Cuestiones básicas para su fijación. Proyectos Organizacionales. 6to.2da. Instituto Dr. Sallares. Prof. Ramos Eric.

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Alberto Olivera Carrizo
hace 5 años
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1 Cuestiones básicas para su fijación Proyectos Organizacionales. 6to.2da. Instituto Dr. Sallares. Prof. Ramos Eric.

2 Factores Externos que los afectan El Mercado y La Demanda Las Percepciones de los clientes en relación al Precio/Valor Costos precios y Ofertas de la Competencia Otros Factores Externos.

3 Factores Externos El Mercado y la demanda Si los costos son el límite inferior de los precios, el mercado y la demanda son el límite superior. Tener en cuenta siempre la relación entre el precio y la demanda (Ley de Demanda)

4 Factores Externos Las Percepciones de los clientes Siempre los clientes intercambian precio por beneficio (valor)

5 Factores Externos Costos Precios y Ofertas de la Competencia Aquí tenemos en cuenta las reacciones de los competidores.

6 Factores Externos Otros Factores Externos Condiciones Macroeconómicas: Situación de la Competencia. Decisiones del Gobierno. Demanda de la sociedad en ese momento.

7 Factores Internos que los Afectan Costos de la Propia Empresa. Objetivos de Rentabilidad. Políticas de Precios.

8 Factores Internos Costos de la Propia Empresa Superar los costos. Algunas ejecutivos piensan que mientras se cubran los costos variables y algunos costos fijos, se puede continuar hasta que cambie la situación.

9 Factores Internos Objetivos de Rentabilidad Toda Empresa quiere obtener resultados financieros positivos (RENTABILIDAD) en el corto plazo antes que en el largo plazo, máxime en un país de alto riesgo para las inversiones a largo plazo.

10 Factores Internos Políticas de Precios. Se pueden dar dos casos: La mayor participación del mercado implica muchas veces costos más bajos y buscar vender en grandes cantidades (estableciendo el precio más bajo posible). Atención a nichos implican precios elevados iniciales para cubrir grandes costos en inversión y desarrollo.

11 Tipos de Fijación de Precios o Fijación de Precios basada en el costo. o Fijación de Precios basada en las ganancias. o Fijación de precios basada en el comprador. o Fijación de Precios basada en a competencia.

12 Fijación de Precios basada en el costo. Es el Costo del producto con un margen de rentabilidad. Se hace hincapié en cubrir los costos propios perdiendo quizás competitividad. Se ignora la opinión de la demanda y los precios de la competencia. La competencia es mínima porque la variación de precios es mínima.

13 Fijación de Precios basada en las ganancias. El punto de Equilibrio

14 Fijación de Precios Basada en el comprador Café al Paso en Constitución Es un café de la medida que ya conocemos, se caracteriza por la gran cantidad de personas que entran y salen. La atención muchas veces deja que desear. Falta de higiene Café Tortoni Es un medio cultural. Especial para turistas. Degustación al compás de un tango, música de piano. Eventos Culturales de toda índole. Se caracteriza por la distinción de la clientela, su nivel cultural y poder adquisitivo.

15 Fijación de Precios basada en la competencia Se coloca el precio en función nivel que la competencia lo fija. No se le presta atención a los costos propios. Se piensa que la política de precios de la competencia es la acertada. Apto para las industrias oligopólicas. Si el líder cambia los precios, los seguidores también lo harán, manteniendo constante el monto de la competencia.

17 Precio por Tamizado de Mercados Se cobra el precio más alto posible, dados sus beneficios en relación con la competencia Debe haber suficiente cantidad de clientes que compren a ese precio La calidad justifica el precio alto Cuando las ventas iniciales bajan, se baja el precio para captar clientes mas sensibles al precio La competencia no debe tener la capacidad de copiar rápidamente el producto

18 Precio por Penetración de Mercados Se cobra el precio más bajo posible para penetrar el mercado con rapidez Los costos de producción y distribución deben bajar con las ventas El volumen elevado hace trabajar con economía de escala Cuando las ventas iniciales bajan, se baja el precio para captar clientes mas sensibles al precio El precio bajo debe impedir el ingreso de la competencia

19 Los descuentos Descuento por pago de contado Descuento por Volumen Descuentos funcionales Es la reducción del precio a aquellos clientes que pagan sus deudas de inmediato Reducción del precio a aquellos clientes que compran grandes cantidades de mercadería Se realizan a los intermediarios por realizar funciones que deberían llevar a cabo los productores

20 Los descuentos Descuento por temporada Es la reducción del precio sobre los productos que los clientes adquieren fuera de temporada

21 Las Bonificaciones Los descuentos Se realizan sobre las mercaderías en términos monetarios Las bonificaciones Se realizan sobre las mercaderías en función de un volumen comprado. Por ej., llevando diez cajones de Fanta Naranja, se te bonifican tres de Coca Cola. De esta forma se elimina de stock mercadería de baja rotación.

22 Precios Promocionales Son temporales. Por debajo del precio de lista o de costo Atraen clientes con la esperanza que compren también otros productos a precios normales Se utilizan usualmente para aquellos productos con caída en el nivel de ventas o recién lanzados al Mercado.

23 Precios promocionales Financiamiento a Intereses bajos Extensión de garantías Mantenimientos Gratis

24 Precios según Regiones Toda empresa debe decidir como fijar el precio de sus productos, para clientes situados en distintas partes del país o del mundo.

25 Precios según Regiones Opción Opción Una empresa se puede arriesgar a perder clientes alejados, cobrando mayor precio por sus gastos de envío Cobrarle el mismo precio a todos los clientes cualquiera sea su ubicación

26 Precios según Regiones Precio FOB Precio Uniforme de Entrega Precios por Zona Pecios de Punto de Partida Precios por absorción de flete

27 Precios FOB La empresa le envía el producto a su cliente en el medio de transporte elegido. El cliente paga el transporte hasta destino. Son costos más elevados para ubicaciones distantes. Puede ocurrir que haya competencia en zonas más cercanas al domicilio de nuestro cliente, que haga que sus costos bajen, y por ende nos abandone.

28 Precio Uniforme de Entrega Contrario al caso anterior, se cobra el mismo precio a todos los clientes, sea cual fuere su ubicación geográfica. Existe el llamado costo promedio de transporte, para alcanzar los más distantes puntos geográficos. Así y todo puede suceder que al cliente le convenga comprar a un competidor local a precio FOB

29 Fijación de precios por Zona La empresa delimita varias zonas. Los clientes dentro de una misma zonas dada pagan el mismo precio. Cuanto más alejada la zona, mayor precio. Perjudica a los clientes que se encuentran dentro de una misma zona, pero cerca del límite de referencia. Con sólo unas pocas cuadras o Km de distancia ubicado en una misma línea imaginaria delimitante de zonas, pagaría como un cliente más alejado.

30 Precios por Punto de Partida Se elige a una ciudad como punto de partida y se le cobrará el costo del transporte desde dicha ciudad hasta su ubicación. Si todas las empresa eligieran la misma ciudad como punto de partida, no habría diferencia en el precio del flete. Algunas empresas eligen varias ciudades distintas como punto de partida, cobrando a los clientes desde la ciudad más cercana a su ubicación.

31 Precios por Absorción de Flete Especial para aquellos vendedores que desean realizar transacciones con cierto cliente, absorbiendo el costo del transporte para conseguir el negocio. Ideal para penetrar mercados. Ideal para soportar en mercados muy competitivos

32 Cambios de precios Rebajas de Precios Subas de precios Por exceso de capacidad. Ante una caída de la participación de mercado. Para dominar el mercado. Ante una deflación. Inflación. Exceso de la demanda.

33 Cambios de Precios. Rebajas Por exceso de capacidad Cuando la empresa necesita más negocios y no los puede conseguir aumentando las tareas de vendedores con los mismos clientes

34 Cambios de Precios. Rebajas Por causa de fuerte competencia de precios Caída de la Participación

35 Cambios de Precios. Rebajas Dominar el mercado Con la seguridad de que se tiene menores costos que la competencia. Se baja el precio y se vende mas.

36 Cambios de Precios. Rebajas Deflación Caída de precios, aunque no induce a un incremento de las ventas. Se da en situaciones de recesión de mercado.

37 Cambios de Precios. Subas Inflación El incremento de los costos origina aumento en los precios, con reducción de ganancias Usualmente se aumentan los precios en mayor proporción que las subas de costos.

38 Cambios de Precios. Subas Exceso de la Demanda Cuando no se puede atender el total de la demanda, se incrementan los precios, racionando la producción con los clientes (Ley de Demanda)

39 Subas de Precios Exceso de la Demanda. Formas de Incrementar precios Dejando de hacer descuentos. Presentación en envases más pequeños. Disminuyendo el tamaño de los productos. Recortando plazos de pagos

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