HERRAMIENTAS PARA LA REFLEXIÓN ESTRATÉGICA B usiness Mdel Canvas, es una herramienta para trabajar sbre el mdel de negci analizand ls diferentes cmpnentes de frma práctica, sencilla y visual. El Canvas (lienz) es una herramienta relativamente nueva, que fue expuesta en el libr Generación de mdels de negci (Business Mdel Generatin) publicad en 2010 pr Alex Osterwalder y en el que clabrarn 470 prfesinales experts en mdels de negci prvenientes de 45 países diferentes En el libr se expnen diferentes herramientas para, según las palabras de su autr diseñar las empresas del futur, dnde el Canvas es la herramienta principal. El Canvas sstiene que l que hace especial a una empresa en el mercad es la prpuesta de valr que tiene, y pr es se clca en el centr del lienz. A la derecha se analizan ls clientes, la relación cn ells y DESCRIPCIÓN Y OBJETIVO ls canales de acces, y a la izquierda las actividades, recurss y relacines críticas dentr del mdel de negci de la empresa. Pr últim y n mens imprtante la estructura de cstes y de ingress del negci. El Canvas (lienz) es muy visual, ya que permite describir en una página cm se genera el valr de una rganización y visualizar de manera glbal tds ls aspects imprtantes del negci. Es sencilla e intuitiva, se estructura en 9 blques que analizan la prpuesta de valr de la empresa, ls clientes, la infraestructura, y las finanzas Es muy práctica y permite mdificar las ideas y prpuestas mientras se va avanzand en el ejercici, analizand las cnsecuencias que un determinad cambi puede tener sbre el rest. Permite trabajar en equip de una manera interactiva y dinámica
E l Business Mdel Canvas es una herramienta para trabajar en grup de manera interactiva. Cm en tds ls ejercicis grupales, se recmienda la multidisciplinariedad del equip y más teniend en cuenta que el mdel Canvas invlucra el análisis de clientes y sus canales de acces, las actividades, recurss y relacines clave, y las finanzas. Ls cmpnentes del grup de trabaj deben cncer cn anteriridad la metdlgía de trabaj, así cm su función en el ejercici. L ideal es pder imprimir el lienz en un tamañ grande que permita escribir sbre él, mejr aún, ir antand en tarjetas adhesivas las ideas prpuestas y pegarlas en el módul crrespndiente. Trabajar cn PREPARACIÓN PREVIA las tarjetas adhesivas permite mdificar td l que se quiere sin necesidad de tachar sbre el papel. En el Canvas, el papel de un mderadr es menr que en tras herramientas grupales, per se acnseja siempre cntar cn una figura que dirija el ejercici, cntrland que las prpuestas se alineen cn ls bjetivs y se mantenga el fc del análisis, cntrland también ls tiemps, marcand ls cambis de móduls, etc. Se debe cntar cn una sala para la realización de ejercici, cn una mesa suficientemente grande para pder desplegar el lienz en ella, bien una pared dnde pder fijarl de manera que esté siempre a la vista. Se debe prveer de material cm las tarjetas adhesivas/pst-its y rtuladres de clres. L a metdlgía Canvas puede aplicarse tant al mdel de negci glbal de una rganización cm a cada unidad de negci pr separad, si se quiere hacer un análisis en mayr prfundidad. También puede aplicarse para la definición de un nuev prduct servici cm un ejercici previ de reflexión sbre la viabilidad de la idea. El Canvas tiene un rden de trabaj, ya que tds ls blques están relacinads entre sí, y cada un cndicina y puede ser cndicinad pr ls demás. METODOLOGÍA El rden es de derecha a izquierda y se muestra en la imagen siguiente Para el análisis de cada un de ls blques la reflexión puede ayudarse a través de varias preguntas que el mderadr irá definiend. Para mantener la imagen visual de la herramienta, n se apuntarán frases ni explicacines largas sin palabras crtas que sean descriptivas y cncretas.
Ø 1.- SEGMENTOS DE CLIENTES. En este blque se define a quien se va a dirigir la actividad de la empresa: segments de mercad, grups de persnas empresas. Ø 3.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN. En este blque se describe la manera en la que la cmpañía se cmunica y llega a ls clientes para entregar la prpuesta de valr. Para quienes estams creand valr? A través de qué canales se puede cntactar cn Quiénes sn nuestrs clientes más imprtantes? ls clientes? Mercad de masas Cóm les cntactams ahra? Mercad nich Cóm están integrads nuestrs canales? Mercad Segmentad diversificad Cuáles funcinan mejr?.. Cuáles sn más eficientes en cstes? Existen nuevs segments de mercad que n Cóm se integran cn la rutina del cliente? están siend atendids adecuadamente?.. Ø 2.- PROPUESTA DE VALOR. Ø 4.- RELACIÓN CON LOS CLIENTES. En este blque se debe definir cuál es el valr diferencial de la empresa, aquell que hará que el cliente ns elija y que es En este blque se analizan que tip de relacines establecerá la cmpañía cn ls diferentes segments de cliente. Cuál de ls prblemas de nuestr cliente vams a ayudarle a reslver? A qué necesidades del cliente ya respndiend? Qué valr entregams al cliente? Nvedad Rendimient Persnalización Diseñ Marca/status Preci Rapidez del servici Reducción de riesg. Qué tip de relación espera que establezcams y mantengams cada un de nuestrs clientes? Ejempls: Asistencia persnal Autservici Cmunidades C-creación Cuáles hems establecid? Cuánt cuestan? Cóm están integrads cn el rest de nuestr mdel de negci? Se puede mejrar la adquisición y retención de clientes innvand la relación cn ells? Tiene su empresa un canal para recger el feedback del cliente?.
Ø 5.- FUENTES DE INGRESO. En este blque se analizan cóm se cnsiguen ls ingress que justifican la existencia de la empresa ( unidad de negci). Las fuentes pueden ser de diferentes tips: venta de prducts servicis, pag pr us, cutas suscripción, licencias, etc. Qué pagan actualmente nuestrs clientes? Qué más estarían dispuests a pagar pr btener más valr? Cóm pagan actualmente ls clientes? Cóm preferirían pagar? Cóm cntribuye cada fuente de ingress a ls ingress ttales? Ø 6.- RECURSOS CLAVES. En este blque se analizan ls recurss que resultan fundamentales para la generación de la prpuesta de valr de la empresa. Ests recurss pueden ser físics, humans, ecnómics intelectuales. Qué recurss clave requiere la prpuesta de valr? La empresa tiene ess recurss? Se pueden adquirir ls recurss de ls que n dispne la empresa? pueden alquilarse subcntratarse? Ø 7.- ACTIVIDADES CLAVE. En este blque se analizan las actividades imprescindibles para que el mdel de negci funcine. Las actividades clave deben desarrllarse en la empresa y el rest, las que aprtan mens valr, pueden subcntratarse Qué actividades clave requiere nuestra prpuesta de valr? Es la empresa eficiente en el desarrll de estas actividades? Debería usar el utsurcing? Ø 8.- ASOCIACIONES CLAVES. En este blque se analizan las alianzas necesarias para desarrllar algunas actividades de la prpuesta de negci. Se incluyen se incluyen td tip de alianzas: acuerds cn prveedres, cn distribuidres, adquisición de cncimient, jint ventures, etc. Quiénes sn nuestrs scis clave? Quiénes sn nuestrs suministradres clave? Qué recurss clave vams a adquirir de nuestrs scis? Qué actividades clave realizan ls scis? Qué grad de dependencia tiene la empresa de sus scis?. Ø 9.- ESTRUCTURA DE COSTES. Se deben reflejar aquí ls cstes necesaris para pner en marcha la idea, cncer dichs cstes y ptimizarls para crear un mdel de negci sstenible Punts para la reflexión: Cuáles sn ls cstes más imprtantes inherentes a nuestr mdel de negci?
Qué recurss clave sn ls más cars? Cóm afecta la ecnmía de escala? Qué actividades clave sn las más caras? Cuáles sn ls cstes fijs y ls variables?.. NEGOCIO E l CANVAS analiza el mdel de negci partiend de la premisa de generar y dar más valr a ls clientes. En el mercad actual ya n es suficiente cn fertar un buen prduct servici sin que hay que agregar más valr, l que implica innvar en la frma de hacer negcis y generar nuevas vías de crecimient. El Canvas es una abstracción del mdel de negci que ns permite tener una visión de cnjunt y de cada RESULTADOS una de las áreas clave, así cm de las relacines entre ellas. A partir de la realización del Canvas se debe empezar a describir, evaluar y cmunicar cada un de ls elements de manera eficaz y eficiente Además, al tratarse de un mdel tan utilizad a nivel glbal, pdems cmparar nuestr mdel de negci cn trs mdels cn un lenguaje cmún. LINKS http://www.businessmdelgeneratin.cm/canvas/bmc http://alexsterwalder.cm/
PALABRAS CLAVE Mdel de negci, Prpuesta de valr, Lienz, Cliente El CANVAS analiza el mdel de negci partiend de la premisa de generar y dar más valr a ls clientes. En el mercad actual ya n es suficiente cn fertar un buen prduct servici sin que hay que agregar más valr, l que implica innvar en la frma de hacer negcis y generar nuevas vías de crecimient.