NEGOCIACION Y CONFLICTOS. Maestría en Dirección de Empresas Universidad Centroamericana Marzo 17, 2009 Sesión 5. Michele Davenport, MEd, MBA

Transcripción

1 NEGOCIACION Y CONFLICTOS Maestría en Dirección de Empresas Universidad Centroamericana Marzo 17, 2009 Sesión 5 Michele Davenport, MEd, MBA Agenda Sesión 5 Pensamiento Creativo Crear o Distribuir Valor? Actividad Compartida Tarea Sobre Lecturas (1-4) Resolución de Conflictos Emociones al Negociar 1

2 Reflexión La habilidad de inventar opciones es una de las posesiones mas valiosas que puede tener un negociador PENSAMIENTO CREATIVO 2

3 Pensamiento DEDUCTIVO INDUCTIVO Razonamiento que parte de lo general para llegar a lo particular Razonamiento que parte de lo particular para llegar a lo general Pensamiento Convergente Opción 1 Opción 1 Opción 1 Opción 1 6 3

4 Pensamiento Divergente Opción 4 Opción 1 Opción 3 Opción 2 Teoría de la Negociación (describe explica predice) Deducción Marco Teórico Hipótesis Método Científico Inducción Más Apegado a la Realidad Análisis de Casos 4

5 Negociación Exitosa Habilidades Interpersonales Acción Teoría de la Negociación Conocimiento de la Situación 9 Método Separar a las personas del problema 1 Centrarse en los intereses y no en las posiciones 4 2 Insistir en aplicar criterios objetivos 3 Generar alternativas para beneficio mutuo Roger Fisher 10 5

6 Negociación TRADICIONAL Posición fuerte Propuesta dura Fingir desinterés Desinformar No dar información Trato adversario Astucia interpersonal Amenazar, intimidar Opción externa Argumentos Ganar cada punto Tiempo NUEVA TEORIA de Negociación Relación largo plazo Resolver problema conjunto Buscar puntos comunes Explorar opciones Intercambiar intereses Intercambio gradual de información Alternativa externa Criterios objetivos Concesiones Negociar 6

7 ACTIVIDAD Crear Valor? Distribuir Valor? Negociación en pares (evaluada) Hacer referencia a esta actividad en su reflexión de bitácora para la sesión de hoy. Obtenga el Sí (Fisher-Ury-Patton) 2. Separe a las personas del problema (sesión 4) 3. Céntrese en los intereses, no en las posiciones (sesión 5) 4. Invente opciones en beneficio mutuo (sesión 6) 5. Insista en utilizar criterios objetivos (sesión 7) 7

8 Tarea sobre Lecturas Elaborar seis preguntas sobre la lectura asignada (capítulos 2, 3, 4 y 5), según los seis niveles de pensamiento planteados en clase. Responder a cada pregunta, de manera completa y concisa, según la información presentada en las lecturas y discusiones en clase, y complementando su respuesta con su razonamiento y/o experiencia propia. Incluir referencia al capítulo (2,3,4 o 5) para cada pregunta y respuesta, asegurándose de incluir al menos una pregunta por capítulo, y máximo dos. RESOLUCION DE CONFLICTOS Causas del Conflicto Comportamientos Procesos Comunicación Diversidad 8

9 Comportamiento de las Personas Personalidad Actitud Valores Necesidades Percepciones Diferencias en los Procesos Hechos Objetivos Compras: ahorrar dinero Producción: mejorar calidad Métodos Recursos 9

10 Barreras a la Comunicación Especialización División entre Pensadores Trabajadores Tradición y Cultura Emociones Sin Lenguaje Común Distancia Empresarial El Conflicto y sus Tipos De INTERESES No hay acuerdo previo sobre operación Se modifica acuerdo al cambiar contexto Subyace negociaciones laborales salarios, honorarios, planillas Subyace negociaciones comerciales Precio, calidad, cantidad, plazos 10

11 El Conflicto y sus Tipos De DERECHOS Surge cuando se interpretan de forma diferente acuerdos previamente alcanzados. Suele aparecer cuando existe un incumplimiento de contrato, aunque este no haya sido redactado por escrito. Las Etapas de Escuchar Pasivo Receptivo Selectivo Atento Activo Empático 11

12 Emociones al Negociar Las emociones son intensas, siempre están presentes y es difícil manejarlas 12