UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ

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1 UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS Exportación de Quinua Popeada con miel al mercado de los Estados Unidos Cuidad de Nueva York Plan de Negocio para optar el Título de: Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Delgado Aliaga, Katia Marilu Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Montalgo Morales, Yenny Rosalía Licenciada en Administración de Negocios Internacionales; Bachiller Pilares Montalvo, Marianela Lima Perú 2015 ( )

2 DEDICATORIA Esta tesis se la dedicamos en primer lugar a Dios por habernos guiado durante toda nuestra vida; a nuestros padres por el apoyo de forma incondicional, a nuestra casa de estudios y docentes que con su enseñanza y experiencia supieron formarnos como buenos profesionales en el campo laboral.

3 INDICE DEDICATORIA RESUMEN EJECUTIVO 1 INTRODUCCION 3 DESCRIPCION DE LA EMPRESA 4 PRODUCTO 5 CAPITULO I ESTUDIO DE MERCADO 1.1 Descripción de la Idea de Negocio Equipo de trabajo Objetivos del estudio de mercado Identificación del mercado objetivo Perfil del consumidor Metodología para la segmentación de mercado Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general Proceso estadístico de los resultados e interpretación Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo Información histórica Proyección de la demanda con información primaria Factores estacionales Estudio de la oferta análisis cuantitativo y cualitativo Identificación y análisis de la competencia Productos sustitutos y complementarios Análisis de los precios Factores que influyen en los precios del negocio Fijación del precio de Mercado Balance Demanda Oferta Cálculo de la demanda potencial insatisfecha Proyección de las ventas y participación del Mercado 58

4 CAPITULO II PLAN DE MARKETING 2.1 Plan de Marketing Estrategia general de Marketing Política de Precios Táctica de Ventas Política de Servicios y Garantía Publicidad y Promoción Diseño de la cadena de comercialización, fundamentos técnicos 67 CAPITULO III - PLAN EXPORTADOR / IMPORTADOR 3.1 Plan Exportador Análisis del Precio de Exportación Costo de Producción Costos y Gastos de Exportación Selección del precio de exportación Modalidad de pago Distribución Física Internacional Características de la Carga 82 CAPITULO IV ORGANIZACIÓN 4.1 Organización y Personería jurídica de la sociedad Análisis de la estructura del capital social Diseño de la organización Organigrama Requerimiento de recurso humanos Estructura salarial 98 CAPITULO V PRESUPUESTOS, INVERSION Y FINANCIAMIENTO 5.1 Presupuestación Presupuesto Operativo Presupuesto Financiero Presupuesto Maestro Estructura de la Inversión Inversión Tangible 104

5 5.2.2 Inversión Intangible Capital del Trabajo Financiamiento de la Inversión Evaluación de las fuentes de financiamiento Estructura del financiamiento Cuadro de servicio de la deuda Preparación de los EEFF 111 CAPITULO VI EVALUACION FINANCIERA Y SENSIBILIZACION 6.1 Evaluación financiera del negocio Herramientas de evaluación Valor actual neto y Tasa de retorno Ratio beneficio costo y Payback Identificación de las variables para sensibilizar Definición de los escenarios Análisis cualitativo de los resultados 118 CONCLUSIONES 119 RECOMENDACIONES 120 BIBLIOGRAFIA 121 ANEXOS 122

6 INDICE DE TABLA TABLA Nº 01: ESPECIFICACIONES DE LA QUINUA 7 TABLA Nº 02: CONTENIDO ALIMENTICIO DE LA QUINUA 8 TABLA Nº 03 EN 100 GR DE SEMILLAS FRESCAS 16 TABLA Nº 04: ARANCEL DE LA QUINUA 23 Tabla Nº 05: INFORMACIÓN HISTÓRICA DE LA POBLACIÓN DE LA CIUDAD DE NUEVA YORK 25 TABLA Nº 06: IMPORTADORES MÁS CONOCIDOS DE NEW YORK 27 TABLA Nº 07: EVOLUCION DE EXPORTACIONES DE QUINUA POR AÑO 30 TABLA Nº 08: PRODUCCION (MILES DE TONELADAS) 31 TABLA Nº 09: PRINCIPALES MERCADOS 32 TABLA Nº 10: INCREMENTO DE EXPORTACIONES DE QUINUA 33 TABLA Nº 11: CÁLCULO DE LA PROYECCIÓN DE LA DEMANDA 37 TABLA Nº 12: MESES DE SIEMBRE Y COSECHA 38 TABLA Nº 13: PRINCIPALES EMPRESAS EXPORTADORAS 41 TABLA Nº 14: EMPRESAS PROCESADORAS DE QUINUA 43 TABLA Nº 15: EMPRESAS PRODUCTORAS DE QUINUA 44 TABLA Nº 16: EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE QUINUA 46 TABLA Nº 17: PROVEEDOR PRINCIPAL DEL GRANO DE QUINUA 48 TABLA Nº 18: PRECIOS COMPARATIVOS DEL GRANO DE QUINUA 48 TABLA Nº 19: EMPRESAS PROVEEDORAS DE SEMILLAS 49 TABLA Nº 20: COSTOS DE PRODUCCIÓN MAYEKA SAC 52 TABLA Nº 21: PUNTO DE EQUILIBRIO MAYEKA SAC 53 TABLA Nº 22: PRECIOS FOB REFERENCIALES 55 TABLA Nº 23: PRECIO FOB MAYEKA SAC 56 TABLA Nº 24: PRECIO FOB PROYECTADO MAYEKA SAC 56 TABLA Nº 25: DEMANDA INSATISFECHA MAYEKA SAC 57 TABLA Nº 26: PROYECCIÓN DE VENTAS POR UNIDADES Y EN NUEVOS SOLES MAYEKA SAC 58 TABLA Nº: 27: OPERADORES LOGÍSTICOS 70 TABLA Nº 28: COMERCIO DE LA QUINUA EN EL MUNDO 71

7 TABLA Nº 29: COSTOS DE PRODUCCIÓN POR BOLSA DE QUINUA POPEADA MAYEKA SAC 72 TABLA Nº 30 COSTO DE TERCERIZACIÓN 73 TABLA Nº 31: GASTOS FIJOS 74 TABLA Nº 32: GASTOS VARIABLES 75 TABLA Nº 33: PRECIO DE EXPORTACIÓN FOB 76 TABLA Nº 34: TASAS Y TARIFAS DE LA COBRANZA DOCUMENTARIA 79 TABLA Nº 35: CALCULO DE CUBICAJE 82 TABLA Nº 36 PRESUPUESTO OPERATIVO MAYEKA SAC 89 TABLA Nº 37 REGIMEN DE LA PEQUEÑA EMPRESA 95 TABLA Nº 38 APORTES DE LOS SOCIOS DE MAYEKA SAC 95 TABLA Nº 39: COLABORADORES MAYEKA SAC 98 TABLA Nº 40: ESTRUCTURA SALARIAL MAYEKA SAC 98 TABLA Nº 41 CUADRO DE REMUNERACION ANUAL 99 TABLA Nº 42 REMUNERACION ADMINISTRATIVA POR AÑO 100 TABLA Nº 43: PRESUPUESTO OPERATIVO MAYEKA SAC 101 TABLA Nº 44: PRESUPUESTO FINANCIERO MAYEKA SAC 102 TABLA Nº 45 : PRESUPUESTO MAESTRO MAYEKA SAC 103 TABLA Nº 46: INVERSIÓN TANGIBLE MAYEKA SAC 104 TABLA Nº 47: INVERSIÓN INTANGIBLE - MAYEKA SAC 105 TABLA Nº 48: CAPITAL DE TRABAJO- MAYEKA SAC 106 TABLA Nº 49: INVERSIÓN INTANGIBLE - MAYEKA SAC 107 TABLA Nº 50: ESTRUCTURA DEL FINANCIAMIENTO MAYEKA SAC 108 TABLA Nº 51: CUADRO DE SERVICIO DE LA DEUDA MAYEKA SAC 109 TABLA Nº 52: EE.FF MAYEKA SAC 111 TABLA Nº 53: EVALUACIÓN FINANCIERA 112 TABLA Nº 54 CALCULO DEL COKe y WACC 113 TABLA Nº 55: HALLANDO EL VANe VANf TIRe 114 TABLA Nº 56 RATIO BENEFICIO COSTO Y PAYBACK 115 TABLA Nº 57 ANALISIS DE SENSIBILIDAD MAYEKA SAC 116

8 INDICE GRAFICO GRAFICO Nº 01: ORIGEN DE LA QUINUA 10 GRAFICO Nº 02: FICHA TECNICA DE LA QUINUA 11 GRAFICO Nº 03: VARIEDADES DE LA QUINUA 12 GRAFICO Nº 04: VARIEDADES DE LA QUINUA 13 GRAFICO Nº 05: FLUJOGRAMA DE PROCESAMIENTO DE QUINUA 20 GRAFICO Nº 06: PROCESO DE TRANSFORMACION DE LA QUINUA 21 GRAFICO Nº 07: CLIENTES POTENCIALES 26 GRAFICO Nº 08: EVOLUCIÓN DE EXPORTACIONES DE QUINUA POR AÑO 30 GRAFICO Nº 09: EXPORTACIONES DE QUINUA GRAFICO Nº 10: EXPORTACIÓN QUINUA 2002 A GRAFICO Nº 11: PRODUCCION Y EXPORTACION DE QUINUA 36 GRAFICO Nº 12: PRODUCCION DE QUINUA POR DEPARTAMENTOS 39 GRAFICO Nº 13: EXPORTACIONES DE QUINUA CON VALOR FOB 40 GRAFICO Nº 14: MARKETIN MIX DE MAYEKA SAC 62 GRAFICO Nº 15: MATRIZ PROPUESTA DE VALOR 63 GRAFICO Nº 16: PRECIO PROMEDIO DE LA COMPETENCIA DE QUINUA A GRANO 64 GRAFICO Nº 17: DETALLE DEL PROCESO PRODUCTIVO 68 GRAFICO Nº 18: CADENA DE COMERCIALIZACION DE LA QUINUA POP 69 GRAFICO Nº 19: PROCESO DE LA COBRANZA DE EXPORTACIÓN 78 GRAFICO Nº 20: PROCESO DE LA DISTRIBUCIÓN FISICA DE LA QUINUA POP 80 GRAFICO Nº 21: CARACTERÍSTICAS DE NUESTRA CARGA 83 GRAFICO Nº 22: MEDIDAS DE LA CAJA, PALET Y CONTENEDOR 84 GRAFICO Nº 23: PROCESO DE LA EXPORTACIÓN 86 GRAFICO Nº 24: PRESENTACION DE SOLICITUD ANTE SUNAT 88 GRAFICO Nº 25: MODELO GENERAL DE ETIQUETADO 91 GRAFICO Nº 26: PASOS PARA LA FORMACION DE UNA EMPRESA 94 GRAFICO Nº 27: ORGANIGRAMA MAYEKA SAC 97

9 INDICE FIGURA FIGURA Nº 01: EMPRESAS QUE VENDEN PRODUCTOS A BASE DE QUINUA 42 FIGURA Nº 02: PRODUCTOS SUSTITUTOS DE LA QUINUA 50 FIGURA Nº 03: PRODUCTOS COMPLEMENTARIO DE LA QUINUA 51 FIGURA Nº 04: CERTIFICACIONES DE CALIDAD 66 FIGURA Nº 05: REDES SOCIALES 67 FIGURA Nº 06: SUPERMERCADOS CON NUESTRO PRODUCTO 76 FIGURA Nº 07: IMAGEN DEL CONTENEDOR Y PALET CON MEDIDAS 85 FIGURA Nº 08: ETIQUETADO Y DIMENSIONES DE LA CAJA 92

10 RESUMEN EJECUTIVO La importancia de la quinua radica en la calidad de su composición balanceada de las proteínas, ya que puede ser considerada como una principal fuente proteica, siendo una planta alimenticia muy antigua reconocida desde las épocas precolombinas por su alto valor nutricional, quienes aprovecharon de un modo integral su valor nutritivo. De ahí la importancia para desarrollar su cultivo e industrialización para llegar a la población. Por otro lado el cultivo tiene una extraordinaria adaptabilidad a diferentes pisos agroecológicos. Es una planta eficiente en el uso de agua, es tolerante y resistente a la falta de humedad del suelo, y permite producciones aceptables con precipitaciones de 100 a 200 mm. Los principales productores de la quinua son Bolivia y Perú, este cultivo se está expandiendo a otros continentes y cultivando en varios países de Europa y de Asia con altos niveles de rendimiento. La producción de la quinua en los últimos años, ha ido incrementando considerablemente, generando cambios favorables en los procesos de la producción, sobre todo en la preparación de los suelos, la siembra, cosecha y post cosecha, porque estos son factores en los cuáles se necesita mayor atención y sobre todo control de calidad, asegurando que el producto cumpla con los estándares requeridos para su exportación. Este crecimiento ha logrado llamar la atención de toda la cadena de producción y comercialización, tales como los agricultores, comerciantes y empresas públicas y/o privadas especializadas en la exportación. Nos referimos sobre todo a la exportación de la quinua porque actualmente, según estudios realizados en los Estados Unidos, sus habitantes se están preocupando más por su salud y la de su familia, consumiendo alimentos más saludables que contengan proteínas, vitaminas sobre todo para el beneficio del desarrollo de crecimiento de sus hijos, ya que la quinua está incluida en la relación de los 15 cereales más consumidos en Norteamérica. 1

11 En el año 2013, la primera dama del Perú, Nadine Heredia, fue nombrada embajadora especial de la Organización de Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO) en reconocimiento al Perú como productor del cereal andino. 2