Aplicación del modelo de competencias

Transcripción

1 Aplicación del modelo de competencias Caso Legis: COMPETENCIAS COMERCIALES LEGIS Agosto de 2012

2 PROPÓSITO CLAVE EL MAPA FUNCIONAL MUESTRA LOS RESULTADOS QUE LOGRA EL TRABAJADOR. QUÉ RESULTADOS HAY QUE OBTENER PARA LOGRAR EL PROPÓSITO CLAVE? F U N C I O N E S C O M P E T E N C I A S NO, DESCRIBE LOS PROCESOS QUE SE APLICAN PARA OBTENERLOS.

3 PREGUNTAS QUE DEBEN SER RESPONDIDAS QUÉ PUEDE HACER? CÓMO DEBE SER? CÓMO DEBE HACERSE? QUÉ DEBE SABE CONOCER? CÓMO DEBE ENTREGAR? PARA QUÉ SE DEBE HACER? QUÉ HACER SI LAS CIRCUNSTANCIAS CAMBIAN?

4 ELEMENTOS QUE COMPONEN EL PERFIL DEL COMPETENCIAS FUNCION PRINCIPAL De qué es principalmente responsable CONOCIMIENTO Qué debe saber (Conceptos, criterios y métodos que pueda replicar y aplicar en una prueba de conocimiento) CAPACIDAD Qué puede hacer (Destrezas y habilidades de pensamiento, sociales, técnicas y administrativas ) SER Rasgos de personalidad esenciales para sostener capacidades, aprendizaje, desempeño y motivación. Factores de efectividad personal. DESEMPEÑO Qué conductas ó acciones debe realizar (Que puedan observarse, calificarse y reportarse en un inventario de desempeño ) Las Competencias... Son características de conducta de la persona. Se ponen de manifiesto cuando se ejecuta una tarea o se realiza un trabajo. Están relacionadas con la ejecución exitosa en una actividad, sea laboral o de otra índole. Tienen una relación causal con el rendimiento laboral, es decir, no están solamente asociadas con el éxito, sino que se asume que realmente lo causan. Pueden ser generalizables a más de una actividad. Deben ser evidenciables a través de conductas o resultados tangibles, observables.

5 PERFIL DIRECTOR COMERCIAL ROLES Y RESPONSABILIDADES VITALES ( Responsabilidades principales sobre las cuales debe alcanzarse competitividad ) 1) ESTRATEGIA: Propuesta, presentación y desarrollo de FOCO ESTRATÉGICO 2) ACOMPAÑAMIENTO: Facilitación, modelamiento y moldeamiento de la gestión y proceso comercial 3) RESULTADOS: Planeación, cumplimiento y aseguramiento de los resultados esperados PRINCIPIO Principio de Rueda delantera Ser referente de configuración de valor Validar el resultado con la estrategia, rentabilidad y crecimiento.

6 PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 1: ESTRATEGIA /PROPUESTA, PRESENTACIÓN Y DESARROLLO DE FOCO ESTRATÉGICO CONOCIMIENTOS (Debe saber ) Portafolio Legis (Características, ventajas, valor diferencial, presentación, Tecnología de la información (Lenguaje informático, características técnicas, AFV, Silenio, Excel, PPT, Word, Bases de datos, Tablas dinámicas) Conceptos básicos de Mercadeo : Escalamiento, Segmentación, Posicionamiento, Crecimiento, Fidelización, Rentabilidad y potencialidad de mercados. Conceptos básicos de planeación de negocios. Conceptos básicos de inteligencia de negocios. Conceptos básicos sobre parámetros adoptados en el modelo comercial Legis para la Tipificación de Clientes y Mercados COMPETENCIAS (Puede hacer ) DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES Razonamiento abstracto Pensamiento sistémico Pensamiento analítico Pensamiento lateral y visualización DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Expresión sintética y esquemática de ideas Networking (Redes de negocio) DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN Planeación por escenarios Visión y orientación estratégica Toma de decisiones ( Manejo del riesgo) TÉCNICAS Razonamiento numérico Investigación y búsqueda de información Mapeo conceptual Internáutica Síntesis SER ( Rasgos personales y valores- Eficacia Personal) Dominancia, iniciativa, determinación, sensibilidad intelectual, autosuficiencia, flexibilidad DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Comprensión y profundización en cifras e indicadores de segmentos de mercado más rentables y potenciales. Formular, presentar y divulgar estrategias en términos de propuestas de valor para segmentos de mercado más rentables y potenciales. Formular, presentar, operacionalizar (procedimientos, herramientas, instrumentos, tareas) y divulgar estrategias para la atracción, retención y fidelización de mercados y clientes. Tipificación de clientes ( de valor intrínseco, extrínseco y estratégico). Correspondencia estratégica con la tipo de clientes. Planeación y estructuración de la Fuerza de Ventas, alineando el perfil de clientes con el perfil del vendedor. Asignación y planeación de clientes y mercados de acuerdo con su segmentación y tipología establecidas. fortalecerse por instrucción. fortalecerse por entrenamiento. Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% ) Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

7 PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 2: COACHING/ FACILITACIÓN Y MODELAMIENTO DE LA GESTIÓN Y PROCESO COMERCIAL CONOCIMIENTOS (Debe saber ) Modelo comercial Legis (Principios, criterios, fases, herramientas, métodos, indicadores) Concepto básico de coaching o facilitación (Principios, criterios, métodos, fases, proceso, herramientas). Modelo metodológico para la formulación de opciones de inversión ( Básica, Sugerida y Proyectada) Conceptos, modelos y métodos básicos para valoración de competencias. Conceptos y principios básicos de imagen personal, etiqueta y urbanidad comercial. Conceptos, modelos y técnicas de negociación. Conceptos y técnicas básicas de solución de problemas. COMPETENCIAS (Puede hacer ) DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES Razonamiento social Orientación al cliente Inteligencia Emocional Razonamiento verbal DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Comunicación y retroalimentación asertiva e influyente. Liderazgo basado en la confianza: Credibilidad y Empatía DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN Estructuración y desarrollo de equipo de trabajo Delegación TÉCNICAS Redacción efectiva Ortografía Presentaciones ejecutivas efectivas SER ( Rasgos personales y valores- Eficacia Personal) Influencia, agradabilidad, persistencia, empatía, persuasión, sociabilidad, flexibilidad. DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Seguimiento y acompañamiento individual sobre prácticas de ventas Capacitar sobre el uso de métodos y herramientas de gestión comercial adquiridos y adoptados bajo el modelo comercial Legis. Retroalimentación constructiva sobre la efectividad y el desempeño del equipo de trabajo Monitoreo, control y medición de criterios e indicadores de desempeño comercial acordado. Modelar ( Dar ejemplo, mostrar cómo) la práctica comercial transaccional, consultiva y empresarial en los componentes de: Construcción de Confianza, Venta de Valor y Proceso de venta (Planeación, Interacción, Cierre, Mantenimiento). fortalecerse por instrucción fortalecerse por entrenamiento Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% ) Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

8 PERFIL DIRECTOR COMERCIAL FUNCION 3: RESULTADOS/ PLANEACIÓN, CUMPLIMIENTO Y ASEGURAMIENTO DE LOS RESULTADOS ESPERADOS CONOCIMIENTOS (Debe saber ) COMPETENCIAS (Puede hacer ) SER ( Rasgos personales y valores- Eficacia Personal) DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Información sobre recursos de negociación autorizados. Conceptos y principios básicos de análisis financiero ( análisis de proyectos, balance, indicadores) Estadística descriptiva y diferencial básica. Conceptos y métodos básicos de gerencia de proyectos. DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Lenguaje de negocios, cifras. DE DIRECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN Orientación a resultados Seguimiento estratégico Planeación y desarrollo estratégica y de proyectos Control, Dominancia, persistencia, dinamismo, interés comercial. Monitoreo y control sobre datos y planes de ventas en función de los ciclos de clientes y rentabilidad. Acompañar al cierre de ventas de clientes Pareto, con presentación de opciones de inversión. Análisis de resultados Vs. estrategia, rentabilidad, crecimiento metodología. Formulación de planes de recuperación, mejora, crecimiento y mantenimiento. TECNICAS fortalecerse por instrucción fortalecerse por entrenamiento Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% ) Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

9 PERFIL GENERAL VENDEDOR (*) (*) Las competencias son las mismas para los vendedores de todos los niveles. La diferencia entre un nivel y otro se entiende en términos de grado de responsabilidad, dimensión de los negocios y clientes, presupuesto y complejidad. Por lo tanto, a mayor nivel, mayor exigencia del perfil de competencias requerido. FUNCIONES VITALES ( Responsabilidades principales sobre las cuales debe alcanzarse competitividad ) PRINCIPIO 1) PROSPECCIÓN Y PLANEACION DE LA VENTA Que me necesiten Conocimiento profundo de las necesidades y ciclos del cliente, su sector y su negocio. Formulación de hipótesis de valor. 2) INTERACCION CON EL CLIENTE Que quieran lo que tengo Formulación de propuestas de valor Vs. productos 3) ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL) Que perciban mi propuesta como la mejor alternativa. Selección de alternativas de inversión 4) MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE Que usen las soluciones adquiridas de manera efectiva y creciente Actualizar el portafolio sobre los hábitos de uso y necesidades del cliente

10 PERFIL VENDEDOR FUNCION 1: PROSPECCIÓN Y PLANEACION DE LA VENTA CONOCIMIENTOS (Debe saber ) COMPETENCIAS (Puede hacer ) SER ( Rasgos personales y valores- Eficacia Personal) DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Portafolio Legis Conceptos, principios, fases, procedimientos y conductas del modelo comercial Conceptos básicos de mercadeo (inteligencia de negocios, segmentación ) Tecnología de la información (Lenguaje informático, características técnicas, AFV, Silenio, Excel, PPT, Word, Bases de datos, Tablas dinámicas) Conceptos y principios conductuales y metodología para establecer Tipología comercial del cliente Estadística básica DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES Razonamiento abstracto Pensamiento sistémico Pensamiento analítico DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Expresión sintética y esquemática de ideas Orientación al cliente TÉCNICAS Vocabulario de negocios Investigación y búsqueda de información Networking ( construcción redes de contactos) Síntesis Solidez- Asesoría ( DISC), sensibilidad intelectual, iniciativa, sociabilidad. Documentación y análisis sobre ítems valiosos de los clientes (tiempo en el mercado, actividad, productos, objetivos, proyección) Levantamiento de mapas de clientes según tipología, rentabilidad y potencial. Construcción de hipótesis de valor. Construcción y formulación de guiones efectivos y de valor para el cliente para la apertura del proceso de venta e interacción comercial. fortalecerse por instrucción fortalecerse por entrenamiento Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% ) Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

11 FUNCION 2: INTERACCION CON EL CLIENTE PERFIL VENDEDOR CONOCIMIENTOS (Debe saber ) COMPETENCIAS (Puede hacer ) SER ( Rasgos personales y valores- Eficacia Personal) DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Criterios para ajustar el uso y oferta del portafolio en términos de las necesidades del cliente. Finanzas básicas ( para formulación de opciones de inversión). Conceptos y principios básicos de imagen personal, etiqueta y urbanidad comercial. DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES Razonamiento social Inteligencia Emocional Razonamiento verbal DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Comunicación influyente (Asertiva, persuasiva, centrada en el cliente, honesta, clara y precisa, escucha activa) Interacción basado en la confianza: Credibilidad y Empatía TÉCNICAS Vocabulario y expresión oral, protocolo y etiquetea Redacción efectiva Ortografía Presentaciones ejecutivas efectivas Internáutica Influencia y relacionamiento (DISC) Agradabilidad, persistencia, empatía, dinamismo, persuasión, flexibilidad. Construcción de propuestas de valor para el cliente válidas y efectivas. Formulación de guiones efectivos que validen las soluciones que ofrece el portafolio: Contexto, Prioridad, Situación de negocio, estrategias, reto, historia, momentos de verdad, satisfactores. Concreción, dimensión y parafraseo de las necesidades del cliente (ampliar, agrandar el dolor ó incrementar el valor. Presentación asertiva e influyente de propuestas de valor para el cliente. Demostración de la solución fortalecerse por instrucción fortalecerse por entrenamiento Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

12 PERFIL VENDEDOR FUNCION 3: ACEPTACIÓN DE LA PROPUESTA (CIERRE COMERCIAL) CONOCIMIENTOS (Debe saber ) COMPETENCIAS (Puede hacer ) SER ( Rasgos personales y valores) DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Criterios para ajustar el uso y oferta del portafolio en términos de las necesidades del cliente. Finanzas básicas ( para formulación de opciones de inversión) Principios y técnicas de negociación ( acuerdos propositivos) efectiva DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES Pensamiento concreto Orientación a resultados DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Lenguaje de influencia Dominancia (DISC) Persistencia, determinación, interés comercial. Construcción de propuestas de inversión ( 3 opciones: Básica, sugerida, proyectada) Asesoría en la selección de la mejor propuesta de inversión. Concreción de compromisos y términos de la venta y de la compra. TÉCNICAS Razonamiento numérico Vocabulario comercial fortalecerse por instrucción fortalecerse por entrenamiento Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% ) Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

13 PERFIL VENDEDOR FUNCION 4: MANTENIMIENTO DEL CICLO DEL CLIENTE CONOCIMIENTOS (Debe saber ) COMPETECIAS (Puede hacer ) SER ( Rasgos personales y valores- Eficacia Personal) DESEMPEÑO ( Conductas y entregables requeridos ) Actualización Portafolio Legis Criterios para seguimiento de uso de portafolio según ciclos del cliente. Conceptos y técnicas básicas de solución de problemas. DE PENSAMIENTO, LÓGICA O INTELECTUALES DE INTERACCIÓN, LENGUAJE O SOCIALES Expresión sintética y esquemática de ideas Control y seguimiento (DISC) Estímulo en el cliente del mejor uso del portafolio adquirido. Construye y formulación de guiones efectivos y de valor para el cliente para el mantenimiento de la interacción y la fidelización comercial. TÉCNICAS Vocabulario de negocios fortalecerse por instrucción fortalecerse por entrenamiento Lo que debe detectarse psicométricamente en grado alto y suficiente. (Puntuación igual o mayor a 70% ) Lo que puede mejorarse o mantenerse por gestión de determinantes del desempeño: Información, recursos, incentivos.

14 CORRESPONDEN A FUNCIONES DE ÚLTIMO NIVEL DEL MAPA FUNCIONAL (CONTRIBUCIONES INDIVIDUALES). IDENTIFICAN LO QUE UNA PERSONA DEBE SER CAPAZ DE HACER EN EL TRABAJO. DESCRIBEN LOS RESULTADOS DE LO REALIZADO Y NO LOS PROCEDIMIENTOS. ESTÁN EXPRESADOS EN UN LENGUAJE QUE TIENE SENTIDO PARA EMPRESARIOS, SUPERVISORES, TRABAJADORES, EVALUADORES Y FORMADORES. DESCRIBEN FUNCIONES APLICABLES EN LOS DIFERENTES CONTEXTOS DONDE EL TRABAJADOR DEBE DEMOSTRAR SU COMPETENCIA. PERMITEN LA DEMOSTRACIÓN Y LA EVALUACIÓN. EXPRESAN PRÁCTICAS LABORALES SEGURAS Y SALUDABLES.

15 EL MAPA FUNCIONAL IDENTIFICA EL PROPÓSITO CLAVE Y LAS FUNCIONES QUE DEBEN DESARROLLAR LAS PERSONAS PARA LOGRARLO GENERAR VENTAJAS COMPETITIVAS A TRAVÉS DEL DESARROLLO DE LAS PERSONAS, ASEGURANDO QUE SU DESEMPEÑO ESTÉ ACORDE CON LAS ESTRATEGIAS Y LA CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN Y LOGRE LOS INDICADORES ESTABLECIDOS. FUNCIONES

16 MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL LEGIS El modelo comercial propuesto para Legis se sustenta en las mejores prácticas mundiales en métodos de venta, lo mismo que en la conceptualización de modelos de relacionamiento CRM. El modelo implantado tiene los siguientes componentes: ELEMENTOS FUNDAMENTALES EN EL MODELO Modelo de Venta Consultiva Portafolio de productos y soluciones de valor diferencial para el cliente MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL El proceso de la venta Entrenamiento y Seguimiento Herramientas Rol de las demás áreas en la propuestas de valor al cliente Perfiles y Competencias comerciales claves Liderazgo comercial Segmentación de clientes Asignación y planeación

17 MODELO LEGIS DE VENTA CONSULTIVA ESTRATEGIA DE VENTAS VENTAS SISTÉMICA DE VALOR CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE CONFIANZA

18 CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE CONFIANZA VENTA SISTÉMICA DE VALOR ESTRATEGIA DE VENTAS Mi marca personal Comunicación de influencia Potencia de la relación en la venta Configurador de negocios Presentación de negocios Influenciador de la compra Prospección Planeación de la venta

19 CONSTRUCCIÓN SISTÉMICA DE CONFIANZA Relación Credibilidad Interés Sinceridad Competencia Empatía Urbanidad Versatilidad Asertividad