La importancia de la gestión. del riesgo en las ventas a crédito. 8 de febrero de 2011

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1 La importancia de la gestión del riesgo en las ventas a crédito 8 de febrero de 2011

2 Un único objetivo: el cobro Todo resulta más fácil si el objetivo que se pretende es para todos el mismo El departamento comercial debe buscar y mantener clientes que paguen y el departamento financiero / riesgos debe ofrecer los medios para facilitar este objetivo La política de incentivos debe dirigirse claramente a la obtención del cobro

3 Cómo alcanzar este objetivo? Depende de nosotros: El secreto es una buena organización, sistematización y obligado cumplimiento de todos los procesos que se definen en el protocolo interno de gestión de crédito de nuestra empresa

4 Cómo alcanzar este objetivo? Organización: Un buen protocolo debe definir claramente las funciones, las actuaciones y los tempos que deben cumplir todas las personas implicadas en el proceso. Sistematización: Es fundamental disponer del software necesario para facilitar y garantizar su cumplimiento. Obligado cumplimiento: Un buen protocolo debe poder cumplirse. Para ello es imprescindible que se cumplan 2 requisitos fundamentales: 1) El protocolo debe ser impulsado por la Dirección General y debe estar respaldado por la Dirección Financiera y por la Dirección Comercial de la Compañía y 2) El protocolo debe ser claro y sencillo en su cumplimiento.

5 Cómo encontramos clientes que paguen? Información externa Garantías Información externa: Garantías: Informes comerciales Avales bancarios Ficheros / Registros de morosos Hipotecas de máximos Compañías de Seguro de Crédito Garantías personales Cesión de créditos Seguro de crédito Factoring / Confirming

6 Cómo podemos prevenir futuros morosos? Selección inicial de los clientes Monitorización y análisis de los cobros de clientes en cartera Información externa Selección inicalde clientes:tal como indicábamos en el apartado anterior la búsqueda y selección inicial de nuevos clientes que paguen, no cabe duda que facilitaráque sigan manteniendo esta sana costumbre a lo largo de nuestra relación comercial.

7 Monitorización y análisis de los cobros de clientes en cartera: Resulta fundamental conocer cómo están pagando nuestros actuales clientes. En muchas ocasiones no obtenemos el máximo provecho de esta información, que puede prevenirnos de un comportamientos en pagos que se deteriora hasta acabar siendo una situación de insolvencia Formulémonos las siguientes preguntas sobre cada uno de nuestros clientes: Paga a su vencimiento sus facturas? Cuál es su retraso en pagos de cada factura? Cuando se produce un retraso: Existe algún problema comercial / administrativo / de calidad que lo justifique? Ha cambiado su comportamiento de pagos este año en relación al años anterior?

8 Monitorización y análisis de los cobros de clientes en cartera: y formulémonos un último bloque de preguntas: Cuánto tiempo podemos tardar, en nuestras respectivas empresas, en dar respuesta a cada una de las anteriores preguntas que nos formulábamos? utilizamos esta información para prevenir futuros impagados/situaciones de insolvencia? Sí alguna de vuestras respuestas no es positiva estáis muy expuestos a sufrir situaciones de insolvencia dentro de vuestra cartera de clientes.

9 Información externa: No cabe duda que el sistema de alertas que generan las empresas de informes comerciales y los aseguradores de crédito resulta de gran ayuda para complementar nuestro análisis interno de comportamiento en pagos. Estas alertas no sólo confirmarán, que la situación de deterioro en pagos que advertíamos en un cliente es cierta, sino que además ya se extiende a otros proveedores. Esta información complementaria nos permitirá actuar con mucha más celeridad en el manejo de medidas de auto-protección que,segúnlas soluciones que nos proponga el cliente, deberían conducir a implementar decisiones más drásticas, tales como la paralización de nuevas entregas y la negociación de los cobros pendientes.

10 Cómo actuar ante una situación de impagados con mal pronóstico? Con rapidez: el tiempo es un factor fundamental en la recuperación de una deuda y en un contexto de crisis, como el actual, más si cabe Asesoramiento jurídico:los especialistas en derecho mercantil (internos & externos) podrán facilitarnos la mejor vía de actuación al respecto de la recuperación de la deuda y dotarnos de las herramientas de prevención necesarias para protegernos de un posible concurso de acreedores del deudor

11 Cómo actuar ante una situación de impagados con mal pronóstico? Seguro de Crédito: cuando todos las medidas de prevención han fallado y el recobro de una deuda no es posible es cuando emerge la principal misión de un seguro de crédito: indemnizar. El seguro de crédito debe de ser el último escalón de nuestro protocolo de crédito, no el primero y fundamental, como sucede en muchas ocasiones. Una buena gestión interna del crédito a clientes facilitará una mayor cobertura de crédito sobre nuestros clientes, un mejor precio y una garantía de eficacia del mismo en el momento que este se precise.

12 Briefing La importancia de la gestión del riesgo en las ventas a crédito Un único objetivo: el cobro Un principal medio: el procedimiento interno de gestión del riesgo de crédito a clientes Múltiples complementos necesarios: información comercial, registros de morosos, seguro de crédito, outsourcing jurídico especializado, soluciones de crédit manegement (software), garantías/avales, factoring/confirming, etc

13 Una breve presentación: JoriArmengol & Asociados es una Correduría de Seguros, con más de 100 años de experiencia en el sector Disponemos de oficinas en Barcelona y Madrid Representante exclusivo en España de Wells Fargo Broker InsuranceNetwork (red internacional de corredores de seguros independientes, líder en el mundo). Especialista en Programas Internacionales de Seguros Contamos con 8 departamentos especializados: Crédito, Transportes, Industrial, Responsabilidad Civil, Ramos Técnicos, EmployeeBenefits, Flotas y Siniestros

14 GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN Roger de Llúria, 124, 3r 2a Barcelona Teléfono Fax Ayala 6, 6ºDcha Madrid Teléfono Fax

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