Como ofrecer y Vender Tus Productos y Servicios

Transcripción

1 Como ofrecer y Vender Tus Productos y Servicios DR. CESAR SARMIENTO NIÑO. DBA MBA MKT SPEC- B.A. EAN - BANCOLDEX Abril de 2015

2 Contenido temático 1. Gestión gerencial comercial 2. Gestión del vendedor 3. Indicadores de Ventas 4. Inteligencia Comercial

3 Libros Sugeridos Copy Rights: Cesar I. Sarmiento N. Consultor en Mercadeo Tel.

4 Algunos Textos Recomendados Philip Kotler Stanton

5 Algunos Textos Recomendados Valerie Zeithaml

6 Algunos Textos Recomendados Miguel López Gómez.

7 Los Últimos Libros.

8 EL ENTORNO ACTUAL LOS ESCENARIOS CAMBIARON. EN UNA CHAZA ENCUENTRAS UN SUPER COCO Y UN CHICLE IMPORTADO. LOS ESCENARIOS SON MAS VARIABLES. LOS ESQUEMAS DE COMPETITIVIDAD CAMBIARON. LAS HERRAMIENTAS TECNOLÓGICAS CAMBIARON. LOS CLIENTES SE INTERNACIONALIZARON.

9 El Rol del Gerente Comercial emular las Águilas Afilar las Garras! Atacar Intempestiv amente! Segmentación Estratégica No soltar la Presa Visión

10 Afilar las Garras que és? 1. Lectura, estudioso del Negocio 2. Estrategia ( Gastar Neuronas) 3. Pro Activo - Atacar 4. Ordenado Meticuloso 5. Paciente, pensar en largo plazo 6. Poner un fin en mente 7. Afilar la sierra, auto desarrollo

11 Atacar con eficiencia es Oferta Correcta A Tiempo Con Valor

12 No soltar la Presa es Seguimiento Inteligencia comercial Relacionamiento Adecuación Cierre / estrategia Oferta de Valor

13 GERENTE = Control y Seguimiento

14 Actividades Comerciales del Gerente de UN PUNTO DE VENTA Productividad del Punto de Venta Desinflar al Llanta Análisis de Rentabilidad por Metro Cuadrado Generación de Programas de Referidos, Lealtad y Fidelización Capacitación en Protocolo de Ventas, Venta Consultiva, Plan de Incentivos del Asesor del Punto de Ventas.

15 Actividades Comerciales del Gerente de una EMPRESA INDUSTRIAL Participación en Ferias, Ruedas, Misiones Comerciales, Eventos del Sector. Análisis del Valor del Producto para el Cliente, Re Diseño constante del Producto. Generación de Programas de Acompañamiento post Venta, Capacitación, Entrenamiento. Generación de Programas de Ventas al estilo REBATE, programas planeados de Compras Anuales, Modelos de CRM orientados a la cadena de Valor del Cliente.

16 Actividades Comerciales del Gerente de una EMPRESA DE SERVICIOS

17 El mercadeo de Servicios es un Mercado de Relaciones!!! From 4 Ps To 32 Rs.

18 Contenido temático 1. Gestión gerencial comercial 2. Gestión del vendedor 3. Indicadores de Ventas 4. Inteligencia Comercial

19 Al vendedor no le compran SI: No conoce el Cliente Falta de interés Competencia Laboral No hay planeación Falta de preparación técnica y comercial.

20 ETICA, COMPROMISO Al Vendedor le Compran SI: BRINDA ASESORÍA CUMPLIMIENTO FORMACIÓN CONOCIMIENTO

21 EL PERFIL DEL ASESOR COMERCIAL, ES EL PERFIL DEL CLIENTE QUE QUIERES CONQUISTAR. Variables Edad, Sexo, Educación Perfil Personal, estilo de Vida Actividades, Factores Psicológicos, Ciclo de Vida.

22 COMO DEBE SER UN ASESOR COMERCIAL, QUE COMPETENCIAS LE DEDEMOS DESARROLLAR: Orientación a Resultados Tenacidad Motivación Indicadores Eficiencia Priorización Dinamismo Energía Gestión

23 LA PRINCIPAL COMPETENCIA: DESARROLLO DE RELACIONES Amor por la Empresa Los negocios se hacen Entre Amigos!!! Cliente Precio Cliente selecto Cliente Propietario Calidad de la Compra

24 Contenido temático 1. Gestión gerencial comercial 2. Gestión del vendedor 3. Indicadores de Ventas 4. Inteligencia Comercial

25 EFICIENCIA DEL ASESOR COMERCIAL MERCADO COBERTURA CLIENTES PARTICIPACIÓN VENTAS CUMPLIMIENTO CUOTA PORTAFOLIO DESARROLLO NUEVOS CLIENTES RETENCIÓN

26 Contenido temático 1. Gestión gerencial comercial 2. Gestión del vendedor 3. Indicadores de Ventas 4. Inteligencia Comercial

27 Califique los clientes, Infórmese COMPRAS CANTIDAD PORTAFOLIO FIDELIDAD ANTIGUEDAD FINANCIEROS PRECIO RENTABILIDAD FRECUENCIA ROTACIÓN CARTERA NO VISIBLES IMÁGEN DEL CLIENTE REFERENCIACIÓN LOCALIZACIÓN MODELO DE COMPRA CALIDAD DE LA RELACIÓN COMERCIAL CRITERIOS DE CALIFICACIÓN DEL CLIENTE

28 Desarrolle el modelo de atención ABC de las Ventas Criterio Comercial Cliente A Cliente B Cliente C Visita de Ventas Quincenal Mensual Bimensual Precio Lista A Lista B Lista B Formación Bimensual Semestral Anual Garantía Full Parcial Condicionada Relación Comercial Visita Gerencial Vendedor BTL Eventos Masivos POP Call Center Merchandising Exclusivo Propio Masivo Servicio 7 x 24 L-V 5 x 12 L-V 8H Regalos / Fidelización Cenas, Eventos, CRM Eventos E- Business

29 ES UN MODELO DE APRENDIZAJE SE APRENDE A CALIFICAR LOS CLIENTES Y PROSPECTOS SE APRENDE A SERVIR LOS CLIENTES Y PROSPECTOS SE CRECE se remodela nuevamente la estrategia. SE MODELA EL NEGOCIO, SE CRECEN LOS B A As y DESPUÈS LOS C A B`s

30 CONSULTE CONSTANTEMENTE FUENTES DE DATOS

31 GRACIAS. CESAR SARMIENTO NIÑO CONSULTAS AL

32 Síganos en Facebook Youtube

33 GRACIAS