PROGRAMA DE ASIGNATURA. Administración Minorista (retail)

Transcripción

1 PROGRAMA DE ASIGNATURA Administración Minorista (retail) 1. Carrera Lic. En Administración de Empresas 2. Año Lectivo Año de cursada 4º 4. Cuatrimestre 1º 5. Horas semanales de cursada 5 6. Profesor Guillermo Stancanelli y Guillermo Soules 7. Ítems del perfil que se desarrollarán Se espera que la asignatura contribuya al desarrollo de competencias para percibir, anticiparse y adaptarse a las realidades cambiantes del contexto del retail aplicando herramientas conceptuales y prácticas necesarias para diseñar e implementar estrategias de marketing en organizaciones de venta minorista. 8. Correlativas Correlativa anterior No tiene Correlativa Posterior No tiene 9. Objetivos: -Comprender la segmentación de las distintas tiendas como las diferentes formas de clasificación minorista. -Identificar e interpretar los distintos canales de venta. -Determinar el tamaño del mercado minorista. -Aplicar las herramientas más importantes para captar clientes en el retail. -Asociar las técnicas de marketing de entrada y salida con los retail tradicionales y con los puntos de ventas desarrollados a partir de e-commerce. 10. Unidades de desarrollo de contenidos. Unidad 1. Introducción al comercio minorista

2 Naturaleza e importancia de la venta al detalle. Función minorista. Tamaño del mercado minorista. Costos de operación y ganancias. Tamaño de las tiendas. Características de las instalaciones físicas. Reseña histórica mundial. Reseña histórica en Argentina. Clasificación de los canales minoristas. Fuerza de ventas del mercado minorista. Unidad 2. Conducta de compra y tipo de clientes Comportamiento de compra en el retail. Compras Previstas, no previstas y compras decididas. Gestión de compras. Los proveedores. Flujos de información y mercaderías. Valor para el consumidor. Tipos de clientes que concurren al retail. Clientes flux. Clientes traffics. Clientes traffics inducidos. Marketing de entrada y de salida del retail. Unidad 3. Marketing de la experiencia, decisiones de la política de precios y la estrategia de comunicación en el retail Creación de experiencias. Experiencias en el retail. Tendencias. Gestión y administración de las experiencias. Tipos de experiencias. Las ocho claves de la administración minorista. Objetivos, estrategias de fijación y adaptación de precios. Valor en las tiendas. La cuenta de resultados. Margen Bruto. ROE. La gestión del activo y del pasivo. Pasos de la comunicación eficaz. Mezcla de comunicación. Tipo de comunicación. La comunicación en el ciclo de vida y los distintos factores. Estructura multidimensional de los precios en empresas detallistas. Determinación del precio de venta por un detallista. Estrategias de precios para la empresa detallista. Decisiones de merchandising: gestión de la oferta presentada al cliente. Unidad 4. Gestión de categorías y organización en el punto de venta Características del proceso de gestión de categorías. Definición de la categoría. Rol. Evaluación. Estrategias. Táctica de la categoría. Principios para gestionar exitosamente las categorías. Disposición del mobiliario y circulación en el minorista. Zonas triangulares. Puntos fríos y calientes. Decisiones de surtido y estrategias de marca del distribuidor. Objetivos y política de surtido. Determinación de las dimensiones del surtido. Evaluación y tipos de marcas del distribuidor. 11. Metodología de trabajo La metodología de trabajo que se desarrolla en la asignatura se basa en un aprendizaje participativo, en el que se propiciará la exposición y análisis de casos reales. Se trabajará con videos relacionados con la temática propiciando instancias de debate y discusión. Se valorarán las presentaciones y participaciones espontáneas. Se solicitará el desarrollo y exposición de trabajos prácticos grupales e individuales sobre los contenidos abordados en las unidades temáticas. Será indispensable la lectura autogestiva de la bibliografía. 12. Trabajo práctico

3 El trabajo práctico refiere al Análisis Estratégico Comercial de una empresa minorista. El mismo es de carácter grupal. Implica un trabajo integrador, en el que se debe llevar adelante un estudio completo de una empresa focalizándose en toda la estrategia de marketing relevando los distintos niveles: estratégico, funcional y operativo. Ello permitirá conocer el ambiente minorista y el mercado en el cual la organización se desarrolla, determinando las fortalezas y debilidades que posee como así también las oportunidades y amenazas que enfrenta. En este sentido, el estudio debe abarcar a sus clientes, proveedores, competidores, las fuerzas macroambientales y todos los aspectos de estrategia comercial que la organización lleva adelante, es decir, línea de productos, estrategias de crecimiento en distintos segmentos, mercados en los que interviene, estrategias de posicionamiento, comunicación, canales, precios, servicios, atención al cliente, fuerza de ventas. La información puede reunirse de diversas fuentes, como páginas web, revistas de negocios, balances, entrevistas de expertos con empleados o funcionarios de las empresas en cuestión, competidores, proveedores y todo medio que esté a su alcance. Se espera que en la conclusión se elabore un diagnóstico sobre la situación comercial de la empresa minorista y las posibles alternativas a implementar para mejorar. INSTRUCTIVO GENERAL PARA EL ARMADO DE LOS TRABAJOS PRÁCTICOS Las presentaciones deberán ser entregadas de la siguiente forma: 1 (una) carpeta, la cual además de contener el trabajo solicitado deberá ser identificada con la carátula correspondiente de la asignatura; 1 (un) Cd, identificado con el nombre del equipo, fecha, contenido o tema y en el caso del trabajo individual, agregar apellido, nombre y DNI. 13. Bibliografía Obligatoria D Andrea G., Ring Lawrence J., Tigert Douglas J. (2007). Retail Management. Claves de la estrategia y la gestión minorista, Argentina: Editorial Temas. Casielles, R. (2009). Estrategias de distribución comercial. Diseño del canal de distribución y relación entre fabricantes y detallistas., España: Ediciones Paraninfo S.A. Murphy M., Serra R. (2013). Retail Strategy. La Revolución en Category Management, Argentina: Ediciones Cooperativas. Rico R., Doria E. (2002). Retail Marketing. El Nuevo Marketing Para El Negocio Minorista, Argentina: Prentice Hall Argentina.

4 Blousson A. (2009). La gestión del negocio minorista tradicional en la Argentina. Revista de Instituciones, ideas y mercados, (revista en línea) N 50: 36 pantallas. Disponible desde: Miquel S., Escrivá F., Parra F. (s/f). Animación en el punto de venta. Organización en el punto de venta, España, Madrid: Mc Graw Hill. Disponible en: Ampliatoria Morgan T. (2011). Merchandising Visual, España: Editorial Gustavo Gili. Orlando J., González D., (1999), Distribución y Marketing, Argentina: Ediciones Macchi. 14. Procedimiento de evaluación y criterio de promoción. El mínimo de evaluaciones que se requieren para aprobar la cursada de una signatura cuatrimestral es de 2 (dos) evaluaciones parciales las cuales se llevarán a cabo durante los meses de mayo y junio para el primer cuatrimestre y en los meses de septiembre y octubre para el segundo cuatrimestre y un trabajo práctico. La aprobación d e la cursada requiere una calificación promedio mínima de 4 (cuatro) y máxima de 10 (diez), como así también, un promedio de asistencia a clases del 75% o mayor. Los alumnos lograrán la aprobación de las asignaturas mediante la Promoción por examen final que podrá efectuarse a través de dos modalidades: 1. Evaluación final "integradora Coloquial": Accederán a este régimen de evaluación aquellos alumnos cuyo promedio de cursada se encuentre comprendido entre 7 y 10 puntos y tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. Los alumnos podrán presentarse a la mesa examinadora en grupos de nos mas de tres personas; no obstante, la evaluación se realizará en forma individual, debiendo demostrar el dominio de la asignatura y la capacidad de asociarla con otras asignaturas del plan de estudio ya cursadas. 2. Examen Final: Acceden a este régimen de evaluación aquellos alumnos que hayan obtenido durante su cursada un promedio comprendido entre 4 y menos de 7 puntos y tengan una asistencia promedio a clases igual o mayor al 75%. El alumno se presentará en forma individual ante un tribunal examinador, el que interrogará sobre el programa de la

5 asignatura debiendo demostrar el dominio de la asignatura y la capacidad de asociarla con otras asignaturas del plan de estudio. La aprobación de la instancia final de la asignatura requiere una evaluación mínima de 4 (cuatro) y una máxima de 10 (diez). 3. Examen recuperatorio: Aquellos alumnos cuyo promedio de cursada sea inferior a 4 puntos y/o tengan una asistencia a clases igual o mayor al 50% y menor al 75%, deberán rendir un Examen recuperatorio de asignatura en la misma fecha que se indica para el examen final. Habiendo aprobado el examen recuperatorio de la asignatura, con nota mínima de 4 (cuatro) puntos, estarán en condiciones de acceder al Examen Final en el siguiente llamado, con la previa inscripción realizada no menos de 48 horas hábiles antes de mismo. El derecho a rendir Examen recuperatorio de la asignatura, tendrá validez por un año o una presentación a Examen recuperatorio de la asignatura, lo que se produzca primero. Los Criterios de Evaluación en cada instancia a ser evaluado serán: - Transferencia de los conocimientos adquiridos en las diferentes producciones solicitadas. - Cumplimiento con la entrega en tiempo y forma de los trabajos. - Adecuado uso del lenguaje de la disciplina. - Claridad y coherencia en la comunicación oral y escrita.