Merchandising PROGRAMA DEL CURSO.

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1 Merchandising Asimilar que el merchandising es una de las piezas clave en la distribución, disfrutando de poco tiempo para captar la atención del consumidor. Valorar el merchandising como una inversión a largo plazo. Aumentar las ventas a través del lineal más rentable tanto para el fabricante como para el distribuidor, y de este modo lograr satisfacer las necesidades del consumidor. El curso puede ser aprovechado tanto por el comerciante como por el fabricante. Unos lo podrán aprovechar para optimizar mejor los metros lineales de sus establecimientos, mientras que los otros podrán conocer las herramientas más adecuadas para conseguir una mejor presencia de sus productos en los puntos de venta. Dirigido a: Dirigimos este curso a todas aquellas personas que realizan su labor profesional en el ámbito de la distribución y están interesadas en conseguir incrementar la rentabilidad de su comercio o una mejor presencia de sus productos. Requisitos: Ninguno previo PROGRAMA DEL CURSO TEMA 1. INTRODUCCIÓN AL MERCHANDISING Dotar al estudiante de los conocimientos básicos relacionados con el Merchandising y sus sujetos protagonistas. Comprender su importancia y relevancia en las ventas. 1. Justificaciones para su uso 2. Concepto de Merchandising Origen Confusiones sobre el concepto Definiciones Entendiendo las definiciones Beneficios del Merchandising 3. Principales funciones Principales funciones del merchandising realizadas por el fabricante Principales funciones del merchandising realizadas por el detallista 4. Pilares básicos 5. Evolución del Merchandising 1

2 Comercio tradicional Comercio en libre servicio Sistema mixto 6. Ejercicios TEMA 2. EL MERCHANDISING COMO ELEMENTO DEL MARKETING Relacionar y posicionar el Merchandising dentro del marketing. Introducir los principales conceptos a desarrollar durante el curso. 2. Marketing Mix 3. Marketing Mix: Distribución Canales básicos de distribución 4. Merchandising de presentación s 5. Merchandising de gestión s 6. Merchandising de seducción s 7. Ejercicios TEMA 3. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA I Conocer las variables que influyen en el comportamiento del cliente y su relación con el punto de venta. Aprender como se aplica el Merchandising en el proseo psicológico del consumidor. 2

3 2. El Cliente Diferencia entre cliente potencial y real Diferencia entre cliente "flux" y "traffic" 3. Necesidades y hábitos de compra Necesidades Hábitos de compra 4. Proceso psicológico de compra del cliente en libre servicio Método AIDA / AIDAS Merchandising aplicado al proceso psicológico 5. Ejercicios TEMA 4.-EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA II Reconocer los tipos de compra que realiza el cliente y utilizar las acciones de Merchandising para influir en la decisión final. Aprender como la segmentación forma parte del proceso clave de la definición de las acciones de Merchandising. 2. Tipos de compra Compras premeditadas Compras sugeridas Compras impulsivas 3. El merchandising aplicado a los tipos de compra Merchandising 1 o NP (Necesario Previsto) Merchandising 2 o NI (Necesario Imprevisto) Merchandising 3 o DI (Deseado Imprevisto) Merchandising 4 o DP (Deseado Previsto) 4. Segmentación del cliente Definición del cliente Criterios de segmentación Cifras relevantes 5. Ejercicios TEMA 5. DISPOSICIÓN EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA: FACHADA 3

4 Aprender las herramientas claves para analizar los principales elementos decorativos del establecimiento. Ser capaz de potenciar estos elementos para atraer al mayor número de clientes. Construir una fachada que transmita con claridad la actividad del comercio. 2. s de la comunicación exterior 3. Localización y emplazamiento 4. La Fachada s Encuadre de la fachada Decoración de la zona de influencia Características de la fachada ideal División de la fachada Iluminación Preguntas para chequear una fachada 5. Rótulos exteriores Formas Ley de marcas Dimensiones Textos Funciones de los rótulos Preguntas para chequear un rótulo 6. Área de acceso al establecimiento comercial La puerta de entrada El hall La acera 7. Ejercicios TEMA 6. DISPOSICIÓN EXTERIOR DEL PUNTO DE VENTA: ESCAPARATE Mostrar las herramientas claves para analizar los principales elementos decorativos del establecimiento. Potenciar estos elementos para atraer al mayor número de clientes. Diseñar un escaparate que refleje lo que el cliente espera encontrar en el punto de venta. 4

5 1. Relación entre el merchandising y el escaparate 2. Concepto de escaparate 3. s del escaparate 4. Tipologías de escaparates Frontales Finalidad 5. Pilares del escaparate La tienda en sí misma Descubridor El espacio Pocos artículos Crear animación y tentación Renovación constante 6. Cualidades de un escaparate Visibilidad Coherencia Unidad Organización Oportunidad Sugestión Originalidad y sorpresa 7. Técnicas de presentación Técnicas basadas en el trazado de la línea imaginaria Técnicas basadas en la localización del punto 8. Selección del producto Atractivo de venta Atractivo a la vista Refleje la actualidad 9. Acciones especiales 10. Preguntas para chequear un escaparate 11. Ejercicios TEMA 7.-DISPOSICIÓN INTERNA DEL PUNTO DE VENTA Conocer y respetar los principales criterios de implantación. Saber emplear estas herramientas para decidir la utilización óptima de la superficie disponible de ventas. 2. Diseño de la superficie comercial 5

6 Concepción del espacio Imagen percibida por los clientes 3. Implantación de las secciones Colocación de las secciones Tamaño de las secciones Reglas de oro 4. La circulación en el establecimiento Nueva conceptualización de circulación El itinerario La velocidad de circulación El tiempo de permanencia 5. Zonas caliente y fría Zona caliente Zona fría 6. Puntos calientes y fríos Puntos calientes Puntos fríos 7. Índices de control Índice de circulación Índice de atracción Índice de compra 8. Ejercicios Ejercicio 4 TEMA 8. LA ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA I Distinguir el conjunto de técnicas de comunicación que favorece la calidad del espacio circulante del comercio. Descubrir como es percibido por el cliente a través de los sentidos. Ser capaces de aplicarlas para dar vida y hacer más atractivo el establecimiento comercial. 1. Concepto y objetivos s 2. Estilos de animación en el punto de venta Animación permanente Animación intermitente 3. La ambientación del punto de venta 4. Cualidades sensoriales 6

7 Temperatura Decoración Volumen El color Iluminación El aroma La música La degustación 5. Ejercicios TEMA 9. LA ANIMACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA II Aprender el conjunto de técnicas de comunicación que destacan aquellos productos o gama de productos principales en la gestión del punto de venta. Descubrir como es percibido por el cliente y como incrementan las ventas. 2. Concepto y metas Metas 3. Dentro del lineal Chimenea Efecto raíl Cambio de niveles del anaquel/es Expositores específicos 4. Fuera del lineal Cabecera de góndola Islas Pilas Contenedores desordenados 5. Gestión del trato y la atención al cliente 6. Ejercicios TEMA 10. La publicidad en el lugar de ventas I 7

8 Conocer los principios básicos de la publicidad en el punto de venta. Desarrollar el conjunto de acciones publictarias llevadas a cabo a favor de un producto en el punto de venta. Ser capaces de desarrollar este tipo de acciones centradas en el material publicitario. 1. Definición 2. s y condiciones básicas en la P.L.V. s Funciones Condiciones básicas 3. Material publicitario en el punto de venta Requisitos Tipos de material publicitario en el punto de venta 4. Displays Tipos de displays 5. Megafonía publicitaria 6. Proyecciones audiovisuales Ventajas que aporta el soporte televisivo Diferentes fórmulas que aporta el soporte televisivo 7. Los carteles Tipología Tipos de soporte Redacción del texto Confección de carteles Emplazamiento de los carteles Cantidad y tiempo 8. Ejercicios TEMA 11. LA PUBLICIDAD EN EL LUGAR DE VENTAS II Desarrollar el conjunto de acciones publictarias llevadas a cabo a favor de un producto en el punto de venta. Ser capaces de desarrollar este tipo de acciones centradas en el mobiliario de presentación y los exhibidores. 8

9 2. Mobiliario de presentación Criterios de selección de los medios de exposición Estanterías murales y góndolas Estanterías murales Góndolas Complementos de estos medios de exposición Mostrador de caja o pasillo de revisión Caja registradora Carros y cestas de compra 3. Exhibidores o presentadores Presentación a granel o en masa Expositores de la caja de salida Expositores de blister Presentaciones especiales 4. Promociones de Ventas Promociones en el establecimiento Promociones de los fabricantes a los consumidores Promoción al detallista 5. Ejercicios TEMA 12. EL SURTIDO COMO RESPUESTA A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE / CONSUMIDOR Definir el surtido como la variedad de artículos o referencias que comercializa el establecimiento. Aprender a optimizar la estructura del surtido para satisfacer las necesidades del cliente. 2. Concepto 3. Estructura del surtido Definición Departamentos Secciones Categorías de productos Familias Subfamilias 9

10 Referencias 4. Dimensiones estratégicas del surtido Amplitud del surtido Anchura del surtido Profundidad del surtido Coherencia del surtido Esenciabilidad del surtido 5. Gestión por categorías en el punto de venta Proceso triangular Categoría operativa de productos Categoría conceptual de productos 6. Análisis cuantitativo del surtido Las ventas El margen El beneficio La rentabilidad La rotación 7. Ejercicios Ejercicio 4 TEMA 13.-EL SURTIDO CON MARCA DEL DISTRIBUIDOR Conocer la importancia y la relevancia de la comercialización de productos con marca del distribuidor. Descubrir la relación entre el merchandising y el ciclo de vida de los productos. 2. s de la marca del distribuidor 3. Características de los productos libres de marca 4. Impacto de las marcas de distribuidor en los consumidores Importancia de las marcas de distribuidor Razones crecimiento marcas de distribuidor 5. El merchandising del producto Introducción El ciclo de vida del producto y el merchandising 6. Ejercicios 10

11 TEMA 14. LA GESTIÓN DEL LINEAL Determinar el lineal en función de la implantación y de la estructura del surtido. Valorar la combinación ideal para la rentabilidad máxima del lineal. 1. Concepto 2. Funciones del lineal 3. Facing Cómo se calcula? Cómo se mide? 4. Principios para la gestión del lineal En función del nivel de ventas En función del amplio y variado surtido existente en el mercado 5. Determinación del lineal mínimo Umbral de percepción El tamaño del establecimiento comercial La capacidad de "stockage" en el lineal 6. Análisis de la implantación de productos Por productos o proveedores De forma vertical u horizontal Presentación Vertical Presentación Horizontal 7. Zonas y niveles del lineal Zonas del lineal Niveles del lineal Niveles del lineal: productos recomendados El valor de los niveles 8. Emplazamiento y diseño del lineal Organización Colocación Localización Técnicas auxiliares Reposición 9. Colocación a lo largo de los pasillos Criterios de implantación 10. Gestión informática en el campo del Merchandising Evolución Tipos de datos Tipos de software Spacemann 11

12 11. Agradecimientos 12. Ejercicios 12

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