PMV POSTGRADO EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS

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1 PMV POSTGRADO EN DIRECCIÓN DE MARKETING Y VENTAS CONVOCATORIA OCTUBRE 2013 MAYO 2014 CONDICIONES ESPECIALES PARA COLEGIADOS Teléfono Fax Gran Via de Les Corts Catalanes, 608 2ª, Puertas A y D Barcelona

2 OBJETIVO El programa de Postgrado en Dirección De Marketing y Ventas tiene como objetivo proporcionar a los participantes los conocimientos técnicos y las habilidades necesarias para el desempeño de un perfil directivo en el área de marketing y gestión comercial, permitiéndoles adquirir los conocimientos analíticos, estratégicos y operativos propios de la creación de valor en los productos y los servicios para el cliente y consumidor, el desarrollo de la comunicación en las ofertas y su comercialización. Mediante el aprovechamiento de este programa, los alumnos aprenden a aprovechar las oportunidades existentes en los mercados incluida la internacionalización, a planificar e implementar las acciones de marketing mix aprovechando las nuevas tendencias del marketing y las nuevas tecnologías de la información y la comunicación y a plantear la comercialización como un proceso estratégico que cualquier compañía debe saber adaptar a las circunstancias y evolución de los mercados. A QUIÉN VA DIRIGIDO El programa se orienta a todos aquellos profesionales que, por sus circunstancias o su trayectoria profesional, desempeñen o vayan a desempeñar puestos de responsabilidad en el área de marketing y gestión comercial de la empresa o que quieran ampliar y actualizar su competencia profesional en esta materia mediante la adquisición de conocimientos y habilidades específicas. METODOLOGÍA La metodología para el desarrollo del programa combina los necesarios aspectos conceptuales y teóricos con su desarrollo práctico a través de ejemplos y casos que facilitan el aprendizaje y la aplicación al desempeño real, ya que la base de la práctica se encuentra en el análisis y la resolución de problemáticas extraídas de experiencias reales. La participación en clase y el intercambio de experiencias entre los participantes es otro de los puntales metodológicos del programa, siendo la interacción permanente entre los docentes y los alumnos, así como entre los propios alumnos, a través del debate de las cuestiones tratadas en clase, la fórmula más didáctica de comprensión y asimilación de los contenidos. El método del caso es, quizá, uno de los más potentes en este aspecto ya que permite la construcción, como sucede en el ámbito de la realidad empresarial, de diversas posibles soluciones alternativas a un planteamiento o una problemática, lo que obliga al análisis y el debate ante la toma de una decisión. Esta metodología, junto al empleo de materiales audiovisuales relacionados con las materias que se tratan, favorecen la amenidad de las sesiones y, con ello, la inmersión de los alumnos en las temáticas, y su comprensión y asimilación. ACREDITACIÓN/TITULACIÓN Todos los alumnos participantes en el programa de Postgrado en Dirección DeMarketing y Ventas que hayan superado las correspondientes evaluaciones obtendrán, tras su finalización, la siguiente titulación: Diploma del Programa de Desarrollo Directivo emitido por el Instituto de Formación Directiva. Diploma del Programa de Desarrollo Directivo emitido por la Euncet Business School. Los alumnos que sean diplomados, licenciados o graduados universitarios: Diploma de Postgrado en Administración y Dirección de Empresas por la UPC School of Professional & Executive Development. Los alumnos que no sean licenciados o graduados universitarios: Diploma de Acreditación del Programa en Administración y Dirección de Empresas por la UPC School of Professional & Executive Development. IN COMPANY TRAINING Este Programa de Desarrollo Directivo, puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten, bajo la modalidad In Company Training.

3 CONTENIDO: MÓDULO 1 MARKETING ESTRATÉGICO 29 y 31 de octubre, 05, 07, 12, 14 y 19 de noviembre de 2013 MÓDULO 2 MARKETING OPERATIVO 21, 26 y 28 de noviembre 2013, 03, 10 y 12 de diciembre de 2013 MÓDULO 3 MARKETING DIGITAL 09, 14, 16, 21, 23 y 20 de enero de 2014 MÓDULO 5 DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS 18, 20, 25 y 27 de febrero, 04, 06 y 11 de marzo de 2014 MÓDULO 6 LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA EN EL PROCESO DE VENTA 13, 08 y 20 de marzo de y 03 de abril de 2014 MÓDULO 7 DESARROLLO DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS 08 y 10 de abril de 2014 MÓDULO 4 CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE INTERNACIONALIZACIÓN EN MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL 30 de enero, 04, 06, 11 y 13 de febrero de 2014 MÓDULO 8 PROYECTO FINAL DE POSTGRADO (PFP) 15, 17, 22, 24 y 29 de abril de 2014

4 MÓDULO 1 MARKETING ESTRATÉGICO DURACIÓN: 28 horas lectivas 1. PLANIFICACIÓN Y ESTRATEGIA. El plan de marketing y su encaje en el Business Plan general. Las componentes del plan estratégico de Marketing. La relación del plan de Marketing con los planes de Operaciones, RRHH y Financiero. Elaboración del plan estratégico de Marketing y relación con el plan comercial. 2. ESTRATEGIAS DE MARKETING. Estrategias de Crecimiento. Estrategias de Marketing Intensivo. - Atracción. - Conversión. - Aumento. Estrategias de Diversificación de Mercados. - Especialista en productos. - Especialista en Clientes. - El proceso de análisis y detección de oportunidades de mercado. - Segmentación de mercados. - Elección de Blanco y estrategias de cobertura de mercados. o Estrategias Atacantes. o Estrategias de flanqueo. o Estrategias de guerrilla. o Estrategias de defensa. Estrategias de Integración. - Integración Horizontal - Integración Vertical Estrategias de Mantenimiento y salida (downsizing). MÓDULO 2 MARKETING OPERATIVO DURACIÓN: 24 horas lectivas 1.PRODUCTO /SERVICIO. Concepto de oferta y tipos de productos: Bienes, servicios, serviductos e ideas. Productos de consumo y organizacionales. Los aspectos fundamentales y conceptos clave: valor, satisfacción y calidad. Las dimensiones y niveles constitutivos del producto. Identificación, diferenciación y posicionamiento del producto y componentes de producto: la calidad, el diseño, packaging, labeling), la marca y el servicio al cliente. Estrategias de marca. Concepto y decisiones estratégicas sobre la cartera de productos. Innovación, lanzamiento y adopción de nuevos productos. El ciclo de vida del producto: implicaciones estratégicas. Marketing de servicios y personas: personas, pruebas y procesos. 1.GESTIÓN DE LOS PRECIOS. El rol del pricing en el plan de marketing. Los conceptos de: valor, riesgo, competitividad, coste y confianza. El terreno de juego. Creación de valor en los productos y servicios. Margen comercial o cuota de mercado? Métodos de fijación de precios. La política de precios ante la competencia. El diseño de estrategias en precios y aplicaciones prácticas. Nuevas tendencias en precios. Lo que viene.

5 MÓDULO 2 MARKETING OPERATIVO 1.DISTRIBUCIÓN (TRADE MARKETING) La distribución en el plan de marketing. Los canales de distribución como a punto de encuentro entre el público objetivo y la marca. El diseño, análisis y organización del canal: objetivos y alternativas estratégicas. La generación de ventajas competitivas a través de la distribución. Decisiones tácticas en distribución. Conflicto y competencia en el canal. Intermediarios. Formación i motivación de lo miembros del canal. Fulfillment: la prestación del servicio completo de venta, gestión logística y entrega. Logística y logística inversa. El punto de venta como detonador de la decisión de compra. Elementos clave en merchandising y retailing. Diseño y gestión de la experiencia del cliente. Neuromarketing aplicado y nuevas tendencias. 1.COMUNICACIÓN, PUBLICIDAD, PROMOCIÓN Y MARCA. Estrategia y mix de comunicación en del plan de marketing. La comunicación integrada en marketing. Comunicación ON y OFF line y consumidor trans-media. Medios ATL y BTL. Los aspectos a considerar para una comunicación efectiva. Cálculo y reparto del presupuesto adecuado de comunicación. Publicidad rentable. Publicidad de costes bajos. El papel de las Relaciones públicas en la estrategia de comunicación. Marketing directo, marketing viral, sponsorship, mecenazgo y marketing de guerrilla. Promoción de ventas. La venta a presión. La venta personal. Técnicas de negociación y venta. Comunicación digital, redes sociales y nuevas tendencias. El plan integral de acciones de comunicación. MÓDULO 3 MARKETING DIGITAL DURACIÓN: 24 horas lectivas 1. WEB TENDENCIAS ACTUALES EN UTILITZACIÓN DE LAS REDES SOCIALES: MARKETING DE CONTENIDOS. 3. ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN. 4. LAS TENDENCIAS EN MARKETING RELACIONAL Y COMO INTEGRAR EL CRM EN LA ESTRATEGIA DE FIDELIZACIÓN. HERRAMIENTAS DE GESTIÓN CON XCELSIUS. 5. EL CONSUMIDOR EN EL SIGLO XXI. 6. MARKETING EXPERIENCIAL. 7. CONCEPTOS, APLICACIONES Y HERRAMIENTAS DE NEUROMARKETING. 8. EVOLUCIÓN Y SITUACIÓN DE MEDIOS DE COMUNICACIÓN. 9. HERRAMIENTAS: GOOGLE ANALÍTICS, POSICIONAMIENTO SEM-SEO, TOLUNA SURVEYMONKEY, EASY POLLS. 10. MARKETING MOBILE. 11. MARKETING ONE 2 ONE. 12. TENDENCIAS ACTUALES EN DISEÑO DE PRODUCTOS Y DISTRIBUCIÓN. 13. BLENDED MARKETING: LA GESTIÓN DE CAMPAÑAS CONJUNTAS ONLINE Y OFFLINE. 14. WARKETING: MARKETING DE GUERRILLA.

6 MÓDULO 4 CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE INTERNACIONALIZACIÓN EN MARKETING Y GESTIÓN COMERCIAL DURACIÓN: 20 horas lectivas 1. OPCIONES DE LAS PYMES EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES. 2. CÓMO DECIDIR QUÉ MERCADOS SON MÁS INTERESANTES. 3. LA DETERMINACIÓN DEL ATRACTIVO INTRÍNSECO DEL SECTOR A NIVEL INTERNACIONAL. 4. LA DETERMINACIÓN DE LA POSICIÓN COMPETITIVA DE LA EMPRESA ANTE EL MERCADO INTERNACIONAL. FACTORES QUE LIMITAN LA EXPANSIÓN GEOGRÁFICA. 5. LA ELABORACIÓN DE LA ESTRATEGIA. CASO PRÁCTICO. 6. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS A ESCALA INTERNACIONAL: Determinación de las características de los mercados objetivos: oferta y demanda. Fuentes para la elaboración de los estudios de mercado. Caso práctico. 7. EL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL: Elementos del plan de marketing adaptados al mercado internacional. 8. ALTERNATIVAS DE IMPLANTACIÓN EN OTRO PAÍS: IMPORTADORES, DISTRIBUIDORES, ALIANZAS, JOINT VENTURES, DELEGACIONES, FABRICACIÓN, FRANQUICIAS. CASO PRÁCTICO. 9. CÓMO SELECCIONAR EL TIPO DE IMPLANTACIÓN EN OTRO PAÍS. 10. LA SELECCIÓN DEL EQUIPO HUMANO: CÓMO SELECCIONAR EXPORT MANAGERS Y GERENTES. CRITERIOS BÁSICOS EN LAS ALIANZAS Y CONTRATOS. 11. LA PREVISIÓN DE VENTAS INTERNACIONAL. CASO PRÁCTICO. 12. LA INTERNACIONALIZACIÓN A TRAVÉS DE INTERNET: Qué puede aportar Internet en una estrategia de internacionalización. Cuáles son los condicionantes logísticos y operativos de Internet. Caso práctico. 13. ERRORES A EVITAR EN UNA ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN.

7 MÓDULO 5 DIRECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS DURACIÓN: 28 horas lectivas 1. FUNCIONES Y TAREAS DEL DIRECTOR DE VENTAS: ESTRATÉGICAS, DE GESTIÓN Y DE EVALUACIÓN. 2. PLANIFICACIÓN Y DISEÑO DEL PROGRAMA DE VENTAS: PREVISIONES DE VENTAS, ORGANIZACIÓN FUNCIONAL DEL DEPARTAMENTO, ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS, DISEÑO DE ZONAS Y RUTAS. 3. AUTOMATIZACIÓN DE LAS TAREAS DE VENTA: SOFTWARE CRM DE VENTAS. 4. SELECCIÓN, FORMACIÓN Y REMUNERACIÓN DE VENDEDORES: Criterios de selección Etapas en la selección de vendedores Estructura de un plan de formación para la red de ventas. Implementación de la formación de vendedores. Contenidos de la formación. 5. CARACTERÍSTICAS DE UN PLAN DE REMUNERACIÓN: Tipos de remuneración. Implementación del plan de remuneración. 6. MOTIVACIÓN, SUPERVISIÓN Y LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS: Concepto de motivación. Teorías y aplicaciones de la motivación al equipo comercial. Tipología de vendedores y herramientas motivadoras. Fundamentos básicos del trabajo en equipo y aplicación a la red de ventas. Concepto y factores de liderazgo y aplicación al equipo comercial. Liderazgo situacional. 7. EVALUACIÓN, CONTROL Y RENTABILIDAD DE LA RED DE VENTAS: Evaluación cuantitativa y cualitativa. Rentabilidad de las ventas. MÓDULO 6 DURACIÓN: 20 horas lectivas LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA DEL PROCESO DE VENTA 1. EL ACTO DE LA VENTA. 2. EL PROCESO DE VENTA Y LAS MANERAS DE ESTRUCTURARLO. DIFERENTES ESTRATEGIAS DE VENTA. 3. PSICOLOGÍA DEL CLIENTE. RELACIÓN CON EL CLIENTE. 4. LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES Y EL CONTACTO INICIAL. 5. CUALIFICACIÓN DEL CLIENTE. 6. ANÁLISIS DE NECESIDADES Y DETECCIÓN DE LOS MOTIVOS DE COMPRA. 7. PRESENTACIÓN DE NUESTRO PRODUCTO O SERVICIO. COMO ELABORAR UNA ARGUMENTACIÓN. 8. LA RESISTENCIA DEL CLIENTE: PREVISIÓN, ANÁLISIS Y RESOLUCIÓN DE OBJECIONES. 9. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL COMO PROCESO ESTRATÉGICO. 10. ESTILOS, ESTRATEGIAS Y ACTITUDES NEGOCIADORAS. APLICACIÓN PRÁCTICA. 11. EL DILEMA DEL NEGOCIADOR. 12. COMO EXPLOTAR EL POTENCIAL CREADOR DE VALOR DE CADA SITUACIÓN DE NEGOCIACIÓN. 13. IDENTIFICAR LOS POSIBLES COMPORTAMIENTOS MANIPULADORES DE LA OTRA PARTE Y REACCIONAR ADECUADAMENTE. 14. EL CIERRE DE LA VENTA. TÉCNICAS DE CIERRE Y NIVEL DE PRESIÓN.

8 MÓDULO 7 DESARROLLO DE COMPETENCIAS DIRECTIVAS DURACIÓN: 8 horas lectivas 1.- EL PATRIMONIO PERSONAL. LOS PARTICIPANTES IDENTIFICAN: Fortalezas: Talentos, genialidades, conocimientos, habilidades, actitudes y valores. Con qué cuento hoy? Situación Actual: Reconocen dónde están hoy, circunstancias y entorno personal, dónde quieren estar a medio plazo. Modelos mentales, creencias, hechos y opiniones. La zona de confort: no siempre es confortable. 2.- EL PROCESO DE CAMBIO: LOS PARTICIPANTES CLARIFICAN Y CONCRETAN: Misión personal: vivir con sentido el motor de la motivación. Visión personal: el diseño de nuevos retos personales y profesionales. Creencias que harán posible los retos: Creamos aquello en lo que creemos. Las Emociones: lenguaje emocional, distinguir las emociones que generan energía en nuestro cuerpo de aquellas otras que consumen. El proceso: pensamiento / emoción / acción / resultado. Salir de la zona de confort. 3.- LAS LEYES EN LAS QUE SE APOYA EL ÉXITO. Cómo lo consigo?: Herramientas, Habilidades y Actitudes necesarias. Saber quién eres, qué quieres y para qué: poner foco en lo que quieres y no en lo que temes o no quieres. Qué nuevos aprendizajes necesitas incorporar: de ti, de los demás, del entorno Qué necesitas soltar desaprender, para llenarte de nuevos aprendizajes. Tus decisiones crean tu realidad: Armonía y serenidad para decidir, desde la quietud nuestra mente alcanza claridad y paz. Vivir en el aquí y ahora: sólo en el presente podemos actuar. 4.- LA FUERZA DEL COMPROMISO PERSONAL. Cuál es la actitud necesaria? Cuánto quiero lo que quiero? Qué coste tiene? Quiero asumir ese coste? PROYECTO FINAL DE POSTGRADO DURACIÓN: 20 horas de tutoría Todos los alumnos participantes en el programa deberán realizar un proyecto de final de postgrado (PFP) consistente en el desarrollo de un plan de empresa sobre una idea de negocio propuesta por ellos mismos, que deberá ser aprobada por el tutor de la asignatura. El proyecto se realizará como trabajo en grupo, pudiendo tener cada grupo un mínimo de 3 integrantes y un máximo de 5. El proyecto, una vez finalizado, deberá ser presentado y defendido ante un tribunal académico.

9 EQUIPO DOCENTE: SR. XAVIER LAMOTE DE GRIGNON Consultor de Estrategia de Negocio y Marketing. Economista (UB) Colegiado Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial Miembro de la Asociación de Profesionales de Marketing y de la Asociación Española de Marketing Académico y Professional. Profesor y ponente en diferentes Universidades y Escuelas de Negocio tanto Nacionales como Internacionales. Profesor del Área de Marketing y del Área de Gestión Comercial de IFD. SR. RAFAEL OLANO MBA en Administración y Dirección de Empresas. Socio Consultor de WOOW CONSULTORES, despacho especializado en Control de Gestión. Consultor y Formador en materia Financiera y Estratégica, Experto en desarrollo CMI. Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección Contable y Control de Gestión en diferentes escuelas de negocio. Profesor del Área de Contabilidad y Finanzas de IFD. SR. XAVIER CANADELL Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad de Barcelona. Posgrado en Marketing estratégico y operativo por ITEC. Consultor de empresas en Marketing Estratégico y Gestión de Redes Comerciales. Profesor del Área de Marketing y Gestión Comercial de IFD y de la Euncet Business School. SR. FRANCESC RUFAS GREGORI Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. Máster en Marketing iymanagement por la Universitat de La Verne, CA, USA Consultor y Formador en materia Financiera y Estratégica - Experto Marketing Estratégico. Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección de Marketing y Dirección Comercial en diferentes escuelas de negocio tanto nacionales cómo internacionales Profesor del Área de Marketing de IFD.

10 EQUIPO DOCENTE: SRA. MAITE RICO ESCOFET Licenciada en Psicología de las Organizaciones. Post-grado en Economía y Dirección de Empresas. Miembro del Colegio de Psicólogos de Cataluña y la ACCID. Consultora en Recursos Humanos y Proyectos de Organización. Profesora del Área de Habilidades Directivas, Gestión Comercial y Gestión de Recursos Humanos en IFD. SRA. MONTSERRAT FERRARO FRAGO Licenciada en Psicología. Ex Decana del Colegio Oficial de Psicólogos de Catalunya (COPC). Directora de Ferraro Consulting. Colaboradora habitual en distintos medios de comunicación (televisión, radio, publicaciones de management, etc.) Profesora del Área de Inteligencia Emocional y Coaching en IFD.

11 DURACIÓN, CALENDARIO, HORARIOS LECTIVOS Y FRECUENCIA DE IMPARTICIÓN El programa tiene una duración de 176 horas lectivas, con una equivalencia de 30 créditos ECTS (Sistema Europeo de Transferencia y Acumulación de Créditos,) sistema utilizado por las universidades europeas para convalidar asignaturas en el Espacio Europeo de Educación Superior (EEES). El calendario de impartición del programa es desde el 28 de octubre de 2013 hasta el 30 de abril de 2014, siendo las presentaciones de los proyectos de Plan de Empresa durante el mes de mayo de El programa se impartirá los lunes y los miércoles de 18,00 a 22,00 horas en las instalaciones de IFD en Gran Via de les Corts Catalanes, 608 2º A de Barcelona. Este mismo programa se imparte en horario de viernes de 18,00 a 22,00 horas y sábados de 9,30 a 13,30 horas en las Instalaciones de Euncet Business School en Terrassa. IMPORTE DEL CURSO 3.570,00 El importe Incluye la matriculación como alumno en el programa Postgrado en Desarrollo Directivo en el Instituto de Formación Directiva y en la Euncet Business School, así como los derechos y tasas de expedición de título de la Universitat Politècnica de Catalunya, la documentación para el seguimiento de las asignaturas y la asesoría técnica. ** Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y de la Euncet, y para varias inscripciones de una empresa en la misma edición del PDD. En caso de necesitarlo, le ayudamos a encontrar la mejor opción para la financiación del importe de su matrícula. Consulte su caso en IFD o en Euncet Business School. CONDICIONES ESPECIALES PARA COLEGIADOS DEL COL LEGI D ENGINYERS AGRÒNOMS DE CATALUNA Los colegiados del Col legi Oficial d Enginyers Agrònoms de Catalunya que se matriculen en el programa tendrán un descuento del 10 % sobre el importe del curso. BONIFICACIÓN Los costes de la formación de los trabajadores y empleados de las empresas que cotizan en el Régimen General de la Seguridad Social pueden bonificarse total o parcialmente en la liquidación de las cotizaciones de la Seguridad Social. Se recomienda a las empresas que asuman total o parcialmente dichos costes, que consulten con IFD la gestión de la bonificación. IFD proporciona el servicio de tramitación de la bonificación, sin ningún coste adicional, a todas las empresas que matriculen a alguno de sus empleados en el programa.

12 INFORMACIÓN Y ADMISIONES: Las plazas disponibles para esta acción formativas son limitadas y se reservan según orden de llegada de las inscripciones. Puede inscribirse en el PDD mediante nuestra página web ( o contactando con nosotros: Sr. Ramon Mas Responsable de Formación rmas@ifd-bcn.org Teléfono: Fax: Gran Via de Les Corts Catalanes, Planta 2, Puertas A y D Barcelona

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