Conferencia magistral

Transcripción

1 Conferencia magistral Juan Carlos Sanchez Valda Ph Dc

2 Diversificación estratégica e Innovación centrada en el cliente de finanzas inclusivas

3 Centro internacional de Formación de la OIT - Naciones Unidas GÉSTION DE INSTITUCIONES MICROFINANCIERAS MAKING MICROFINANCE WORK

4 Es bueno diversificar? La gran pregunta no es cual institución tiene mayor diversificación, sino mas bien QUE estrategia de diversificación es la mas adecuada para su institución EN UN PUNTO específico del TIEMPO. ANALISIS - PRIORIZACION - DESARROLLO

5 Es bueno diversificar? La gran pregunta no es cual institución tiene mayor diversificación, sino mas bien QUE estrategia de diversificación es la mas adecuada para su institución EN UN PUNTO específico del TIEMPO. ANALISIS - PRIORIZACION - DESARROLLO

6 Tipos de Diversificación de Productos Introducción de un nuevo tipo de producto que el mercado nunca ha visto antes Introducción de una línea de productos que es nuevo para la IMF, pero no para el mercado Adición de un nuevo producto a una línea de productos Creación de una "nueva y mejorada" versión de un producto ya existente

7 Tipos de Diversificación de Productos Introducción de un nuevo tipo de producto que el mercado nunca ha visto antes Introducción de una línea de productos que es nuevo para la IMF, pero no para el mercado Adición de un nuevo producto a una línea de productos Creación de una "nueva y mejorada" versión de un producto ya existente MEZCLA ESTRATEGICA DE PRODUCTOS / PORTAFOLIO

8 Cuántos productos son demasiados productos?

9 Diversificación Exitosa de Productos Ampliación de una cartera de productos que genera valor para una IMF y sus clientes

10 Valor (desde la perspectiva del cliente) Los beneficios proporcionados por los producto(s) de su IMF El costo de recibir los productos(s) de su IMF > Los beneficios proporcionados por los producto(s) de la competencia El costo de recibir los producto(s) de la competencia

11 Valor (desde la perspectiva de las IMFs) Financieros? El beneficio de hacer negocios El costo de hacer negocios Participacion en el Mercado? Social? Ambiental?

12 Incremento de valor a través de la segmentación del mercado Segmento #1 Segmento #4 Segmento #2 Segmento #3

13 No podemos mejorar si no podemos medir Primer paso: Evaluemos nuestro portafolio

14 Ciclo de Vida del Producto Ventas Ingresos (ventas/ganancias) Ganancias Introducción Crecimiento Fuente: G. Avlonitis and P. Papastathopoulou, Product and Services Management, London: Sage Publications, Madurez Declive Tiempo 14

15 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO $ TIEMPO

16 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO $ TIEMPO

17 No podemos mejorar si no podemos medir Segundo paso: Priorizamos ideas de mejora

18 Priorizacion de Productos Riesgos Rentabilidad AC MP PyMES CV SS LS Demanda M M M A B M Competencia B B B A B M Mezcla de Productos B M M M B M Posicionamiento B M A A M A Motivación M A B A A B Financiera A M B M M B Financiera M A M M M B Social M A M B B B Mercado B A B M M A 23

19 No podemos mejorar si no podemos medir Tercer paso: Instituimos un proceso sistematizado de Gestión y Desarrollo de productos

20 Proceso para el Desarrollo de Productos Evaluación y Preparación Necesidades del cliente Fortalezas institucionales Posicionamiento Competitividad 3 Source: Wright et al., 2001, Looking Before You Leap (Nairobi, MicroSave). 3

21 Cómo puede su IMF asegurarse de que no se pasen por alto los pasos del proceso de desarrollo de productos? (o si se omiten, cómo puede asegurarse de que los riesgos sigan siendo manejados efectivamente)?

22 No podemos mejorar si no podemos medir Cuarto paso: Designamos responsables QUIEN LO HACE

23 Estrategia Es contestarnos a la pregunta: Cómo compito?

24 Qué guía a la estrategia de una organización? Un Plan Estratégico

25 valores valores valores valores valores PRINCIPIOS VISION Objetivos PRINCIPIOS valores valores valores

26 TIPOS DE PLANES VISIÓN MISIÓN Objetivos Estrategias Políticas Procedimientos Reglas Programas Presupuestos ESTRATEGICOS OPERATIVOS

27 Opciones para la Ampliación de la Cobertura PRODUCTO Existente Modificado Nuevo Existente 1. Vender más de su producto(s) existente para los mismos tipos de clientes y áreas geográficas que ya se están atendiendo 2. Modificar su producto(s) y vender más a los mercados que ya están atendiendo 3. Diseñar nuevo producto(s) que será de interés para los mercados que ya están atendiendo MERCADO Modificación Geográfica 4. Introducir nuevas áreas geográficas y vender los productos existentes para los mismos tipos de clientes atendidos en otros lugares 5. Modificar producto(s) existente en nuevos mercados geográficos, pero a los mismos tipos de clientes atendidos en otros lugares 6. Diseñar nuevos productos(s) para una nueva zona geográfica, pero a los mismos tipos de clientes atendidos en otros lugares Nuevo 7. Vender los productos existentes a nuevos tipos de clientes 8. Vender productos modificados a nuevos tipos de clientes 9. Diseñar nuevos productos para nuevos tipos de clientes Adapted from Kotler (1999)

28 Cuatro Preguntas a ser Respondidas por una Estrategia de Cobertura 1. Qué productos ofrecerá la institución a su nuevo mercado? 2. Cómo comunicará la institución lo que tiene para ofrecer al nuevo mercado? 3. Qué sistemas, procesos o infraestructura la institución tendrá que ajustar a fin de entregar sus productos al nuevo mercado? 4. Cómo construirá la institución una relación con su nuevo mercado?

29 Estrategia de alcance Estrategia de Producto Estrategia de Comunicación Estrategia de Entrega Estrategia de Relacionamiento

30