Guía Breve de Referencia

Transcripción

1 Plan de negocios de 90 días para las Líderes de Ventas Resumen Las Líderes de línea ascendente y Gerentes de Distrito y de División deben realizar las sesiones de planificación, para hacer el plan de negocios de 90 días, con las Líderes de Ventas de alto potencial que hayan expresado interés en desarrollar su negocio de Liderazgo y en ascender de nivel en los próximos tres meses. Aunque se recomienda encarecidamente hacer estas sesiones, es voluntario y no se sancionará a las Líderes que no las hagan, que no hagan seguimiento o que no realicen todas las actividades planificadas. Esta sesión de planificación debe hacerse después de las cuatro reuniones de entrenamiento y de desarrollo. Los objetivos principales de esta sesión son los siguientes: Motivar a las Líderes de Ventas mediante el reconocimiento de su desempeño en el negocio de Liderazgo. Explicar las perspectivas de su negocio de Liderazgo, incluyendo las tendencias de las ventas, los puntos fuertes del negocio y las oportunidades de desarrollo. Ayudar a las Líderes de Ventas a preparar un plan de negocios de 90 días personalizado, con metas y potencial de ganancias específicos y los planes de acción para cumplir las metas. Preparación para la sesión Después de acordar la fecha de la sesión de planificación de negocios de 90 días con la Líder de Ventas, haga lo siguiente: 1. Use el sitio de los Gerentes de Distrito [District Manager Online (DMO)], o el administrador de línea descendente (DLM por sus siglas en inglés) para obtener información sobre el desempeño de la Líder de Ventas con quien va a realizar la sesión de planificación. Obtenga el informe de desempeño de la Líder (Leadership Performance Report) ingresando los siguientes datos: # de la campaña inicial y # de la última campaña. Por ejemplo, si estamos en la Campaña 14, saque los datos de las últimas siete campañas del historial, o sea, de la C-7 a la C-13. Reduzca la búsqueda de datos a un solo número de cuenta: ingrese el número de cuenta de la Líder de Ventas. Los demás espacios se llenan automáticamente. Seleccione el formato Excel y haga clic en Format al final de la página. * Nota: Aunque vayamos a analizar los datos de las últimas seis campañas, saque los datos de siete campañas para obtener el número inicial de Representantes en las últimas seis campañas, que es igual al número final de Representantes de las últimas siete campañas. US

2 Preparación para la sesión (continuación) Cuando esté en la ventana del formato, desmarque los 10 campos siguientes: Phone (teléfono) (correo electrónico) Ldshp Agmt Cmp (campaña del acuerdo de Liderazgo) Check Amt. (monto del cheque) Account Status (estatus de la cuenta) CTD Unit Sales (ventas de grupo por campaña hasta la fecha) Tier (nivel) Group (grupo) Language Preference (idioma que prefiere) Acct. Num. (número de cuenta) Por último, en la venta de formato, en la sección Sort By (organizar por), elija Ascending (en orden ascendente), en vez de Descending (en orden descendente) en el menú de la campaña. Haga clic en Return to Next Step (ir al próximo paso) y luego en Show Report (mostrar informe). Baje el informe a su computadora. 2. Copie (Copy and Paste Special, las cifras solamente) el informe que descargue del DMO, o del administrador de línea descendente, en la celda A9 (las últimas siete campañas) de la tabla resumen del plan de negocios de 90 días (está en blanco) que se les proveyó a: Las Representantes de línea ascendente en youravon.com, Liderazgo, entrenamiento, análisis y planificación Gerentes de Distrito en SMO, entrenamiento, análisis y planificación 3. Envíele la tabla resumen con los datos más importantes a la Líder de Ventas como mínimo 3 días antes de la reunión; dígale que también va a necesitar las facturas de las últimas 6 campañas para llenar la columna del estimado de ganancias de la tabla resumen (columna S). Además, pídale que lleve los estados de cuenta de sus ganancias y su calendario de planificación. 4. Dedique un tiempo a repasar lo siguiente antes de la reunión: Los datos de desempeño de la Líder de Ventas, para que pueda felicitarla por sus logros y determinar qué oportunidades de desarrollo tiene. Los consejos para empezar una conversación que le damos en esta guía. US

3 Realizar la sesión de planificación La sesión se divide en 6 pasos principales, los cuales se explican en el plan de negocios de 90 días de las Líderes de Ventas: PASOS 1 Y 2: Hablar de las metas y sueños y de los logros del trimestre anterior Ayude a la Líder de Ventas a esclarecer sus objetivos a corto y a largo plazo (qué quiere lograr, cuánto, cuándo, etc.) Averiguar qué motiva a la Representante a querer tener éxito y qué significa el éxito para ella Determinar cuáles fueron sus logros en el trimestre anterior, incluidos los logros personales y los de su grupo, y felicitarla por ellos. Pregúntele qué aprendió en el trimestre anterior que le pueda ser útil en adelante. Tiempo de duración sugerido: 10 minutos CONSEJO: Haga las preguntas adecuadas: Qué expectativas tiene con respecto a esta sesión de planificación? Cree que su perspectiva de su negocio va a cambiar con esta reunión? De qué logros, o aspectos de la dirección de su equipo, se siente más orgullosa? Me he dado cuenta de que los miembros de su línea descendente son excepcionales cuando tiene que ver con [ ] (por ejemplo, reclutar, aumentar el tamaño promedio de los pedidos, etc.). Me podría decir cómo lo ha logrado? Hay algún área en que no se sienta muy segura? (por ejemplo, por razones logísticas, falta de seguridad, dificultad para motivar a su equipo, etc.) PASO 3: Analizar las ganancias y bonos del trimestre anterior Use la tabla resumen y las facturas de las seis últimas campañas de la Líder para ayudarle a calcular sus ganancias personales y las provenientes de su línea descendente en las seis últimas campañas. Si disponen de los datos, hagan un estimado de los bonos trimestrales e incentivos que se ha ganado la Líder, sea basándose en el informe de bonos del programa Believe: Creemos en su éxito, que se puede obtener en el administrador de línea descendente, o en los bonos que se haya ganado en los trimestres anteriores. Establezca la relación entre las ganancias de los trimestres anteriores y las metas del primer paso y determine cuánto le falta para alcanzarlas. Use eso como base para el resto de la sesión de planificación. * Nota: Recuerde usar de referencia los datos marcados con letras en el Plan de negocios de 90 días y en la tabla resumen. Tiempo de duración sugerido: 10 minutos US

4 Realizar la sesión de planificación (continuación) CONSEJO: Felicítela por sus logros: Sabía que las ventas anuales de su negocio ascienden a [$x dólares]? En la Campaña [x] tuvo un aumento del [ ] % en sus ventas. Extraordinario! Los miembros de su línea descendente ya cumplen los requisitos del nivel de [mencionar el siguiente nivel de Liderazgo]. Tenemos que asegurarnos de que no pierda ganancias. Por qué se tiene que conformar con un [ ] % si puede ganar más? Usted duplicó sus ganancias en [x] meses; imagínese si lo logra una y otra vez! La reto a llegar al máximo en la escala de ganancias del Liderazgo! PASO 4: Analizar la estructura de su línea descendente y determinar qué oportunidades de crecimiento tiene Use la tabla resumen, el DMO y el administrador de línea descendente para analizar la estructura actual de la línea descendente de la Líder de Ventas. Compárela con una estructura potencial, basándose en los objetivos de porcentaje promedio que recomienda Avon para las Líderes de Grupo y de niveles superiores y para los miembros del Programa de Premios y Homenajes del Presidente (PPHP). Determine cuáles miembros de su línea descendente tienen un mayor potencial de ascender de nivel en Liderazgo y en el PPHP en los próximos 90 días. Pongan como meta niveles específicos y hagan un plan de acción para llegar a los mismos. Fíjense en las actividades planeadas en el paso 6. * Nota: En las notas a pie de página del DMO y del administrador de línea descendente hay instrucciones detalladas para obtener los datos. Tiempo de duración sugerido: 10 minutos CONSEJO: Hagan un plan de acción y determinen qué aptitudes debe desarrollar la Líder: Cómo la Líder puede ayudar a los miembros de su grupo con un mayor potencial para llegar al Club del Presidente a aumentar sus ventas en [$x] para llegar a la meta? Cuáles son las próximas actividades del proceso PATD que va a realizar con la nueva Líder de Ventas [nombre]? (PATD significa búsqueda de reclutas, reclutamiento, entrenamiento y desarrollo, por sus siglas en inglés). Cómo la va a ayudar a cumplir los requisitos para llegar al siguiente nivel de Liderazgo? Por qué vía(s) piensa comunicarse con los miembros de su línea descendente para motivarlas continuamente? (por ejemplo, por correo electrónico, a través de los sitios de redes sociales, por correo regular, reuniones en persona, etc.)? US

5 Realizar la sesión de planificación (continuación) PASO 5: Ponerse metas para los próximos 90 días y determinar el potencial de ganancias Use la tabla resumen para ayudar a la Líder a llenar la columna de los 90 días anteriores Hágale preguntas que la guíen para llenar el plan de los próximos 90 días. Asegúrese de que se ponga metas altas, pero alcanzables, para ella y para su grupo. Tiempo de duración sugerido: 20 minutos CONSEJO: Determine las oportunidades de crecimiento que brindan los incentivos y el lanzamiento de nuevos productos: Qué programas e incentivos piensa que le ayudarán a mejorar y mantener el nivel de retención de las Representantes de su grupo en el próximo trimestre? En qué actividades de reclutamiento van a participar usted y los miembros de su grupo para incrementar el número de nombramientos? Cómo van a usar los lanzamientos de nuevos productos para que su equipo alcance sus metas de ventas y de nuevas Clientas? PASO 6: Crear un plan de acción detallado para cumplir las metas de los próximos 90 días Guíe a la Líder de Ventas para crear un plan de acción detallado que le permita alcanzar sus metas de los próximos 90 días. Asegúrese de que el plan de acción contenga información detallada, fechas y objetivos específicos y descripción de las actividades. Ayude a la Líder a decidir qué actividades tienen prioridad. Determine si la Líder necesita su ayuda (o la ayuda de su Líder de línea ascendente) para tener éxito en el logro de sus metas de los próximos 90 días. Aproveche la oportunidad para acordar sesiones de seguimiento a los 30, 60 y 90 días. * Nota: Aunque este paso es el sexto en el proceso de planificación, en cada paso la exhortamos a ayudar a la Líder a decidir y anotar las actividades específicas que debe realizar para cumplir las metas de los próximos 90 días. Tiempo de duración sugerido: 20 minutos Consejos para la sesión Haga las preguntas adecuadas: De qué logros se siente más orgullosa en lo que concierne a la dirección de su equipo? Me he dado cuenta de que los miembros de su línea descendente son excepcionales cuando tiene que ver con [ ] (por ejemplo, reclutar, aumentar el tamaño promedio de los pedidos, etc.). Me podría decir cómo lo ha logrado? Qué expectativas tiene con respecto a esta sesión de planificación? Cree que su perspectiva de su negocio va a cambiar con esta reunión? Hay algún área en que no se sienta muy segura? (por ejemplo, por razones logísticas, falta de seguridad, dificultad para motivar a su equipo, etc.) US

6 Felicítela por sus logros: Sabía que las ventas de su negocio ascienden a [$x dólares] anuales? En la Campaña [x] tuvo un aumento del [ ] % en sus ventas. Extraordinario! Los miembros de su línea descendente ya cumplen con los requisitos del nivel de [mencionar el siguiente nivel de Liderazgo]. Tenemos que asegurarnos de que no pierda ganancias. Por qué se tiene que conformar con un [ ] % si puede ganar más? Usted duplicó sus ganancias en [x] meses; imagínese si lo logra una y otra vez! La reto a llegar al máximo en la escala de ganancias del Liderazgo! Hagan un plan de acción y determinen qué aptitudes debe desarrollar la Líder: Cómo la Líder puede ayudar a los miembros de su grupo con un mayor potencial para llegar al Club del Presidente a aumentar sus ventas en [$x] para llegar a la meta? Cuáles son las próximas actividades del proceso PATD que va a realizar con la nueva Líder de Ventas [nombre]? (PATD significa búsqueda de reclutas, reclutamiento, entrenamiento y desarrollo, por sus siglas en inglés). Cómo la va a ayudar a cumplir los requisitos para llegar al siguiente nivel de Liderazgo? Determine las oportunidades de crecimiento que brindan los incentivos y el lanzamiento de nuevos productos: Qué programas e incentivos piensa que le ayudarán a mejorar y mantener el nivel de retención de las Representantes de su grupo en el próximo trimestre? En qué actividades de reclutamiento van a participar usted y los miembros de su grupo para incrementar el número de nombramientos? Cómo van a usar los lanzamientos de nuevos productos para que su equipo alcance sus metas de ventas y de nuevas Clientas? Hacer el seguimiento a los 30 y 60 días Haga llamadas o reuniones de seguimiento a los 30 y 60 días. Durante las mismas: Verifique el plan de acción y felicite a la Líder por sus logros. Hablen de las dificultades que existan y, si es necesario, ayude a la Líder a determinar qué medidas debe tomar para superarlas. Reunión de resumen a los 90 días Evalúe los resultados alcanzados en base al plan y felicite a la Líder por los logros. Hablen de lo aprendido en ese período y determinen qué debe mejorarse. Hagan el plan de los 90 días siguientes. Fortalezca su equipo aprovechando cada sesión para realizar este proceso ante los miembros de su línea descendente y de su Líder de línea ascendente o su Gerente de Distrito. Los miembros de su equipo, a su vez, harán lo mismo con sus Líderes de Ventas, duplicando así el proceso. US