PLAN FORMATIVO ACTIVIDADES DE VENTA DE VINOS EN MERCADO INTERNO

PLAN FORMATIVO ACTIVIDADES DE VENTA DE VINOS EN MERCADO INTERNO

SECTOR ELABORACIÓN DE ALIMENTOS Y BEBIDAS SUB SECTOR VITIVINÍCOLA PERFILES ASOCIADOS VENDEDOR DE VINO DE MERCADO INTERNO NIVEL CUALIFICACION Nivel 2 FECHA VIGENCIA DEL PERFIL Sin fecha de vigencia NOMBRE DESCRIPCIÓN DE LA OCUPACIÓN Y CAMPO LABORAL ASOCIADO PERFIL(ES) OCUPACIONAL(ES) CHILEVALORA RELACIONADO(S) REQUISITOS OTEC LICENCIA HABILITANTE PARTICIPANTE REQUISITOS DE INGRESO AL PLAN FORMATIVO COMPETENCIA DEL PLAN FORMATIVO ACTIVIDADES DE VENTA DE VINOS EN MERCADO INTERNO PLAN FORMATIVO DURACIÓN 48 Puede desarrollar sus actividades de venta de vinos en empresas del área privada de tamaño pequeño a grande, relacionadas con la comercialización de vinos. Dependiendo de los requerimientos de cada institución, el trabajo puede ser desarrollado en horarios que incluyan fines de semana y feriados. VENDEDOR DE VINO DE MERCADO INTERNO / P-1102-3322-001-V01 Sin requisitos especiales. Sin licencia habilitante. Educación media completa, preferentemente. Realizar venta de vinos en el mercado interno según los requerimientos del cliente y normativa legal vigente. Página 2 de 9

NÚMERO DE MÓDULOS NOMBRE DEL MÓDULO HORAS DE DURACIÓN Módulo N 1 PROMOCIÓN Y VENTA DE VINOS EN MERCADO INTERNO 24 Módulo N 2 DISTRIBUCIÓN DE VINOS EN MERCADO INTERNO 24 TOTAL DE HORAS 48 Página 3 de 9

Nombre N de horas asociadas al módulo 24 Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de ingreso Competencia del módulo MÓDULO FORMATIVO N 1 PROMOCIÓN Y VENTA DE VINOS EN MERCADO INTERNO VENDEDOR DE VINO DE MERCADO INTERNO / P-1102-3322-001-V01. REALIZAR ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN Y VENTA DE VINOS EN MERCADO INTERNO SEGÚN PROCEDIMIENTOS DE TRABAJO Y NORMATIVA LEGAL. / U-1102-3322-001-V01. Educación media completa, preferentemente. Manejar variables relacionadas a las actividades de promoción y venta de vinos en mercado interno según tipo de cliente y normativa legal vigente. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Identificar los fundamentos de las principales actividades de promoción y venta de vinos en mercado interno. 2. Aplicar estrategias de promoción de vinos en mercado interno de acuerdo con estrategias de marketing, objetivo comercial y normativa legal. 3. Ejecutar transacciones comerciales de mercado interno de acuerdo con normativas vigentes. 1.1 Reconoce las principales actividades de promoción de vinos. 1.2 Reconoce la importancia de la promoción en la venta de vinos en mercado interno. 1.3 Reconoce las diferencias en cuanto a los requerimientos de los distintos tipos de clientes en el mercado interno del vino. 2.1 Identifica las principales estrategias de marketing aplicadas a la promoción de vinos. 2.2 Reconoce los requerimientos de las principales actividades de promoción y venta de vinos. 2.3 Programa las actividades de promoción de vinos según requerimientos del cliente y procedimientos de trabajo. 2.4 Presenta los vinos al cliente según técnicas de marketing aplicadas a la presentación de productos. 2.5 Ejecuta el cierre de contratos según procedimientos de trabajo y estrategia comercial. 3.1 Asocia normativas legales de venta a los procedimientos de venta. 3.2 Procesa la transacción comercial de acuerdo con procedimientos de trabajo y normativa vigente. 1. Principios de la promoción y marketing de vinos en mercado interno: Principales actividades de promoción de vinos, tales como: captación de clientes por vía telefónica; captación de clientes por vía internet; visitas a clientes; eventos de degustación de vinos, entre otros. Importancia de la aplicación del marketing en la promoción de vinos. Conceptos de marketing relacionados a la promoción de vinos. Principales clientes compradores de vino en mercado interno y sus requerimientos. 2. Técnicas de venta y marketing de vinos en mercado interno:técnicas de venta de vinos y productos. Principales estrategias de marketing aplicadas a la venta y promoción de vinos en mercado interno. Requerimientos de las principales actividades de venta y promoción de vinos en mercado interno. Uso de software básicos de gestión de ventas. Tipos de registros y su estructura. Características del vino: Tipos de vino, cepas, principales valles de producción, maridaje básico. Estrategias de comercialización y promoción de vinos en mercado interno. Relación entre distintas líneas de vino y las técnicas de venta. Marketing básico aplicado a la promoción del vino en mercado interno. Técnicas de atención a clientes. Estructura de un contrato de ventas. 3. La transacción comercial de la venta: Aspectos legales relacionados a la venta y a la post venta. Procedimientos de transacción de venta según tipo de cliente. Documentos de venta requeridos en la sala de Página 4 de 9

3.3 Organiza la información de venta según procedimientos de trabajo y normativas vigentes. 3.4 Administra el registro de ventas según procedimientos de trabajo y normativas vigentes. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO ventas de vino, tales como: boletas; facturas. Formas de pago aceptadas usualmente en las salas de venta de vinos, tales como: pago al contado; pago con tarjeta de débito: pago con tarjeta de crédito, entre otros. Uso de plataformas de transacciones de venta. Organización documental de información de ventas. Uso básico de software de gestión de ventas. Procedimientos de post venta. Aspectos legales relacionados a la venta y a la post venta. Procedimientos de cuadratura de caja. A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere estrategias para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes del módulo. Las propuesta de métodos y ejemplos de actividades de aprendizaje a realizar desde el inicio, desarrollo y cierre del módulo, deben ser de tipo expositivo, basados en la demostración práctica, fomentando el trabajo en grupos. Se recomienda en el diseño de las actividades considerar incorporar material con un fuerte componente visual, por ejemplo privilegiar el uso de fotografías, esquemas simples, videos o ilustraciones didácticas en formatos sencillos y amigables. Con esto se sugiere realizar actividades de trabajo grupal que sirvan para practicar la ejecución de actividades de promoción y venta de vinos en mercado interno. Adicionalmente, se sugiere realizar actividades de simulación donde se pongan en práctica los conocimientos adquiridos. La estrategia debe contemplar un 60% de actividades prácticas y 40% teóricas. Para la realización de actividades prácticas, deberán incorporarse Pautas de cotejo y registros de aprendizajes abordados, que queden como material para las y los participantes. ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación del módulo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respecto de los aprendizajes esperados del módulo. La Evaluación ocurre en todas las fases de la capacitación, dando inicio con la evaluación diagnóstica, durante el desarrollo del módulo como evaluación de proceso (aprendizajes esperados) y final (evaluación de resultados), cuando se califica quién aprueba o no el módulo. La relevancia de la evaluación tiene como objetivo no solo medir el nivel de aprendizaje, sino que también la estrategia metodológica que se está aplicando en base a lo planificado para la población objetivo. El/la facilitador/a debe hacerse cargo de realizar los ajustes que sean necesarios para lograr los aprendizajes esperados. Se propone como estrategia la simulación, a nivel grupal, utilizando como instrumento la representación gráfica simplificada del proceso de promoción y venta de vino en mercado interno, relacionado las etapas con los equipos, herramientas e insumos requeridos para la labor. El resultado es módulo aprobado o no, teniendo la oportunidad de realizar la actividad por segunda vez quienes no lograron aprobarlo. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 *Formación académica como profesional del área de venta o marketing, con título. *Experiencia laboral en jefaturas o asesoría técnica- *Formación académica como técnico de nivel superior, del área de venta o marketing, con título. *Experiencia laboral en jefaturas o asesoría técnica- *Experiencia laboral en jefaturas o asesoría técnicaprofesional en el área de ventas y marketing de mínimo dos años, demostrable. Página 5 de 9

profesional en el área de ventas y marketing de mínimo dos años, demostrable. para personas adultas, de mínimo dos años, demostrable profesional en el área de ventas y marketing de mínimo dos años, demostrable. para personas adultas, de mínimo dos años, demostrable RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos *Sala de clases que cuente al menos 1,5 m² participante, implementada con: Puestos de trabajo individuales que considere mesa y silla o silla universitaria. Escritorio y silla para el facilitador. Conexiones para utilizar medios didácticos tales como data y salida a internet. Sistema de ventilación adecuada. *Servicios higiénicos separados para hombres y mujeres con capacidad suficiente para la cantidad de personas que se atiende en forma simultánea. *Espacio físico adecuado para realizar actividades y ejercicios de desplazamiento. *Si es factible realizar actividades en terreno se recomienda establecer convenios con Productores o empresas vitivinícolas, liceos o escuelas agrícolas o universidades, Centros de Formación Técnica u otros que puedan facilitar infraestructura y equipos. *Proyector multimedia. *Notebook o PC para el facilitador. *Telón. *Pizarrón. *Filmadora y/o cámara fotográfica para registrar actividades realizadas por los participantes. *Ejemplos de sistemas de cobranza. *Documentos requeridos para la venta y transporte de vinos, tales como (considerar un documento por participante): Boleta. Factura. Guía de despacho. *Elementos requeridos para cata de vinos (considerar un elemento por cada participante): Copas. Muestras de vino. Servilletas. para personas adultas, de mínimo dos años, demostrable. *Plumones para pizarrón. *Archivador de palanca para portafolio de evidencias o bitácora, con separadores y fundas plásticas protectoras de hojas. *Set de artículos de escritorio por participante (lápiz pasta, grafito, goma de borrar, carpeta o archivador, cuaderno o croquera, regla). *Pautas de evaluación. *Libro de clases. *Normativa de seguridad y prevención de riesgos. *Material educativo complementario, ejemplo: lista de prioridades a ser chequeados antes de comenzar a trabajar. *Manual del participante que contenga todos los contenidos especificados para este módulo en formato gráfico, sencillo y amigable. Página 6 de 9

Nombre N de horas asociadas al módulo 24 Perfil ChileValora asociado al módulo UCL(s) ChileValora relacionada(s) Requisitos de ingreso Competencia del módulo MÓDULO FORMATIVO N 2 DISTRIBUCIÓN DE VINOS EN MERCADO INTERNO VENDEDOR DE VINO DE MERCADO INTERNO / P-1102-3322-001-V01. COORDINAR DISTRIBUCIÓN DE VINOS EN MERCADO INTERNO SEGÚN REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE Y PROCEDIMIENTOS DE TRABAJO. / U-1102-3322-002-V01. Educación media completa, preferentemente. Manejar las variables relacionadas a la coordinación de distribución de vinos en mercado interno según requerimientos del cliente y normativa legal vigente. APRENDIZAJES ESPERADOS CRITERIOS DE EVALUACIÓN CONTENIDOS 1. Identificar las variables relacionadas a la distribución de vino en mercado interno. 2. Programar despachos de vino según requerimientos del comprador y procedimientos de trabajo. 3. Controlar la distribución de vinos en mercado interno según procedimientos de trabajo y protocolo de trazabilidad. 1.1 Identifica los principales canales de distribución de vinos en mercado interno. 1.2 Reconoce la importancia del éxito en la distribución eficiente de vinos en mercado interno. 2.1 Maneja las variables relacionadas a la organización de la entrega de vinos según requerimientos del cliente y normativa legal vigente. 2.2 Realiza solicitudes de productos a distribuir según requerimientos del cliente. 2.3 Realiza la coordinación de la entrega de vinos al cliente según disponibilidad de productos y posibilidades del cliente. 3.1 Identifica la importancia del control en la entrega de vinos en mercado interno. 3.2 Verifica la entrega del pedido de vinos según los requerimientos e instrucciones del cliente y al programa de despachos. 3.3 Maneja los registros asociados al despacho de vinos. 1. Generalidades acerca de la distribución de vinos en mercado interno: Principales canales de distribución de vinos en mercado interno. Diferentes modalidades de distribución de vinos en mercado interno. El éxito en la distribución de vinos en mercado interno y su impacto en la imagen corporativa. Importancia de la cobertura de despacho. 2. Programación de despachos de pedidos de vino: Importancia de la coordinación en el despacho de vinos. Principales errores que se cometen en la programación de los despachos de vino en mercado interno. Técnicas de atención a clientes aplicadas a la programación de los despachos de vino en mercado interno. Procesos de facturación en las acciones de ventas de vinos. Normativa legal aplicada. Normativas legales asociadas a la distribución de bebidas alcohólicas. Uso de software básicos de gestión de ventas. Tipos y estructura de registros asociados al despacho de vinos en mercado interno. Documentos asociados al despacho de vinos en mercado interno. 3. El control en la distribución de vinos en mercado interno: Importancia del control en la entrega de los pedidos de vino en mercado interno. Importancia de la trazabilidad en cuanto a la entrega de los pedidos de vino en mercado interno. Sistemas de seguimiento y de trazabilidad para la entrega de vinos a clientes. Técnicas de atención a clientes aplicadas a la solución de problemas relacionados a la entrega del pedido de vinos en mercado interno. Normativas legales asociadas a la Página 7 de 9

ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO venta y distribución de bebidas alcohólicas. Uso de software básicos de gestión de ventas y seguimiento de envíos. A continuación se presenta una propuesta metodológica, que sugiere estrategias para la adquisición de conocimientos, habilidades y actitudes del módulo. Las propuesta de métodos y ejemplos de actividades de aprendizaje a realizar desde el inicio, desarrollo y cierre del módulo, deben ser de tipo expositivo, basados en la demostración práctica, fomentando el trabajo en grupos. Se recomienda en el diseño de las actividades considerar incorporar material con un fuerte componente visual, por ejemplo privilegiar el uso de fotografías, esquemas simples, videos o ilustraciones didácticas en formatos sencillos y amigables. Con esto se sugiere realizar actividades de trabajo grupal que sirvan para practicar la coordinación de la distribución de vinos en mercado interno. Adicionalmente, se sugiere realizar actividades de simulación donde se pongan en práctica los conocimientos adquiridos. La estrategia debe contemplar un 60% de actividades prácticas y 40% teóricas. Para la realización de actividades prácticas, deberán incorporarse Pautas de cotejo y registros de aprendizajes abordados, que queden como material para las y los participantes. ESTRATEGIA EVALUATIVA DEL MÓDULO La estrategia de evaluación del módulo considera la realización de diversas actividades que permitan identificar el nivel de avance de los participantes respecto de los aprendizajes esperados del módulo. La Evaluación ocurre en todas las fases de la capacitación, dando inicio con la evaluación diagnóstica, durante el desarrollo del módulo como evaluación de proceso (aprendizajes esperados) y final (evaluación de resultados), cuando se califica quién aprueba o no el módulo. La relevancia de la evaluación tiene como objetivo no solo medir el nivel de aprendizaje, sino que también la estrategia metodológica que se está aplicando en base a lo planificado para la población objetivo. El/la facilitador/a debe hacerse cargo de realizar los ajustes que sean necesarios para lograr los aprendizajes esperados. Se propone como estrategia la simulación, a nivel grupal, utilizando como instrumento la representación gráfica simplificada y resúmenes de los procedimientos de administración de procesos operativos del laboratorio enológico, relacionando las etapas con los requerimientos, reactivos, equipos, herramientas, insumos y elementos de protección personal requeridos para la labor. El resultado es módulo aprobado o no, teniendo la oportunidad de realizar la actividad por segunda vez quienes no lograron aprobarlo. PERFIL DEL FACILITADOR Opción 1 Opción 2 Opción 3 *Formación académica como profesional del área de venta o marketing, con título. *Experiencia laboral en jefaturas o asesoría técnicaprofesional en el área de ventas y marketing mínimo dos años, demostrable. para personas adultas de mínimo dos años, demostrable. *Formación académica como técnico de nivel superior, del área de venta o marketing, con título. *Experiencia laboral en jefaturas o asesoría técnicaprofesional en el área de ventas y marketing mínimo dos años, demostrable. para personas adultas de mínimo dos años, demostrable. *Experiencia laboral en jefaturas o asesoría técnicaprofesional en el área de ventas y marketing de mínimo cuatro años, demostrable. para personas adultas de mínimo dos años, demostrable. Página 8 de 9

RECURSOS MATERIALES PARA LA IMPLEMENTACIÓN DEL MÓDULO FORMATIVO Infraestructura Equipos y herramientas Materiales e insumos *Sala de clases que cuente al menos 1,5 m² participante, implementada con: Puestos de trabajo individuales que considere mesa y silla o silla universitaria. Escritorio y silla para el facilitador. Conexiones para utilizar medios didácticos tales como data y salida a internet. Sistema de ventilación adecuada. *Servicios higiénicos separados para hombres y mujeres con capacidad suficiente para la cantidad de personas que se atiende en forma simultánea. *Espacio físico adecuado para realizar actividades y ejercicios de desplazamiento. *Si es factible realizar actividades en terreno se recomienda establecer convenios con Productores o empresas vitivinícolas, liceos o escuelas agrícolas o universidades, Centros de Formación Técnica u otros que puedan facilitar infraestructura y equipos. *Proyector multimedia. *Notebook o PC. *Telón. *Pizarrón. *Filmadora y/o cámara fotográfica para registrar actividades realizadas por los participantes. *Ejemplos de documentos de despacho, como guías de despacho. Considerar un elemento por participante. *Ejemplos de sistemas de seguimiento de despachos. *Plumones para pizarrón. *Archivador de palanca para portafolio de evidencias o bitácora, con separadores y fundas plásticas protectoras de hojas. *Set de artículos de escritorio por participante (lápiz pasta, grafito, goma de borrar, carpeta o archivador, cuaderno o croquera, regla). *Pautas de evaluación. *Libro de clases. *Normativa de seguridad y prevención de riesgos. *Material educativo complementario, ejemplo: lista de prioridades a ser chequeados antes de comenzar a trabajar. *Manual del participante que contenga todos los contenidos especificados para este módulo en formato gráfico, sencillo y amigable. Página 9 de 9