Pesca Blanca en Alemania Parte III Negociación
NEGOCIACIÓN PROCESO DE COMPRAS Lo que hay detrás: quién toma la decisión de compra, cuándo y en base a qué? Las compañías alemanas tienden a ser jerárquicas y departamentalitas. Por lo que cada departamento mantiene su autonomía en cuanto a la toma de decisiones. Por lo general las empresas tienen un gerente de compras, quien a su vez maneja personal especializado por sector y por producto. Es altamente valorada la calidad, pero debe estar respaldada por los respectivos certificados. Sin embargo, al ser Alemania un mercado de precios, la decisión de compra está fuertemente influenciada por el precio del producto.
NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Programar reuniones Las reuniones de carácter formal, deben ser programadas con al menos 3 o 4 semanas de antelación Una vez una decisión sea tomada, se espera que se cumpla sin esperar preguntas futuras. Los alemanes usualmente están extremadamente bien preparados para las reuniones con cifras, estadísticas, proyecciones y hechos. Si se desconoce algún tema, es preferible ser sincero antes que inventarse una respuesta.
NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Código de Vestimenta El código de vestimenta o Business formal, indica que se debe usar chaquetas, pantalones con camisa y corbata para los hombres, mientras que para las mujeres ropa casual - elegante (los pantalones son comunes). Comportamiento La puntualidad es fundamental para el empresario alemán. El grado de educación es altamente valorado. El humor y bromas están totalmente fuera de lugar. Se debe ser preciso, a los alemanes no les gusta ni la ambigüedad ni la incertidumbre. Por lo que ser directo vale más que ser diplomático. Es importante mantener la palabra y cumplir lo inicialmente acordado.
NEGOCIACIÓN CULTURA DE NEGOCIO Comunicación de empresas Se recomienda a las empresas con interés en el mercado alemán que los sitios web deberían estar por lo menos en inglés, pero de preferencia también en idioma alemán. La información debe estar enfocada al producto que se ofrece, utilizar descripciones cortas y mostrar las certificaciones que se posee (preferentemente en forma de imágenes). Debe poseer una breve descripción de la compañía e información de contacto. Las tarjetas de presentación requieren: nombre de la persona de contacto (no es necesario el titulo académico), cargo, dirección, teléfono, email de la propia organización y no emails comerciales como hotmail o gmail, sitio web y logo de la organización. La sobriedad en el diseño es importante para el empresario alemán. Los folletos promocionales deben ser en idioma alemán, enfocados en la descripción del producto. Es necesario también un pequeña descripción de la empresa que indique su campo de acción.
SERVICIOS SERVICIOS Y ASESORÍA AL EXPORTADOR Asesoría al emprendedor y exportador regular. Formación y capacitación técnica. Programas y proyectos para el fortalecimiento del exportador. Fomento y promoción de comercio justo y sustentable. SERVICIO Y ASESORÍA AL EXPORTADOR Eventos de promoción comercial. Asesoría especializada. Desarrollo de contactos de negocios. Articulación interinstitucional. INTELIGENCIA COMERCIAL Estudio de mercado sobre productos potenciales. Estadísticas y análisis de comercio internacional. Guías y estrategias de accesos a mercados. Información nacional de comercio e inversiones por sector. PROMOCIÓN DE INVERSIONES Información del clima de negocios, incentivos y oportunidades de inversión. Agendas especializadas y acompañamiento con actores públicos y privados. Asistencia durante el proceso de inversión. Atención de requerimientos de información específica.