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1 ceim CONFEDERACIÓN EMPRESARIAL DE MADRID CEOE Nº152 / AÑO XXI XV edición de los Premios Stela Acuerdo de colaboración CIERVAL- Refuerzo del eje empresarial Madrid-Valencia

2 70 Camino del éxito

3 Camino del éxito Luis Pérez Bermejo, presidente de Radiotrans, S.A. La colaboración Universidad-Empresa nos parece una asignatura aún pendiente de la mayoría de las empresas españolas Radiotrans es una empresa madrileña, creada en 1992, especializada en la ingeniería, suministro y desarrollo de aplicaciones y soluciones en el ámbito de las Radiocomunicaciones. Su presidente, Luis Pérez nos explica que las Radiocomunicaciones son comunicaciones inalámbricas utilizadas, entre otros por las fuerzas y cuerpos de seguridad del estado y la protección civil, por empresas de vigilancia, por empresas de agua, gas, electricidad y de transporte, así como por todas aquellas empresas e instituciones que no acepten, por diversos motivos, para sus comunicaciones estar en manos de un Operador de Comunicaciones (Compañías Telefónicas, etc.). Los equipos que componen las redes de comunicaciones básicamente tienen dos características, por un lado los fijos: los repetidores y enlaces para aumentar las coberturas de comunicaciones y por otro los móviles: las Emisoras y los Walky Talkys para comunicarse. Radiotrans dispone de un Departamento de Ingeniería e Integración de Sistemas en Leganés (Madrid) y laboratorios de programación y reparación de equipos electrónicos en Madrid, Caracas y Casablanca. Su cifra de negocio consolidada en 2010 se sitúa por encima de los 20 millones de euros, con una participación en el mercado exterior superior al 50%. El capital social de Radiotrans es de 2,1 millones de euros, y los fondos propios suponen una aportación al pasivo superior al 60%. Es decir la solidez financiera de la empresa es francamente elevada. Esta fortaleza financiera viene determinada por el hecho de reinversión constante en la propia compañía de los beneficios obtenidos. Consideramos que nuestra cultura empresarial tiene carácter de compañía transnacional, por un lado por la procedencia de los socios 71

4 Camino del éxito fundadores, y por otro por nuestra diversificación geográfica, nos comenta su presidente. Cuando creamos Radiotrans entendíamos que dentro de nuestro nicho, dentro del macrosector de las TIC, se precisaba de una empresa focalizada, de forma profesional, en la ingeniería, integración y distribución de productos de Radiocomunicaciones. Y es por ello por lo que nació Radiotrans. Tal es así que presentamos un plan de negocio a la multinacional Motorola y nos nombro distribuidor de sus productos en España, asegura Luis Pérez. Al iniciar su actividad explica- no contaron con ningún tipo de ayuda, sólo con la aportación de capital, el entusiasmo y el trabajo de los socios fundadores. Su principal problemas fue, sin lugar a dudas, de carácter financiero, tal es así que hubo que tuvieron que avalar personalmente los créditos bancarios para poder acceder a una cierta financiación, que permitiera la actividad regular de la compañía. empresas es dual; por un lado; con una componente tecnológica y; por otro; con soporte financiero. Su subsector es relativamente pequeño y maduro, cabe destacar que Radiotrans tiene una penetración de mercado a nivel mundial próxima al 1% en determinadas gamas de productos. Dado esta característica de falta de crecimiento interno, su estrategia se basó en expandirnos geográficamente. Luis Pérez sitúa el éxito de Radiotrans en dos aspectos. Por un lado, en el apoyo y soporte a sus clientes distribuidores- y; por otro, y fundamental, en la oferta tecnológica, productos y servicios de primer nivel mundial, de ahí que trabajen desde sus inicios con Partners tecnológicos como Motorola. Radiotrans está integrado por más de 50 personas en los seis países donde mantienen actividad directa. Nosotros prestamos especial atención a la cualificación del personal, y más del 60% de nuestros empleados tienen una titulación universitaria. El mosaico de culturas y procedencias también es un signo distintivo de Radiotrans donde convivimos más de diez nacionalidades con diversas religiones y procedencia, aspecto este que enriquece en sobremanera nuestra cultura empresarial. Podemos afirmar, con orgullo, que durante el año pasado hemos incrementado nuestra plantilla en España en más de un 10%, sobre todo, para dar soporte a nuestras filiales en el exterior, nos comenta. 72 El modelo de negocio se basa en una estrategia relativamente sencilla. Nosotros nos consideramos, y actuamos en consecuencia, como los socios tecnológicos de nuestros clientes, es decir, vendemos a distribuidores que a su vez venden a clientes finales, por lo que nuestro apoyo a estas

5 Camino del éxito Los sistemas y productos que suministran permiten a los usuarios finales incrementar su eficacia y eficiencia y por ende mejorar su productividad. Lo realmente difícil es hacer entender a esos usuarios la necesidad de usar las Radiocomuniciones, debido a que la telefonía móvil se ha comportado como elemento absorbente del resto de las tecnologías y muy especial en relación a las Radiocomunicaciones, puntaliza. Estáis notando la crisis actual? Arrancamos en un año de crisis, 1992, por lo que nuestras estructuras nunca estuvieron sobredimensionadas. Tenemos un ratio de facturación actual por cabeza superior a euros. Bien es cierto que los márgenes se han reducido en estos dos últimos años, pero también este año, motivado por el Plan E, hemos vistos incrementar nuestro volumen de negocio en España. Por lo que en contestación a tú pregunta no, no hemos notado la crisis actual, dice. Sobre sus proyectos, el presidente de Radiotrans nos cuenta que además de las aportaciones correspondientes a las ventas en los diversos países donde estamos presentes, conseguimos 73

6 Camino del éxito 74 un contrato para el suministro de equipamiento de sistemas de Radiocomunicaciones para la Unión Europea. El contrato consiste en el suministro e instalación de sistemas de comunicaciones en todas las Delegaciones que tiene la Unión Europea en el mundo (más de 140 Embajadas ). El importe del contrato fue superior a 10 millones de euros distribuidos en cinco ejercicios. Nosotros fuimos conscientes, desde nuestros inicios, hace ya casi 20 años, de que el mercado español no era suficiente si queríamos incrementar nuestra base de negocio, por lo que comenzamos con una expansión geográfica. Primero, en los países de nuestro entorno (Marruecos, Portugal y Túnez) y, posteriormente, tomamos la decisión de expandirnos a aquellos lugares donde la proximidad estaba marcada por nuestro idioma. Primeramente arrancamos en Venezuela, país con una alta demanda de nuestros productos y servicios, aunque actualmente tiene ciertas particularidades que hacen nuestro trabajo allí francamente difícil. Después comenzamos nuestra andadura en Perú, con éxito casi inmediato y finalmente Colombia. He de indicar que en todos los países donde tenemos presencia con compañía filial propia somos los líderes del mercado, añade Luis Pérez. En este punto destaca que tanto como PromoMadrid han sido esenciales en esta última etapa de diversificación territorial. Asistimos en Bogotá en 2009 y 2010 a dos encuentros organizados por PromoMadrid. Estos encuentros fueron determinantes a la hora de la toma de decisión, ya que nos proporcionaron información suficiente y relevante que nos ha servido de base para elaborar un Business Case, y en base al mismo, orientar la creación nuestra filia en Colombia, Radiotrans Colombia. El presidente de Radiotrans nos dice que repetir el modelo de negocio que teníamos probado y contrastado en España nos ha sido muy útil, ahora bien, cada empresa tiene particularidades y fortalezas, y es sobre esas fortalezas donde se debe incidir en todo el proceso de internacionalización. En la actualidad, -asegura- tenemos una base territorial suficientemente amplia para desarrollar nuestra actividad, por lo que no es sobre el desarrollo territorial en lo que vamos a incidir. Tenemos el firme propósito de invertir en I+D+i sobre todo en D+i, y de esta forma incrementar la base de facturación en los clientes existentes, ofreciéndoles más aplicaciones e innovaciones, lo que implica por otro lado una mayor fidelización. Y termina recalcando que hemos iniciado ya desarrollos conjuntos con la Universidad Carlos III de Madrid en aspectos relacionados con el ámbito de nuestro negocio, que potenciaremos en un futuro, porque la colaboración Universidad-Empresa nos parece una asignatura aún pendiente de la mayoría de las empresas españolas.

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