Plan de. Ventas. Juan David Tangarife V

Transcripción

1 Plan de Ventas Juan David Tangarife V

2 La suerte es lo que ocurre cuando la preparación coincide con la oportunidad. Séneca

3 Agenda ѽdiagnóstico ѽde dónde parte un Plan de Ventas ѽvariables importantes al momento de realizarlo ѽbreak ѽanalicemos un ejemplo ѽpor qué fracasa un plan de Ventas ѽseguimiento a un plan de Ventas

4 Qué Venden Sus Empresas? Confiabilidad Oportunidades Respaldo Ahorro Desarrollo Actualización Control Simplificación Rentabilidad Seguridad 11 Soporte 12 Competitividad 13 Productividad 14 Eficiencia 15 Relacionamiento 16 Disponibilidad 17 Crecimiento 18 Cobertura 19 Agilidad 20 Integralidad

5 De dónde nace un Plan de Ventas? Sueño de la empresa, hacia dónde quiere llegar. Meta ambiciosa para alcanzar en el futuro. Traducciónde la Visión en un objetivogeneral de la empresa, el por qué y lo que debe hacer. Visión Misión

6 Definición del Negocio Valores Corporativos Metas Principales Misión

7 Plan de Mercadeo Plan de Negocio Plan de Ventas Diferencias y Relación

8 Qué es un plan de Ventas? Es un conjunto de Actividades Organizadas y sistematizadas en donde se proyectan las ventas que se estima realizar. Es la planificación de la ejecución comercial, que busca como resultado dar visibilidad del esfuerzo comercial requerido y en consecuencia de los resultados económicos esperados. Es un fruto de reflexión y de estudios previos que explica cuales son los objetivos y que hay que hacer para cumplirlos.

9 Para qué un Plan de Ventas? ѽpara tener un NORTE claro a donde debemos llegar ѽpara estar alineados con la VISIÓN y MISIÓN del negocio ѽpara CUMPLIR con el presupuesto de Ventas ѽpara Identificar nuevas OPORTUNIDADES de negocio ѽ Para Estructurar OBJETIVOS Smart

10 Para qué un Plan de Ventas? ѽpara CAPTURAR nuevos clientes ѽ INCREMENTAR la recompra de los clientes ѽpara GANAR mercado ѽpara GANAR margen comercial ѽpara OBTENER información de la competencia ѽpara VENDER nuevos productos

11 De quién es la responsabilidad del PLAN DE VENTAS?

12 VARIABLES EXTERNAS PLAN DE VENTAS

13 VARIABLES INTERNAS PLAN DE VENTAS

14 Posicionando el Plan de Ventas Recopilación de Información Cronograma de Actividades Definir Objetivos Nuevos Procesos Estrategias Elaboración Presupuesto

15 Cómo debe formularse los objetivos? S M AR T Específicos Medibles Alcanzables Retadores En el Tiempo

16 Cómo son los objetivos? Por ejemplo: Abrir una nueva sucursal, Crear un canal de distribución, Crear una categoría nueva de ventas, Realizar un taller de Ventas. Cifras de Ventas,$$$$$ %%%%Porcentajes de Crecimiento. Cualitativos Cuantitativos

17 Tácticos Claves en Mis Objetivos ADQUISICIÓN MANTENER FIDELIZAR PORTAFOLIO POTENCIAL REACTIVAR RECUPERAR

18 Ejemplo Objetivo Estrategia Plan de Acción Qué Cómo Implementación

19 Ejemplos Objetivos Diseñar un plan de incentivos para la fuerza de ventas en el segundo semestre que apalanque el cumplimiento del presupuesto e incremente la motivación mediante un mecanismo del concurso a otro nivel comercial. Cualitativos Captar 1000 clientes de la competencia por un valor de 300 millones en los meses de julio y agosto tiempo previo y al aire de los juegos olímpicos, a través de las BD compradas a la CCIO Cuantitativos

20 PLAN Ejemplo DE VENTAS TIPO DE EMPRESA Consultoría SITUACIÓN ACTUAL OBJETIVO ESTRATEGIA Adquirir clientes de Empresas medianas y pequeñas, para apoyar los procesos de Nueva en el capacitación y mercado. Entrenamiento y Información así contribuir aldesayuno de cumplimiento de Consultores un presupuestodel Investigación anual de $200Portafolio en Internet millones Presentación PLAN ACCIÓN RESPINDICADOR Inter 10 feb Asist %CUMP 30/50 Efect 60% 20% Cierres Ingresos:$30 millones 14%

21 TIPO DE EMPRESA TELCO PLAN Ejemplo DE VENTAS SITUACIÓN ACTUAL OBJETIVO ESTRATEGIA Está en el mercado, cumplió el presupuest el año anterior en un 102% y su meta de crecimiento es del 10% Retener el 100% Trimes de los clientes tre 1 atendidos hoy a través de lacampaña derevista, fuerza defidelización Trimes ventas, Charlas contre 2 manteniendo losexpertos decharla, ingresos los 4 sectores, Trimes actuales querevista Dinerotre 3 y representan ely Semana, Plantodo el de Fidelizaciónaño 70% de la Secretarias plan meta total. Secre PLAN ACCIÓN RESP IND %CUMP Mercadeo y Ventas 90% Asist Char 70%

22 Ciclo de Mejora Continua ѽpensar ѽplanéelo bien ѽejecútelo Rápido ѽmídalo Bien ѽmejórelo Al mejor cazador se le escapa la liebre

23 Qué hacer para que su plan de ventas sea Exitoso? ѽdesarrollar una excelente ofertadevalor ѽdefinir su mercadometa ѽidentificar las necesidades de los clientes en su mercado meta ѽidentificar los competidores

24 Indicadores para la Administración ѽranking de Vendedores ѽnúmero de Ofertas Presentadas ѽnúmero de Ofertas Cerradas ѽencuestas de Satisfacción ѽestudios de Mercados ѽcantidad de Clientes, Retenidos, Fidelizados, Crecimiento en nuevos productos

25 Por qué fracasan los Planes de Ventas ѽ Porque NO hay claridad en el norte ѽ Porque definen demasiados objetivos ѽ Porque NO hay seguimiento continuo ѽ Porque NO hay mejoras sobre la marcha ѽ Porque NO aprovechan sus mismos recursos y clientes

26 Controle su Gestión y Mejorará los CONTACTOS Resultados ENTREVISTAS PROPUESTAS VENTAS

27 Tenemos un plan estratégico. Se llama hacer las cosas bien Herb Kelleher

28 Gracias! Juan David Tangarife Consultor Empresarial en Ventas y Servicio Juan.David.Tangarife@Gmail.com Cel: