El esfuerzo comercial debe contribuir con el logro de los objetivos estratégicos de la compañía y para ello es necesario contar con indicadores de gestión y de resultado que le permitan a la empresa saber que tanto lo planeado se acerca a lo ejecutado y tomar acciones correctivas a tiempo. Construcción del mapa estratégico Balanced Score Card en ventas Iniciativa y planes de acción Indicadores e índices de gestión Análisis de resultados Planes de acción y seguimiento y control de gestión El esfuerzo comercial debe contribuir con el logro de los objetivos estratégicos de la compañía y para ello es necesario contar con indicadores de gestión y de resultado que le permitan a la empresa saber que tanto lo planeado se acerca a lo ejecutado y tomar acciones correctivas a tiempo. Construcción del mapa estratégico Balanced Score Card en ventas

3 Iniciativa y planes de acción Indicadores e índices de gestión Análisis de resultados MÓDULO VI. Liderazgo y Coaching comercial Los líderes de quipos comerciales deben asumir el desafío de lograr la mayor productividad posible de sus equipos logrando equilibrio entre el trabajo y la vida. COACHING aporta herramientas para el desarrollo pleno del potencial del equipo. Equipos comerciales altamente productivos Que es Coaching Que busca un coach comercial Competencias del líder Coach Modelo ARCOS de coaching a vendedores o Acompañamiento o Retroalimentación o Compromiso o Orientación al logro o Sostenibilidad MÓDULO VII. Neuroventas En ventas y marketing, invertimos mucho esfuerzo y presupuesto en llegar a este resultado: la decisión de compra y re-compra. Vale la pena tomarse un momento para revisar cómo decide el cerebro, cómo compra lo que compra. Y de este conocimiento extraer herramientas prácticas de aplicación inmediata en el día a día de la generación de ventas. Nacimiento de Neuromarketing y Neuromanagement. Papel del cerebro en la decisión de compra. Investigación científica aplicada al negocio Técnicas Neuronales para vender mas MÓDULO VIII. Negocios en digital El módulo busca Brindar a los asistentes un panorama preciso del Marketing Digital actual, donde reciban los conocimientos clave y las herramientas básicas para generar, auditar y dirigir un plan de marketing digital, que esté conectado con sus estrategias de shopper, retail, atl (above the line), btl (bellow the line), según sea su caso. El Marketing Digital de hoy como el nuevo Gigante de las organizaciones Que son hoy las Redes sociales y cómo integrarlas efectivamente en la estrategia El Ecosistema Digital en el que se desenvuelve una marca El embudo de Conversión Digital como herramienta para la efectividad Haciendo contenidos Cuánto debo invertir en marketing digital y qué esperar de una inversión digital en cada red social.

4 MÓDULO IX. Planes, Pronósticos, presupuestos y cuotas de ventas El módulo busca principalmente ubicar a los gerentes en su rol de líderes y formadores de equipos de alto desempeño. Desarrollar el concepto de que el líder en su función directiva Saber cuánto vender, cuanto gastar y que margen de contribución producirá el esfuerzo comercial le permite a la empresa prepararse de mejor forma para afrontar los desafíos que le plantea el entorno competitivo. Definición de pronóstico y sus elementos básicos. Modelos de pronósticos de ventas Como elaborar cálculos para cada territorio Como establecer cuotas de ventas, actividades y financieras. Conceptos de Gastos y costos de ventas Conferencista(s) DIRECTOR DEL PROGRAMA RODRIGO JIMÉNEZ ORDOÑEZ MBA en gestión de empresas Universidad Católica de Avila, Ingeniero Industrial -Universidad javeriana, Certificado como Coach - Coach ville (Barcelona España), Marketing Management Program- Inalde. Experiencia: Se ha desempeñado como gerente de ventas de varias compañías como: ALPINA TECNOQUIMICAS, PRODUCTOS FAMILIA, COLOMBINA, FARMA DE COLOMBIA, PARMALAT COLOMBIA, LEGIS EDITORES Y SKANDIA entre otras. Experiencia como facilitador en programas internos para más de 50 compañías y con más de 1000 horas de práctica. Actualmente: Catedrático de maestría en la Universidad Externado de Colombia y en programas de la especialización de Mercadeo de la Universidad de Medellín, Universidad Externado de Colombia. Director del diplomado de gerencia de ventas del CESA. DOCENTES JUAN ALBERTO GAVIRIA Especialista en Mercadeo Estratégico del CESA. Experiencia: Gerente Nacional de Ventas - KLIK S.A., Gerente de Mercadeo y Ventas - FINCA S.A, Gerente de Ventas de productos Agrícolas de POLYMER S.A., Catedrático: CESA, Especialización en Mercadeo Estratégico, Gerencia de Ventas; Universidad Sergio Arboleda, Universidad de La Sabana. Consultor de Andrés Carne de Res, Bayer A.H., Big Market, Citroën Colombia, Davivienda, Importadora Nacional de Llantas, Industrias Metálicas Cruz, y Vecol. Actualmente: Consultor y formador comercial líder, IXO SAS, docente y capacitador. JUAN ALEJANDRO GUTIERREZ Profesional en Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano Especialización en Gerencia de Mercadeo Universidad Jorge Tadeo Lozano - Metodología para la Enseñanza en Post Grados Harvard Graduate School Of Educations - Master Executive en Gestión Internacional de la Empresa EOI Madrid España

5 Experiencia: Se desempeñó como gerente de ventas y mercadeo de importantes empresas del sector financiero, farmacéutico y de tecnología. Actualmente: se desempeña como docente es programas de post grado en la Universidad del Norte y universidad Externado de Colombia. Conferencista, capacitador, y consultor en la conformación de equipos comerciales y de servicio al cliente, trabajo en equipo, innovación y desarrollo. NESTOR DIAZ GRANADOS Administrador de Empresas de la Universidad Externado de Colombia, Especialización en Gerencia Estratégica (Universidad. Externado de Colombia) y Gerencia de Mercadeo en la Universidad de Los Andes. MBA Universidad Complutense de Madrid. Catedrático en Balanced Scorecard, Gestión por Procesos e Indicadores de gestión, Planeación Estratégica, Gerencia de Mercadeo, Gerencia de Ventas, Gestión del Servicio en programas de postgrado, especializaciones y Programas de Dirección en importantes universidades del país y del exterior. Actualmente: Conferencista empresarial Internacional y Consultor de importantes empresas. Consultor Empresarial en temas de Gerencia Integral de Ventas y Negociación Balanced Scorecard, Procesos, Indicadores de gestión y Gerencia Estratégica Empresarial. DIEGO GOMEZ ROA Candidato a Executive MBA, Especialista en Gerencia de Publicidad, Profesional titulado en Marketing y Publicidad con Mención de honor otorgada por la International Advertising Association. Más de 15 años de experiencia como Asesor, Consultor para distintas organizaciones en el área de marketing y de marketing digital desde su Agencia ADHILO. Ha sido Orador invitado para INVIMA, Universidad ESAN en Perú, Laboratorios Pfizer, Vitalis Pharmaceutical, Fedopto entre las más recientes experiencias. Alterna sus consultorías con cátedra universitaria a nivel pregrado y postrado en reconocidas instituciones universitarias en Colombia. EMIGDIO MARTINEZ Economista con post Grado en Gestión de la Calidad en la Universidad Santo Tomás, Master Executive en Gestión Internacional de empresas. Investigador y autor de múltiples artículos y del libro CARTILLA DE VENTAS. Catedrático de diferentes universidades como CESA y universidad externado de Colombia. Consultor y capacitador para más de 100 empresas a nivel Nacional e Internacional.

6 HÉCTOR IVÁN HOYOS Químico Farmacéutico de la Universidad de Antioquia, con especialización en Gerencia de Marketing y Diplomados en Fármaco economía en la Universidad Jorge Tadeo Lozano, Mercadeo y ventas en la Universidad Eafit. Experiencia de más de 14 años en el sector privado, en compañías como Alcon, Pfizer, Serono, Eli Lilly; desempeñando cargos como Gerente de Mercadeo y Ventas, Gerente de Producto, Gerente de Unidad de Negocios, Gerente de Distrito, Representante de Ventas; experiencia tanto a nivel nacional como Internacional (región Andina y Centroamérica). Director del Posgrado Especialización en Gerencia de Marketing Farmacéutico, Profesor Universitario y Co-director del Diplomado Marketing Farmacéutico, en la Universidad El Bosque, Bogotá DC, Colombia, Catedrático Universidad ESAN. Perú Información general Lugar: CESA Fecha: 18 de septiembre a noviembre 09 de 2017 Intensidad: 105 horas Horario: lunes a jueves de 5:30 a 9:00 p.m. Inversión: $ POLÍTICAS DE DESCUENTO Las siguientes políticas de descuento aplican para diplomados, seminarios y cursos: Para alumnos actuales y egresados del CESA, 15% de descuento. 15% de descuento si se cancela el 100% del valor del programa 15 días antes de su inicio. 7% de descuento si se cancela el 100% del valor del programa 7 días antes de su inicio. Para grupos empresariales de 3 o más personas, 10% de descuento. Nota: Los descuentos no son acumulables. POLÍTICAS DE CRÉDITO Toda persona natural debe realizar el pago del 100% del programa antes de su inicio, a excepción de los diplomados, en cuyo caso se podrá hacer el pago del 50% antes del inicio del programa y el otro 50% a 30 días, dejando como garantía un cheque posfechado y pagaré firmado. Si un cheque es devuelto por cualquier causal, se aplicará sanción del 20%. En el caso de las empresas, se facturará de acuerdo a las condiciones de pago que éstas tengan, lo cual debe quedar legalizado mediante una carta de compromiso, orden de compra u orden de servicioo. El CESA no es responsable del impuesto sobre las ventas IVA (Artículo 476 del E.T. y Artículo 92, Ley 30 de 1992). No se debe practicar retención en la fuente, entidad sin ánimo de lucro, no contribuyente del impuesto de renta según el Artículo 23 del E.T. Código Actividad Económica CIIU8050- Tarifa9.66X

7 POLÍTICAS PARA RETIRO, RESERVA DE CUPO Y APLAZAMIENTO DE MÓDULOS RETIRO ANTES DEL INICIO DEL PROGRAMA Los participantes inscritos, que hayan efectuado el pago del programa, podrán retirarse antes del inicio del mismo, para lo cual deben enviar una solicitud por escrito al correo inscripciones@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del retiro e informando el número de cuenta para que se realice el reembolso parcial del dinero cancelado. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el reembolso parcial del dinero. Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Se devolverá el 80% del valor del programa. La devolución del dinero se realizará durante los próximos 15 días hábiles posteriores a la solicitud. Si el participante no notifica por escrito su decisión de retiro dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. RETIRO UNA VEZ INICIADO EL PROGRAMA (Aplica sólo para programas con intensidad horaria superior a 32 horas) Para los programas que tengan una duración mayor a 32 horas, el retiro podrá efectuarse siempre y cuando no haya transcurrido más del 15% de las horas del programa. Esta solicitud debe realizarse por escrito al correo indira.reyes@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del retiro e informando el número de cuenta para que se efectúe el reembolso parcial del dinero cancelado. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el reembolso parcial del dinero. Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: Se devolverá el 50% del valor del programa. La devolución del dinero se realizará durante los próximos 15 días hábiles posteriores a la solicitud. Si el participante no notifica por escrito su decisión de retiro dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. RESERVA DE CUPO Los participantes inscritos, que hayan efectuado el pago del programa, y no puedan iniciar el mismo en las fechas establecidas, podrán reservar el cupo, optando por alguna de las siguientes alternativas: Participar cuando se vuelva a ofertar el programa, siempre y cuando éste sea programado en el mismo año en el que se efectuó el pago; no se podrán hacer traslados de un año al otro. En caso de que el mismo programa no se vaya a realizar nuevamente en el mismo año, el participante podrá abonar el monto pagado para inscribirse en otro programa de Formación Ejecutiva, pagando el excedente, si se trata de un programa de mayor valor. Para el caso en que el valor del nuevo programa sea menor al inicialmente cancelado por el participante, no se efectuarán devoluciones parciales de dinero. La reserva de cupo no garantiza que un programa mantenga las mismas condiciones cuando el participante ingrese nuevamente. En este sentido, el participante acepta, de ser el caso, las nuevas condiciones académicas y económicas del mismo. La solicitud para reserva de cupo debe realizarse por escrito al correo electrónico inscripciones@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo por el cual no podrá asistir y debe reservar el cupo. Esta solicitud será evaluada por la Dirección de Formación Ejecutiva, quien autorizará o no, sea el caso, el procedimiento. Si el participante no notifica por escrito su decisión de reservar el cupo dentro de los plazos establecidos, perderá el cupo y no habrá reembolso alguno de dinero. APLAZAMIENTO DE MÓDULOS (Sólo aplica para diplomados) Transcurrido más del 15% de las horas totales del diplomado, el participante podrá optar por aplazar uno o más módulos y cursarlos posteriormente. Esta solicitud debe realizarse por escrito al correo indira.reyes@cesa.edu.co, adjuntando una carta escaneada que especifique el motivo del aplazamiento, con el fin de ser evaluada por la Coordinación Académica de Formación Ejecutiva.

8 Para este procedimiento se deben tener en cuenta las siguientes consideraciones: La reserva de cupo no garantiza que un programa mantenga las mismas condiciones cuando el participante ingrese nuevamente. En este sentido, al solicitarse el reintegro, el participante acepta, de ser el caso, las nuevas condiciones académicas y económicas del mismo. El participante debe asistir a los módulos pendientes, inmediatamente se vuelva a ofertar el programa. Para el reingreso, el participante deberá enviar un correo a indira.reyes@cesa.edu.co confirmando su asistencia. No aplica para aplazamiento de sesiones individuales, sólo para módulos completos de diplomados. Si el participante no notifica por escrito su decisión de reintegrarse, no habrá reembolso alguno de dinero. POLÍTICAS DE CAMBIOS EN CONFERENCISTAS Y FECHAS El CESA se reserva el derecho a realizar cambios de conferencistas y fechas, lo cual incluye reprogramación del programa en su totalidad. En caso de no llegar al número de personas requerido, el programa será cancelado. POLÍTICAS DE ASISTENCIA El cumplimiento de la metodología propuesta para cada curso, seminario o diplomado, y la asistencia, constituyen los requisitos indispensables para otorgar el certificado de asistencia al participante. La metodología del programa podrá incluir, por parte del participante, la posibilidad de presentar trabajos/proyectos/exámenes de características que se especifiquen, dentro del plazo que al efecto se establezca. En ningún caso la asistencia al programa podrá ser sustituida por presentación de trabajos o por clases supletorias dictadas por el docente a algunos de los participantes que hayan presentado ausencias a las sesiones regulares incluidas en el cronograma del programa. Se expedirá el certificado de asistencia cuando se verifique la presencia activa del participante en el 85% de las horas programadas para el respectivo curso, seminario o diplomado. Las excusas de cualquier tipo no eliminarán las fallas. Ningún coordinador académico, docente o empleado del CESA está facultado para autorizar a un participante ausencias o retiro de las sesiones.