El complicado entorno

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1 El segundo Observatorio de Grupo Aseguranza y Expansión se centró en los seguros para grandes patrimonios. Responsables de Hiscox, Aon Private Risk Management, Op de Beeck & Worth, Ferrer & Ojeda y el Instituto de Valoraciones analizaron este segmento de negocio del que esperan grandes cosas, pese a la crisis. No obstante, la situación económica está teniendo consecuencias visibles en el sector. Entre ellas, una caída de las primas y un aumento del uso de estos seguros. Gran potencial para los seguros de grandes patrimonios El complicado entorno económico da para pocas alegrías. Es difícil encontrar optimismo hoy en día sobre la evolución futura de un determinado sector, actividad o negocio. Sin embargo, aunque moderado y sin frivolizar sobre la complicada situación actual, los responsables de las corredurías especializadas en el segmento de grandes patrimonios sí se muestran esperanzados. Un dato les permite serlo: El porcentaje de penetración de estos seguros es todavía muy bajo. Hay mucho recorrido. El director general de Hiscox España, David Heras, asegura que hay un gran mercado potencial porque hay clientes que demandan algo diferente: No nos dejemos llevar por el cortoplacismo. Hay oportunidad de crecimiento en España en este nicho. Este mercado crecerá seguro. Pero para aprovechar las posibilidades que ofrece este segmento de negocio, los brokers insisten en que hay que realizar un esfuerzo por darse a conocer porque esos clientes potenciales no son conscientes de los servicios 1 Gema Velasco periodista que desde este sector se les puede ofrecer. Entre otras cosas, según reconoce David Rodríguez, director de Área Líneas Personales de Ferrer & Ojeda, muchos riesgos asegurados en compañías generalistas lo estarían mejor con firmas especializadas. Especialista o generalista Este es un problema del sector que destacan todos los brokers. Los elevados patrimonios muchas veces no están bien asegurados por desconocimiento: En muchas ocasiones, acuden a compañías de mucho nombre, pero lo que les ofrecen son productos generalistas, sin coberturas adecuadas, según explica Danni Worth, socio director de Op de Beeck & Worth. No obstante, no todos los ricos son iguales. Luis Lens, director de Aon Private Risk Management (APRM), diferencia entre los que tienen un patrimonio muy elevado, que sí que tienen más conciencia del valor de las cosas y se preocupan por asegurarlo; y el segmento medio de los grandes patrimonios, que es más sensible al coste y ve el seguro como un gasto en lugar de como una inversión de protección de su patrimonio. Es en ese nivel donde se dan los mayores casos de infraseguro y donde los brokers tienen un amplio campo que explotar, según destaca Rafael de la Hera, director de Poolsegur. Para Eva Peribáñez, suscriptora de Arte y Clientes Privados de Hiscox, el mensaje que hay que transmitir al cliente en estos momentos de incertidumbre económica es que ahora es cuando se necesita más seguridad: Son clientes más expuestos que antes a robos y siniestros de todo tipo. Pero hay un problema, también es ahora cuando más sensibles son a los precios. La crisis de liquidez es tan importante que en ocasiones al cliente sólo le interesa la prima final. Opinión que ratifica David 18/Aseguranza

2 Heras, que equipara la asesoría en seguros a la consultoría financiera: Están dispuestos a gastarse grandes sumas de dinero en asesoramiento sobre el patrimonio financiero, pero no en su protección de su patrimonio real, que ahora es el importante, mucho menos volátil que lo que puede ser el mercado de valores. Nos encontramos personas con grandes patrimonios que se preocupan más del precio final que de la cobertura y el servicio que obtienen. También surgen discusiones a la hora de realizar las valoraciones del patrimonio. Según Jesús Rodríguez, director general del Instituto de Valoraciones, los patrimonios muy elevados sí suelen saber lo que tienen, pero en el segmento inmediatamente inferior, suele haber bastantes sustos. Hay muchas falsificaciones. En concreto, en arte, es falso entre el 65% y el 70% de lo que tasa nuestra empresa, que en 2011 realizó cerca de valoraciones de obras de arte. Franquicias de hasta euros Un programa tipo de seguros para grandes patrimonios consiste, según explica Eva Peribáñez, suscriptora de Arte y Clientes Privados de Hiscox, en un seguro integral de la vivienda que incluye todo lo que pueda haber dentro de la casa, como obras de arte, joyas, abrigos de pieles, palos de golf Además, ofrecen un seguro único de obras de arte. De cara a la elección de la póliza la clave, según comenta esta experta, es la labor de asesoramiento que realizan los mediadores. Dado el enorme valor de los patrimonios a asegurar, es muy habitual que este tipo de programas de seguros incluyan franquicias para abaratar las primas, franquicias que en algunos casos pueden llegara hasta los euros. No obstante, Danni Worth, socio director de Op de Beeck & Worth, advierte que el asegurado nacional es más reticente que el foráneo a aceptar una franquicia elevada: El cliente extranjero valora mucho más mantener una póliza limpia de siniestros que el nacional. El responsable de grandes patrimonios en APRM, Luis Lens, afirma que cubren todo lo que pueda tener el cliente y que, obviamente, en un mercado competitivo, cada compañía tiene sus diferencias. Si bien es cierto que el asesoramiento especializado es único tanto desde las corredurías como de las compañías expertas en este tipo de clientes. Muchas veces los grandes patrimonios son también empresarios. En esos casos, hay que tener en cuenta que estos seguros incluyen la Responsabilidad Civil en el ámbito familiar, pero no en el profesional, para lo que sería necesario contratar una póliza concreta para cubrir contingencias en el desarrollo de su actividad profesional. El director general de Hiscox, David Heras, explica que se trata de coberturas que no se cruzan y que llevan vidas paralelas para un mismo cliente. En su opinión, es muy importante el asesoramiento en el ramo de RC, ya que los clientes de grandes patrimonios no suelen ser conscientes de los capitales que se necesitan para cubrirla adecuadamente. En este sentido, Rafael de la Hera puntualiza que, por ejemplo, un alto patrimonio con un piso de metros cuadrados lo más probable es que cuente con un vecino de abajo con un apartamento similar. Una cobertura de RC standard limitada puede significar un gran problema en caso de una fuga de agua, por ejemplo. Por tanto, la cobertura, no sólo la de RC, debe estar acorde con el nivel de vida del asegurado. v Aseguranza/19

3 a David Heras (Hiscox): Hay un gran mercado potencial en el segmento de grandes patrimonios porque los clientes demandan algo diferente al seguro a Danni Worth (Op de Beeck & Worth): En muchas ocasiones estos clientes van a compañías de mucho nombre, pero que les ofrecen productos generalistas, sin las coberturas adecuadas a Rafael de la Hera (Poolsegur): La póliza para grandes patrimonios es prácticamente un cheque en blanco, con coberturas todo riesgo en todo el mundo. a David Rodríguez (Ferrer & Ojeda): Las primas en este segmento van a caer por lo que tenemos que crecer incorporando nuevos clientes Otro tema que valoran estos clientes, según recalca Luis Lens, de APRM, es la confidencialidad. Ofrecer un programa de seguros a un family office exige gran discreción. Incluso el cliente lo demanda. Esto es algo que también se persigue desde el resto de compañías, especialmente desde la propia aseguradora. En el caso de Hiscox, por ejemplo, todos los datos de las inspecciones de riesgo están completamente cifradas. Más uso del seguro Además de mirar más el dinero, la crisis ha provocado otro cambio de actitud de los ricos frente al seguro: lo usan más. Luis Lens explica que se aprecia una utilización de la póliza como mantenimiento. Se exprime al máximo el seguro dando partes a Jesús Rodríguez (Instituto de Valoraciones): Los patrimonios muy elevados saben lo que tienen, pero en el nivel inferior suele haber sustos. En arte, casi el 70% de lo que valoramos es falso por cosas por las que antes no se molestaban en llamar al seguro. Esta tendencia la ha fomentado el propio sector al complementar de forma tan exhaustiva las coberturas: El seguro se ve como un servicio de mantenimiento. David Rodríguez prefiere hablar de uso del seguro en lugar de mantenimiento. En cualquier caso, es algo que no debería preocupar al sector: Si el cliente está cubierto, se debe pagar. Esta es una de las claves del negocio de seguros para elevados patrimonios: No se ponen pegas ni restricciones a la hora de indemnizar. Eva Peribáñez destaca que, al contrario de lo que ocurre en las compañías generalistas, en las especializadas en grandes patrimonios no se aplica la regla proporcional en caso de infraseguro; es decir, no se le reduce la indemnización en función del importe asegurado y del valor real. La póliza que se les comercializa es, en palabras de Rafael de la Hera, un cheque en blanco, y en cuanto a coberturas, lo que ofrecemos es un todo riesgo que cubre en todo el mundo. Los especialistas presentes en el Observatorio coinciden en que 20/Aseguranza

4 a Luis Lens (Aon): El momento profesional puede ser una oportunidad. Los canales de distribución masa o la banca no sirven para este tipo de clientes a Eva Peribáñez (Hiscox): El cliente debe ver que en estos momentos de crisis es cuando necesita más seguridad, ya que la exposición ha aumentado con la crisis los grandes patrimonios quieren hacer un uso habitual y en sus viajes de sus posesiones más valiosas, como las joyas o cuadros de valor, y no tenerlos siempre guardados en una caja fuerte. Por este motivo, es importante conocer bien al cliente, tan importante como lo que se asegura. El director general de Hiscox explica que el perfil de cliente de Hiscox es el de aquel que tiene patrimonio y son honestos y cuidadosos. La aseguradora pone el corte a partir de euros de contenido, pero antes de asegurarle y firmar el contrato son asesorados por expertos en cuanto a los riesgos de su vivienda y el valor de sus contenidos. La suscriptora de Arte y Clientes Privados de Hiscox cuenta que en el momento en que el broker llega con un riesgo, lo primero que se le pregunta es quién es el cliente, y después todos los datos sobre la vivienda. Con esta información se analiza si la suma asegurada corresponde con la realidad, y posteriormente, ya con el contrato redactado y conforme con el cliente, se cierra una visita de un experto a la vivienda para asesorar al cliente sobre las condiciones de seguridad de la misma así como la suma recomendada a asegurar. En esta visita lo que se pretende es asesorar al cliente en cuestiones concretas en relación a la protección de su vivienda, conservación de sus bienes y prevención de cara a futuros siniestros.. Y esto, es otro servicio de valor añadido, gratuito en la ASEQ Vida y Accidentes, S.A. SEGUROS DESDE 1947 Especialistas en Seguros Personales de FALLECIMIENTO, INVALIDEZ y PREMIOS DE JUBILACIÓN, para particulares, Empresas y Autónomos. Seguros de obligada contratación por parte de las empresas en virtud de sus Convenios Colectivos, con actualización automática de nuestras pólizas a las diferentes versiones de los Convenios. Aseguramos a más de empresas que engloban a más de trabajadores. Interesantes condiciones para nuestros Mediadores (algo más de Agentes y Corredores comercializan en la actualidad nuestros productos). Para más información: Teléfonos: Web: Domicilio Social: C/Mare de Déu de Núria, 41-43, bajos BARCELONA Nuestras Delegaciones Comerciales se ubican en Barcelona, Madrid, Sevilla, Valencia, Alicante y Almería.

5 Hiscox aúna experiencia y gran especialización Hiscox, cuyos orígenes se remontan a 1901, es una de las principales aseguradoras especializadas en arte y altos patrimonios. Según David Heras, nuestras soluciones de seguros para las viviendas y obras de arte de alto valor son completas y abarcan todos los riesgos. Nuestra filosofía está centrada en el servicio a nuestros clientes ofreciendo pólizas a medida y, en caso de siniestro, un extraordinario servicio a través de nuestra red mundial de expertos especializados en particulares con alto patrimonio. Hiscox también se enorgullece de su integridad y de no poner pegas a los siniestros reales. Para ello trabajamos previamente en la selección de nuestros clientes. Tan importante es lo que aseguramos como a quién aseguramos. Heras insiste en que los clientes con propiedades de gran valor, viviendas de alta gama y obras de arte u otros objetos valiosos necesitan un seguro especializado. Por ello, Hiscox analiza las circunstancias de cada cliente para comprender las necesidades de las personas que poseen un gran patrimonio. El resultado son unos servicios específicos desde el primer momento de nuestra colaboración, como nuestro servicio de asesoría y gestión de riesgos. Por último, añade que el seguro siempre debe ir acorde con el valor con el valor. Nuestra ambición es proteger el patrimonio no financiero de nuestros clientes. Ofrecemos a todos los clientes nuestro servicio gratuito de gerencia de riesgos con el fin de que tengan la mejor protección y en caso de siniestro las coberturas respondan perfectamente a sus necesidades. v mayoría de los casos, que desde Hiscox se ofrece a los altos patrimonios. Todo este proceso es el que justifica la confianza que estas compañías especialistas tienen depositada en sus clientes y la práctica inexistencia de actitudes fraudulentas, según coincidieron todos los presentes en destacar. La mala situación económica no ha provocado en este nicho de negocio un aumento del fraude, como sí ha ocurrido en el seguro en general; sin embargo, todos estuvieron también de acuerdo en destacar que lo que se ha apreciado en los últimos tiempos ha sido un sensible aumento de los robos, como consecuencia de la crisis. Caída de precios Hay otra característica de los seguros generalistas que, en cambio, sí comparte este segmento de negocio: la caída de los precios de los seguros. El sector está en una fase blanda de mercado y parece que esta tendencia se mantendrá. David Rodríguez pronostica una caída de las primas, y, por tanto, de las comisiones que cobran los brókers. Ante esta situación no queda más remedio para crecer que aumentar el volumen de negocio. Y para ello hay que salir a buscar clientes. Según destacan todos los brókers, en este segmento de negocio el cliente no es el que activa la demanda, sino que tienen que ser las compañías las que le busquen y le hagan una oferta. El actual contexto, en contra de lo que pudiera parecer, puede facilitar esa entrada de nuevos clientes en el sector no sólo porque en la situación tan complicada que vivimos es cuando más conviene estar bien asegurado, sino porque, además, hay un competidor que está saliendo del negocio: la banca. Según Luis Lens, las entidades financieras se están yendo: Estamos en un momento profesional que puede ser dulce, una oportunidad. Los canales de distribución masa no sirven para nuestros clientes y los grandes patrimonios están aprendiendo que necesitan hacer bien las cosas. Los ponentes coinciden en que el seguro generalista funciona en los grandes patrimonios sólo hasta que llega el momento del siniestro, que generalmente origina un descontento en el cliente. Y además, generalmente, una aseguradora especializada no tiene por qué ser más cara. En muchos casos la prima es más asequible comparada con las mismas coberturas de la generalista. La asignatura pendiente vuelve a ser el desconocimiento. Un número importante de altos patrimonios todavía confía en su agente de toda la vida que sólo trabaja con aseguradoras generalistas, asegura Eva Peribáñez. Es como si tuviéramos un Ferrari y lo lleváramos al taller de la esquina en lugar de la casa oficial. No se nos ocurriría. v 22/Aseguranza

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