José Ricardo Solano R. Consultor Empresarial Especialista en Marketing

Transcripción

1 José Ricardo Solano R. Consultor Empresarial Especialista en Marketing

2 Nombre Actividad Hobbies Expectativas del seminario - taller

3 Reglas de juego Celulares en silencio Respete las ideas de su compañero Tratamiento entre iguales Participación activa, con entusiasmo y al 100% Comuníquese abierta y honestamente Tenga mente de principiante

4

5

6

7

8 Sé impecable con la palabra Haz lo máximo que puedas Los 4 Acuerdos No te tomes nada personalmente No supongas ni adivines

9

10 Visuales Auditivos kinestésicos

11 Defina con sus palabras:

12 Mercadeo: Es el proceso de planificar y llevar a cabo el diseño, la fijación de precios, la promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales American Marketing Association (AMA) 1985.

13 Entonces.. Cuales son sus tendencias? Como las puedo conocer? Para qué me sirve conocerlas? Como puedo controlarlas?

14 Tendencias del Mercadeo LA ÚNICA CONSTANTE EN LA VIDA ES EL CAMBIO

15 Contenido 1. Contexto actual de los negocios 2. Las Nuevas tendencias del mercado 3. Concepto de conveniencia y segmentación 4. Cambios del mercado hoy 5. El nuevo Marketing Mix 6. El enfoque estratégico de las empresas 7. Neuromarketing 8. Nuevos medios (internet)

16 Dinámica Cual es tu ventaja competitiva? Ud. se encuentra en una rueda de negocios. Un empresario muy reconocido se muestra interesado por conocerle, de pronto se acerca y le pregunta Cómo se gana la vida?.

17 Dinámica (Instrucciones) Cómo se gana Ud. La vida? Su estado de cuenta de la ventaja competitiva tiene cuatro componentes: su nombre su empresa una declaración acerca de un problema típico con experiencia en su sector una declaración interesante sobre cómo puede ayudar ud. a resolver ese problema 5

18 Entorno actual El consumidor Mayor acceso a la información Nuevas tendencias de consumo y hábitos de vida

19 Entorno actual El consumidor Preferencia por la buena condición física, buena alimentación y bienestar Mayor conciencia por cuidar el medio ambiente

20 El consumidor Entorno actual Consumidores cada vez más exigentes Mayor oferta de bienes y servicios Opciones de solicitarlos a la medida Establecimiento de subculturas Deportistas extremos Emos Metrosexuales Macrobióticos

21 Entorno actual El consumidor Alta conciencia del valor del tiempo Orientación a la tecnología

22 Entorno actual El consumidor USAR, RESERVAR Y HASTA COMUNICAR SUS PREFERENCIAS

23 Entorno actual El consumidor REVENUE MANAGEMENT y OTAs PARA SORTEAR OBSTÁCULOS

24

25 El Fabricante Entorno actual - Constante evolución y desarrollo de bienes y servicios(diversificación). - Agresivas campañas de publicidad. PENETRACIÓN POSICIONAMIENTO

26 Entorno actual Las tiendas de barrio - En el 2009, las ventas de alimentos en tiendas suben un 6%, frente a los supermercados de un 4.5%

27 Entorno actual Canales de distribución Cambios en el poder de negociación de los hipermercados Marcas propias Gestión por categorías Internet como nuevo canal de distribución. Fortalecimiento del canal tradicional

28 ENTORNO ACTUAL: Época de aceleramiento del cambio, también llamada la cuarta ola. Estamos pasando de un mercado de demanda a un mercado de oferta, orientado al cliente. Escenario anterior Monopolios Competencia Hechos Compradores Empleados Reacción Jefes Cambios programables En la actualidad: Globalización Competitividad Información Clientes Talento humano Anticipación Líderes Cambio impredecible

29 LA CUARTA OLA ERA DE LA CREATIVIDAD Y LA INNOVACIÓN Consumidores: Sofisticados Individualizados Diversos

30 Las tres estrategias genéricas: Diferenciación Bajo costo Valor, ventaja competitiva, mayor rentabilidad y mejor desempeño. Michael Porter Nichos de mercado José Ricardo Solano R.

31 La estrategia y el modelo de empresa: Liderazgo de productos: - Innovadora - Creativa - Flexible Excelencia operacional: - Logística - Calidad - Precio - Recursos humanos - Servicio al cliente Intimidad con el cliente - Boutique - Conocimiento del cliente - Producto a la medida Treacy y Wieserman

32 Estrategias competitivas de Porter: De disuasión Ofensivas Defensivas De cooperación o alianzas

33 La estrategia del océano azul COSTOS Innovación en valor VALOR PARA EL COMPRADOR José Ricardo Solano R. DELIRIO

34

35 La estrategia del océano azul Estrategia del océano rojo Estrategia del océano azul Competir en el espacio existente en el mercado Vencer la competencia Explotar la demanda existente en el mercado Elegir entre la disyuntiva de valor o costo Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con la decisión estratégica de la diferenciación o del bajo costo Crear un espacio sin competencia en el mercado José Ricardo Solano R. josersolano.consultor@yahoo.com.co Hacer que la competencia pierda toda importancia Crear y capturar nueva demanda Romper la disyuntiva de valor o costo Alinear todo el sistema de las actividades de una empresa con el propósito de lograr diferenciación y bajo costo.

36 Los niveles de la estrategia EL PRINCIPIO ESCALAR EMPRESA Estrategia corporativa Estrategia de Mercadeo Estrategia comercial MERCADO Productos o servicios José Ricardo Solano R. josersolano.consultor@yahoo.com.co

37 Pensar mas allá: Innovar en la inclusión de los más pobres al mundo del consumo. Desarrollar mercados que aún no existen. Utilización de tecnología y talento humano global. La cultura de la innovación:

38

39

40 ESTA NUEVA OLA GENERA EXIGENCIAS: Comprender nuevas amenazas y oportunidades Competitividad El manejo de la información Personas y empresarios capaces de adaptarse a las circunstancias. Un nuevo tipo de liderazgo

41 ROL DEL LÍDER ACTUAL: SUPERVISOR Dirige Explica decisiones Capacita Detiene el conflicto Reacciona al cambio PARTICIPATIVO Involucra Obtiene información Desarrolla Resuelve el conflicto Implementa el cambio CREATIVO E INNOVADOR Coordina Facilita y apoya Es un Coach Supera y aprovecha Anticipa e influye

42 LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN EL NUEVO CONTEXTO: Finanzas Producción Mercadeo Personal ORIENTACIÓN AL CLIENTE

43 NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING: Back to the costumer: Debemos tener un plan estratégico de retención de clientes. Estrategia de segmentación: Segmentar es gestionar segmentos con políticas de productos y estrategias adaptadas a cada uno de ellos.

44 NUEVAS TENDENCIAS DEL MARKETING: Innoviquity El cliente nos quiere disponibles en cualquier momento, en cualquier lugar. Debemos tener una estrategia On line. Lowxury: Lujo a bajo costos, los cambios en el patrón de compra ha llevado a las grandes marcas a ofrecer productos más accesibles.

45 Un nuevo concepto de conveniencia y segmentación Segmentación del retail Desarrollado por los grandes retailers Pocas marcas Marca propia No hay proceso (panadería, Delik, etc) Promedio < m2 Importancia Red de Frío Limpios Bonitos Facilidad de escalamiento Portafolio pequeño Domicilio LAS TIENDAS DE CERCANÍA

46 Un nuevo concepto de conveniencia y segmentación LAS TIENDAS DE CERCANÍA PROXIMIDAD VECINDAD RELACIÓN DE INTIMIDAD

47 Cambios del mercado el día de hoy El nuevo consumidor quiere conveniencia Ubicación y fácil acceso Fácil navegación y selección Adiós lealtad, el precio si importa Productos amigables con el medio ambiente Relaciones retail proveedor El conocimiento será para el siglo XXI el valor más poderoso Trade Marketing expertos en distribución

48 Cambios del mercado el día de hoy Más del 60% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta. El mundo del Merchandising visual. Para lograr diferenciación Para fomentar la compra por impulso Importante para la exhibición y promoción Clave para los comerciantes modernos al detalle.

49 El nuevo Marketing Mix Investigación y desarrollo

50 El nuevo Marketing Mix La investigación de mercado

51 El nuevo Marketing Mix El Packaging

52 El nuevo Marketing Mix El precio

53 El nuevo Marketing Mix La Publicidad

54

55 El nuevo Marketing Mix Los canales de distribución

56 El nuevo Marketing Mix Las Relaciones públicas

57 El nuevo Marketing Mix Las promociones de ventas

58 EL ENFOQUE ESTRATÉGICO DE LAS EMPRESAS DONDE ESTOY? A DONDE QUIERO IR? COMO LLEGO ALLÁ? DIAGNÓSTICO OBJETIVOS ESTRATEGIAS

59

60 Qué tiene mi mercado objetivo en su cabeza?

61 Neuromarketing Es el estudio del funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra de un producto, o dicho de otra manera como las personas eligen.

62 Qué tiene mi mercado objetivo en su cabeza?

63

64 Seguros Alarmas

65 El amor El reconocimiento La pertenencia

66 Analizamos la información Evaluamos alternativas

67

68 BIO PSICO SOCIAL ESPIRITUAL Necesidades básicas y esenciales. Cognitivo Emocional Relacional Comunitario Necesidad de realización Trascendencia Fuente: Organización mundial de la salud.

69 MÚSICA Expresiones emocionales LENGUAJE ESCRITURA LÓGICA MATEMÁTICA S CIENCIAS ARTE FANTASÍA GENIO CREATIVIDAD PERCEPCIÓN PENSAMIENTO HOLÍSITICO

70 Es el emergente del conjunto de procesos conscientes y no conscientes del cerebro que se produce por la interacción y comunicación entre grupos y circuitos de neuronas que originan tanto nuestros pensamientos como nuestros sentimientos.

71 Para entender a los demás, fíjese en su esquema de prioridades

72

73 Para conocer a sus clientes: GUERRERO PRÍNCIPE SABIO SERVICIAL

74 Ejercicio Haga un listado de palabras, no frases, que describan cómo es usted.

75 Lógico Rutinario Sintetizador Holístico Cauteloso Detallista Relacional Motivador Creativo Innovador Calculador Confrontador Humano Empático Procedimental Orientado a metas Analítico Evaluador Eficiente Orientado a hechos Ordenado Táctico Arriesgado Conservador Imaginativo Recursivo Simultáneo Espiritual Conciliador Sentido de pertenencia Deportista Sentimientos Decidido Matemático Estratega Servicial

76 PRINCIPE GUERRERO Ser racional Lógico Analítico Decidido Evaluador Matemático Calculador Confrontador Orientado Metas Hechos Ser Experimental Creativo Imaginativo Innovador Recursivo Sintetizador Arriesgado Simultáneo Holístico Estrategia SABIO Ser Cuidadoso Cauteloso Ordenado Obsesivo-detallista Táctico Rutinario Procedimental Eficiente Conservador Ser Emotivo Humano Conciliador Empático Pertenencia Relacional Deportista Motivador Espiritual Sentimientos Servicial SERVICIAL

77 EL MAPA MENTAL?

78 Filtros/Mapas Historia personal Educación Cultura Creencias y valores Experiencia Grupo social Etc.

79

80 P E R C E P C I Ó N

81

82

83

84

85

86

87

88

89

90

91 Factores que influyen en la decisión de compra del consumidor Culturales SOCIALES INDIVIDUALES SICOLÓGICOS Valores y cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Líderes de opinión Familia Sexo Edad y etapa del ciclo de vida familiar Personalidad Estilo de vida Motivación Percepción Creencias y actitudes

92 Factores que determinan el nivel de la participación en la Experiencia decisión Interés Percepción de riesgo Situación Visibilidad social

93

94 Dr. John Grohol s tm

95

96 Inteligencia es:

97 Inteligencia es:

98 Inteligencia es: Tan importante para Decidir que hacer, es decidir, que dejar de hacer. Nadie puede hacer algo nuevo, sin abandonar lo de ayer.

99 EMPRESA La forma como se organizaron las personas para. NEGOCIO Una oportunidad que tenemos en el mercado MARCA Administra emociones y relaciones, genera valor Percepción de confianza.

100 Diferenciación Los valores agregados La credibilidad La singularidad de una marca. Una marca es el inicio de una conversación con sus clientes potenciales.

101

102

103 Marca basada en productos Marca basada en personas Recordación de marca Sentimiento de marca

104 Quién necesita mi producto Quién valora mi producto (Deseo)

105

106

107

108 Transformación definitiva del modelo tradicional de ventas Sociedad del exceso Personalización excesiva Consumidor Autodirigido

109 QUÉ IMPLICA ESTA EVOLUCIÓN? MIGRACIÓN DE VALOR Presentaciones de productos Presentaciones de clientes Presentaciones de venta Presentaciones de percepciones

110 Cliente Es aquel con quien desarrollamos una relación de valor percibida y producto de dicha relación, hacemos negocios.

111 Una negociación contundente no es cuestión de argumentos de razón, es cuestión de argumentos de PERCEPCIÓN.

112 Qué es la percepción? La Percepción es una forma de ver el mundo, de la cual nos apropiamos para hacer evaluaciones, establecer juicios, y a la que le otorgamos todo el peso a la hora de tomar decisiones.

113 Sensibilidad Observación ÚNICO Estado de alerta

114

115 Comercialización basada en líneas de productos. Comercialización basada en nichos de individuos.

116 Negocio centrado en transacciones. Negocio centrado en relaciones (de largo plazo)

117 El dpto comercial se encarga de conseguir y mantener clientes. El dpto comercial consigue clientes pero todos los dptos deben cuidarlos

118 La marca se construye a través publicidad. La marca se construye a través de la experiencia del cliente.

119 Cliente es todo el que compra nuestro producto. Cliente es todo aquel valora lo que la empresa le ofrece.

120 CONCLUSIONES

121

122 MUCHAS GRACIAS POR SU ATENCION "Un optimista ve una oportunidad en toda calamidad. Un pesimista, ve una calamidad en toda oportunidad" (Winston Churchill). José Ricardo Solano R josersolano.consultor@yahoo.com.co

123