B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.

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1 CAPITULO IV DISEÑO DE SISTEMA DE INDICADORES DE GESTION FINANCIEROS, QUE PERMITA ANALIZAR LOS RESULTADOS DE OPERACIÓN Y SU PRESENTACION EN LOS ESTADOS FINANCIEROS, PARA LA TOMA DE DECISIONES GERENCIALES DE LAS MEDIANAS EMPRESAS DEL SECTOR COMERCIO, UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR. A. GENERALIDADES. En este capitulo se presenta la propuesta de un Sistema de Indicadores de Gestión Financieros, que le permite a las medianas empresa analizar los Resultados de Operación presentados en los Estados Financieros obtenidos en un periodo lo cual contribuirá a la toma de decisiones. Con nuestra propuesta pretendemos que las medianas empresas cuenten con una herramienta que le facilite un análisis mas profundo de la gestión realizada, con la cual la empresa determinará cuales son las áreas que le afectan o ayudan a que esta logre los resultados establecidos.- B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA. 1. Objetivo General. Diseñar un Sistema de Indicadores de Gestión Financieros que permita Analizar los Resultados de Operación presentados en los Estados Financieros para la Toma de Decisiones Gerenciales de las Medianas Empresas del Sector Comercio, ubicadas en el Municipio de San Salvador. 1

2 2. Objetivos Específicos Proporcionar las herramientas necesarias que permitan medir la gestión financiera cuyo resultado se presenta en los estados financieros. Implementar un Sistema de Indicadores de Gestión Financieros que contenga la aplicación de Subindicadores de Gestión Financieros, para un análisis mas especifico de los resultados obtenidos. Establecer los mecanismos para la implementación de la utilización de Sub Indicadores de Gestión Financieros cuya aplicación contribuya a la Toma de Decisiones precisas y oportunas. C. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA. En la actualidad las empresas necesitan contar con una herramienta que permita analizar los resultados de operación obtenidos y poder así tomar decisiones gerenciales de manera oportuna, las cuales contribuirán al crecimiento de las mismas. He aquí la importancia que estas cuenten con un sistema que le permitan medir la eficiencia y eficacia, a través de Indicadores de Gestión Financieros, los cuales le permiten aplicar con mayor precisión las oportunidades de mejora de los procesos previamente establecidos.- D. ALCANCE DE LA PROPUESTA. La creación e implementación del Sistema de Indicadores de Gestión Financieros, esta orientado a las medianas empresas del sector comercio ubicadas en el municipio de San Salvador con la finalidad de evaluar o analizar la gestión financiera de la entidad, con el objeto primordial que las decisiones gerenciales alcancen un mejor nivel de efectividad, eficiencia y eficacia. La propuesta se enfoca a las Medianas Empresas del Sector Comercio, debido a que en la actualidad el entorno económico y financiero de este sector se ha vuelto mas 2

3 complejo, por lo que es necesaria la existencia de un Sistema de Indicadores de Gestión Financieros que contribuya a medir la situación actual de la empresa y del comportamiento de cada uno de los Indicadores utilizados en el desempeño organizacional de la entidad. Nuestra propuesta tendrá como innovación la aplicación de Indicadores de Gestión Financieros a través de subindicadores, con lo cual se efectuara un análisis mas profundo de los resultados financieros. E. DISEÑO DEL SISTEMA DE INDICADORES DE GESTION FINANCIEROS. El sistema de indicadores de gestión financieros para la toma de decisiones gerenciales comprende cuatro etapas, las cuales se desarrollan en forma ordenada y sistemática, a fin de presentar el proceso que contribuye a la medición de los resultados financieros de las medianas empresas del sector comercio ubicada en el municipio de San Salvador, mediante la aplicación de subindicadores de gestión financieros. Las etapas que comprende el sistema son las siguientes: Etapa 1 En la etapa 1 centra la atención en dos elementos fundamentales de la gestión financiera los cuales son el Análisis Situacional de la empresa conocido como FOLA y la Planeación Estratégica. Se establece la relación entre las características del entorno interno y externo dentro del cual operan las medianas empresas del sector comercio. La empresa está obligada a estudiar las tendencias y cambios que ocurren en su entorno. La Planeación Estratégica una herramienta por excelencia de la Gerencia, que consiste en la búsqueda de una o más ventajas competitivas de la organización y la formulación y puesta en marcha de estrategias permite a las medianas empresas del 3

4 sector comercio crear o preservar sus ventajas, todo esto en función de la Misión y de sus objetivos. Etapa 2 Se Identifican los Indicadores de Gestión Financieros (Indicadores de Partida) los cuales facilitan a las medianas empresas a identificar los indicadores de mayor utilidad. Luego que se identifican y definen cuales serán los indicadores de partida a utilizar, se efectúa el calculo aritmético de estos, en función de las cifras mostradas en los estados financieros y sobre la base del resultado obtenido, se definen cuales serán los subindicadores de aplicación para estos. La creación de los subindicadores de gestión financieros son de gran importancia para la gerencia de las medianas empresas del sector comercio. Ya que mediante la aplicación de estos, se pueden conocer mas a profundidad cuales han sido los factores que han inciden en los resultados obtenidos. Etapa 3 La etapa 3 es más específica y se enfoca a la aplicación practica del sistema de Indicadores de Gestión Financieros, a fin que la aplicación se desarrolle bajo un ambiente practico, lógico y comprensible, en esta etapa se definen cuatro sub etapas según se detalla a continuación: a) Calculo del Indicador de Partida En esta fase se realiza el cálculo aritmético en donde se obtiene un resultado numérico base para la elaboración del indicador de llegada o subindicadores. b) Lectura del indicador de partida 4

5 En esta fase se explica de forma práctica la interpretación sobre el resultado obtenido en el indicador de partida, el cual se utiliza como base para la creación del subindicador de gestión financiero a fin de efectuar un análisis mas profundo sobre el resultado.- c) Aplicación de subindicadores para mejorar los resultados Después de realizar la lectura a los indicadores de partida y establecer un resultado plenamente numérico y estático, se procede a realizar un estudio sobre las posibles causales que originan el resultado que se refleja en el indicador de partida a fin de establecer las medidas de mejora y/o corrección. Etapa 4 En la etapa 4 se presenta el informe que contiene los resultados de la aplicación de los indicadores de gestión financieros en la empresa, el informe(informe Ejecutivo) en referencia detalla en forma resumida los resultados a la Junta Directiva y a la Gerencia, a fin de presentar la situación financiera como tal. Así mismo se anexa el informe complementario sobre la aplicación de los diferentes indicadores evaluados y el resultado en cada uno de ellos. 1. DEFINICIÓN DE SISTEMA DE INDICADORES DE GESTIÓN FINANCIEROS: Es un conjunto interrelacionado de indicadores de gestión financieros, que permiten medir los resultados de operación en cada área de la empresa. 2. OBJETIVOS DEL DISEÑO DE SISTEMA DE INDICADORES DE GESTIÓN FINANCIEROS. 2.1 Objetivo General: 5

6 Crear un sistema de indicadores de gestión financieros que permita conocer la situación financiera de las medianas empresas del sector comercio, a través del análisis a los resultados de operación y el comportamiento de cada uno de los Indicadores utilizados para medir el desempeño organizacional, contribuyendo a la toma de decisiones gerenciales. 2.2 Objetivos Específicos: Definir y establecer los procedimientos para la aplicación de los indicadores de gestión financieros. Proporcionar subíndicadores de gestión financieros que garanticen el cumplimiento de la gestión financiera de las medianas empresas. Establecer la interrelación existente entre cada indicador utilizado, para el logro de la medición de los resultados obtenidos. Evaluar periódicamente la gestión financiera a través del cumplimiento de las metas establecidas. 3. CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA. Recomienda considerar el análisis situacional de la empresa FOLA (Fortalezas, Oportunidades, limitantes y amenazas) Permite formular, evaluar y ejecutar, acciones que conduzcan a lograr objetivos trazados. Define los indicadores que permiten analizar los resultados de operación Analiza e identifica los indicadores base para la creación de Subindicadores Establece la formula para la aplicación de subindicadores y sus estrategias a seguir Es una herramienta eficaz para la toma de decisiones. 6

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8 F. ESQUEMA DE SISTEMA DE INDICADORES DE GESTION FINANCIEROS QUE PERMITA ANALIZAR LOS RESULTADOS DE OPERACIÓN Y SU PRESENTACION EN LOS ESTADOS FINANCIEROS, PARA LA TOMA DE DECISIONES GERENCIALES DE LAS MEDIANAS EMPRESAS. ETAPA 1 ETAPA 2 IDENTIFICACION DE INDICADORES ETAPA 3 ANALISIS DE RESULTADOS DE OPERACION ETAPA 4 TOMA DE DECISIONES GERENCIALES ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA (FOLA) OBJETIVOS FINANCIEROS PLANEACION ESTRATEGICA OBJETIVOS NO FINANCIEROS INDICADORES FINACIEROS INDICADORES DE PARTIDA O INDICADORES DE GESTIOON F. INDICADOR DE DESEMPEÑO -PARTICIPACION EN VENTAS -CRECIMIENTO EN VENTAS -CRECIMIENTO EN UTILIDAD -DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS -DESERCION DE CLIENTES INDICADOR DE EFICIENCIA ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR PROMEDIO DE COBRO POR CARTERA DE CLIENTES. ROTACION DE INVENTARIO INDICADOR DE EFICACIA -MARGEN BRUTO DEUTILIDAD. -RENTABILIDAD SOBRE LAS VENTAS. -RETABILIDAD SOBRE PATRIMONIO. INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD PRODUCTIVIDAD EN VENTAS EFICIENCIA ADMINISTRATIVA INDICADOR DE ENDEUDAMIENTO ENDEUDAMIENTO TOTAL INDICADORES DE LLEGADA -LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS -PARTICIPACION DEL PRODUCTO ACTUAL -TENDENCIA DE COSTOS -POTENCIA DE CRECIMIENTO -CARTERA EFICIENTE DE CLIENTES. -GESTION DE RECUPERACION. -DIAS DE INVENTARIO -PROMEDIO DISPONIBLE -CRECIMIENTO DE LAS VENTAS MARGEN DE CONTRIBUCION PUNTO DE EQUILIBRIO INCREMENTE DE PRECIOS DISMINUCION DE COSTOS PARTICIPACION DE GASTOS ADMINISTRATIVOS PARTICIPACION DE GASTOS DE VENTAS. AUTONOMIA FUNANCIERA COSTOS FINANCIEROS DEL ENDEUDAMIENTO DISEÑO Y APLICACION DEL SISTEMA CÁLCULO DEL INDICADOR DE PARTIDA LECTURA DEL INDICADOR DE PARTIDA APLICACIÓN DE ESTRATEGIAS PARA MEJORAR RESULTADOS RESULTADOS POR INDICADOR PARA LA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE DESEMPEÑO ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE EFICIENCIA ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE EFICACIA ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES RETROALIMENTACION 8

9 1. ETAPA 1 ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA (FOLA) Y LA PLANEACIÒN ESTRATEGICA OBJETIVOS FINANCIEROS ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA ( FOLA ) PLANEACION ESTRATEGICA OBJETIVOS NO FINANCIEROS A continuación se plantea el análisis situacional de las medianas empresas del sector comercio ubicado en el municipio de San Salvador. 9

10 1.1 Análisis del Entorno Actual (Aplicación del Análisis FOLA) Actualmente las medianas Empresas del Sector Comercio están determinadas por los diferentes factores que son representados por sus Fortalezas, Oportunidades, Limitaciones y Amenazas, según se detallan a continuación: Cuadro No.5 F O L A Amplio mercado. Apertura de nuevos mercados en zonas habitacionales Mayor conocimiento del negocio. Oportunidad de nuevas alianzas, que permitirán el crecimiento de las medianas empresas. Falta de recursos para contratar técnicos calificados Falta de estructuras organizativas Diversidad de productos Experiencia empresarial Falta de acceso a financiamientos bancarios, que impiden la apertura de nuevas Organización familiar Mejorar las condiciones legales e institucionales de apoyo, que faciliten el desarrollo y rentabilidad del negocio. oportunidades desarrollo. de Falta de acceso a mercado externo. Falta de preparación para hacerle frente a la incursión en el mercado de los grandes capitales que se avecinan con la llegada del TLC Competencia Desleal El atraso en materia científica, tecnológica y económica, ha sido uno de los grandes impedimentos en El Salvador para el crecimiento de las medianas Empresas Tratados bilaterales con países asiáticos (ejemplo China) que tendrían un efecto colateral en las medianas empresas. 1.2 Planeación Estratégica: a) Objetivos: General Dar a conocer la orientación estratégica de las medianas empresas del sector Comercio para el año 2006 Específicos Elaborar las estrategias y objetivos de la planeación estratégica para el periodo Lograr el compromiso en los retos que esperamos alcanzar. 10

11 a) Elementos a considerar en la orientación estratégica Misión Visión Nuestros Productos Claves Nuestros clientes principales Valores Institucionales Factores críticos de éxito Factores claves de éxito Estrategias Institucionales Estrategias y Objetivos Estratégicos Mision Para establecer la misión cada empresa deberá emprender un proceso de análisis interno y externo. Visión Para establecer la visión cada empresa deberá emprender un proceso de análisis interno y externo. Nuestros productos claves Productos de consumo popular. Productos para la construcción. Productos farmacéuticos. Nuestros clientes principales Constructores y ferreterías. Clínicas y Farmacias Público en general. 11

12 Valores institucionales Principios que orientan el pensamiento y actuación de todo el personal de la Institución en el logro de la Misión y Visión. Honestidad Lealtad Respeto Responsabilidad Factores críticos de éxito Estructura organizativa adecuada. Estructura tecnológica y física moderna Sistema de Información Integral Sana competencia. Factores claves de éxito Personal capacitado, motivado y comprometido Procesos y controles internos eficientes y eficaces Recursos financieros suficientes Comunicación oportuna y efectiva Trabajo con calidad y servicio al cliente Normativa interna adecuada. Estrategias institucionales E1. Fortalecer la Gestión de Productos y Servicios de la empresa. E2. Fortalecer la Gestión de Cobro de la Cartera en mora E3. Fortalecer la Gestión Financiera, el Control Interno y la Administración del Riesgo. 12

13 Estrategias y objetivos estratégicos E1. Fortalecer la gestión de productos y servicios de la empresa. E.1.1 Fortalecer la gestión de productos claves. E.1.2. Mejorar la gestión de la cartera de clientes. E.1.3 Impulsar acciones encaminadas a incrementar la participación en el mercado. E2. Fortalecer la gestión de cobro de la cartera en mora. E2.1 Proponer mejoras necesarias a la gestión de cobro. E2.2 Evaluar la cartera de clientes y determinar su recuperabilidad. E2.3 Establecer mecanismo de coordinación con personas o entidades de cobranza externa. E2.4 Dar mantenimiento a la cartera de clientes. E3 Fortalecer la Gestión Financiera, el control interno y la administración del riesgo. E3.1 Fortalecer el control de los procesos de recuperación de la cartera de cliente en mora. E3.2 Fortalecer los procedimientos de auditoria en el cumplimiento de la normativa y observaciones de entes fiscalizadores. E3.3 Desarrollar auditorias integrales. E3.4 Fortalecer la estructura de control interno, la administración del riesgo y el aseguramiento de la calidad en la información de la empresa. E3.5 Desarrollar auditorias de gestión y promoción de indicadores en áreas estratégicas de la empresa. E3.6 Promover auditorias a los sistemas de información manuales, informáticos y base de datos de la empresa. E3.7 Fomentar la cultura de control interno y transparencia en el manejo de los recursos de la empresa. E3.8 Mejorar la gestión financiera y procesos contables. 13

14 C) Elementos a considerar en la elaboración de la planeación estratégica. LAS 3 M`S DE LA PLANEACIÓN MEDIO M E D I D A M E T A OBJETIVO Impacto y dirección deseada Qué queremos? META Resultado esperado Cuánto Lograremos? MEDICIONES Planes y/o proyectos Cómo lo lograremos? Para lograr el objetivo MEDIOS Planes y/o proyectos Cómo lo lograremos? Para lograr el objetivo PLANES DE Implementación, avance Acciones, productos, tiempos, ACCIÓN de medios y aprendizaje responsables? Ejemplo de cómo estructurar cada objetivo estratégico OBJETIVO META MEDICIONES MEDIOS PLANES ACCIÓN Cuadro No.6 Reducir niveles de morosidad.. Que la mora no supere el 7% a diciembre 2006 % de mora al final de cada mes. Mejorando e impulsando nuevos mecanismos de cobro. 5 gestores Cambiar horarios de cobro. Qué queremos? Cuánto lograremos? Cómo sabemos si vamos bien? Cómo lo lograremos? Acciones, productos, tiempos, responsables y recursos? 14

15 Para los objetivos y metas considerar los siguientes aspectos: 1. Claro y específico. Nos dicen los objetivos y metas lo que se quiere lograr? se indica alguna acción? (verbo) se determina claramente cuánto se quiere lograr? 2. Alcanzable. es posible cumplir con el objetivo? Podemos lograrlo? 3. Medible. cómo sabremos si hemos cumplido el objetivo? Cuándo se conseguirá el objetivo? cada cuanto tiempo se revisará si vamos en el camino correcto? Elementos del Plan de Acción 1. Qué acciones (medios) deberían ejecutarse para lograr los objetivos? 2. Cómo se realizarán dichas acciones? 3. Quién será el responsable de ejecutarlas? 4. Cuándo deberían ejecutarse estas acciones? 5. Qué sucede si se realizan o no dichas acciones? 1.3 Objetivos Financieros y no Financieros. Cuatro son los objetivos fundamentales de toda organización: La máxima rentabilidad sobre la inversión; El mayor valor agregado por empleado; El mayor nivel de satisfacción para los clientes y consumidores; y la mayor participación de mercado. Lograr la máxima rentabilidad sobre la inversión requiere del cumplimiento de los otros tres factores en primera instancia, comenzando por un mayor valor agregado, lo cual traerá implicada una mayor satisfacción de los consumidores, y con ello una mayor participación de mercado, y como resultado final un óptimo nivel de rentabilidad. 15

16 Pero cuidado, no basta con lograr rentabilidad, además debe lograrse un nivel adecuado de solvencia y liquidez, objetivos éstos, que de no lograrse irán minando la rentabilidad de la empresa; pues bajos índices en materia de liquidez y solvencia, llevarán a mayores necesidades crediticias, y condicionamientos más duros en materia de montos, tasas, plazos y garantías. Así pues en función a las potencialidades internas (fortalezas y Limitaciones,) y externas (oportunidades y amenazas) se han de fijar los objetivos en materia de rentabilidad para la empresa dentro del presupuesto anual (y sub-periódicos), como así también los indicadores y ratios a lograr en materia de liquidez y solvencia, y los que en materia operativa sean necesarios para lograr los beneficios y niveles de rentabilidad fijados. 16

17 2. ETAPA 2 IDENTIFICACIÓN DE INDICADORES DE GESTION FINANCIEROS INDICADORES DE PARTIDA O INDICADORES DE GESTION FINANCIEROS INDICADORES DE LLEGADA O SUBINDICADORES INDICADOR DE DESEMPEÑO PARTICIPACION EN VENTAS LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS CRECIMIENTO EN VENTAS PARTICIPACIÓN DEL PRODUCTO ACTUAL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS CRECIMIENTO EN UTILIDAD TENDENCIA DE COSTOS DECERSION DE CLIENTES POTENCIAL DE CRECIMIENTO INDICADORES FINANCIEROS INDICADOR DE EFICIENCIA CARTERA EFICIENTE DE CLIENTES ROTACIÓN D E CUENTAS POR COBRAR ROTACION DE INVENTARIO PROMEDIO DE COBRO DE CARTERA DE CLIENTES INDICADOR DE EFICACIA MARGEN BRUTO DE UTILIDAD RENTABILIDAD SOBRE EL PATRIMONIO RENTABILIDAD SOBRE VENTAS GESTION DE RECUPERACION DIAS DE INVENTARIO PROMEDIO DISPONIBLE CRECIMIENTO DE LAS VENTAS MARGEN DE CONTRIBUCION PUNTO DE EQUILIBRIO INCREMENTO DE PRECIOS DISMINUCION DE COSTOS INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD EFICIENCIA ADMINISTRATIVA PARTICIPACION GASTOS ADMINISTRATIVOS PARTICIPACION GASTOS DE VENTA INDICADOR DE ENDEUDAMIENTO AUTONOMIA FINANCIERA. ENDEUDAMIENTO TOTAL COSTOS FINANCIEROS DEL ENDEUDAMIENTO En la etapa 2 se identifican los principales indicadores de Gestión Financieros, cuyo resultado contribuye a la creación de Subindicadores ( Indicadores de llegada),que permiten obtener un análisis mas detallado de los resultados obtenido en el indicador de partida. 17

18 2.1 INDICADOR DE PARTIDA Son aquellos que muestran el resultado base para la creación de subindicadores y estos comprenden los siguientes: a) INDICADOR DE DESEMPEÑO Son la expresión cuantitativa del comportamiento de la empresa, de un área o proceso, cuya magnitud, de ser comparada con algún otro nivel de referencia, nos podrá estar señalando una desviación sobre la cual se tomaron acciones correctivas o preventivas según el caso, los indicadores de desempeño se subdividen en : Crecimiento en Ventas: Mide el crecimiento en las ventas y la eficiencia de los administradores en la implementación de nuevos mercados o nuevos clientes, también por la imagen que pueda obtener ante la clientela. Crecimiento en Utilidad Muestra la efectividad del papel realizado por la dirección, en torno al logro de los objetivos de crecimiento de las utilidades. b) INDICADOR DE EFICIENCIA Teniendo en cuenta que eficiencia tiene que ver con la actitud y la capacidad para llevar a cabo un trabajo o una tarea con el mínimo grado de tiempo. Los indicadores de eficiencia están relacionados con los ratios que nos indican el tiempo invertido en la consecución de tarea y/o trabajos y entre estos tenemos: Rotación de Cuentas por Cobrar: Mide el número de veces que las cuentas por cobrar giran en promedio, durante un periodo de tiempo generalmente un año. 18

19 Rotación de Inventario en empresas comerciales Representa el número de veces que los costos en inventario se convierten en efectivo o se colocan al crédito. c) INDICADOR DE EFICACIA Considerando que eficaz tiene que ver con hacer efectivo un intento o propósito. Los indicadores de eficacia están relacionados con los ratios que nos indican capacidad o acierto en la consecución de tareas y/o trabajos, siendo algunos de ellos: Margen Bruto de Utilidad Indica que porcentaje de las ventas, constituye la utilidad bruta de la empresa, ósea, por cada dólar vendido, cuánto se genera para cubrir los gastos operacionales y no operacionales y la rentabilidad que permita el crecimiento de la empresas. Rentabilidad Sobre las Ventas Es la relación que existe de las utilidades después de ingresos operacionales y gastos no operacionales e impuestos, que puede contribuir o quitar la capacidad para producir rentabilidad sobre las ventas. d) INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD Estos indicadores nos permiten controlar los procesos involucrados en el proyecto, cuyo resultado muestra la productividad programada vs. la productividad lograda en cada uno de los recursos; para ejemplo tenemos: Eficiencia Administrativa La administración de los activos o total de la inversión requiere de unos gastos, para poder dar el rendimiento, es allí donde la gestión debe mostrar resultados en el manejo para administrar con la mayor eficiencia. 19

20 Este indicador se debe observar a través del tiempo, para ir implementando las políticas con las cuales se debe administrar la empresa.- e) INDICADOR DE ENDEUDAMIENTO Son los que miden en que grado y de que forma participan los acreedores dentro del financiamiento de la empresa. De la misma manera se trata de establecer el riesgo que incurren tales acreedores, el riesgo de los dueños y la conveniencia o inconveniencia de un determinado nivel de endeudamiento de la empresa entre los cuales mencionamos: Endeudamiento Total Es el grado de participación de los fondos provistos por los acreedores que financian parte de las inversiones de la empresa. 2.2 IDENTIFICACION DE SUBINDICADORES Indicador de Llegada: Una vez identificados y establecidos los indicadores de partida, y en función de los resultados obtenidos, procedemos a la identificación, definición y aplicación de los subindicadores ó Indicadores de llegada que son los que muestran un análisis minucioso a los resultados obtenidos en el indicador de partida, y entre estos podemos señalar los siguientes: 20

21 Cuadro No.7 INDICADOR DE PARTIDA INDICADOR DE LLEGADA (INDICADORES DE GESTION (SUBINDICADOR) FINANCIERO) INDICADOR DE DESEMPEÑO Lanzamiento de nuevos productos. Crecimiento en Ventas Participación de producto actual Crecimiento en Utilidad Tendencia de costos INDICADOR DE EFICIENCIA Rotación de cuentas por cobrar Rotación de Inventario en empresas comerciales Potencial de crecimiento Cartera eficiente de clientes Gestión de recuperación Días de inventario promedio disponible Crecimiento de las ventas INDICADOR DE EFICACIA Margen Bruto de Utilidad Margen de contribución Punto de equilibrio Rentabilidad Sobre las Ventas INDICADOR DE PRODUCTIVIDAD Eficiencia Administrativa Incremento de precios Disminución de costos Participación de gastos administrativos Participación de gastos de venta INDICADOR DE ENDEUDAMIENTO Endeudamiento Total Autonomía Financiera Costos financieros del endeudamiento La aplicación de cada Subindicador estará en función del resultado obtenido en el indicador de partida y este implicara la definición del subindicador como tal, y la implementacion y ejecución de estrategias, tendientes a lograr mejores resultados en el Subindicador y este a su vez y como consecuencia, a mejorar el rendimiento del indicador de partida evaluado, logrando así mejores resultados operacionales 21

22 3. ETAPA 3 APLICACIÓN DEL SISTEMA Cálculo y lectura del Indicador de Partida DISEÑO Y APLICACIÓN DEL SISTEMA Aplicación de subindicadores para mejorar resultados Aplicación de Caso practico En esta etapa 3, se diseña y aplica el Sistema de Indicadores de Gestión Financieros, en el cual se detalla el cálculo y lectura del indicador de partida, posteriormente se aplican los subindicadores que le permitirán obtener un análisis mas profundo de los resultados obtenidos en los indicadores de gestión. A continuación se crea la matriz de ponderación del indicador sobre la base del resultado. 22

23 3.1 REPRESENTACION GRAFICA PARA LA APLICACIÓN DEL SISTEMA INDICADOR DE PARTIDA. EVALUACION DEL INDICADOR DE PARTIDA RESULTADOS POSITIVOS IDENTIFICACION DE SUBINDICADORES EVALUACIÓN DEL SUBINDICADOR GESTION FINANCIERA APROBADA DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DEL SUBINDICADOR De la figura 4 a la 11 se muestra el indicador de partida, la forma de evaluación (cálculo) de este, y su lectura, Sí el resultado es positivo la gestión es aprobada; caso contrario se presentan a través de la aplicación de subindicadores para mejorar los resultados en el cual se identifican los subindicadores, su forma de evaluación y las posibles estrategias a considerar para mejorar los resultados. 23

24 FIGURA 4 COMO SE CALCULA UTILIDAD DEL AÑO ACTUAL UTILIDAD DEL AÑO ANTERIOR CRECIMIENTO EN UTILIDAD LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO Muestra la comparación entre las utilidades obtenidas por las operaciones realizadas durante el año en relación con las del año anterior. 105

25 FIGURA 5 COMO SE CALCULA VENTAS DEL AÑO ACTUAL VENTAS DEL AÑO ANTERIOR CRECIMIENTO EN VENTAS Muestra la efectividad de las ventas realizadas durante el año por la empresa, en relación al año anterior.- LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO Las diferentes variables que pueden incidir en el aumento del índice de venta como por ejemplo los precios de los productos, la atención al cliente, etc. 106

26 FIGURA 6 COMO SE CALCULA VENTAS NETAS AL CRÉDITO CUENTAS NETAS POR COBRAR PROMEDIO. ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Este indicador simplemente representa el número de veces que las cuentas por cobrar giran en promedio, durante un periodo de tiempo, generalmente un año. LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO El resultado de la rotación de cartera esta en proporción directa a la gestión en el recaudo de las ventas al crédito y a las políticas generales de ventas, para recuperar la inversión. Si la gestión es buena, pero la situación económica del sector es recesiva, puede atribuirse a dicha causa el fenómeno del endurecimiento de la cartera y por consiguiente la baja rotación. 107

27 FIGURA 7 COMO SE CALCULA COSTO DEL PRODUCTO VENDIDO INVENTARIO PROMEDIO ROTACIÓN DE INVENTARIO EN EMPRESAS COMERCIALES Representa las veces que los costos en inventarios se convierten en efectivo o se colocan al crédito. LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO La razón de la rotación de los inventarios se utiliza en las empresas comercializadoras donde los inventarios están compuestos por productos que se compran a proveedores diversos. Entre mayor sea el resultado de la rotación, mayor utilización se le esta dando a la inversión de los inventarios. 108

28 FIGURA 8 COMO SE CALCULA UTILIDAD BRUTA VENTAS NETAS MARGEN BRUTO DE UTILIDAD LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO Indica que porcentaje de las ventas, constituye la utilidad bruta de la empresa, o sea por cada dólar vendido, cuanto genera para cubrir los gastos operacionales y no operacionales y la rentabilidad que permita el crecimiento de la empresa. El margen de utilidad, esta afectado por los métodos de evaluación de inventarios al igual que las provisiones del mismo, cartera, inversiones, depreciaciones y los ajustes integrales por inflación, para los cuales debe tenerse en cuenta las variaciones. El margen de utilidad se debe comparar con la política de precios, porque en el, se han fijado los valores de recuperación de costos, gastos y el margen neto de rentabilidad, para conocer la desviación del porcentaje obtenido con respecto a los márgenes fijados. 109

29 FIGURA 9 COMO SE CALCULA UTILIDAD NETA VENTAS NETAS RENTABILIDAD SOBRE VENTAS LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO Es la relación que existe de las utilidades después de ingresos operacionales y gastos no operacionales e impuestos, que puede contribuir o quitar la capacidad para producir rentabilidad sobre las ventas. Este valor equivale a la participación de la empresa, la cual debe distribuirse entre las reservas y cantidad de dividendos o participación a los asociados. 110

30 FIGURA 10 COMO SE CALCULA GASTOS DE ADMON. O DE VENTAS ACTIVOS TOTALES EFICIENCIA ADMINISTRATIVA LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO La administración de los activos o total de la Inversión requiere gastos, para poder dar el rendimiento esperado, es ahí en donde la gestión debe mostrar resultados adecuados en el manejo de los recursos para administrar mayor eficiencia. Este indicador se debe observar a través del tiempo, para ir implementando las políticas con las cuales se debe administrar la empresa. 111

31 FIGURA 11 COMO SE CALCULA TOTAL PASIVO CON TERCEROS ACTIVOS TOTALES ENDEUDAMIENTO TOTAL LECTURA DEL RESULTADO OBTENIDO Este indicador mide el grado de participación de los fondos previstos por los acreedores que financían parte de las inversiones de la empresa. Su interpretación indica por cada dólar invertido en activos empresariales, cuanto esta financiado por terceros. Los parámetros mas importantes son el riesgo y la rentabilidad que corren inversionistas y propietarios, porque dependen mucho de la situación en que se encuentra el sector.si existen buenas condiciones para la actividad, se disminuye el riesgo en el retorno de las inversiones, obligaciones y del servicio de deuda, caso contrario, pueden fracasar los terceros y dueños de la empresa. 112

32 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión Financieros) Indicadores de llegada (Subindicadores) Formula para el cálculo del indicador de llegada Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. CRECIMIENTO EN VENTAS 1) Lanzamiento de nuevos productos. Ingreso por nuevos productos Ingresos totales de productos nuevos X 100 1)Realizar investigación de mercado. 2)Efectuar sondeo de precios de la competencia. Ventas del año actual Ventas del año anterior 3)Determinar el tiempo y desarrollo del producto. 2) Participación del producto actual. Ingreso por productos actuales Ingreso totales por productos actuales X 100 1)Determinar el nivel de ventas del producto actual. 2)Establecer las fortalezas del producto (Promociones, publicidad, etc.) 3)Determinar los niveles de inventario. Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 113

33 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión Financieros) Indicadores de llegada (Subindicadores) Formula para el cálculo del indicador de llegada Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. CRECIMIENTO EN UTILIDADES 1) Tendencia de costos Costos del año actual Costos del año anterior 1)Implementar medidas de control en la generación de gastos. Utilidad del año actual Utilidad del año anterior 2) Potencial de crecimiento. (PC = A*B*C) A) Rentabilidad de los activos Utilidad del ejercicio Total del activo 2)valuar el impacto de la fluctuación de los costos para la obtención de utilidades. 1)Determinar nuevos nichos para la inversión. 2)Establecer vías alternas para el rendimiento en los activos B) tasa de retención de utilidad Dividendos Utilidad 3)Buscar fuentes que permitan obtener reducción en los pactos de las deudas adquiridas. C) Proporción entre pasivo y patrimonio Pasivo Patrimonio Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 114

34 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión Financieros) ROTACION DE CUENTAS POR Indicadores de llegada (Subindicadores) 1) Cartera eficiente de clientes Formula para el cálculo del indicador de llegada Cartera con mas de 1 día de Mora Cartera Total Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. 1)Efectuar clasificación de la cartera, que permita tener de forma inmediata la categoría del cliente. COBRAR 2)Determinar la estimación para cuentas irrecuperables. Ventas netas al crédito 3)Determinar el nivel de recuperación de la cartera Cuentas netas por cobrar Promedio 2) gestion de recuperación (A x b)/100 a) Gestión de cobros a clientes Clientes totales b) Clientes que pagan Gestión de cobro a clientes 1)Establecer la efectividad de recuperación por el número de visitas personales a clientes. 2)Medir la gestión de recuperación sea a través de los cobradores ó por la utilización de otros medios. 3)Establecer las políticas de crédito que determinen las condiciones deba cumplir el sujeto de crédito. Fuente: Aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 115

35 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión financieros) ROTACIÓN DE INVENTARIO EN EMPRESAS COMERCIALES. Costo del producto vendido Inventario promedio Indicadores de llegada (Subindicadores) 1) Días de inventario promedio disponible Formula para el calculo del indicador de llegada Inventario final (Costo de la mercadería vendida) / 365 Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. 1)Establecer una programación de abastecimiento considerando la rotación del producto. 2)Analizar la obsolescencia del producto para futuras compras. 3)Establecer medidas que impidan convertir productos a inventarios ociosos 2) Crecimiento de las ventas Ventas actuales Ventas del periodo anterior 1)Determinar el costo de la estrategia de comercialización. 2)Establecer una evaluación del incremento o disminución en los precios. 3)Analizar el impacto de las promociones comerciales en el costo del producto. Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 116

36 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión financieros) MARGEN BRUTO DE UTILIDAD Indicadores de llegada (Subindicadores) 1) Margen de contribución Formula para el calculo del indicador de llegada 1- ( Costo de venta ) X 100 Precio de venta Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. 1)Establecer políticas de precios que delimiten hasta donde se pueden realizar rebajas en ventas. 2)Determinación del nivel de rebaja en los costos Utilidad bruta Ventas netas 2) Punto de equilibrio 3)De los puntos anteriores considerar que la variación del precio de ventas sea siempre superior al costo del producto 1)Establecer el mínimo de unidades que se deben mantener en stock para la venta. Costos fijos Margen de contribución 2)Determinar el costo unitario de las unidades a vender que permita mantener el punto de equilibrio. Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 117

37 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión financieros) RENTABILIDAD SOBRE VENTAS Indicadores de llegada (Subindicadores) 1) Incremento de precios Formula para el calculo del indicador de llegada Precio del periodo actual Precios del periodo anterior Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. 1)Análisis de la demanda del producto. 2)Comparación de precios con los de la competencia. Utilidad neta Ventas netas 3)Evaluar la oferta del producto existente en el mercado. 2) Disminución de costos Costos del año actual Costos del año anterior 1)Buscar mejores precios de negociación 2)Efectuar Compras en grandes volúmenes para obtener costos bajos. 3)Control de la obsolescencia de las existencias en inventario Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 118

38 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión financieros) EFICIENCIA ADMINISTRATIVA Gastos de admón. O de ventas X 100 Activos totales Indicadores de llegada (Subindicadores) 1)Participación de gastos administrativos Formula para el calculo del indicador de llegada Gastos de administración Activos totales Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. 1)Evaluar si los puestos existentes son los que la empresa requiere. 2)Analizar los Salarios para determinar carga laboral. 3)Nuevos requerimientos legales. 2) Participación de gastos de venta Gastos de venta Activos totales 1)Analizar el incremento en venta por la inversión en la publicidad. 2)Establecer limite para la generación de gastos de representación. 3)Analizar el porcentaje de pago por comisiones a los vendedores. Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 119

39 Indicadores de partida (Indicadores de Gestión financieros) ENDEUDAMIENTO TOTAL Indicadores de llegada (Subindicadores) 1)Autonomía Formula para el calculo del indicador de llegada Pasivo total con terceros Patrimonio Estrategias Las estrategias que se detallan a continuación serán de aplicación en todo momento para establecer la mejora y/o corrección de los resultados obtenidos en los indicadores relacionados. 1)Mejorar la capacidad de autofinanciamiento a través de la liquidez. 2)Efectuar previamente el análisis del costo por el endeudamiento. 3)Aporte de socios y capitalización de utilidades. TOTAL PASIVO CON TERCEROS ACTIVOS TOTALES. 2) costo financiero del endeudamiento Intereses de la deuda (bancaria) Monto de la deuda (bancaria) 1)Buscar fuentes apropiadas de financiamiento. 2)Establecimiento de condiciones favorables al momento de pactarse la deuda. 3)Negociar las condiciones pactadas de financiamiento en las deudas ya existentes. Fuente: aporte del equipo de tesis El resultado obtenido en los subindicadores indicara la mejora y/o corrección necesaria para definir la aplicación de estrategias que serán sobre la base del resultado del ejercicio actual con el periodo anterior. 120

40 4. ETAPA IV TOMA DE DECISIONES GERENCIALES INDICADOR DE DESEMPEÑO ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE EFICIENCIA ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE EFICACIA ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE PRODUCTIVIDAD ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES INDICADORES DE ENDEUDAMIENTO ANALISIS DE APLICACIÓN PARA TOMA DE DECISIONES En la etapa 4, se presenta el modelo del Informe Financiero entregado a la Alta Gerencia, el cual contiene el resultado de indicadores de partida, derivándose de ellos la aplicación de subindicadores que muestran en detalle aspectos que han contribuido al resultado obtenido, sea este el optimo o negativo, así como el planteamiento de la contribución que se obtiene con su aplicación, sirviendo de base para la toma de decisiones oportunas. 121

41 INFORME DE RESULTADOS DE LA APLICACIÓN DE SUBINDICADORES DE GESTION FINANCIEROS A la Junta Directiva y Accionistas De las Medianas Empresas Del Sector comercio del Municipio de San Salvador. Hemos realizado la evaluación de los resultados obtenidos en el presente ejercicio mediante la aplicación de indicadores y subindicadores que muestran la evidencia que los resultados obtenidos por la empresa observando una variación según lo esperado de x % por consiguiente a fin de informar en detalle dichos resultados para lo cual se sugiere considerar el análisis siguiente: Indicadores de Desempeño: ( Ver caso practico) Crecimiento en Ventas: por las variaciones negativas mostradas en el resultado de este indicador comparado con los del año anterior, se sugiere considerar analizar la incidencia que han tenido en las ventas la participación de los productos actuales. Crecimiento en Utilidades: Se sugiere analizar El potencial de crecimiento del presente ejercicio por los resultados negativos obtenidos en este indicador. Indicadores de Eficiencia: (Ver caso práctico) Rotación de Cuentas Por Cobrar: La variante en los resultados actuales con los anteriores muestra que no se alcanzo la meta previamente establecida por lo que esto conlleva a considerar analizar la Gestión de recuperación llevada a cabo. 122

42 Rotación de Inventarios: El resultado obtenido comparado con los anteriores no logro el 100% de los resultados esperados, lo que nos lleva a considerar el resultado que muestre el análisis al indicador de Crecimiento en las ventas por ser este negativo. Indicadores de Eficacia: (Ver caso práctico) Margen Bruto de Utilidad: La variación en este indicador muestra que a pesar de haber alcanzado la meta esperada se debe considerar analizar todas aquellas variables que determinan obtener el Margen de Contribución optimo ya que el análisis de este refleja que su resultado no fue un 100 % efectivo. Rentabilidad sobre Las Ventas: El resultado obtenido negativamente en este indicador nos dice que debe realizarse un análisis al Incremento que tuvieron los precios por ser estos los que han impactado con su resultado negativo. Indicadores de Productividad: ( Ver caso practico) Eficiencia Administrativa: El resultado mostrado de este indicador dice que no se logro la meta establecida por lo que habrá de controlarse debidamente los Gastos de Venta y Administración. Indicadores de Endeudamiento: Costo Financiero del Endeudamiento: El análisis de este indicador muestra que no se obtuvieron los resultados esperados debido a que la empresa no cuenta con la Autonomía Suficiente para poder enfrentar sus responsabilidades, 123

43 ANEXOS DEL INFORME INDICADOR DE DESEMPEÑO/ CRECIMIENTO EN VENTAS Objetivos: 1) Mejorar el rendimiento financiero de la empresa 2) Ampliar la diversidad de los ingresos 3) Desarrollar las competencias necesarias para apoyar el proceso de ventas Subindicador: Lanzamiento de Nuevos Productos Formula de Subindicador: Ingreso por Nuevos Productos X 100 Ingresos Totales de Productos Nuevos Análisis de la aplicación del Subindicador: Con la aplicación del subindicador de lanzamiento de nuevos productos ayudará a que se tenga un panorama más amplio sobre los beneficios que se tienen al hacer un plan estratégico para dicha actividad, así como un adecuado estudio de posicionamiento y distribución en el mercado comercial. Para un buen desarrollo de este subindicador se puede mencionar que los aspectos a considerar para la toma de decisiones y mejorar y corregir el resultado obtenido se sugiere: 1) Realizar investigación de mercado. 2) Efectuar sondeo de precios de la competencia. 3) Determinar el tiempo y desarrollo del producto 124

44 INDICADOR DE DESEMPEÑO/ CRECIMIENTO EN UTILIDAD Objetivos: 1) Satisfacer las expectativas de los accionistas 2) Mejorar la actuación de los accionistas 3) Conseguir un rendimiento rentable 4) Reducir el riesgo de los accionistas Subindicador: Tendencia de Costos Formula de Subindicador: Costos del Año Actual -1 X 100 Costos del Año Anterior Análisis de la aplicación del Subindicador: Una vez se han seleccionado factores claves para determinar el crecimiento en utilidades que debe ser suficiente y necesario, se debe incluir dentro de ellos factores que tengan gran incidencia en el resultado obtenido para el caso que cuyo objetivo principal es de lograr un mayor rendimiento de las operaciones realizadas minimizando el uso de los recursos. Para la toma de decisiones se sugiere considerar : 1) Implementar medidas de control en la generación de gastos. 2) Evaluar el impacto de la fluctuación de los costos para la obtención de utilidades 125

45 INDICADOR DE EFICIENCIA/ ROTACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Objetivos: 1) Determinar el número de veces en que las cuentas por cobrar han rotado. 2) Determinar la eficiencia del resultado en base a los niveles y metas establecidas. 3) Determinar factores que incidieron en el resultado negativo obtenido. Subindicador: Cartera Eficiente de clientes Formula de Subindicador: Cartera Con más de un día de mora X 100 Cartera Total Análisis de la aplicación del Subindicador: La ejecución adecuada de una buena política de créditos es fundamental para la administración exitosa de las cuentas por cobrar. Para conservar clientes y mantener una buena clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar según las diferentes operaciones de las empresas del mismo sector; ya que estos generalmente ofrecen condiciones de créditos similares. La ejecución inadecuada de una buena política de crédito o la ejecución exitosa de una política de créditos deficientes no producen resultados óptimos. Los cambios en el nivel de cuentas por cobrar relacionados con modificaciones en los estándares de crédito provienen de dos factores principalmente: 1) En las variaciones respecto a las ventas 2) Respecto a los cobros 126

46 En conclusión se tiene que los cambios de ventas y de cobros operan simultáneamente para producir costos altos del manejo de las cuentas por cobrar cuando los estándares de crédito se hacen flexibles y se reducen cuando los estándares de crédito se hacen más rigurosos. Para la Toma de Decisiones se sugiere considerar para mejorar y corregir el resultado obtenido los aspectos siguientes: 1) Efectuar clasificación de la cartera, que permita tener de forma inmediata la categoría del cliente. 2) Determinar la estimación para cuentas irrecuperables. 3) Determinar el nivel de recuperación de la cartera 127

47 INDICADOR DE EFICIENCIA / ROTACIÓN DE INVENTARIOS Objetivos: 1) Mantener un nivel optimo de promedio de rotación de inventarios 2) Definir los principales aspectos que ayudan a mantener un abastecimiento oportuno del inventario. 3) Planificar el nivel óptimo de inversión en inventarios. Subindicador: Días de Inventario Promedio disponible Formula del Subindicador: Inventario Final Costo de la Mercadería Vendida/365 Días Análisis de la aplicación del Subindicador: Con la aplicación del subindicador de días de inventario promedio disponible contribuirá a que se considere la necesidad de la aplicación de un sistema efectivo para mantener los niveles de inventario indispensables para que la empresa logre hacerle frente a los compromisos de venta, de igual forma a obtener una disminución de los excesos de inventarios en las bodegas de la empresa que conlleva a obtener inversión ociosa. Para la Toma de Decisiones se pueden considerar los aspectos siguientes:: 1) Establecer una programación de abastecimiento considerando la rotación del producto. 2) Analizar la obsolescencia de existencias para futuras compras. 3) Establecer medidas que impidan convertir productos en inventarios ociosos 128

48 INDICADOR DE EFICIENCIA / MARGEN BRUTO DE UTILIDAD Objetivos: 1) Determinar el porcentaje de las ventas constituye la utilidad bruta de la empresa. 2) Determinar la capacidad de la empresa para obtener utilidades. 3) Determinar la relación entre resultados de operación y los recursos disponibles de la empresa. Subindicador: Margen de Contribución Formula de Subindicador: 1- Costo de Venta X 100 Precio de Venta Análisis de la aplicación del Subindicador: Con la aplicación del subindicador de Margen de Contribución nos ayudará a tener bien definido una serie de supuestos que deben ser claramente comprendidos. A saber: 1) Que el concepto de variabilidad de los costos es valido, por lo tanto, los costos puede clasificarse y medirse en forma realista como fijos y variables. 2) Que las políticas básicas de administración relativas a las operaciones no cambiaran sensiblemente en el corto plazo. Para la Toma de Decisiones al aplicar este subindicador se sugiere considerar : a) Establecer políticas de precios que delimiten hasta donde se pueden realizar rebajas en ventas b) Determinación del nivel de rebaja en los costos c) De los puntos anteriores considerar que la variación del precio de ventas sea siempre superior al costo del producto. 129