SEMINARIO-TALLER: MUJERES EMPRENDEDORAS, TERRITORIOS Y CADENAS PRODUCTIVAS Y DE VALOR: IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN.

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1 SEMINARIO-TALLER: MUJERES EMPRENDEDORAS, TERRITORIOS Y CADENAS PRODUCTIVAS Y DE VALOR: IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS Y ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN. NOTA CONCEPTUAL Las mujeres emprendedoras, en su afán por crear fuentes de ingresos a través de la creación de nuevas empresas, buscan satisfacer las necesidades de sus clientes actuales y potenciales, a través de la creación de un producto que buscan sea competitivo para el segmento de mercado al cual atienden. En este contexto el mercado se convierte en cualquier conjunto de transacciones o acuerdos de negocios entre compradores/as y vendedores/as. El mercado implica las relaciones mutuas que se desarrollan entre un(a) oferente y un(a) demandante de un producto, que se rigen bajo los criterios de calidad, precio, garantía, servicio eficiente entre otros. En tal sentido este mercado debería estar regido por la oferta y demanda que conlleve a la comercialización de los productos. La comercialización es el acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso un producto, logrando que los clientes que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman 1. La comercialización se vuelve fundamental, en la medida que propicia la interacción entre la oferta y la demanda utilizando diferentes estrategias las cuales permitan no solo que el producto llegue a manos del consumidor, sino que trascienda a la generación de valor y a su reconocimiento por parte del cliente. La realidad de los diferentes territorios ensena que las mujeres emprendedoras con sus saberes, activos y redes sociales, son los actores que mejor expresan los elementos endogenos y diferenciales de sus territorios. Estos elementos son únicos e irrepetibles y constituyen aquellas ventajas competitivas para que sus productos se diferencien en el mercado, generando de esta forma valor agregado 2. 1 Stanton, W. J. (2005) Fundamentos de marketing, XIII Ediccion, Mc Graw Hill, D.F. Mexico.

2 Estos elementos se tienen que articular con practicas innovadoras como las cadenas de valor que describen todo aquel conjunto de actividades que se requieren para llevar un producto o un servicio desde su concepción, a través de sus fases intermediarias de producción, hasta la entrega a los consumidores finales 3. El enfoque de cadena permite promover la competitividad de las empresas bajo un análisis integral que incluye a todos y cada uno de los actores y actividades que participan en un proceso productivo, creando valor para el cliente, el emprendedor(a), su empresa y el territorio en el cual la cadena se ha creado. Así mismo, permite desarrollar un fundamental proceso de retro-alimentación para ver si el producto es aceptado en el mercado y, a la vez, permite diferenciar entre los limites, necesidades y oportunidades de los los agentes económicos involucrados en la cadena y a definir estrategias apropiadas para fortalecer las economías locales, maximizando los enlaces hacia adelante y atrás 4. Para poder accesar a los beneficios que la cadena ofrece y al mismo tiempo, para mantener aquellos elementos diferenciales de sus territorios, resulta decisiva entonces la participación activa de las mujeres emprendedoras en el funcionamiento y la gobernanza del conjunto de la cadena. Desafíos de las mujeres emprendedoras para acceder a nuevos mercados y comercializar sus productos Desde la literatura y las experiencias practicas en los territorios, resulta que, entre otros, los retos y las deficiencias mas significativos que enfrentan las mujeres 2 Alburquerque, F. (2004) El enfoque del desarrollo económico local. Cuaderno de capacitación No. 1. Serie: Desarrollo Económico Local y Empleabilidad, Organización Internacional del Trabajo, Buenos Aires. 3 Kaplinsky, R. (2000) Globalisation and Unequalisation: What can be Learnt from Global Value Chain Analysis?, Journal of Development Studies, vol. 37, No 2, pp Schmitz, H. (2005) Value Chain Analysis for Policy Makers and Practitioners, Organización Internacional del Trabajo, Geneva

3 emprendedoras a la hora de querer entrar al mercado y a comercializar sus productos son: Las mujeres emprendedoras están en productos y mercados que son la base de la pirámide; es decir. están al final de la cadena productiva donde los costos de las materias primas son los más altos; por estar en actividades marginales no logran concretar valor agregado que las lleven a la diferenciación de los productos. Hay bajos niveles de producción y esto no permite aprovechar las economías de escala. La disponibilidad financiera no es suficiente para poder soportar periodos largos de plazo por parte de sus clientes. La falta de identificación de sus verdaderos nichos de mercado. La falta de determinación de las cantidades de producción que necesitan para operar en el corto, mediano y largo plazo. Problemas de logística de transporte (principalmente las zonas rurales). Falta de asociatividad que les permita generar valor. Débiles procesos de negociación debido a los excesivos costos y gastos en el corto, mediano y largo plazo. Ante esta realidad, surgen las siguientes interrogantes: Como fortalecer la asociación y la organización para poder enfrentar los mercados locales y de la región. Cuales son las estrategias de comercialización mas aptas para responder a los requerimientos de ese segmento de mercado de las microempresas. Qué papel debería tener el territorio y, en particular, las estructuras como las ADEL y los CSEM, para apoyar las microempresas femeninas en el

4 proceso de comercialización de sus productos en el marco de la cadena de valor. Como lograr que aquellas empresas femeninas logren aprovechar las ventajas competitivas y comparativas de los territorios, de sus productos y sus saberes. OBJETIVOS GENERALES DEL SEMINARIO-TALLER: Facilitar conocimientos y experiencias sobre la comercialización de los productos elaborados y los servicios brindados por las mujeres emprendedoras, dentro de un contexto de un desarrollo económico territorial integrado con enfoque a las cadenas de valor, con particular atención a la región Centroamericana. Brindar herramientas que faciliten el mejoramiento de los servicios de los CSEM y las ADEL, durante todo el proceso de identificación de nuevos mercados y comercialización de los productos y servicios de las mujeres apoyadas. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Conozcan el concepto y el contexto general del mercado y de la comercialización de los productos y servicios de las micro y pequeñas empresas en Centro América, incluyendo el rol de los actores determinantes: competidores, consumidores, promotores, reguladores Fortalezcan el marco de análisis de cadena como herramienta para potenciar su impacto en el apoyo a las microempresarias para la individuación de nuevos mercados y estrategias de comercialización. Fortalezcan los conocimientos básicos sobre las estrategias para individuar y acceder a nuevos mercados. Adquieran conocimientos sobre estrategias de comercialización adecuadas a las micro y pequeñas empresas femeninas en el contexto socio-

5 económico de sus territorios. Fortalezcan sus conocimientos básicos sobre el desarrollo y posicionamiento de los productos en el mercado y las técnicas de negociación para potenciar la comercialización de las micro y pequeñas empresas femeninas. Fortalezcan sus conocimientos sobre los aspectos básicos del proceso de venta ACTIVIDADES 1) Organizar y llevar a cabo el Seminario Taller Internacional sobre Mujeres Emprendedoras, territorios y cadenas productivas y de valor: Identificación de mercados y estrategias de comercialización en El Salvador. 2) Elaborar la memoria del Seminario Taller 3) Elaborar el documento de recomendaciones para las estrategias mas aptas para que las mujeres emprendedoras tengan acceso a nuevos mercados y comercialicen sus productos RESULTADOS Informe del Seminario Taller incluyendo una síntesis de las conclusiones y las recomendaciones generadas durante el mismo. Documento propositivo con las estrategias para las identificaciones de mercados y de estrategias de comercialización para las mujeres emprendedoras en el marco de un análisis de cadena del valor. ORGANIZACION DEL SEMINARIO TALLER

6 El evento sera organizado conjuntamente entre la ECCA - Escuela de formación para Agencias de Desarrollo Económico Local y Centros de Servicios para los Emprendimientos de las Mujeres, la Universidad Centroamericana José Simeón Cañas (UCA, El Salvador), la Universidad Rafael Landivar (URL, Guatemala), la Universidad Nacional Autónoma de León (UNAN León, Nicaragua) y la Asociación Nacional de Empresas Comercializadoras (ANEC, México). También se coordinará la ejecución del evento con el Instituto de Investigación Aplicada y Promoción del Desarrollo Local (NITLAPAN, Nicaragua), y la Unidad Regional de Asistencia Técnica (RUTA, C.A.).

7 TABLA DE CONTENIDOS, RESULTADOS Y METODOLOGÍA OBJETIVOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS RESULTADOS METODOLOGIA RECURSOS DIA Lograr que las y los participantes: 1) Conozcan el concepto y el 1. Como funciona un mercado (local, nacional), quien Conocidos los elementos 1. Exposición dialogada. Información contexto general del mercado y son los actores determinantes: competidores, del proceso de actualizada sobre la de la comercialización de los consumidores, promotores, reguladores) comercialización de comercialización en I productos y servicios de las micro y pequeñas empresas en Centro América. 2. Que es la comercialización, su proceso e importancia para la micro y pequeña empresa en Centro América. productos y servicios de la micro empresas, en el contexto C.A. la región. 3. Comercialización y ventas en las microempresas en tiempos de crisis: oportunidades y desafíos. 2) Fortalezcan el marco de 1. Concepto de la cadena de valor. Fortalecido el conocimiento 1. Exposición dialogada. Lectura sugeridas. análisis de cadena como herramienta para potenciar su 2. Marco de análisis de cadena. sobre el marco teórico de la cadena de valor y su 2.Trabajo de grupos. I impacto en el apoyo a las microempresarias para la individuación de nuevos mercados y estrategias de comercialización. 3. El papel de las ADEL y CSEM, como organizaciones estratégicas de enlace con el territorio, para fortalecer la cadena de valor en vista del proceso de identificación de nuevos mercados y comercialización para los productos de las metodología de análisis. Se ha definido el papel de las ADEL y los CSEM para el fortalecimiento en el proceso de indentificación 3.Plenaria. emprendedoras de las empresas femeninas. de acceso a nuevos mercados y de comercialización a las mujeres emprendedoras.

8 3) Fortalezcan los 1. Análisis del entorno del sector de la empresa Se han fortalecidos los 1. Exposición dialogada Lectura sugeridas. II conocimientos básicos sobre las estrategias para individuar y acceder a nuevos mercados 2. Análisis de la demanda 3. Análisis de la competencia 4. Análisis de la mezcla de mercadotecnia conocimientos básicos sobre estrategias para individuar y acceder a 2. Ejercicios de aplicación. 5. Análisis de la investigación de mercado nuevos mercados 6. Plan de mercadeo 4) Adquieran conocimientos 1. Estrategias que favorecen la comercialización Se han ofrecido nuevas 1. Exposición dialogada. Lecturas sugeridas. sobre estrategias de desde un enfoque territorial: alternativas y experiencias II comercialización adecuadas a las micro y pequeñas empresas femeninas en el contexto socioeconómico de sus territorios. 1.1 La asociatividad Creación de marcas territoriales 1.3.Marketing territorial. 1.4 Comercio justo. 1.5.Comercio electrónico. que favorecen la comercialización. 2. Trabajo de grupos. 3. Plenaria. 4. Presentación de experiencias. 5) Fortalezcan sus 1. Desarrollo de producto. Fortalecidos los 1. Exposición dialogada. Folleto con pasos conocimientos básicos sobre el desarrollo, posicionamiento 2. Posicionamiento de producto en el mercado. 3. Fidelización de clientes. conocimientos básicos sobre desarrollo, 2. Estudio de casos. para una idónea negociación y su III de productos en el mercado y las técnicas de negociación para potenciar la comercialización de las 4. Posicionamiento del producto en el mercado. 5. Técnicas de negociación para los emprendimientos. 6. Análisis de las líneas de productos para potenciar posicionamiento de productos en el mercado y las técnicas de negociación. 3. Ejercicios de aplicación sobre negociación. impacto en la comercialización. MYPES femeninas. los servicios de apoyo que brindan las ADEL y CSEM. III 6) Fortalezcan sus 1. Importancia de la fuerza de venta. Se han fortalecidos los 1. Exposición dialogada. Lecturas. conocimientos sobre los aspectos básicos del proceso 2. Perfil y competencias.de las vendedoras. 3. Identificación de las necesidadas del cliente. conocimientos sobre los elementos básicos para la 2. Estudio de casos. de venta. 4.. Proceso de venta. 5. Motivación de la vendedora. realización de la venta. 3. Trabajo en equipo.

9 6. Pronósticos y planes de ventas. 4. Plenaria.