Negociación (RAE): (Del lat. negotiatĭo, -ōnis).

Transcripción

1 Negociación (RAE): (Del lat. negotiatĭo, -ōnis). 1. f. Acción y efecto de negociar. 2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. ~ colectiva. 1. f. Der. negociación que llevan a cabo los sindicatos de trabajadores y los empresarios para la determinación de las condiciones de trabajo y que, normalmente, desemboca en un convenio colectivo. Negociar (RAE): (Del lat. negotiāri). 1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra. 2. tr. Descontar valores. 3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. 4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr. 5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr.

2 ESCUELAS O ENFOQUES DE NEGOCIACIONES Escuelas Análisis Actividad Estrategia Recursos CLÁSICA Posicional Competitiva Distributiva Distributiva Ganar-Perder Suma 0 Satisface necesidades propias sin importar los demás Opciones únicas o muy limitadas Recursos FIJOS a ser compartidos Uno gana el otro pierde PRINCIPIOS O MÉRITOS (1) Intereses Cooperativa Integrativa Ganar-Ganar Concentrarse en los intereses en vez de las posiciones: importan las relaciones. Se crean varias opciones antes de decidir Recursos VARIABLES a ser divididos Las dos partes pueden ganar Separar las personas del problema PENSAMIENTO TRIANGULAR Creativo Pensamiento triangular y lateral Presencia de un Planificador Creativo como Tercera Parte Pensar en un proyecto como carga creativa: Proyectar una Salda Critica a la Dialéctica, como mecanismo para resolver conflictos, por los aspectos subjetivos involucrados. (2) (1): Fisher, R. y Proyecto de Negociación de Harvard (Harvard Negotiation Project) (2): Colaiacovo (1991)

3 TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ENTES INVOLUCRADOS Provee Adquiere Bien o servicio Tiempos GOBIERNO GOBIERNO 1.-Adquisición de maquinaria/equipos GOBIERNO EMPRESA 2.-Entrenamiento 3.- Capacitación Puntual Incubación Acompañamiento EMPRESA EMPRESA Transferencia Tecnología

4 Etapas o Fases Estructuradas y/o desestructuradas PROCESO DE NEGOCIACIÓN Producto Prenegociación o preparación A distancia o presencial Formación EQUIPO NEGOCIADOR Acción de Inteligencia: Evaluación del clima y condiciones de Negociación, y del equipo contrario Fijación de Objetivos y Estrategia global: BATNA/ MAAN) o Precio de Reserva Variables o Clausulas: Graduación, Operación y Compensación PROPUESTA DE NEGOCIACIÓN Negociación Costos y logística Aplicación formal del Proyecto Negociación Interacción formal entre las partes Exposición del Problema Discusión de solución Aplicar Estrategias y Tácticas ACUERDO SOBRE LOS ASPECTOS DEL CONTRATO Contratación Ejecución del contrato La Platea y el tiempo Circunstancias Naturaleza de los Acuerdos: Económica, Técnica, Complementación, Integración, Financiamiento y pagos, Tributación, entre otros. Acuerdos Técnicos: Licencia (Patentes) ; Asistencia Técnica, Know How (No Patentes); Confidencialidad; Llave en Mano CLAUSULAS: PRELIMINARES, ESPECÍFICAS, CONVENCIONALES; y DE ESTILO.

5 Etapas CONFLICTO NEGOCIACIÓN ACUERDO ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN - Definición. - Métodos alternativos de Solución de Conflicto. - Conductas Competitiva y Cooperativa. - Negociación Distributiva e Integradora: Obtener y Crear Valor. - Conflicto y Negociación. La negociación y las personas: Percepción, Intereses, Necesidades y Programación Neuro Lingüista. - Los cinco niveles de Pensamiento. Negociación y Cultura. Pautas para negociar. Análisis. Planificación. Preparación. - Estrategia de Persuasión. - Definición: Una aproximación. - Valor agregado en el acuerdo. - Alternativas creativas: Cuando las relaciones importan. - Control del proceso de la negociación. Táctica TÁCTICAS PARA LA NEGOCIACIÓN CON EL PRECIO Banda de Precio. En algunos casos - Precios Inverosímiles Precio de Reserva CON EL PROCESO El auto Gol: ir contra uno mismo - Fingir, Exagerar o Mentir: Las diferencias sutiles y éticas. Asunto por asunto es una buena recomendación. El Orden en los asuntos: de los fáciles a difíciles. La Vigilancia e investigación continua: las contingencias. CON LAS PERSONAS Tipos de Negociadores: en todo caso la reciprocidad. - La maldición del ganador: renegociar? - Comportamiento inapropiado: entonces manténgase en control. - Mintiendo para un acuerdo sin intención de cumplir: mecanismos legales. Autoridad para Negociar. HARVARD BUSINESS ESSENTIALS. (2004). Una guía para directivos ocupados. Enfoques y conceptos para avanzar Ediciones Deusto. España.

6 TÉRMINOS BATNA fue un término estipulado por Roger Fisher y William Uri. BATNA; Best Alternative To a Negotiated Agreement MAAN: Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado. Es la alternativa que tenemos antes de una negociación, si en esta no llegamos a un acuerdo. Se establece una posición alternativa en el caso de que los términos ideales del acuerdo o negociación no se alcancen. Además permite comparar las demandas u contraofertas de la otra parte, con una posición propia previamente evaluada. Primero se debe determinar la pretensión de la parte, luego la captura de la noción en algún punto de la negociación ya que uno finalmente tiene que elegir entre aceptar un trato o buscar alternativas más viables para tener un provechoso resultado. Una de las principales utilizaciones que posee BATNA es con ella podemos conseguir lo máximo de nuestras posibilidades, pero para ello tendríamos que conocer, ojala que bastante nuestras alternativa ya que mientras más conozcamos mucho mejor al momento de tomar una decisión. Podría decirse Cualquier oferta que recibamos más alta que nuestro BATNA en simples y sencillas palabras es mejor que un callejón sin salida.