CÓMO LIDERAR EQUIPOS DE VENTA PARA UN ALTO DESEMPEÑO

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1 EU-02-CIEC-R-059 Versión N 1 Fecha: ESCUELA DE POSTGRADO CENTRO INTEGRAL DE EDUCACIÓN CONTINUA CURSO DE EDUCACIÓN CONTINUA (CEC) CÓMO LIDERAR EQUIPOS DE VENTA PARA UN ALTO DESEMPEÑO DIRIGIDO A SUPERVISORES Del 24 de septiembre al 10 de octubre de 2009 Martes y jueves de a horas Sábado de 9.00 a horas DURACIÓN 21 horas INTRODUCCIÓN Y SUMILLA Para vender en mercados en constante evolución, los líderes deben transmitir al equipo: motivación, fortaleza y técnicas renovadas para competir mejor: Identificar y mejorar el propio estilo de liderazgo, conocer y fortalecer la psicología del vendedor para orientarle al resultado, guiar al equipo a una gestión de clientes emprendedora, entendiendo el perfil del nuevo consumidor sin fronteras, adecuando toda la acción de venta con un liderazgo inspirador y con el aporte de la ciencia y tendencias internacionales en gestión exitosa de equipos. La empresa debe tener en cuenta la creciente importancia de la administración de la inteligencia emocional en los equipos comerciales, en el servicio al cliente, atención directa y otras áreas donde se interactúa con clientes. DIRIGIDO A Supervisores, jefes y responsables de equipos de venta. Responsables de áreas relacionadas con temas comerciales.

2 OBJETIVO GENERAL Proporcionar a los participantes los conocimientos y herramientas que les permita potenciar en su organización el liderazgo en sus equipos y la mejora en la atención al cliente. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Al finalizar el curso los participantes estarán en capacidad de: Comprender su rol, estilo de liderazgo y la personalidad de los integrantes de su equipo. Identificar sus relaciones con el equipo y qué debe potenciar para tener un liderazgo más efectivo. Potenciar sus competencias emocionales orientadas a inspirar, motivar, transformar y conseguir resultados y un espíritu de logro del equipo. Aplicar herramientas prácticas sobre el proceso de la venta bajo una óptica emprendedora de gestión de clientes. Desarrollar competencias sociales en la interacción con el cliente. CONTENIDO Sesión 1. Nuevo escenario, rol del líder y diagnóstico La Fuerza de Ventas en el nuevo escenario: el capital más valioso de la empresa. Mi rol en la empresa, cómo estoy liderando a mi equipo? Cómo debería ser el líder ideal en la gestión de ventas? Características y dimensión crítica del liderazgo. Líder ilusionante: Cómo convertir a tu vendedor en tu mejor cliente y a tu cliente en tu mejor vendedor. Autodiagnóstico de capacidades de liderazgo. Sesión 2. Liderazgo en el área comercial Cómo influyen las emociones en mis resultados comerciales? Inteligencia Emocional y equipos comerciales. Empresas que están aplicando IE en sus equipos. Las competencias personales. Control efectivo de los impulsos. Nos comunicamos con nuestros colaboradores? La comunicación como principal recurso del líder. Conducción para crear sintonía y favorecer la adhesión a los acuerdos. Barreras a la comunicación, iceberg de la persona. Cada persona es distinta Uso adecuado del lenguaje. La comunicación no verbal es más importante de lo que parece. Sesión 3. Cómo nos relacionamos con el equipo y cómo motivamos? Qué personalidades hay en mi equipo? La importancia de conocer a mis Colaboradores. Trascendencia del efecto Pigmalión y la motivación. Análisis situacional y práctica: diagnóstico del equipo y estilo de liderazgo a desarrollar para conseguir resultados. Gestionar las expresiones emocionales en la relación interpersonal.

3 Descontento constructivo y ampliación de la radio de confianza. Persuasión para la resolución de conflictos. Manejo de las críticas y la ira La fuerza del reconocimiento. Sesión 4. Gestión de las relaciones con los clientes, competencias sociales y creatividad Por qué falla la Gestión de las Relaciones con el cliente? Equipo motivado y emprendedor: Gestión de Relaciones con Clientes exitoso. Identificar al cliente. Dónde está el cliente ideal? Segmentación por perfil demográfico y psicológico. Creatividad aplicada a la identificación de clientes. Ley de la atracción y búsqueda del cliente ideal. Neurociencia y venta. Diferenciar al cliente. Perfil dinámico del cliente global. Cliente ideal y Proceso de toma de decisión. Matriz del proceso de toma de decisiones. Diferenciación creativa de clientes. Sesión 5. Gestión de las relaciones con los clientes Personalizar. o Empatía y comunicación para captar mejor lo que quiere el cliente. o Cómo aprovechar lo escuchado para una propuesta personalizada. o Dónde se pierde la venta? Habilidades empáticas y sintonía con el cliente. o Cómo personalizar el servicio uno a uno emocional con el cliente. o El valor de las relaciones de confianza a largo plazo con el cliente. Sesión 6. Habilidades sociales para gestionar clientes insatisfechos Cuánto se debe invertir en la gestión eficaz de quejas y reclamaciones. Actitud emprendedora en toda la empresa: conciencie a toda la organización para cazar errores y anticiparse a las quejas. Cómo lograr la satisfacción del cliente que se queja y convertirle en abanderado de la empresa. habilidades sociales en la gestión de quejas. Tipos de personalidades y de relación con los clientes, manejo de las emociones ajenas, trato con clientes difíciles, modalidades de expresión emocional. Sesión 7. Casos prácticos individuales y grupales. Se desarrollará un Plan de Mejora Personal como caso práctico grupal e individual aplicado según prioridades de los participantes. METODOLOGÍA El Curso se desarrollará bajo el modelo aprender haciendo, con Teatro de Ventas, plenamente interactivo, analizando casos reales de los asistentes y con escenificación y feedback constructivo sobre la aplicación de las técnicas del curso. Se proporcionará un Cuaderno de Trabajo con material del curso, ejercicios e información adicional pertinente.

4 EXPOSITORA Sonia Isabel Soto Silva Master en Dirección Comercial y Marketing por el Instituto Directivos de Empresa IDE CESEM de Madrid y Licenciada en Ciencias de la Comunicación por la Universidad de Lima, titulación acreditada en España Diplomada en Organización y Administración por ESAN. Responsable de Marketing y Consultora para Pymes y emprendedores en Mita Centro de Desarrollo de Iniciativas Empresariales, Madrid; también es Socia de ACN Telecommunications. Ha sido Responsable de Comunicaciones en Studium Marketing Consulting, ha desarrollado proyectos de formación empresarial con Adamicro SA. con el Programa Eureka del Ministerio de Trabajo de España. Algunos asistentes a sus cursos y seminarios: Telefónica, Endesa, Cytibank, 3M, Papelera Atlas, Bellsouth, Novartis, Shell, Seguros Bilbao, Laboratorios Lape, Cía Fidelidad SA, Alicorp, Granthon Abogados, Edelnor, Clínica Ricardo Palma, Inmobiliaria Metrópoli Bienes Raíces, Prompyme, Calzados Alda Internacional, Solidarios Para el Desarrollo de la Universidad Complutense de Madrid, Mastercard, entre otros. Ha realizado la investigación Desarrollo del Pensamiento Creativo con el Instituto Ciencias Neurológicas del Hospital Guillermo Almenara. Lleva diez años realizando continua investigación a nivel internacional sobre Neurología aplicable al desarrollo mental para la mejora personal y profesional. Ha publicado artículos en La Gaceta de los Negocios de Madrid.

5 Inversión Público en General: S/. 1, Tarifa Corporativa* y Graduados de la Universidad de Lima: S/. 1, Tarifa Corporativa Especial**: S/ * Para inscripciones de 2 participantes como mínimo. ** Para inscripciones de 5 participantes como mínimo. Importante: Cualquier anulación de inscripción, cambio de participante o adquiriente, se debe realizar dos días útiles antes de la fecha de inicio del curso y enviando una carta que solicite lo propio, caso contrario la Universidad de Lima no aceptará modificaciones en el proceso de inscripción. Informes e Inscripciones Universidad de Lima Centro Integral de Educación Continua -CIEC Av. Javier Prado Este, Cuadra 46, Urb. Monterrico Pabellón H, primer piso T anexos y F anexo ciecinformes@ulima.edu.pe