L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth

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1 L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 1

2 El estudio de precios tiene una gran importancia e incidencia en el estudio de mercado, ya que de la fijación del precio y de sus posibles variaciones dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer. Son demasiados los factores a la hora de fijar precios a los productos. Las empresas por lo tanto, deben realizar una evaluación acerca de cuáles son los más importantes para realizar la decisión correcta. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 2

3 Antes de determinar un precio, la compañía debe decidir cuál será su estrategia general para el producto. Si la compañía ha seleccionado el mercado meta y se ha posicionado con cuidado, entonces su estrategia de la mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, será bastante directa. Ejemplos de estrategias: supervivencia, incremento al máximo de utilidades, liderazgo en la participación de mercado y liderazgo en la calidad del producto. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 3

4 El precio sólo es uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que utiliza una compañía para lograr sus objetivos de mercadotecnia. Las determinaciones concernientes al precio se deben coordinar con el diseño del producto, la distribución y las decisiones de promoción, para formar un programa de mercadotecnia coherente y efectivo. Las decisiones que se toman para algunas otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar las decisiones de la fijación de precios. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 4

5 Los costos determinan el nivel de precios que la compañía puede cobrar por sus productos. La compañía quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos de producción, distribución y venta del producto y que al mismo tiempo deje un margen de utilidades justo por su esfuerzo y su riesgo. Las compañías con costos bajos pueden determinar precios más bajos, lo que da como resultado más ventas y mayores utilidades. No olvidar los costos de la calidad del producto que va en función de lo que los consumidores perciben de valor. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 5

6 El precio que cobra la compañía estará entre un punto demasiado bajo para generar utilidades y uno demasiado alto para generar cualquier demanda: Precio bajo No hay utilidades posibles Costos del Producto Precios de la Competencia y otros factores externos e internos Percepción De los consumidores Precio alto No hay demanda posible La compañía debe de considerar los precios de los competidores y otros factores internos y externos, con el fin de encontrar el mejor precio entre estos dos extremos. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 6

7 No debemos de olvidar que el precio es nuestra mejor imagen en muchos de los casos, por tanto es importante tener el cuidado y la diligencia para evitar trastornos a la hora de vender, ya que el precio es el resultado final de nuestro negocio. Sacrificable Riesgo No sacrificar Recuperar el 100% Margen Costo Precio L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 7

8 Basado en el mercado Basado en el costo adicional Basado en el costo meta Basado en el margen deseado L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 8

9 Métodos basados en la demanda Métodos basados en la competencia L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 9

10 Los administradores que utilizan estos métodos se refieren al mercado externo para determinar el precio. Deben de investigar el mercado, revisar si se han registrado cambios en la oferta y la demanda del sector al que pertenece. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 10

11 Este método determina el precio conforme a la demanda del producto, si existe una demanda elevada para el producto, entonces se puede determinar un precio alto y viceversa, ejemplo: las empresas de telecomunicaciones, las empresas proveedoras de electricidad, etc. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 11

12 Este método determina el precio con base al precio que ofrecen los competidores, ejemplo si la competencia reduce el precio, entonces quizá la administración deberá ajustar el precio para hacerle frente a la competencia. - $ + $ L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 12

13 Costo total Costo variable total Costo total de producción L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 13

14 Consiste en determinar el costo total de adquirir el producto incluyendo fletes, maniobras e impuestos de importación, todos disponibles en los registros contables. El paso siguiente es sumar los gastos de ventas y administrativos estimados al costo total de adquirir el producto. Después se calcula el costo unitario (costos totales /unidades totales que se espera vender). Posteriormente es determinar el margen de utilidad, el cual se expresa como un porcentaje del costo. Por último, la cantidad de margen de utilidad se suma al importe del costo unitario para obtener el precio de venta. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 14

15 Supuestos: Precio de compra $ 100, Fletes y acarreos $ 10, Gastos de venta $ 30, Gastos de administración $ 40, Total de costos y gastos $ 180, Unidades a vender 600 Margen de ganancia 40% Costo unitario (180,000 / 600) = $ Margen unitario ( x 40%) = $ Precio de venta ( ) = $ L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 15

16 Si así fijo mi precio, cuidado por que al presentar los datos de la siguiente manera, no se obtiene el 40% de margen de ganancia deseado: Precio $ % Costo $ 300 Margen $ % 29% L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 16

17 Este método hace énfasis en la distinción entre costos variables y fijos al determinar el precio del producto. Cuando se utiliza este método, sólo los costos variables se incluyen en la cantidad a la cual se agrega el margen de utilidad. Todos los conceptos variables de producción, como los de ventas y administrativos, están incluidos en el importe de los costos. Los costos fijos de producción, venta y administrativos y la utilidad deseada se incluyen en el margen. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 17

18 El % de margen de utilidad se determina aplicando la fórmula siguiente: % de Mgut = Utilidad deseada + Costos fijos totales Costos variables totales L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 18

19 Utilizando este concepto, sólo los costos de producción del producto, considerados como costo del producto se incluyen en la cantidad de costos a la cual se agrega el margen de utilidad. Los gastos de ventas y administrativos estimados y la utilidad deseada están incluidos en el margen de utilidad. El % de margen se determina con la siguiente fórmula: % Mgut = Utilidad deseada + Gastos vta.y Admvos. Costos de producción totales L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 19

20 Una variante de los conceptos de costo, es el de costo meta, bajo este concepto, que los japoneses utilizaron por primera vez, se supone que el mercado determina el precio de venta. El costo meta se obtiene restando la utilidad deseada al precio de venta. Por consiguiente, la administración debe diseñar y fabricar el producto para lograr el costo meta. Este concepto se utiliza en mercados altamente competitivos que exigen reducciones continuas de costos del producto para mantenerse en competencia. Precio $ 500 Margen $ 200 Costo $ 300 Mercado Dueños Administración L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 20

21 El paso inicial es tomar el dato del costo unitario y dividirlo entre el % que resulte de restar al 100%, el % de margen deseado. El resultado obtenido es el precio de venta. Y al verificar el cálculo observo que obtengo el 40% de margen de ganancia deseado. Precio de venta (300 /.60) = $ Esto es posible si el mercado soporta el precio determinado. Precio $ 500 Costo $ 300 Margen $ % 60% 40% L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 21

22 Costo promedio Análisis marginal Rendimiento deseado Fórmula escalatoria L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 22

23 La fijación de precios a partir del costo promedio consiste en agregar un sobreprecio razonable al costo promedio de un producto. Para obtenerlo se divide el costo total entre las unidades que se produjeron y vendieron en ese período, de este modo obtiene una estimación del costo promedio por unidad para el siguiente año. Para calcular el precio de venta se decide la utilidad unitaria que agregará al costo promedio unitario. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 23

24 El análisis marginal es la mejor herramienta de fijación de precios que los gerentes de marketing tienen para atender al mismo tiempo los costos y los ingresos (demanda). Su análisis se centra en los cambios del ingreso y del costo total provenientes de la venta de una unidad más para calcular el precio y el volumen más rentable. De esto podemos deducir que la regla de maximización de utilidades se obtiene en el precio donde el costo marginal sea igual o un poco menor al ingreso marginal. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 24

25 A diferencia de los métodos anteriores, este parte de que el precio debe ser fijado en función del rendimiento que desean las empresas sobre la inversión total; en otras palabras, se basa en el principio de que el precio debe garantizar una justa remuneración al capital invertido. Para ello se utiliza la siguiente fórmula: Precio = CT + (R) (IF) / U 1 (R) (IV ) Donde: CT = costo total de unidades vendidas IF = inversión fija (activos no circulantes) IV = Inversión Variable (capital de trabajo) expresado como % de ventas R = rendimiento deseado U = unidades vendidas L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 25

26 Mientras continúe la inflación difícilmente se podrán fijar precios sin modificarlos. De ahí que una empresa que trabaja con pedidos y cuyo período de entrega va más allá de dos o tres meses, le resultará difícil establecer un precio fijo pues no se tiene la certeza de que los precios de los insumos utilizados permanecerán constantes durante un período. Se utiliza la siguiente fórmula: PA = PB ((XA/XB)a + (YA/YB)b + (ZA/ZB)c + d) Donde: PA = precio actualizado PB = precio base X,Y,Z = insumos más importantes del producto A = precio actualizado de cada insumo B = precio base de cada insumo a, b, c, d = proporción de cada insumo dentro del costo total L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 26

27 QUÉ ES LA VENTA ONLINE? Consiste en ofrecer productos y/o servicios, mediante un sitio web en internet, de tal forma, que los posibles compradores puedan conocer en qué consisten y cuáles son sus ventajas y beneficios a través de ese sitio web, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra "online. L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 27

28 VENTAJAS DE LA VENTA ONLINE Ajustes rápidos a las condiciones de mercado, Al entrar en contacto directamente con el cliente permite que conozcamos rápidamente lo que demanda. Nuevo canal de venta, sin costo no implica gastos solo la conexión a Internet. Tamaño del público, llegamos a donde nuestra publicidad aún no llega. Nos encuentran y nos preguntan. Creación de relaciones, contacto rápido e instantáneo. Se puede obtener valiosa información de ellos, si se realizan las preguntas correctas. Es rápida y sencilla L.A. y M.C.E. Emma Linda Diez Knoth 28

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