DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA

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1 DESCRIPCIÓN ESPECÍFICA NÚCLEO: SECTOR COMERCIO Y SERVICIOS SUBSECTOR: ADMINISTRACIÓN Nombre del Módulo: Técnicas de para mipymes Código: CSAD 0108 Duración total: 20 horas Objetivo General: Aplicar las técnicas de para productos y servicios de acuerdo con el tipo de clientela. Objetivos específicos 1. Definir el proceso de 2. Aplicar el proceso de. Contenidos Proceso de : definiciones Organización del personal de Lógica organizacional de la unidad de negocio Proceso de prospectación plan de tipos de clientes Situaciones de enseñanza y aprendizaje Exposición dialogada sobre los conceptos del proceso de Individualmente elabora un proceso de venta. Criterios de desempeño Define el proceso de Aplica el proceso de. Duración (en horas) 3. Seleccionar el tipo de que más se adapta a la naturaleza del negocio, tipo de producto o servicio y tipo de clientela. Tipos de la conducta del clientes el comprador racional el comprador financiero el comprador emocional factores que influyen en el cliente fases de la conducta de compra principios de las planeación de los diferentes tipos de evaluación de los tipos de. Análisis del cliente Establecimiento del mercado meta Exposición dialogada sobre los tipos de. Selecciona el tipo de que más se adapta a la naturaleza del negocio, tipo de producto o servicio y tipo de clientela

2 . Aplicar herramientas de análisis del cliente para establecer la estrategia de a nivel de actitud, procedimiento y técnicas. Análisis del tipo de a utilizar asignación del presupuesto para la organización de asignación del presupuesto para la publicidad asignación del presupuesto para el apoyo de planeación de los medios publicitarios relaciones públicas. preparación para la actitudes positivas para vender el estrés en el proceso de cómo enfrentarse al estrés evaluación de su amor propio estilo de vocabulario en lenguaje corporal. Exposición dialogada sobre las herramientas de análisis del cliente. Individualmente estructura una herramienta para análisis del cliente. Aplica herramientas de análisis del cliente para establecer la estrategia de a nivel de actitud, procedimiento y técnicas.

3 Nombre del Módulo: Técnicas de Ventas Código: CSMV 0108 Objetivos específicos Contenidos Situaciones de enseñanza y aprendizaje Criterios de desempeño Duración (en horas) 5. Aplicar las técnicas de venta por teléfono Cómo calificar al cliente establecimiento de la afinidad (rapport) determinación de la necesidad de cliente determinación del nivel de precios identificación de los obstáculos la importancia de la venta personal cierre de como instruir al cliente superación de los obstáculos como estimular la respuesta presentación del cierre Exposición dialogada sobre las técnicas de venta por teléfono. En grupos definen la técnica apropiada la micro, pequeña o mediana empresa. Aplica las técnicas de venta por teléfono efectivas por teléfono comunicación verbal control de llamadas telefónicas de los clientes

4 VI. LINEAMIENTOS DE EVALUACIÓN Con base en el análisis de los objetivos, contenidos y duración en horas de este módulo, se obtuvieron los valores porcentuales de las áreas que a continuación se presentan: ÁREA VALOR Socioafectiva: 10% Cognoscitiva: 90% Psicomotora: No aplica Área Socioafectiva La finalidad de esta área es obtener información de la conducta manifestada por la persona participante, específicamente en cuanto a comportamientos, valores, actitudes y sentimientos. Los aspectos por evaluar en esta área deben ser desarrollados y promovidos por la persona encargada de la formación durante la ejecución del módulo. Para su valoración, se recomienda la observación de los siguientes aspectos: Aspecto a evaluar Descripción Tipo de escala Iniciativa Solidaridad Trabajo en equipo Creatividad Responsabilidad Colaboración Capacidad de tomar decisiones propias que le permitan alcanzar los objetivos. Relaciones interpersonales para con los compañeros y el docente Anuencia para participar en labores de equipo en lo relacionado con la acción formativa Desarrolla habilidades, destrezas y conocimiento Capacidad de cumplir con las tareas asignadas, Puntualidad, dedicación y empeño. Actitud de cooperación con los compañeros e instructora. Área Cognoscitiva Para la evaluación de esta área se propone la realización de actividades de comprobación. A continuación se detallan: Actividad Nº Objetivos que abarca Valor Porcentual

5 Nº 1 Trabajo Cotidiano Nº 2 Lectura grupal y comentarios Nº 3 Mapa Conceptual N Trabajo en grupo objetivo 1, 2 y 3. Glosario de términos objetivo 1, 2 y 3. Cuestionario estructurado objetivo 2. Acerca del proceso de contratación, inducción y desarrollo del recurso humano. objetivo 3. Elaboración de ejemplos del cálculo: salario, aguinaldo, vacaciones, cesantía, preaviso, días feriados, entre otros de acuerdo a los criterios de evaluación previamente establecidos Área Psicomotora Para la evaluación de esta área se propone la realización de actividades de comprobación. A continuación se detallan: No aplica Actividad Nº Objetivos que abarca Nombre de la actividad Valor Porcentual