Asociatividad: Un camino para competir. Santiago, Junio 2014

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Gustavo Márquez Moreno
hace 8 años
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1 Asociatividad: Un camino para competir Santiago, Junio 2014 A qué nos dedicamos? MANANTIAL provee soluciones para el tratamiento de aguas residuales municipales e industriales; para potabilización de aguas; manejo de lodos y biogás y tratamiento de olores 1

2 Situación de Chile en tratamiento de aguas Hoy Chile está al 97,4% de cobertura Perspectivas en nuestro rubro en Chile 10 años atrás Mercado copado. Coberturas sobre el 99,8% en agua potable y 84% en aguas servidas. Plantas de riles construidas Energías renovables muy incipientes Desalación muy incipiente.. O nos reestructurabamos para un mercado más pequeño o nos abriamos al extranjero 2

Coberturas sobre el 99,8% en agua potable y 84% en aguas servidas.

3 Primeras definiciones tenemos productos que interesen en otros mercados? Están desarrollados esos mercados? Patentes? Hay proveedores posicionados? tenemos claro que mercados? Latinoamérica primera opción y---- qué ofrece un producto chileno frente a uno europeo, chino o americano? por qué Chile? nos ven serios confian en nosotros buena imagen país Primeras dificultades Exigencias de origen. Créditos sindicados. Licitaciones arregladas. Dificultades para competir a empresas no establecidas en un país. Incumplimiento de requisitos exigidos en licitaciones, o castigo en puntaje. Ausencia de normativas o aplicación ió de estas. Ausencia de coerción. Los clientes quieren buenos productos y ojalá competitivos. El precio no lo es todo. Chile es considerado un buen país, pero de calidad menor que otros. Hay productos que exigen otro origen para penetrar un mercado. Facilidad de copia de un producto. Presencia país para penetración mercados. Rendimiento de profesionales chilenos inferior a europeos. Exige presencia de los principales ejecutivos en el desarrollo de un mercado. Genera confianza. 3

nos ven serios confian en nosotros buena imagen país Primeras dificultades Exigencias de origen. Créditos sindicados. Licitaciones arregladas.

4 CASOS DE ASOCIATIVIDAD DIFUSOR i-disc 260 Desarrollo de prototipo en conjunto con empresa italo-finesa Producto altamente innovador. Hicimos las certificaciones en laboratorios de primer nivel en Europa y USA. Validación. Sin embargo, no podíamos acceder al mercado mundial. Por qué? Faltaba el socio estratégico. Incorporamos a la sociedad a INVENT de Alemania y creamos la empresa Invent Aeration Services con base en Monza. Manantial es el responsable de Latinoamérica. Invent del resto del mundo. Funcionó. Hemos concretado ventas en los cinco continentes. 4

5 SISTEMAS ABAR 2.0 REMOCION DE BORO Desarrollo de tecnología con Fundación Chile Producto altamente innovador. Mercados objetivos primordiales. América y Asia. El escaso respeto de patentes en Asia nos ha llevado a postergar ese mercado. Copy rights vs. rights to copy Esfuerzo concentrado en cuenca andina. Colaboración estrecha con autoridades locales, mineras. DESALINIZACION Los proyectos eran muy grandes para nosotros. No teníamos la capacidad financiera para atacarlos. Asociación con empresa española nos permitió acceder a ese mercado, mejorando la presencia global de Manantial en Latinoamerica. 5

rights to copy Esfuerzo concentrado en cuenca andina. Colaboración estrecha con autoridades locales, mineras.

6 SISTEMAS DE RECIRCULACION EN ACUICULTURA Mercado dominado por empresas nórdicas (Noruega, dinamarca, Suecia). Hicimos una asociación con empresa israelita. Ya llevamos dos proyectos de éxito y nos están pidiendo ofertas de USA y Asia. BIOGAS Establecimos una asociación con Sattler de Austria para desarrollar el mercado latinoamericano. Fuerte colaboración con los representantes de Francia, España, Italia, Alemania y USA. Hemos logrado grandes éxitos en México y Brasil. Trabajo mancomunado con grandes corporaciones buscando sinergias. 6

BIOGAS Establecimos una asociación con Sattler de Austria para desarrollar el mercado latinoamericano.

7 EQUIPOS MECANICOS EN TRATAMIENTO DE AGUAS Logramos penetrar el mercado mexicano. Factor clave fue el desarrollo de la industria del agua en Chile (97,4% de cobertura), referencias exitosas y precios accequibles. Desarrollo de red de distribuidores locales. Principal dificultad, un ex ejecutivo que comenzó a copiar nuestros productos a un bajísimo estándar de calidad. Costó mucho retomar confianzas en productos de origen chileno. Conclusiones Las empresas chilenas requieren socios estratégicos para atacar algunos mercados, pero hay empresas de países desarrollados que también necesitan un socio para crecer en Latinoamérica. i Chile ofrece credibilidad a corporaciones de Europa y USA en la región. Mayor afinidad en estilos de trabajo. Hay que atreverse a investigar. Sin investigación no hay innovación local. Hay que entender que es necesario invertir para obtener retornos. No son inmediatos. 7

Principal dificultad, un ex ejecutivo que comenzó a copiar nuestros productos a un bajísimo estándar de calidad. Costó mucho retomar confianzas en productos de origen chileno.

8 MANANTIAL SE METE DE LLENO EN SU PROBLEMA DE AGUAS 8

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