ocupaciones material de orientación profesional agente comercial

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1 ocupaciones material de orientación profesional agente comercial

2 agente comercial Deseamos precisar que aunque somos conscientes de que el uso del masculino nunca engloba al femenino, se obviará la escritura con el uso de ambos géneros separadas por / ya que dificulta la lectura y la comprensión de los contenidos. Sin embargo, y como alternativa más idónea, se ha procurado el uso de los genéricos en aquellos términos que lo hacen posible. ocupaciones material de orientación profesional Edita: Junta de Andalucía. Servicio Andaluz de Empleo. Consejería de Empleo. COORDINACIÓN TÉCNICA DEL SERVICIO ANDALUZ DE EMPLEO: - Francisco J. Lama García - Mª Dolores Rosell Vaquero - Cristina Suero Gómez-Cuétara COORDINACIÓN TÉCNICA DE LA REVISIÓN Y ACTUALIZACIÓN DE ESTE MATERIAL: - Antonio Mª Vázquez Vicente - Dolores Méndez Martínez - Valle García Guadix - Carmen Rodríguez Palma - Raúl Matres Parejo - Juan Mª Sánchez Gil Elaborado por: ISBN: Depósito Legal: SE

3 material de orientación profesional ocupaciones - 3 ÍNDICE 1. DENOMINACIÓN DE LA OCUPACIÓN DESCRIPCIÓN DE LA OCUPACIÓN Descripción General 2.2 Funciones Propias del Puesto 2.3 Entorno 2.4 Perspectivas de Futuro 2.5 Condiciones de Trabajo 2.6 Medios Utilizados agente comercial 3. PERFIL COMPETENCIAL Competencias Genéricas 3.2 Competencias Específicas 4. DEFINICIÓN DE LA FORMACIÓN REQUERIDA Formación Reglada Recomendable 5.2 Formación Profesional para el Empleo 5.3 Formación Transversal 5.4 Formación Específica 5.5 Oferta de Formación 5. EXPERIENCIA REQUERIDA OCUPACIONES AFINES OTRAS INFORMACIONES FUENTES

4 agente comercial 4- ocupaciones material de orientación profesional 1. DENOMINACIÓN DE LA OCUPACIÓN AGENTE COMERCIAL 2. DESCRIPCIÓN DE LA OCUPACIÓN 2.1. Descripción General Promover, negociar y concretar operaciones mercantiles, en nombre y por cuenta de una o varias empresas, cualesquiera que sean las características contractuales con que realice su cometido. Llevar la gestión administrativo-contable de sus transacciones comerciales de acuerdo con la legislación vigente, y en función de las especificaciones establecidas por la empresa cliente Funciones Propias del Puesto QUÉ HACE? CÓMO LO HACE? Determinar el marco propio de actuación comercial, de acuerdo con el plan de acción cada una de las empresas cliente, con el fin de alcanzar los objetivos de venta establecidos. Identificando y asimilando los distintos parámetros comerciales de la empresa cliente (volumen de ventas, posicionamiento en el mercado, etc.). Recogiendo y estudiando las características de la cartera de clientes potenciales y reales de la empresa cliente. Elaborando y planificando argumentos técnicos de venta con el objeto de comercializar más fácilmente el producto en cuestión. Desarrollar y mantener actualizados los conocimientos de los productos de la empresa cliente, a fin de poder desarrollar de forma competitiva la venta. Vender, orientar y asesorar al cliente, identificando y analizando sus necesidades y adecuando las ofertas a ellas mediante la aplicación de las técnicas de venta oportunas. Cerrar la venta, aplicando las técnicas apropiadas y fórmulas fijadas para mantenerse dentro de los márgenes de negociación establecidos por la empresa. Obteniendo y elaborando documentación técnica detallada sobre los productos que comercializa. Identificando los productos competidores tanto directos como indirectos, y sus características. Identificando y analizando con detalle las necesidades y características del cliente, así como su margen presupuestario. Informando, orientando y asesorando de forma clara, ordenada y detallada al cliente, acerca de los productos que pueden satisfacer sus necesidades. Fijando las distintas condiciones de la venta y elaborando el correspondiente documento de acuerdo a la normativa vigente y los criterios fijados por la empresa. Gestionando la entrega del producto y cumplimentando la garantía. Realizando la gestión y seguimiento de cobro. Gestionando el servicio postventa de manera que se atiendan las reclamaciones de los clientes. Facilitar información sobre el mercado para contribuir al mejor posicionamiento de la empresa cliente, y lograr perfeccionar la política comercial de la misma. Comunicando la evolución de las ventas realizadas mediante la elaboración de informes. Remitiendo propuestas y sugerencias concernientes al funcionamiento y posibles mejoras a introducir en los productos, transmitidas o no por los clientes finales. Mantener el adecuado registro de su actividad, mediante el archivo y actualización de información. Llevando una contabilidad propia e independiente de los actos u operaciones relativos a cada empresa representada por cuya cuenta actúa. Determinando su cifra de ventas y calculando el montante de las comisiones de cada empresa representada en función de sus negociaciones previas. Fuente de información: Certificado de Profesionalidad (RD 330 / 1999, de 26 de Febrero).

5 material de orientación profesional ocupaciones Entorno La importancia del sector servicios en cualquier economía desarrollada es indiscutible, contribuyendo cada vez más al crecimiento económico por su aportación al VAB y por el empleo generado en el sector. El Sector Comercio comprende el conjunto de empresas, personas y organizaciones que actúan como intermediarios entre la oferta y la demanda, y se dedican a la distribución de bienes y servicios. agente comercial El sector Comercio suele clasificarse en dos grandes áreas de actividad: Comercio Mayorista: integrado por aquellos intermediarios que se dedican a la venta de productos o servicios al por mayor, principalmente a los minoristas, a otros mayoristas, o a fabricantes, pero no al consumidor final. Comercio minorista: es el integrado por aquellos comerciantes que venden los productos al consumidor final. El sector comercial minorista tiene un enorme peso en la economía de nuestra región; de hecho, aproximadamente el 80% de las empresas ligadas al sector comercial en Andalucía fueron clasificadas como minoristas por el Directorio Central de Empresas DIRCE. Según datos del último año en Andalucía, la actividad comercial en las grandes superficies andaluzas había subido un 4,3% con respecto al año anterior, mientras que las ventas realizadas al por menor alcanzaban un crecimiento de un 5,8%. Andalucía continúa siendo, tras Madrid, la segunda comunidad autónoma española con mayor superficie en centros comerciales, representando el 16,7% del total nacional. Estos datos apuntan al destacado crecimiento que el sector comercial está experimentando en Andalucía, y su importancia en la economía regional. De hecho, en esta región un tercio del total de empresas pertenecen al sector del comercio, generando el 16% del empleo en la región. Pero el verdadero reto del sector comercial en Andalucía, y por tanto su principal objetivo para los próximos años, es conseguir un crecimiento equilibrado entre las grandes superficies comerciales y el comercio tradicional. Precisamente en lo relativo al comercio minorista, cabe destacar el aumento de la competencia que se ha producido por la implantación en nuestra región en la última década de las grandes cadenas de hipermercados, así como otro tipo de supermercados de menor tamaño, pero pertenecientes igualmente a cadenas de carácter internacional. Este hecho ha provocado una pérdida de competitividad del pequeño y mediano comercio tradicional. Ante este hecho, se inició el Plan Integral de Fomento del Comercio Interior de Andalucía, que ya está en su tercera fase, y que prevé una inversión de 140 millones de euros hasta el 2010 con el objetivo de revitalizar el pequeño comercio. El Plan incluye la renovación de mercados de abastos, la adecuación de mercadillos, ayudas para sufragar los gastos del pequeño comercio en su afán de modernización y adaptación a los nuevos retos, así como el apoyo de una nueva fórmula de agrupación comercial: los Centros Comerciales Abiertos. Un Centro Comercial Abierto es una fórmula de organización comercial de todos los agentes económicos implicados en un área delimitada de una ciudad, con una concepción global de oferta comercial, servicios, cultura y ocio. Una figura jurídica con imagen y estrategia propia, que requiere la cooperación entre empresarios, ayuntamientos y Junta de Andalucía, y que tiene una planificación estratégica concreta y conjunta a medio y largo plazo con el objetivo de desarrollar un sistema eficaz y eficiente que permita la adaptación del sector a las nuevas demandas del mercado relacionadas con los cambios tecnológicos, el avance del transporte y la comunicación, el aumento de la competencia, y la modificación de los hábitos de consumo. En estos momentos existen en Andalucía un total de 30 centros comerciales abiertos (CCA s) ya consolidados, 11 de ellos en formación, y otros 30 en plenos estudios de viabilidad de los mismos. A nivel de activi-

6 agente comercial 6- ocupaciones material de orientación profesional dad, los centros comerciales abiertos aglutinan a unas empresas que dan empleo a entre y personas y que sirven para mejorar la competitividad del pequeño y mediano comercio. La evolución de la actividad comercial en materia de organización, infraestructura, conocimientos técnicos y metodología, está creando una demanda de nuevas competencias y profesionales más modernas y desarrolladas. Lo que significa que el sector comercial debe realizar un esfuerzo para incrementar los niveles de formación de las personas ocupadas en él, desde los dependientes a los directivos, en momentos en que la demanda son profesionales mejor formados y adaptables a los rápidos cambios que se están produciendo, y que se van a producir. Este es el entorno en que desarrolla su actividad el Agente Comercial, un profesional que, actuando como intermediario independiente, se encarga de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, de promover actos u operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones. En definitiva, un profesional dedicado a la representación, promoción, venta y seguimiento de productos de otras empresas, con las que establece previamente una relación comercial. La implantación en nuestra región de las grandes cadenas de distribución, y la disminución de la actividad comercial de pequeño comercio especializado, está afectando a la forma en que desarrolla su labor el agente comercial. Lo habitual es que estas grandes cadenas se nutran de productos a través de una gran Plataforma Logística de Distribución a la que llegan sus productos directamente desde las fábricas, y éstos productos son enviados a las grandes superficies en función de la propia venta que se va produciendo, reduciendo al máximo la presencia de productos en almacén, con un cálculo muy minucioso de los consumos que de ese producto se estiman para un periodo de tiempo. Sin embargo, para el pequeño comercio especializado la figura del agente comercial sigue teniendo una gran importancia, como nexo de unión entre los fabricantes o distribuidores mayoristas, y el consumidor final. Los agentes comerciales realizan labores de representación, venta y seguimiento de clientes para diferentes marcas, sean en ámbitos como el calzado, la joyería, los electrodomésticos, la alimentación, etc. Este tipo de profesionales permite a las marcas a las que representa, mantener un contacto directo con el cliente, que a su vez tiene contacto directo con el cliente final que adquiere su producto. Esta cercanía permite al Agente Comercial, y por tanto a la empresa que contrata sus servicios, comprender las necesidades del cliente para poderlas satisfacer mejor que la competencia, y a su vez, conocer de primera mano las reacciones del mercado a sus productos, obteniendo así feedback de su política comercial y del éxito o no de su cartera de productos. A nivel estructural, la contratación de Agentes Comerciales en cualquiera de las modalidades de contratación o acuerdo mercantil posible, supone importantes ventajas para la empresa que cuenta con ellos, pero principalmente la externalización de las funciones de intermediación comercial, que permite liberar los recursos que se hubieran debido dedicar a la realización de las actividades de comercialización directamente por parte de la empresa. Así, y debido a la alta competitividad existente en estos momentos, estos recursos pueden dedicarse entonces a las actividades que forman el núcleo de competencia de la empresa productora o de servicios, obteniendo una mejor rentabilidad. Además, con esta externalización de funciones, la empresa gana flexibilidad en su necesaria y continua adaptación al entorno, en la medida en que convierte costes fijos de su estructura interna de comercialización, en costes variables, correspondientes al precio percibido por los especialistas externos. Aunque pueden trabajar en todos los ámbitos comerciales y de servicios, este tipo de profesionales de la venta y la representación comercial son requeridos fundamentalmente por empresas de los sectores tecnológico, industrial, de gran consumo, alimentación y en los servicios a empresas. La localización del Agente Comercial dentro de la empresa es la siguiente:

7 material de orientación profesional ocupaciones - 7 Director Comercial Jefe de Ventas Agente Comercial agente comercial La situación del Agente Comercial en la estructura de una empresa dedicada a la venta de productos y/o servicios, es muy similar a la del Vendedor, aunque en su caso la relación con la empresa, normalmente, no es de carácter laboral sino mercantil. Está situación contractual implica una mayor autonomía en su trabajo y una menor integración en la estructura de la empresa, aunque estas condiciones dependerán mucho de la política de la misma. Por otro lado, la relación mercantil establecida puede ser el único vínculo con la empresa si esta es de menor tamaño, estableciendo él mismo la política de ventas que pueda considerar oportuna. Generalmente el Agente tiene que reportar información, relativa a su actividad de venta, a un Jefe de Ventas encargado de controlar y supervisar a los distintos Agentes y Vendedores. Se contaría además con un Director Comercial, encargado de la planificación, estructuración y organización de la política comercial de la empresa. Una de las exigencias características en el desempeño de esta ocupación es la total disponibilidad para la movilidad geográfica. Al margen de las relaciones internas con el resto de miembros de su área, el Agente Comercial mantiene, como factor clave en el desarrollo de su actividad, contactos personales con los distintos tipos de clientes y proveedores. De hecho, esta relación cercana con los clientes es lo que le permite conocer la actividad del cliente final, y poder hacer una oferta de venta ajustada a sus posibilidades, y en el momento oportuno para ello Perspectivas de Futuro Junto con la creación de los Centros Comerciales Abiertos, antes comentados, otro de los escenarios de futuro próximo para el sector comercio es la introducción de las nuevas tecnologías. En este sentido, no se trata ya de hablar de la adaptación, sino de obtener de ellas el máximo provecho. La utilización de las nuevas tecnologías de la información está suponiendo importantes oportunidades para la realización de nuevas actividades comerciales que van desde la publicidad vía Internet, a la realización electrónica de transacciones comerciales; así como la necesidad de que las empresas comerciales, sobre todo las de mediano y pequeño tamaño, tengan que reexaminar sus estrategias, organización y formas de venta, y atención al cliente. Estas nuevas formas de operar tendrán repercusiones directas sobre la formación de las personas ocupadas en el sector con la finalidad de prepararlas y motivarlas para enfrentarse al proceso de transformación por el que está atravesando el sector. De cara a la actividad del Agente Comercial, la necesidad de estar en contacto directo con la empresa cliente, y a su vez con las empresas a las que vende sus productos, hará de la comunicación y por tanto de las formas para comunicarse una herramienta de trabajo básica. Por otro lado, el futuro de las campañas de comunicación de productos avanza hacia el multicanal (televisión, Internet, mensajes a móviles, cartelería en punto de venta, mailings masivos ), lo que exige de los agentes comerciales un conocimiento amplio de estas metodologías, y una elevada capacidad de coordinación con las empresas a las que representa, y con sus empresas cliente.

8 agente comercial 8- ocupaciones material de orientación profesional 2.5. Condiciones de Trabajo En el caso de la ocupación de Agente Comercial, tanto el tipo de contratación como la retribución, varía en función de las empresas para las que trabaja, del sector en que opera, y de su política comercial. En ciertos sectores, es el tipo de producto que representa y vende, y sobretodo la capacidad de venta del propio agente comercial lo que determinará su retribución, si bien esta fórmula coexiste con la posibilidad de pago de una cantidad fija por la labor que desarrolla. En cuanto a la tipología contractual, aunque la Ley del Contrato de Agencia de establece que el Agente Comercial que preste sus servicios habiendo suscrito un contrato de agencia con una empresa se encontrará vinculado por una relación mercantil, subsisten en la actualidad, numerosos profesionales de esta actividad que prestan sus servicios bajo una relación laboral de carácter especial. Un contrato de agencia implica que el profesional no tendrá una retribución salarial como tal por parte de las empresas clientes, sino un fijo mensual por la acción de representación, la cual se suele complementar por una serie de percepciones en función de las ventas que realiza, en forma de comisiones por ventas. En cuanto a la jornada de trabajo habitual es de 8 horas diarias, que suponen 40 horas semanales de trabajo efectivo, si bien es habitual que en ciertos sectores, los vendedores amplíen dicho horario en función de los clientes a los que han de atender, y principalmente adaptándose en cada caso a los horarios comerciales Medios utilizados Las herramientas o materiales de trabajo necesarios para el desarrollo de su actividad son los siguientes: Ordenador (preferentemente portátil) y teléfono móvil, para llevar un control de sus actividades y contactar con clientes y proveedores. Material de oficina: fax, impresora, fotocopiadora, etc. Material publicitario y promocional: folletos, catálogo de productos o servicios, etc. Archivos, ficheros, y demás información sobre clientes y proveedores. Muestras de productos. Merchandising de la empresa. Vehículo propio o de empresa.

9 material de orientación profesional ocupaciones PERFIL COMPETENCIAL El Perfil Competencial de una ocupación está compuesto por las Competencias Genéricas y las Competencias Específicas. Las Competencias son el conjunto de conocimientos, capacidades, habilidades, y actitudes que permiten el desarrollo satisfactorio de la actividad profesional Competencias Genéricas Las Competencias Genéricas son las actitudes recomendables para el ejercicio de una profesión concreta. Son transversales y transferibles a multitud de funciones y tareas. Las principales competencias genéricas de ésta ocupación son las siguientes: ORIENTACIÓN AL CLIENTE Orientación al cliente implica un deseo de ayudar o servir a los clientes, de satisfacer sus necesidades. En el caso del Agente Comercial, ha de entender que cuenta con dos clientes al mismo tiempo; por un lado la empresa cliente a la que representa, y por otro lado, el cliente final al que vende los productos de su empresa cliente. En todo caso, toda su acción ha de estar orientada a la satisfacción de las expectativas de ambos tipos de clientes, asesorando y motivando las compras de los clientes finales, y generando negocio para las empresas clientes cuyos productos representa. COMPRENSIÓN INTERPERSONAL Comprensión interpersonal implica querer entender a los demás. Es la habilidad para escuchar, entender correctamente los pensamientos, sentimientos o preocupaciones de los demás aunque no se expresen verbalmente o se expresen parcialmente. Esta habilidad es consustancial a la actividad del Agente Comercial para captar la necesidad de los clientes y favorecer el proceso de venta. Todo buen vendedor debe poseer esta competencia para lograr entender al cliente y asesorarle lo mejor posible en la compra del producto o servicio. COMUNICACIÓN ORAL PERSUASIVA Capacidad para expresar ideas o hechos claramente y de una manera persuasiva; convencer a los otros del punto de vista propio. La habilidad de comunicación es muy importante en los procesos de venta. FLEXIBILIDAD Flexibilidad es la habilidad de adaptarse y trabajar eficazmente en distintas y variadas situaciones y con personas o grupos diversos. El agente comercial atiende a multitud de personas diferentes a lo largo del día, siendo fundamental su capacidad de adaptarse a cada una de ellas, en el trato y en la atención personalizada, por lo que esta competencia se hace indispensable. IDENTIFICACIÓN CON LA EMPRESA Identificación con la empresa es la capacidad y voluntad de orientar los propios intereses y comportamientos hacia las necesidades, prioridades y objetivos de la compañía. En el caso del Agente Comercial, esta identificación ha de hacerse con todas las empresas a las que representa, orientando su trabajo a la consecución de los objetivos marcados por las mismas y con ello contribuir a la buena marcha del negocio. Este tipo de profesionales debe tener una clara orientación a la consecución de los objetivos. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN Búsqueda de información es la inquietud y la curiosidad constante por saber más sobre cosas, hechos o personas. Implica buscar información más allá de las preguntas rutinarias o de lo que se requiere en el puesto. Esta es una habilidad muy importante para el desarrollo de su actividad, la búsqueda de información sobre su cartera de empresas cliente, de nichos de mercado, de nuevos productos, y también de información sobre sus clientes finales, planes de expansión, procesos de venta, etc., contribuye al éxito de su trabajo diario, y al de su agencia de representación comercial. MINUCIOSIDAD EN LA PRESENTACIÓN La minuciosidad en la preparación de la presentación comercial, es esencial para las personas de Marketing o Ventas, que presentan datos a los clientes para persuadirles de que compren. Esta competencia es importante como apoyo para todo el proceso de venta que tiene que realizar un agente comercial. agente comercial

10 agente comercial 10- ocupaciones material de orientación profesional 3.2. Competencias Específicas Las Competencias Específicas son el conjunto de conocimientos teóricos y prácticos, así como las habilidades y destrezas relacionadas directamente con la ocupación. Orientar, asesorar y vender productos al cliente Conocer la metodología para desarrollar las operaciones de venta de manera que se satisfagan las necesidades y expectativas del cliente y de la empresa. Conocer técnicas de venta Saber y practicar las técnicas para llevar a cabo las operaciones de venta de manera adecuada a los requerimientos de la empresa cliente. Establecimiento de su propia política comercial Conocer las técnicas básicas para el desarrollo de su propia política de ventas, en consonancia con la política comercial de las empresas a las que representa, optimizando los procesos y promoviendo pautas de actuación que ayuden a la mejora de la misma. Negociar Conocer las técnicas de negociación, con el fin de cerrar la venta siguiendo los procedimientos y pautas específicos, de manera que se satisfagan las necesidades y expectativas del cliente y de la empresa. Analizar el mercado Conocer las técnicas específicas de análisis y estudio del mercado, propio y de sus empresas cliente, con el objeto de orientar la política comercial de su empresa. Realizar la gestión administrativa de la actividad en el marco jurídico de la Agencia Comercial Conocer la normativa jurídica que regula el desarrollo de su actividad con el fin de adecuarse a la misma.

11 material de orientación profesional ocupaciones DEFINICIÓN DE LA FORMACIÓN REQUERIDA En el siguiente punto se establecen la formación requerida para el correcto desempeño de las funciones propias de esta ocupación Formación Reglada Recomendable Dentro de la formación requerida, se encuadra la Formación Reglada. Dicha formación hace referencia al conjunto de enseñanzas que, dentro del sistema educativo, preparan a las personas para el desempeño cualificado de una ocupación. En concreto, para ésta, la Formación Reglada recomendable es la siguiente: agente comercial Técnico Superior en Comercio. Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing. Ciclo Formativo de Grado Superior. Formación Profesional Específica. Formación Mínima para acceder: Título de Bachiller. Segundo curso de cualquier modalidad del Bachillerato Experimental de la Reforma de las Enseñanzas Medias. Haber superado el Curso de Orientación Universitaria. Título de Técnico Especialista de Formación Profesional de segundo grado. Título de Técnico Superior en un ciclo formativo de grado superior de Formación Profesional Específica. Haber superado otros estudios declarados equivalentes a efectos académicos con alguno de los anteriores. Titulación universitaria o equivalente. Técnico de Grado Medio en Comercio. Ciclo Formativo de Grado Medio. Formación Profesional Específica. Formación Mínima para acceder: Título de Graduado en Educación Secundaria. Título de Técnico Auxiliar de Formación Profesional de primer grado. Segundo curso del Bachillerato Unificado y Polivalente. Segundo curso del primer ciclo experimental de la Reforma de las Enseñanzas Medias. Haber superado los cursos comunes de las enseñanzas de Artes Aplicadas y Oficios Artísticos. Título de Técnico en un ciclo formativo de grado medio de Formación Profesional Específica. Haber superado otros estudios declarados equivalentes a efectos académicos con alguno de los anteriores Formación Profesional para el Empleo Formación Profesional para el Empleo es aquella formación que tiene como objetivo ofrecer una cualificación profesional concreta, vinculada a las exigencias del mercado laboral, mejorando así las oportunidades de acceso al trabajo. La Formación Profesional para el Empleo relacionada con esta ocupación es la siguiente: Vendedor Técnico. Agente Comercial. Formación Profesional para el Empleo. Dirigido a personas desempleadas. Requisitos de Acceso: BUP/COU, Bachillerato Superior, FP II, o nivel académico similar. Técnico en Marketing. Formación Profesional para el Empleo. Dirigido a personas desempleadas. Requisitos de Acceso: Titulado Medio o Superior.

12 agente comercial 12- ocupaciones material de orientación profesional 4.3. Formación Transversal La Formación transversal es aquella aplicable a diferentes ocupaciones y que, por tanto, no aportan competencias específicas. No obstante sin ella no podrá desarrollarse de manera adecuada las funciones previstas. Para esta ocupación la formación transversal a realizar es la siguiente: Administración, gestión y comercialización en la pequeña empresa Comprender el marco legal, económico y organizativo que regula y condiciona las actividades profesionales de su sector, identificando los derechos y obligaciones que se derivan de las relaciones laborales, y adquiriendo la capacidad de seguir los procedimientos establecidos y de actuar con eficacia en las anomalías que puedan presentarse. Prevención de Riesgos Laborales Aplicar las normas y medidas necesarias, que puedan afectar a la seguridad de las personas, instalaciones y material en su actividad. Analizar aquellas disposiciones de la Ley de Prevención de Riesgos Laborales que puedan afectar a su trabajo. En su caso, siendo conscientes de que los accidentes de circulación son uno de los tipos de accidente laboral más frecuentes, y que este profesional necesita desplazarse utilizando su vehículo para cumplir su labor convenientemente. Idiomas Adquirir los niveles de comprensión y expresión oral y escrita necesarios para comunicarse con clientes y proveedores, centrando el léxico y el comportamiento del lenguaje en torno a su actividad. Calidad de servicio y atención al cliente Aplicar las técnicas de comunicación y atención orientadas a conseguir la máxima calidad del servicio de venta y posventa, y la satisfacción del cliente, tanto directo como indirecto, desde su perspectiva. Ofimática básica Utilizar y explotar las posibilidades básicas de los programas ofimáticos más usuales, sobretodo en cuestiones como control de gastos, planificación de ventas, agenda electrónica, y otros.

13 material de orientación profesional ocupaciones Formación Específica Formación altamente especializada que proporciona conocimientos y habilidades vinculadas directamente al desempeño profesional. Para esta ocupación la Formación específica a cursar es la siguiente: Marco Jurídico de la Agencia Comercial Conocer y desarrollar los distintos derechos y obligaciones derivados del contrato de agencia, así como los trámites necesarios en materia fiscal, laboral y de Seguridad Social. agente comercial Gestión administrativa de la Agencia Comercial Efectuar el tratamiento documental relativo a los procedimientos administrativos propios de la actividad de la agencia. Desarrollar los procesos de comunicación y archivo documental generados por la actividad de la agencia. Organización de la actividad de ventas Desarrollar los procesos básicos de organización y gestión de su actividad comercial y utilizar eficazmente técnicas de prospección del mercado y del cliente. Realización de la actividad de ventas Utilizar eficazmente técnicas de ventas orientadas a los procesos de asesoramiento y seguimiento del cliente. Colaboración en la política comercial de la Empresa Analizar los diferentes elementos de las políticas comerciales de las distintas empresas para ajustar su actuación y contribuir a la mejora de resultados. Técnicas de negociación Conocimientos técnicos sobre negociación con el fin de cerrar la venta siguiendo los procedimientos y pautas específicos de manera que se satisfagan las necesidades y expectativas del cliente y de la empresa. Tecnologías aplicadas al comercio Mantener un adecuado nivel tecnológico, desarrollando e implementando los medios de este tipo que optimicen la gestión de la actividad. Optimización de costes Determinar, analizar, controlar y reducir los costes de la actividad, aplicando para ello las técnicas y herramientas apropiadas. Técnicas de comunicación Dominar las técnicas de comunicación interpersonal de cara al trato con las empresas cliente, los proveedores, y los clientes finales. Políticas de Marketing Analizar los efectos que producen la aplicación conjunta de las políticas de Marketing: precio, producto, servicio, comunicación y distribución, en la política comercial de una empresa, estableciendo la relación funcional que existe entre ellas.

14 agente comercial 14- ocupaciones material de orientación profesional 4.5. Oferta de Formación Centros situados en Andalucía donde se pueden cursar la Formación reglada recomendada para esta ocupación: Técnico Superior en Comercio Ciclo Formativo de Grado Superior. Centros en los que puede cursarse: I.E.S. ALHAMILLA. Avda. de San Juan Bosco, Almería. Tel: I.E.S. ISLA VERDE. Ctra. de Cádiz-Málaga, s/n Algeciras (Cádiz) Tel: I.E.S. CASAS VIEJAS. Ctra. Vejer-Benalup, s/n Benalup- Casas Viejas (Cádiz). Tel I.E.S. COLUMELA. C/Barcelona, Cádiz. Tel: I.E.S. JOSÉ LUIS TEJADA PELUFFO. Avda. Guardia Civil, El Puerto de Santa María (Cádiz) Tel: I.E.S. ANDRÉS BENÍTEZ. C/ Doctor Fléming, s/n. Polígono de San Benito Jerez de la Frontera (Cádiz). Tel: I.E.S. ALMUNIA. C/Málaga, s/n. Bda. San Enrique Jerez de la Frontera (Cádiz). Tel: I.E.S. MAR DE PONIENTE. Avda. del Mar, s/n La Línea de la Concepción (Cádiz). Tel: I.E.S. JOSÉ CADALSO. Avda. Castiella, s/n San Roque (Cádiz) Tel: I.E.S. SIERRA LUNA. Avda. de Doña Rosa García, Los Barrios (Cádiz). Tel: I.E.S. ARROYO HONDO. C/ Maestro Manuel J. Casal Egea, Rota (Cádiz) Tel: I.E.S. EL TABLERO. Avda. de la Arruzafilla, s/n Córdoba. Tel: I.E.S. LUIS DE GÓNGORA. C/ Diego de León, Córdoba. Tel: I.E.S. GALILEO GALILEI. C/ Francisco Pizarro, Córdoba. Tel: I.E.S. FERNANDO III EL SANTO. Avda de España, Priego de Córdoba (Córdoba). Tel: I.E.S. JOSÉ DE MORA. C/ Blas Infante, Baza (Granada) Tel: I.E.S. ÁNGEL GANIVET. C/ Ventanilla, s/n Granada. Tel: I.E.S. ZAIDÍN-VERGELES. C/Primavera, Granada. Tel: I.E.S. LUIS BUENO CRESPO. Avda. Diputación, s/n Ogiíjares (Granada) Tel: I.E.S. SAN SEBASTIÁN. Avda. de Andalucía, s/n Huelva. Tel: I.E.S. RAFAEL REYES. Ctra. Huelva-Ayamonte, s/n Cartaya (Huelva) Tel: I.E.S. CUENCA MINERA. Avda. Juan Ramón Jiménez, s/n Minas de Riotinto (Huelva) Tel: I.E.S. VIRGEN DEL CARMEN. Paseo de la Estación, Jaén. Tel: I.E.S. CÁSTULO. C/ San Cristóbal, s/n Linares (Jaén) Tel: I.E.S. VALLE DEL SOL. Avda. Pablo Ruiz Picasso, s/n Alora (Málaga) Tel: I.E.S. ARROYO DE LA MIEL. Avda. Inmaculada Concepción, s/n Arroyo de la Miel (Málaga) Tel: I.E.S. VALLE DEL AZAHAR. C/ Pitágoras, Cartama (Málaga). Tel: I.E.S. LOS BOLICHES. C/ Frascuelo, s/n Fuengirola (Málaga). Tel: Técnico Superior en Gestión Comercial y Marketing Ciclo Formativo de Grado Superior. Centros en los que puede cursarse: I.E.S. ALHAMILLA. Avda. de San Juan Bosco, Almería. Tel: I.E.S. JOSÉ LUIS TEJADA PELUFFO. Avda. Guardia Civil, El Pueto de Santa María (Cádiz) Tel: I.E.S. ANDRÉS BENÍTEZ. C/ Doctor Fléming, s/n. Polígono de San Benito Jerez de la Frontera (Cádiz). Tel: I.E.S. ARROYO HONDO. C/ Maestro Manuel J. Casal Egea, Rota (Cádiz) Tel: I.E.S. LAS SALINAS. Avda. Al-Andalus, s/n San Fernando (Cádiz) Tel: I.E.S. LUIS DE GÓNGORA. C/ Diego de León, Córdoba. Tel: I.E.S. ÁNGEL GANIVET. C/ Ventanilla, s/n Granada. Tel: I.E.S. SAN SEBASTIÁN. Avda. de Andalucía, s/n Huelva. Tel: I.E.S. CÁSTULO. C/ San Cristóbal, s/n Linares (Jaén) Tel: I.E.S. CAMAS. Autovía Sevilla-Gijón, Camas (Sevilla). Tel: I.E.S. CAURA. Cerro de San Juan, s/n Coria del Río (Sevilla). Tel: I.E.S. SAN FULGENCIO. Avda. de Andalucía, Écija (Sevilla). Tel: I.E.S. BELLAVISTA. Ctra. de la Isla, s/n. Bda. Bellavista Sevilla. Tel: I.E.S. MIGUEL DE CERVANTES. C/ Manzana, s/n Sevilla. Tel: I.E.S. LOS VIVEROS. Avda. Blas Infante s/n Sevilla. Tel: SAN FRANCISCO JAVIER - LA SALLE VIRLECHA. Carretera de Cordoba, s/n Antequera (Málaga). Tel: ACADEMIA SOPEÑA-OSCUS. C/ Dr. Laffón Soto, s/n Sevilla. Tel:

15 material de orientación profesional ocupaciones - 15 Técnico de Grado Medio en Comercio Ciclo Formativo de Grado Medio. Centros en los que puede cursarse: I.E.S. LA ROSALEDA. Avda de Luis Buñuel, Málaga. Tel: I.E.S. SALVADOR RUEDA. C/ Corregidor Antonio de Bobadilla, Málaga. Tel: I.E.S. CAMAS. Autovía Sevilla-Gijón, Camas (Sevilla). Tel: I.E.S. MIGUEL ROMERO ESTEO. C/ Agustín Martín Carrión, s/n Málaga. Tel: I.E.S. GUADALPÍN. Bulevar Príncipe Alfonso de Hohenlohe, s/n Marbella (Málaga). Tel: I.E.S. DR. RODRÍGUEZ DELGADO. C/ Dolores Ibarruri, Ronda (Málaga). Tel: I.E.S. MARÍA ZAMBRANO. Ctra. Circunvalación, s/n Torre del Mar (Málaga) Tel: I.E.S. CRISTÓBAL DE MONROY. Avda. de la Constitución, s/n Alcalá de Guadaira (Sevilla) Tel: I.E.S. CAURA. Cerro de San Juan, s/n Coria del Río (Sevilla). Tel: I.E.S. SAN FULGENCIO. Avda. de Andalucía, Écija (Sevilla). Tel: I.E.S. SEVERO OCHOA. C/ Extramuros, s/n San Juan de Aznalfarache (Sevilla). Tel: I.E.S. MARTÍNEZ MONTAÑÉS. C/ Fernández de Ribera, s/n Sevilla. Tel: I.E.S. BELLAVISTA. Ctra. de la Isla, s/n. Bda. Bellavista Sevilla. Tel: I.E.S. MIGUEL DE CERVANTES. C/ Manzana, s/n Sevilla. Tel: I.E.S. LOS VIVEROS. Avda. Blas Infante s/n Sevilla. Tel: I.E.S. PONCE DE LEÓN. C/ Constelación Pavo Real, s/n. Bda. Las Torres Utrera (Sevilla). Tel: I.E.S. LAS SALINAS. Avda. Al-Andalus, s/n San Fernando (Cádiz). Tel: AMOR DE DIOS. c/ Cordoneros, Almería. Tel: SAN JOSÉ VIRGEN DE LA PALMA. C/ San Nicolás, Algeciras (Cádiz). Tel: MARÍA INMACULADA. c/ Santa Cruz de Tenerife, Cádiz. Tel: MARÍA AUXILIADORA. Avd. Andalucia, Cádiz. Tel: SAN IGNACIO. Avda. Maria Auxiliadora, Cádiz. Tel: VIRGEN DE REGLA. Avda. de Huelva, Chipiona (Cádiz). Tel: ESCUELAS PROFESIONALES DE LA SAGRADA FAMILIA-SAN LUIS. Avda. San Luis Gonzaga, El Puerto de Santa María (Cádiz). Tel: RUMASA. c/ San Juan de Dios, Jerez de la Frontera (Cádiz). Tel: MARÍA INMACULADA. C/ La Palmera, Córdoba. Tel: ACADEMIA LOPE DE VEGA. C/ Peñas Cordobesas s/n Córdoba. Tel: BUEN AMIGO. c/ Fernan Perez de Oliva, Córdoba. Tel: RAMÓN Y CAJAL. c/ Libertador Joaquin Jose Da Silva Xavier, Córdoba. Tel: YUCATAL. c/ Maria Auxiliadora, Posadas (Córdoba). Tel: AVE MARÍA-SAN CRISTÓBAL. Ctra. de Murcia, s/n Granada. Tel: ALHAMAR. C/ Buensuceso, Granada. Tel: SAGRADO CORAZÓN DE JESÚS. Avda. Santa Marta, Huelva. Tel: NUESTRA SEÑORA DE LAS MERCEDES. C/ Maria Auxiliadora, Bollullos Par del Condado (Huelva). Tel: JOSÉ ANTONIO. C/ Alameda Sundheim, Huelva. Tel: SANTA MARÍA DE LOS APÓSTOLES. Ctra. de Jabalcuz, Jaén. Tel: SAN FRANCISCO JAVIER - LA SALLE VIRLECHA. Carretera de Cordoba, s/n Antequera (Málaga). Tel: VIRGEN INMACULADA-SANTA MARÍA DE LA VICTORIA. C/ Doctor Lazárraga, Málaga. Tel: LA ASUNCIÓN. c/ Manuel del Palacio, Málaga. Tel: ESCUELAS PROFESIONALES SAGRADA FAMILIA-ICET. c/ Banda del Mar, Málaga. Tel: SANTA MARÍA DE LOS ÁNGELES. Plaza de Pio XII, Málaga. Tel: BIENAVENTURADA VIRGEN MARÍA. c/ Real, Castilleja de la Cuesta (Sevilla). Tel: SAN JUAN BOSCO. c/ Marquesa de Sales, Morón de la Frontera (Sevilla). Tel: MARÍA AUXILIADORA. c/ San Vicente, Sevilla. Tel: ESCUELAS PROFESIONALES DE LA S.F. NTRA SRA DE LOS REYES. c/fresas Sevilla. Tel: ESCUELA MERCANTIL. c/ Luchana, Sevilla. Tel: SALESIANOS DE SAN PEDRO. C/ Condes de Bustillo, Sevilla. Tel: SAN MIGUEL. Avda. la Palmera, Sevilla. Tel: INMACULADO CORAZÓN DE MARÍA. Avda. Eduardo Dato, Sevilla. Tel: ESCUELAS SALESIANAS MARIA AUXILIADORA. C/ Santa Maria Mazarello, Sevilla. Tel: OSCUS. c/ Juan de Vera, Sevilla. Tel: GORCA. c/ San Isidoro, Sevilla. Tel: ALBAYDAR. Avda. la Palmera, Sevilla. Tel: MARÍA INMACULADA. c/ Santa Vicenta Maria, Sevilla. Tel: ACADEMIA RIPOLLÉS. C/ Federico Sanchez Bedoya, Sevilla. Tel: ACADEMIA SOPEÑA-OSCUS. C/ Dr. Laffón Soto, s/n Sevilla. Tel: ESCUELA PROFESIONAL MARCELO SPÍNOLA. Plaza del Arzobispo, Umbrete (Sevilla). Tel: agente comercial

16 agente comercial 16- ocupaciones material de orientación profesional Centros donde se imparte la Formación Profesional para el Empleo: La relación de entidades que imparten los cursos de Formación Profesional para el Empleo se pueden consultar en la Consejería de Empleo de la Junta de Andalucía: Consejería de Empleo de la Junta de Andalucía (sede principal). Av. Hytasa, Sevilla. Tel. de atención al ciudadano: O bien, a través de: Delegaciones Provinciales de la Consejería de Empleo Web de la Consejería de Empleo:

17 material de orientación profesional ocupaciones EXPERIENCIA REQUERIDA El sector comercio no requiere una elevada formación o experiencia en la mayor parte de sus perfiles ocupacionales para conseguir un alto rendimiento como profesional. Y así se hace ver en las ofertas de empleo, pues muchas empresas que suelen contratar a este perfil profesional, cuentan con sus propias técnicas de venta que le son transmitidas al trabajador, y ofrecen continuos cursos y presentaciones para un mejor conocimiento de sus productos y las técnicas de venta que se consideran apropiadas para ellos. agente comercial En todo caso, los Estatutos Generales de los Colegios de Agentes Comerciales de España establecen que para el desarrollo de la labor de Agente Comercial han de cumplirse una serie de requisitos y la incorporación al Colegio Oficial de Agentes Comerciales en que este profesional establezca su domicilio profesional. Entre esos requisitos destaca en cuanto a formación, el estar en posesión del Título de Agente Comercial, para cuya obtención se requiere haber superado la prueba de aptitud convocada por los Colegios Oficiales en función de un temario aprobado por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. En cualquier caso, si se va a trabajar por cuenta ajena, además del Titulo de Agente Comercial, es muy valorada la formación en cursos específicos creados y modulados para el sector del comercio, con contenidos tales como gestión de pymes y marketing, compras y asociacionismo comercial, técnicas de venta y atención al cliente, nuevas tecnologías para las relaciones comerciales, etc., y que permitirán progresar en este sector. En este sentido, la Consejería de Empleo creará en Córdoba el Centro Andaluz de Estudios y Formación del Comercio, un centro de ámbito regional en el que se impartirá una formación profesional específica para los trabajadores, los empresarios y las personas desempleadas del sector, y que vendrá a complementar la formación tanto reglada como ocupacional que ya se viene impartiendo. 6. OCUPACIONES AFINES Las Ocupaciones relacionadas con la que se está desarrollando son las siguientes: Director Comercial Planificar, dirigir y coordinar el departamento comercial de la empresa. Encargado de Tienda Establecer la orientación estratégica del establecimiento, planificar su actividad administrativo-contable, dirigir y supervisar las tareas de venta, animación y aprovisionamiento del punto de venta, coordinando y controlando al equipo. Director de Departamento de Comercialización y Ventas, en General Planificar la política comercial, y efectuar el seguimiento y control de la misma en relación a los objetivos establecidos. Técnico de Comercio Exterior Gestionar la política de compras y ventas con el exterior, y realizar todos los trámites de las operaciones comerciales. Vendedor Técnico, en General Orientar y vender al cliente, productos que precisan un conocimiento técnico, efectuando el cierre y posterior seguimiento de la operación. Agente de Transportes, en General Gestionar y comercializar el servicio de transporte de mercancías, organizar y planificar la explotación de las operaciones terrestres, organizar la recepción, almacenaje y expedición de las mercancías. Director de Departamento de Marketing Supervisar la puesta en práctica, desde una perspectiva operativa, de la estrategia de marketing.

18 agente comercial 18- ocupaciones material de orientación profesional 7. OTRAS INFORMACIONES Puede obtener más información en: Consejería de Empleo de la Junta de Andalucía. Avda. Hytasa Sevilla. Tel: Consejería de Turismo, Comercio y Deporte. C/ Torretriana. Isla de la Cartuja Sevilla. Tel: Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Paseo de la Castellana Madrid. Tlf: Confederación Empresarial de Comercio de Andalucía. Glorieta Fernando Quiñones s/n. Edif. Centris, Planta Semisótano, Módulo Tomares (Sevilla). Tel Colegio Oficial de Agentes Comerciales de España. C/ Goya Madrid. Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Almería. C/ Gibraltar Español Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Cádiz. c/ Santa Elena Cádiz Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Córdoba. Plaza Ramón y Cajal Córdoba. Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Granada. Acera del Carro 76, 1º Granada. Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Huelva. C/ Berdigón Huelva. Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Jaén. C/ Madre Soledad Torres Acosta, Jaén. Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Málaga. Avda. Andalucía nº 29. Málaga. Tel: Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Sevilla. C/ Órfila Sevilla. Tel: Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Almería. Avda. Cabo de Gata, Almería. Tel: Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Cádiz. C/ Antonio López, Cádiz. Tel: Cámara Oficial de Comercio e Industria de Córdoba. C/ Pérez Castro, Córdoba. Tel:

19 material de orientación profesional ocupaciones - 19 Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Granada C/ La Paz, Granada. Tel: Cámara de Comercio, Industria y Navegación de Huelva C/ Sor Ángela de la Cruz, Huelva. Tel: Cámara Oficial de Comercio e Industria de Jaén. C/ Hurtado, Jaén. Tel: Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Málaga C/ Cortina del Muelle, Málaga. Tel: Cámara Oficial de Comercio, Industria y Navegación de Sevilla Plaza de la Contratación, Sevilla Tel: CEA, Confederación de Empresarios de Andalucía. Isla de la Cartuja s/n Sevilla. Tel: Unión General de Trabajadores. UGT Andalucía. C/ Antonio Salado, nº Sevilla. Tfn: Comisiones Obreras. CC.OO. Andalucía. C/ Trajano 1, 6ª Sevilla. Tfn: agente comercial Otra Información de Interés La actividad profesional de los Agentes Comerciales está regulada en España a través del Real Decreto 118/2005, que aprueba los Estatutos Generales de los Colegios de Agentes Comerciales y su Consejo General. Estos estatutos establecen que la profesión se ejercerá por todo aquel que cumpla los requisitos establecidos en la legislación para la obtención de dicha calificación, y una vez que éste se incorpore al Colegio de Agentes Comerciales donde se encuentre el domicilio profesional único o principal. Establece igualmente, que el ejercicio de la profesión de Agente Comercial se realizará en régimen de libre competencia y estará sujeto a la Ley 16/1989, de 17 de julio, de Defensa de la Competencia, y a la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal, y se regirá por las leyes y las disposiciones legales en materia de incompatibilidades. En cuanto a la colegiación, como hemos dicho necesaria para el ejercicio de la profesión, establece el requisito de que para incorporarse a un Colegio de Agentes Comerciales se deberá acreditar estar en posesión del Título de Agente Comercial, solicitarlo y satisfacer la cuota de ingreso. Para la obtención del título de Agente Comercial será necesario: Tener capacidad legal para ejercer el comercio. No estar inhabilitado para ejercer la profesión. Haber superado la prueba de aptitud convocada por el Consejo General previa aprobación del temario por el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. La prueba se convocará, al menos, una vez al año. Cumplidos los requisitos anteriores, el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio, a través de la Dirección General de Política Comercial, y a propuesta del Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España, expedirá el título de Agente Comercial que se exige para la colegiación.

20 agente comercial 20- ocupaciones material de orientación profesional 8. FUENTES Para desarrollar este documento se ha consultado, entre otras, las siguientes fuentes de información: Informe Socioeconómico por Sectores de Actividad, Andalucía 2006 Instituto Nacional de Estadística Ministerio de Industria, Turismo y Comercio Informe de Sales-Hunter, empresa especializada en la captación de comerciales. Asociación Española de Centros Comerciales (AEEC), Índice de Comercio al Menor elaborado por el Instituto de Estadística de Andalucía IEA. Asociación Española de Centros Comerciales. Directorio de Establecimientos con Actividad Comercial en Andalucía, elaborado por el IEA Red de Centros Comerciales Abiertos de Andalucía Andalucía Destino Turístico. Ley 1/1996, de 10 de enero, de Comercio Interior de Andalucía. Guía para la redacción de Estudios de Impacto Comercial. Junta de Andalucía. RD 118/2005, de 4 de febrero, por el que se aprueban los Estatutos generales de los Colegios de Agentes Comerciales de España y de su Consejo General. Ley 16/1989, de 17 de julio, de Defensa de la Competencia. Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal.