QUÈ CAL SABER PER A CREAR UNA EMPRESA?
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- Lourdes Saavedra Martin
- hace 8 años
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1 QUÈ CAL SABER PER A CREAR UNA EMPRESA? Dra Eleni Papaoikonomou Profesora de Marketing Colaboradora de la Cátedra de Emprendeduría y Creación de Empresas
2 Una visión estrategica
3 Como hacer un estudio de mercado? PASO 1: Descripción del mercado en el que quieres introducirte: - tamaño, - previsión de crecimiento, - factores que intervienen en su estructura, - grado de concentración etc.
4 Como hacer un estudio de mercado? PASO 2: Clientela potencial: - Quién compra?, - Por qué compra? - Quién influye en la compra?, - Cuánto compra?, - Cuándo compra? y Cada cuándo compra? etc.
5 Como hacer un estudio de mercado? PASO 3: Análisis de la competencia del mercado en el que quieres operar: - Qué empresas son?, - Dónde se ubican? - Cuál es su política comercial?, - Sus cuotas de mercado?, - Sus ventas? - Su publicidad? etc.
6 Como hacer un estudio de mercado? PASO 4: Barreras de entrada que dificultan la incorporación de nuevos competidores: - Ventajas de empresas ya establecidas, - Patentas y marcas, - Distribución etc.,
7 Como hacer un estudio de mercado? PASO 5: Influencia de las administraciones públicas, recopilación de todas las normativas aplicables, tanto de ámbito estatal, como autonómico y local.
8 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Opiniones de expertos del sector en el que piensas emprender, pero con precaución... Observación directa de los clientes y de los competidores Censos empresariales: Encuentra información en las cámaras de comercio ( las organizaciones empresariales, los departamentos de industria de algunas comunidades autónomas o a la Dirección General de la Política de la Pyme (
9 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Registro mercantil: Encuentra las cuentas anuales de empresas del sector en el que piensas emprender. Por ejemplo, en el Colegio de Registradores ( Estudios sectoriales: Encuentralos ya hechos en cámaras de comercio, ministerios, organismos públicos (p.ej. ICEX), organizaciones empresariales, revistas sectoriales, consultoras.
10 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Estadísticas oficiales y encuestas sobre el consumo de los clientes y de los competidores, como el Instituto Nacional de Estadística ( o el Centro de Investigaciones Sociológicas ( Pseudocompra: Compra algun producto/servicio similar al que piensas lanzar al mercado!
11 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión: Las preguntas deben ser claras, inequívocas y con una sola interpretación! Preguntas sin jergas, ordenadas, sin sesgo y sobretodo precisas! Debes testar tu cuestionario para comprobar que está bien hecho.
12 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión: Tipos de preguntas: Abiertas. Por ejemplo: Qué opinas de las compras online? Dicotómicas (la respuesta es sí o no). Por ejemplo: Te gusta comprar online?
13 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión: Tipos de preguntas: Para ordenar : Por ejemplo: Coloque por orden los términos que se indican según tus preferencias. Lo más importante cuando compro ropa es su: Precio, Calidad, Marca, Disponibilidad etc.
14 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión: Tipos de preguntas: Cerradas. Por ejemplo: Cuántas veces por semana compras pan? 1-2 veces 3-4 veces Cada día Nunca
15 Como hacer un estudio de mercado? Hazlo tú mismo! Investigación del mercado mediante encuestas, entrevistas y grupos de discusión: Grupos de discusión- Sugerencias 1)Selecciona a los participantes 2)Evita las jerarquías 3)Impide que los participantes se desvien del tema 4)Registra la información
16 Posicionando tu empresa Tienes que encontrar cuál es el valor añadido de tu empresa! Analiza la competencia, el mercado objetivo y tu producto y identifica como puedes diferenciarte. Ideas para diferenciarte: Precio Segmento de consumidores inexplotado La forma de distribución
17 El Plan de Marketing
18 Los 4 P de marketing PROMOCIÓN PRODUCTO PRECIO DISTRIBUCIÓN (PLACE)
19 El concepto del producto
20 Eligiendo el precio de tu producto Elementos a considerar: Estructura de costes: Cuánto me cuesta? Hay que tomar en cuenta no solamente el coste de producción, sino también otros factores como coste de comercialización, de promoción etc. Valores añadidos o utilidades novedosas sin competencia: Cuánto está dispuesto a pagar el cliente También, los tipos de clientes, las áreas geográficas etc. Beneficios: Cuánto quiero ganar?
21 Eligiendo el precio de tu producto Es importante tener una estrategia coherente acerca del precio. Hay que justificar el sobreprecio y analizar los riesgos de una subida posterior del precio.
22 Metodología de la Previsión de Ventas Teoría de los 3 escenarios
23 Como Hacer una Previsión de Ventas Inicial Para cada uno de los clientes A se haran tres escenarios de previsión: PP: Previsión pésima PN: Previsión normal PO: Previsión óptima Para cada uno de los clientes B y C hacer las mismas previsiones a nivel global Para todas las previsiones hechas aplicar la siguiente fórmula Prev. Aplicable = P. Pesimista + 4 x P. Normal + P. Optimista 6 La previsión efectuada en base a clientes potenciales puede compararse con una previsión por productos, efectuada con la misma metodología. La previsión puede hacerse en unidades monetarias o en unidades físicas Sumando las previsiones tendremos la cifra total de ventas que aplicaremos en nuestro plan de empresa
24 Previsión con posibilidad de comparación Ventas estimadas Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D 800 TOTAL MERCADO ACTUAL Posibilidad de captación de parte del mercado actual Previsión Pesimista 5% Previssión Normal 12% Previsión Optimista 25% Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/6 13% Posible captación de clientes potenciales Previsión Pesimista 300 Previsión Normal Previsión Optimista Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/ Previsión Total a aplicar 3.300
25 Previsión con posibilidad de comparación En caso de comparación con sectores no coincidentes en el público objetivo: Ventas estimadas Empresa A Empresa B Empresa C Empresa D 800 TOTAL MERCADO ACTUAL Posibilidad de ventas a un mercado similar Previsión Pesimista Previsión Normal Previsión Optimista Previsión Aplicable (PA=(PP+4PN+PO)/
26 Previsión con posibilidad de comparación Se basará en la estimación de las posibilidades de compra de los principales clientes potenciales del mercado. Compras % Sobre Probabilidad de captación Previsión Previsión de Cliente estimadas total % Acumulado Pésima Normal Òptima Aplicable ventas Cliente ,55% 21,55% 5,00% 15,00% 18,00% 13,83% Cliente ,46% 38,01% 0,00% 10,00% 25,00% 10,83% Cliente ,32% 50,33% 20,00% 50,00% 80,00% 50,00% Cliente ,24% 59,56% 15,00% 30,00% 35,00% 28,33% Cliente ,80% 67,36% 0,00% 20,00% 100,00% 30,00% Cliente ,16% 73,52% 8,00% 10,00% 12,00% 10,00% Cliente ,95% 79,47% 30,00% 35,00% 50,00% 36,67% Resto de clientes ,53% 100,00% 25,00% 40,00% 50,00% 39,17% TOTAL MERCADO
27 Estrategia de distribución Para definirla hay que contestar a las siguientes preguntas: A quien quiero llegar? Qué segmento de consumidores me interesa? A quien puedo llegar? Cuáles son mis limites geográficos? La elección depende de si he elegido una estrategia orientada a la calidad o al precio y también del crecimiento que quiero conseguir. Opciones: Puntos venta, Sitio Web, Equipo de comerciales, Máquinas vending, Tienda online y offline.
28 Estrategia de communicación Dar a conocer el producto: Incluye un plan de medios y acciones promocionales. Campaña de lanzamiento: - Personaliza tu oferta - Mailing especializado - Marketing viral - Relación con tus proveedores - Estrategia de prescriptores - Reuniones promocionales
29 Estrategia de communicación Dar a conocer el producto: Incluye un plan de medios y acciones promocionales. Campaña de lanzamiento: - Regalos - Ofertas y descuentos promocionales - Jornada de puertas abiertas - Internet y redes sociales Otras opciones: bartering, alianzas con otras empresas
30 El proceso de naming Al poner un nombre a tu empresa das un paso a diferenciarte.. Si quieres ser autónomo, puedes acudir a la Oficina Española de Patentes y Marcas ( para consignar un nombre comercial a tu empresa que podrás utilizar en facturas, comunicaciones etc. Si has pensado constituirte como sociedad debes solicitar la denominación social en el Registro Mercantil. Mejor con varias alternativas por si están ya elegidas.
31 El proceso de naming Al poner un nombre a tu empresa das un paso a diferenciarte.. Consejos para encontrar un nombre adecuado: - A qué se dedica tu empresa? - Un nombre que te diferencia de los competidores - Ten presente el uso que darás al nombre - Busca en diccionarios españoles y extranjeros, revistas, internet - Qué tipo de nombre te gusta? Las empresas que se dedican al naming suelen partir de entre trescientos y mil nombres!
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