MUSICAM PLAN COMERCIAL

Transcripción

1 María González Amarillo UNIR Business School MUSICAM PLAN COMERCIAL CONTENIDO SITUACIÓN ACTUAL: - Mercado objetivo Nuestro mercado objetivo se fundamenta en las grandes cadenas comerciales, puesto que son las que más rentabilidad nos aportan, aunque también proveemos nuestros servicios a PYMES. - Producto Nuestro servicio consiste en crear experiencias dentro de los puntos de venta para potenciar las sensaciones positivas del cliente, y por tanto su permanencia en ellos, a través de la apelación de sus sentidos. Para ello, proveemos el equipo tecnológico más adecuado según el establecimiento, el cual le aportará la música, el olor, las imágenes y, en general, todas las características sensoriales que mejor concuerdan con la marca y potenciarán su imagen y notoriedad. - Competencia Ocupamos el tercer puesto en España como empresa especializada en marketing sensorial. Nuestra competencia principal son Telefónica, líder nacional, y Mood Media, que ocupa un segundo puesto. - Distribución Los canales de distribución de nuestro servicio son los propios puntos de venta (destacando desde cadenas comerciales como Mercadona y Carrefour hasta tiendas de ropa como Springfield u Oysho, incluyendo a un porcentaje considerable de pequeños negocios), a los cuales enviamos los equipos físicos de fácil instalación. - Entorno macroeconómico. Factores políticos: actualmente hay cierta tensión política. El gobierno aplica con facilidad medidas considerablemente represivas hacia la libertad de expresión, hecho que hay que tener en cuenta a la hora de lanzar campañas más o menos transgresivas o con ideas y conceptos que difieran o contraríen su ideología. Factores económicos: la crisis ha hecho que una gran cantidad de negocios recorten sus gastos pero aquellos que disponen de cierto capital y advierten el potencial de las herramientas sensoriales son las que están apostando por estas estrategias.

2 Factores legales: la SGAE es la asociación que vela por los derechos de los autores en España, por lo que toda empresa que maneje contenidos musicales ha de establecer acuerdos con esta asociación para no infringir ninguna ley. Factores social-culturales: los consumidores están cansados del bombardeo publicitario tradicional: hay demasiados anuncios en televisión, demasiadas páginas de periódicos plagadas de anuncios, etc., que ya no son efectivos, lo cual supone una ventaja de cara al lanzamiento de nuevas fórmulas publicitarias. Factores tecnológicos: el desarrollo tecnológico progresa más que nunca y ofrece muchas posibilidades creativas y modernas para agilizar procesos informáticos y proporcionar soluciones distintas a los clientes. La desventaja sería el elevado coste en I+D, a menos que se empleen técnicas e instrumentos ya lanzadas por otros Factores medioambientales: cada vez con más frecuencia se requieren políticas de responsabilidad social corporativa en la totalidad de las empresas, lo que obliga a revisar profundamente los medios tecnológicos empleados para desarrollar determinadas estrategias y evitar que resulten nocivos para el medio ambiente. DAFO Y POSIBLES ALTERNATIVAS Debilidades Poca notoriedad en el sector por su carácter nuevo Escasa inversión en estrategias de comunicación online y offline Presencia fundamentalmente nacional a pesar de la proyección internacional Posicionamiento aún por detrás de Telefónica y Mood Media Marketing visual pendiente de desarrollar al nivel del auditivo y olfativo Fortalezas Pioneros en marketing sensorial en España Contacto con muchas personalidades reconocidas (directores generales, etc.) Entrada paulatina ya iniciada en Sudamérica Tenencia de grandes clientes como Mercadona y Carrefour Capacidad tecnológica y profesional muy avanzada Amenazas Avance de la crisis, haciendo que posibles clientes insistan en recortar gastos Pequeños competidores que van ganando fuerza Surgimiento de nuevos competidores a raíz de la importancia que está cobrando el marketing sensorial como medio de diferenciación La falta de conocimientos del empresario medio en torno al neuromarketing Oportunidades Fuerza creciente del marketing sensorial como estrategia para vender Aumento de la notoriedad al comparar nuestro Know How con la competencia Mejora y estabilidad de la situación económica en Sudamérica Internacionalización a través de un mayor esfuerzo en promoción Uso del social media marketing para darnos a conocer más

3 OBJETIVOS - Reforzamiento de la imagen de marca y la notoriedad. - Consecución de mayor porcentaje de mercado sudamericano. - Superación posicional de Telefónica, o acercamiento todo lo posible, en España. - Desarrollo de la comunicación online y offline. - Creación de una plataforma para las PYMES. - Mejora de los canales de presentación de la empresa de cara a los clientes. ESTRATEGIAS - Estrategia de diferenciación a base de la inversión en fórmulas publicitarias varias que no hemos explotado hasta ahora. - Estrategia de enfoque hacia el público sudamericano. - Investigación de la oferta de Telefónica y sus clientes para averiguar diferencias y cómo superarlas. - Estrategias de comunicación centradas en las redes sociales, Wordpress, la web, el contacto fluido con los medios de comunicación y la atención hacia ferias y eventos. - Desarrollo de una estructura informática que permita a los usuarios individuales procesar sus reservas. - Análisis y desarrollo de presentaciones en formatos dinámicos que muestren adecuadamente el perfil de la empresa. PLAN DE ACCIÓN - Búsqueda de una agencia de publicidad que nos produzca un anuncio pensado para Youtube y las redes sociales. - Recopilación de posibles clientes grandes en Sudamérica y puesta en práctica de un calendario de llamadas por parte de los comerciales para exponerles las ofertas, seguidas del proceso de contratación en caso de aceptación. Seguimiento telefónico posterior para comprobar su satisfacción. - Análisis del servicio de Telefónica a través de la búsqueda de la información pública sobre la empresa y entrevistas a expertos. Posteriormente, exposición ordenada de pros y contras para considerar lo que se puede imitar y llevarlo a cabo tras contrastar nuestras posibilidades con el dpto. de producción y de marketing - Publicación de tweets diarios en Twitter, de un post semanal en el blog relacionado con el marketing sensorial, de casos de éxito y noticias en la web de la empresa (al menos uno de cada al mes) y seguimiento de los contenidos de revistas temáticas y demás medios para ofrecerles artículos propios, así como de las ferias para considerar nuestra participación y/o asistencia - Contratación de un dominio y un profesional informático que cree la plataforma donde se alojen los servicios musicales a reservar online por las PYMES. Una vez hecha, promocionar a través de las estrategias de comunicación. - Creación de presentaciones en PPT, Prezi y vídeo sobre la empresa para exponerla en reuniones con clientes o enviarla para que nos conozcan mejor, actividad que se llevaría a cabo con cada cliente nuevo o potencial.

4 PRESUPUESTO PRODUCTO COSTE Spot publicitario Tarifa para llamadas internacionales Entrevistas a expertos 200 Publicación de artículos en revistas Asistencia a ferias y eventos nacionales 100 Asistencia a ferias y eventos internacionales Dominio 18 Profesional para la plataforma de PYMES 500 TOTAL OBJETIVO DE GANANCIAS PARÁMETROS DE CONTROL Y PLANES DE CONTINGENCIA Periodos estimados para lograr los objetivos y procedimiento para seguir su evolución: - Reforzamiento de la imagen de marca y la notoriedad hasta diciembre de 2014, rastreando mensualmente las opiniones sobre nuestra empresa a través de las redes sociales, foros, etc. - Consecución de mayor porcentaje de mercado sudamericano hasta diciembre de 2014, contabilizando los clientes nuevos mensualmente. - Superación posicional de Telefónica, o acercamiento todo lo posible, en España hasta diciembre de 2014, comprobando el posicionamiento de ambas mensualmente a través de herramientas online y encuestas a clientes. - Desarrollo de la comunicación online y offline implantación durante el primer trimestre de 2014 y continuidad posterior durante todo el año. - Creación de una plataforma para las PYMES y mejora de los canales de presentación de la empresa de cara a los clientes marzo de Posibles desviaciones y medidas correctivas: - Poco refuerzo de la imagen de marca y de la notoriedad búsqueda de otras fórmulas publicitarias. Ej. asistencia a congresos y seminarios. - Escasez de clientes sudamericanos cambio del proceso de llamada de atención. Ej. comunidades online. - Poca repercusión online y offline a pesar de los esfuerzos y el tiempo dedicados investigación más profunda de los medios online y offline que más rentabilidad nos darían. - Escasas contrataciones a través de la plataforma para PYMES inversión en promoción.

5 ESTRUCTURA COMERCIAL Director comercial: responsable de hacer el plan comercial y ejecutarlo y de tener un equipo comercial motivado. Responsables de unidad de ventas (también delegados comerciales): - Uno para España. - Otro para Sudamérica. - Un tercero para Rusia y el resto de Europa aparte de España. Account manager: dos, uno para Carrefour y otro para Mercadona, cadenas comerciales más rentables. Comerciales o visitadores (también televenta): - Uno para las grandes cadenas comerciales españolas - Otro para los clientes no hispano-hablantes. lleva una amplia cartera de clientes pero no tiene tanta especialización. Se conoce el producto que vende pero no conoce tan bien el negocio de sus clientes. Agentes de ventas: - Uno en México. - Otro en Colombia. Preventas: tres en total de formación técnica en cuanto a los equipos musicales que se venden. Dos externalizados para el marketing olfativo y el visual respectivamente. Equipo de ofertas: una persona del departamento de comunicación y otra de contabilidad.