ESTUDIO DE MERCADO EL SECTOR DE LAS FRANQUICIAS EN GUATEMALA AUTOR JAIME MASIP MORIARTY

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1 ESTUDIO DE MERCADO EL SECTOR DE LAS FRANQUICIAS EN GUATEMALA 2008 AUTOR JAIME MASIP MORIARTY

2 INDICE 1. INTRODUCCIÓN 2. RESUMEN Y CONCLUSIONES.. 3. PANORÁMICA DEL PAÍS.. 4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA 5. ANÁLISIS DE LA OFERTA 6. COMERCIO EXTERIOR 7. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN. 8. ENTREVISTAS. 9 ANEXOS. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

3 1. INTRODUCCIÓN El presente estudio de mercado sobre el Sector de Franquicias en Guatemala ha sido elaborado durante los meses de Marzo y Abril de El objetivo del mismo es ofrecer una visión general del sistema de franquicias en Guatemala y en la medida de lo posible en la región de Centroamérica. Para ello, se analizan los principales indicadores y su evolución a lo largo del tiempo. Igualmente, se expone las actuales tendencias y cambios en el sector, así como los diversos factores de comercialización. La metodología empleada en este trabajo supone la exposición de los datos del sector de forma global, para a continuación analizar cada segmento y sus actividades. La información utilizada para la elaboración de este estudio proviene principalmente de: Fuentes primarias: A través de entrevistas a los principales profesionales del sector (consultoras, asociaciones, franquicias representativas de cada sector). Igualmente, se ha contactado con ferias y Cámaras de Comercio.. Fuentes secundarias: A través de revistas y prensa especializada del sector, guías y anuarios, otras publicaciones e información de los principales portales y páginas corporativas. Debido a los diferentes criterios que emplean las consultoras y asociaciones del sector a la hora de contabilizar el número de enseñas, se ha tratado de reflejar los datos estadísticos de la principal consultora del sector. En este sentido, se intenta evitar incongruencias y, por tanto, se atenderá siempre que sea posible a las fuentes de FRANCORP. Por último, se ha de mencionar que la moneda que ha sido utilizada en este estudio es el Dólar Americano. 2. RESUMEN Y CONCLUSIONES El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

4 3. PANORÁMICA DEL PAÍS El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

5 DATOS BÁSICOS Superficie Capital Población total Moneda y tipo de cambio Jefe de Estado Primer Ministro Km2 Guatemala 13,3 Millones de habitantes Quetzal 7,69 respecto al US$ Álvaro Colom Presidente de la República Álvaro Colom Presidente de la República El país mantiene unos fundamentos macroeconómicos sólidos a pesar de las dificultades: elevado nivel de reservas monetarias internacionales, deuda pública baja comparada con el resto de Latinoamérica, disciplina fiscal y un déficit por cuenta corriente estable. Sin embargo, un 50% de la población vive por debajo del umbral de la pobreza y un 15% en pobreza extrema. En el Índice de Desarrollo Humano Guatemala se coloca todavía en el penúltimo lugar de América Latina, sólo antes de Haití. PIB: El crecimiento estimado del PIB en 2007 asciende a un 5,7% (5,2% en 2006). Los sectores más dinámicos en 2007 han sido transporte, las telecomunicaciones, la intermediación financiera y la construcción. En 2008 se espera una ralentización del crecimiento hasta un 5,3%, según el Banguat, motivado por un entorno internacional menos favorable, menor crecimiento de los socios comerciales junto con elevados precios del petróleo. Mientras, en el orden interno se mantendrá la estabilidad macroeconómica, políticas fiscal y monetaria disciplinadas y fortaleza de la inversión pública y privada. Algunos analistas económicos ven una desaceleración mayor lo que supondría que el país crecería en torno al 4,8%. Inflación: La inflación en 2007 se eleva hasta un 8,75% (5,79% en 2006), superando el rango fijado por el Banco Central de Guatemala (5% +- 1,0%) debido al alza del precio del maíz, trigo, petróleo y a un exceso de liquidez. La mayor parte del alza se debe al incremento de la inflación en el rubro de alimentos (explica casi el 60% de la inflación) así como el transporte y comunicaciones (12%) y vivienda, agua y electricidad (7,75%). El Banguat ha incrementado en seis ocasiones la tasa líder de interés con el fin de contrarrestar las presiones inflacionarias, pero el problema es la influencia en la inflación de los precios del petróleo. La estimación de inflación para el 2008 oficial es de 5,5% con una posibilidad de fluctuación arriba y abajo de 1,5 puntos porcentuales. Déficit Público: Se mantienen prácticamente la misma situación al final de 2007, con un déficit fiscal de un 1,5% del PIB, frente al dato de 2006 año en que el déficit fue del 1,9% que se puede explicar por el alto nivel de la deuda flotante estimada que alcanza los Millones de Quetzales. Destaca el dinamismo de los ingresos con un crecimiento de más del 14,9% motivado por la implementación de la ley antievasión, superando las metas de recaudación tributaria, con una carga tributaria/ PIB de un 11,9% en 2007 (cifra preliminar) y una desaceleración del crecimiento del gasto. La estimación para 2008 es de un déficit del 1%. Sector Exterior: En 2007, la brecha comercial supera los MUS$. Sin duda, la principal partida que compensa este desequilibrio son las remesas de emigrantes que crecen un 14,4%, hasta MUS$. El déficit por cuenta corriente en 2007 se eleva a un 5,4% del PIB (5,3% en 2006). Las exportaciones crecen un 15,2% especialmente de los cinco principales productos de exportación (café, azúcar, banano, petróleo y cardamomo) favorecidos también por el fuerte El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

6 aumento de los precios internacionales y las importaciones un 14%, impulsadas por la entrada en vigor del CAFTA - DR. Las reservas monetarias internacionales netas tienen un nivel suficiente, en 2007 el dato oficial es de MUS$ (cerca de 4 meses de importaciones). El tipo de cambio nominal ha fluctuado en base a su estacionalidad y a mediados de enero 2008 asciende a 7,687, mientras que el promedio del año 2007 se situó en 7,68 Q/ 1 US$. El tipo de interés ha sido incrementado en seis ocasiones en 2007 desde un 5% hasta 6,5% con el fin de moderar las expectativas inflacionistas. El margen de intermediación en moneda nacional es de un 8,05% y de un 3,96% en moneda extranjera. En cuanto a reformas estructurales, Guatemala ha conseguido avanzar en la modernización de su sector financiero, y la entrada en vigor del TLC con EEUU supone una mayor apertura de sus mercados de bienes, otra gran reforma pendiente. Se encuentra en plena negociación para la firma del Acuerdo de Asociación CA-UE. Según el Banco de Guatemala, se estima un crecimiento económico del 5,3%, suponiendo una bajada respecto de 2007, debido fundamentalmente a la incertidumbre en los mercados financieros y la desaceleración proyectada en Estados Unidos. Este crecimiento sería superior al proyectado por CEPAL (Comisión Económica para América Latina y el Caribe) para la Región Centroamericana en 2008, en torno al 4,9% y al de algunos analistas económicos que estiman un crecimiento del 4,8%. El nuevo Gobierno tiene por delante un difícil reto pues las condiciones económicas externas no son las más favorables como le tocaron al gobierno anterior aunque tiene a su favor que ya tiene un presupuesto aprobado y varios créditos internacionales también aprobados para la ejecución del mismo. Por otra parte, la desaceleración de la demanda externa (reducción en el dinamismo de las exportaciones) y la reducción de la inversión pública asociado al primer año de gobierno producirán sin lugar a dudas una reducción en el crecimiento de la economía. Los sectores que se espera tengan mayor crecimiento serán el Transporte y comunicaciones (18,5%) y Intermediación financiera y seguros (15,6%), mientras que destacan por las proyecciones de menor crecimiento los sectores de Agricultura, ganadería y pesca (2,6%) y Explotación de minas y canteras (3,3%) y la construcción. En lo referente al sector externo, se prevé un aumento en las reservas monetarias internacionales netas por valor de 50 millones de dólares. Se estima un aumento de las exportaciones del 15,3%, y un aumento de las importaciones del 13%, lo cual se traduciría en un déficit proyectado de la balanza comercial de millones de dólares. La inflación tiene como meta propuesta para 2008 el 5,5% (± 1,5%), aunque este es también un dato oficial que no ha sido corroborado por los analistas que estiman la inflación en un 7%. En 2007 el 18,5% de sus compras en valor fueron petróleo y minerales, el 16,7% fueron de maquinaria y equipos eléctricos y de telecomunicaciones, el 11,6% químicos incluidos los farmacéuticos, el 9,7% textiles y sus manufacturas, 7,7% Material de Transporte, 7,2% Metales y sus manufacturas, 6,6% Plásticos y sus manufacturas, y 4,9% Tabaco. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

7 Cuadro 5: PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS (Datos en millones de dólares) % % % Petróleo y Minerales , , ,5 Maquinaria y Telecomunicaciones , , ,8 Químicos , , ,7 Textiles y sus manufacturas , , ,7 Materiales de Transporte , , ,7 Metales y sus manufacturas , , ,2 Plásticos y sus manufacturas , , ,7 Resto , , ,8 TOTAL , , ,0 En cuanto a las principales ventas, en 2007 fueron Materiales textiles y sus manufacturas (23%), Productos vegetales (22%), Productos de las industrias alimentarias (14%), Productos de la industria química (9%) y Productos minerales (8%). Cuadro 6: PRINCIPALES PRODUCTOS EXPORTADOS (Datos en millones de dólares) % % % Textiles y sus manufacturas , , ,7 Productos vegetales , ,9 Productos de las industrias alimenticias , , ,3 Productos de la industria química 533 9, , ,4 Productos minerales , ,3 Resto , , ,5 TOTAL Los principales socios comerciales de Guatemala fueron: EEUU (39,6% del comercio total), Centroamérica (17,5%), México (8,6%), la Unión Europea (7,5%), Corea del Sur (2,7%) y Japón (2,4%). El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

8 PRINCIPALES PAISES CLIENTES Resto 29% EEUU 42% España 1% México 7% Honduras 9% El Salvador 12% En cuanto a los proveedores, destacan EEUU (38%) y México (9,7%), destacando también China, Japón, Corea del Sur (3,6%) y el Salvador. Por el lado de los clientes destacan EEUU (42,3%) y El Salvador (12,1%), además de Honduras, México, Nicaragua y Costa Rica. PRINCIPALES PAÍSES PROVEEDORES Resto 36% EEUU 33% España 1% El Salvador 4% Corea de Sur 4% Japón 4% China 9% México 9% La Unión Europea en su conjunto vende a Guatemala el 8,4%. Como proveedor, sus exportaciones a Europa representan el 5,4%, muy por debajo de las ventas al resto de Centroamérica (28%). El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

9 4. ANÁLISIS DE LA DEMANDA La historia reciente demuestra que las franquicias son uno de los más exitosos sistemas de expansión en el mundo de los negocios. En Centroamérica las primeras multinacionales hicieron su aparición a final de la década de los 70, en los últimos cuarenta años estas multinacionales se han consolidado y en algunos casos han llegado a superar las expectativas de sus casas matrices. Sin embargo, en los últimos 10 años es cuando se ha generado un verdadero "boom", con la creación y el desarrollo de las franquicias de capital local. Una industria que también tiende a estar a la altura de sus iguales internacionales conforme opera de forma profesional. Esta tendencia es definitivamente la mejor carta de presentación para acrecentar la confianza de los posibles inversionistas o franquiciados. Este gran éxito se puede entender desde una doble perspectiva cuando analizamos la demanda en el sector de franquicias: a) Por una lado, los inversores y emprendedores que quieren abrir un negocio a través del sistema de franquicias, el cual representa una seria de ventajas tanto para el franquiciador como para el franquiciado. b) Por otra parte, el cliente final que demanda los productos y servicios que ofrecen las innumerables franquicias. La comida rápida es el subsector más popular. Hay, sin embargo, otras áreas, como servicios, que tienen un futuro prometedor. Las operaciones de comida son sólo el 43% del mercado en Centroamérica; el 57% restante lo componen: franquicias que proporcionan servicios diversos (33%), seguidas por otras de segmentos como ropa y retail. El mercado guatemalteco está abierto a nuevas ideas. Sin embargo, se sugiere una investigación previa para averiguar si una licencia es conveniente para el mercado guatemalteco y que cambios requiere, si es que requiere alguno. El ochenta y cinco por ciento de licencias extranjeras se encuentra en Guatemala Ciudad. El otro 15 %, principalmente en el subsector de comida rápida, es encontrado en las ciudades que tienen una atracción turística, o donde la población se ha adaptado a gustos diferentes, como Antigua, Quetzaltenango, Huehuetenango, Coban, Chimaltenango, Amatitlan, Escuintla Las licencias son encontradas por todas partes de Ciudad de Guatemala, donde ocurren la mayoría de las ventas. Con la excepción posible de servicios de gestión, la mayor parte de operaciones de licencia parecen ser dirigidas al gran público. Es difícil de determinar el perfil de usuario final. El ejecutivo indica que el mercado de permisos para adoptar franquicias creció en el citado período entre 15% y 20%, según reportes de la Asociación Guatemalteca de Franquicias (AGF), y es considerada una industria sana en la que no hay inmersa gran cantidad de comida chatarra que dañe el sistema, lo que le ha valido al país para que se desarrollen aquí, dos exposiciones internacionales.. Hace 10 años el 55% de las franquicias de la región era de capital norteamericano, un 45% provenían de países como México, España, Brasil, Colombia, Canadá, Francia e Italia y un muy pequeño porcentaje, alrededor de 35 empresas de Centroamérica, tenían un sistema de franquicia. Actualmente el número de franquicias de origen norteamericano es de un 40% debido al espectacular desarrollo de las empresas locales que han alcanzado un 40% de participación en el mercado, y el restante 20% es de otros países. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

10 Los negocios relacionados con los servicios constituirán los grandes ingresos a la región: asesorías en reducción de costos, centros de impresión 24 horas, centros de educación y academias de arte o de cocina. En los últimos años el mayor desarrollo ha estado concentrado en servicios para niños y sus padres: desde tutorías para aprendizaje de matemáticas, centros de cuidado, parques infantiles, boutiques para niños, jugueterías, academias de cocina infantil hasta centros de reciclaje o renovación de ropa de los primeros años. Lo relacionado con el cuidado de la salud y el cuidado personal complementa la oferta con franquicias de áreas de farmacias, centros de reducción de peso y spas. En cuanto a alimentos las cadenas de comida rápida se inclinan por agregar a su oferta jugos naturales y ensaladas como sustituto a las frituras. La pizza es siempre una ganadora y todavía hay buenas oportunidades en este giro de negocio. Dentro de poco las micro franquicias también tendrán su nicho. Nacen con inversiones entre los US$ y US$, son oportunidades que generan autoempleo, tienen una capacidad para reproducción acelerada y aprovechan al máximo las economías de escala por tener grandes cantidades de unidades. Sin duda, son un motor de desarrollo económico para los países de la región. Se puede observar a continuación como Guatemala presenta una posición importante en comparación con países de la región en cuanto al número de unidades de franquicias. Unidades. Franquicias+propias. A continuación presentamos un ranking entre franquicias de capital regional y multinacional. En éste ranking se toman en cuenta los siguientes puntos: crecimiento en el último año, número de países en donde opera, número total de unidades, innovación en el giro del negocio, innovación en la industria de franquicias y franquicias estructurada de forma profesional. Esté ranking ha sido elaborado por Francorp, desarrollador de franquicias fundado hace 30 años en Chicago, Estados Unidos. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

11 RANKING POR PAIS, TOTAL GENERAL Guatemala El Salvador Honduras Nicaragua Costa Rica Panama Rep. Dominicana 1 Pollo Campero Pollo Campero Espresso Americano Tip Top Musmanni Pio Pio Helados Bon 2 Mc. Donald's Pizza Hut Burger King Burger King KFC Burger King Pizzarelli 3 Go Green St. Jacks Chruch's Chicken Mc Donald's Pizza Hut KFC Codetei 4 Los Cebollines Burger King Pizza Hut Rostipollos Pollo Campero Pizza Hut Pollo Rey 5 Motorshop VRC Subway Wendy's Pizza Hut Spoon Mc Donald's Mc Donald's 6 Holandesa KFC Pollo Campero Subway Rostipollos Burger King Burger King 7 Dominos Pizza Tony Romans Subway Eskimo Quiznos Pizza Hut Tony Romans 8 Al Macarone Wendy's Popeyes Chicken Pollo Estrella Burger King Cadé Durán Outback 9 Pizza Hut The Coffee Cup Baskin Robins/Dun Papa Johns Mc Donalds Café Sante TGI Fridays 10 The Bagel Factory Go Green Mc Donald's Hippos El Fogoncito Go Green Taco Bell Fuente: Francorp A continuación presentamos otro ranking solamente de Guatemala diferenciando por sector de actividad de cada franquicia. En anexos se incluye la información del resto de países. Ranking según sector de actividad Restaurantes y Alimentos Retail Educación Salud y Belleza Servicios Varios Hoteles 1 Pollo Campero Quick Photo Colegio Pequeñitos GNC Guateprenda Westin 2 Mc. Donald's Motorshop VRC Sm El Cortijo Curves Century 21 Marriot 3 Go Green El Mismo Precio CTE Golds Gym Mail Boxes ETC Holiday Inn 4 Los Cebollines Kalea Fastrakids Dipilité Todoticket Primavera Suites 5 Holandesa Zara Neoskin Innova Best Western Fuente: Francorp El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

12 Franquicias nuevas 5. ANÁLISIS DE LA OFERTA Guatemala es el líder en toda Centroamérica y Panamá en la generación de franquicias nacionales con cerca de 35, seguido por Panamá con 15 y El Salvador con 7. La industria ha crecido 3500% en ocho años. El mercado de franquicias crece a un ritmo de entre el 15 y el 20% en Guatemala, igual que en Centroamérica. En Centroamérica existe una industria sana sin casos graves de franquicias chatarra que dañen el sistema. Como se puede observar en el siguiente gráfico, la industria crece cada año con nuevas franquicias guatemaltecas. Evolución de la Industria Evolución de la Industria Los Cebollines The Bagel Factory El Chinito Veloz Sarita Rollitos Kalea Quick Photo Taquerías Orale 7 Años Kloster Autoselect Primavera Suites Go Green ClubGas Monoloco Carteleras GuateprendaBambolandia Emisoras Panorámicas Unidas Motoshop La Innova Liceo VRC Holandesa Canadiense Spa Line Ahumados Al Macarone FPK Katok Electrónicos Colegio SM El El Mismo Pequeñitos Cortijo Precio Pollolandia CTE 6 Kakao 10 Tacontento 5 El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

13 En Guatemala operan 200 de las 215 cadenas de franquicias que existen en Centroamérica, lo que lo hace el 5to país en América Latina en el ranking del mercado de franquicias, antecedido solo por Brasil, México, Argentina y Venezuela. En el Salvador franquician 100 empresas,, el sector ha tenido una importante reactivación después de una pausa de un par de años. En Costa Rica ya operan una centena de franquicias, entre regionales y locales. Un caso distinto es el de Panamá, con apenas un poco más de 50 cadenas de franquicias locales, un número relativamente bajo comparado con los otros mercados de la región. Sin embargo, es un país con mucho potencial y con un excelente desempeño de su industria; de hecho es el segundo generador de franquicias en el istmo. Tanto Honduras como Nicaragua experimentan un permanente ingreso de franquicias foráneas, el negocio local aún no despierta. Es de esperar que el exitoso desenvolvimiento de las pocas franquicias locales sirva como detonante y que otros también se entusiasmen con sus posibilidades. Otro mercado receptivo de franquicias es el de República Dominicana, la cual despunta en la generación de franquicias de origen local. Estas tuvieron un auge en 2000 y el año pasado nuevamente tomaron fuerza por el tenaz esfuerzo del empresario dominicano. Nº de marcas por país. Origen de las marcas. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

14 CUADRO GENERAL PAIS Nº MARCAS NACIONAL % EXTRANJERA % FACTURACIÓN millones USD UNIDADES franq + propias PERSONAL ARGENTINA , BRASIL , ECUADOR , ESPANÃ , GUATEMALA MEXICO , PERU , PORTUGAL , VENEZUELA , TOTALES , La fundación de la AGF y posteriormente su entrada como socio en la Federación Iberoamericana de Franquicias, FIAF, implica un serio avance para la modernización del sector. Las franquicias son el método para la expansión de más éxito y la industria a cinco años habrá duplicado su número de franquiciadores nacionales. FRANQUICIAS GUATEMALTECAS POR SECTOR DE ACTIVIDAD 17% 6% 31% Restaurantes Servicios Retail Alimentos 46% El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

15 Top 20 Regional Paises en los que opera Franquicia Giro País de Origen GT ES HN NI CR PA RD Unidades 1 Pollo Campero Restaurantes Guatemala xx xx xx xx xx Go Green Restaurantes Guatemala xx xx xx xx xx 25 3 Musmanni Alimentos Costa Rica xx xx xx Los Cebollines Restaurantes Guatemala xx xx xx xx 25 5 Motoshop VRC Retail Guatemala xx xx xx 56 6 Holandesa Alimentos Guatemala xx xx xx St. Jacks Retail El Salvador xx xx xx xx xx 90 8 Helados Sarita Alimentos Guatemala xx xx xx xx xx Helados Bon Alimentos Rep. Dominic xx Tip Top Restaurantes Nicaragua xx The Bagel Factory Restaurantes Guatemala xx xx xx Pollolandia Restaurantes Guatemala xx xx xx xx xx Primavera Suites Servicios Guatemala xx 2 14 Pizzarelli Restaurantes Rep. Dominic xx Bufallo Wings Restaurantes El Salvador xx xx xx n.d 16 Autoselect Retail Guatemala xx xx 2 17 La Panetiere Alimentos El Salvador xx 8 18 The Coffee Cup Alimentos El Salvador xx xx nd 19 Pio Pio Restaurantes Panamá xx Café Durán Alimentos Panamá xx 17 Franquicias de Guatemala Fuente: Francorp Franquicia Giro Actividad Unidades Al Macarone Restaurantes Pizza y pasta 45 Almacenes El Mismo Precio Retail Tiendas de regalos 59 Asociación de Gerentes de Guatemala Servicios Cámara Empresarial nd Autoselect Servicios Embellecimiento automotriz 2 Bambolandia Servicios Jugueterías 1 Carteleras Panoramicas Servicios Publicidad Exterior 1 ClubGas Retail Gasolineras 1 Colegio Pequeñitos Servicios Colegio y estimulación temprana 4 CTE Servicios Colegio y estimulación temprana 2 El Chinito Veloz Restaurantes Comida China 4 Emisoras Unidas Servicios Emisoras de Radio nd Futeca Servicios Academia de fútbol y canchas 15 Go Green Restaurantes Ensaladas 25 Guateprenda/Maxiefectivo Servicios Prestamos prendarios 35 Helados Sarita Alimentos Heladerias 1800 Holandesa Alimentos Pastelerias 100 Innova Servicios Oficinas all inclusive 2 Kakao Restaurantes Alta cocina guatemalteca 1 Kalea Retail Mueblerías modernas 4 Kloster Restaurantes Fondue 5 La Sercha Servicios Dry Cleaning nd Los Cebollines Restaurantes Comida Mexicana 25 Monoloco Restaurantes Bar 1 Motoshop VRC Retail Mototiendas 56 Neurogym Servicios Gimnasio para niños 2 Pollo Campero Restaurantes Pollo frito 265 Pollolandia Restaurantes Pollo frito 90 Primavera Suites Servicios Hotelería rápida 2 Quick Photo Retail Fotografía digital 250 Rollitos Restaurantes Postres 10 Shatzy Retail Tiendas de regalos 10 SM El Cortijo Servicios Colegio 1 Spa Line Servicios Spa de dia 2 Tacontento El Sector de las Franquicias en Guatemala. RestaurantesMayo Taqueria 2008 nd 15 Tacos Orale Restaurantes Taqueria 15 Texas Ranch & BBQ Restaurantes BBQ 2 The Bagel Factory Restaurantes Sandwiches 25

16 6. COMERCIO EXTERIOR Según el director de la AGF, Ramón Hernández Ávila, hay 13 marcas guatemaltecas operando en el extranjero. En primer lugar figura Pollo Campero, el cual con su sabor y olor, ha logrado impactar sociedades exigentes mediante su cadena de restaurantes extendida en Centroamérica, Estados Unidos, Ecuador y China, hasta llegar a España en el Viejo Continente. En el Istmo generan 2,500 empleos directos, pero entre todas las tiendas y restaurantes se contabilizaban mucho más, según lo reportado por algunos negocios a principios de Solo Pollo Campero reportaba a enero, 236 restaurantes alrededor del mundo, con unidades atendidas por lo menos con 20 personas por restaurante, sumando un promedio, entre todas, de 4500, indica Hernández. La marca Pollo Campero, por su cobertura no sólo en Latinoamérica y Norteamérica, sino también en Oriente, se convirtió en la primera franquicia latina operando en China En la misma línea de franquicias de comida rápida se sitúa Go Green, una venta de ligeras ensaladas al gusto de los clientes, la cual ganó espacios rápidamente en centros comerciales de prestigio de los países vecinos. La marca instaló decenas de pequeños quioscos, donde poco a poco agregaron granolas, té frío y frutas, elevando así la cadena de valor con sus proveedores chapines. Aunque el nombre no parece guatemalteco, se aplaude y se le da igual mérito a Buen Rollo por la iniciativa, no sólo de esta marca, sino de otras como The Bagel Factory y Rollitos. En total agrupan a 40 tiendas, incluyendo varias en Panamá. Ellos empezaron con sólo 20 empleados, ahora son cientos de plazas creadas en la región, añade el ejecutivo mexicano. El viceministro de Economía para la inversión y Competencia, Sigfrido Lee, ve con especial interés el hecho de que un grupo de grandes y pequeños empresarios hayan trascendido las fronteras, sobre todo porque las regalías que regresan de origen ayudan en mucho al país. No sé si es aventurado decir que regresan $500 mil mensuales, porque mucho del dinero de las ganancias se queda en bancos del extranjero; aunque las regalías sí deben reportarse aquí, pero los datos del Banco de Guatemala son muy generales. Habrá que trabajar en ello, dice. La tercera franquicia es Holandesa, con 100 pastelerías en Guatemala, ahora opera en El Salvador y Costa Rica, donde compite con repostería fina de esas naciones. Los Cebollines es otra firma de mayor número de franquicias en el extranjero. Así como Quick Photo, que opera desde El Salvador hasta Panamá. Le siguen el resto con una distribución alterna entre Honduras, Nicaragua, Panamá. Algunas llegaron a Costa Rica. De igual forma Pollolandia, Kalea, Sarita y Maxiefectivo de Guateprendas, se han expandido. En Centroamérica encontramos el número de 128 empresas multinacionales. La gran mayoria proceden de Estados Unidos y México, aunque tambien podemos encontrar franqucias, de España, Argentina, Colombia, Venezuela, Italia o Francia. A continuación presentamos una tabla con las franquicias multinacionales que trabajan en Centroamérica y los paises en los que trabajan, y a continuación un gráfico con la distribución entre países dentro del mercado. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

17 Presencia Multinaciónal en Centroamerica Paises de la región en los que opera Franquicia Giro País de origen GT ES HD NI CR PA Ace Hardware Venta de Detalle E.U xx xx Ace Pain Center Servicios E.U xx xx Alamo Servicios E.U xx xx xx xx xx xx American Servicios E.U xx xx Amichi Boutiques España xx xx Apoyo Fácil Servicios México xx Applebee's Restaurantes E.U xx Artesanos Camiseros Boutiques España xx Asia Grill Restaurantes E.U xx Autolatas Venta de Detalle México Barnies Alimentos E.U xx Baskin Robbins Heladerias E.U xx xx xx xx Benetton Boutiques Italia xx xx xx xx xx Benihanas Restaurantes E.U xx Bennigan's Restaurantes E.U xx xx Berlitz Servicios E.U xx xx xx xx Bershka Boutiques España Best Western Hoteles E.U xx xx xx xx xx xx Blimpie Alimentos E.U xx Blockbuster Entretenimiento E.U xx xx Budget Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Burger King Restaurantes E.U xx xx xx xx xx xx Cajun Grill Restaurantes E.U xx xx Century 21 Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Certa Pro Painter Servicios E.U xx xx Chili's Restaurantes E.U xx xx xx Church's Chicken Restaurantes E.U xx xx xx Churromania Alimentos Venezuela xx xx xx xx Cinnabon Alimentos E.U xx xx xx xx xx Clairon Suites Hoteles E.U xx xx xx xx Comex Pinturerías Canadá xx Countours Servicios E.U xx xx xx xx xx Country Style Alimentos Colombia xx Crepas & Waffles Restaurantes México xx Creppaletas Alimentos E.U xx Curves Alimentos E.U xx xx xx xx xx Cuts Servicios E.U xx Dairy Queen Heladerias E.U xx Daylight Donuts Alimentos E.U xx Denny's Restaurantes E.U xx Devlin Servicios Mexico xx Dollar Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Domino's Pizza Restaurantes E.U xx xx xx xx xx xx Cry Cleaning USA Servicios E.U xx xx xx xx xx Dunkin Donuts Alimentos E.U xx xx xx xx El Corral Restaurantes Colombia xx El Fogoncito Restaurantes Mexico xx xx xx Farmacias Similares Farmacias México xx Fastrackids Servicios E.U xx Global Fono Servicios Argentina xx GNC Centers Venta de Detalle E.U xx xx xx xx xx Gold's Gym Servicios E.U xx xx xx Hard Rock Café Restaurantes E.U xx Harmon Hall Servicios E.U xx El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

18 Presencia Multinaciónal en Centroamerica Paises de la región en los que opera Franquicia Giro País de origen GT ES HD NI CR PA Hawaiian Paradise Heladerías México xx Hertz Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Holanda Heladerías E.U xx xx xx xx Holiday Inn Hoteles E.U xx xx xx xx xx xx Home Center Venta de Detalle E.U xx Hooters Restaurantes E.U xx Howard Johnson Hoteles E.U xx xx xx xx xx xx Jerry Subs Alimentos E.U xx Jimmy Johns Restaurantes E.U xx xx Kentucky Fried Chicken Restaurantes E.U xx xx xx xx La Retoucherie de Manuela Servicios España xx xx xx Lacoste Boutique Francia xx xx xx xx xx xx Leñas y Carbon Restaurantes Colombia xx Little Caesars Restaurantes E.U xx xx xx Lolita Boutique Uruguay xx xx xx xx xx xx Mad Science Servicios Canadá Mail Boxes Servicios E.U xx xx xx Mango Boutique España xx Martinzing Dry Cleaning Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Mc Donald's Restaurantes E.U xx xx xx xx xx xx Mega Party Servicios México xx Meineke Autocare Servicios E.U xx Mr. Sushi Restaurantes México xx National Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Naturhouse Venta de Detalle España xx Outback Steackhouse Restaurantes E.U xx Papa Johns Restaurantes E.U xx Payless Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Picalimón Alimentos México xx Pintertape Venta de Detalle Italia xx Pizza Hut Restaurantes E.U xx xx xx xx xx xx Pizza Inn Restaurantes E.U xx Popeye's Restaurantes E.U xx xx xx Post Net Servicios E.U Precision Tune Servicios E.U xx xx Pressto Servicios España xx Pretzel Time Alimentos E.U xx Quick Internet Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Quiznos Restaurantes E.U xx xx xx xx Radio Shack Venta de Detalle E.U xx xx xx xx xx xx Radisson Hoteles E.U xx xx xx xx xx xx Ramada h E.U xx Re/max Servicios E.U xx Ruby Tuesday Restaurantes E.U xx Sbarro Restaurantes E.U xx Scholtzkys Deli Restaurantes E.U xx Showcolate Servicios Brasil xx Fuente: Francorp El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

19 Presencia Multinaciónal en Centroamerica Paises de la región en los que opera Franquicia Giro País de origen GT ES HD NI CR PA Sign a Rama Servicios E.U xx Sir Speedy Servicios E,U xx Sizzler Restaurantes E,U xx Sportortas Campos Alimentos México xx Subway Restaurantes E,U xx xx xx xx xx xx Sushi Itto Restaurantes México xx xx xx xx xx Taco Bell Restaurantes E.U xx xx Taco Inn Restaurantes México xx Tamara di Tella Servicios Argentina TCBY Heladerías E.U xx Telepizza Restaurantes España xx xx Teriyaki Experience Restaurantes E,U xx TGI Friday's Restaurantes E.U xx xx xx xx xx xx The Crepe Maker Alimentos E.U xx Thrifty Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Tintorerias Max Servicios México xx xx xx Tony Romans Restaurantes E.U xx xx xx xx Tortas Locas Hipocampo Restaurantes México xx xx xx xx Totto Venta de Detalle Colombia xx xx xx xx Tre Fratelli Restaurantes E.U xx xx xx xx xx Truly Nolen Servicios E.U xx xx xx xx xx xx Tucson Restaurantes E.U xx Wendy's Restaurantes E.U xx xx xx xx xx Why Weight? Servicios E,U xx xx xx Yogen Früz Heladerías Canadá xx xx Zara Boutiques España xx xx xx xx Zookids Servicios México xx Fuente: Francorp Nº de Franquicias Multinacionales en Centroamérica Canadá 2% Argentina 2% Venezuela 1% Colombia 3% Italia; 2% Uruguay 1% Brasil1% España 7% México 14% EE.UU 67% El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

20 7. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN Distribución El sistema de franquicias es en sí un sistema de distribución o comercialización moderno de productos y servicios, que ha adquirido un gran éxito en los últimos años. En cualquier caso se puede distinguir varios modelos: a) Franquicia de distribución: donde el franquiciador es fabricante o mayorista y el franquiciado es detallista o minorista. b) Franquicias industriales: el franquiciador y el franquiciado son fabricantes. c) Franquicias de servicios: el servicio predomina sobre el producto o este no existe. El modelo de franquicias considerado como un canal de distribución aporta grandes ventajas para las partes del contrato: Desde el punto de vista del franquiciador, sea productor o mayorista de bienes concretos, cualquier producto que adquiera o produzca lo hace aprovechando las economías de escala y poder de negociación que se genera con la apertura de una extensa red de franquiciados, los cuales están generalmente obligados contractualmente a demandar, los mismos bienes de los que el franquiciador se abastece o produce. Esta circunstancia, le reportará bien cuantiosos descuentos por ventas, o bien, una interesante posibilidad de planificar su producción y ventas, además de una evidente reducción del coste por unidad producida. El franquiciado, por su parte, se beneficia de productos que comprados o producidos a escala resultan más competitivos. OTRAS VENTAJAS DE ESTE MODELO DE DISTRIBUCIÓN El sistema de franquicias permite al franquiciador un rápido y dinámico crecimiento, accediendo a nuevos mercados. Supone un riesgo e inversión menor y una forma ágil de incrementar la notoriedad y difusión de su marca. Sin cargarse de estructura fija, dispondrá de franquiciados que, a diferencia del personal convencional, estarán altamente motivados por sacar su propio negocio adelante. Son muchas las enseñas que buscan simplemente un rápido crecimiento. Sin embargo, se debería analizar bien el perfil del futuro franquiciado para garantizar el éxito de la franquicia. El franquiciado, se beneficiará de una imagen de marca reconocida y difundida desde la central, de unos servicios prestados de forma centralizada (marketing, aprovisionamiento), de una formación y una asistencia inicial y continuada, y en definitiva, de una fórmula de éxito contrastada en el mercado. En este sentido, el franquiciado puede acceder fácilmente a un negocio y conocer sus peculiaridades a cambio de una inversión razonable. De este modo suple su posible falta de experiencia gracias a las directrices que le va marcando el franquiciador. Sin embargo, el franquiciado tiene una serie de inconvenientes como la limitación para la venta del negocio y los riesgos adicionales asociados a la gestión del franquiciador. CENTRAL DE COMPRAS El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

21 Toda franquicia suele comprender un servicio de centralización de compras a favor de todos sus franquiciados. A través de ella los franquiciados podrán adquirir no sólo los productos necesarios para el ejercicio de la actividad, sino también todos aquellos que sin estar directamente relacionados con la venta fueran igualmente necesarios para el buen funcionamiento del negocio. Así la Central de compras puede ofrecer: material corporativo, elementos de decoración y escaparatismo, elemento de transporte, maquinaria, soportes comerciales La central de compras dispondrá de catálogos y soportes virtuales que permitirán a los franquiciados no sólo acceder a detallada información respecto a los diversos productos o servicios, sus precios y condiciones de compra, sino también poder realizar pedidos a través de sistemas informáticos especialmente definidos para este tipo de operaciones. Muy pocos concesionarios se ponen en contacto con guatemaltecos directamente. Esto lo hace normalmente el inversionista guatemalteco por su cuenta, por lo general con la ayuda de internet o servicios comerciales. Cuando inversionistas guatemaltecos consideran una licencia, ellos buscan un concesionario con una presencia mundial, que sea principiante en Guatemala, pero que disfrute de la aceptación sólida en otros mercados, sea honorable y seria, y proporcione el entrenamiento y el respaldo. Principalmente, estos inversionistas no conocen mucho sobre una industria específica. Ellos buscan marcas registradas reconocibles porque los consumidores consideran marcas registradas reconocibles extranjeras como un artículo de calidad y, por lo tanto, que sean populares. Franquiciados potenciales son ejecutivos por lo general jóvenes, ricos y familiarizados con el mercado de extranjero o con corporaciones grandes que ya poseen más que una licencia en sectores de industria diferentes, p. ej., la comida rápida, vistiendo y la salud. El arreglo habitual contractual escogido por concesionarios de ultramar es una licencia de maestro. Algunos concesionarios prefieren a aspirantes con la experiencia de dirección y unos cuantos consideran tal experiencia como esencial. Sin embargo, la experiencia en la industria no es vista como tan importante. Otros prefieren franquiciados sin la experiencia de industria. Esto lo hace más fácil para el franquiciado para aceptar los métodos del concesionario. Casi todos los concesionarios requieren que sus franquiciados considerablemente estén implicados en las operaciones. La mayoría de concesionarios usa un acuerdo de licencia de término fijo. El tiempo medio para un acuerdo inicial es de cinco años. Los franquiciados estiman que el tiempo medio para alcanzar su punto de equilibrio es de dos años. La mayor parte de concesionarios cargan un porcentaje sobre ventas y una fianza fija. Muchos concesionarios no cargan los honorarios de renovación. Si lo hacen, los honorarios pueden ser negociables. El inventario es comprado del concesionario en parte o por completo. Cuando los franquiciados venden sus salidas, los concesionarios por lo general cargarán los honorarios de transferencia. El apoyo habitual inicial incluye el entrenamiento de preapertura y manuales de operaciones juntos con la selección de sitio y el apoyo de start-up. Unos proporcionan una operación llena llave en mano. Casi ninguno ofrece la ayuda con finanzas por una institución financiera. La selección de sitio es por lo general una operación conjunta. La selección de sitio es muy importante. Deberán asegurarse que la investigación adecuada ha sido conducida en el seleccionar el primer sitio. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

22 Precios A la hora de examinar los precios de una franquicia se puede ver desde una doble perspectiva: A) En primer lugar, si se hace referencia a los precios finales de los productos y servicios que las franquicias ofrecen. En este sentido, se debe señalar que normalmente los precios finales en establecimiento vienen dado desde la Central de la Franquicia, la cual recomienda un precio. Sin embargo, está prohibido que se obligue al franquiciado a fijar un precio para sus productos o servicios. Normalmente, los precios en franquicias son muy competitivos cada uno dentro de su sector, siendo esto junto con otras peculiaridades del sistema tales como la marca, la diferenciación, la experiencia, la atención personalizada elemento diferenciador del sistema de franquicias. B) Por otra parte, se debe analizar los precios desde el punto de vista del coste final que debe acometer el franquiciado para montar una unidad operativa. En este sentido, se ha de tener en cuenta no sólo la inversión inicial requerida que exige cada enseña sino también costes inherentes a la misma como el canon de entrada, royalties, canon de publicidad Los márgenes comerciales o rentabilidad de cada franquicia vendrán dados por la diferencia entre lo que el establecimiento facture y los costes totales que debe afrontar. Dependerá mucho, por tanto, del tipo de franquicia que sea. COMPONENTES DEL PRECIO O COSTE DE UNA FRANQUICIA A continuación se va exponer los diferentes costes que debe acometer un emprendedor para obtener una franquicia, a saber: Inversión de apertura, canon de entrada, royalty, canon de publicidad INVERSIÓN DE APERTURA El principal coste que debe afrontar un franquiciado es la inversión inicial necesaria para la apertura del local (adecuamiento y decoración del local, asesoramiento, provisión de stocks ). Esta inversión puede ser muy diferente dependiendo del tipo de unidad operativa que se quiera adquirir. Las franquicias que requieren una baja inversión inicial suelen ser las de servicios como agencias de viajes, vending, videoclubs. Además, también se incluyen aquí ciertos bares o restaurantes que no implican altos costes en decoración y diseño. Son, por tanto, las franquicias de servicios las que mantienen una mejor relación inversión/facturación siendo este segmento el que más ha crecido en los últimos tiempos. CANON DE ENTRADA Como ya se ha comentado previamente el precio de una franquicia no es sólo la inversión necesaria de apertura sino que además se ha de afrontar otros costes. En este sentido se debe valorar el canon de entrada: Es la cantidad inicial que habrá de abonar el franquiciado en el momento de adhesión a la red de franquicias, en contraprestación por la transmisión del know-how o saber hacer comercial (formación, manual de operaciones), la asistencia y asesoramiento, y la cesión de uso de marca. El importe del canon varía en función de diversos aspectos como el tiempo que lleve El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

23 funcionando la red, la rentabilidad que ofrece. El pago del canon, salvo en casos excepcionales en los que se pacte de forma aplazada, se realiza en un sólo acto en el momento de firma del contrato. Normalmente el canon de entrada se incluye dentro de la inversión inicial necesaria de apertura. En cualquier caso, viene a suponer entre un 10 o 20% del montante total de inversión de apertura. Se estima que más de un 8% de las franquicias no requieren este canon de entrada y para el 60% es una cifra inferior a Sólo un 4% de las enseñas solicitan un canon de entrada superior a los REGALÍAS Al margen del canon de entrada existen una serie de obligaciones pecuniarias, como el royalty, que se van a ir abonando al Franquiciador durante toda la vida del contrato. Se trata, por tanto, de un pago fijo o variable, generalmente mensual, en contraprestación por los servicios prestados por la central y/o por el uso y disfrute de la marca. A la hora de calcular el importe de royalty se deberá evaluar el coste que supone para el Franquiciador mantener una estructura en la central franquiciadora que garantice el apoyo continuado al que se compromete. Normalmente, se establece como un porcentaje de la cifra de facturación del franquiciado. Generalmente en torno al 2% o 5%. En ocasiones, se trata de una cifra fija independiente del volumen de facturación. CANON DE PUBLICIDAD Este canon es una cantidad de dinero que aporta el franquiciado a la cadena con el objeto de beneficiarse de una publicidad corporativa, que de manera individual sería imposible realizar. Suele consistir en un porcentaje sobre la facturación del franquiciado, debiendo determinarse de forma expresa en el contrato las campañas que se prevén, su periodicidad, así como la publicidad local. CUOTA INICIAL, INVERSIÓN INICIAL, REGALÍAS Y CUOTA DE PUBLICIDAD EN LAS 20 PRINCIPALES FRANQUICIAS DE LA REG Cuota Inicial Inversión Inicial Franquicia País de Origen De US$ A US$ De US $ A US$ Regalías Cuota de Publicidad Pollo Campero Guatemala nd % 5% Go Green Guatemala nd % 2% Musmanni Costa Rica nd % 1% Los Cebollines Guatemala nd % 2,50% Motorshop VRC Guatemala % 2% Holandesa Guatemala nd % 1% St. Jacks El Salvador nd nd 4% 2,50% Helados Sarita Guatemala nd nd % 0% Helados Bon Rep. Dominicana nd nd Tip Top Nicaragua % 4,50% The Bagel Factory Guatemala % 2% Pollolandia Guatemala nd nd nd nd Primavera Suites Guatemala nd nd 5% 3% Pizzarelli Rep. Dominicana nd nd nd nd nd nd Buffallo Wings El Salvador nd nd nd 0% Autoselect Guatemala nd nd nd nd nd La Panetiere El Salvador nd % 3% The Coffee Cup El Salvador nd % 2% Pio Pio Panama nd % 2% Café Durán Panama nd nd nd nd nd nd Fuente: Francorp El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

24 Promoción Se puede distinguir entre las acciones de promoción y publicidad que realiza el franquiciado y las que lleva a cabo el franquiciador. A) En este sentido, el franquiciado realiza una serie de acciones en su local siguiendo las instrucciones del franquiciador, mediante los manuales de franquicia, para vender el producto o servicio de dicha cadena. Este tipo de acciones se dirige, por tanto, al cliente final. B) Por otro lado, tenemos la política comercial de la central de franquicias, entendida esta como las acciones comerciales que acometerá el franquiciador para expandir la cadena mediante la captación de franquiciados. En este caso el producto que se vende es un negocio y el cliente es el futuro franquiciado. Canales de promoción: La promoción local realizada para la apertura de una nueva licencia es importante en la adquisición del negocio. La publicidad de medios de comunicación local, incluyendo la publicidad en periódicos apropiados locales es importante. En cualquier caso, en el mundo de las franquicias se cuenta con una larga lista de medios y canales de promoción: revistas, portales de Internet, anuarios y guías, ferias de franquicia, etc. y además existen acciones locales, regionales y nacionales, campañas que funcionan a corto plazo y otras que dan resultados a largo plazo. En la actualidad el principal canal que se usa para la captación de inversores es a través de Internet. Cada vez más los guatemaltecos usan la Internet para tener acceso a la información, es importante mantener un sitio web para ser usado como un recurso internacional de la información para sus franquiciados. La información debe contener artículos como el manual de operaciones en línea, la acción de poner el precio en línea el reportaje de funcionamiento manual, en línea, el marketing y recursos de información y reclamaciones, directrices corporativas, negocio apoya la base de datos de proveedor y la información. La mayoría de las consultoras y enseñas del sector disponen de portales electrónicos donde se señalan todos los datos de cada enseña y su comparativa con el resto. Las propias consultoras editan anuarios y guías con toda la información actualizada del sector. Además, existen revistas especializadas y es frecuente la inserción de publicidad en prensa. La publicidad a través de eventos o patrocinios deportivos y en televisión y radio son generalmente acometidas por grandes cadenas de franquicias que poseen recursos suficientes para afrontar este alto coste. En cualquier caso, El secreto está en que cada enseña descubra qué camino tiene que seguir para conseguir una buena relación inversión / resultados. Si de verdad se tiene como objetivo crear una marca fuerte, se debe construir ésta desde el primer momento, empezando por seleccionar bien a la persona que nos va a representar localmente. Deberemos formarle adecuadamente para que logre transmitir, en el momento de relación directa con el cliente, aquellos atributos (conocimiento exhaustivo del producto o servicio, rapidez y fiabilidad de respuesta, profesionalidad en el trato...) que componen nuestra marca. Factores legales Aunque la legislación no lo requiere actualmente, las franquicias profesionales asociadas se auto regulan a través del cumplimiento del Código de Ética de la AGF que obliga a presentar una Circular de Oferta de Franquicias (COF), a los potenciales franquiciados. El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo

25 En Guatemala, no hay ninguna legislación especial o acuerdos de licencia gobernantes. Estos acuerdos por lo general son preparados entre las partes, por lo general en el país de procedencia del concesionario. Las empresas de licencia que funcionan en Guatemala son sujetas a leyes regulares comerciales Los contratos deben ser repasados por un abogado de licencia local para asegurarse que no hay ninguna infracción de leyes guatemaltecas. Como hay muy pocos abogados guatemaltecos que realmente conocen el tema, los concesionarios deben asegurarse para ponerse en contacto con un abogado con probada experiencia sobre esta materia. El contrato de franquicia es el documento en el que se determinan las que van a ser las directrices reguladoras de las relaciones entre franquiciador y franquiciado, así como los derechos y obligaciones de uno y otro durante la vigencia del mismo. Como ya se ha comentado en este estudio, a través del contrato, el franquiciador aporta elementos materiales e inmateriales (su marca, saber hacer, asistencia y formación) propios e inherentes al negocio que se va a franquiciar, y el franquiciado se compromete a abordar una serie de obligaciones financieras a modo de contraprestación (canon de entrada, aportaciones periódicas en concepto de royalties, aportación a fondos de marketing,...). La relación entre franquiciador y franquiciado deberá plasmarse en el contrato de franquicia atendiendo a criterios de equilibrio, confianza recíproca y lealtad, en la medida que este documento deberá regir la totalidad de circunstancias que se planteen a las partes contratantes durante la vigencia del mismo. El contrato de franquicia debe ser entendido en todo momento como una herramienta en virtud de la cual las partes, empresarios independientes, van a asumir una serie de obligaciones y derechos equilibrados que permitan impulsar el negocio de forma coordinada. Además, se debe especificar el objeto de la franquicia, señalando la actividad a la que se dedica la misma, así como el lugar donde desempeñará su actividad el franquiciado. Presentación del producto Muchos concesionarios extranjeros van según sus normas habituales y tienen la dificultad en la adaptación para comerciar y prácticas culturales como una carencia de estadísticas fiables, o gustos. El éxito de una licencia depende del suministro del apoyo necesario, la adaptación al ambiente local, conseguir un mercado bueno, seguido del precio, la calidad, el acceso fácil y la velocidad de servicio. Las empresas deberían ser flexibles y pensar cambiar la parte de su acuerdo básico estándar. Ser concesionarios acertados, se debe considerar "tropicalización" de sus conceptos para hacerlos convenientes a prácticas guatemaltecas comerciales y culturales. Esta práctica incluye, no solamente la traducción en el español correcto toda la literatura, manuales y apoyar materiales, pero, la adaptación y aún el cambio de algunos elementos que no son apropiados. Por ejemplo, McDonald, Pizza Hut, Burger King y Sizzler han añadido a su menú un desayuno de "chapin" que consiste en huevos, plátanos, y frijoles negros. Otro ejemplo, esta vez en el área de servicios, es él de solicitar un pago al contado del 50 por ciento para servicios proporcionados ya que esto es la práctica estándar en Guatemala. Otro franquiciado mencionó que él tuvo que volver a escribir todos los menús en un español que los guatemaltecos podrían entender. Muchos de los ingredientes usados en comidas rápidas son importados. Los concesionarios tienen miedo que ellos tengan problemas que mantienen la consistencia de calidad con El Sector de las Franquicias en Guatemala. Mayo